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文檔簡介
銷售與營銷心理二.環(huán)境影響人
三等人:埋怨環(huán)境二等人:跟隨環(huán)境一等人:制造環(huán)境
三等人:制造垃圾二等人:搬運垃圾一等人:清除垃圾
三等人:制造題目二等人:發(fā)覺題目一等人:解決題目
三.學習+溫習=出息知道+做到=得到
四.你學習的態(tài)度打算了你成長的高度
1.勝利=85%的態(tài)度+15%的方法
五.兩種人永久教不會:
第一種人:不愿讓人教的人其次種人:教了不愿做的人
六.勝利者,先信任,后觀察;失敗者,看到了,還不信;
七.因果定律:舍得
八.勝利就是每天進步1%
九.一日之際在于昨夜!每天晚間的15分鐘相當于其次天的兩個小時!
十.人脈=錢脈(顧客是什么——情人,孩子,搖錢樹)
1.斷的結(jié)交新伴侶是你成長的基石——原一平(世界傾銷之神)2.古代的銅錢——外圓而內(nèi)方
十一.顧客分兩種:感性理性
十二.傾銷與行銷
1.銷售就是讓顧客喜愛你、信任你!
2.傾銷就是讓別人買,行銷就是讓別人想買!
3.三流的銷售職員靠產(chǎn)品,二流的銷售職員靠服務,一流的銷售職員靠讓別人喜愛你!
4.有兩種人讓你信任:1、權(quán)威人士(即專家);2、你最喜愛的人;
5.人最喜愛的人有兩種:1、自己想成為的人;2、與自己像的人;
十三.銷售的.關鍵
1.百分之一萬的信任自己的產(chǎn)品(自信產(chǎn)生他信)
2.傾銷是用問的,不是用講的(20/80)
3.銷售勝利來源于敢于銷售
4.心急吃不了熱豆腐
5.銷售就是販賣信任感,就是讓人喜愛你!
6.不要賣產(chǎn)品的成份,要賣結(jié)果。
7.塑造產(chǎn)品價值(即唯一性、排他性)
8.找對準顧客
9.使用顧客見證
10.用顧客的滿意度換取顧客的忠誠度,用顧客的忠誠度換取顧客的轉(zhuǎn)先容。
11.顧客購買的緣由:一是為了歡樂的感覺;二是為了了題目的解決。
12.建立信任感
談天的四個基本內(nèi)容:A-家庭;B-事業(yè);C-休閑;D-金錢;
13.銷售的三項工作:(加法的工作,乘法的結(jié)果)
A-增加進店人數(shù);B-增加購買人數(shù);C-增加每單金額;
14.解決顧客的抗拒點:
A-最貴的就是最廉價的;
B-被顧客拒盡是一件好事(顧客就是人民幣);
C-沒有題目就是最大的題目;
D-過敏
E-反彈
傾銷職員第一次面地拒盡就放棄的達95%;兩次的達80%;三次的達60%;四次的達20%;五次的達8%;也正是這8%的業(yè)務做了解60%的生意;
十四.銷售幾點技巧:
1.“二選一”法則;2.假定成交法;3.鎖定成交法;4.幫顧客下打算;
十五.三明治批判法
十六.充分的預備(即超過需要的預備)
1.心情上的預備(領導者沒有心情的自由,沒有形象的自由,沒有語言的自由)
2.心情上的預備
3.體力上的預備
4.形象的預備
5.對顧客檔案和資料的了解
6.自信念的預備(A-對公司的信念;B-對產(chǎn)品的信念;C-對自己的信念)
7.對顧客了解的預備(任何事情都沒有任何定義,除非你給它下定義;任何人者無法拒盡你,除非你想拒盡你自己)——突破自我設限
8.對產(chǎn)品專業(yè)學問的預備(拿出行動)
A-每天看化妝品資料;B-形象轉(zhuǎn)變;C-常打電話給伴侶;D-了解顧客消費狀況;E-了解顧客需要哪些產(chǎn)品;F-告知顧客我們注意品質(zhì),更注意服務;G-我們產(chǎn)品的好處;H-產(chǎn)品的文字宣揚資料,顧客見證。
十七.顧客喜愛的美容院
1.服務親切、態(tài)度好;
2.環(huán)境優(yōu)雅、潔凈衛(wèi)生;
3.技術超群、領導潮流;
4.品牌形象、信譽牢靠;
5.把顧客當成伴侶;
6.給顧客豐富的美容資訊;
7.服務快捷、不必等太久;
8.和上放工時間不沖突;
9.制度流程系統(tǒng)化、共性化;
10.價格公道公道;
十八.做
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