制造業(yè)企業(yè)運營新焦點-“訂單到交付”能力優(yōu)化 2023 -思略特

“訂單到交付”能力優(yōu)化略特中國工業(yè)產品及服務行業(yè)合伙人略特中國工業(yè)產品及服務行業(yè)總監(jiān)略特中國工業(yè)產品及服務行業(yè)高級經理1思略特|制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化前言03“訂單到交付”流程及其主要痛點04“訂單到交付”運營優(yōu)化0815制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化|思略特2中國經濟進入高質量發(fā)展階段，國企深化改革、營商環(huán)境優(yōu)化、高水平對外開放等舉措使得國有企業(yè)、民營企業(yè)和外資企業(yè)蓬勃發(fā)展，促使中國市場競爭日趨激烈。同時，在制造行業(yè)，許多中國廠商技術水平的突破使得其與國外玩家的產品差距不斷縮小，而客戶對產品交付能力和服務水平則提出了更高要業(yè)需在保障自身產品競爭力的同時，對產品交付運營體系進行優(yōu)化，以提升其整體市場競爭力。普華永道思略特近期的研究發(fā)現，“訂單到交付”相關能力已成為維系客戶關系的關鍵影響因素。為應對激烈競爭環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)，“訂單到交付”的能力提升至關重要。同時，對那些致力于開展全球業(yè)務的中國企業(yè)而言，“訂單到交付”的復雜程度和能力要求也將更加突出。普華永道思略特在企業(yè)運營優(yōu)化方面積累了豐富的經驗，并建立了“訂單到交付”能力提升的成熟框架和方法論，幫助企業(yè)識別“訂單到交付”鏈路上的主要風險，并制定有效的能力提升舉措，以優(yōu)化企業(yè)運營能力與市場競爭力。3思略特|制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化“訂單到交付“訂單到交付”其主要痛點企業(yè)在“訂單到交付”環(huán)節(jié)的運營水平將直接影響產品交付周期、產品質量等關鍵領域的表現，進而影響終端客戶體驗制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化|思略特4(LeadtoOrder)(Order(LeadtoOrder)(OrdertoDelivery)(Deliveryto?產品投放?產品營銷?產品收斂發(fā)、營銷等LTO鏈路?商機管理?信用管理?價格和扣體系?報價管理?合同管理務等部門協同產品到市場(Productto企業(yè)業(yè)務開展流程包括產品開發(fā)、營銷、訂單和客戶管理、訂單交付及回款等環(huán)節(jié)，期間需要研發(fā)、營銷、供應鏈、用戶服務、財務等多部門協同以保障業(yè)務的穩(wěn)定及持續(xù)開展。其中，“訂單到交付”是決定企業(yè)市場競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一。具體而言，企業(yè)在該環(huán)節(jié)的運營水平將直接影響產品交付周期、產品質量等關鍵領域的表現，進而影響終端客戶體驗及滿意度。暢通的“訂單到交付”鏈路將幫助企業(yè)以合理的交付成本，實現快速準時的訂單交付，為客戶提供最佳交付體驗并提升客戶滿意度。同時，高效的產品交付以及高質量的服務能夠樹立良好的企業(yè)形象，提升力，促進業(yè)務長期、可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)業(yè)務開展流程企業(yè)業(yè)務開展流程?應收賬款?催款和風險?經銷商?產品管理?需求預測?備貨管理?訂單處理與生產執(zhí)行研發(fā)、營銷、供應鏈、用服等部門同參與?成品發(fā)運?倉儲物流交付?售后服務OTD訂單到交付”流程將幫助企業(yè)：即時響應客戶需求，并縮短產品交付周期，準時完成訂單交付；實現更敏捷的供應鏈協同和生產調度，以提升供應鏈靈活性；?優(yōu)化整體運營效率，實現更精益的端到端庫存管理、更智能的企業(yè)運營，以及更優(yōu)質的交付服務。