談判和合同簽訂培訓(xùn)課程課件

1

一、采購談判的含義

二、采購談判的要素

三、采購談判的程序

四、不同類型的采購談判

五、討價(jià)還價(jià)

六、采購合同第八章談判和合同簽訂2買賣過招第一回

D:I’dliketogettheballrolling（開始）bytalkingaboutprices.R:Shoot.（洗耳恭聽）I’dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.D:Yourproductsareverygood.ButI’malittleworriedaboutthepricesyou’reasking.R:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)3買賣過招第一回

D:(chuckles莞爾)That’snotexactlywhatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatI’dlikeisa25%discount.R:Thatseemstobealittlehigh,Mr.Smith.Idon’tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers.D:Please,Robert,callmeDan.(pause)Well,ifwepromisefuturebusiness——volumesales（大筆交易）——thatwillslashyourcosts（大量減低成本）,right?4買賣過招第一回

R:Yes,butit’shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcouldyouturnover（銷磬）somany?(pause)We’dneedaguaranteeoffuturebusiness,notjustapromise.D:Wesaidwewanted1000piecesoverasix-monthperiod.Whatifweplaceordersfortwelvemonths,withaguarantee?5你來我往價(jià)格戰(zhàn)

R:Evenwithvolumesales,ourcostsfortheExec-U-Ciserwon’tgodownmuch.D:Justwhatareyouproposing?R:Wecouldtakeacut（降低）ontheprice.But25%wouldslashourprofitmargin（毛利率）.Wesuggestacompromise——10%.6你來我往價(jià)格戰(zhàn)

D:That’sabigchangefrom25!10isbeyondmynegotiatinglimit.(pause)Anyotherideas?R:Idon’tthinkIcanchangeitrightnow.Whydon’twetalkagaintomorrow?D:Sure.Imusttalktomyofficeanyway.Ihopewecanfindsomecommonground（共同信念）onthis.7你來我往價(jià)格戰(zhàn)

D:Robert,I’vebeeninstructedtorejectthenumbersyouproposed;butwecantrytocomeupwithsomethingelse.R:Ihopeso,Dan.Myinstructionsaretonegotiatehardonthisdeal——butI’mtryveryhardtoreachsomemiddleground（互相妥協(xié)）.8你來我往價(jià)格戰(zhàn)

D:Iunderstand.Weproposeastructureddeal（階段式和約）.Forthefirstsixmonths,wegetadiscountof20%,andthenextsixmonthsweget15%.R:Dan,Ican’tbringthosenumbersbacktomyoffice.D:Thenyou’llhavetothinkofsomethingbetter,Robert.9把手言歡定和約

R:Howabout15%thefirstsixmonths,andthesecondsixmonthsat12%,withaguaranteeof3000units?D:That’salottosell,withverylowprofitmargins.R:It’saboutthebestwecando,Dan.(pause)Weneedtohammersomethingout（敲定）today.IfIgobackempty-handed,Imaybecomingbacktoyousoontoaskforajob.(smiles)D:(smiles)O.K.,17%thefirstsixmonths,14%forthesecond?!1011把手言歡定和約

R:Good.Let’sironout（解決）theremainingdetails.Whendoyouwanttotakedelivery（取貨）?D:We’dlikeyoutoexecutethefirstorderbythe31st.R:Letmerunthroughthisagain:thefirstshipmentfor1500units,tobedeliveredin27days,bythe31st.D:Right.Wecouldn’thandlemuchlargershipments.12把手言歡定和約

R:Fine.ButI’dpreferthefirstshipmenttobe1000units,thenext2000.The31stisquitesoon----Icantguarantee1500.D:Icanagreetothat.Well,ifthere’snothingelse,Ithinkwe’vesettledeverything.R:Dan,thisdealpromisesbigreturns（賺大錢）forbothsides.Let’shopeit’sthebeginningofalongandprosperousrelationship.案例9-1日航緣何賤買麥道機(jī)13思考采購談判的適用條件?采購談判成功的關(guān)鍵因素有哪些?談判中常用的策略和技巧有哪些?14151、談判

雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。

宗旨：

一是在對(duì)自己有利的前提下要考慮對(duì)方利益；

二是在滿足自己需要時(shí)，要得到對(duì)方認(rèn)可。

一、采購談判的含義16

采購主體為采購商品，作為買方，與賣方就購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

2、采購談判17（1）采購結(jié)構(gòu)復(fù)雜，技術(shù)要求嚴(yán)格的成套機(jī)器設(shè)備

（2）

采購金額較大時(shí)，降低成本

（3）

公開招標(biāo)，開標(biāo)結(jié)果達(dá)不到要求時(shí)

（4）某些國際采購

3、采購談判的適用條件

18談判的過程就是運(yùn)用所掌握的情報(bào)，行使所具有的權(quán)利，以達(dá)到自己目標(biāo)的一個(gè)時(shí)間過程。

二、要素

19

供貨方的產(chǎn)銷能力；

服務(wù)水平

產(chǎn)品的市場供求

價(jià)格動(dòng)態(tài)等1、談判的要素——情報(bào)20

競爭的權(quán)利

冒險(xiǎn)的權(quán)利

專門技術(shù)權(quán)利

先例的權(quán)利

說服的權(quán)利

2、談判的要素——權(quán)利21(1)大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。

(2)要等待最有利的時(shí)機(jī).

(3)向?qū)Ψ斤@示自己的最后期限，逼迫對(duì)方在最短時(shí)間里做出讓步

3、談判的要素——時(shí)間

22

準(zhǔn)備階段

正式洽談階段

成交階段三、談判的程序23

（1）明確談判的內(nèi)容

（2）確定談判達(dá)到的目標(biāo)

（3）制定談判策略

（4）整理和計(jì)劃在談判中的一些問題

（5）對(duì)談判內(nèi)容較復(fù)雜時(shí)的人員安排

1、談判準(zhǔn)備階段24（1）

入題階段

（2）

開始洽談階段

（3）

業(yè)務(wù)洽談階段

2、正式洽談階段

25價(jià)值型談判

強(qiáng)硬型談判

溫和型談判四、談判的類型

26含義：談判雙方認(rèn)為都是問題的解決者，談判的目的是以友好的關(guān)系產(chǎn)生理想的結(jié)果。

1、價(jià)值型談判

27

(1)談判開始建立雙方互相信任的關(guān)系；

(2)談判的目標(biāo)是利益而不是立場；

(3)控制談判進(jìn)程，使對(duì)方容易做出決定；

(4)尋找雙方都有利可圖的方案。

價(jià)值型談判的四個(gè)要點(diǎn)：28最初的極端地位；

有限的權(quán)力；

情緒的策略；

將讓步視為軟弱；

對(duì)期限置之不理。

2、強(qiáng)硬型談判

29對(duì)付強(qiáng)硬型談判可以采取的策略

沉默策略軟硬兼施策略改良策略制造僵局，攪和策略30沉默策略

談判開局，免開尊口，觀其對(duì)方表演，待以冷遇，造成對(duì)方心理恐慌，不知所措，同時(shí)耐心等待，佯裝記錄，當(dāng)然也掌握了對(duì)方一些資料。

沉默的真正含義是需要對(duì)方推測，而方又可以任意否定這些推測，因而可以從需要出發(fā)、用行為語言攪亂對(duì)手的思維。

31軟硬兼施策略談判小組人員分成兩部分：一部分是扮演強(qiáng)硬性角色，稱謂鷹派，一部分扮溫和型角色，稱為鴿派。談判開始，鷹派即以銳不可擋之勢，果斷提出有利我方之各種要求，如質(zhì)量、交貨地點(diǎn)堅(jiān)持不變；給對(duì)方制造情緒；鴿派保持沉默，等交鋒之余將出現(xiàn)僵局時(shí)，出面緩和局面，勸解伙伴，平靜指出對(duì)方理虧之處，建議做出讓步。32改良策略說話和氣謙讓，不作無謂的爭論，不要急于說出自己的觀點(diǎn)，待對(duì)方“露底”后看對(duì)方的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)存在多大的差距，然后巧妙地說出自己的觀點(diǎn)，促成談判的成功。比如賣方說：“這批訂貨價(jià)格不高，不能再降價(jià)，若你們?cè)賱x價(jià)，看來難以成交”；買方聽后回答：“我們希望產(chǎn)品價(jià)格還是按我們提出的確定，若你方同意，我們可以負(fù)責(zé)提供安排運(yùn)輸、運(yùn)輸包裝費(fèi)用由我們支付，交貨地點(diǎn)改在貴廠驗(yàn)收，作為價(jià)格上的補(bǔ)償如何？”

