廣汽傳祺行店汽車之家團(tuán)購暨傳祺變4版賞車會案例

傳祺《變4》版賞車會暨汽車之家團(tuán)購會經(jīng)驗(yàn)分享廣汽傳祺大昌行店【2014年8月6日】二、團(tuán)購前三、團(tuán)購中五、心得建議目錄四、團(tuán)購后一、活動概述PART

1活動概述一、活動概述—活動背景沖刺2014年上半年銷售目標(biāo)；選擇專業(yè)的汽車網(wǎng)進(jìn)行合作；利用合作媒體在當(dāng)?shù)赜绊懥Φ膬?yōu)勢；充分利用廠家、公司政策，抓住市場動態(tài)，加大促銷力度優(yōu)惠減輕庫存；計(jì)劃于6月28日攜手汽車之家舉辦“傳祺變4版賞車會”二、活動概述—活動目的關(guān)注聯(lián)系購買意向銷售流程使有需求或購買力的潛在客戶對經(jīng)銷商或?qū)黛髌放朴休^強(qiáng)的認(rèn)知度。使有需求或購買力的潛在客戶能夠表述、提升其購買想法和行為。使經(jīng)銷商與有需求或購買力的潛在客戶建立有效的聯(lián)絡(luò)。1、加強(qiáng)展廳的集客能力，提升展廳溫度；2、制造輿論熱點(diǎn)，銷售活動預(yù)熱；3、促進(jìn)年中銷量；三、活動概述—活動亮點(diǎn)亮點(diǎn)一：同當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站媒體合作，舉辦活動，擴(kuò)大活動的影響力；（與汽車之家合作，并在汽車網(wǎng)址進(jìn)行活動傳播與客戶招集）亮點(diǎn)二：舉辦《變4版賞車會》，并通過各大媒體發(fā)布信息，加大宣傳力度；（在汽車之家、易車網(wǎng)、愛卡、微信、微博等網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳）亮點(diǎn)三：通過千元油卡、萬元家電等因素來刺激客戶的購車欲望；（以汽車之家名義送1000元油卡，經(jīng)銷商另贈萬元家電來刺激客戶）亮點(diǎn)四：市場部，市場經(jīng)理當(dāng)主持人（原因一：活動策劃，明確各項(xiàng)工作安排）（原因二：經(jīng)驗(yàn)豐富，了解客戶購買心理）（原因三：氣氛營造，刺激客戶購買欲望）（原因四：市場部運(yùn)營，能夠有效控制成本）亮點(diǎn)五：通過資源整合，尋找活動禮品贊助商，雙方共贏節(jié)約運(yùn)營成本四、活動概述—活動KPI指標(biāo)制定藉集客效應(yīng)增加銷售機(jī)會設(shè)定活動獎罰機(jī)制來激發(fā)銷售顧問銷售動力確保當(dāng)月/半年銷售目標(biāo)的達(dá)成KPI邀約成功率=

實(shí)際到場客戶數(shù)/發(fā)出邀約數(shù)KPI活動成交率=

成交數(shù)/實(shí)際到場客戶數(shù)KPI活動指標(biāo)獎勵機(jī)制四、活動概述—活動KPI“地產(chǎn)商”場地提供：KPI設(shè)定：獎勵：1、現(xiàn)場個人單臺訂車達(dá)成并在三個月內(nèi)開票，獎勵現(xiàn)金100元/臺；2、小組10臺訂單達(dá)成，獎勵500元/小組；3、銷售團(tuán)隊(duì)訂車目標(biāo)達(dá)成，獎勵1000元/團(tuán)隊(duì)；4、個人訂單超額完成，超額臺次額外獎勵100/臺（即第三臺提成為200元/臺）扣罰：1、客戶邀約未達(dá)標(biāo)，按100元/批扣罰；2、個人訂單達(dá)成率80%以上，提成按實(shí)際完成臺次進(jìn)行計(jì)算；3、個人訂單達(dá)成率低于80%，按實(shí)際達(dá)成率的80%計(jì)算提成4、個人訂單末達(dá)50%，扣300元/臺/人5、小組未達(dá)標(biāo)，扣除1000元/組6、團(tuán)隊(duì)訂單末達(dá)標(biāo)，扣除2000元/團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目KPI指標(biāo)銷售邀約到店3批/人（共30批）；媒體邀約60批訂車目標(biāo)2臺/20臺PART

