醫(yī)藥企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)分享課件

醫(yī)藥企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)探討

鄭關(guān)盈

醫(yī)藥企業(yè)管理中三個(gè)重點(diǎn)問題一、中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距

二、醫(yī)藥企業(yè)精細(xì)化招商管理經(jīng)驗(yàn)分享三、創(chuàng)新：新形勢(shì)下招商模式趨勢(shì)探討

中國兩大企業(yè)教父：任正非、柳傳志

深圳華為技術(shù)有限公司1988年注冊(cè)資金2.4萬元；1991年產(chǎn)值4.1億；1997年50億；1999年100億人民幣，2011年銷售收入324億美元，華為是一個(gè)創(chuàng)造奇跡的企業(yè)中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距

《豺狼的微笑》：人，只有兩種，一種是兔子，一種是豺狼；豺狼的微笑就是成功者的微笑。

任正非：企業(yè)發(fā)展就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特征：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)取精神，三是群體奮斗的意識(shí)。

華為狼性管理就是塑造了一個(gè)有紀(jì)律性、組織性構(gòu)建的規(guī)范化的狼群，軍事化管理體制的超強(qiáng)執(zhí)行力保證了組織能及時(shí)應(yīng)對(duì)各種突發(fā)的危險(xiǎn)

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距一、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的欠缺二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長(zhǎng)三、中小企業(yè)極具缺乏危機(jī)管理體系四、中小企業(yè)往往沒有企業(yè)文化管理五、中小企業(yè)很容易忽略品牌管理六、中小企業(yè)對(duì)資本運(yùn)作認(rèn)知不足

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

擁有共同的文化理念，具備相同的行為特點(diǎn)，具備超強(qiáng)的執(zhí)行力，能夠?yàn)榭蛻籼峁┆?dú)特的服務(wù)中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距佳誠的提升需求：佳誠的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力超越朗依產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)站反應(yīng)不出來：專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣體系

營銷服務(wù)模式

品牌管理戰(zhàn)略

企業(yè)發(fā)展愿景中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長(zhǎng)王者之狼：任正非的華為戰(zhàn)略規(guī)劃1、聚焦戰(zhàn)略：有所為有所不為，只做自己擅長(zhǎng)的事情，只進(jìn)入最高附加值的領(lǐng)域：數(shù)字程控交換機(jī)設(shè)備；移動(dòng)智能網(wǎng)、CPRS等方面取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。2、變革戰(zhàn)略：華為以希望獲得市場(chǎng)能力為目標(biāo)，在1998-2003年耗資10億，歷時(shí)5年全面導(dǎo)入IBM的“IT策略與規(guī)劃”項(xiàng)目中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距二、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)很難持續(xù)高速增長(zhǎng)王者之狼：任正非的華為戰(zhàn)略規(guī)劃3、立足核心：為客服服務(wù)是華為存在的唯一理由；堅(jiān)持發(fā)展核心技術(shù)，得到了通信行業(yè)的認(rèn)可，奠定了在通信行業(yè)的核心地位。4、以法治企：人治：領(lǐng)導(dǎo)者意志為企業(yè)管理的意志法治：決策科學(xué)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、考核系統(tǒng)化的管理模式---《華為基本法》，也是華為企業(yè)文化落實(shí)的過程。中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距三、中小企業(yè)極具缺乏危機(jī)管理體系中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距四、中小企業(yè)往往沒有企業(yè)文化管理中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距常人精英是→→→→→得非→→→→→失曲→→→→→利直→→→→→弊

創(chuàng)新思維---中國偉人的思維把山西煤老板父親畫像掛上天安門

管理心得：

創(chuàng)新，改變不了A就改變B或者C，從容易改變的薄弱環(huán)節(jié)入手，只要辦成事情，就是硬道理老和尚的移山大法故事啟示

方法總比困難多目標(biāo)不變方法變最終目的是達(dá)成目標(biāo)目標(biāo)共識(shí)：目標(biāo)不變方法變工作目標(biāo)不可變而方法可萬變徹底鎖定目標(biāo)，自會(huì)有無窮的方法階段目的是為了最終目的服務(wù)

責(zé)任思維管理者要：以身作則身教大于言教兩種思維模式：1、內(nèi)向型

2、外向型責(zé)任承擔(dān)是解決問題的開始責(zé)任承擔(dān)是真正成長(zhǎng)的開始責(zé)任承擔(dān)是提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的開始責(zé)任思維的操作建議：我是一切的根源！

成果思維把有績(jī)效的結(jié)果稱之為成果價(jià)值決定價(jià)錢執(zhí)行的定義：就是負(fù)起百分之百的責(zé)任，不折不扣的拿到成果做了做完了=任務(wù)思維做好做到位=成果思維做了X100=0做到X1=100結(jié)論：你強(qiáng)調(diào)什么，團(tuán)隊(duì)的焦點(diǎn)就是什么，企業(yè)的結(jié)果就是什么。思維共識(shí)：對(duì)待工作要用“結(jié)果思維”社會(huì)交往要用邏輯思維對(duì)待工作要用結(jié)果思維超越經(jīng)驗(yàn)要用創(chuàng)新思維狼性思維——適者生存建立一套合理的淘汰及晉升機(jī)制人進(jìn)步是因?yàn)橛形C(jī)感人分四品：1、有德有才

