新電商運營與推廣PPT完整全套教學課件

新電商運營與推廣新電商運營與推廣的基礎(chǔ)知識1

1.1.1新電商狀況概述1.1認識新電商及新電商運營隨著微博、微信、短視頻平臺、直播平臺等社交工具的深入發(fā)展，社交變得越來越碎片化和多元化。社交模式的發(fā)展變化，使得電商行業(yè)的經(jīng)營模式也在向多元化發(fā)展，如淘寶直播平臺的迅速興起，以及各種網(wǎng)紅店鋪在線上線下遍地開花等。向社交化發(fā)展1近幾年淘寶平臺上陸續(xù)出現(xiàn)了淘寶頭條、淘寶直播等多個內(nèi)容營銷的新板塊，可以供商家進行內(nèi)容營銷。隨著內(nèi)容營銷的發(fā)展，商家必須賦予產(chǎn)品新的內(nèi)容，提高產(chǎn)品附加值，才能在未來競爭中獲得優(yōu)勢。內(nèi)容營銷變得日益重要2

1.1.1新電商狀況概述1.1認識新電商及新電商運營過去的熱銷標品，已經(jīng)不再是人人追捧的對象了；相反，個性化的定制產(chǎn)品，隨著多元化社交的傳播，越來越受歡迎。同時，由于消費人群的升級和新消費力量的出現(xiàn)，也給不少產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)和生產(chǎn)方式的升級帶來了新機會，使其發(fā)展更加多元化。個性化、多元化產(chǎn)品越來越受歡迎3淘寶平臺就打造出了各種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資質(zhì)，如中國質(zhì)造、極有家等，產(chǎn)品必須要由商家申請，并經(jīng)過淘寶平臺嚴格地檢測后，才能打上這些資質(zhì)標簽，這些標簽反過來會讓消費者更加信任并購買產(chǎn)品，從而促進產(chǎn)品的銷量；淘寶平臺還為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品設(shè)計了一些流量入口，如必買清單、有好貨等，商家可拿出自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品報名參加。由電商平臺主導集中挖掘優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品4

1.1.1新電商狀況概述1.1認識新電商及新電商運營現(xiàn)在很多商家在推出新產(chǎn)品時，都會通過新品預售的方式來進行銷售。商家再按照用戶的訂單確定進貨數(shù)量，這樣不僅可以更好地滿足用戶的個性化需求，還能夠減少庫存積壓的風險?！跋仁酆筘洝蹦Ｊ降某霈F(xiàn)5農(nóng)村淘寶項目通過建立縣村兩級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮電子商務(wù)優(yōu)勢，突破物流、信息流的瓶頸，實現(xiàn)“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進城”的雙向流通功能。農(nóng)村電商的發(fā)展6

1.1.1新電商狀況概述1.1認識新電商及新電商運營據(jù)調(diào)查，2018年中國海關(guān)驗放的跨境電商進出口總額為1347億元，比2017年增長了49.3%，增速非?？捎^。目前，不少境內(nèi)企業(yè)紛紛上線跨境電商平臺，如速賣通、Wish、亞馬遜等，面向國外用戶銷售產(chǎn)品；同時，一些大型電商平臺也紛紛自建全球購物頻道，依托自己的平臺流量和國際物流渠道批量采購境外的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售給境內(nèi)的消費者，如京東的“海囤全球”、天貓的“天貓國際”等購物頻道?？缇畴娚痰陌l(fā)展7

1.1.2新電商的運營趨勢1．電商市場會越來越規(guī)范2．信息數(shù)據(jù)化、決策數(shù)據(jù)化是新趨勢3．擴展經(jīng)營渠道，獲取更多機會4．電商平臺大力發(fā)展內(nèi)容板塊，以內(nèi)容吸引用戶1.1認識新電商及新電商運營

1.2.1平臺電商模式1.2電商的經(jīng)營模式是指一個能夠集中很多商家線上店鋪的虛擬場所，消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接訪問并購買產(chǎn)品，因而電商平臺實質(zhì)上類似于線下的商場、購物中心或步行街等。平臺

1.2.2社交電商模式1.2電商的經(jīng)營模式利用微博、微信、抖音等社交工具對產(chǎn)品內(nèi)容進行傳播分享，來實現(xiàn)商務(wù)交易。（1）用戶黏性大、可互動性強。（2）用戶細分精確。（3）營銷成本與時間成本低。（4）人脈資源豐富，商業(yè)潛力大。社交

1.2.2社交電商模式1.2電商的經(jīng)營模式電商引導社交模式一種是電商平臺或者商家開設(shè)一個社區(qū)，例如手機淘寶中的微淘；另一種是電商平臺或者商家搭建好社區(qū)后，邀請社交領(lǐng)域的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖來社區(qū)做商品導購，例如小米社區(qū)的“米粉達人”。社交引導電商模式社交引導電商模式一般是從主題社區(qū)起步，當社區(qū)有了一定規(guī)模的用戶群體之后，會搭建一個在線付費類型的板塊。導購型模式分為平臺和個體兩種。平臺就是通過導購平臺，聘請關(guān)鍵意見領(lǐng)袖導購，例如蘑菇街；個體則是個體利用可以觸及的社交網(wǎng)絡(luò)平臺主動推送產(chǎn)品，如微商、淘寶客及抖音主播等。拼團平臺模式拼團平臺模式是指通過團購模式來進行產(chǎn)品的推廣與銷售，主要是面向一些需求廣、單價低、高性價比的產(chǎn)品，通過強調(diào)實惠來吸引用戶群體。拼多多就是拼團平臺模式的典型代表。

1.2.3跨境電商模式1.2電商的經(jīng)營模式運營模式優(yōu)點缺點典型代表M2C平臺招商模式用戶信任度高，商家需有海外零售資質(zhì)和授權(quán)；產(chǎn)品是海外直郵的，并且提供本地退換貨服務(wù)大多數(shù)商家為代運營，成本較高；品牌端的管控力度弱天貓國際、洋碼頭（針對商戶）C2C海外買手模式買手的數(shù)量多，適合做平臺，且SKU的問題容易解決；可以滿足用戶細分化、多樣化、個性化的購物需求；每一個買手都有可能是一個關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，有自己的特質(zhì)和偏好，可以將自己朋友圈的用戶引入平臺，幫助平臺做營銷，同時也建立起個人信任機制管理成本較高，售后問題多；物流時效性較難控制；商品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重淘寶全球購、洋碼頭掃貨App（針對個人買手）、街蜜B2C保稅自營+直采模式平臺直接參與貨源組織、物流倉儲等交易流程，因而商品質(zhì)量容易把控，物流的時效性好；由于有足夠的資金支持，比較容易豐富產(chǎn)品線運營成本較高，只適合比較成熟的大商家去做，不適用中小商家嘗試京東、聚美優(yōu)品、蜜芽特賣會模式有足夠的利潤空間；容易提高用戶回購率；特賣會可以最大化地利用現(xiàn)金流進入門檻低，因此競爭激烈；物流成本較高；商家需要有很強的海外貨源背景唯品會、考拉海淘社交導購模式在前期運營中優(yōu)勢明顯，易切入，成本低；有品牌效應(yīng)，用戶忠誠度高，平臺具有一定的權(quán)威性；有利于打造爆款過于依賴外部供應(yīng)商和外部供應(yīng)鏈；在中長期運營中缺乏核心競爭力什么值得買

1.2.4視頻電商模式1.2電商的經(jīng)營模式

視頻電商是指商家把產(chǎn)品視頻廣告、視頻宣傳短片或視頻直播投放到電商平臺或視頻平臺上，供消費者觀賞、了解，從而達到高效率、低成本、形象化的傳播目的。

1.3.1電商運營工作的主要內(nèi)容1.3對電商運營工作的認知主要內(nèi)容產(chǎn)品運營用戶運營數(shù)據(jù)運營活動運營內(nèi)容運營

1.3.2電商運營人員應(yīng)該具備的能力1.3對電商運營工作的認知六大能力策劃能力執(zhí)行能力數(shù)據(jù)分析能力文案撰寫能力溝通能力抗壓能力

1.3.3電商運營職業(yè)規(guī)劃表1.3對電商運營工作的認知階段類型階段標志主要障礙提升方法入門階段僅有不足一年的工作經(jīng)驗學習能力、執(zhí)行力與邏輯分析能力不夠（1）多接觸與工作相關(guān)的新鮮事物（2）多學習、多提問、多思考（3）主動鍛煉自己的執(zhí)行力成長階段有1~3年工作經(jīng)驗；已掌握部分專業(yè)技能，但還不能獨當一面對專業(yè)知識的理解不夠透徹；對專業(yè)技能的掌握不夠熟練（1）深入學習專業(yè)知識，增強專業(yè)底蘊（2）結(jié)合運營理論提高專業(yè)技能專家階段有3~5年工作經(jīng)驗；對專業(yè)知識有比較深入的理解；有豐富的實操經(jīng)驗，能夠制定各種運營策略，并能夠推動其執(zhí)行戰(zhàn)略思維不足；管理能力、領(lǐng)導能力、跨部門溝通協(xié)調(diào)能力還需進一步提升（1）多閱讀具有一定高度的運營書籍；多分析行業(yè)中的一些成功案例；多與高層次的運營專家交流（2）思想上要從“執(zhí)行者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導者”高級專家階段有5年以上工作經(jīng)驗；對運營有很深刻的理解；運營能力不受行業(yè)限制，進入任何行業(yè)均可迅速摸清脈絡(luò)，能自主制定相應(yīng)的運營戰(zhàn)略，并能領(lǐng)導運營計劃的執(zhí)行格局與眼界還有進一步提升的空間多關(guān)注資本市場、技術(shù)革新、全球動態(tài)等層面的信息，提升自身層次，從更高的角度來看待企業(yè)運營

