跨國(guó)公司的目標(biāo)管理與績(jī)效考評(píng)研討

1當(dāng)前文檔修改密碼：8362839跨國(guó)公司的目標(biāo)管理與績(jī)效考評(píng)參加WTO后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，僅靠公司給政策而單兵運(yùn)作的銷售方法將會(huì)效果不佳；而靠公司集中規(guī)模投入的市場(chǎng)開發(fā)方法將占主導(dǎo)地位。傳統(tǒng)時(shí)機(jī)〔過(guò)度廣告效應(yīng)、產(chǎn)品空缺、市場(chǎng)空檔、利益驅(qū)動(dòng)等〕仍存在，但明顯減少；而新時(shí)機(jī)更多出現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化管理、績(jī)效考評(píng)，高質(zhì)量、高科技含量和科學(xué)化推廣，規(guī)?；袌?chǎng)投入等方面。采用規(guī)?；芾碚?，最好能集中公司人力，物力，財(cái)力等資源投向已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，績(jī)效評(píng)估。市場(chǎng)開發(fā)容易成功；反之，難于投向目標(biāo)市場(chǎng)和易分散浪費(fèi)公司資源。目標(biāo)管理望本在西傭方國(guó)互家目碗標(biāo)管您理已鋸作為花許多率公司茶的一跑種制厭度，當(dāng)結(jié)合偉員工乘個(gè)人組目標(biāo)猜與公荒司組忘織目戶標(biāo)，味使管猛理者陳和員宗工聯(lián)也合起次來(lái)，準(zhǔn)努力膽實(shí)現(xiàn)城組織備目標(biāo)柄。航以改時(shí)進(jìn)公貍司績(jī)進(jìn)效評(píng)賀估，迫鼓勵(lì)別和培罪訓(xùn)職杜工等活。堡易目標(biāo)敵管理掀既可昏以是寇一種棍管理國(guó)的原嗓那么，市又是勢(shì)一種蹦管理極的方舌式。擦目標(biāo)紋管理榴的方徐法是批由美浩國(guó)加丈州克蠻萊蒙司特研鋼究生鳳院著撕名的撒管理閥專家妹彼得聰.界德魯昨克博漂士于打19澡54握年在澆≤是管理坑的實(shí)繼踐縮≥句一書炊中提暴出來(lái)牙的。揚(yáng)責(zé)目標(biāo)脈管理城的好揪處歸淺納為慘以下喝十條肢：焰①就有利殖于指投導(dǎo)工嬌作行柴為集耍中于宋實(shí)現(xiàn)白整個(gè)挽管理屬組織竊的目接標(biāo)。設(shè)②望推動(dòng)術(shù)和加節(jié)強(qiáng)計(jì)依劃的那么實(shí)施撒。攝③傾為控勺制提寇供明跨確的牧標(biāo)準(zhǔn)嬌。必④愉在管昨理者鑒之間蟲協(xié)調(diào)均動(dòng)機(jī)研。種⑤皂更好忌地開禿發(fā)人辜力資妖源。糟⑥栽減少忽工作樸中地敞沖突沃。揪⑦稈提供雪更好歷的目眠標(biāo)評(píng)搬價(jià)準(zhǔn)姨那么。質(zhì)⑧寸更精持確地哄判明蠶什么他是需祥要解擔(dān)決的載問(wèn)題托。佳⑨效促進(jìn)船人才繁的發(fā)玩展和輪提高瀉。炭⑩殲之工維作任辟務(wù)和園人員鎖安排趁一致扛。闖目目標(biāo)鍋管理貢如同送許多統(tǒng)新方腐法、纏新理芳論一壩樣，尊這一虧管理我方法仍也被償大家學(xué)廣泛間地使為用。輩至少盜我們偽都承加認(rèn)，蹈明確恢地下符一些瞇目標(biāo)泉，可挑以有安助于楚我們耀更有示效地鄉(xiāng)管理并。艘您的湯團(tuán)隊(duì)至有明趙確的注目標(biāo)祝嗎？縫弓屯您說(shuō)踢得出兵您上消司下燈幾個(gè)免月的缺目標(biāo)隔嗎？信劉您同漫意上狡司制棄定的戀您和葵您的極團(tuán)隊(duì)習(xí)必須膜全力政以赴疫去實(shí)轟現(xiàn)的射目標(biāo)安嗎？說(shuō)滾您知醋道您燕的目絕標(biāo)〔瓶假設(shè)豬有的瓶話〕導(dǎo)和您密上司芬的目塵標(biāo)〔秤假設(shè)斧有的守話〕亂之間鮮的聯(lián)嫁系嗎餡？宴色您有首沒有凝您的斷上司結(jié)不同樹意的逐目標(biāo)杯？遍雪您的坡團(tuán)隊(duì)漁里的故每揪一個(gè)線成員纏是否榮都有殿目標(biāo)食？兔氧假設(shè)其有的案話，搶每一哥位成沉員是間不是呀都了搭解并動(dòng)同意雖這些恥目標(biāo)皺？囑抄假設(shè)沃目前尾您并者沒有高目標(biāo)橫，您巡會(huì)不宴會(huì)很系難評(píng)守估您轉(zhuǎn)屬下腸的工嫁作業(yè)褲績(jī)？謠熱答復(fù)謝了上擋面的哥問(wèn)題還以后檢，您復(fù)是否賞認(rèn)為畫您的加答復(fù)彈有助慕于您隊(duì)做一吼位有旁效的堡主管許？弦夾學(xué)習(xí)郊將有闖助于槐您改索進(jìn)現(xiàn)跡狀！謙一、愛如何妹設(shè)定產(chǎn)目標(biāo)去1.墨目標(biāo)耍的功景能另昨目標(biāo)屋具前業(yè)瞻性馬?！掺[向前府管理假設(shè)〕悲勝目標(biāo)傾能使居“莫解決營(yíng)問(wèn)題姨〞疑成為暑可能須詢目標(biāo)乞能培印養(yǎng)愛“提能干柄的人混〞撥突目標(biāo)妥能建權(quán)立良鐘好的蜂工作就關(guān)系裙崗能提去供泉“幣發(fā)揮證潛能侮、重腔點(diǎn)導(dǎo)仇向軍〞縫并得愛到成洋就感安2.億如何文設(shè)定六“動(dòng)良好短目標(biāo)蛋〞謠的要拾點(diǎn)：糊牽目標(biāo)限確實(shí)餃定必飄須是乓明確劫的、股可行類的、踢有挑繁戰(zhàn)性懇的、聽具體餃的和糕可以肥被檢更驗(yàn)的城。謎3.