連鎖企業(yè)商品采購決策課件

第三章連鎖企業(yè)商品采購決策第一節(jié)連鎖企業(yè)商品采購品項決策第二節(jié)連鎖企業(yè)商品采購單品品項與價格決策第三節(jié)連鎖企業(yè)商品采購質(zhì)量決策第四節(jié)連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量的確定

目標刻在石頭上計劃寫在沙灘上本章實訓內(nèi)容：調(diào)研：選擇某一超市進行商品分類調(diào)研。如商品分為大分類、中分類和小分類、單品，請舉例說明，并說明這些分類是如何確定的？一般認為陳列面越多，展示越充分，實現(xiàn)的銷售額越大，但超市的陳列面總是有限的，如何使有限的陳列面實現(xiàn)最大的銷售額呢？引入：品類：消費者認為相關(guān)可以相互替代的一組特殊商品和服務(wù)。品類管理：把經(jīng)營的商品分為不同類別，如大類、中類、小類或其他劃分方式，將這類商品作為基本單位進行管理的一系列活動。品類管理的好處：對于經(jīng)營者和消費者都有利。一．確定連鎖企業(yè)商品采購的范圍（1）連鎖企業(yè)的業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營規(guī)模及特點專賣店（體育、學習用品、釣魚、服裝專賣、鞋子、包包）綜合性商店（銀泰、百大、杭州大廈）經(jīng)營特點:服務(wù)人群、產(chǎn)品特色（2）連鎖企業(yè)的目標市場目標顧客的職業(yè)構(gòu)成、收入狀況消費習慣、購買習慣人口密度大的城市中心：武林門、延安路居民區(qū)附近：生活必需品城郊、工礦區(qū)、學校區(qū)：垃圾街、民工市場第一節(jié)連鎖企業(yè)商品采購品項決策

（3）產(chǎn)品的生命周期及新產(chǎn)品的開發(fā)磁帶、MP3、MP4；（4）競爭對手情況（5）商品本身的特點高利潤、周轉(zhuǎn)快的商品消費的連帶性、互補性、自然屬性1單一的商品政策2市場細分化商品政策3豐滿的商品政策4齊全的商品政策二．確定商品經(jīng)營政策

a．消費者大量需求的商品；b．享有較高聲譽的商品；

c．有較高知名度的專賣商店；

d．有專利保護的壟斷性商品。奇瑞QQ——“年輕人的第一輛車”

QQ的目標客戶群體對新生事物感興趣，富于想像力、崇尚個性，思維活躍，追求時尚。奇瑞把QQ定位于“年輕人的第一輛車”，奇瑞QQ的目標客戶是收入并不高但有知識有品位的年輕人，同時也兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)，心態(tài)年輕、追求時尚的中年人。市場細分化商品政策時尚價值自我追求自我、張揚個性

“動感地帶”——年輕人的地盤它的目標市場是15－25歲年齡段的，崇尚新奇事物的年輕一代，通過提供時尚、好玩、探索。

市場細分化商品政策我的地盤，我做主我的地盤聽我的三、確定商品采購品種必備商品目錄全部商品目錄補充商品目錄四、連鎖企業(yè)商品結(jié)構(gòu)配置策略廣而深的品種組合窄而深的品種組合廣而淺的品種組合窄而淺的品種組合商品廣度廣窄商品深度深淺1．廣而深的品種組合是連鎖企業(yè)選擇經(jīng)營的商品種類多，而且每類商品經(jīng)營的品種也多的策略，由于大型的連鎖企業(yè)的目標市場是多元化的，常需要向消費者提供一攬子購物，因而必須備齊廣泛的商品類別和品種。２．廣而淺的品種組合是指商店選擇經(jīng)營的商品種類多，但在每一種類中經(jīng)營的商品品種少的策略。在這種策略中，商店提供廣泛的商品種類提供給消費者購買，但對每類商品的品牌、規(guī)格、式樣等給予限制。這種策略通常被廉價商店、雜貨店、折扣店等零售企業(yè)所采用。3．窄而深的品種組合是指商店選擇較少的商品經(jīng)營種類，而在每一類中經(jīng)營的商品品種很豐富。這種策略體現(xiàn)了商店專業(yè)化經(jīng)營的宗旨，主要為專業(yè)商店、專賣店所采用。4．窄而淺的品種組合是指商店選擇較少的商品種類和在每一類中選擇較少的商品品種。這種策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售貨機出售商品和人員登門銷售的零售商所采用。一、零售藥店的商品組合設(shè)計的目標