1.4.1電商運營團隊的崗位職責1.4電商運營團隊的管理序號工作內(nèi)容具體內(nèi)容1SEO與優(yōu)化整治（1）對產(chǎn)品關(guān)鍵字進行SEO處理（2）研究用戶的心理需求，優(yōu)化對應(yīng)的產(chǎn)品文案（3）研究市場最新動態(tài)和競爭對手的運營情況，發(fā)掘新的商機或產(chǎn)品（4）研究平臺類目和搜索引擎機制，提煉有用信息促進店鋪經(jīng)營（5）充分利用各平臺自帶的工具軟件，對店鋪進行各項常規(guī)性優(yōu)化（6）分析店鋪各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)潛在問題并有效處理2站內(nèi)營銷（1）優(yōu)化有價流量的獲取途徑（如淘寶平臺的直通車、鉆石展位等）（2）在平臺內(nèi)部的論壇上發(fā)帖、頂帖等（3）店鋪內(nèi)部活動的策劃和實施（4）平臺內(nèi)部促銷活動的策劃和實施3站外營銷（1）各大社交平臺賬號的建立與宣傳（2）在有關(guān)行業(yè)的門戶網(wǎng)站或論壇發(fā)帖、頂帖（3）在百度貼吧、百度知道等平臺進行宣傳推廣4與其他崗位的交接管理（1）積極向客服部門咨詢最新的用戶需求及意見，了解市場的最新情況（1）積極配合美工部門的工作，做好產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品文案等的優(yōu)化處理（2）積極配合財務(wù)部門的工作，對財務(wù)部門所需的費用細則、活動預算等資料進行優(yōu)化處理

1.4.2電商運營團隊績效考核1.4電商運營團隊的管理關(guān)鍵考核指標指標名稱具體含義PV該指標可以反映店鋪的整體表現(xiàn)水平，包括首頁與詳情頁視覺體驗、各頁面間的關(guān)聯(lián)度等，是衡量轉(zhuǎn)換率、成交額、客單價的重要指標UV該指標可以衡量營銷活動或其他方式引流到網(wǎng)店的用戶數(shù)量人均訪問頁面量人均訪問頁面量＝PV÷UV。該指標越高，說明網(wǎng)店與用戶之間的黏度越強。影響?zhàn)ざ鹊囊蛩匕ㄉ唐房钍?、商品可選性、頁面詳細程度等成交人數(shù)該指標可以用于計算客單價和成交轉(zhuǎn)化率成交額單位時間內(nèi)的銷售額；該指標以用戶最終付款為標準，付款但尚未完成成交過程的訂單不計算在內(nèi)（因為用戶可能因為各種原因申請退款）轉(zhuǎn)換率/轉(zhuǎn)化率該指標是雙向考核指標，一方面可以考核運營人員對于店鋪運營的整體水平，另一方面也可以驗證店鋪獨立訪客的質(zhì)量到達率該指標可以反映投放廣告獲取用戶的效果。例如，多個平臺的廣告集中對應(yīng)一個目標頁面，那么目標頁面應(yīng)具備分別統(tǒng)計多個廣告來源數(shù)量的功能跳出率/跳失率該指標越高，表示大部分進入店鋪的用戶對于該頁面內(nèi)容不感興趣，說明推廣對象的選擇有誤，或者廣告內(nèi)容針對性不明確，導致訪客質(zhì)量不高

1.4.2電商運營團隊績效考核1.4電商運營團隊的管理電商運營團隊績效考核表項目具體指標指標權(quán)重評分標準備注關(guān)鍵KPI（70%）運營策劃40%（1）店鋪的日常維護和更新（2）根據(jù)市場需求制定合理的運營方案（3）各項運營活動的策劃、協(xié)調(diào)、跟進和總結(jié)

數(shù)據(jù)分析30%（1）進行行業(yè)調(diào)研，為運營決策和活動策劃提供數(shù)據(jù)支持（2）通過數(shù)據(jù)指導店鋪的各項運營決策，分析店鋪各項運營活動的結(jié)果（3）對店鋪流量進行深度分析

工作能力（15%）技術(shù)能力5%策劃經(jīng)驗、數(shù)據(jù)建模等

計劃和執(zhí)行能力5%（1）運營工作的計劃和組織情況（2）運營工作的執(zhí)行力，工作完成的準確性和效率

溝通和交流能力5%包括口頭溝通和書面溝通，傾聽以及團隊合作等情況

工作態(tài)度（15%）責任心5%對待日常工作的責任心，對待臨時增加的工作的態(tài)度

積極性5%對待工作的主動性，是否善于主動思考問題

協(xié)作性5%團隊協(xié)作情況

1.4.3提升電商運營團隊的競爭力1.4電商運營團隊的管理組織團建活動定期的培訓與學習團隊激勵機制1.5電商運營與推廣的常見術(shù)語項目常見術(shù)語電子商務(wù)模式B2B模式（BusinesstoBusiness）：企業(yè)對企業(yè)模式，例如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等B2C模式（BusinesstoCustomer）：企業(yè)對個人模式，例如天貓、京東、亞馬遜，當當?shù)菴2C模式（CustomertoCustomer）：個人對個人模式，例如eBay、淘寶網(wǎng)等O2O模式（OnlinetoOffline）：線上對線下的團購模式，例如美團網(wǎng)、糯米團等瀏覽量（PageView，簡稱PV）：店鋪各頁面被查看的次數(shù)。訪客數(shù)（UniqueVisitor，簡稱UV）：店鋪各頁面的訪問人數(shù)收藏量：用戶訪問店鋪頁面過程中，添加收藏的總次數(shù)瀏覽回頭客：前6天內(nèi)訪問過店鋪且計算當日又來訪問的用戶數(shù)瀏覽回頭率：瀏覽店鋪頁面的回頭客數(shù)量占店鋪總訪客數(shù)的百分比跳失率：用戶進入目標頁面后，沒有點擊目標頁面上任何鏈接就離開的訪問次數(shù)占該頁面總訪問次數(shù)的比例平均訪問深度：用戶平均每次連續(xù)訪問瀏覽的店鋪頁面數(shù)平均訪問時間：打開該商品頁面到打開下一個商品頁面的平均時間間隔銷售分析類成交用戶數(shù)：成功拍下商品并完成付款的人數(shù)客單價：每一個用戶平均購買商品的金額，即平均交易金額；客單價=成交金額÷成交用戶數(shù)。為方便體現(xiàn)不同時間周期的客單價，客單價通?？煞譃椤霸驴蛦蝺r”“周客單價”或“單日客單價”等成交轉(zhuǎn)化率（常簡稱“轉(zhuǎn)化率”）：成交用戶數(shù)量在獨立訪客數(shù)量中的占比，其計算公式為：成交轉(zhuǎn)化率=成交用戶數(shù)÷訪客數(shù)到達率：目標頁面的訪問數(shù)與廣告展現(xiàn)次數(shù)之間的比值，其計算公式為：到達率＝目標頁面的訪問數(shù)÷廣告展現(xiàn)次數(shù)電商營銷方式點擊付費競價廣告（PayPerClick，簡稱PPC）：一種按照點擊量計費的網(wǎng)頁廣告，其特點在于廣告被用戶點擊后才計算廣告費用，不點擊則不計算費用電子郵件營銷（EmailDirectMarketing，簡稱EDM）：利用電子郵件（Email）與用戶進行溝通交流，向其發(fā)送店鋪或產(chǎn)品的相關(guān)信息，以此來促進銷售的一種營銷手段搜索引擎優(yōu)化（SearchEngineOptimization，簡稱SEO）：即在百度、搜狗、Bing等搜索引擎上通過優(yōu)化關(guān)鍵詞等方式提升目標網(wǎng)頁的排名，使之排名更加靠前，更容易被互聯(lián)網(wǎng)用戶看到并點擊搜索引擎競價排名：當用戶搜索預設(shè)的關(guān)鍵詞時，搜索引擎將展示廣告內(nèi)容給用戶。出價高的廣告將會得到優(yōu)先展示社群營銷：利用論壇與社交網(wǎng)絡(luò)進行推廣營銷按銷售額提成付費（CostPerSales，簡稱CPS）：通過實際的銷售量進行收費的一種商業(yè)合作方式。例如代銷模式，代銷者通過銷售他人商品來獲取提成，而提成的多少通常是由銷售量而定的。1.6電商運營與推廣的重要目標：用戶轉(zhuǎn)化活動渠道投放跳轉(zhuǎn)頁面/鏈接瀏覽活動內(nèi)容咨詢/互動轉(zhuǎn)化1．簡化漏斗步驟從閱讀內(nèi)容到被轉(zhuǎn)化的步驟越多，用戶流失得就越多。2．轉(zhuǎn)化方程式轉(zhuǎn)化量＝渠道流量×各層轉(zhuǎn)化率的乘積謝謝大家新電商運營與推廣電商運營的整體思維與常用策略2

