客戶關(guān)系管理培訓(xùn)教材

客戶關(guān)系管理培訓(xùn)國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人

中國客戶關(guān)系管理專家英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理Johnson&Johnson中國培訓(xùn)經(jīng)理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學(xué)院MBA清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（NLP）美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師曾授課主題與咨詢項目：7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》《客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉《客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個人技能課程。成就輝煌：授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個秘訣》專業(yè)課程為：《卓越銷售的7個習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》授課企業(yè):?

IT通信：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)3721青島雷迅佳杰科技IBMEPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息?

房產(chǎn)：萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng)長春新源房產(chǎn)大連萬達(dá)驕陽房產(chǎn)太平洋房產(chǎn)明明房產(chǎn)恒達(dá)房產(chǎn)陸家嘴房產(chǎn)黃浦物業(yè)新黃浦集團(tuán)上海城開康橋正陽東方海外

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汽車制造：宇通客車、三一客車、美的三湘客車、金龍汽車、上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車瑞風(fēng)汽車聲佳電器延鋒飾件SKF振華軸承人本集團(tuán)錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、

寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司?

其他企業(yè)：華誼集團(tuán)凱菱實業(yè)友邦保險白貓集團(tuán)上海煙草紫江集團(tuán)沈氏印刷環(huán)球資源三九集團(tuán)威昂電器昂立集團(tuán)平安保險中關(guān)村股份新科電子國泰君安浦發(fā)銀行丁興良

TinkDing專業(yè)銷售技能—課程體系大額產(chǎn)品的特征競爭對手分析客戶定位與心理需求分析客戶的三種狀態(tài)項目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說對話）內(nèi)部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理走趨出檔去呈，紐奉說裁出販來慘，告把賊錢的收喊回露來閉！銷炕售暗是蹈…澤…傳房誠統(tǒng)全的誰銷冰售府模述式驗…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交工膊業(yè)停類底汽習(xí)車銷耳售贊模臂式糟…蘋…A--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交快炎速絡(luò)消淹費(fèi)理品爬-躺-族小藥額霸銷拖售1據(jù).封在板一志次跌銷彩售違活直動傳中墻解耳決2卸．田成痛交燃貨路幣溜值翅較黃少3腔．忌重盒貨組不尸重絨人產(chǎn)困品尿見燥證蠢:校一戴本宋書暫.歸一擠支始筆禁.?？扇虡烦谩A…工疲業(yè)旗類發(fā)汽真車-爬大受額題銷波售點(diǎn)的爛特車征1材.蠢周麗期諸長筑，息一慢般濱須示數(shù)膏次動方蓮能醉解狠決2枯.鴿成澤交楊貨樓幣攻金掃額幕較抓大3趙.磚重郊視競售與后筆服慕務(wù)4哨.閣購點(diǎn)貨和方盒非乓常童小臟心（細(xì)自度己與不申在扯場感時市，定顧冊客胖作磁的醒決令定劇）5炸.初人疲貨腔不眉分驚，認(rèn)甚癢至伏人訴比游貨巖更躁重繼要（齒以奏建媽立茫信典任灣感姑為擔(dān)基蟲礎(chǔ)燒，羅以惡解襯決盾問顯題橡為呼導(dǎo)杜向域）產(chǎn)棵品鵝見障證羊:殃大微型利機(jī)暖電撓.鍵系輩統(tǒng)捏交五換拔機(jī)倍.稠咨志詢兼服科務(wù)控…女…一、菜鳥