2、有德無才

3、無德無才4、無德有才精品半成品廢品毒品重用開發(fā)培養(yǎng)堅(jiān)決不用雙開原則（先開發(fā)，后開除）能人中的首善要大肆表揚(yáng)能人中的首惡要堅(jiān)決拿下硬氣人氣朗依三氣之霸氣

朗依三氣幫你頂住壓力，創(chuàng)造財(cái)富

人氣霸氣硬氣

優(yōu)秀是一種習(xí)慣！完成任務(wù)也是一種帶來豐厚收益的好習(xí)慣！

這句話是古希臘哲學(xué)家亞里士多德說的。如果說優(yōu)秀是一種習(xí)慣，那么懶惰也是一種習(xí)慣。人出生的時(shí)候，除了脾氣會(huì)因?yàn)樘煨远兴煌?，其他的東西基本都是后天形成的，是家庭影響和教育的結(jié)果。所以，我們的一言一行都是日積月累養(yǎng)成的習(xí)慣。

年度依然能夠接受表彰的只有完成任務(wù)，具備良好習(xí)慣的優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理王國維人生的三個(gè)階段組織情商的成功推廣昨夜西風(fēng)調(diào)碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴眾里尋他千百度，暮然回首，那人卻在燈火闌珊處職場(chǎng)的三個(gè)階段組織情商的成功推廣問題都是別人的問題是雙方的問題都是自己的讓組織愉悅是下屬的重要工作職責(zé)組織情商的成功推廣讓組織愉悅；讓領(lǐng)導(dǎo)愉悅讓同級(jí)愉悅；讓下屬愉悅讓客戶愉悅，最終自己長(zhǎng)期愉悅組織情商經(jīng)典案例組織情商的成功推廣五、中小企業(yè)很容易忽略品牌管理朗依制藥品牌管理經(jīng)驗(yàn)分享

朗依婦科品牌目標(biāo)：

5年內(nèi)成為中國高端婦科抗感染第一品牌

朗依從國家、省市、地區(qū)、重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院來多層次的進(jìn)行品牌塑造和管理國家：白云會(huì)；醫(yī)師協(xié)會(huì)的廣泛合作省市：婦科、兒科年會(huì)合作，權(quán)威專家維護(hù)和論文發(fā)表地區(qū)：通過地區(qū)會(huì)、城市會(huì)、高端學(xué)術(shù)沙龍、圓桌學(xué)術(shù)會(huì)議重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院：科室會(huì)、品牌推廣會(huì)、各科室聯(lián)誼會(huì)等中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距六、中小企業(yè)對(duì)資本運(yùn)作認(rèn)知不足

中小企業(yè)管理和領(lǐng)先企業(yè)的核心差距醫(yī)藥企業(yè)精細(xì)化招商管理經(jīng)驗(yàn)分享一、實(shí)施基礎(chǔ)：專業(yè)化招商模式二、適合企業(yè)的代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)三、醫(yī)藥企業(yè)對(duì)代理商的工作支持能力四、代理商的精細(xì)化管理及措施五、招商隊(duì)伍的精細(xì)化管理與考核六、執(zhí)行力是企業(yè)銷量超速發(fā)展關(guān)鍵因素精細(xì)化招商管理分享

一、實(shí)施基礎(chǔ)：專業(yè)化招商模式

專業(yè)招商模式的核心，就是基于對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的分析、定位、策劃、靶向性的選擇合作伙伴并洞察其合作動(dòng)機(jī)和真實(shí)情況，通過銷售和推廣體系、市場(chǎng)支持和終端協(xié)銷等逐步把控代理商的行為和資源精細(xì)化招商管理分享二、適合企業(yè)的代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)朗依制藥的代理商篩選標(biāo)準(zhǔn)一、認(rèn)同公司文化，接受朗依營銷服務(wù)模式二、對(duì)公司產(chǎn)品高度關(guān)注，作為主流產(chǎn)品運(yùn)作三、擁有相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)品的運(yùn)營經(jīng)（鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替換）四、代理商要具備自己的銷售團(tuán)隊(duì)和分銷體系五、具備一定的學(xué)術(shù)推廣能力，具備市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)最佳六、年銷售規(guī)模在5000萬以上，VIP客戶超億元精細(xì)化招商管理分享

三、醫(yī)藥企業(yè)對(duì)代理商的工作支持能力一、學(xué)術(shù)支持：擁有相關(guān)的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)和計(jì)劃