2團(tuán)購前好的開端是成功的一半初銷訪售上漏斗回訪確定到店訂車從策劃到前期執(zhí)行，每一環(huán)至關(guān)重要策劃預(yù)熱監(jiān)測邀約協(xié)調(diào)布展集客：數(shù)字化匯總所有渠道的潛客線索做好充分的準(zhǔn)備管理：通過潛客跟進(jìn)過程管理，提高成交量一、策劃—需講一個好故事問活動如同社交聚會，請給“我”一個好的由頭告訴我，參加這個活動能給“我”帶來什么到店“我”能享受到哪些禮遇如何說服“我”幫你傳播，影響到“我”身邊的朋友除了價格，你還能帶給“我”什么一、策劃—需講一個好故事我們是這么做的：迎合最熱話題《變4》上映，廣汽傳祺獲得居高不下的關(guān)注以“賞車會”之名，激發(fā)網(wǎng)友心理的追車夢團(tuán)購，一團(tuán)即得，讓網(wǎng)友獲得征服汽車的快感我們的時間定在6月28號團(tuán)購，即《變4》上映第二天，是曝光率最高的時候；正好是周末，也給了網(wǎng)友參與活動的前提條件《變4》主題賞車會團(tuán)購一、策劃—需講一個好故事《變4》的東風(fēng)已借，還需要一點(diǎn)實(shí)打?qū)嵉泥孱^：汽車之家贈送1000元油卡“德國”啤酒節(jié)，現(xiàn)場水果、雪糕、啤酒任吃任飲2014“巴西世界杯有獎競猜”活動足球射門現(xiàn)場比賽有獎互動游戲《變4》大禮包免費(fèi)3D觀影票價值萬元家電抽獎禮品林林總總，只是在告訴你，這些待遇，平時是沒有的。來了，有實(shí)打?qū)嵉膶?shí)惠；不來，下次就沒了。一、策劃—需講一個好故事掃描傳祺二維碼，到店簽到送變4禮品（車用防滑墊）；試乘試駕禮（變4T恤衣服、香水）GS5

2.0L

AT周年紀(jì)念版（指定顏色車型），一口價現(xiàn)金直降17000元GS5

2.0L

AT超享版/1.8T

AT超享版車型，一口價現(xiàn)金直降13000元活動當(dāng)天訂車送（全車封釉）+汽車之家1000元油卡現(xiàn)場訂車抽獎（名牌家電：空調(diào)、冰箱、空調(diào)扇、電風(fēng)扇等）通過活動當(dāng)天現(xiàn)金直降17000元、千元油卡、萬元家電等因素來刺激客戶通過活動現(xiàn)場購車氛圍來增強(qiáng)客戶購買信心通過訂車客戶進(jìn)行禮包贈送、抽獎來表明傳祺車主的優(yōu)越感一、策劃—需講一個好故事原包牌指導(dǎo)總價：199888元，現(xiàn)包牌成交總價是：175888元，鉅惠：24000元；廣汽傳祺GS5