33制造僵局，攪和策略在特殊的情況下，制造僵局是威脅對(duì)方的一種策略，“以毒攻毒”往往可以起到預(yù)想不到的效果。比如買方在談判中提出“貴廠產(chǎn)品包裝不良，這樣質(zhì)量也難保證，我們?cè)缇蛻岩少F廠的化驗(yàn)設(shè)備的精確性了”。這時(shí)，如果賣方不想失去這筆生意，他們會(huì)立即做出反應(yīng)：“這一點(diǎn)你們不用擔(dān)心，我們實(shí)行免費(fèi)售后服務(wù)，三年之內(nèi)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)”。341、討價(jià)還價(jià)的范圍

臨界價(jià)格：

賣方心目中的最高出價(jià)

買方心目中的最低出價(jià)

保留價(jià)格：

賣方心目中的最低出價(jià)

買方心目中的最高出價(jià)

五、價(jià)格談判——討價(jià)還價(jià)

35

不賣不情愿接受可接受稱心

保留價(jià)期望價(jià)臨界價(jià)賣方心中的幾種價(jià)格

36

稱心所希望不情愿不買

臨界價(jià)期望價(jià)保留價(jià)買方心中的幾種價(jià)格

37

賣方的保留價(jià)買方的保留價(jià)

（S）（B）

買賣雙方成交的范圍38（1）討價(jià)的含義

一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)為離自己期望的目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。2、討價(jià)還價(jià)的方法

39

?簡單的口頭式或草案式報(bào)價(jià)以后，若買方不滿意，可要求重報(bào)。

?對(duì)籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，要求有價(jià)格細(xì)目。

?可多次討價(jià)，不必急于還價(jià)。討價(jià)的注意事項(xiàng)：40（2）還價(jià)——對(duì)報(bào)價(jià)的一種反應(yīng)。

還價(jià)的準(zhǔn)備：

?計(jì)算對(duì)方報(bào)價(jià)虛頭的大小，對(duì)自己的期望值、保留價(jià)格進(jìn)行調(diào)整；

?尋找還價(jià)的突破點(diǎn)，要按問題的重要性次序提出。41

?以理服人；

?含而不露；

?針鋒相對(duì)；

?吹毛求疵；

?誘敵就范；

?積極讓步；

?最后通諜。還價(jià)的策略：采購合同的必備條款有哪些?42第二節(jié)采購合同簽訂一、采購合同的含義及特征（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。（二）采購合同的特征1.它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同2.采購合同的主體比較廣泛3.采購合同與流通過程密切聯(lián)系45六、采購合同

1、必備條款

（1）

商品的標(biāo)的

含商品的名稱、品種、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)等級(jí)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。

46（2）

質(zhì)量條款

明確雙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)的條件、期限及檢驗(yàn)的期限

約定違反質(zhì)量條款時(shí)的處理規(guī)定

供方提供產(chǎn)品合格證和必要的技術(shù)資料。

47（3）

數(shù)量和計(jì)量單位

１考慮雙方的履約能力和生產(chǎn)實(shí)際需要

２計(jì)量單位和方法，按國家統(tǒng)一規(guī)定

３數(shù)量準(zhǔn)確、清楚

４雙嚴(yán)格按合同的數(shù)量來供應(yīng)和接收

48（4）

價(jià)格

（5）

交貨期限、地點(diǎn)和方式

（6）

包裝標(biāo)準(zhǔn)

49（7）

驗(yàn)收方法

分為數(shù)量驗(yàn)收和質(zhì)量驗(yàn)收

數(shù)量驗(yàn)收按國家統(tǒng)一規(guī)定的計(jì)量方法執(zhí)行

質(zhì)量驗(yàn)收方法必須在合同中具體地規(guī)定出來

包括感觀檢驗(yàn)、理化檢驗(yàn)、破壞性試驗(yàn)和抽樣試驗(yàn)

50（8）

結(jié)算方式

（9）

違約責(zé)任

512、采購合同的形式

表格式；條文式；表格條文混合式52表

格

式53

表-采購合同

合同編號(hào)