不目標(biāo)場(chǎng)的多領(lǐng)元化華和一圍致性悲雞企業(yè)剩的員妹工都吵有自蛋己的卷奮斗共目標(biāo)星，并累確實(shí)顏在實(shí)杠際的黨工作漸生活厲努力懶朝著搖自己浸的奮傘斗目耍標(biāo)發(fā)睡展。錘同樣是一個(gè)堆企業(yè)臣的生國(guó)存和訴開展跟也要儀有企握業(yè)在鎮(zhèn)特定腥條件炭下的荷目標(biāo)屑。上惱層管壤理者悟和下淺層管徒理者窩應(yīng)在款目標(biāo)稀上統(tǒng)嫁一思煤想，縱從而趟使管納理工晝作順余利開榮展。爐同一逢目標(biāo)形后，青管理砌者和隔被管鋤理者叫都非海常明斧確自助己的騰和組汽織的借總目賴標(biāo)，憲并將扁個(gè)人為的具躬體工聽作活納動(dòng)統(tǒng)允一到帽組織陵目標(biāo)池上來(lái)歐。通擔(dān)過(guò)實(shí)拜現(xiàn)組壩織目勺標(biāo)來(lái)繼實(shí)現(xiàn)吉自己壁的個(gè)允人目挽標(biāo)。指4.斷目標(biāo)船的系廊統(tǒng)化產(chǎn)唇目標(biāo)廣方針弱應(yīng)依爭(zhēng)序掌理握蕩貨目標(biāo)醬設(shè)定膊應(yīng)有春橫的走聯(lián)系靈吩目標(biāo)賺應(yīng)由帳現(xiàn)場(chǎng)澡作業(yè)僚、幕殃僚體門系順喘序設(shè)情定睬二、堂實(shí)施禮目標(biāo)恢管理昨的程艘序刻1.鍋目標(biāo)沖設(shè)定技階段駕－－剪－由死命令仙到合偽作丹乞期望湊原那么杏襖參與條原那么寇豎2.寇目標(biāo)概達(dá)成竄過(guò)程遇－－般－由儉控制附到協(xié)五助所迅授權(quán)堡原那么哈啞資源陽(yáng)提供撫原那么免棗溝通虹原那么盡3.扒成果巡評(píng)價(jià)般階段濃－－云－考槳核與謎共同慨評(píng)定雜羽公開餐原那么湊窯公平贊原那么鐵極共鳴薦原那么膚三、劫目標(biāo)抵設(shè)定軋程序業(yè)表柴噴第一子步：敵設(shè)定龜目標(biāo)忽貴第二野步：士達(dá)成泳此目捉標(biāo)所姜得到兵的好觀處瓶妥第三葡步：冤達(dá)成摟此目夏標(biāo)所露面臨箱的阻序礙秧撤第四余步：鬧達(dá)成暗此目堅(jiān)標(biāo)所婆需的蟻知識(shí)爹與技搶能乏蹄第五騎步：胸必須挪共同漆協(xié)力賴達(dá)成缺目標(biāo)羨的個(gè)親人、澤團(tuán)體羅及組季織既炭第六業(yè)步：拳達(dá)成飄此目丑標(biāo)的我行動(dòng)踐摩第七才步：賄完成盈日期搭廉目標(biāo)栗管理姥使績(jī)田效考敗評(píng)的系一種然很有唐效的俊方法嫁。目級(jí)標(biāo)管史理清匹楚地因說(shuō)明暴每個(gè)弊員工傾地行查為來(lái)景自他愿的內(nèi)瀉部環(huán)牲境和宵外部盤環(huán)境掙的相咐互作綠用。戶了解盲了高棋層次抵需要嚴(yán)的實(shí)沒際狀基況，扭目標(biāo)蓮管理里就能矮確定疾職責(zé)假設(shè)和任餡務(wù)。纏通過(guò)燃為管爺理者撓提供零承當(dāng)歷職責(zé)寫和進(jìn)他行革火新的光時(shí)機(jī)朵來(lái)完遞成管也理組南織的幼目標(biāo)兆。建績(jī)效猜考評(píng)調(diào)一、賣銷售內(nèi)人員浮的績(jī)呢效考登評(píng)決濁〔一程〕．侮銷售拜績(jī)效胖考評(píng)袋的作居用晃界營(yíng)銷槳管理計(jì)者對(duì)余銷售礎(chǔ)人員鋸進(jìn)行罵管理絮的基聯(lián)本內(nèi)宰容之瞎一就趨是對(duì)橫銷售展人員固進(jìn)行但績(jī)效手考評(píng)奸。許芬多袖管理罰者都嘴有這赤樣的波體會(huì)撓：漲毅工資小和發(fā)膠獎(jiǎng)金攔都不失是一猴件容愧易的差事情失。如暢果管緒理者扛對(duì)這接些事脖情的蘇處理登無(wú)法綠得到商員工奸的滿喬意，舒很容苦易讓嚇員工戶對(duì)公曉司產(chǎn)嫩生抱特怨，拐或者套讓員職工之滑間發(fā)夜生沖壯突。醉績(jī)效擔(dān)考評(píng)皮是一苦種正敵式的急員工禁評(píng)估出制度配，它序是通牌過(guò)系寶統(tǒng)的墓方法辯、原智理來(lái)說(shuō)評(píng)定體和測(cè)各量員短工在秤職務(wù)哥上的京工作沙行為寺和工稿作效漆果。暈績(jī)效據(jù)考評(píng)蔬是對(duì)加管理乖方案各的有壯效性凝及執(zhí)被行的洲質(zhì)量葡進(jìn)行讓評(píng)價(jià)漆，以祖便管程理者淹能及貢時(shí)采筍取必徹要的也行動(dòng)濃，使客管理詞者更肚富有野效率心，保川證企捎業(yè)銷喬售目倡標(biāo)的搬完成解。除毒此之退外，隊(duì)績(jī)效陶考評(píng)攜還可鏈以讓塑員工田們明終白自底己在養(yǎng)企業(yè)讓的真傍實(shí)表德現(xiàn)〔桿企業(yè)堡對(duì)員并工的淹評(píng)價(jià)之〕和貞企業(yè)亡對(duì)員凈工的骨期望宵，并詠且能鋪為員釀工的役晉升秀和降缺職提依供有軍力的旅參考桌意見丙?？?jī)兆效考幟評(píng)在瓣銷售鐘管理蘇過(guò)程蛋中的庫(kù)作用宗，具云體來(lái)級(jí)說(shuō)表悔現(xiàn)在東以下艦幾個(gè)抵方面近：漸1所、績(jī)帖效考邪評(píng)是孟完成卵銷售擺目標(biāo)棉的有嘩力保去障攪孟銷售像目標(biāo)園是銷邁售管算理過(guò)翠程的慕起點(diǎn)效。它替對(duì)銷坦售組朱織、鞋銷售息區(qū)域甜設(shè)計(jì)壯及銷淡售定療額的舒制定充起著晌指導(dǎo)獎(jiǎng)作用悟。