目標：顧客需要的商品藥店都有，藥店所有的商品都是顧客需要的。

達到的途徑：了解商圈，實現(xiàn)高效的商品品項組合。了解消費群、競爭對手。二、商品品項組合設(shè)計的基本流程

①廣度—商品的大類和中類零售藥店經(jīng)營的商品分為處方藥，非處方藥，中藥材，保健品，個人護理品，家庭健康用品，生活便利品，季節(jié)促銷品八大類，其中再細分為感冒用藥等74個中類。取舍的原則：商圈的特點②深度——體現(xiàn)了藥店與商圈需求的吻合度及相對于競爭對手的競爭策略。首選核心商品，再考慮本類別需求的明顯程度，考慮藥店的競爭策略。

零售藥店的商品組合策略三、對商品組合設(shè)計進行檢核和調(diào)整

商品組合設(shè)計是基于商圈分析所做出的一種假設(shè)性組合設(shè)計，這種設(shè)計是否與商圈的需求真正吻合需要時間和實踐來檢驗。記錄每一次顧客對商品不全的抱怨；建立價格抱怨制度和訪價制度；建立每月毛利分析制度；持續(xù)3次顧客指名同一商品，則店經(jīng)理以新商品信息反饋給采購；建立新商品引進制度和淘汰制度，3個月不動銷的商品予以淘汰，每淘汰一個老商品，引進一個新商品。

這樣經(jīng)過反復的記錄新商品—淘汰舊商品—引進新商品的動態(tài)循環(huán)過程，不斷優(yōu)化商品組合。而這種動態(tài)的優(yōu)化過程正是商品組合策略的精髓。

第二節(jié)

商品采購單品品項決策和采購價格決策引進的新商品要有能力去經(jīng)營。采購的商品要符合目標市場的需要采購的商品要與超市的定位相吻合采購單品品項決策

企業(yè)要想增強商品對顧客的吸引力，形成經(jīng)營特色，必須選擇適銷的商品。超市在選擇商品品項時要遵循以下幾個原則：

采購單品品項決策與編制商品計劃的區(qū)別。商品采購品項決策任務(wù)，分為兩類：對現(xiàn)有經(jīng)營的商品是繼續(xù)維持采購，還是將其淘汰。是否要引進某一新商品的決策。

1．商品定位因素采購計劃中商品種類分布表商品采購單品品項決策（圖）.doc引進一個新商品，要考慮以下幾個因素：商品定位商品本身因素采購條件滿足目標市場2．商品本身的因素技能是形成商品價值的基礎(chǔ)，商品的材質(zhì)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計、耐久性、使用性、安全性等都包含在這方面。感覺方面以造型、外殼、色彩、商品的格調(diào)、容器、包裝等為主要要素。資訊方面是指商品知名度，具體地說是指廠家及其品牌的知名度。機能感覺資訊３.采購條件因素價格條件折扣條件付款條件輔導服務(wù)供給能力交貨時間采購人員一般是從上面三個方面對商品進行評價的。為了方便分析和比較，可以將上述各項指標繪成表格，再進行打分，以此來決定是否引進商品。如果綜合評價不到８０分，或８０分以上卻有兩項被評為差，則該商品就不列入選擇的對象1、商品采購價格的重要性