GT升級版原包牌指導(dǎo)總價：182888元，現(xiàn)包牌成交總價是：158888元，鉅惠：24000元廣汽傳祺GA5

GT升級版原包牌指導(dǎo)總價：124888元，現(xiàn)包牌成交總價是：109888元，鉅惠：15000元廣汽傳祺GA3

GT運(yùn)動版二、預(yù)熱—把活動“散播”出去重點(diǎn)：提前15日進(jìn)行活動傳播，網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇召集和延續(xù)進(jìn)行四次以上傳播二、預(yù)熱—把活動“散播”出去二、預(yù)熱—把活動“散播”出去三、監(jiān)測—將傳播效果最大化媒體平臺不同平臺，做科學(xué)的統(tǒng)一監(jiān)測。每天統(tǒng)計(jì)傳播數(shù)據(jù)：如瀏覽量、回復(fù)量等主動出擊，為潛在客戶發(fā)送消息、推送消息。可以倒計(jì)時的方式體現(xiàn)緊迫感。四、活動招集—規(guī)劃思路信息傳遞方式：線上各大媒體+線下客戶邀約+短信召集；信息傳遞數(shù)量：明確信息傳遞的各大網(wǎng)絡(luò)；信息的反饋量：每天跟進(jìn)各大網(wǎng)絡(luò)后臺及客戶的報名情況邀約到店量：活動當(dāng)天確定媒體、銷售顧問等邀約的客戶；客戶的留存量：做好當(dāng)天的客戶留資表，在活動結(jié)束后進(jìn)行回訪；五、邀約—制定合理的獎罰政策汽車之家網(wǎng)友邀約明單獎罰政策：銷售顧問每人3批邀約到店，未達(dá)標(biāo)扣100元/批提成五、部門協(xié)調(diào)—集結(jié)團(tuán)隊(duì)力量客戶進(jìn)入展廳熱情接待并簽到促銷政策介紹交款確認(rèn)客戶掃描二維碼兌換進(jìn)店禮玩游戲贏取“變4”3D電影票引導(dǎo)客戶參觀新車簽訂訂單潛在客戶留存資料銷售顧問在活動后三日內(nèi)回訪跟蹤銷售經(jīng)理確認(rèn)意向進(jìn)一步商議憑訂單現(xiàn)場轉(zhuǎn)盤抽獎抽取萬元家電/限量油卡活動流程時間負(fù)責(zé)部門姓名職責(zé)工作內(nèi)容9:00-10:00市場部袁楷聰水果、點(diǎn)心準(zhǔn)備購買水果、飲料、點(diǎn)心及擺放在展廳12:00-13:00行政部蔡述鵬視頻播放播出原有的視頻，LED屏切換；13:00-14:00銷售部劉炳才接送從漢溪長隆A出口接送客戶到我司14:00-14:30市場部陳悅玲簽到簽到，對試駕后客戶送上精美禮品一份14:30-14:45市場部主持人活動優(yōu)惠主持人介紹現(xiàn)場活動優(yōu)惠14:45-15:00問答抽獎環(huán)節(jié)準(zhǔn)備禮品15:00-15:15銷售部李平其它車型優(yōu)惠銷售經(jīng)理公布車型的優(yōu)惠、團(tuán)購價15:15-15:25市場部主持人現(xiàn)場互動場外音宣布訂了N臺車，獲得什么獎項(xiàng)15:45-16:00問答抽獎環(huán)節(jié)準(zhǔn)備禮品16:00-16:30銷售部銷售顧問客戶洽談跟進(jìn)邀約意向客戶和進(jìn)店潛在客戶16:45-17:00市場部主持人問答抽獎環(huán)節(jié)現(xiàn)場互動14:00-17:30市場部主持人訂車可獲：轉(zhuǎn)幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤機(jī)會一次引領(lǐng)客戶抽獎市場部袁楷聰抽獎區(qū)管理維護(hù)抽獎區(qū)及贈送禮品、轉(zhuǎn)盤（訂車禮）活動流程：五、部門協(xié)調(diào)—集結(jié)團(tuán)隊(duì)力量六、布展—迎合《變4》主題PART

3團(tuán)購中提升網(wǎng)友的到店體驗(yàn)一、到店招呼-享貴賓待遇二、應(yīng)急準(zhǔn)備-人多了怎么辦1、客戶批次超出預(yù)期，銷售部人手不足，未能準(zhǔn)時接送好客戶，導(dǎo)致活動延時開展。2、客戶對“轉(zhuǎn)盤抽獎”活動獎品反應(yīng)熱烈，當(dāng)天訂單較多，導(dǎo)致細(xì)節(jié)工作（放禮花、中獎訂單復(fù)印等）未能準(zhǔn)時到位。人多了怎么辦？主持人冷場怎么辦？訂單過多怎么辦？網(wǎng)友對禮品有微詞怎么辦？都是我們應(yīng)該提前思考的問題。這些偶發(fā)事件，一定要做好充足的應(yīng)對準(zhǔn)備，才能掌握現(xiàn)場?；诒敬位顒樱覀冇幸韵?點(diǎn)應(yīng)急沒有做好準(zhǔn)備：三、監(jiān)測互動—不讓網(wǎng)友受冷遇主持人調(diào)動氣氛，每一位同事各司其職三、監(jiān)測互動—不讓網(wǎng)友受冷遇四、留資—讓每一個網(wǎng)友留下資料四、留資—讓每一個網(wǎng)友留下資料PART