這宇些工離作完紫成之吊后，弟銷售詳經(jīng)理匙開始軟招聘件、配怒置、驢培訓(xùn)時(shí)和激緣勵(lì)銷疊售人譯員，咱促使屑他們刮朝著墾銷售網(wǎng)目標(biāo)皆方向跨努力耐。同召時(shí)，私銷售桃經(jīng)理飼還應(yīng)余當(dāng)定閘期收脅集、馳整理瞧和分已析有飲關(guān)計(jì)喇劃執(zhí)穿行情臭況的黨信息紋。這砌樣做輝一方村面有迅利于倒對(duì)計(jì)玉劃的罩不合靈理處載進(jìn)行亡修改捧，另?yè)嵋环脚竺婺敲此儆欣麧嵊诎l(fā)腐現(xiàn)實(shí)鞠際情羊況與憐方案淘的差慮異，稠以便便找出真原因味并尋名求對(duì)貨策。執(zhí)可見帆，有界效的紙績(jī)效華考評(píng)鋸方案敢如同列指南掏針券，它蒙保證烘銷售逆隊(duì)伍才實(shí)現(xiàn)問(wèn)企業(yè)況的銷綿售目懶標(biāo)。者2記、績(jī)即效考融評(píng)是絞給予烏公平芳報(bào)酬煙的依陪據(jù)移嚇科學(xué)索考核恢，給以予公胸平的運(yùn)報(bào)酬石，對(duì)康鼓勵(lì)穴銷售銜人員煉有著垂重要蹄的影每響。浸有效豐的績(jī)痰效考恐評(píng)方脹案通駕過(guò)對(duì)諒銷售像人員踏的業(yè)輕績(jī)進(jìn)侮行全殃面而朋恰如男其分紙的考舌評(píng)，沒這個(gè)偉考評(píng)菠的結(jié)熔果不東論是禍描述毅性的寸還是題數(shù)字貍量化抬的，頌都可饒以作憐為銷歡售人并員的蒼酬薪逐調(diào)整洪、獎(jiǎng)管金發(fā)清放提杏供重尿要的店依據(jù)酒。在坑評(píng)價(jià)賣的基劍礎(chǔ)上示給予橋銷售窩人員單相應(yīng)羅的報(bào)倘酬或達(dá)待遇湊，避眉免產(chǎn)歡生不緣公平忙，激撞勵(lì)銷準(zhǔn)售人鵝員繼探續(xù)努魯力。盜3授、績(jī)續(xù)效考馳評(píng)是間開掘筆銷售速人才縮的有當(dāng)效手輛段振尾通過(guò)渴績(jī)效部考評(píng)慚能夠趁查明悉銷售室人員黑的實(shí)混際銷干售能朵力及下運(yùn)用錘效果禾?？?jī)銹效考圍評(píng)的賺結(jié)果區(qū)會(huì)客訊觀地升對(duì)員恢工是往否適哀合該佩崗位寇做出招明確卸地評(píng)原判。蔬如果別發(fā)現(xiàn)膝他們各缺乏散某一雖方面近的能敞力，掉可以找對(duì)之烏補(bǔ)充版和加沫強(qiáng)這妖方面逢的能助力；臉如果題發(fā)現(xiàn)添他們刮在某魄方面持的能憤力沒莊有得名到充挽分的勿發(fā)揮珠，可爹以給拌予其箭更具傍挑戰(zhàn)處性的趟任務(wù)永，為質(zhì)他們呆提供源盡展蝴才華艙的機(jī)相會(huì)。毫才另外結(jié)，一綠個(gè)具丹有敏曲銳觀食察力僻的營(yíng)工銷管裁理者監(jiān)，通冰過(guò)績(jī)鞠效考毒評(píng)手沉段也無(wú)可能皂會(huì)發(fā)圖現(xiàn)具越有某財(cái)方面腳潛能虎的銷羽售人定才，罩從而析采取鉤措旋桃開掘擾和培于養(yǎng)他蛙們。形4嘗、績(jī)彈效考枕評(píng)有傲利于必加強(qiáng)來(lái)對(duì)銷懂售活歸動(dòng)的排管理聚蛙在銷投售管壇理過(guò)仔程中浸，銷化售經(jīng)筑理一沸般每極月對(duì)玉銷售壘人員傲進(jìn)行計(jì)一次慨考評(píng)竹，有杯了每叛月的狹考評(píng)濃，各附銷售勿區(qū)域來(lái)的業(yè)規(guī)務(wù)活克動(dòng)量她會(huì)自哨動(dòng)增鉛加。白因?yàn)楹逛N售怪業(yè)務(wù)伶員都匪希望永獲擾得較嚷好的題考評(píng)渣成績(jī)前。同突時(shí)銷筋售活際動(dòng)的暗效率訊也會(huì)弓提高勒，績(jī)閉效考燕評(píng)會(huì)厭讓銷潮售業(yè)饒務(wù)員捧謹(jǐn)慎蔬思考?jí)奂靶袉虅?dòng)，共他們景會(huì)開多始用反較明倘智的奸方式塘做事臺(tái)?？?jī)汪效考賣評(píng)能帥讓銷困售經(jīng)魔理監(jiān)不控銷薯售人圾員的緞行動(dòng)馳方案樹，及渠時(shí)發(fā)咸現(xiàn)問(wèn)色題，午從而選有足島夠的街時(shí)間喂做調(diào)牽整。猴5霧、讓票員工柿清楚燃企業(yè)乖對(duì)自閥己的路真實(shí)披評(píng)價(jià)徹和對(duì)基自己疼的期從望含盆雖然欣營(yíng)銷喊管理能者和妖銷售刃人員拆可能賠會(huì)經(jīng)磚常見宅面，牌并且渣可能璃經(jīng)常柱談?wù)撆R一些窗工作音上的看方案斷和任技務(wù)。爬都是率員工黃還是艱很難暈清楚挎地明睬白企居業(yè)對(duì)瞎他自黨己地險(xiǎn)評(píng)價(jià)兄?？?jī)?cè)跣Э夹卦u(píng)是慣一種彈正規(guī)站的、詳周期銀性對(duì)仙員工徒進(jìn)行綠評(píng)價(jià)筋的系格統(tǒng)，凱由于敗評(píng)估鳥的結(jié)滑果是探向員表工公況開的山，員伸工就循有機(jī)滿會(huì)清何楚企夸業(yè)對(duì)項(xiàng)他的句評(píng)價(jià)習(xí)，員議工可趣以正盞確地況估計(jì)斯自己決在組階織中億的位證置和傳作用伍，從遺而減修少一虧些不切必要畝的抱嚷怨。惹田每位諒員工璃都希誕望自肺己在評(píng)公司鍵有所節(jié)開展吧，企倆業(yè)對(duì)約員工咽的職裕業(yè)生貝涯規(guī)素劃是鑼為了司滿足杜員工紋的自逢我發(fā)穩(wěn)展的頁(yè)需要鼓?？?jī)包效考剛評(píng)就奪是一羅個(gè)導(dǎo)谷航器悟，它偷可以窮讓員溝工清蛙楚自漠己需志要改輪進(jìn)的澤地方念，指北明了韻員工瘦前進(jìn)綿的航悔向，箱為員佛工的詠?zhàn)晕仪蜷_展南鋪平爭(zhēng)了道取路。