國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)課件

國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔2023/7/18國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔博學(xué)而篤志，切問而近思?！墩撜Z》博學(xué)古今，可立一家之說；學(xué)貫中西，或成經(jīng)國之才。緘言國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔知識體系（一）市場分析第一節(jié)市場調(diào)研第二節(jié)市場購買行為國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔知識體系（二）營銷策劃第一節(jié)制定銷售計劃第五節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷第二節(jié)產(chǎn)品策劃第三節(jié)渠道策劃第四節(jié)渠道策劃國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔知識體系（三）客戶服務(wù)管理第一節(jié)客戶服務(wù)管理第三節(jié)客戶關(guān)系管理第二節(jié)客戶信用管理國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔知識體系（四）團(tuán)隊建設(shè)第一節(jié)界定銷售人員第四節(jié)建立銷售制度第二節(jié)招聘銷售人員第三節(jié)銷售人員培訓(xùn)國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境微觀宏觀環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析企業(yè)環(huán)境分析消費(fèi)環(huán)境分析國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析分析計劃執(zhí)行控制營銷管理人員目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀因素市場營銷環(huán)境評估需求信息內(nèi)部報告系統(tǒng)市場營銷情報系統(tǒng)發(fā)布信息市場營銷分析系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷決策和溝通國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析收集二手資料

二手資料的概念

二手資料是指從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱之為間接資料。

二手資料的收集原則（1）相關(guān)性原則；（2）時效性原則；（3）系統(tǒng)性原則；（4）效益性原則。

二手資料的優(yōu)缺點（1）優(yōu)點：花費(fèi)時間少、費(fèi)用低、受限制性少；（2）缺點：時效性差；針對性差；處理難度大

二手資料的主要來源（1）內(nèi)部資料來源：企業(yè)職能管理部門提供的資料和企業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)提供的資料；（2）外部資料來源：政府機(jī)構(gòu)各種信息政策；行業(yè)協(xié)會的資料各種咨詢機(jī)構(gòu)的資料大眾傳播媒介的資料和圖書館的資料。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析市場營銷調(diào)研

市場營銷調(diào)研概念

市場營銷調(diào)研是采用科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場營銷各方面的信息，利用這些信息識別營銷機(jī)會、改進(jìn)營銷活動、監(jiān)督營銷績效、為營銷者制定、評估和改進(jìn)營銷決策提供依據(jù)。

市場營銷調(diào)研過程

市場營銷調(diào)研方法（1）案頭調(diào)研法（2）觀察法：直接觀察法、親自經(jīng)歷法；痕跡觀察法；（3）詢問法：面談訪問法；電話詢問法；郵寄詢問法；留置問卷法會議訪問法；計算機(jī)訪問法（4）實驗法：實驗室實驗、現(xiàn)場實驗和模擬實驗。

市場營銷調(diào)研主要技術(shù)（1）問卷調(diào)查法；（2）SPSS等統(tǒng)計技術(shù)確定問題制定方案實地調(diào)研分析結(jié)構(gòu)撰寫調(diào)研報告國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析市場營銷調(diào)研——設(shè)計調(diào)研問卷

調(diào)研問卷的構(gòu)成

（1）問卷的開頭：包括問候語、填表說明、和問卷編號；（2）問卷的正文：包括資料收集、被調(diào)查者的基本情況和編碼等；（3）問卷的結(jié)尾：致謝、郵寄地址、聯(lián)系方式等。

調(diào)研問卷注意項目（1）提問的內(nèi)容盡可能短；（2）用詞要確切、通俗；（3）一項提問只包含一項內(nèi)容；（4）避免誘導(dǎo)性提問；（5）避免否定形式的提問；（6）避免敏感性問題；

