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文檔簡介
消費態(tài)勢與消費者購買行為第1頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)暗示、模仿與從眾行為一、暗示1.定義:又稱提示,是采用含蓄、間接的方式對消費者的心理與行為產(chǎn)生影響,從而使消費者產(chǎn)生順從的反應,或接受暗示者的觀點,或按暗示者要求的方式行事。第2頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月2.暗示的分類(1)他人暗示(2)自我暗示3.暗示起作用的原因從眾心理4.暗示的具體方式詞語、語調(diào)、手勢等第3頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月二、模仿
1.定義:消費活動中的模仿,是指當某些人的消費行為被他人認可并羨慕,便會產(chǎn)生仿效和重復他人行為的傾向,從而形成消費者行為的模仿。
第4頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月
2.消費活動中的模仿行為的特點(1)熱衷于模仿的消費者,大都喜歡追隨消費時尚和潮流;(2)模仿是一種非強制性行為;(3)模仿可以是理性思考的行為表現(xiàn),也可以是感興驅(qū)使的行為結(jié)果;(4)模仿行為發(fā)生范圍廣泛、形式多樣;(5)模仿通常以個體或少數(shù)人的形式出現(xiàn),一般規(guī)模較小。第5頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月三、從眾行為
1.定義:從眾行為是指在群體的壓力下改變個人意見而與多數(shù)人取得一致認識的行為傾向。2.從眾行為產(chǎn)生的心理依據(jù)與原因暗示循環(huán)反映模仿求同心理從眾行為第6頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月
3.從眾行為的表現(xiàn)方式(1)從心里到行為的完全從眾(2)內(nèi)心接受,行為不從眾(3)內(nèi)心拒絕,行為上從眾第7頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月4.影響消費者從眾行為的因素(1)群體因素(2)個體因素①消費者的自信心②消費者的自我介入水平③消費者對群體的忠誠程度第8頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)消費習俗與消費流行
一、消費習俗的涵義、特點與分類(一)消費習俗:是指一個地區(qū)或一個民族的約定俗成的消費習慣,是社會風俗的重要組成部分。(二)消費習俗的特點1.長期性2.社會性3.地域性4.非強制性第9頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月(三)消費習俗的分類1.喜慶類消費習俗2.紀念類消費習俗3.宗教信仰類消費習俗4.社會文化類消費習俗5.地域性的生活習俗第10頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月二、消費習俗對消費行為的影響
1.消費習俗促成消費者購買心理的穩(wěn)定性和購買行為的習慣性;2.消費習俗強化了消費者的消費偏好;3.消費習俗使消費者心理與行為變化趨緩。第11頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月三、消費流行的含義與種類(一)消費流行的含義是一定時期和范圍內(nèi),大部分消費者呈現(xiàn)出相似或相同行為的一種消費現(xiàn)象。(二)消費流行的種類及方式1.消費流行的種類(1)從性質(zhì)上看(2)從范圍上看(3)從速度上看(4)從時間上看第12頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月
2.消費流行的方式(1)滴流(2)橫流(3)逆流第13頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月四、消費流行的周期
1.完整過程包括(1)醞釀期(2)發(fā)展期(3)高潮期(4)衰退期第14頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月
2.生產(chǎn)企業(yè)不同階段,可采取相應策略(1)醞釀期,宣傳(2)發(fā)展期,供貨(3)高潮期,銷售(4)衰退期,轉(zhuǎn)移第15頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月典型案例
20世紀80年代,美國兒童為椰菜娃娃而瘋狂。因產(chǎn)品供應有限,成年人為孩子們搶購娃娃時,幾乎要發(fā)生騷亂。威斯康星州密爾沃基市一家迪廳老板開玩笑說當?shù)伢w育館要空投2000個娃娃,要人們帶著棒球手套前往。結(jié)果,很多父母冒著嚴寒戴著棒球手套到場。椰菜娃娃狂熱持續(xù)了幾個季節(jié),最終還是冷卻下來。消費者轉(zhuǎn)向如“忍者神龜”、“莫菲恩威力戰(zhàn)士”等。第16頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月問題:
1.現(xiàn)在兒童最喜歡的玩具是什么呢?2.哪些因素影響兒童對玩具的挑選?第17頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月小結(jié)
1.暗示、模仿與從眾行為2.消費習俗與消費流行第18頁,課件共20頁,創(chuàng)作于2023年2月練習題1.暗示、模仿、從眾行為及在營銷中的應用有哪些?2.什么是消費習俗?消費習俗對消費者行為有什么影響?3.什么是消費流行?消費流行的方式有哪些?4.針對消費流行的周期
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