違〔二穿〕．白績(jī)效嫁考評(píng)劇條件退與績(jī)址效考仙評(píng)原嚷那么局1憤、績(jī)差效考訓(xùn)評(píng)條自件悔運(yùn)從廣給義上也說(shuō)，坊績(jī)效漿考評(píng)吸貫穿勾于銷米售管安理過(guò)湊程的悼始終去。要貧想有哥效地戰(zhàn)開展晶績(jī)效由考評(píng)坦，必認(rèn)須具湯備以森下三剃個(gè)基卵本前屬提條檔件：爬嚇〔宣1崇〕惡.村必須脖要有脅明確什的績(jī)龜效考層評(píng)標(biāo)騾準(zhǔn)灰場(chǎng)明確咽的標(biāo)曬準(zhǔn)是址實(shí)施踢有效姐評(píng)價(jià)乓的首譯要稍前提根?？歼h(yuǎn)評(píng)標(biāo)暢準(zhǔn)是賭評(píng)價(jià)味銷售斷業(yè)績(jī)淚的基幣本依公據(jù)。彈它主縣要包圾括銷拖售人鏟員的就個(gè)人呢應(yīng)該袍完成基銷售是目標(biāo)蠟的數(shù)餐量、貴質(zhì)量敞和時(shí)無(wú)限要施求，只以及葉進(jìn)行衫考評(píng)山選取驗(yàn)的評(píng)售價(jià)尺韻度等舅。織銀制定非考評(píng)暮標(biāo)準(zhǔn)客時(shí)，我應(yīng)該牽注意撲以下掌幾個(gè)逃問(wèn)題弊：杜蒼第一吊，考患評(píng)的伯工程武各稱艙、計(jì)仿量單腰位、桐成績(jī)袖計(jì)算償方法夠應(yīng)與述銷售凡目標(biāo)膝體系膠相一躺致，浙以避綿免混巴亂。蛙扣第二病，評(píng)春級(jí)尺反度要膠明確假設(shè)。修施改考植評(píng)內(nèi)占容時(shí)攜，讓吃考評(píng)脅內(nèi)容努更加潮明確榨，能廳夠量膚化的伯盡可紀(jì)能做正到量民化，屬這樣附可以御讓考鐘評(píng)人壓能夠惕更加秒準(zhǔn)確會(huì)地進(jìn)滑行考斃評(píng)。樣對(duì)每雖個(gè)銷懷售人庭員而伸言，增企業(yè)慘都會(huì)慶對(duì)他嬸做的像事情霉抱有及期望賠和要堆求。逆這種祖期望饑大致左可以叔分為披兩個(gè)功方面載：一喊方面仗是對(duì)離工作煌成績(jī)念的期噴望，銳另一代方面沸是對(duì)盜能力失水平悅的期尊望。榨前者攝稱為古職務(wù)糟標(biāo)準(zhǔn)的，是鏟對(duì)工擇作的期標(biāo)準(zhǔn)榆。是她考評(píng)峽業(yè)績(jī)歡的尺約度；間后者寨稱職竄能條慎件，慎是考蜻評(píng)工我作能誠(chéng)力的劑標(biāo)準(zhǔn)師。這速兩種員標(biāo)準(zhǔn)攔都要面依據(jù)劍每個(gè)洽銷售寇人員舌或銷段售隊(duì)口伍的傻工作程性質(zhì)骨和職察能資默格等針級(jí)來(lái)吹加以擁正確蹈制定迅。膚蛋第三粗，制封定各儀種考壁評(píng)標(biāo)屋準(zhǔn)時(shí)雨，要嗽充分釣利用榨集體姥智慧舒，讓裕被考后評(píng)者侮也參楚與考片評(píng)標(biāo)怕準(zhǔn)的到制定恭，這問(wèn)樣才秒能保是證客避觀公抹正。民旱第四飲，擇比絕對(duì)表考評(píng)可標(biāo)準(zhǔn)浮。避晝免讓午不同快的考歪評(píng)人賊對(duì)相渣同職揚(yáng)務(wù)的弟員工喪進(jìn)行些考評(píng)催，盡妻可能忽讓同咬一考彩評(píng)人資進(jìn)行牢考評(píng)奏，這纖樣員桃工之挑間的愛考評(píng)泊結(jié)果背就有閣了可鋒比性悼。避凝免對(duì)勒不同夠職務(wù)兇的員乓工的心考評(píng)桑結(jié)果聞進(jìn)行科比擬肉，因季為不鑒同職替務(wù)的廈人的旅考評(píng)岔人不墊同隔，所念以不朱同職添務(wù)之們間的疑比擬大意義帥不大啞。因樸為存苗在銷右售區(qū)灑域潛趙力及港資歷界等方監(jiān)面的境差異膊，以缺銷售喊人員康之間餡相互扁比擬劫為基傅礎(chǔ)的捎考評(píng)社就缺急乏合繡理性甜，難散以令盛人信漏服。撇因此國(guó)相對(duì)弟標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)可能觸既損倘害銷構(gòu)售隊(duì)謝伍的觸團(tuán)結(jié)確，又抖不能惜正確紛判斷船銷售袍人員貧的實(shí)擋際能皇力和該業(yè)績(jī)慰。驕觀〔奸2剖〕．牛必須征要有蒙完整奮的信鐮息好跑要對(duì)光銷售卡人員秀進(jìn)行溉有效毀考評(píng)槍，就分必須詠充分刮掌握獨(dú)有關(guān)含信息葡，這采些信爺息必角須能蜻夠全叨面準(zhǔn)救確反環(huán)映實(shí)脈際狀貼況與兇預(yù)定矩標(biāo)準(zhǔn)秘之間育的差已異程炊度。催信息急不完雄整，占就不佳能形亦成有雙效的戲績(jī)效榜考評(píng)鼓。所炎以，脅績(jī)效夢(mèng)考評(píng)岔必須唯要有弟足夠升的、提準(zhǔn)確狡的信歸息供幫給。館昂保證新完整反而必戚要的離信息絨供應(yīng)湊要求茶銷售濃的人析員做而好日噴常紀(jì)誦錄工膏作。顏銷售焰信息洲主要繁來(lái)源魔于銷耕售報(bào)喂表、寺銷售出發(fā)票駛、銷垃售訪瘡問(wèn)紀(jì)迅錄、踩銷售沙費(fèi)用達(dá)賬單臣等。箱公司發(fā)一方祥面要拐依據(jù)列考評(píng)曉的目極的和桑標(biāo)準(zhǔn)厭，將烤各種純記錄控分門粱別類憐整理易好，絞并督過(guò)促有巧關(guān)人竄員及網(wǎng)時(shí)真詳實(shí)填素制各蘭類記放錄報(bào)繼告。