4團(tuán)購后繼續(xù)跟進(jìn)潛客，做好回訪一、后續(xù)跟進(jìn)—繼續(xù)清理線索活動后續(xù)訂單：16個二、后續(xù)報道—實(shí)現(xiàn)第二次傳播活動現(xiàn)場/后續(xù)報道PART

5心得建議一、活動注意事項(xiàng)—執(zhí)行流程市場方向定位啟動會議進(jìn)行評估市場/銷售確定好銷售政策過程會議溝通細(xì)節(jié)總結(jié)會議定性定量分析活動目的活動對象選擇市場組合

活動（計(jì)劃）活動準(zhǔn)備執(zhí)行總結(jié)經(jīng)驗(yàn)積累例會二、活動注意事項(xiàng)—活動的關(guān)鍵點(diǎn)吸引顧客現(xiàn)場購買的方案、促銷政策是否能給顧客足夠的刺激促銷方案的確定活動內(nèi)容設(shè)計(jì)是否豐富且圍繞主題。并符合刺激顧客購買的需要互動環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)確定活動人數(shù)后，按以往邀約成功率估算本次活動需發(fā)出多少邀約活動對象的邀約給客戶視覺上的沖擊，隨處可見的促銷信息、促銷主題、成交邀約宣傳物料的準(zhǔn)備對成交客戶的致謝和現(xiàn)場頒獎、送禮等環(huán)節(jié)的強(qiáng)化現(xiàn)場氣氛的營造讓顧客對我們有更多的了解，用專業(yè)與氛圍感染顧客。建立顧客對我們的信心協(xié)同共戰(zhàn)的設(shè)計(jì)周密的現(xiàn)場部署能給客戶專業(yè)、體貼的感覺，即使他還在猶豫，也已經(jīng)成功一半了現(xiàn)場流程的控制利用活動時間組織迷你調(diào)研，積少成多，都會有幫助定向調(diào)研的實(shí)施三、活動總結(jié)—活動評判標(biāo)準(zhǔn)活動前期客戶邀約量及出席率統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)活動客戶邀約量及電話確認(rèn)出席比率，統(tǒng)計(jì)數(shù)字能有效反映客戶篩選正確與否，以及活動形式是否符合邀約客戶興趣愛好。前期參與活動目標(biāo)客戶數(shù)及活動現(xiàn)場訂單數(shù)活動期接觸客戶總數(shù)、潛客數(shù)、H級能充分反映活動舉辦地點(diǎn)是否符合目標(biāo)人群出入習(xí)慣；現(xiàn)場訂單數(shù)/現(xiàn)場簽約比率則能反映出活動形式是否對目標(biāo)人群有足夠吸引力?；顒悠诨顒用襟w報道及整體覆蓋人群前、中、后期整體媒體報道數(shù)量能幫助活動擴(kuò)大影響力及整體覆蓋人群，通過整體覆蓋人群來判斷選擇的合作媒體及合作方式是否達(dá)到最高性價比后續(xù)期四、活動數(shù)據(jù)匯報運(yùn)營成本低市場部運(yùn)營，利于掌握活動現(xiàn)場節(jié)奏，和減少不必要的開銷，多渠道合作，能夠取得更多的客戶資源，增加展廳意向客戶，提高潛客到店率。促銷政策吸引力當(dāng)天訂車多重鉅惠，萬元優(yōu)惠，萬元家電等禮品，當(dāng)天訂車汽車之家送1000元油卡。現(xiàn)場主持互動現(xiàn)場主持、互動、轉(zhuǎn)盤抽獎、氣氛熱烈，客戶留店時間長，對銷售有促進(jìn)的作用，活動后續(xù)訂單：16個提前