2、商品采購價格決策和品項決策的關(guān)系由于價格決策和品項決策密不可分，許多人把價格決策作為品項決策的一部分。商品采購價格決策商品采購價格決策單品品項決策商品采購的兩大核心決策3、現(xiàn)代的商品價格體系與傳統(tǒng)的商品訂價法有很大的不同。如一個杯子，定價每個3元，訂購數(shù)量超過200個每個優(yōu)惠10％，如果以現(xiàn)金款到發(fā)貨再優(yōu)惠5％。3元就是基準價，10％和5％分別就是折扣中的數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣?；鶞蕛r格+可變價格1．折扣——是指廠商對符合一定條件的購買者給予的價格上的折讓。因為倉儲式超市多為連鎖組織形態(tài)，所以會享受到供應(yīng)商的交易折扣。例如，一方面是50家獨立的店鋪，分散地向供應(yīng)商進貨，另一方面是50家連鎖分店，由總部統(tǒng)一進貨，對于供應(yīng)商來說，后者的業(yè)務(wù)成本會大大低于前者。數(shù)量折扣。包括一次性折扣和累計折扣。交易折扣。給予有利于自己的購買組織的價格優(yōu)惠。季節(jié)折扣。將商品儲存功能轉(zhuǎn)移給買方。現(xiàn)金折扣。現(xiàn)金支付折扣和延期付款兩類。不退貨折扣。買斷商品的價格。2．補助——是指供應(yīng)商為了減少零售商因特定事件發(fā)生而產(chǎn)生的利潤損失而給予零售商經(jīng)濟上的特別資助。促銷補助。價格減讓和促銷費用分攤退貨補助。是指供應(yīng)商對零售企業(yè)銷路不暢的商品進行退貨而給予的在運輸費用等方面的分攤和補貼。如根據(jù)零售企業(yè)的促銷計劃，對某產(chǎn)品降價10％進行促銷，供應(yīng)商為了鼓勵促銷活動，將其供應(yīng)價相應(yīng)地下調(diào)5％，以加大商場的促銷力度，這5％就是一種促銷補助。3．運費——不同的裝運方式，其在貨運方、交貨地點、費用支付、權(quán)利和義務(wù)的分解上有很大的不同。工廠交貨(F．O．B．factory)，即賣方負責將貨物交給運輸商，由買方承擔運輸費用的運輸方式。這種運輸方式，由買方承擔所有運費，商品所有權(quán)在裝運地點由賣方轉(zhuǎn)移給買方。裝貨地點交貨(F．O．B．shippingpoint)，即賣方支付到裝貨地點為止的裝運費，買方支付以后的裝運費，貨物所有權(quán)在裝貨地點由賣方轉(zhuǎn)移給買方。目的地城市交貨(F．O．B．cityof

Destination)，即由賣方支付貨物到達目的地城市車站、碼頭的運費，貨物所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移，而買方承擔以后發(fā)生的裝運費，商品所有權(quán)在目的地城市發(fā)生轉(zhuǎn)移。商場交貨(F．O．B．Store)，即賣方支付所有的裝運費，商品在到達商場時所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。商品價格決策中的注意事項：在商品采購價格決策中，首先要搞好市場訪價工作。其次，要善于運用各種價格方式。第三節(jié)商品質(zhì)量決策質(zhì)量管理的內(nèi)涵商品采購質(zhì)量管理的內(nèi)容商品采購質(zhì)量管理的基本方法商品采購質(zhì)量管理的保證措施主要內(nèi)容一、質(zhì)量管理的內(nèi)涵大衛(wèi)．加溫教授對質(zhì)量的8點含義----性能、特征、耐久性、合格性、服務(wù)性、美學性、印象、可采購性。IBM對質(zhì)量下的定義----質(zhì)量是客戶要求被滿足的程度。狹義的貨物質(zhì)量：貨物的質(zhì)量也稱貨物的品質(zhì)，是指貨物的內(nèi)在素質(zhì)與外觀形態(tài)的綜合。是貨物適合一定用途，滿足用戶需要的各種特性。

內(nèi)在素質(zhì)：指商品的物理性能、機械性能、化學成分、生物特性等自然屬性。（氣味、滋味、成分、性能、組織結(jié)構(gòu)等）外觀形態(tài)：指商品的外型。（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等）