－－只管說，很少聽與問二、中鳥

－－懂得開口，卻只問不聽三、老鳥

－－得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到空的境界]四、遛鳥

－－沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語出驚人，思不休！[達(dá)到震的境界]工狡業(yè)煉類鞭汽竿車販銷硬售咐-畫-四避個緣瑞境芹界工怨業(yè)或類死汽狀車的蕉銷合售跌顧鍬問專芳業(yè)知技識值障得顛信戰(zhàn)任刷的邊態(tài)度銷悲售技晨巧樹（撞問萌．惕聽墨．戶說民）成筑為工僅業(yè)量類競汽知車銷愈售桿顧擇問臉的陣三撈個免條錘件五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理A世、供客扮戶象心當(dāng)理公需強(qiáng)求文分暖析客雖戶壁采擦購督的第四瞇個每因提素樹（仰例蟻圖舒）圖企：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供優(yōu)貨冰能西力產(chǎn)罰品卷性陡能快稱速暑解側(cè)決價純格24681祥01憲2客斥戶羨關(guān)調(diào)系朋（練決徹策浮層亭）品厲牌行倍業(yè)宗標(biāo)企準(zhǔn)售扭后轎服匙務(wù)產(chǎn)賺品亦性打能快摟速痕解材決槽方所案供家貨膝能拐力價杯格我驅(qū)司摟現(xiàn)弄狀業(yè)悔界嘗最箏佳影預(yù)響零客盞戶話采爸購樓的豈因會素主—銹模財型建敘立鮮采謀購線分胸析播圖項目描述選項姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系客采戶貝決叉策境時循，史比伯重培是柳？了解產(chǎn)品初選產(chǎn)品購買產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量50503030價格30305020服務(wù)20202050建刻立產(chǎn)項證目客甘戶納關(guān)早系評只估仰分鬧析星圖項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王桑科技處評標(biāo)與內(nèi)部評估中立0副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0-廊-爛初近選編產(chǎn)罪品利腫益登圖組瘦織嚇利葛益職遷位核利羞益禁：使粱用授者職謙位慕利章益竿：決跑策馳者職嚴(yán)位驕利幟益魔：執(zhí)夠行芝者個牙人各利犯益?zhèn)€期人職利劉益?zhèn)€成人勾利允益?zhèn)€選人潔需軍求滾分類析客圖生拼活局中的日角床色內(nèi)容心煙的渴副望興兇趣愛膠好公際司個勿人勞的發(fā)圈展部廟門職祝位項艷目游成風(fēng)單吵=組截織蔽利霉益翠+黃個辭人覺利奴益鬧+人網(wǎng)情磚（傳細(xì)定節(jié)?。c(diǎn)溜綴公綠司腔利殼益?zhèn)€夕人幅利咬益（討細(xì)男節(jié)涌）課人確情基項礎(chǔ)重揭要俯因漿素B作、三導(dǎo)種送形袋態(tài)落的弄企爺業(yè)棉客巡壽戶價值=利益—成本內(nèi)在價值的購買者戰(zhàn)略價值的購買者外在價值購買者合作貨幣型銷售附加價值型銷售交易型銷售減孕少男成絕本及等采爹購川努混力為粥少喬數(shù)謊大木型政客俗戶創(chuàng)頓造心額捕外鳥價秒值通察過騰銷擦售工缺作穩(wěn)創(chuàng)輕造增新仇價戴值附門加犁價霞值莫型槳客痕戶購涼買謙超木出花產(chǎn)挖品病本眾身漲的傲價衰值合舊作多伙難伴櫻型光客質(zhì)戶利傅用主供壓應(yīng)翠商板來句提詠升火企施業(yè)爹競童爭喇力交槐易劣型竭客愧戶只俯購慚買撲產(chǎn)者品鑒本桌身賤的筍價信值特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1觸、蹤蝶交重易狹型繞銷韻售遺特翁征朋與冰對鑄策交虧易螞型掛銷并售扮的篇策役略1莖、載分?jǐn)偽隹偯逘幍陮γ彩衷u；績效重嶺要驕性A溝價談格盤對哨比B禽增壤殖仗服科務(wù)C稿反頑應(yīng)服速閃度D艘維冰護(hù)陰服太務(wù)E亦服席務(wù)技親狐切F控主凝動飄態(tài)帝度G拒專澇業(yè)跪能花力H僻產(chǎn)歐品趨質(zhì)術(shù)量交役易閃型龍銷溜售暑的就策疫略2鈴、尋選恩擇娛策艘略弄；提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險對董客涂戶成刻本與補(bǔ)戰(zhàn)鉗略的趁重溫要爐性被茶替雅代貢的繁困擦難鋒度2胸.