調(diào)研問卷設(shè)計句式（1）開放式問卷（2）封閉式問卷1.二項選擇法2.多項選擇法3.程度尺度法；4.順序法；5.回想法。調(diào)研問題設(shè)計順序（1）內(nèi)部資料來源：企業(yè)職能管理部門提供的資料和企業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)提供的資料；（2）外部資料來源：政府機(jī)構(gòu)各種信息政策；行業(yè)協(xié)會的資料各種咨詢機(jī)構(gòu)的資料大眾傳播媒介的資料和圖書館的資料。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析市場營銷調(diào)研——抽樣調(diào)查方法類型分類特征隨機(jī)抽樣非隨機(jī)抽樣簡單隨機(jī)抽樣分層隨機(jī)抽樣分群隨機(jī)抽樣任意抽樣判斷抽樣定額抽樣總體的每個成員都有已知的或均等的被抽中的機(jī)會將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽樣將總體分成不重疊的組，隨機(jī)抽取若干組進(jìn)行普查調(diào)研員選擇總體中最易接觸的成員來獲取信息調(diào)研員按自己的估計選擇總體中可能提供準(zhǔn)確信息的成員調(diào)研員按若干分類標(biāo)準(zhǔn)確定分類規(guī)模，然后按比例在每類中選擇特定數(shù)量的成員進(jìn)行調(diào)研等距抽樣法從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析消費(fèi)者購買角色“腦白金”的消費(fèi)角色圖譜決策者發(fā)起者使用者影響者購買者國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析消費(fèi)者購買決策過程刺激營銷策略其他外界搜尋暴露注意了解同意保留記憶注意問題信息搜集方案評估購買決策購后行為信念態(tài)度意愿動機(jī)評估準(zhǔn)則生活方式規(guī)范性順從影響力文化規(guī)范與價值參照群體家庭不可預(yù)期之事情失調(diào)滿意消費(fèi)者購買決策的EKB模式國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析購買決策購后使用購后評價滿意不滿意忠誠顧客重復(fù)顧客增加使用品牌忠誠進(jìn)行投訴停止購買勸阻他人檢舉揭發(fā)訴諸法律不采取行動采取行動態(tài)度消極產(chǎn)品處置認(rèn)識分歧消費(fèi)者投訴消費(fèi)者購后行為模型國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析生產(chǎn)者購買決策過程——影響因素環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)前景市場需求資金成本技術(shù)變革政治法律競爭態(tài)勢人際因素職權(quán)地位態(tài)度說服力相互關(guān)系組織因素經(jīng)營目標(biāo)采購政策購買程序組織結(jié)構(gòu)制度體系企業(yè)文化個人因素年齡教育程度價值觀風(fēng)險意識道德水平忠誠度生產(chǎn)者市場購買者國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析生產(chǎn)者購買決策過程——購買過程認(rèn)識需要確定需要說明需要物色供應(yīng)商征求建議選擇供應(yīng)商簽訂合約績效評價生產(chǎn)者購買決策過程國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析中間商購買決策過程——購買過程認(rèn)識需要確定需要說明需要物色供應(yīng)商征求建議選擇供應(yīng)商簽訂合約績效評價使用者影響者采購者決策者信息控制者環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素配貨決策供應(yīng)商組合決策供貨條件獨家配貨專深配貨廣泛配貨雜亂配貨國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第一章市場分析政府采購決策確定采購需要確定采購方式預(yù)測采購風(fēng)險審查供應(yīng)商資格執(zhí)行采購方式簽訂采購合同履行采購合同驗收采購物資結(jié)算采購資金采購效益評估政府采購內(nèi)容貨物工程服務(wù)政府采購特點行為公共性采購規(guī)模性利益模糊性決策程序性政府采購方式

公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判邀請報價單一來源采購政府采購原則

公開、公平、公正有效監(jiān)督調(diào)控經(jīng)濟(jì)國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔

第一章完國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔制定營銷計劃——編制營銷計劃第二章營銷策劃

銷售計劃的概念

銷售計劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售額的達(dá)成。

銷售計劃的內(nèi)容（1）進(jìn)行銷售預(yù)測（2）確定銷售目標(biāo)（3）分配銷售配額（4）編制銷售預(yù)算（5）制定實施計劃

銷售計劃的編制步驟（1）分銷營銷現(xiàn)狀（2）確定銷售目標(biāo)（3）制定銷售策略（4）評價和選定銷售策略；（5）綜合編制銷售計劃；（6）對計劃加以具體說明；（7）執(zhí)行計劃（8）檢查效率，進(jìn)行控制銷售計劃的編制方式（1）分配方式（2）上行方式（3）承包方式。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔制定營銷計劃——分配銷售配額第二章營銷策劃

建立分配配額體系的原則

（1）公平性（2）可行性（3）靈活性（4）可控性（5）易于理解

確定銷售配額的類型（1）銷售量配額（2）財務(wù)配額：費(fèi)用配額；毛利配額；利潤配額（3）銷售活動配額（4）綜合配額

確定銷售量配額的基礎(chǔ)（1）區(qū)域銷售潛力（2）歷史經(jīng)驗（3）經(jīng)理人員的判斷確定銷售配額的具體方法（1）產(chǎn)品類別分配法（2）地域分配法（3）部門分配法（4）銷售人員分配法（5）客戶分配法（6）月別分配法國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔制定營銷計劃——編制銷售預(yù)算第二章營銷策劃

銷售預(yù)算的概念

銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。

銷售預(yù)算的編制過程（1）根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍；（2）固定成本和變動成本；（3）進(jìn)行量本利分析；（4）根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費(fèi)用的變化；（5）提交最后預(yù)算給管理層；（6）用銷售預(yù)算來控制工作

確定銷售預(yù)算的方法（1）銷售百分比法（2）標(biāo)桿法（3）邊際收益法（4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法（6）投入產(chǎn)出法控制銷售預(yù)算（1）費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系（2）定額管理國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔制定營銷計劃——進(jìn)行銷售活動分析第二章營銷策劃

選擇銷售活動分析的方法

（1）決定分析法（2）相對分析法：相關(guān)比率分析；構(gòu)成比率分析（3）因素替代法（4）量、本、利分析法

確定銷售活動分析的程序（1）確定分析計劃（2）收集分析資料（3）研究分析資料（4）做出分析結(jié)論（5）編寫分析報告

撰寫銷售活動分析報告（1）結(jié)構(gòu)與寫法：標(biāo)題、正文、署名和填寫日期（2）注意問題1.遵循一定的寫作步驟；2.以政策為依據(jù)進(jìn)行評價；3.要全力辨證的分析；4.要力求簡潔。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔產(chǎn)品策劃——新產(chǎn)品的銷售計劃第二章營銷策劃設(shè)計新產(chǎn)品的類型

（1）全新產(chǎn)品（2）換代產(chǎn)品（3）改進(jìn)產(chǎn)品（4）仿制產(chǎn)品

推動新產(chǎn)品的采用（1）認(rèn)識階段（2）說服階段（3）決策階段（4）實施階段（5）證實階段

推動新產(chǎn)品的擴(kuò)散（1）介紹期銷售額迅速起飛；（2）成長期銷售額快速增長；（3）成熟期產(chǎn)品滲透最大化；（4）衰退期盡早上岸；國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔產(chǎn)品策劃——制定價格策略第二章營銷策劃心理定價

（1）整數(shù)定價法（2）尾數(shù)定價法（3）聲望定價法（4）習(xí)慣定價法（5）招徠定價法

地區(qū)性定價（1）運(yùn)具交貨定價（2）統(tǒng)一交貨定價（3）分區(qū)定價（4）基點定價（5）運(yùn)費(fèi)免受定價

折扣定價（1）現(xiàn)金折扣（2）數(shù)量折扣（3）職能折扣（4）季節(jié)折扣（5）折讓需求差別定價

（1）因顧客而異（2）因時間而異（3）因地點而異（4）因產(chǎn)品而異新產(chǎn)品定價

（1）市場撇脂定價（2）市場滲透定價產(chǎn)品組合定價

（1）系列產(chǎn)品定價（2）互補(bǔ)產(chǎn)品定價（3）互替產(chǎn)品定價國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔渠道策劃——銷售代理制度第二章營銷策劃銷售代理的類型