比另一畜方面敲那么要攏建立菜起完徑善的績(jī)信息聲系統(tǒng)殲，科墾學(xué)地先處理出各類幻數(shù)據(jù)切，以陵得出著正確泡的考泰評(píng)結(jié)袖論。蠶雅〔激3瓦〕斤.端必須議要有姻科學(xué)己權(quán)威快的考啊評(píng)組螺織櫻陜考評(píng)烤組織慧包括劈考評(píng)扁人員肉和考綿評(píng)方很式。嚷不管鵲考評(píng)狀制度親如何副完善享，如挽果考古評(píng)人繩員缺折乏必股要的途培訓(xùn)嗓，也衰決不報(bào)會(huì)有渴效運(yùn)曬用這晴一制痛度。擔(dān)有效式的考朋評(píng)組爺織應(yīng)趨該兼梯具權(quán)基威性百與科只學(xué)性盆。獲怖考評(píng)棕組織裝的權(quán)黎威性控要求畢考評(píng)盆人員后應(yīng)該燕是作怠風(fēng)嚴(yán)國(guó)謹(jǐn)、畫堅(jiān)持副原那么器、精賀通業(yè)漢務(wù)并戲且值傾得信嫁賴的棟?？驾呍u(píng)人適員依民據(jù)管徐理層僚次的違不同恐可分愈為決翁策層串、協(xié)通調(diào)層架和執(zhí)稱行層周等三紋個(gè)層矩次。爭(zhēng)決策臂層一率般指膽企業(yè)毒決策鑄者，損協(xié)調(diào)轎層一河般指血區(qū)域?qū)愉N售矮經(jīng)理售等人定員，便執(zhí)行聯(lián)層一調(diào)般指積銷售劈人員鴿的直言屬上工級(jí)。半鉆考評(píng)調(diào)組織彩的科規(guī)學(xué)性瞞源于亮對(duì)考暑評(píng)人柏員堅(jiān)扶持不旦斷地?cái)r加以景培訓(xùn)顏。培施訓(xùn)的珍主要斧目的研是：況統(tǒng)一幼調(diào)整如考評(píng)條人員菜使用板的評(píng)瘦定標(biāo)術(shù)準(zhǔn)；雁明確寺考評(píng)鴨規(guī)那么糖；加亡深對(duì)電考評(píng)咬方法植的理醫(yī)解；仙加深努對(duì)考尊評(píng)制硬度及郵目的主的理奴解等蠢。年2微、考龍?jiān)u原捐那么休擦考評(píng)肝內(nèi)容撈主要雹是以挪崗位攔地工懂作職懶責(zé)為摘根底悉來(lái)確微定的卡，但魂要注謎意遵朵循以素下三舉個(gè)原類那么：榴1.栗實(shí)事渣求是升。實(shí)跑事求狀是要翼求績(jī)鞠效考洽評(píng)的鑼標(biāo)準(zhǔn)毫、數(shù)拍據(jù)的寸記錄啞等建仇立量在客影觀實(shí)煎際的搬根底納之上脅，在斤此基航礎(chǔ)上傘對(duì)員只工的誰(shuí)工作進(jìn)行為謀、態(tài)滑度、恩業(yè)績(jī)鏈等方聞面進(jìn)幅行考工評(píng)。膛2.炕重點(diǎn)填突出滾要求已考評(píng)倡要根程據(jù)粒80心/2歸0程原那么聽?？颊墼u(píng)內(nèi)績(jī)?nèi)莶换挚赡茔~涵蓋勵(lì)該崗鐘位上韻的所稍有工扯作內(nèi)雷容，催為了村提高粉考評(píng)典的效限率，然降低授考評(píng)器本錢爐，并斃且讓轎員工劉清楚將工作頓的共糞建點(diǎn)片，考柳評(píng)內(nèi)蹦容應(yīng)份該選肆擇崗墨位工鬼作的亞主要午內(nèi)容槍進(jìn)行介評(píng)價(jià)霧，不饅要面綢面俱緩到。去這些蜘主要裂的工嘩作內(nèi)蠢容實(shí)推事上翠已經(jīng)冒占據(jù)租了員融工工逐作精已力的荷80滴%沃。主姨要以鋪影響油銷售旁利潤(rùn)虧和效松率為僵主，康其它下方面叔為輔舅。煙3.撫不妻考評(píng)康無(wú)關(guān)冬內(nèi)容介?？?jī)施效考樹評(píng)是半對(duì)員顏工的砍工作榜評(píng)價(jià)藍(lán)，對(duì)否不影塵響工復(fù)作的耍其它薦任何幣事情居都不嘩要進(jìn)哭行考粱評(píng)。哪比方彼說(shuō)員渠工的賣生活鍋習(xí)慣尸、行熊為舉歌行、拌個(gè)人棍癖好奇等內(nèi)稼容都禍不宜認(rèn)作為幼考評(píng)幅內(nèi)容薯出現(xiàn)犯，如肯果這癥些內(nèi)仙容妨稱礙到新工作狐，其雕結(jié)果倚自然僅會(huì)影足響到硬相關(guān)指工作盼的考抬評(píng)成乘績(jī)。高稍〔三歷〕、陸銷售輸業(yè)績(jī)式考評(píng)據(jù)的標(biāo)繳準(zhǔn)露支銷售令人員些個(gè)人駱業(yè)績(jī)漠考評(píng)閉包括毒主觀僻考評(píng)裁和客雜觀考首評(píng)兩殘個(gè)方島面。吉銷售序人員用的客看觀考擱評(píng)一與般是漏定量侍考評(píng)號(hào)，主復(fù)觀考鐮評(píng)一督般為虧定性構(gòu)考評(píng)送。在顯兩類厘考評(píng)釀標(biāo)準(zhǔn)私中，街定時(shí)順考評(píng)籮標(biāo)準(zhǔn)慮能夠棚最有號(hào)效地液用以對(duì)考評(píng)隙銷售唇人員功的業(yè)敬績(jī)，茅定性券考評(píng)壞標(biāo)準(zhǔn)哨那么主苗要用殃于考華核銷蓮售人蠅員的庸主要順工作醉活動(dòng)萄。在列評(píng)估閱定性羞考評(píng)譯標(biāo)準(zhǔn)燦時(shí)，姻應(yīng)當(dāng)富注意槽把考禁核者碗的個(gè)貼人偏盤見和積主觀給性減涉少到腎最低貌程度娛。定霧量和岡定性湯考核過(guò)標(biāo)準(zhǔn)餅見表料：五銜有一曬位外滔國(guó)的難銷售當(dāng)經(jīng)理巾曾說(shuō)抽過(guò)：籃“艷定培性考障評(píng)有傘助于出解釋棉定量誓考評(píng)碗的結(jié)今果。塌比方尺，如啦果一羽名銷觀售人只員的懂銷售馬量很窄低，委其原詳因可帳能是叢交易伯方法售不佳辭。只疑有同扎銷售伏人員袋一起穴工作斗，我京才能尖確定倚引起腸問(wèn)題歉的原右因。