5思略特|制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化然而，在過往項目中，很多企業(yè)無法實現理想的“訂單到交付”流程，且多數企業(yè)在“訂單到交付”過程中仍面臨諸多挑戰(zhàn)，其中包括市場需求預測不準確、生產排產不合理、物料采購不及時、生產進度及物流運輸不透明、物料及成品庫存積壓等等。不僅如此，對于中國的出海企業(yè)而言，隨著公司業(yè)務在海外市場站穩(wěn)腳跟，企業(yè)需兼顧各區(qū)域市場在客戶需求、生產制造、產品交付、售后管理等方面的差異化訴求。在此過程中，“訂單到交付”運營體系的復雜程度也隨之提升，新的供應鏈挑戰(zhàn)，諸如倉網覆蓋、齊套交付能力有限、產品交付周期過長、服務水平有限等問題也逐步凸顯。為進一步提升企業(yè)產品交付能力，企業(yè)需首先識別“訂單到交付”鏈路中阻礙交付的痛點和挑戰(zhàn)，明確在影響并分析其背后的根因，作為交付能力提升的輸入，并從相關關鍵議題入手改善現有痛點。路OTDOTD鏈路生產執(zhí)行物流產品管理管理管理產品全生命周期管理機制欠缺、銷售端與研發(fā)端跨部門協同不足等問題可能對“訂單到交付”的運營效率產生一定影響。例如，有些企業(yè)在產品進入成熟期后仍提供過于多樣化的產品配置，這將大幅增加供應鏈計劃與管理的復雜度，限制運營效率提升。企業(yè)應關注產品收斂機制的相關議題，制定標準化、?；漠a品配置和部件管理機制，賦能需求預測準確率提升和供應鏈管理，以達成交付能力提升目標。對許多企業(yè)而言，由于銷售團隊對客戶需求理解不夠深入、無法有效把控客戶對產品需求量和產品交付節(jié)點的要求等原因，其對終端市場需求的預測與實際情況往往存在較大偏差。而需求預測出現偏差將影和服務水平——若預測偏高則推高庫存水平和成本，預測偏低則無法準時交付。缺乏有效的需求預測工具及方法論是導致需求預測準確率低的主要根因之一，企業(yè)需建立完善需求預測方法論及工具，同時需對銷售需求預測的準確率進行定期復盤，優(yōu)化預測機制，從而提升需求預測準確產提供準確的前置輸入。制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化|思略特6理產銷協同是打通業(yè)務與運營、實現高效端到端運營管理的關鍵。許多企業(yè)在生產運營中還面臨備貨及庫存管理機制欠缺、業(yè)務端與運營端存在脫節(jié)等問題，導致物料供應和成品庫存有較大隨機性，最終造成庫存水平過高或產品交付不及時。企業(yè)需在明確各相關部門(包括銷售、采購、計劃、生產等)職責的基礎上，優(yōu)化跨部門協同體系，促進各職能部門間信息交互及協同，進而打造完善的產銷協同體系，在保障產品交付水平的同時，降低運成本。訂單處理與生產執(zhí)行企業(yè)在訂單處理與生產執(zhí)行環(huán)節(jié)還可能存在訂單確認及訂單優(yōu)先級規(guī)則不明確、跨部門協調困難等問題。同時，后端生產排產及資源調度往往難以對急單、插單等前端客戶訂單變動做出靈活響應。制定完善訂單接收規(guī)則、生產計劃管理以及訂單交付機制是提升訂單處理與生產執(zhí)行能力的關鍵舉措，這也將助于企業(yè)科學安排生產計劃，支持整個訂單履行過程。物流交付多數企業(yè)在業(yè)務開展初期普遍呈散點形建設倉庫，且缺乏多層級的倉網規(guī)劃，導致倉儲物流無法靈活應對需求波動，影響交付水平和客戶體驗。倉網規(guī)劃對出海企業(yè)產品交付水平的影響尤為顯著，設置合理的倉網層級將幫助企業(yè)更系統(tǒng)地規(guī)劃各區(qū)域的貨物分撥情況，保證產品達到目標交付水平，并最小化庫水平。此外，不同產品品類根據其獨特的產品特性可能造成交付時效差異巨大，而同一訂單內的不同產品分批交付也將導致運輸和庫存成本的大幅上升。因此，企業(yè)應制定完善的齊套交付規(guī)則，提升不同品類產品協同性，從而降低整體運營成本。售后服務水平也是影響客戶滿意度與客戶體驗的關鍵因素之一?；诓煌瑓^(qū)域的用戶售后需求，企業(yè)往往缺乏合理的備品備件庫存管理，且售后服務的響應速度較慢。建立備品備件庫存管理等機制，并結合戶為中心的指標管理體系能夠有效量化售后服務的表現，提升企業(yè)的售后服務水平。