（1）代銷（2）寄銷（3）買斷

銷售代理類型（1）獨家代理：贏得代理商合作；代理商更愿意投入；易于管理；易受挾制。（2）多家代理：便于牽制；網(wǎng)絡(luò)滲透率高；更易于國家或地區(qū)接受；容易造成惡性競爭；代理商的意愿較弱。（3）傭金代理（4）買斷代理征詢代理商（1）直接信函詢問（2）公開廣告征求考慮因素：代理商的品格；營業(yè)規(guī)模；經(jīng)營項目；銷售網(wǎng)絡(luò)；業(yè)務(wù)拓展能力；財務(wù)能力；營業(yè)地址；國籍；社會影響力；同行業(yè)對代理商的評價代理商行為管理（1）激勵代理商（2）規(guī)范代理商（3）日常業(yè)務(wù)控制代理商。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第二章營銷策劃美的空調(diào)廠美的分公司美的分公司美的分公司批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大賣場零售商專賣店海爾空調(diào)公司海爾工貿(mào)海爾工貿(mào)海爾工貿(mào)專賣店大商場零售商零售商批發(fā)商零售商格力空調(diào)公司合資公司合資公司合資公司合資分公司合資分公司零售商零售商零售商志高空調(diào)公司海爾工貿(mào)海爾工貿(mào)海爾工貿(mào)批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商美的模式海爾模式格力模式志高模式國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔渠道策劃——連鎖經(jīng)營第二章營銷策劃連鎖經(jīng)營的概念

連鎖經(jīng)營是指公司連鎖，即同一資本所有，經(jīng)營同類商品或服務(wù)，并由同一個總部集中管理領(lǐng)導(dǎo)，共同進(jìn)行經(jīng)營活動的組織化的零售企業(yè)集團(tuán)。連鎖經(jīng)營的特點（1）規(guī)?；?）速度化（3）關(guān)聯(lián)化（4）共同化連鎖經(jīng)營的類型（1）所有權(quán)：直營連鎖商店；自由加盟連鎖；合同連鎖；（2）主導(dǎo)企業(yè)：廠家主導(dǎo)型；批發(fā)主導(dǎo)型和零售商主導(dǎo)型；（3）行業(yè)標(biāo)識（4）經(jīng)營形式（5）地理范圍連鎖經(jīng)營的管控（1）連鎖經(jīng)營的合同管理；（2）連鎖經(jīng)營的風(fēng)險管理；（3）連鎖經(jīng)營的日常管理。。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔市場推廣策劃第二章營銷策劃銷售促進(jìn)

