商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識培訓(xùn)課程課件

商務(wù)談判

成績考核：

A.平時成績：40%

課堂出勤30%+作業(yè)10%

B.考試成績：60%

實操：小組案例展示【參考書目】：1、《不敗的談判技巧》作者：大橋弘昌此書日本亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店五顆星最高評價!2、羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》劉祥亞譯重慶出版社2008年第一版3、《商務(wù)談判實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧:對五十位商務(wù)談判人員的深度訪談》王建明機械工業(yè)出版社，2011

4、《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》作者：斯圖爾特·戴蒙德課程框架（48學(xué)時）（基礎(chǔ)理論）商務(wù)談判的概述：特點、內(nèi)容、分類（實務(wù)）商務(wù)談判的程序（實戰(zhàn)演練）商務(wù)談判的策略（模擬演練）商務(wù)談判的禮儀（綜合演練）考試安排（48學(xué)時）1-4周（16學(xué)時）以授課為主5-8周（16學(xué)時）8次課，每次課小組ppt展示，時間為45分鐘9-10周（8學(xué)時）考試準備11-12周（8學(xué)時）考試第一講商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識談判的必要性1、為什么人們在日常學(xué)習(xí)生活中需要談判？2、談判的動機是什么？3、談判的作用是什么？4、你有什么談判的經(jīng)歷，有什么感想？討價還價反劫持談判……什么是談判

辯論是不是談判？溝通是不是談判？1、談判之前最重要的是對自己真誠，對對方信任2、辯論是一種訓(xùn)練、一種能力的培養(yǎng)，目的是追求真理。3、談判是解決問題4、談判在于協(xié)商，傾聽對方的需求和理由。5、談判是一種雙贏的政策。案例分析：

一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個小孩。這兩個小孩便討論起來如何分這個橙子，兩個人吵來吵去最終達成一致意見，有一個小孩負責(zé)切橙子，而另一個孩子有優(yōu)先選橙子的權(quán)力。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各取得了一半的橙子，高高興興拿回家了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝，另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃問題：對兩個小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通過談判采取更好的分配方法？上面的情形，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這說明他們在事先并未做好溝通，也就是兩個小孩并沒有申明自己的利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未達到最大化。思考有沒有更好的分配方法？案例：埃及-以色列的戴維營談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國總統(tǒng)吉米·卡特協(xié)議方案：1.以色列從西奈半島撤軍、承認埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。案例：埃及-以色列的戴維營談判協(xié)議小插曲：此次談判會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個期限——就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié)議。談判之我見談判存在于我們?nèi)粘５膶W(xué)習(xí)、生活、工作等各個領(lǐng)域，談判無處不在。談判成為個人、企業(yè)、國家生產(chǎn)發(fā)展的日常活動高新科技，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促使談判方式發(fā)生改變談判的動因是人的利己行為。談判的概念：廣義和狹義

談判的概念：有許多觀點，歸納如下：

談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人（兩方或多方）為了實現(xiàn)各自的利益目標，運用各種互動手段而進行的自愿、平等的協(xié)商過程（狹義）。美國談判學(xué)會會長杰勒德L尼爾倫伯格認為：只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進行談判（廣義）。概念表述可以多種多樣，但都有幾個要點：談判動機出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。商務(wù)談判：主要指經(jīng)濟領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān)的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標的物的交易條件，彼此交流磋商達到交易目的的行為過程商務(wù)談判：為實現(xiàn)商品或勞務(wù)的交易目標，而就交易條件進行互相洽談協(xié)商的經(jīng)濟活動。

目的：從對方那里獲得滿足。

結(jié)果：各有讓步、妥協(xié)。

商務(wù)談判的概念

談判的構(gòu)成要素談判主體談判約束條件談判議題談判方式商務(wù)談判的構(gòu)成要素包括談判主體,談判客體,談判的信息,談判的時間,談判地點.談判主體即當(dāng)事人,又可劃分為關(guān)系主體和行為主體.二者有聯(lián)系有區(qū)別關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān)談判后果的自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實體。行為主體是實際參加談判的人。商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合作方面的；屬于商品方面等。談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項進行的信息交流和觀點的磋商。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負標準、談判策略、方式、方法、技巧等等。

談判時間有幾層含義:*期限FROMDD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE對人的心理有何影響?*談判時機:什么場合,什么背景下*談判的時間:哪一天,(當(dāng)?shù)貢r間)幾點鐘,白天還是晚上商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的作用有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展有利于加強企業(yè)間經(jīng)濟聯(lián)系有利于促進我國經(jīng)濟貿(mào)易的發(fā)展目的經(jīng)濟性“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”價值轉(zhuǎn)換性商務(wù)談判主體的多層次性商務(wù)談判的對象具有可選擇性以經(jīng)濟利益為出發(fā)點和歸宿商務(wù)談判的核心是價格的談判個人與組織、組織與國家、國家與國際組織等自由選擇談判對手商務(wù)談判的特征商務(wù)談判的內(nèi)容1、合同之內(nèi)談判2、合同之外談判談判的時間、地點、議程及其他價格、交易條件、合同條款商務(wù)談判的內(nèi)容1、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容2、非商品貿(mào)易談判的內(nèi)容商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸、保險、支付方式、索賠等包括工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等勞務(wù)合作談判勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務(wù)價格、計算方法、勞務(wù)費的支付方式，以及有關(guān)合作雙方就權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系等問題所進行的談判。我國的國際勞務(wù)合作事業(yè)從1979開始起步，并在改革開放政策的推動下不斷發(fā)展，已經(jīng)成為我國出口創(chuàng)匯的重要途徑。商務(wù)談判的內(nèi)容自愿原則平等原則互利原則求同存異原則商務(wù)談判的原則立場服從利益原則合作原則靈活性原則禮貌原則什么是成功的商務(wù)談判？勝者為王、敗者為寇嗎？有沒有絕對的勝負輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？你如何看待輸贏與成功的關(guān)系？

一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。實現(xiàn)目標的衡量、優(yōu)化成本的衡量、關(guān)系狀態(tài)的衡量等多方面綜合分析方知談判成功與否?！裁礃拥恼勁惺浅晒Φ纳虅?wù)談判？1、談判目標的實現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本3、人際關(guān)系的維護程度

談判成敗的評判標準案例分析：

美國約翰遜公司一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。

請你來評價一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？商務(wù)談判的基本程序成立談判小組制定談判文件確定參加談判的供應(yīng)商名單談判確定成交的供應(yīng)商實訓(xùn)題一位甲學(xué)生在課室學(xué)習(xí)，同桌乙學(xué)生在籃球場打完籃球回到課室，乙學(xué)生想打開窗戶但遭到了甲學(xué)生的阻止，請你運用談判原則對此案例進行分析，力求尋找一條較好的解決辦法。生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。7月-237月-23Wednesday,July19,2023人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。04:39:3704:39:3704:397/19/20234:39:37AM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。7月-2304:39:3704:39Jul-2319-Jul-23日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。04:39:3704:39:3704:39Wednesday,July19,2023安全放在第一位，防微杜漸。7月-237月-2304:39:3704:39:37July19,2023加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2023年7月19日4:39上午7月-237月-23精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。19七月20234:39:37上午04:39:377月-23讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。七月234:39上午7月-2304:39July19,2023這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2023/7/194:39:3704:39:3719July2023科學(xué)