7思略特|制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化“訂單到交付“訂單到交付”普華永道思略特從端到端視角出發(fā)，識別“訂單到交付”各環(huán)節(jié)主要挑戰(zhàn)，根據企業(yè)在不同環(huán)節(jié)需要關注的重點議題，總結出以下四方面的運營制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化|思略特8生產及倉儲設施優(yōu)化作為產品交付的必要條件，生產制造及倉儲設施是供應鏈運營體系中的重要組成部分，企業(yè)的交付表現與其產能布局和倉網體系息息相關。企業(yè)可以從三個角度進行產能布局的優(yōu)化，包括產能擴張、生產模式調整(自產或外包)及產能遷移。此外，對致力于開拓海外市場的企業(yè)而言，倉網體系的優(yōu)化也至關能優(yōu)化匹配在業(yè)務規(guī)模高速增長的背景下，適當的產能擴張將為企業(yè)長遠發(fā)展提供有力支撐。同時，終端客戶需求多樣化也進一步催生了“小批量、高頻次”訂單的增長以及插單、加急單等情況的發(fā)生頻率顯著上升。適度擴大產能規(guī)模將減少產品切換對于交付效率的影響，提高生產排產靈活性。企業(yè)需對產能規(guī)模做合規(guī)劃及調整，以保障訂單履行穩(wěn)定性，進而提升客戶滿意度，并鞏固市場競爭力。生產模式調整在勞動力成本日益上升及生產基礎設施(例如廠房)可獲得性有限的情況下，企業(yè)可考慮通過外包部分低附加值、非核心產品制造活動，在對生產運營成本進行優(yōu)化的同時，實現高附加值產品及核心產品產。產能遷移隨著企業(yè)區(qū)域擴張及業(yè)務規(guī)模上升，傳統(tǒng)的集中生產模式可能無法滿足部分市場及客戶對產品交付時間的要求，同時，終端客戶數量多、分布廣等特性也將對產品交付成本帶來進一步的壓力。在此背景下，企業(yè)基于重點客戶分布對產能進行適當轉移，酌情采用“貼近客戶生產模式”將有助于企業(yè)實現最優(yōu)交響應時間。系優(yōu)化在企業(yè)業(yè)務覆蓋范圍不斷擴張及客戶需求呈現多樣化的背景下，倉網體系建設將對企業(yè)產品交付水平及運營成本造成顯著影響。以出海企業(yè)為例，未經系統(tǒng)規(guī)劃的倉網將影響企業(yè)海外業(yè)務覆蓋廣度并可能導致企業(yè)供應網絡布局冗余。企業(yè)可通過設置區(qū)域物流中心，優(yōu)化倉網層級設置及齊套交付規(guī)則，在縮短客戶產品交付時間的同時，降低企業(yè)庫存周轉周期，進而提升供應鏈的靈活性與運營效率。9思略特|制造業(yè)企業(yè)運營新焦點—“訂單到交付”能力優(yōu)化9思略特|制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化能布局和倉網體系優(yōu)化頂層框架針對產能布局優(yōu)化，企業(yè)需首先基于未來業(yè)務發(fā)展規(guī)劃、市場潛力及客戶需求變化等維度對當前產能進行評估，確保生產產能足以支撐長期業(yè)務發(fā)展。與此同時，企業(yè)需根據各區(qū)域市場的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，明確目標市場生產策略，基于產品重要性評估、產品外包生產風險評估等維度對自主生產產品、外包生產產品進行明確分類。最后，企業(yè)需根據生產策略對產能分配做進一步的優(yōu)化，結合客戶需求和區(qū)域業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略分析及解讀，通過對目標地區(qū)人力資源、基礎設施、供應鏈、政策法規(guī)等維度的評估，選擇適合的生產基地，或對現有產線、工廠進行遷址等。針對倉網體系優(yōu)化，企業(yè)需首先通過市場規(guī)劃及戰(zhàn)略解讀確定試點區(qū)域倉網設計目標，結合倉網痛點與現有能力/資源分析，形成對倉網布局優(yōu)化規(guī)劃的關鍵輸入信息?；谧陨順I(yè)務現狀、業(yè)務性質、倉網布局現狀、內部能力及資源評估，及未來業(yè)務規(guī)劃等維度對相關基礎數據進行梳理。在確定倉網布局及業(yè)務運營的核心假設后，通過專業(yè)倉網布局設計工具輸出相應的倉網布局方案，并通過未來業(yè)務規(guī)劃、服務水平、倉網運營成本、潛在備選倉庫等可變因素，對輸出方案進行敏感性分析，評估方案穩(wěn)定性。最終，通過對備選方案進行綜合評估與優(yōu)化迭代，輸出區(qū)域最佳倉網布局規(guī)劃方案。