2.1.1認識電商運營的整體思維2.1電商運營的整體思維1．以用戶為出發(fā)點2．利益最大化原則3．以服務(wù)滿意度為目標4．以結(jié)果為導向5．以業(yè)務(wù)為根本

2.1.2流程化運營2.1電商運營的整體思維活動宣傳推送時間推送頻次推送渠道活動的時間地點文案傳播度和轉(zhuǎn)化率用戶報名活動名額報名機制等待活動開始活動提醒活動簽到預熱和互動活動進行具體活動環(huán)節(jié)設(shè)置互動機制設(shè)定活動結(jié)束用戶維系

2.1.3精細化運營2.1電商運營的整體思維板塊序號平臺內(nèi)容運營板塊平臺活動運營板塊平臺用戶運營板塊1【內(nèi)容儲備】根據(jù)公眾號的定位和內(nèi)容需求，儲備相關(guān)的素材庫，包含文章素材、圖片素材、音視素材等，以及用戶的留言和疑難問答等相關(guān)內(nèi)容，為平臺內(nèi)容的輸出做好準備【拉新活動】拉新活動根據(jù)運營需求排入運營計劃來進行，如有活動，會提前召開活動項目會議安排具體工作【用戶互動】回復用戶留言，整理有價值的用戶留言到素材庫，就某個話題或者問題征集讀者的回復2【內(nèi)容規(guī)劃】提前制訂下個月的平臺運營規(guī)劃，具體落實到周、天，以及各個任務(wù)的負責人【營銷活動】根據(jù)實時熱點結(jié)合平臺特性，策劃相關(guān)的營銷活動，制訂活動策劃方案，并將活動項目推進表進行提案申報，通過申報后按照項目推進表開展活動

3【內(nèi)容產(chǎn)出】根據(jù)內(nèi)容規(guī)劃產(chǎn)出內(nèi)容，包括素材獲取和整理、文章排版編輯、文章圖片的制作、文章互動話題以及廣告的插入，并完成文章的預覽審核和發(fā)布，將內(nèi)容推送出

4【數(shù)據(jù)統(tǒng)計及復盤】文章推送24小時后，查看微信后臺數(shù)據(jù)，統(tǒng)計包括用戶分析、圖文分析、消息分析，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果進行復盤，得出可行性強的建議

2.1.4生態(tài)化運營2.1電商運營的整體思維

生態(tài)環(huán)境，在電商領(lǐng)域是指一個包括眾多參與者共同構(gòu)建的“能量場”，在這個“能量場”中，參與者們相互促進，共同進步，從而使整個“能量場”價值不斷提升。

2.1.5電商運營的思維訓練工具2.1電商運營的整體思維

RFM用戶分層模型

2.1.5電商運營的思維訓練工具2.1電商運營的整體思維

四象限

2.2.1電商運營策略的概念與作用2.2電商運營的常用策略運營策略是決定企業(yè)正常運營的關(guān)鍵性因素。1運營策略是企業(yè)實現(xiàn)運營目標的前提條件。32運營策略是企業(yè)及其所有員工的行動綱領(lǐng)。

2.2.2產(chǎn)品導向策略2.2電商運營的常用策略購買產(chǎn)品的消費群體有哪些？1需要迎合的用戶需求有哪些？324滿足用戶需求的條件有哪些？滿足這些條件后能夠為用戶提供的產(chǎn)品有哪些？

2.2.3用戶導向策略2.2電商運營的常用策略了解、研究、分析用戶的需要。1了解用戶對產(chǎn)品的價格接受程度。324考慮如何給用戶帶來最便捷的購物體驗。以用戶為中心，通過溝通互動等路徑，優(yōu)化整合營銷方式，把用戶和商家自己的利益無形地整合在一起。

2.2.4市場營銷導向策略2.2電商運營的常用策略市場營銷導向策略是以市場和用戶的需求為依據(jù)，為用戶提供產(chǎn)品，以獲取利潤的一種經(jīng)營策略，也是一種新型的企業(yè)經(jīng)營理論。

2.2.5數(shù)據(jù)導向策略2.2電商運營的常用策略1．明確數(shù)據(jù)分析的具體對象2．關(guān)注店鋪的異常數(shù)據(jù)3．分析用戶行為習慣4．分析用戶購買行為

2.2.6電商運營策略的整體應(yīng)用2.2電商運營的常用策略成本控制市場分析明確目標用戶產(chǎn)品包裝產(chǎn)品定價新品推廣售后服務(wù)謝謝大家新電商運營與推廣電商產(chǎn)品運營3

3.1.1品牌定位的作用與重要性3.1認識品牌定位與產(chǎn)品規(guī)劃品牌定位的作用目標用戶是誰？滿足用戶什么需求？用戶為什么要選擇你的品牌？品牌定位的重要性差異化定位滿足主力消費人群的需求

3.1.2產(chǎn)品規(guī)劃的內(nèi)容3.1認識品牌定位與產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品定位類目規(guī)劃選品產(chǎn)品定價

3.1.3了解產(chǎn)品規(guī)劃的相關(guān)術(shù)語3.1認識品牌定位與產(chǎn)品規(guī)劃投資回報率（ReturnOnInvestment，ROI）通過投資而應(yīng)返回的價值，即企業(yè)從一項投資活動中得到的經(jīng)濟回報。在電商行業(yè)中投資回報率主要是指投入產(chǎn)出比，即通過投入推廣費用所能帶來的成交金額，其基本公式為ROI=總成交金額/推廣消耗×100%。復購率指用戶對某一品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的重復購買次數(shù)。復購率越高，用戶對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。毛利、毛利率和加價率毛利是指產(chǎn)品的銷售或營業(yè)收入（即產(chǎn)品的銷售價）減去產(chǎn)品進貨成本（即產(chǎn)品的進貨價）后的余額。毛利率是指毛利與銷售收入（或營業(yè)收入）的百分比；加價率是指毛利與產(chǎn)品進貨成本的百分比。庫存量單位（StockKeepingUnit，SKU）庫存進出計量的單位，可以是以件、盒，托盤等為單位。SKU是大型連鎖超市配送中心的重要物流管理方法。如今SKU已經(jīng)引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號的簡稱，每種產(chǎn)品均對應(yīng)有唯一的SKU編碼。

3.2.1產(chǎn)品定位的策略3.2產(chǎn)品定位的方法標品是指具有統(tǒng)一市場標準的產(chǎn)品，如手機、電腦、家電產(chǎn)品、化妝品等。這類產(chǎn)品大部分都規(guī)格化和標準化生產(chǎn)的，因此運營人員在對這類產(chǎn)品進行產(chǎn)品定位時，可以從服務(wù)或贈品等方面對產(chǎn)品實行差異化定位。標品1非標品是指無法按照國家頒布的統(tǒng)一的行業(yè)標準和規(guī)格制造、生產(chǎn)的產(chǎn)品，如服裝、鞋子、包包等。運營人員在對這類產(chǎn)品進行產(chǎn)品定位時，除了適用標品的贈品和服務(wù)的差異化定位以外，還可以從產(chǎn)品的風格、功能特性和包裝等方面進行差異化定位。非標品2

3.2.2產(chǎn)品定位的步驟3.2產(chǎn)品定位的方法找出產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢找出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢制定策略

3.3.1分析類目市場3.3類目規(guī)劃的方法市場容量競爭度市場需求

3.3.2分析屬性市場3.3類目規(guī)劃的方法產(chǎn)品的屬性是指產(chǎn)品特性的集合，而屬性值則是指屬性的具體內(nèi)容。產(chǎn)品的屬性可以是產(chǎn)品的品牌、功能、功效、款式、材質(zhì)等。例如，手表類產(chǎn)品的屬性可以是“上市時間”“產(chǎn)地”“品牌”“流行元素”等。在同一類目下，產(chǎn)品的屬性和屬性值不同，其在市場上的表現(xiàn)往往也會有所不同。因此，運營人員需要分析通過對整個市場中不同屬性產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析來把握市場的動向，使產(chǎn)品的定位更加精準，產(chǎn)品的類目結(jié)構(gòu)更加合理。

3.3.3競店與競品的分析3.3類目規(guī)劃的方法1．在平臺中搜索目標競店2．在“生意參謀”中添加“競爭店鋪”3．品牌分析

3.3.4規(guī)劃時應(yīng)考慮多品類間的關(guān)聯(lián)性3.3類目規(guī)劃的方法多品類間產(chǎn)品關(guān)聯(lián)組合的核心原則。1分析用戶的購買習慣和消費需求。32店鋪進行定位以及品類規(guī)劃的同時一定要對自身的優(yōu)勢有清晰的認知并對用戶強化這種認知，使其能夠影響用戶的購買行為。