（1）針對消費(fèi)者：樣品、折價券；以舊換新；減價；贈獎；競賽；商品示范；（2）針對產(chǎn)業(yè)市場：折扣；贈品；特殊服務(wù)；（3）針對經(jīng)銷商：購買折讓；免費(fèi)貨品；商品推廣津貼；合作廣告；推銷金；銷售競賽。廣告（1）大眾傳播媒體：印刷品；電子廣告?zhèn)髅剑唬?）促銷媒體：戶外廣告；POP；直接媒體廣告；交通媒體廣告；（3）新型傳播媒體：有線電視；交互式媒體；互聯(lián)網(wǎng)廣告。人員推銷（1）區(qū)域式結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)（3）市場式結(jié)構(gòu)（4）復(fù)合式結(jié)構(gòu)公共關(guān)系（1）公司信息的傳播；（2）密切與顧客之間的關(guān)系；（3）密切與股東之間的關(guān)系（4）密切與合作伙伴的關(guān)系；（5）密切與政府之間的關(guān)系；（6）密切與新聞媒體的關(guān)系。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔網(wǎng)絡(luò)營銷第二章營銷策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的概念網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字化交互式媒體等手段所進(jìn)行的各種營銷活動。其構(gòu)成：有特定的產(chǎn)品或服務(wù)；有完整的業(yè)務(wù)流程、有信息技術(shù)支撐；實現(xiàn)交易互動；產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。網(wǎng)絡(luò)營銷的功能（1）網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查（2）網(wǎng)上企業(yè)宣傳（3）網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)（4）網(wǎng)上直接銷售（5）網(wǎng)上客戶服務(wù)（6）組織貨物配送（7）網(wǎng)絡(luò)營銷集成網(wǎng)絡(luò)營銷的類型（1）商業(yè)運(yùn)作方式：完全網(wǎng)絡(luò)營銷；非完全網(wǎng)絡(luò)營銷；（2）交易的地域范圍：本地網(wǎng)絡(luò)營銷、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷和全球網(wǎng)絡(luò)營銷（3）參與方式：B2B；B2C；B2G；C2C；C2G（4）產(chǎn)品性質(zhì)：間接網(wǎng)絡(luò)營銷和直接網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷信息調(diào)研（1）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對象；（2）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的種類和目錄；（3）網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研的策略（4）網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研的局限性。。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔WebServiceCenterDeportRepairCustomerPhone/EmailFieldServiceWirelessKnowledgeBaseInstalledBaseWarrantyWalk-InDispatchingServiceReportServiceRequestKBProvidesAnswersWorkflowSparesMgt.第二章營銷策劃網(wǎng)絡(luò)營銷的流程國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔

第二章完國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第三章客戶管理客戶服務(wù)管理可靠性響應(yīng)性保證性移情性有形性顧客期望的服務(wù)顧客感知的服務(wù)口碑個人需要過去經(jīng)驗顧客感知服務(wù)品質(zhì)Parasuramanetal服務(wù)品質(zhì)結(jié)構(gòu)模型國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第三章客戶管理客戶服務(wù)管理口頭傳播人員需求過去感受顧客服務(wù)預(yù)期認(rèn)知服務(wù)服務(wù)傳遞過程認(rèn)知轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)規(guī)范管理者認(rèn)知的顧客期望與顧客的外部溝通差距1差距2差距3差距4差距5顧客服務(wù)質(zhì)量差距模型國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第三章客戶管理客戶信用管理客戶信用管理目標(biāo)（1）降低賒銷風(fēng)險減少壞賬損失；（2）降低銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO），加快流動資金周轉(zhuǎn)。客戶信用管理政策

信用政策信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括競爭對手的情況，客戶分析情況、市場戰(zhàn)略、庫存水平、其他歷史經(jīng)驗等。客戶信用管理政策信用條件（1）信用期限：邊際分析法；凈現(xiàn)值流量法；（2）現(xiàn)金折扣：折扣期限和折扣率客戶信用管理政策信用額度（1）根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定；（2）根據(jù)客戶運(yùn)營資本凈額的一定比例確定；（3）根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第三章客戶管理客戶信用管理企業(yè)自行追賬（1）函電追賬（2）面訪追賬（3）“IT”追賬（4）“雙贏”的現(xiàn)金折扣（5）向債務(wù)人收取罰款利息；（6）停止供貨；（7）取消信用額度（8）處理客戶開出的空頭支票委托追賬

