銷售員如何做好開場白

銷售員如何做好開始白日本的百科全書推銷大王井戶口健二曾斷言：“七八分鐘內(nèi)推銷一定成功〞，“推銷假如超過兩分鐘仍沒有定論那么注定要失敗。〞由此可見，推銷的開頭語是多么重要，假如這樣說：“您好！我是某公司的銷售人員，我是專門來向您推薦我們的辦公自動化設(shè)備的，您如今辦公室用的設(shè)備都太落后了，怎么能進步工作效率呢？您一看就知道是位有出色工作才能的人，請您看一下我們的產(chǎn)品，保證您使用了它們工作會更出色！〞這根本抓不到客戶的心，只會讓人覺得這只是標(biāo)準的推銷詞，毫無實在之處，自然不會為此動心，下面的商談又怎么能再繼續(xù)呢？因此，設(shè)計好的開始白，對每個銷售人員來說無疑是進入推銷之門的敲門磚。利用好奇心開始白【成功范例】一個推銷節(jié)水噴頭的銷售人員，來到某單位的辦公室。進門后，他微笑著，不做任何自我介紹，而從包里拿出一樣?xùn)|西遞給一個正吃驚地看著他進來的人，說：“請您看一下這個。〞這個人還不知道怎么回事，手里就拿著他遞過來的東西?！斑@是什么？〞他立即翻來覆去地觀察這個噴頭。與此同時，銷售人又拿出幾個，分給在場的其別人，于是帶來了一陣議論，他抓住時機展開宣傳。結(jié)果大家的注意力都集中到了他推銷的節(jié)水噴頭上。這個銷售人員成功地利用了人們易對生疏人及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接將人們的注意力轉(zhuǎn)移到他的推銷上，并抓住人們觀察節(jié)水噴頭的時間去說服人們，當(dāng)人們理解到他的真正身份和意圖之后，可能已經(jīng)準備購置了。在另一種情況下，當(dāng)銷售人員遭到回絕時，還可利用人們對“只說一句話〞之類的小小懇求的寬容和好奇，重新喚起客戶的注意，引起其再次考慮，這樣往往可以起到力挽狂瀾的作用?！境晒Ψ独夸N售人員來到某單位業(yè)務(wù)科長的辦公室，準備與科長簽訂上次與該單位商定好的供貨合同，但科長卻突然告訴銷售人員，由于他們單位資金周轉(zhuǎn)不暢，不要那批貨了，銷售人員急中生智，誠懇地對科長說：“科長，我能講一句話嗎？〞正想離去的科長停下來，等待下文，“您真的要放棄這到手的幾十萬元嗎？〞銷售人員說道。科長一驚，于是推銷又有了新的轉(zhuǎn)機。因此，在危急之時，你也不妨試試這種方法，也許會有意想不到的收獲。正話反說的開始白人們頭腦中的銷售人員形象總是想方設(shè)法想推銷些什么。由于有了這種固定的印象，假設(shè)銷售人員一開口即介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會被客戶歸入這一固定的形象中去，不再注意，所以打破客戶的思維定勢，也是銷售人員吸引客戶注意的好方法，詳細該怎樣做呢？一個洗衣機廠的銷售人員找到一批發(fā)部經(jīng)理訪問，開口即說：“您愿意賣500臺洗衣機嗎？〞話一出口，即引起經(jīng)理。其實這只是“買〞和“賣〞的一字之差。但假如銷售人員說的是“買〞字，經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個談話。本來嘛，我這里還有一堆洗衣機沒人買呢，干嘛要買你的。而“賣〞字那么正好說中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反響。這種正話反說的策略，打破了銷售人員的自身常規(guī)，在引起“頑固〞客戶的注意時，是比擬有效的。設(shè)身處地地設(shè)計開始白銷售人員假如只是為推銷產(chǎn)品而推銷，過多地議論自己，吹噓自己的產(chǎn)品的話，那么他的話是很難吸引客戶的。但銷售人員要是站在客戶的立場上，說出替客戶設(shè)身處地著想的話，那么會贏得對方的注意。因為對所有的人來說，注意的最大焦點莫過于議論與之有關(guān)的事情，所以銷售人員就應(yīng)該從議論客戶與銷售息息相關(guān)的信息入手，使客戶對推銷產(chǎn)生注意。MBA公司一個銷售人員到一家公司推銷計算機，說明來意后，對方年輕的主管回絕道：“我們不需要計算機，我剛上任，一切不熟悉，很忙，也沒有時間學(xué)習(xí)計算機操作。〞銷售人員不慌不忙地說：“您和您的同事都很忙，我非常理解，而我來推銷電腦正是想幫你們的忙。〞這一下就將對方吸引住了。于是繼續(xù)說道：“你們上忙下忙，不是因為不勤快，而是因為沒有認識到科技成果對進步效率的重要意義。我計算了一下，各部門選人來學(xué)習(xí)電腦，您手下的人可以減掉五分之二，或者說減掉五分之二的工作量。您學(xué)會了，可以通過電腦聯(lián)網(wǎng)，調(diào)出信息，做分析，省時又省力。〞幾句話打動了年輕主管的心。在這個例子里，銷售人員并沒有介紹IBM的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，如何好，而是替年輕主管著想，圍繞如何減輕他的工作量，進步工作效率來展開說服，這樣，年輕主管不僅為銷售人員諒解自己工作的辛苦而感謝他，而且也在隨著銷售人員的思路去考慮這個問題，于是推銷不就邁向了成功的第一步了嗎？在實際生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有很多，這就需要銷售人員根據(jù)實際情況來加以選擇和運用。