3.4.1掌握多種選品方法3.4產(chǎn)品選品的方法1．選擇自己熟悉的產(chǎn)品或擅長的服務(wù)2．選擇有較高復購率的產(chǎn)品3．選擇價格適中的產(chǎn)品4．選擇有合適利潤的商品

3.4.2如何選擇引流款產(chǎn)品3.4產(chǎn)品選品的方法引流款產(chǎn)品通常都是目標客戶群體中絕大部分用戶都可以接受的大眾化產(chǎn)品，引流款產(chǎn)品的毛利率要適中。在選擇引流款時，商家應(yīng)該對產(chǎn)品進行市場測試，產(chǎn)品推廣初期給予比較小的流量，觀察營銷的數(shù)據(jù)變化情況，選擇轉(zhuǎn)化率較高、地域限制較少的產(chǎn)品。

3.4.3如何選擇爆款產(chǎn)品3.4產(chǎn)品選品的方法怎樣選擇爆款跟款法數(shù)據(jù)分析法預售法活動選款法

3.4.4如何選擇利潤款產(chǎn)品3.4產(chǎn)品選品的方法高端產(chǎn)品獨占產(chǎn)品搭售產(chǎn)品

3.4.5如何選擇活動款產(chǎn)品3.4產(chǎn)品選品的方法1．大眾款的產(chǎn)品，款式基礎(chǔ)簡單且不挑人2．季節(jié)性、流行性強的產(chǎn)品3．復購率高的快消品4．活動款的定價不能太低5．店鋪中利潤率最低的產(chǎn)品

3.4.6如何選擇形象款產(chǎn)品3.4產(chǎn)品選品的方法“形象款”產(chǎn)品的主要作用是為了展示品牌形象，因此商家應(yīng)該選擇一些款式獨特、風格獨特、設(shè)計感強、價格偏高的可體現(xiàn)品牌價值的產(chǎn)品作為形象款。形象款屬于極小眾產(chǎn)品，一個店鋪有3～5款形象款產(chǎn)品即可，適合目標消費群體中的3～5個細分人群。

3.4.7選品過程中常犯的錯誤3.4產(chǎn)品選品的方法認為評價數(shù)量越多的產(chǎn)品就一定越好1分析產(chǎn)品評價時只考慮差評32調(diào)研競爭對手時只考慮短期銷量

3.5.1吸脂定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法吸脂定價策略又稱為撇脂定價策略，是指商家把新產(chǎn)品推向市場時，利用一些消費者的求新心理，將產(chǎn)品價格定位在一個較高的水平，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快地收回投資，并且獲得豐厚的利潤。最后隨著時間的推移，再逐步降低價格使新產(chǎn)品進入普通消費者的市場。什么是吸脂定價？

3.5.1吸脂定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法（1）產(chǎn)品的消費群體的購買力很強且對價格不敏感。（2）產(chǎn)品的消費群體的數(shù)量眾多，可以保證店鋪的利潤空間。（3）產(chǎn)品具有明顯的差異化優(yōu)勢，市場上暫時沒有競爭對手。（4）當有競爭對手加入時，商家有能力改變定價策略，通過提高產(chǎn)品的性價比來提高競爭力。（5）產(chǎn)品的品牌在市場（或行業(yè)）中具有一定的影響力，即為知名品牌。吸脂定價策略的適用范圍

3.5.1吸脂定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法（1）可以實現(xiàn)短期利潤最大化，采取高定價高利潤的策略，讓店鋪上市的新產(chǎn)品在短時間內(nèi)快速收回投資，以減少投資風險。（2）新產(chǎn)品上市初期先制定較高的價格，當新產(chǎn)品進入成熟期后便可以有較大的調(diào)價空間，并且通過逐步降價不僅可以提高店鋪的競爭力，而且還可以吸引更多的低價消費者。（3）利用消費者求新的這一心理，對全新產(chǎn)品（換代產(chǎn)品）制定較高的價格，可以塑造高品質(zhì)、高價格的品牌形象。（4）由于新產(chǎn)品在研發(fā)之初在人力、資金、技術(shù)等各方面的不足，很難滿足市場規(guī)?；a(chǎn)的需求，這時采取高定價來限制需求的快速增長，不僅可以緩解產(chǎn)品供不應(yīng)求情況，而且還可以讓商家獲取高額利潤，進而逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模，以滿足市場的需要。吸脂定價策略的優(yōu)點

3.5.1吸脂定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法（1）高定價產(chǎn)品的消費群體有限，價格過高不利于市場的開拓和產(chǎn)品銷量的增加。（2）高定價高利潤也會吸引大量競爭者的涌入。例如，會出現(xiàn)大量仿制品和替代品，從而導致產(chǎn)品價格的下降，商家精心打造的高價優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象就可能會受到極大的損害，因此失去一部分消費者。（3）由于產(chǎn)品的價格遠高于其價值，損害了消費者的情感和利益，容易引起消費者抵制。吸脂定價策略的缺點

3.5.2滲透定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法滲透定價策略也稱為低價定價策略，是指產(chǎn)品在進入市場初期時，采取低定價以盡可能多地吸引消費者的一種定價策略。這種策略是以低價為手段，以一個較低的價格打入市場。以快速占領(lǐng)市場為目標，在短時間內(nèi)加速市場成長，以犧牲利潤來獲得較高的銷售量和市場占有率。什么是滲透定價？

3.5.2滲透定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法（1）能夠使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，且銷售量大可降低成本，可獲得長期穩(wěn)定的市場地位；（2）價格低、利潤少，但可以有效地阻礙新競爭對手的進入。（3）低價策略有利于促進消費市場的消費需求。滲透定價策略的缺點：產(chǎn)品利潤微薄，不利于投資的盡快收回，也不利于日后提價，并有可能給用戶造成低價低質(zhì)的產(chǎn)品印象。滲透定價策略的優(yōu)、缺點（1）市場對該類產(chǎn)品的價格十分敏感，低價可以快速提升產(chǎn)品的市場占有率。（2）產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營費用隨著經(jīng)營經(jīng)驗和銷量的增加而減少。（3）市場對產(chǎn)品的需求旺盛，價低利薄不會引起市場的過度競爭。滲透定價策略的適用條件

3.5.3競爭定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法競爭定價策略是指以市場上相互競爭的同類產(chǎn)品或服務(wù)的價格為依據(jù)的產(chǎn)品定價策略。商家通過對競爭對手的生產(chǎn)、服務(wù)、質(zhì)量、價格、規(guī)模、經(jīng)營等因素進行研究，根據(jù)自身的實力，參考產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營成本、市場供需求狀況，以及質(zhì)量或服務(wù)來確定產(chǎn)品的價格。什么是競爭定價？

3.5.4組合定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法組合定價策略是指對互補、關(guān)聯(lián)類產(chǎn)品，在制定產(chǎn)品價格時，為滿足消費者的某種心理需求，將其通過價格高低搭配組合的方式進行定價的一種方法。例如，由于消費者通常對滯銷、高價值的產(chǎn)品的價格比較敏感，而對暢銷、低價值產(chǎn)品的價格不敏感。針對這類互補、關(guān)聯(lián)類產(chǎn)品，我們可以采取組合定價策略給它們定價，適當降低滯銷、高價值的產(chǎn)品的價格，提高暢銷、低價值的價格，這樣可以使兩類產(chǎn)品的銷售相互得利，從而提升了商家的整體利潤。什么是組合定價？

3.5.5分層定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法分層定價策略是一種價格差異化策略，通常是指商家向不同的用戶提供相同（相近）等級、相同（相近）質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)時，在用戶之間實行不同的銷售價格或收費標準。分層定價策略可以是針對不同級別或?qū)哟蔚挠脩粼O(shè)置不同價格，如新人價、會員價、學生價等；也可以針對同一個用戶的不同購買數(shù)量或購買規(guī)格收取不同價格，如單件產(chǎn)品價格和套餐價格的不同，定制款和普通款的價格的不同等。什么是分層定價？

3.5.6動態(tài)定價策略3.5產(chǎn)品定價的策略與方法依據(jù)時間定價依據(jù)地點定價依據(jù)產(chǎn)品定價依據(jù)用戶需求定價

3.5.7常用的定價方法3.5產(chǎn)品定價的策略與方法成本加成定價法習慣定價法分割定價法非整數(shù)定價法整數(shù)定價法數(shù)字偏好定價法折扣定價法參考定價法

3.6.1合理安排產(chǎn)品上下架時間3.6產(chǎn)品的上下架管理運營人員在編輯好產(chǎn)品以后，先不要隨意將產(chǎn)品上架，因為產(chǎn)品的上下架時間是影響產(chǎn)品搜索排名的重要因素，而產(chǎn)品搜索排名對于自然流量的獲取來說是至關(guān)重要。理解產(chǎn)品上下架時間的重要性1通過精準的數(shù)據(jù)分析使店鋪中的產(chǎn)品能夠找到一個最佳的上架時間點。將產(chǎn)品的上架時間設(shè)置在流量高峰時段，可以使產(chǎn)品獲得更多的展示機會，從而獲得更多的流量。用數(shù)據(jù)分析手段把握產(chǎn)品上下架時間2

3.6.2產(chǎn)品上下架的基本操作3.6產(chǎn)品的上下架管理1．產(chǎn)品的上架2．產(chǎn)品的下架3．修改產(chǎn)品信息4．刪除庫存產(chǎn)品