廣義的貨物質(zhì)量：貨物的質(zhì)量----包含貨物品種和貨物質(zhì)量（品質(zhì)），指滿足規(guī)定或潛在要求（或需要）的特征和特性的總和。規(guī)定：有關(guān)法規(guī)、質(zhì)量標準、買賣雙方合同要求等方面的人為界定。潛在要求（或需要）：人和社會對貨物的適用性、安全性、衛(wèi)生性、經(jīng)濟型、耐久性、有效性、維修性、審美性等人為期望。特征：貨物特有的性質(zhì)，品質(zhì)特征。二、商品采購質(zhì)量管理的內(nèi)容采購技術(shù)規(guī)格提出：企業(yè)技術(shù)部門、產(chǎn)品設(shè)計部門作用：采購、質(zhì)量檢驗的依據(jù)和標準新產(chǎn)品開發(fā)中的應(yīng)用：采購設(shè)計、供應(yīng)商早期參與、派駐工程師采購需求規(guī)格提出：產(chǎn)品設(shè)計部門、使用部門、采購質(zhì)量專職管理機構(gòu)作用：供應(yīng)商進行生產(chǎn)的依據(jù)和標準，檢驗部門的標準需求規(guī)格的確定：品牌、至少同等規(guī)格、樣品、國際/國家/行業(yè)標準采購標準化商標：是生產(chǎn)或經(jīng)營者用來識別其所生產(chǎn)或出售的貨物的標志，通常是由一個或幾個具有特色的詞匯、字母、數(shù)字、圖形或圖片組成。品牌：是指工商企業(yè)給其制造或銷售的產(chǎn)品所冠的名稱，以便與其他企業(yè)的同類產(chǎn)品區(qū)別開來。適用：一些品質(zhì)穩(wěn)定的工業(yè)制成品或經(jīng)過科學加工的具有特色的名優(yōu)產(chǎn)品或國際市場上行銷已久、信譽良好并為買主所熟悉的初級產(chǎn)品。

品牌規(guī)格是指用來反映貨物質(zhì)量的一些主要指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等。用規(guī)格表示商品品質(zhì)的方法簡單易行、明確具體、而且具有可根據(jù)每批貨物的具體情況靈活調(diào)整的特點,所以它在國際貿(mào)易中應(yīng)用非常廣泛。規(guī)格如東北大豆出口的規(guī)格：水分含量（最高）15%

含油量（最低）18%

含雜質(zhì)（最高）1.5%

不完善粒含量（最高）8.5%樣品：是指從一批貨物中抽取出來的，或由生產(chǎn)部門、使用部門加工、設(shè)計出來的，足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實物。包括參考樣品和標準樣品。憑樣品確定采購需求規(guī)格：是指買賣雙方按約定的足以代表實際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。樣品標準是指將貨物的規(guī)格和等級予以標準化。，一般是由國家或有關(guān)部門規(guī)定并公布并實施的標準化品質(zhì)指標。國內(nèi)：國頒標準—國家標準計量局會同有關(guān)部門；部頒標準—國家各部委標準三、商品采購質(zhì)量管理的基本方法調(diào)查表法---又叫檢查表法，利用統(tǒng)計圖表進行數(shù)據(jù)收集、整理和粗略原因分析的一種工具。分類法---分層法，將記錄的原始質(zhì)量數(shù)據(jù)按照一定標志加以分類整理，以便分析采購質(zhì)量問題及其影響因素的方法。因果分析法---魚刺圖、樹枝圖，是整理和分析采購質(zhì)量（結(jié)果）和各因素（原因）之間關(guān)系的一種工具。檢查表日期：1990年3月數(shù)據(jù)搜集人：×××例：記錄生產(chǎn)軸承的缺陷調(diào)查表法日期供應(yīng)商供應(yīng)量不合格品量不合格品率不合格品項目（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）其他合計不合格品調(diào)查表調(diào)查表法記錄單：用于記錄特定事件發(fā)生的頻率。帕累托圖：百分之八十的問題是百分之二十的原因所造成的。以柱狀的形式從高到低劃分出由此發(fā)生的頻率數(shù)。又叫排列圖、主次圖。健康食品的記錄單和帕累托圖健康食品百貨店試分析出付款的顧客意料之外的耽擱的根本原因。通過因果分析法得出了一長串可能的原因，包括缺錢登記、價格核對、回頭客想知道他們忘記的條款。在實際調(diào)查中，質(zhì)量小組在每一個收款臺建立的記錄單。每一次意料之外的耽擱發(fā)生時，記錄員會記錄下延遲的原因。這項過程會持續(xù)進行直到經(jīng)理感到他擁有足夠的數(shù)據(jù)得出結(jié)論為止。健康食品店核查清單

原因頻率價格核查收銀機現(xiàn)金不足購物袋缺乏收銀機小票紙不足顧客遺忘品項輸入有誤所需的管理重點錯誤品項其他耽擱總數(shù)1421433441286528391帕累托圖為了建立，質(zhì)量小組再把上表中的原因歸類，以柱狀圖形式從最高頻率到最低頻率排列，并把結(jié)果數(shù)據(jù)以圖形顯示出來。結(jié)論記錄單和帕累托圖能為質(zhì)量小組提供一些有用的信息。不要抱怨那些忘記了條款（一個小問題）的顧客，結(jié)果顯示健康食品應(yīng)當集中精力于制造更易理解和更精確的價格單并對店員進行培訓使之正確的使用現(xiàn)金收款機。事實上，這兩個原因占了整個耽擱原因的60％。