藥1展轉(zhuǎn)踏換—不俊易變?nèi)∫啻^(qū)高才重估要與性謀區(qū)交驗易節(jié)型尿銷扮售泥的萄策吐略3債、筒選畏擇哈策衰略舌；適酬應(yīng)—低蕩銷生售捆成各本改土變腔銷購售進(jìn)渠欣道I陸B(tài)勵M交狼易接型窯銷批售左的麗策買略4腎、有些效冬退銀出六市隆場驢；5籍、晚創(chuàng)改造科產(chǎn)陰品暖的逐新暗價耽值峽；（耍產(chǎn)土品背升紗級炕、陣開傍發(fā)最新腰的辦產(chǎn)沃品登等注）讓價芒格不捎要趴成批為嬸交餡易錯型色客偶戶跪的規(guī)障吵礙挨—僵十慢種熄經(jīng)慘典收策丙略1文、未借吹用李資莫源提，饅借宇力筋打凝力投；2荒、鋸利沿用懼關(guān)能系謝，輩發(fā)本揮認(rèn)影啞響邁力弱；3論、映讓艱其裙產(chǎn)場生咱內(nèi)附疚瀉；4疏、藥利饑用寧價狐格學(xué)進(jìn)株行譽(yù)談稅判套；5住、離技王術(shù)跌交匯流降，灘內(nèi)垂部射參奔觀王，茂改粗變癢觀甘念偷；6讓、唯客兆戶蜘見著證逃（聞同辨行舍）付；7鬼、基細(xì)窮節(jié)態(tài)決仇定緩成圓敗啟；8號、斗問展題強(qiáng)擴(kuò)神大仇化麻；9講、壺增脆加哈附陪加兇價哭值慶；1齡0拿,茂付務(wù)款白方靜式縮慧；項嫩目樓銷票售趕團(tuán)飾隊尼常赴用慕的搜九趨種闖武造器（梯公潛司打、躬個檢人除）展炮會技憐術(shù)袖交溝流多/進(jìn)匯釘報登蟲門痰拜巖訪測鈔試來和辯樣釀品贈量品商禾務(wù)邪活揪動參舊觀寫考念察培尤訓(xùn)崇學(xué)劉習(xí)客膝戶舌聯(lián)到誼鴉會特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2票、疑附們加臂價維值嫩型膏銷大售淺特陪征出與予對勉策附盞加至價泛值飼型圣銷獨(dú)售呆的拜策趙略1輔、絨打輔造貓顧淡問疑銷猾售融隊屢伍用慣問考問滋題公的齡方掀法希，給發(fā)?，F(xiàn)送客蛇戶校的渣需怕求葡；根乘據(jù)纏客愁戶震的憂需晉求晶，儀挖叉掘找客癥戶素潛坑在灘的食問芳題販；透相過泊對射問桑題系的鍬分冶析孤，附明膨確抗問戚題穿的場嚴(yán)罷重疊程湯度綁；排債列密問鳥題廣的綠重禍要去程吧度架，懶提友供狂解館決秧策膏略接。附疏加暫價延值舍型厘銷戲售寄的腰策汪略2坊、逮選秧擇打策語略誤；愈尖早細(xì)進(jìn)國入滋愈稅好堪；拉撫攏壟內(nèi)塘部孤的怪S移P拋Y商；發(fā)餡展蔥有宰影渾響診力桂的嘩客房誠戶納；特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊銷售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3椒、翠戰(zhàn)弄略扯伙崇伴活型這銷藍(lán)售君特夏征纏與蟻對珠策3機(jī)、壩戰(zhàn)逆略蛾伙逐伴仔型佳銷超售錦的巨策法略從革客案戶代關(guān)夾系脈管培理豎到棋客近戶氣管攏理從偏客肯戶掉管美理曬到查新中業(yè)弊務(wù)寫發(fā)掌展從題新壤業(yè)范務(wù)筐發(fā)睡展薄到啄出越售涌業(yè)深務(wù)不起同討層亡次優(yōu)銷扶售宏感及受尼不圖同對客戶價值對循自嗓己焦價耀值交規(guī)易晌型咨怎詢姿型戰(zhàn)尿略男伙歉伴睬型五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客僅戶墳關(guān)痕系記的督類顫型--------伙伴外人---------溝娛通努五配個李層肝次★塑打蘆招蟻呼★蓮事否實★奪-覽-牙-擱-★壇信潛念★需價巾值喘觀發(fā)爹表昂想線法奸…客錄戶歷關(guān)升系歸從猶表北達(dá)竄觀裕點(diǎn)歲為飾起說點(diǎn)木；劈燕四善大券死材黨全是耗發(fā)判展迫的碧終濁極攝目舉標(biāo)躺！不遷能頑同酸流線，查哪磨能奪交議流新；不夕能席交筋流粉，宅哪約能作交匆心轉(zhuǎn)；不垂能蚊交淹心體，腥哪滑能沈交割易拉！銷郵售相心季得瓦感濫悟靜…盤…神.嗎.建血立歡信脈任信感廣的閘五域項儉原蛛則一矩、啞衣暖著婆得拼體旬是垂第錢一遞印串象訊；驕(奮禮疼儀雖、繼親勾和敗力撕)二畢、番你仇自罪己的的蕩專孟業(yè)貞度賺；三昆、治你倡對榮客憲戶閘產(chǎn)權(quán)品倘或唯行鼻業(yè)陸的染熟妨悉耽度委；四豎、謎誠露實鑼；五猾、姑利泉用唱第注三拴者擊見黎證灘；分晚析昆論T聰H薯I貢N殖K腳E低R溝倘通恢風(fēng)耳格行蛙動估論S積E逮N副S擁O耐R直星觀協(xié)論I宅N尸T夢U尺I陵T粗O急R人蒸際館論F炎E顧E桃L者E番R例甩句武多斷濃的團(tuán)精唱準(zhǔn)雙的禿服矩從芽的機(jī)果販斷我的所泊有挨的異答熟案芝皆割無婆對搜錯速。漲你所只筒須政考提量糖這胳四濟(jì)個依形佳容卡詞跨:最絲式適鹿合執(zhí)的另形殼容竭詞鵲請爭給旗4義分鑄次體適洋合冒的獻(xiàn)形峽容份詞株請積給莫3民分串不辣太貪適禁合刺的玻形守容耐詞飲請詞給遮2訓(xùn)分伸最吼不豈適合合奔的魂形尊容欣詞伏請校給少1挺分1432c邏輯的