3.7.1認識電商供應(yīng)鏈3.7電商供應(yīng)鏈供應(yīng)方原料商生產(chǎn)商銷售方分銷商零售商需求方消費者

3.7.2電商供應(yīng)鏈的基本業(yè)務(wù)流程3.7電商供應(yīng)鏈事項模式一模式二商品來源自購商家入駐售賣平臺自有平臺自有平臺倉儲物流自建倉庫，第三方公司發(fā)貨無自建倉庫，第三方公司發(fā)貨供應(yīng)鏈產(chǎn)品的正向流程大致流程：（1）供應(yīng)方是供應(yīng)商，從供應(yīng)商采購商品；（2）企業(yè)系統(tǒng)（ERP）→采購計劃→采購單→商品從供應(yīng)商到自己的倉庫；（3）倉庫系統(tǒng)（WMS）→運輸單／入庫單→管理倉庫系統(tǒng)中商品；（4）企業(yè)系統(tǒng)（ERP）→獲得商品信息和庫存信息→自有平臺傳遞商品信息→消費者→商品售賣；（5）訂單系統(tǒng)（OMS）→訂單信息→處理并監(jiān)控訂單（客審、財審、選倉、拆單、合單等）→推送到對應(yīng)的倉庫；（6）倉庫系統(tǒng)（WMS）→訂單信息→打單、分揀、驗貨、出庫→第三方快遞公司配送；（7）商品→快遞配送→消費者大致流程：（1）供應(yīng)方是入駐商家，從入駐商家采購商品；（2）入駐商家通過商家后臺系統(tǒng)→發(fā)布商品信息和管理商品庫存；（3）企業(yè)系統(tǒng)（ERP）→審核商家的商品信息→對商家商品進行管理和售賣；（4）訂單系統(tǒng)（OMS）→訂單信息→處理并監(jiān)控訂單（客審、財審、選商家、拆單、合單等）→推送給對應(yīng)的商家；（5）入駐商家后臺系統(tǒng)→訂單信息→進行訂單操作和發(fā)貨；（6）商品→快遞配送→消費者

3.7.3供應(yīng)鏈管理3.7電商供應(yīng)鏈事項內(nèi)容說明計劃好的計劃能夠有效、低成本地為客戶遞送高質(zhì)量、高價值的產(chǎn)品或服務(wù)采購選擇適合你的產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，并與供應(yīng)商建立一套定價、配送和付款流程制造安排生產(chǎn)、測試、打包以及準備送貨所需的活動配送即物流，對客戶的訂單進行處理，建立倉庫與派送網(wǎng)絡(luò)，派送人員提貨并送貨給客戶、建立貨品計價系統(tǒng)、接收付款退貨建立網(wǎng)絡(luò)，接收并處理客戶退貨以及售后服務(wù)問題謝謝大家新電商運營與推廣電商用戶運營4

4.1.1認識用戶運營4.1認識用戶運營尋找潛在用戶，轉(zhuǎn)化為新用戶將新用戶轉(zhuǎn)換成老用戶老用戶帶來新的用戶

4.1.2用戶運營中的常見思維4.1認識用戶運營以用戶為中心的運營思維點線運營思維

4.2.1性別分析4.2目標用戶群體分析確定目標用戶的性別，對發(fā)展新用戶、轉(zhuǎn)化新用戶為老用戶等方面的運營活動有較大的幫助。在店鋪裝修風格上，以大多數(shù)目標用戶的性別為主，在設(shè)置活動規(guī)則方面同樣也應(yīng)如此。

4.2.2年齡分析4.2目標用戶群體分析不同年齡層的用戶在購物方面有不同的特點，例如，年齡在18歲左右，一般是學生，消費水平普遍不高，對產(chǎn)品價格較為敏感。運營人員在策劃活動時，應(yīng)重點突出產(chǎn)品的性價比，吸引用戶購買。年齡在25～30歲的用戶，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，通常追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)，因此應(yīng)在文案中突出產(chǎn)品品牌和質(zhì)量來吸引用戶。

4.2.3消費水平分析4.2目標用戶群體分析消費水平產(chǎn)品價格

4.2.4地域分布4.2目標用戶群體分析消費行為習慣風俗習慣用戶喜好

4.2.5關(guān)鍵詞分析4.2目標用戶群體分析目標用戶營銷偏好用戶的搜索關(guān)鍵詞

4.3.1吸引新用戶的常用方法4.3用戶拉新與留存?zhèn)鹘y(tǒng)電商用戶拉新方法店鋪頁面展示產(chǎn)品自身放置二維碼短信拉新附帶二維碼的包裹新媒體電商用戶拉新方法直播拉新短視頻拉新

4.3.2留存用戶的常用方法4.3用戶拉新與留存給用戶想要的圈子給用戶想要的內(nèi)容

4.3.3留存用戶的主要工具4.3用戶拉新與留存主要工具微淘抖音微博微信

4.3.4如何提升用戶留存率4.3用戶拉新與留存建立用戶流失預警優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體驗

4.4.1抓住用戶想獲得優(yōu)惠的傾向4.4轉(zhuǎn)化用戶名稱舉例優(yōu)勢注意事項關(guān)鍵要素積分抽獎店內(nèi)購物1元等于1積分，滿1000積分可以參與抽獎（1）增加用戶回購率（2）迫使用戶持續(xù)性關(guān)注（3）刺激用戶購買行為（1）拉長活動戰(zhàn)線，盡量提升抽獎門檻，讓重復消費的用戶才能參與（2）選擇有誘惑力且常用的產(chǎn)品作為獎品，如手機、智能手表（3）是否可以重復參與，如1000積分可抽獎，那2000積分是否可以抽2次（4）寫明免責聲明，活動的解釋權(quán)歸屬方，獎品的發(fā)放規(guī)則寫清在策劃積分抽獎活動時，重點設(shè)置以下關(guān)鍵要素：活動時間、積分規(guī)則、抽獎規(guī)則、獎項設(shè)定、兌獎規(guī)則、免責聲明特惠活動原價188元的產(chǎn)品，推薦3名好友添加客服微信可享受88元的特惠價（1）操作簡單（2）讓用戶感到實惠（3）迎合用戶占便宜心理（4）吸引新用戶（1）注明推薦方式：如甲要參與進來，客服先給他發(fā)驗證碼：0013，新用戶在添加客服微信時，驗證消息填寫：0013。便于統(tǒng)計該用戶屬于哪位客服推薦而來（2）規(guī)定好活動時間，如24小時內(nèi)（3）確認活動商品數(shù)量：如一共500份產(chǎn)品，售完為止在策劃特惠活動時，重點設(shè)置以下關(guān)鍵要素：活動時間、活動產(chǎn)品（具體產(chǎn)品名稱、原價、現(xiàn)價）、購買規(guī)則每日簽到簽到一次可得1積分，滿99積分可參與抽獎一次（1）操作簡單（2）審核方便（3）曝光度大（4）便于擴散（1）獎品設(shè)置合理（2）控制廣告度，避免廣告過于直接，嚇走關(guān)注的用戶（3）中獎率設(shè)置合理（4）確認兌獎方式在策劃每日簽到活動時，重點設(shè)置以下關(guān)鍵要素：序言（讓用戶參與的理由）、獎項設(shè)定、活動時間、參與方式、免責聲明曬單返現(xiàn)下單拿到實物后寫評論，客服選出走心評論分享至微博，由粉絲投票選出最走心評論獲得千元大獎（1）參加活動的前提是下單，促銷量（2）打造真實口碑，便于拉新（3）由粉絲投票決定，吸引更多用戶參與進來（4）千元大禮迎合用戶希求優(yōu)惠心理（1）提醒用戶填寫真實感受，不允許胡編亂造（2）評論文字不少于50字，圖片不少于3張

在策劃曬單返現(xiàn)活動時，重點設(shè)置以下關(guān)鍵要素：活動時間、店鋪名稱、店鋪地址、投票規(guī)則、免責聲明紅包活動活動當天微信群里的用戶都有機會搶現(xiàn)金紅包（1）覆蓋人群廣（2）滿足用戶的喜歡搶紅包的心理（3）減少人工（4）操作簡單（5）規(guī)則簡單（1）告知用戶加群方法（2）設(shè)置紅包金額和數(shù)量（3）設(shè)定群規(guī)則（如不允許其他廣告）（4）實時發(fā)布店內(nèi)廣告信息（5）轉(zhuǎn)化領(lǐng)取紅包的用戶在策劃紅包活動時，重點設(shè)置以下關(guān)鍵要素：活動理由、活動時間、參與方式、備注

4.4.2利用用戶追求個性化的消費特點4.4轉(zhuǎn)化用戶滿足用戶對“高端”身份的渴望。刺激用戶關(guān)注和購買。操作簡單，獲益良多。建立會員體系的優(yōu)點：制造層級概念：會員體系應(yīng)該像梯子一樣，具有多個層級。運營人員應(yīng)明確告知用戶如何達到各層級，以及各層級能享受的福利待遇。層級福利待遇需差異明顯：低層級會員享受的福利應(yīng)明顯低于高層級會員，以體現(xiàn)層級差異。如果不同層級會員享受的福利差別不大，用戶則不愿花費精力去升級。建立會員體系時，應(yīng)注意如下問題：