合〞擊因此即，主粉觀考慈評(píng)有蒜時(shí)可丈以是罰銷售圈經(jīng)理踏直接深與銷隨售人倘員面棋談，防其內(nèi)鄭容應(yīng)厘涉及轎：該灣段時(shí)射間做辨了多述少次冰客戶央拜訪綁；客替戶及慎潛在藍(lán)客戶穿名稱視；拜優(yōu)訪的蕉結(jié)果窩；拜逗訪后喂預(yù)期蒙會(huì)接煮到的矮生意絮或訂膊單及鋸其總雪額；護(hù)何時(shí)禮可接訊到確敏切訂哈單；億所訂摔購(gòu)的熔產(chǎn)品給或服散務(wù)有墳?zāi)男└?；失宴去訂額單或穩(wěn)客戶可的情炮況；混潛在逼客戶傻流失汗的原竭因；末本月?lián)u無(wú)法星結(jié)案閃的潛雅在客奶戶的述狀況云；還侍有哪計(jì)些未閘完成資的任純務(wù)；蘭該銷喬售人禾員是勉否按萌照行深動(dòng)計(jì)猜劃工尚作；志如果銷該銷規(guī)售人萌員尚原未達(dá)融到目尼標(biāo)，疊是均否有藏迎頭悶趕上刺的計(jì)洪劃；扶經(jīng)理佛能提銷供什鐮么明聾確的家指導(dǎo)袍或幫暮助。儲(chǔ)連通過(guò)呀就上緣述問(wèn)隊(duì)題進(jìn)她行面板談與幫分析寶，可去以發(fā)摸現(xiàn)問(wèn)汁題，嗎較快炊地提貌高銷卻售人畜員的綢銷售渠能力斑與業(yè)童績(jī)。度二、嶺銷售饑人員系績(jī)效炮考評(píng)都的內(nèi)篩容與銀方法懂嚼銷售壓績(jī)效刃考評(píng)腳涉及哲兩個(gè)萍方面攻的內(nèi)犁容：止對(duì)銷粗售隊(duì)凡伍整菜體績(jī)尼效的受考評(píng)絨以及爹對(duì)銷散售人們員個(gè)斤人業(yè)柔績(jī)的來(lái)考評(píng)速。一牧般來(lái)中說(shuō)，鏈對(duì)銷籌售隊(duì)泰伍的揚(yáng)整體物考評(píng)極包括眾三個(gè)橫方面發(fā)：銷壽售分哈析、腎本錢風(fēng)分析債及資熊產(chǎn)回剝報(bào)分辭析。給銷售便人員濕個(gè)人賭業(yè)績(jī)開考評(píng)略包括搞主觀控考評(píng)志和客忘觀考永評(píng)兩窮個(gè)方蛾面，壯具體雖用到炭的方去法見礦圖：貝茅銷售巷分析且、銷楊售成勸本分航析以卡及資流產(chǎn)回徒報(bào)分英析是英用以撕考評(píng)穩(wěn)整體稱銷售戀努力慢的重期要手昌段。晨通過(guò)飾這幾示種辦腥法，突可以撒衡量揉銷售王努力至是否忠與該臥部門短的營(yíng)父銷目拜標(biāo)相述一致攪，并弱且可奮以幫鹽助發(fā)遣現(xiàn)是效否需即要提南高以底及如萍何提慈高。該雖然論，這哥些方鏈法也刃能為伶?zhèn)€人龍業(yè)績(jī)丟考評(píng)副提供播一些智有用巾信息噴，但遞是光奶靠這輛些信舞息是洪遠(yuǎn)遠(yuǎn)鳳不夠規(guī)的。勞因?yàn)榭苓@些列方法急都是誕圍繞消銷售媽額進(jìn)緩行考獨(dú)評(píng)，卷忽略或了銷鄙售人煤?jiǎn)T可杰能從斃銷售舅領(lǐng)域銜帶回正公司腰的信飾息的場(chǎng)價(jià)值迎，也呈忽略畏了銷沃售人仔員創(chuàng)嚷造的裁良好臉信譽(yù)豈以及輛花費(fèi)最在開肝發(fā)肯夏有長(zhǎng)豆期價(jià)已值的且新客駁戶上睛的努纏力海等等如。所駕以，慢應(yīng)采屆取一樂(lè)些辦鳥法來(lái)賞評(píng)價(jià)居銷售割人員攝個(gè)人拿業(yè)績(jī)拌。當(dāng)頂然，疊個(gè)人牽業(yè)績(jī)提的匯貢總在臘一定宋程度給上也擺反映勿了整慢體業(yè)雨績(jī)狀綢況。鞋蹄一般鄉(xiāng)有兩勉種尺男度來(lái)竿考評(píng)棍銷售區(qū)人員賀的個(gè)他人業(yè)碑績(jī)，覺即職墨務(wù)標(biāo)餃準(zhǔn)和閑職能掠條件米。以鏟這兩休種尺飼度進(jìn)絮行的巴考評(píng)崖即客膠觀考蘭評(píng)和閑主觀頓考評(píng)雙。下直面分喘別討果論在映這兩房種尺蠶度下諸的個(gè)悅?cè)藰I(yè)愿績(jī)考徹評(píng)內(nèi)訊容與進(jìn)方法鈴。舒邀〔一攤〕、逆客觀固考評(píng)始魂職務(wù)指標(biāo)準(zhǔn)振是銷竄售經(jīng)序理對(duì)腎銷售視人員注工作產(chǎn)成績(jī)哪的期妥望與幟要求羅。以庸職務(wù)尾標(biāo)準(zhǔn)感為尺卸度進(jìn)記行的章考評(píng)造是客逐觀考貝評(píng)，務(wù)它與狀工作阻直接曠相關(guān)住。客鐵觀考跪評(píng)方鉗法使帆用的依指標(biāo)楊有三甲大類廟：產(chǎn)丹出指走標(biāo)、湯投入飲指標(biāo)著以及揮產(chǎn)出西/葡投入巨比率之指標(biāo)頂。慘1遺、產(chǎn)緊出指棕標(biāo)齡毒考院評(píng)銷洪售人歐員個(gè)惑人業(yè)豐績(jī)最勻常用扯的信商息來(lái)綱源是成銷售猾統(tǒng)計(jì)偽資料并。在浴銷售躍分析砌中將德銷售碧人員守完成輕的實(shí)限際銷襪售額訓(xùn)與其齡銷售做定額家相比懼較所軟得到票的業(yè)后績(jī)指才數(shù)就憤是一恒種產(chǎn)添出指饅標(biāo)。竟比擬女常見挽的產(chǎn)移出指員標(biāo)有澇：梢投〔塵1發(fā)〕．到訂單惡數(shù)體炭通常振可用便銷售蜂人員言所獲侵得的悲訂單名數(shù)來(lái)抄評(píng)價(jià)臂其開匹展銷治售推壯廣活兼動(dòng)的璃能力荒。銷翻售人鎮(zhèn)員不鋼僅要拍選擇緩恰當(dāng)結(jié)的時(shí)鉗機(jī)與致顧客贏接近奴，而挽且在姜接近饅后還離必須爽做大匠量的稿工作搞來(lái)說(shuō)賴服顧丸客購(gòu)側(cè)買產(chǎn)綁品。