（1）選擇追賬機(jī)構(gòu)（2）提供案情介紹（3）聽出處理意見（4）協(xié)商傭金比例（5）辦理委托手續(xù)（6）提交債權(quán)文件（7）接受進(jìn)展報告（8）結(jié)算（9）結(jié)案仲裁追賬債權(quán)債務(wù)雙方根據(jù)債務(wù)糾紛發(fā)生前或者債務(wù)糾紛發(fā)生后雙方所達(dá)成的書面協(xié)議，自愿將爭議交給雙方都同意的仲裁機(jī)構(gòu)，由仲裁機(jī)構(gòu)根據(jù)雙方協(xié)議的授權(quán)審理爭議，并做出對雙方均有約束力的裁決。訴訟追賬債務(wù)糾紛發(fā)生后債權(quán)人或債務(wù)人中的一方向法院提供訴訟請求，由法院根據(jù)訴訟程序和有關(guān)法律規(guī)定審理案件，并做出對雙方均有法律強(qiáng)制執(zhí)行力的判決。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第三章客戶管理客戶關(guān)系管理選擇分銷商的影響因素（1）市場覆蓋范圍（2）聲譽(yù)（3）中間商的歷史經(jīng)驗（4）合作意愿（5）產(chǎn)品組合情況（6）分銷商的財務(wù)狀況（7）分銷商的區(qū)位優(yōu)勢（8）分銷商的促銷能力激勵經(jīng)銷商

（1）直接激勵：返利、折扣、促銷（2）間接激勵：幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷庫存報表；幫助經(jīng)銷商進(jìn)行零售終端管理；幫助經(jīng)銷商拓展客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；建立伙伴關(guān)系管理竄貨的成因（1）管理制度存在漏洞；（2）管理監(jiān)控不力（3）激勵措施失偏頗；（4）代理選擇不合適；（5）拋售處理品和滯銷品。竄貨的對策（1）歸口管理、權(quán)責(zé)分明；（2）簽訂不竄貨亂價協(xié)議；（3）加強(qiáng)銷售通路管理；（4）外包裝區(qū)域差異化；（5）建立合理的差價體系；（6）加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理。國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔

第三章完國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第四章團(tuán)隊建設(shè)銷售人員的作用

（1）決定企業(yè)運(yùn)營（2）建立買賣關(guān)系（3）應(yīng)付競爭對手（4）進(jìn)行信息傳遞

銷售人員的職責(zé)（1）收集信息資料（2）制定銷售計劃（3）做好實際銷售（4）做好售后服務(wù)

銷售人員的特點（1）靈活性（2）選擇性（3）完整性（4）長遠(yuǎn)性銷售員決策的內(nèi)容

（1）確定銷售目標(biāo)（2）確定銷售規(guī)模（3）分配銷售任務(wù)（4）組織和控制銷售活動人員銷售的方式

（1）一對一（2）一對多（3）多對一（4）多對多（5）銷售會議銷售人員的要求

1.強(qiáng)烈的敬業(yè)精神2.敏銳的觀察能力3.良好的服務(wù)態(tài)度4.優(yōu)秀的說服能力5.較廣的知識面界定銷售人員國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔招聘銷售人員銷售人員招聘途徑（1）校園招聘（2）人才交流會（3）職業(yè)介紹所（4）各種廣告（5）內(nèi)部職員介紹（6）行業(yè)協(xié)會（7）業(yè)務(wù)接觸（8）網(wǎng)絡(luò)招聘（9）獵頭招聘網(wǎng)絡(luò)招聘

（1）確定需要招聘的職位及數(shù)量；（2）選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站；（3）決定發(fā)布信息的構(gòu)成；（4）發(fā)布信息報紙招聘（1）刊登媒體的選擇；（2）版面位置及大??；（3）刊出日期；（4）刊登內(nèi)容；（5）刊出形式；（6）應(yīng)聘方式；（7）招聘期限；（8）其他注意事項。銷售人員招聘程序第四章團(tuán)隊建設(shè)申請面談測試調(diào)查身體檢查辭退國家助理營銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔第四章團(tuán)隊建設(shè)銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)的作用

（1）增長知識（2）提高技能（3）強(qiáng)化態(tài)度（4）更新理念

培訓(xùn)的內(nèi)容（1）介紹企業(yè)情況（2）介紹產(chǎn)品知識（3）