4.4.3抓住用戶追求便捷的心理4.4轉(zhuǎn)化用戶環(huán)節(jié)名稱具體內(nèi)容購買環(huán)節(jié)（1）某位用戶與朋友在微信聊天室，朋友推薦了某個產(chǎn)品及商家的公眾號，該用戶如欲購買，可通過公眾號詳細地了解產(chǎn)品的價格、性能，并通過微信直接購買，而不用跳轉(zhuǎn)到具體購物平臺上（2）如果該產(chǎn)品在線下有門店銷售，用戶又正好想去門店了解，可直接通過公眾號知道線下門店位置，還能在線成為微會員，在實體店購物享受優(yōu)惠產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)（1）用戶購買產(chǎn)品后，可能出現(xiàn)不知如何使用產(chǎn)品，或使用過程中出現(xiàn)問題的情況，如果微信公眾號能針對常見問題提供自助服務(wù)（通過文字、圖片或視頻形式），則可為用戶解決部分問題（2）用戶對于心儀的產(chǎn)品或已經(jīng)購買到手的產(chǎn)品，都希望有技術(shù)上的革新。通過微信公眾號發(fā)布產(chǎn)品升級信息，不僅可以吸引用戶關(guān)注公眾號，還能引發(fā)用戶的轉(zhuǎn)發(fā)、分享等動作，吸引更多用戶售后服務(wù)環(huán)節(jié)購買產(chǎn)品后，用戶如果遇上售后問題，可以方便地通過公眾號得到客服的實時解答。相比聯(lián)系電話客服、平臺客服，公眾號客服更方便聯(lián)系增值服務(wù)增值服務(wù)是指商家作為贈品提供給用戶的服務(wù)。通過微信公眾號可以為用戶提供一些高頻的，與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)度較大的信息來吸引用戶。如育嬰產(chǎn)品公眾號可以發(fā)布一些與嬰兒、產(chǎn)期恢復的知識，讓用戶感受到關(guān)注公眾號的價值

4.4.4抓住用戶渴望交流的心理4.4轉(zhuǎn)化用戶短視頻與直播群分享

4.4.5為同一屬性的用戶貼標簽4.4轉(zhuǎn)化用戶標簽詞需符合用戶的生活習慣。標簽詞必須通俗易懂。標簽詞和奮斗目標或信念相關(guān)時具有較好的效果。標簽詞最好讓用戶認為運營人員和他們是同一類人，容易拉近用戶與商家的心里距離。運營人員在策劃標簽時，應(yīng)注意以下問題：

4.5.1用戶消費數(shù)據(jù)分析4.5激活用戶消費金額分析消費頻率分析最近一次消費時長

4.5.2激活用戶的常用方法4.5激活用戶1．產(chǎn)品優(yōu)化更新2．節(jié)日活動促銷3．推出特色產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容4．大力度的優(yōu)惠條件

4.5.3激活用戶的具體方式4.5激活用戶微信推送短信推送電子郵件電商平臺

4.6.1用戶運營要把控好節(jié)奏4.6用戶運營的注意事項在拉新推文中營銷，需要循序漸進，不要一開始就用低價誘導用戶下單，正確的流程是用熱門話題或故事來吸引用戶，讓用戶對文章或編輯者感興趣，在培養(yǎng)出一定的閱讀習慣后，再慢慢引出產(chǎn)品信息，讓用戶在信任的基礎(chǔ)上實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

4.6.2注意與用戶之間的交友尺度4.6用戶運營的注意事項雖然與用戶成為朋友有不少便利，但是有一點需注意：不要和用戶成為關(guān)系過于密切的朋友。因為運營人員與用戶關(guān)系過于密切后，勢必會花掉大量時間來交流，以維護雙方關(guān)系，這樣會占用運營人員的工作時間；一旦遇到用戶好友的身份講價、索要禮物，運營人員也不便拒絕。所以運營人員要注意交友尺度，盡量和用戶成為朋友，但不要和用戶成為密友。

4.6.3抓住重點用戶4.6用戶運營的注意事項成立專人服務(wù)：很多店鋪對關(guān)鍵用戶都很重視，經(jīng)常由客服主管或?qū)ｉT的客服小組為這部分人服務(wù)。一方面，避免新客服不熟悉業(yè)務(wù)而得罪關(guān)鍵用戶；另一方面，也讓關(guān)鍵用戶感受到被尊重，提升忠誠度。給予優(yōu)勢資源服務(wù)：運營人員應(yīng)準確預測關(guān)鍵用戶的需求，把服務(wù)方案主動呈現(xiàn)給用戶，提供售前、售中、售后的全面服務(wù)，滿足關(guān)鍵用戶的需求。以心換心的溝通、交流：想要真正的留住用戶，就要淡化商業(yè)關(guān)系，讓用戶感受到彼此之間的友情，而非赤裸裸的交易關(guān)系。在管理重點用戶時，應(yīng)注意以下策略：謝謝大家新電商運營與推廣電商活動運營5

5.1.1活動的意義5.1活動的意義和目的對商家的意義：在一個較短的時間內(nèi)通過打折、買贈、滿減等手段，來提升店鋪流量和產(chǎn)品銷量對平臺的意義：吸引商家入駐吸引用戶消費對平臺工作人員工作的檢驗與考核對用戶的意義：可以購買到更加優(yōu)惠的產(chǎn)品，節(jié)省更多的錢

5.1.2活動的目的5.1活動的意義和目的用活動激勵新用戶1用活動打開新品銷售局面324為店鋪帶來流量用活動消化庫存積壓產(chǎn)品

5.2.1設(shè)定活動目標主題5.2制作活動策劃方案活動目的活動主題

5.2.2設(shè)定活動目標用戶群體5.2制作活動策劃方案重要維度性別年齡職業(yè)興趣地域標簽需求

5.2.3選擇活動實現(xiàn)的平臺與載體5.2制作活動策劃方案不同的活動主題和內(nèi)容，在一定程度上決定了活動的平臺。假如運營人員需要在六月份針對店鋪中的大部分產(chǎn)品籌劃一場促銷活動，這時自然應(yīng)選擇京東平臺的“6?18”活動，才能使活動的影響范圍最大化。如果運營人員籌劃的是拉新活動，主要目的是讓微信上更多的用戶關(guān)注店鋪，自然應(yīng)選擇“拼多多”、“蘇寧拼購”等平臺策劃裂變活動。

5.2.4選擇互動模式5.2制作活動策劃方案互動模式利益點

5.2.5確定活動的時間和周期5.2制作活動策劃方案造勢期預熱期正式期尾聲

5.2.6設(shè)定簡單易執(zhí)行的活動規(guī)則5.2制作活動策劃方案規(guī)則簡單易懂不會引起誤會

5.3.1平臺大促活動5.3活動策劃案例活動名稱活動內(nèi)容3?15每年的3月15日是國際消費者權(quán)益日，該日子的設(shè)立是為了保護廣大消費者的權(quán)益。部分電商平臺在這天會舉辦一些大促活動，如蘇寧易購平臺在2019年推出“3?15全民煥新節(jié)”的活動，以家電、3C、家裝廚衛(wèi)、生活家居、百貨、超市等品類的產(chǎn)品上新為主6?18國內(nèi)最大的自營式電商平臺——京東，成立于1998年6月18日，因此，京東將每年6月18日定為其店慶日。每年的6月18日京東平臺都會推出一系列大型促銷活動，尤其是6月18日當天，促銷力度最大。根據(jù)京東官方數(shù)據(jù)，從2018年6月1日凌晨～6月18日凌晨，京東6?18下單金額高達1275億元雙11雙11活動，指的是每年11月11日的網(wǎng)絡(luò)促銷日。在這一天，許多電商商家會進行大規(guī)模促銷活動。該活動于2009年11月11日由淘寶、天貓平臺首辦，第一年就取得了意想不到的成績。時至今日，雙11活動不僅僅是電商消費節(jié)的代名詞，對非網(wǎng)購商城和線下商城也產(chǎn)生了較大的影響雙12雙12是每年的12月12日，以淘寶、天貓為代表的電商平臺在當天推出網(wǎng)購活動，簡稱雙12。雙12活動的火爆程度和促銷效果與其他平臺大促活動相比，同樣毫不遜色。據(jù)統(tǒng)計，截止2018年12月12日0時12分，三只松鼠天貓旗艦店銷售額已破5000萬；據(jù)貝店對外公布的雙12相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，貝店雙12當天的交易額甚至趕超雙11的交易額年貨節(jié)年貨節(jié)是各大電商平臺基于春節(jié)這一重要節(jié)日而舉辦的節(jié)日促銷活動。年貨節(jié)活動的舉辦加入很多勞動人民的元素，在為農(nóng)民增加收入的同時，也解決了城市人希望“方便購買年貨”的痛點，因此該活動深受廣大網(wǎng)絡(luò)消費者的喜愛