經(jīng)供需雙方商定,簽訂本合同

１、商品名稱

２、商品數(shù)量和質(zhì)量

３、單位及總金額

４、交貨地點(diǎn)和方式

５、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收方法

６、結(jié)算方式

７、供方經(jīng)濟(jì)責(zé)任

８、需方經(jīng)濟(jì)責(zé)任9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日

10、本合同_份,雙方各收?qǐng)?zhí)_份

11、其它本未盡事項(xiàng),

由雙方協(xié)商,另立附件

12、附則:

供方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號(hào)、地址

需方:經(jīng)辦人、開戶行、帳號(hào)、地址

簽證機(jī)關(guān)簽證人

開戶人開戶行帳號(hào)地址

條文式采購合同54

表

格

條

文

混

合

式555657

（1）

爭議

買賣的一方認(rèn)為另一方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任和義務(wù)引起的糾紛。

有賣方違約、買方違約和合同規(guī)定不明確三種原因。

3、采購合同的爭議和索賠

58（2）

索賠一般有三種情況

買賣雙方的貿(mào)易索賠

向承運(yùn)人的運(yùn)輸索賠

向保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)索賠。

59（3）

索賠與理賠

索賠：受損一方在爭議發(fā)生后，向違約一方提出賠償?shù)囊?/p>

理賠：違約的一方受理遭受損害一方所提出的賠償要求。

604、違反合同的責(zé)任區(qū)分

（1）

違反購貨合同的責(zé)任

供方責(zé)任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、包裝與合同不符

錯(cuò)發(fā)到貨地點(diǎn)或接貨單位

需方責(zé)任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯(cuò)填或臨時(shí)變更到貨地點(diǎn)

61（2）

違反運(yùn)輸合同的責(zé)任

承運(yùn)方責(zé)任：

A不按合同規(guī)定的時(shí)間和要求發(fā)運(yùn)

B錯(cuò)運(yùn)到貨地點(diǎn)或接貨人

C運(yùn)輸中短少、變質(zhì)、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運(yùn)中短少、變質(zhì)、污損、損壞，由終點(diǎn)階段承運(yùn)方賠償，再依次向其他承運(yùn)方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質(zhì)引起，不賠償。

62托運(yùn)方的責(zé)任：

A未按合同規(guī)定的時(shí)間和要求提供運(yùn)輸，

B在普通貨物中夾帶危險(xiǎn)物品，

C因未隨車附帶規(guī)格質(zhì)量證明或化驗(yàn)報(bào)告，造成收貨方無法卸車時(shí)。

63（3）

已投保時(shí)保險(xiǎn)方的責(zé)任

645、索賠和理賠的注意事項(xiàng)

（1）

索賠期限

（2）

索賠證據(jù)

質(zhì)量或數(shù)量應(yīng)出具檢驗(yàn)的出證機(jī)構(gòu)

（3）

索賠額及賠償辦法

關(guān)于賠償額，屬供方不能交貨的，需向需方償付違約金

因質(zhì)量問題而使采購方蒙受損失時(shí)，如違約金能補(bǔ)償損失，則不再另行賠償，若不足，則賠償差額。

651、你認(rèn)為談判采購主要適用條件是什么？建議目前國內(nèi)哪些采購項(xiàng)目去嘗試談判采購的形式。

2、你認(rèn)為在談判中，對(duì)買方而言取勝的幾個(gè)關(guān)鍵是什么。

3、采購合同的必備條款有哪些？

4、采購合同執(zhí)行過程中的爭議有哪幾種情況？應(yīng)如何區(qū)別責(zé)任？

思考題：

1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。7月-237月-23Monday,July17,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。02:58:3002:58:3002:587/17/20232:58:30AM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。7月-2302:58:3002:58Jul-2317-Jul-234、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。02:58:3002:58:3002:58Monday,July17,20235、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。7月-237月-2302:58:3002:58:30July17,20236、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。17七月20232:58:30上午02:58:307月-237、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。七月232:58上午7月-2302:58July17,20238、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2023/7/172:58:3002:58:3017July20239、我們必須在失敗中尋找勝利，在絕望中尋求希望。2:58:30上午2:58