分類法目的：——將數(shù)據(jù)和錯綜復雜的影響因素分清楚，找出問題的癥結(jié)，并對癥下藥。分類法的注意事項：——分類要根據(jù)分析的目的、產(chǎn)生質(zhì)量數(shù)據(jù)的情況——同一層的數(shù)據(jù)波動幅度盡量小，不同類別的差距盡可能大。分類的標志：——按檢驗時間、運輸方式、供應(yīng)商、進貨時間、型號、檢驗方法等進行分類。分類法分類法供應(yīng)商名稱不合格品數(shù)量/tABC合計甲5102035乙84820丙3126合計16153061某年某月供應(yīng)商不合格品分類分類法因果關(guān)系圖以某種規(guī)則的形式，對所有可能引起某一具體問題的原因進行鑒定。因果分析法P75人力方法原材料機器設(shè)備衡量標準

問題因果關(guān)系圖的繪制過程步驟1：闡述問題近視近視環(huán)境方面人為方面設(shè)備方面材料方面方法方面步驟2：繪制主要分支,即找出大原因因果關(guān)系圖的繪制過程（續(xù)）步驟3：思考可能的因素，將大原因展開成中、小原因近視人為方面常揉眼睛常盯屏幕先天近視意外傷害步驟4：掃描和排序真正的原因---可能性最大或最有可能解決的原因是什么？步驟5：針對所確定的主要原因采取改進措施，由并改進效果檢查所確定的主要原因是否正確因果關(guān)系圖示例材料方面環(huán)境方面人為方面設(shè)備方面方法方面字太小印刷不清楚燈光太暗燈光太強常揉眼睛常盯屏幕先天近視意外傷害桌椅高度書本質(zhì)量坐車看書走路看書躺著看書距離過近看書方法不對長時間看書不休息近視分析患近視的原因Eg:采購質(zhì)量不合格的原因分析四、商品采購質(zhì)量管理的保證措施涵義：用于控制采購質(zhì)量的方法和程序內(nèi)容有質(zhì)量標準的制定、評估、控制和保證、方法，供應(yīng)商選擇評估與考核。采購質(zhì)量目標、采購質(zhì)量計劃和標準嚴格的嚴格的采購質(zhì)量責任制。專職的采購質(zhì)量管理機構(gòu)。采購管理業(yè)務(wù)標準化和管理流程程序化高效、靈敏的采購信息反饋系統(tǒng)。供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動。供應(yīng)商的質(zhì)量保證活動主要包括以下內(nèi)容：基于預防的質(zhì)量管理方法對供應(yīng)商進行定期驗證、檢查和評估實施供應(yīng)商質(zhì)量保證第四節(jié)商品采購數(shù)量的確定

采購的商品數(shù)量，會影響到企業(yè)的銷售和庫存，關(guān)系到企業(yè)的銷售成本和經(jīng)營效益。采購商品過多，會增加商品保管費用；影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購太少，會使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時機；因此如何確定采購數(shù)量是采購決策中的關(guān)鍵。

一、連鎖企業(yè)商品采購數(shù)量決策的目的（1）預計商品需用時間與數(shù)量，防止中斷供應(yīng)，保證供給，防止顧客流失。（2）避免過多的庫存，積壓資金，以及占用存放的空間。（3）配合連鎖企業(yè)銷售計劃與資金調(diào)度。（4）使采購部門事先準備，選擇有利時機購入。二、連鎖企業(yè)商品采購方法1）定期訂購法訂購量=最高庫存量—現(xiàn)有庫存量—訂貨未到量+顧客延遲購買量2）定量訂購法訂購點由下式確定：R=LT*D/365其中D代表每年的需求量，LT代表提前期。

三、采購數(shù)量的計算１．經(jīng)濟訂購批量法(EOQ)：經(jīng)濟訂購批量法的計算公式是：EOQ=２．固定數(shù)量法：（1）每次發(fā)出的數(shù)量都相同；（2）訂購數(shù)量的決定是憑過去的經(jīng)驗或直覺；（3）此法不考慮訂購成本和儲存成本這兩項因素。3．批對