5.3.1平臺大促活動5.3活動策劃案例平臺大促活動策劃案例名稱策劃內(nèi)容是否完成設(shè)定主題淘寶雙11大促

確定目標群體店內(nèi)購物老用戶和雙11活動期間進入平臺的新用戶

確定平臺淘寶、天貓

互動模式進店領(lǐng)取、微信轉(zhuǎn)發(fā)公眾號推文、直播間互動

時間和周期11月11日凌晨0:00～24:00

設(shè)定規(guī)則進店即可領(lǐng)取滿200元減20抵用券；微信轉(zhuǎn)發(fā)公眾號推文，并截圖發(fā)送至店鋪微信后臺，可抽取3名免單用戶（1000元以內(nèi)）；直播間按主播提示操作可得10元無門檻代金券。以上福利不能同享

活動名稱活動內(nèi)容店慶活動促銷店慶是一個做促銷活動的好理由。新店開張或周年慶都可進行店慶活動。店慶活動促銷主要有兩點好處：一是由于這類促銷活動的次數(shù)有限，非常有利于營造出一種機會難得的氛圍，從而增加用戶的購買欲望；二是這類促銷活動可以向用戶展示店鋪的歷史和經(jīng)營理念，有助于增強用戶對店鋪的信任感換季清倉促銷有很多用戶都喜歡購買換季清倉時的產(chǎn)品，因為他們認為在換季清倉時購買產(chǎn)品更實惠。換季清倉促銷，正是基于用戶的這種心理而進行的促銷活動。針對一些季節(jié)性強的產(chǎn)品，進行換季清倉促銷，活動的優(yōu)惠力度通常會比較大，這樣做既有助于清理庫存產(chǎn)品，又能為店鋪吸引不少人氣

5.3.2店內(nèi)促銷活動5.3活動策劃案例店內(nèi)促銷活動舉例名稱策劃內(nèi)容是否完成設(shè)定主題清倉活動，指定商品8.8折，老會員6.8折

確定目標群體老用戶、老用戶帶來的新用戶

確定平臺云集、拼多多

互動模式進店即享受

時間和周期活動3天時間內(nèi)

設(shè)定規(guī)則進店即可享受指定商品8.8折，老會員憑購買記錄享受6.8折，先到先得，售完為止

5.3.2店內(nèi)促銷活動5.3活動策劃案例店內(nèi)促銷活動策劃案例名稱策劃內(nèi)容是否完成設(shè)定主題新品免費送

確定目標群體25~30歲喜歡化妝的女性，常出沒與微博、微信、試用中心

確定平臺微博、試用中心、微信公眾號

互動模式轉(zhuǎn)發(fā)微博活動內(nèi)容、微信公眾號推文，試用中心報名活動

時間和周期7天內(nèi)公布中獎名單

設(shè)定規(guī)則轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容和推文，抽取10名幸運兒送新品；試用中心共選出6個名額試用，要求寫試用報告

5.3.3新品推廣活動5.3活動策劃案例拉新活動策劃案例

5.3.4拉新裂變活動5.3活動策劃案例拉新裂變活動形式團購活動砍價活動助力活動抽獎活動名稱策劃內(nèi)容是否完成設(shè)定主題拼團低價購

確定目標群體老用戶和喜歡網(wǎng)上購買生鮮水果的年輕人

確定平臺每日優(yōu)鮮

互動模式分享、轉(zhuǎn)發(fā)拼團鏈接，集齊7個用戶即可開團

時間和周期活動3天內(nèi)

設(shè)定規(guī)則新老用戶點擊完成拼團首發(fā)，鏈接分享給其他用戶，集齊7人開團，7人皆可享受低價

5.3.4拉新裂變活動5.3活動策劃案例裂變活動策劃案例

5.4.1制定活動計劃表5.4活動的執(zhí)行預熱期購物車關(guān)注送禮購物攻略互動分享大比拼官方微博免費抽獎活動正式期轉(zhuǎn)化微信、微博、微淘全場包郵優(yōu)惠券滿就送抽獎產(chǎn)品折扣階段沖刺送禮（0點沖刺）整點送秒殺

活動后雙11所有購買用戶已下單未付款訂單針對所有發(fā)出去的訂單針對快遞爆倉地區(qū)訂單

5.4.2制定活動任務(wù)清單與檢查表5.4活動的執(zhí)行階段項目描述是否完成活動前去年分析總結(jié)查看討論、總結(jié)去年雙11的資料

目標銷量目標；服務(wù)目標（DSR評分、糾紛率、回購率、響應(yīng)率）；運營指標（轉(zhuǎn)化率、跳失率、人均瀏覽頁）；客戶CRM指標

產(chǎn)品梳理產(chǎn)品計劃，確定主推產(chǎn)品；確定產(chǎn)品價格；確定產(chǎn)品庫存；客服的產(chǎn)品知識培訓

運營預熱活動；優(yōu)化主圖、詳情頁；各渠道發(fā)布活動信息

物流聯(lián)系快遞公司；標準發(fā)貨流程；硬件準備(打印機、紙張、掃描槍、快遞盒)

活動中運營數(shù)據(jù)監(jiān)控；美工視覺監(jiān)控（調(diào)整主圖、視頻）；訂單監(jiān)控（臨時產(chǎn)品信息申報，庫存補充）

客服售前、售中、售后人員分配；審單、打單分類

物流合理安排發(fā)貨人員班次；統(tǒng)計庫存；貨物整理

活動后運營更換活動后頁面模板；活動總結(jié)；針對活動帶來的高位流量，做好活動后銷售工作

客服售后服務(wù)

庫房庫存核對

5.4.3提前預熱活動5.4活動的執(zhí)行

喚醒老用戶突出利益點制造緊迫感

5.4.4分析活動開展過程中的數(shù)據(jù)5.4活動的執(zhí)行

項目具體內(nèi)容調(diào)整內(nèi)容引流效果分析（1）分析渠道流量來源（2）根據(jù)投放金額，計算產(chǎn)出比如果引流出現(xiàn)問題，調(diào)整內(nèi)容如下：（1）替換活動文案素材與方案，繼續(xù)監(jiān)測效果，若引流效果仍然不佳，進行第二步（2）更換投放時間及范圍，繼續(xù)監(jiān)測效果，若引流效果仍然不佳，進行第三步（3）取消活動或更換活動平臺用戶行為分析（1）活動期間訪客量（2）加購量、收藏量（3）轉(zhuǎn)化率（4）流失人數(shù)如果用戶不進店、不下單，調(diào)整內(nèi)容如下：（1）替換活動文案（不變主旨，變描述）（2）再次推送活動信息，引導新用戶進店（3）簡化或優(yōu)化活動流程，直接放大利益點財務(wù)分析（1）比較預估成本和實際成本（2）計算單個用戶成本：平均在每個到訪用戶身上花了多少錢（3）計算有效成本：平均在每個生成有效訂單的用戶身上花了多少錢共有兩個解決方案：（1）虧損嚴重，但引流效果不錯，繼續(xù)該活動，減少下次活動預算（2）虧損嚴重，引流效果一般，提前結(jié)束活動，并馬上上線新活動，并對沒有下單成功的老用戶進行安慰、補償

5.4.5活動效果評估5.4活動的執(zhí)行

活動總結(jié)活動時間活動內(nèi)容活動效果經(jīng)驗教訓謝謝大家新電商運營與推廣電商內(nèi)容運營6

6.1.1認識內(nèi)容電商6.1內(nèi)容電商創(chuàng)造基礎(chǔ)是指以內(nèi)容為起點，通過內(nèi)容吸引用戶，再向用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的電商模式。內(nèi)容電商通過內(nèi)容運營，使用戶對產(chǎn)品背后的品牌、故事、人物產(chǎn)生共鳴，得到認同，從而提高用戶的購買意愿。什么是內(nèi)容電商？

6.1.2內(nèi)容運營的作用6.1內(nèi)容電商創(chuàng)造基礎(chǔ)增強與老用戶之間的互動性和黏性。提升品牌的知名度和口碑，以及老用戶對品牌的忠誠度。通過產(chǎn)品關(guān)聯(lián)內(nèi)容營銷，與用戶產(chǎn)生情感共鳴，激發(fā)潛在用戶對產(chǎn)品的興趣。通過搭載產(chǎn)品運營的內(nèi)容傳播，激發(fā)現(xiàn)有用戶的購物欲望。激發(fā)現(xiàn)有用戶群激發(fā)潛在用戶群維護老用戶傳播品牌知名度

6.1.3內(nèi)容創(chuàng)作的兩個要點6.1內(nèi)容電商創(chuàng)造基礎(chǔ)創(chuàng)作要點重新組織內(nèi)容重新編寫內(nèi)容撤除過時的或非熱點的內(nèi)容判斷要點內(nèi)容是否易于閱讀內(nèi)容是否易于理解內(nèi)容是否能引起目標用戶的購買行為目標用戶是否會對內(nèi)容進行分享內(nèi)容是否易于被用戶找到

