商務(wù)談判的有關(guān)理論課件

第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論本章要點(diǎn)1．現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述2．商務(wù)談判的理論體系3．其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述一、商務(wù)談判理論的研究成果（一）國(guó)外商務(wù)談判理論的研究成果（二）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判理論的研究成果二、商務(wù)談判理論學(xué)派（一）著名談判學(xué)評(píng)論家扎特曼(1976)的劃分法1．史實(shí)描寫派2．結(jié)構(gòu)一動(dòng)機(jī)派3．戰(zhàn)略派4．博弈論派5．個(gè)性類型派6．有效行為派7．談判過(guò)程派8．角色實(shí)驗(yàn)派（二）克里斯朵夫·杜邦的劃分法1．心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)理論流派2．經(jīng)濟(jì)理論與博弈論流派3．談判過(guò)程理論流派4．實(shí)用性研究第二節(jié)商務(wù)談判的理論體系一、談判需要理論（一）談判需要的理論前提1、需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因，因?yàn)槿祟惖拿恳环N有目的的行為都是為了滿足某種需要，對(duì)談判主體而言，如果不存在某種未被滿足的需要，人們就不會(huì)走到一起談判了；2、談判者應(yīng)去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要，對(duì)驅(qū)動(dòng)著對(duì)方的各種需要加以重視，以選擇不同的方法去影響對(duì)方的動(dòng)機(jī)。（二）談判的層次劃分與方法1．談判可以劃分為三個(gè)層次：個(gè)人與個(gè)人(P-P)之間的談判；組織與組織(O-O)之間的談判；國(guó)家與國(guó)家(G-G)之間的談判。在任何一種非個(gè)人的談判中，都存在著兩種需要，即組織（或國(guó)家）的需要與個(gè)人的需要，談判者不僅要重視組織的需要，更要重視個(gè)人的需要，通過(guò)發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，致使談判向有利于己方的方向發(fā)展。2．談判方法劃分為的六種基本類型談判者順從對(duì)方的需要；談判者使對(duì)方順從自己的需要；談判者同時(shí)服從對(duì)方和順從自己的需要；談判者違背自己需要；談判者違背對(duì)方需要；談判者同時(shí)違背雙方需要。3．談判的基本策略談判者要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對(duì)方的需要，通過(guò)對(duì)需要的恰當(dāng)控制來(lái)達(dá)成談判的目標(biāo)。（三）談判需要理論的實(shí)踐忍耐策略；出其不意策略；造成既成事實(shí)策略；不動(dòng)聲色地退卻策略；假撤退策略；逆向行動(dòng)策略；設(shè)立限制策略；假動(dòng)作策略；合伙策略；掛鉤（脫鉤）策略；縱橫交錯(cuò)策略；散射策略；隨機(jī)化策略；任意取例策略；意大利香腸策略；逐步逼近策略；代理人策略二、談判結(jié)構(gòu)理論（一）談判過(guò)程的六大階段1、談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段；2、談判開始階段；3、談判過(guò)渡階段（對(duì)談判開始階段的回顧、總結(jié)）；4、實(shí)質(zhì)性談判階段；5、交易明確階段；6、談判結(jié)束階段。（二）談判結(jié)構(gòu)理論的應(yīng)用1．對(duì)談判環(huán)境因素進(jìn)行分析2．制定談判方案3．制定談判執(zhí)行計(jì)劃4．模擬談判的安排5．如何處理合同中的爭(zhēng)議三、談判技巧理論談判技巧理論的三種談判方針1、謀求一致的方針；2、皆大歡喜的方針；3、以戰(zhàn)取勝的方針（一）謀求一致方針1．建立良好的談判氣氛2．開始階段的談判技巧3．注意談判方式對(duì)談判者精力影響（二）皆大歡喜方針1．實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判原則2．把握好“報(bào)價(jià)”與“磋商”技巧（三）以戰(zhàn)取勝方針1．以戰(zhàn)取勝方針的應(yīng)用（1）一次性談判（2）雙方實(shí)力對(duì)比懸殊2．以戰(zhàn)取勝的策略四、談判實(shí)力理論（一）談判實(shí)力及其特征1．綜合性2．相對(duì)性3．動(dòng)態(tài)性4．隱蔽性（二）影響談判實(shí)力的主要因素1．目標(biāo)內(nèi)容的重要性2．交易條件滿足度3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱4．