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文檔簡介

銷售與營銷心理二.環(huán)境影響人

三等人:埋怨環(huán)境二等人:跟隨環(huán)境一等人:制造環(huán)境

三等人:制造垃圾二等人:搬運垃圾一等人:清除垃圾

三等人:制造題目二等人:發(fā)覺題目一等人:解決題目

三.學習+溫習=出息知道+做到=得到

四.你學習的態(tài)度打算了你成長的高度

1.勝利=85%的態(tài)度+15%的方法

五.兩種人永久教不會:

第一種人:不愿讓人教的人其次種人:教了不愿做的人

六.勝利者,先信任,后觀察;失敗者,看到了,還不信;

七.因果定律:舍得

八.勝利就是每天進步1%

九.一日之際在于昨夜!每天晚間的15分鐘相當于其次天的兩個小時!

十.人脈=錢脈(顧客是什么——情人,孩子,搖錢樹)

1.斷的結(jié)交新伴侶是你成長的基石——原一平(世界傾銷之神)2.古代的銅錢——外圓而內(nèi)方

十一.顧客分兩種:感性理性

十二.傾銷與行銷

1.銷售就是讓顧客喜愛你、信任你!

2.傾銷就是讓別人買,行銷就是讓別人想買!

3.三流的銷售職員靠產(chǎn)品,二流的銷售職員靠服務,一流的銷售職員靠讓別人喜愛你!

4.有兩種人讓你信任:1、權(quán)威人士(即專家);2、你最喜愛的人;

5.人最喜愛的人有兩種:1、自己想成為的人;2、與自己像的人;

十三.銷售的.關鍵

1.百分之一萬的信任自己的產(chǎn)品(自信產(chǎn)生他信)

2.傾銷是用問的,不是用講的(20/80)

3.銷售勝利來源于敢于銷售

4.心急吃不了熱豆腐

5.銷售就是販賣信任感,就是讓人喜愛你!

6.不要賣產(chǎn)品的成份,要賣結(jié)果。

7.塑造產(chǎn)品價值(即唯一性、排他性)

8.找對準顧客

9.使用顧客見證

10.用顧客的滿意度換取顧客的忠誠度,用顧客的忠誠度換取顧客的轉(zhuǎn)先容。

11.顧客購買的緣由:一是為了歡樂的感覺;二是為了了題目的解決。

12.建立信任感

談天的四個基本內(nèi)容:A-家庭;B-事業(yè);C-休閑;D-金錢;

13.銷售的三項工作:(加法的工作,乘法的結(jié)果)

A-增加進店人數(shù);B-增加購買人數(shù);C-增加每單金額;

14.解決顧客的抗拒點:

A-最貴的就是最廉價的;

B-被顧客拒盡是一件好事(顧客就是人民幣);

C-沒有題目就是最大的題目;

D-過敏

E-反彈

傾銷職員第一次面地拒盡就放棄的達95%;兩次的達80%;三次的達60%;四次的達20%;五次的達8%;也正是這8%的業(yè)務做了解60%的生意;

十四.銷售幾點技巧:

1.“二選一”法則;2.假定成交法;3.鎖定成交法;4.幫顧客下打算;

十五.三明治批判法

十六.充分的預備(即超過需要的預備)

1.心情上的預備(領導者沒有心情的自由,沒有形象的自由,沒有語言的自由)

2.心情上的預備

3.體力上的預備

4.形象的預備

5.對顧客檔案和資料的了解

6.自信念的預備(A-對公司的信念;B-對產(chǎn)品的信念;C-對自己的信念)

7.對顧客了解的預備(任何事情都沒有任何定義,除非你給它下定義;任何人者無法拒盡你,除非你想拒盡你自己)——突破自我設限

8.對產(chǎn)品專業(yè)學問的預備(拿出行動)

A-每天看化妝品資料;B-形象轉(zhuǎn)變;C-常打電話給伴侶;D-了解顧客消費狀況;E-了解顧客需要哪些產(chǎn)品;F-告知顧客我們注意品質(zhì),更注意服務;G-我們產(chǎn)品的好處;H-產(chǎn)品的文字宣揚資料,顧客見證。

十七.顧客喜愛的美容院

1.服務親切、態(tài)度好;

2.環(huán)境優(yōu)雅、潔凈衛(wèi)生;

3.技術超群、領導潮流;

4.品牌形象、信譽牢靠;

5.把顧客當成伴侶;

6.給顧客豐富的美容資訊;

7.服務快捷、不必等太久;

8.和上放工時間不沖突;

9.制度流程系統(tǒng)化、共性化;

10.價格公道公道;

十八.做

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