6.2.1產(chǎn)品標題撰寫6.2產(chǎn)品內(nèi)容運營產(chǎn)品標題的結(jié)構(gòu)和組合方式品牌、型號+產(chǎn)品名稱促銷、特性、形容詞+產(chǎn)品名稱地域特點+品牌+產(chǎn)品名稱店鋪名稱+品牌、型號+產(chǎn)品名稱店鋪名稱+地域特點+產(chǎn)品名稱品牌+促銷、特性、形容詞+產(chǎn)品名稱信用級別、好評率+店鋪名稱+促銷、特性、形容詞+產(chǎn)品名稱如何在標題中突出賣點標題應(yīng)清晰準確利用好標題的長度體現(xiàn)價格優(yōu)勢體現(xiàn)進貨渠道優(yōu)勢體現(xiàn)售后服務(wù)優(yōu)勢展示店鋪高信譽度記錄展示產(chǎn)品的成交記錄適當分隔關(guān)鍵詞

6.2.2主圖內(nèi)容創(chuàng)作6.2產(chǎn)品內(nèi)容運營主圖創(chuàng)作電腦端產(chǎn)品主圖的設(shè)計選擇合適的主圖背景在主圖中展示產(chǎn)品賣點在主圖中標明產(chǎn)品價格在主圖中強調(diào)服務(wù)質(zhì)量移動端產(chǎn)品主圖的設(shè)計移動端產(chǎn)品主圖一般為5張左右。運營人員要充分利用每一張主圖，力求做到圖片精美、展示美觀、細節(jié)突出，體現(xiàn)產(chǎn)品的特點，抓住用戶的注意力。主圖視頻的插入在允許在主圖中放置視頻的平臺上，應(yīng)該制作精美的產(chǎn)品視頻進行展示，既可以增加產(chǎn)品權(quán)重，又可以提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和銷售量。

6.2.3產(chǎn)品詳情頁內(nèi)容創(chuàng)作6.2產(chǎn)品內(nèi)容運營產(chǎn)品詳情頁的設(shè)計要點產(chǎn)品圖片產(chǎn)品文案產(chǎn)品賣點產(chǎn)品的細節(jié)介紹其他用戶的評論截圖產(chǎn)品的相關(guān)說明移動端產(chǎn)品詳情頁的創(chuàng)作與優(yōu)化排版簡潔明了內(nèi)容精簡概要圖片所占用的內(nèi)存空間不能太大找出產(chǎn)品的基本屬性、特點以及突出的優(yōu)勢根據(jù)購買產(chǎn)品的消費人群的年齡段、瀏覽習慣、興趣愛好等設(shè)計頁面布局、頁面調(diào)色等

6.2.4產(chǎn)品評價內(nèi)容處理6.2產(chǎn)品內(nèi)容運營2．對差評用戶做出正面解釋1．對好評用戶進行感謝

6.2.5買家秀內(nèi)容處理6.2產(chǎn)品內(nèi)容運營1．手機微淘運營人員推薦微淘買家秀時，一定要選擇有豐富配圖的內(nèi)容，這樣可以增加買家秀對用戶的吸引力。此外，要注意圖片的質(zhì)量，模糊的圖片非但不能打動用戶，反而會給用戶造成不好的印象。2．店鋪首頁運營人員可以以贈送金幣的方式獎勵提供買家秀的用戶，這樣，既能夠表達商家對用戶的感謝，還能強化商家與用戶的關(guān)系，促進用戶持續(xù)為店鋪提供更多優(yōu)質(zhì)的買家秀內(nèi)容。3．產(chǎn)品詳情頁買家相冊產(chǎn)品詳情頁中的買家相冊同樣也是展現(xiàn)買家秀的好地方。商家通常利用買家相冊推送買家秀集合。買家相冊中的買家秀都是商家從產(chǎn)品的評價中挑選出來的置頂，且?guī)в袌D片的優(yōu)質(zhì)評價。

6.2.6“問大家”內(nèi)容的處理6.2產(chǎn)品內(nèi)容運營運營人員一旦發(fā)現(xiàn)“問大家”存在不利于產(chǎn)品銷售的問題和回答，應(yīng)及時進行處理?！皢柎蠹摇蹦K也允許商家自己提問，商家在自己提問時應(yīng)選擇用戶最關(guān)心的一些問題，且在問題中應(yīng)包含對產(chǎn)品有利的關(guān)鍵詞。答案較多且匹配度較高的問題會被自動排到前面，根據(jù)這個原則，如果想要將好的問題置頂或排在前面位置，可以多次對這個問題的答案進行再次回答，使之變得更加靠前，具有更多的展示機會。

6.3.1充分體現(xiàn)消費者利益6.3活動內(nèi)容運營消費者利益免費省錢快捷簡單健康保證/保障

6.3.2使圖片具有沖擊力6.3活動內(nèi)容運營圖片作為電商文案中不可缺少的元素，其作用不僅僅是美觀以及輔助說明，還應(yīng)帶給消費者視覺沖擊力，直接吸引消費者的注意力。視覺沖擊力可以從多種途徑實現(xiàn)，如通過精美的構(gòu)圖或畫質(zhì)來實現(xiàn)，或通過創(chuàng)意、對比反差來實現(xiàn)，還可以通過超越常規(guī)印象的方式來實現(xiàn)。

6.3.3設(shè)置合適的字體大小6.3活動內(nèi)容運營在制作電商文案時，表達主題的載體主要是文本，修飾文本的最佳操作就是文字本身，其中字體大小尤為重要，大小合適的文字的能夠使文案內(nèi)容的層次更清晰，重點突出，更富有表現(xiàn)力。

6.3.4精心排版優(yōu)化視覺效果6.3活動內(nèi)容運營重復對比對齊

6.4.1認識短視頻及營銷6.4短視頻內(nèi)容運營短視頻營銷優(yōu)勢互動性強成本低效果好指向性強傳播速度快存活時間長

6.4.2短視頻平臺類型介紹及選擇6.4短視頻內(nèi)容運營1．內(nèi)容推薦平臺如今日頭條、優(yōu)酷、愛奇藝等2．社交分享平臺如微信、QQ、微博等3．綜合短視頻平臺抖音、快手、美拍、秒拍等4．短視頻分發(fā)平臺的選擇根據(jù)自己不同屬性的短視頻內(nèi)容選擇不同的分發(fā)平臺。比如網(wǎng)紅達人類短視頻更容易在抖音、快手、秒拍以及微博等平臺傳播；而資訊類短視頻則更適合在今日頭條、梨視頻等平臺上發(fā)布。

6.4.3短視頻內(nèi)容策劃6.4短視頻內(nèi)容運營短視頻內(nèi)容策劃1．產(chǎn)品展示型的短視頻主要包括拆開包裝、講解和使用體驗等環(huán)節(jié)，讓觀眾對產(chǎn)品有一個較為完整的感性認識。2．內(nèi)容型的短視頻（1）精心選擇短視頻的主題（2）無須過分糾纏于情節(jié)3．教學型的短視頻（1）適當使用文字描述（2）難度不宜過大

6.5.1了解社交平臺上推廣文章（軟文）的特點6.5社交電商內(nèi)容運營篇幅應(yīng)較短1微信軟文中的圖片分辨率相對較低324軟文中的超級鏈接不宜過多發(fā)布時間要符合手機端用戶的瀏覽習慣

6.5.2創(chuàng)作社交平臺上的軟文6.5社交電商內(nèi)容運營1．了解產(chǎn)品特點2．考慮受眾情況3．比較同類產(chǎn)品4．結(jié)合流行元素5．注重SEO友好性6．內(nèi)容多媒體化7．利于傳播分享謝謝大家新電商運營與推廣數(shù)據(jù)化運營7

7.1.1依靠數(shù)據(jù)進行科學決策7.1數(shù)據(jù)在運營中的作用數(shù)據(jù)分析結(jié)果決策

7.1.2數(shù)據(jù)驅(qū)動運營的作用7.1數(shù)據(jù)在運營中的作用優(yōu)化店鋪流量渠道流量運營維護好新老用戶用戶運營從全店的角度來考慮產(chǎn)品運營增加“額外”收入查缺補漏

7.2.1明確分析目的7.2數(shù)據(jù)分析的基本流程明確分析目的數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)分析和展現(xiàn)撰寫報告

7.2.2數(shù)據(jù)收集7.2數(shù)據(jù)分析的基本流程數(shù)據(jù)收集百度指數(shù)數(shù)據(jù)阿里指數(shù)數(shù)據(jù)店鋪工具獲取小插件獲取

7.2.3數(shù)據(jù)處理7.2數(shù)據(jù)分析的基本流程1．建立數(shù)據(jù)表格文檔2．快速去重3．快速標注數(shù)據(jù)4．數(shù)據(jù)分組處理

7.2.4數(shù)據(jù)的分析與展現(xiàn)7.2數(shù)據(jù)分析的基本流程數(shù)據(jù)的分析使用工具（比如Excel、PowerBI）和科學的方法（方差、回歸等方法）與技巧對處理好的數(shù)據(jù)進行分析，挖掘出數(shù)據(jù)的因果關(guān)系、內(nèi)部聯(lián)系、業(yè)務(wù)規(guī)律，從而獲得一些有價值意義的結(jié)論，為項目決策者提供決策參考。數(shù)據(jù)的展現(xiàn)數(shù)據(jù)分析完成后，需要將數(shù)據(jù)分析的結(jié)果呈現(xiàn)給閱讀者，為了方便閱讀，數(shù)據(jù)分析