談判者信譽(yù)度5．談判者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力6．談判者的時(shí)間耐力7．談判者信息量8．談判者素質(zhì)（三）溫克勒商務(wù)談判的十大原則1．堅(jiān)定無(wú)疑2．有備無(wú)患3．舍我取誰(shuí)4．適時(shí)亮劍5．善用競(jìng)爭(zhēng)6．留有余地7．智圓行方8．聰耳斂言9．所及唯愿10．所予唯愿五、談判原則理論四大談判的基本觀點(diǎn)：1、把人與問(wèn)題分開；2、談判重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)；3、努力尋求有益的解決方法；4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。六、談判契約理論（一）談判契約理論的談判原則一一做什么生意說(shuō)什么話（二）典型商業(yè)合同的談判——明確不同類型合同特點(diǎn)七、談判謀略理論（一）創(chuàng)造和諧氣氛，優(yōu)化談判環(huán)境，調(diào)整競(jìng)技狀態(tài)（二）積極進(jìn)取，占據(jù)主動(dòng)（三）謀略恰當(dāng)，避免低級(jí)錯(cuò)誤八、中國(guó)謀略理論精髓（一）中式心理戰(zhàn)談判謀略的作用1．營(yíng)造環(huán)境，壯大氣勢(shì)2．破彼銳氣，勵(lì)己士氣3．觀顏察行，心為我用4．揚(yáng)己之長(zhǎng)，攻彼之短5．處變不驚，因勢(shì)利導(dǎo)（二）中式談判心理戰(zhàn)的謀略方法1．戰(zhàn)略性謀略方法不戰(zhàn)而屈人之兵，即不用實(shí)施心理戰(zhàn)就能達(dá)成談判的目標(biāo)2．戰(zhàn)術(shù)性謀略方法（1）潛移默化（2）擊中要害（3）迂直迴旋（4）出奇制勝（5）威駭震懾（6）棄小搏大（7）情感共鳴（三）中式談判心理戰(zhàn)的基本形式1．攻擊式2．勸導(dǎo)式3．妥協(xié)式第三節(jié)其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用一、博弈論與商務(wù)談判（一）博弈論的基本概念（二）二人競(jìng)賽基本模型（三）約翰·納什（JohnNash）均衡（四）博弈理論基礎(chǔ)上的談判程序1．建立風(fēng)險(xiǎn)值2．確立合作剩余3．達(dá)成分享剩余的協(xié)議二、公平理論與商務(wù)談判

（一）公平理論的基本內(nèi)涵（二）不公平感的消除方法1．改變變量，以達(dá)到公平2．改變參照，以避免不公平3．退出比較，以恢復(fù)平衡（三）公平理論對(duì)商務(wù)談判的指導(dǎo)作用三、控制理論與商務(wù)談判（一）控制論內(nèi)容（二）“黑箱”問(wèn)題（三）“白箱”問(wèn)題（四）“灰箱”問(wèn)題思考題1．談判需要理論的主要內(nèi)容，及其對(duì)談判的意義是什么？2．談判實(shí)力有何特點(diǎn)？影響談判實(shí)力的主要因素有哪些？3．溫克勒的十大談判原則是如何體現(xiàn)談判實(shí)力的？4．原則談判理論對(duì)商務(wù)談判有何借鑒意義？5．談判謀略的構(gòu)成要素和基本原則是什么？6．什么是成功的談判？成功談判需要具備什么樣的觀念？生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。7月-237月-23Saturday,July15,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。15:37:0315:37:0315:377/15/20233:37:03PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。7月-2315:37:0315:37Jul-2315-Jul-23日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。15:37:0315:37:0315:37Saturday,July15,2023安全放在第一位，防微杜漸。7月-237月-2315:37:0315:37:03July15,2023加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2023年7月15日3:37下午7月-237月-23精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?5七月20233:37:03下午15:37:037月-23讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。七月233:37下午7月-2315:37July15,2023這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2023/7/1515:37:0315:37:0315July2023科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。3:37:03下午3:37下午15:37:037月-23每天都是美好的一天，新的一天開