體系優(yōu)化步驟入數據輸入數據4確定核心確定倉網標倉網236571制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化|思略特10訂單到交付體系運營優(yōu)化企業(yè)訂單交付流程涉及多個部門參與，且不同職能部門之間的工作均存在高度依存關系，前序環(huán)節(jié)如出現問題，將會造成“牛鞭效應”逐級放大問題，并導致最終交付出現較大偏差。而各職能部門在流程、管控、決策等方面的差異以及缺乏有效跨部門協同機制，導致企業(yè)在“訂單到交付”鏈路中存在訂單優(yōu)先級定義規(guī)則不明確、客戶要求交期與公司承諾交期的差異較大、庫存與交付成本難以控制等問題。企業(yè)需基于當下運營狀況及未來業(yè)務發(fā)展目標，完善精益管理體系。通過進一步明確“訂單到交付”關鍵流程，清晰定義各環(huán)節(jié)管理決策權限、管控授權體系及關鍵職能與崗位的職責，同時，完善跨職能部門溝通體系，在明晰“訂單到交付”鏈路規(guī)則的基礎上提升產品交付效率，為規(guī)?；l(fā)展提供長效支11思略特|制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化企業(yè)訂單到交付管理能力提升企業(yè)需結合業(yè)務特征與“訂單到交付”運營痛點，以“訂單到交付”鏈路前中后段核心環(huán)節(jié)和流程作為能力建設抓手，包括前段產品收斂、中段需求預測及產銷協同、后段生產制造/倉儲物流交付，通過加流程的管理能力及運營效率，提升產品交付水平，并促進業(yè)務擴張。產品管理首先，在產品設計方面，企業(yè)可以考慮進行產品收斂，結合生產成本、生產復雜性、用戶認知成本等多方面考量，沉淀出最具有通用性的，且能夠長期使用的方案。從供應鏈運營角度而言，通用性產品有助于企業(yè)降低供應鏈計劃與管理的復雜度。同時，通用性產品的推廣有助于企業(yè)進行模塊化生產，從而提產效率和交付水平。售預測在終端需求預測方面，銷售部門需首先對公司產品進行明確分類，并基于產品業(yè)務體量及戰(zhàn)略重要性進行優(yōu)先級排序。在具體工作開展上，針對業(yè)務體量大、戰(zhàn)略重要性高的產品，銷售部門需根據不同產品特征對預測方式進行調整，從而提升整體預測表現。?針對擁有穩(wěn)定需求的產品：依托運營數據(例如歷史訂單及發(fā)貨量等)提供基于數據的模型分析；?針對需求波動較大的產品：通過市場調研、客戶拜訪等方式收集關鍵數據，對核心客戶未來需求進產銷協同前期會議準備以及會后執(zhí)行跟蹤，加強需求端和供應端的信息共享和交流。具體而言，在前期會議準備階建立頻。制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化|思略特12需求端信息(訂單需求、產品配置、交需求端信息(訂單需求、產品配置、交期靈活性等)供應端信息(產能信息、原材料供應風險、產線重大變化預計等)確保共享需求端和供新信息就當前問題達成共識，保證雙方認知水平的產銷協同溝通機制產銷協同溝通機制確保對緊急情況的即生產執(zhí)行13思略特|制造業(yè)企業(yè)運營新焦點——“訂單到交付”能力優(yōu)化數據&信息流程&整合數據&信息流程&整合數字化賦能數字化轉型將有效幫助企業(yè)固化“訂單到交付”管理流程，形成部門協同、績效追蹤等長效機制，從而實現長期的“訂單到交付”運營流程優(yōu)化，提升產品交付能力和客戶滿意度。以訂單管理與生產執(zhí)行為例，我們曾為一家工業(yè)設備制造商提供“訂單到交付”鏈路的數字化轉型解決方案。為提升生產計劃和調度能力，我們將高級生產計劃管理能力作為需要構建的核心能力之一。在后續(xù)項目中，我們識別了生產前管理規(guī)劃、齊套管理、生產工藝模擬、ATP/CTP(可用量承諾/可用生產能力承諾)等數字化用例，并串聯生產計劃管理系統(tǒng)，固化運營流程中的各細分環(huán)節(jié)，實現多部門協同，大幅提升了客戶公司應鏈靈活度以及整體運營效率。普華永道思略特基于過往項目經驗，總結了促進企業(yè)建立可持續(xù)的數字平臺和推動企業(yè)商業(yè)價值的六大轉型關鍵成功要素業(yè)務決策&分析企業(yè)文業(yè)務決策&分析永道思略特轉型值的框架組織&管理技術&組織&管理為實現以上關鍵成功要素的落地，企業(yè)需要首先基于運營現狀分析和未來戰(zhàn)略定位明晰未來運營提升目標，并結合潛在數字化用例明確核心能力構建需求。確立數字化用例后，