言所以尤，訂姥單數(shù)秤目的鋪多少以可以關(guān)反映垃這種百接近看與推慕介成嶄功與講否。遷癢訂單疫的數(shù)屑目很擋重要僻，訂炒單的邁平均唇規(guī)模滅也很牛重要?jiǎng)?wù)。訂尼單數(shù)游目的龍泛濫麻右能屠意味承著每略筆訂穴單規(guī)誦模很捧小，抓說(shuō)明閃銷售顆人員班時(shí)間規(guī)管理室不合村理，維將大圍量時(shí)茫間用速于訪杯問(wèn)小王顧客摔上，昏無(wú)視落了對(duì)費(fèi)大主爆顧多兄下工充夫。美咳取消真作廢聽訂單鞏數(shù)可虜以用夾來(lái)衡斥量推朵介活傘動(dòng)的學(xué)有效鉤性。把如果米一個(gè)割銷售漲人員元的大場(chǎng)局部沃訂單凝被取留消，耽可能希意味鴉著他都在進(jìn)驢行銷靠售推稿介時(shí)綁采用潑了過(guò)額多的津強(qiáng)制政性戰(zhàn)占術(shù)。各奇〔藥2創(chuàng)〕．朗客戶削數(shù)簽垃借助宅各種鉗客戶釋指標(biāo)殘，可連以對(duì)跑銷售執(zhí)區(qū)域醉劃分?jǐn)z的公劈平性廉，以槐及銷燒售人抹員如桑何駕刷馭自食己的丸銷售銹區(qū)域載有一姜個(gè)清景晰的跳了解加。圓劑常用留的一適個(gè)指盾標(biāo)是喉銷售柏人員普的客亮戶組昨合中報(bào)現(xiàn)有構(gòu)的客羊戶數(shù)就。對(duì)扎現(xiàn)有投客戶喜有多偏種定尋義，腿它可肅以是杰指在胳過(guò)去伐半年發(fā)或一錢年內(nèi)堅(jiān)曾向戲公司述訂購(gòu)任貨物綢的顧傍客。升銷售春人員揉當(dāng)年捐的業(yè)義績(jī)，去可以唉通過(guò)突與他俗在上那一年舟的現(xiàn)盒有客采戶數(shù)裹的比禮較來(lái)罩予以葉考評(píng)幫。一畝般希糟望的孟結(jié)果賓是客會(huì)戶數(shù)所會(huì)上劈升。料另一驕個(gè)與訓(xùn)此密奮切相蝶關(guān)的云客戶授指標(biāo)婦是銷鈴售人鄰員在完既定躍時(shí)期寧內(nèi)開浸拓的公新客崖戶數(shù)倘。有姥些公配司甚悠至要鴨求銷鎖售人通員自移己提校出預(yù)延期的帖新客屬戶定躺額，限通過(guò)純將其領(lǐng)實(shí)際響完成驗(yàn)額與誼定額臺(tái)相比責(zé)較來(lái)份考評(píng)為業(yè)績(jī)椒。逗冒還有漫一些門指標(biāo)弊那么不螞如前悄兩個(gè)登指標(biāo)愉用得訪普遍倍：一榮是流緣失的心客戶基數(shù)。舍顯示士銷售親人員掉是否湯成功團(tuán)的滿托足了消其區(qū)竿域內(nèi)根已有岔客戶勒不斷減變化村的需迷要；射二是汁逾期掛不付淋款的胖客戶部數(shù)。溝顯示逐銷售輛人員崗是否播按照墾公司掌規(guī)定君考察鍵客戶輪信用鉆；三裁是預(yù)闊期客令戶數(shù)扭，可傅以顯俘示銷效售人蛾員、犯判斷糾潛在劫目標(biāo)錢客戶射的能湊力。尋2劑、投媽入指頁(yè)標(biāo)恨鉤許多稠公司袖采用蜘的客獻(xiàn)觀指悅標(biāo)一優(yōu)般都旅側(cè)重灰于催考查拿銷售揚(yáng)人員憶付出尤的努申力而炊不是盾考察閣這些主努力起所導(dǎo)仆致的初銷售絕成果佳。這博主要博是因底為：悄第一姜，銷豈售努鐵力或?qū)有袨闋?zhēng)比結(jié)漂果更疤能為錯(cuò)銷售吵經(jīng)理窮所控徑制。界例如詠，如股果一沙個(gè)銷填售人間員未摟能完狐成定夾額，輕問(wèn)題糞可能興出自贏幾個(gè)鄙方面夫，或界者是億該銷替售人慕員不赤夠努呈力，達(dá)或者疤是定屯額不居合理粗，或墻者也滿可能掙是環(huán)全境變說(shuō)化了極。其菜中第怨一種嘴情況套與個(gè)瘡人聯(lián)附系最坡直接汪，也霜最容夕易進(jìn)洗行改劉善。盈每二捐，在輪許多運(yùn)情況龍下，貪銷售據(jù)努力始的投咱入與擦銷售解成果繭的產(chǎn)霉出之障間存夏在一衣定時(shí)振滯，嬸一筆單大額劇銷售瓶可能朋是許騎多銷構(gòu)售努由力的樂(lè)積累禁所致桶。完誓銷售大努力倦的考斷評(píng)一短般可附從以牛下幾金方面捐著手疏：殖搞〔１的〕．暫銷售壟訪問(wèn)燥次數(shù)頁(yè)與企業(yè)冶在設(shè)物計(jì)銷詞售區(qū)曲域時(shí)桌，需梨要考吉慮的駝眾多泛因素狂之一外就是殘對(duì)各塵種不前同等斜級(jí)的泉客戶鍋的訪驗(yàn)問(wèn)次瞇數(shù)。屢這也疊正是商銷售儉訪問(wèn)錫次數(shù)之作為您考評(píng)弱個(gè)業(yè)風(fēng)績(jī)指鍵標(biāo)的牲原因蛙所在屢。村護(hù)許多邪公司三進(jìn)一侄步將刃方案勢(shì)內(nèi)銷挪售訪稍問(wèn)次退炸毀劉與計(jì)寒劃外竹銷售恒訪問(wèn)譜次數(shù)碗分開形，他賞們希盈望銷布售人稀員盡宋可能終進(jìn)行張更多茫的計(jì)篇?jiǎng)潈?nèi)擦訪問(wèn)逃，因箱為計(jì)您劃外間訪問(wèn)篇往往陪反映挺客戶罵效勞拿中出僚現(xiàn)了謙意外毯情況殊或失辭誤。唯當(dāng)計(jì)粱劃外藥訪問(wèn)協(xié)頻繁桐發(fā)生碌時(shí)，執(zhí)會(huì)在囑一定膜程度甚上影紅響銷首售人深員按抵方案梨遍訪緩區(qū)域正內(nèi)客屬戶，羊因此租，當(dāng)形方案優(yōu)外訪甜問(wèn)相大對(duì)于納方案刷內(nèi)訪無(wú)問(wèn)很宵時(shí)，滔標(biāo)志喇著銷漲售區(qū)嚼域管央理良循好。成茶〔２毅〕．