四、稱贊你的顧客的開始白每個人都有希望別人贊賞的心理，而且對得體的贊美是很容易注意的。因此，在推銷開始時，適當(dāng)?shù)刭澝滥愕目蛻?，是喚起客戶注意的有效方法。贊美的?nèi)容有多種多樣，外表、穿著、談吐、氣質(zhì)、工作、地位及智力、才能、性格、品格等。只要恰到好處，對方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容?！境晒Ψ独恳晃恢心陭D女領(lǐng)著自己的女兒來到百貨商店的旅游鞋精品柜臺，她們邊走邊看，這時營業(yè)員突然道：“您的女兒真高，上高中了吧？〞中年婦女笑著說，“剛畢業(yè)，這不，才考上大學(xué)，帶她來買雙鞋。〞“您的女兒可真不錯，多給您爭氣呀！將來一定更有長進，您就等著享福吧！您看您的女兒又高又苗條，這種新款式的旅游鞋一定合適她。〞“真的？讓我看看。〞這個營業(yè)員正是利用了母親對孩子的愛，去稱贊孩子，從而吸引了母親的注意。美國華克公司承包了一項建筑工程，要在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始時方案進展得很順利，不料在接近完工階段，負責(zé)供給內(nèi)部裝飾用銅器的承包商突然宣布：他無法如期交貨了。糟糕，這樣一來，整個工程都要耽誤了！巨額罰金、重大損失，只因為一個供給商。于是，長途不斷，雙方爭論不休，一次次交涉都沒有結(jié)果。華克公司只好派高先生前往紐約與銅器承包商會談。高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎？在布洛克林巴，有你這姓氏的人只有你一個。〞承包商感到很意外：“這，我并不知道。〞“哈！我一下火車就查簿想找你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人。〞“我一直不知道。〞承包商興致勃勃地查閱起簿來。“嗯，不錯，這是一個很不平常的姓。〞他很有些驕傲地說，“我這個家庭從荷蘭移居紐約，差不多有200年了。〞他繼續(xù)議論他的家庭及祖先。當(dāng)他說完之后高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間里去參觀一下？〞高先生欣然前往。在參觀時，高先生又一再稱贊他的組織制度健全，機器設(shè)備新穎，這位承包商快樂極了。他聲稱這里有一些機器還是他親自創(chuàng)造的呢！高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商堅持要請高先生吃飯，他說：“到處需要銅器，但是很少有人對這一行像你這樣感興趣的。〞到此為止，高先生一次也沒有提起這次訪問的真正目的。最后吃完午餐，承包商說：“如今，我們談?wù)務(wù)掳?。自然，我知道你這次來的目的，但我沒有想到我們的相會竟是如此的愉快。你可以帶著我的保證回費城去，我保證你們要的材料如期運到，我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了。〞高先生輕而易舉地獲得了他所急需的東西。那些器材及時運到，使大廈在契約期限屆滿的那一開完工了。上面兩個例子說明，出自肺腑的贊美，總能產(chǎn)生意想不到的奇效。作為一個銷售人員，必須經(jīng)常以找出對方的價值為首要任務(wù)，這樣，便會使推銷在友好、和諧的氣氛中形成高潮，你時刻不忘向?qū)Ψ降膬r值進展訴述，還要設(shè)法使對方覺得那價值實在值得珍惜。對方會因此而對自己向來忽略的價值有了新的認識，從中創(chuàng)造出嶄新的自己，你就等于扮演了鼓勵他、幫助他、創(chuàng)造出他自己的角色，對方對你的好感就會越來越強烈。五、許諾好處和利益的開始白我們常常在報紙上或電視上看到這樣的廣告承諾：“免費提供..〞、“買二送一〞等。這樣的廣告之所以可以激起人們的購置興趣，是因為它向人們提供了免費得到的利益，何樂而不為呢！【成功范例】一個中國留學(xué)生在澳大利亞經(jīng)歷了這樣的事情：“一天，我單獨走在悉尼的街頭，突然一聲‘請原諒’使我嚇了一跳，回頭一看，原來是位金發(fā)小姐。〞“您是中國人？〞金發(fā)小姐問?！班?。〞我下意識地答復(fù)了一聲?！拔夷軉柲鷰讉€問題嗎？〞“我不懂英語。〞我打著手勢裝著不懂?！爸凰膫€問題。〞金發(fā)小姐一笑，繼續(xù)問：“您是學(xué)生還是工作了？您最想做的事是什么？將來想從事什么工作？對將來有何打算？〞我的顧慮消除了，心想在這生疏世界中，竟還有人關(guān)心起我這個不起眼的人的生活和工作，甚至將來，于是答道：“我如今是邊學(xué)習(xí)邊打工，每天感到生活壓力很大、又很累。我最想做的事就是交到更多的朋友，將來能從事自己喜歡的工作，對將來我希望獲得成功。〞金發(fā)小姐一邊點頭表示理解，一邊盡快地在本子上記下了“壓力〞、“朋友〞、“工作〞和“成功〞。并在成功一詞與前面三個詞之間畫了一個圓，并打上了大大的問號?！澳Ｍ晒?，目前卻遇到壓力，朋友和工作這些問題，那么通過怎樣一個中間媒介去實現(xiàn)呢？我將告訴您。〞然后指著問號說道：“但愿我能幫你解決這個問號。〞我非常驚訝，于是帶著好奇，跟著金發(fā)小姐來到了她的辦公室。她告訴我，她的工作是幫助那些有