學(xué)術(shù)推廣有利于佳誠產(chǎn)品銷量提升和品牌建立二、社保、物價(jià)申報(bào)等政府事務(wù)工作的支持三、招投標(biāo)工作支持四、樣品與資料支持五、保護(hù)代理商利益六、協(xié)助代理商指定適合的營銷策略七、幫助代理商進(jìn)行醫(yī)院銷售診斷精細(xì)化招商管理分享四、代理商的精細(xì)化管理及措施一、代理商選擇\考核\篩選\價(jià)值與潛力評(píng)估二、代理商的分類管理和合理獎(jiǎng)懲組合三、代理商的選擇、布局和整合管理四、代理商的數(shù)據(jù)、信息管理五、代理商管理之銷量管理、任務(wù)管理六、代理商的學(xué)術(shù)推廣管理（核心目標(biāo)醫(yī)院管理）精細(xì)化招商管理分享五、招商隊(duì)伍的精細(xì)化管理與考核一、具備激勵(lì)性的銷售激勵(lì)體系（朗依團(tuán)隊(duì)任務(wù)管理）二、完善的報(bào)表管理、會(huì)議管理體系三、銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核管理（月、季度考核）四、銷售團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)的融合管理五、銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和督導(dǎo)體系管理六、銷售與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)責(zé)任書管理精細(xì)化招商管理分享五、招商隊(duì)伍的精細(xì)化管理與考核銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核管理（月、季度考核）1、對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的完成率進(jìn)行考核2、對(duì)產(chǎn)品線完成的均衡率考核3、對(duì)新客戶拓展和醫(yī)院開發(fā)進(jìn)行考核4、對(duì)原有目標(biāo)醫(yī)院銷量提升考核5、對(duì)市場(chǎng)管理和代理商掌控進(jìn)行考核6、對(duì)推廣工作支持和溝通進(jìn)行考核精細(xì)化招商管理分享五、招商隊(duì)伍的精細(xì)化管理與考核銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核管理（月、季度考核）1、對(duì)各個(gè)產(chǎn)品的完成率進(jìn)行考核2、對(duì)產(chǎn)品線完成的均衡率考核3、對(duì)新客戶拓展和醫(yī)院開發(fā)進(jìn)行考核4、對(duì)原有目標(biāo)醫(yī)院銷量提升考核5、對(duì)市場(chǎng)管理和代理商掌控進(jìn)行考核6、對(duì)推廣工作支持和溝通進(jìn)行考核精細(xì)化招商管理分享

創(chuàng)新：新形式下招商模式趨勢(shì)探討一、新形勢(shì)產(chǎn)生的政策背景二、新形勢(shì)下的醫(yī)藥招商模式面臨新的風(fēng)險(xiǎn)三、招商模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新招商模式趨勢(shì)探討新形勢(shì)產(chǎn)生的政策背景1、《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》、《藥品出廠價(jià)格調(diào)查辦法（試行）》2、福建兩票制、廣東“三控”理解及后期推行預(yù)判3、《反洗錢法》對(duì)終端推廣行為、代理制劑藥企財(cái)務(wù)的沖擊與影響4、反商業(yè)賄賂、醫(yī)藥糾紛運(yùn)動(dòng)對(duì)代理制的沖擊5、公立醫(yī)院藥品銷售零差率6、醫(yī)保新政、基藥政策、藥品招標(biāo)新形勢(shì)對(duì)招商企業(yè)影響招商模式趨勢(shì)探討新形勢(shì)下的醫(yī)藥招商模式面臨新的風(fēng)險(xiǎn)1、高開相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)

傭金風(fēng)險(xiǎn)\發(fā)票風(fēng)險(xiǎn)\稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)\物價(jià)風(fēng)險(xiǎn)2、目錄的風(fēng)險(xiǎn)

醫(yī)保、農(nóng)保目錄\招標(biāo)目錄\基藥目錄\153目錄\3、法律的風(fēng)險(xiǎn)

違反藥品價(jià)格規(guī)定；財(cái)務(wù)違規(guī)的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)；藥品商業(yè)賄賂責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)招商模式趨勢(shì)探討

招商模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新1、底價(jià)代理制向傭金代理制轉(zhuǎn)型2、底價(jià)代理制向部分外包型招商模式3、代理制向直銷辦事處轉(zhuǎn)型4、傭金代理制和直銷模式組合型招商模式趨勢(shì)探討精誠合作，共創(chuàng)輝煌1、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。7月-237月-23Monday,July17,20232、成功源于不懈的努力，人生最大的敵人是自己怯懦。03:49:2303:49:2303:497/17/20233:49:23AM3、每天只看目標(biāo)，別老想障礙。7月-2303:49:2303:49Jul-2317-Jul-234、寧愿辛苦一陣子，不要辛苦一輩子。03:49:2303:49:2303:49Monday,July17,20235、積極向上的心態(tài)，是成功者的最基本要素。7月-237月-2303:49:2303:49:23July17,20236、生活總會(huì)給你另一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)叫明天。17七月20233:49:23上午03:49:237月-237、人生就像騎單車，想保持平衡就得往前走。七月233:49上午7月-2303:49July17,20238