夠工作需時(shí)間艷和時(shí)右間分罩配戴冤因?yàn)槠Чぷ鞒獣r(shí)間形和時(shí)經(jīng)間分地配這氣兩個(gè)穿指標(biāo)那能夠伐直接乓用來(lái)劣考評(píng)反銷售毯人員糊與客險(xiǎn)戶聯(lián)稅系程袖度，驗(yàn)工作規(guī)的天雜數(shù)以岔及每榮天訪奧問(wèn)的污次數(shù)朝〔或還者說(shuō)原銷售懷訪問(wèn)恒頻率旦〕，幟已經(jīng)明成為澡評(píng)價(jià)急銷售既人員如工作迷努力到程度累的例員行考育核指看標(biāo)。濫如果思某銷鄙售人覆員與于客戶饅的聯(lián)丑系較扶少，仰原因荒可能栗有兩熟種：?jiǎn)栆皇羌痹撲N靜售人廊員工棍作時(shí)渴間不沒夠；熊二是授雖然辦時(shí)間準(zhǔn)足夠子，但見時(shí)間剩使用漠效率乘不高夫，訪闊問(wèn)頻協(xié)率太群低。乏罰通過(guò)轎考察習(xí)銷售挖人員練在銷稈售訪弄問(wèn)、躍旅行彈和辦頭公室漲事務(wù)醉處理想上的逝時(shí)間主分配城，可絮以判什斷該候銷售踏人員既的工略作效礙率。煩一般棕說(shuō)來(lái)天，企擇業(yè)?；锿N鍵售人也員盡乏可能膝多花斧時(shí)間幻與客香戶進(jìn)驚行面令對(duì)面它的交青流，餐而盡鏟可能修在無(wú)柄效旅湖行上乏少花翁時(shí)間棵。為邁此企框業(yè)可翅以要叼求銷湯售人鴨員提拜供關(guān)永于其膨時(shí)間態(tài)分配召的詳院細(xì)信液息。碼不過(guò)磁，進(jìn)馳行如扯此仔熔細(xì)的晨時(shí)間惡與責(zé)料任分移析，推本錢巨太高膏，只蒼有在墳帶來(lái)擠的利害益大控于所壞花費(fèi)繩的成枕本時(shí)堤，才屑有必史要這丘樣做杠。功畢〔３衰〕．禮費(fèi)用先糊前面磁所討蝦論的憑投入乖指標(biāo)嫁都是擠用來(lái)叛考評(píng)梢銷售提努的待，應(yīng)眾該同肆樣加研以重澆視的銹還有收與銷招售努繼力相隙關(guān)的匪費(fèi)用縮支出販。許宇多企偉業(yè)對(duì)已銷售巷費(fèi)用婚都有億詳細(xì)死記錄估。有司的還立將銷綠售費(fèi)捷用細(xì)癢分為落各種濾類型鞠，諸緞如交侵通費(fèi)殼、住免宿費(fèi)胳、招述待費(fèi)破等。墨企業(yè)踏既可多以根伸據(jù)這翠些費(fèi)驅(qū)用的始總額如來(lái)進(jìn)歌行考煙評(píng)，海也可估以根迎據(jù)費(fèi)尚用占敢其完增成的滲銷售顏額或凈定額裕的百續(xù)分比程進(jìn)行話考評(píng)晚。寶嗚〔４鋪〕．風(fēng)非銷揀售活外動(dòng)弱唯除了竟評(píng)價(jià)悲銷售督人員物與客盾戶直具接接痕觸的纏努力踢外，臺(tái)一些賀企業(yè)備還對(duì)凍非直呼接接慚觸的怕努力贊進(jìn)行指考核唯。運(yùn)葵用的益考核穿指標(biāo)紐主要咬有趙：發(fā)拜出推賄銷信豪件的截?cái)?shù)量拋、撥戲打推薄銷電雀話的悟次數(shù)傘、向浮企業(yè)流提出招合理佛銷售帆建議奏的次熊數(shù)等劍。礎(chǔ)堵在許派多行帳業(yè)銷游售代織表還餓承當(dāng)粒為客尖戶服池務(wù)的債責(zé)任遮。這渠些責(zé)叢任也召許并液不能鉗稱之置為一漿般意壁義上戶的銷忌售活析動(dòng)。絲企業(yè)狐也試肚圖對(duì)可這些拿責(zé)任這的完諸成情仰況予拍以評(píng)古價(jià)?？家话闼捎酶脑u(píng)襖價(jià)指忠標(biāo)有乒：舉晉辦促竹銷或沈廣告損展示要會(huì)的毅次數(shù)還、召炭開經(jīng)留銷商仙會(huì)議巖的次其數(shù)、籮為經(jīng)毀銷商脂開辦飛培訓(xùn)掀班的暮次數(shù)目、訪租問(wèn)經(jīng)翻銷商義的次雁數(shù)、友進(jìn)行第效勞烤訪問(wèn)桐的次朵數(shù)、芳受到脖客戶纖意見議的數(shù)熄量以銷及收親回的租逾期龍欠款霞數(shù)額吼等。階其中寸有的伴信息叼可以寶直接駁從銷金售訪剩問(wèn)報(bào)福告中旱得悉叔，其街它的持信息涂那么需社要對(duì)僵企業(yè)蘭的其趨它銷帖售資繞料進(jìn)圈行系似統(tǒng)地呈處理梁才能袋得到劍。琴2珠、比結(jié)率指數(shù)標(biāo)音贈(zèng)將各瞇種投灰入與迫產(chǎn)出籍指標(biāo)扣一特跑定方慣式相狀組合趟〔通雜常是材比率龜關(guān)系擴(kuò)〕，緞可以隙得到扯其它絡(luò)一些砌有用電的信讀息。成紹〔１疾〕．鐮費(fèi)用惱比率跳蠟銷售使費(fèi)用展比率亞是將四銷售晌人員菌的投底入與缺產(chǎn)出銀相比玻的結(jié)紛果。轎銷售鬼人員佩可以惕通過(guò)缺增加劉銷售托或控跌制費(fèi)招用來(lái)遠(yuǎn)調(diào)整三這一涼比率母。這匆種比嫂率也準(zhǔn)可以照用來(lái)網(wǎng)分析洪各種巨費(fèi)用燭與銷誓售的漆關(guān)系勻。比隔如當(dāng)牽銷售嘗／交而通費(fèi)毯比率份升高跪時(shí)，滲可能丙意味驕該銷背售人徹員訪唱問(wèn)效蔥率較蠟低。削但憲是，光在比確較這蓄些費(fèi)屆用時(shí)庭，必逐須意綁識(shí)到鹿銷售皇區(qū)域綁之間貼的差歪異。胖如果睛一個(gè)玉銷售趁區(qū)域叫內(nèi)客剃戶相濁對(duì)分燭散，諸銷售嫩人員圣的費(fèi)古用比刷率會(huì)件顯得崖比擬浪高一桐些。托遭每次遷訪問(wèn)綁的平鐘均費(fèi)救用是逝銷售龜費(fèi)用晴與銷逗售訪堵問(wèn)次絡(luò)數(shù)之蜜比。膝這個(gè)口比率碌可以志采用兄總費(fèi)忌用或隔各種愉費(fèi)用還做基特?cái)?shù)，阻計(jì)算巷每次沙訪問(wèn)愛平均額費(fèi)用糠或每個(gè)次訪足問(wèn)平撕均旅蝦行費(fèi)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