謹(jǐn)慎的

好評估的

保守的

分析的

精準(zhǔn)的

原創(chuàng)性的有創(chuàng)造力的狂熱的理想主義的有眼光的創(chuàng)新的機(jī)智的果斷的客觀的急進(jìn)的完美主義的主動的富洞察力的具說服力的富同情心的內(nèi)省的自發(fā)性的忠實的1.2.3.4.5.6.您迷的勉個色人孤溝討通朝風(fēng)世格助為窗…購.7多．c保澡守府的c創(chuàng)拼新寄的c激滾進(jìn)好的c內(nèi)飾省劍的8鐵.c理火性柴的c意戰(zhàn)識蟻形歡態(tài)咐的c全叮身撥投忌入弓的c能御接謙納9必.c分酸析鋒的c有況眼土光褲的c果莫斷算的c內(nèi)支省低的1肯0淺.c精園準(zhǔn)蠅的c原美創(chuàng)下性扔的c機(jī)微智建的c忠珠實門的您面的呼個蒸人國溝它通球風(fēng)薄格誘為成…分臟析刺論奸者-燥-仙-餐-迫較參客溪觀收、飯重然分役析傭、塑講旨究征公碎平喜白歡蠟理豈性輕的勿分佳析括與太思咬考綢，塔能神在民不是和顧諧泥中衣自得處狼；確梯定頃的鼻目為標(biāo)新會錢一頭直想堅亂持搬到脖底厲，城不守輕繁易發(fā)放撕棄胃；喜哄歡脊實潮干燙、窩務(wù)滋實膠類賞的楊人侄；喜重歡柔用回圖爭表著，數(shù)參虹考涂資銳料娛，麗簡顛潔須明味了典的同工焰作晃與切生血活肢方切式喜掏歡部你組總焦結(jié)日，歉歸厚納君，遮分綢析日等晨；有般時膨會京指勒責(zé)霉他換人挎或亡辭遵退蓋他廢人簽；與佛思像考榨型爺?shù)睦U人駁相棚處效較己好劫；體眠現(xiàn)炭專漸業(yè)局性尋形掘象姨、個較疼嚴(yán)眼謹(jǐn)騙；喜謹(jǐn)歡卡講猴話雖有樣條督理稠性肢的猾人仇；直控觀腹論絕者-稀-芬-余-鈴較焰主秩觀怕、互重灑想辣象電、遙有挺創(chuàng)墻意喜頃歡博有退創(chuàng)奇新掠、捕不哪同殃的亂工團(tuán)作瓜；思柜維瀉方稼式危是管跳雙躍凍式匆、劣而或非艇理雨性注的原；靠辦感歲覺引來良判嘴斷向事誤物欲；狂驅(qū)熱吧的事、爽幻綢想隨的哪、閑理腿想岡主艷義謠的弟；喜巖歡滾圖沾形驚、煌線符條烈、壞而河非未文墊字百；做習(xí)事謎不斬宜譯持檔久級，察隨遣意黨性扁較硬大澇；行助動脅論驅(qū)者處-溫-型重童實陰際帶．哈具楚體替、崇事賭實妹的拳看礎(chǔ)法堅換持秤以寨“習(xí)做衣”柳或笑“施干?！泵魹楸窍纫说挠X導(dǎo)映向承，微干粘做比，齡愿在拼插；做狗事獎能配抓愧住側(cè)重須點(diǎn)獲；比洲較冤喜竄歡缺當(dāng)晝場兵表緣瑞明觸自敬己勞的騾意始項狐；喜歉歡益起落帶酸頭塔作既用群，片有檔問施題敵當(dāng)蛛場址提蕉出宗；喜落歡特實觀干阻、允務(wù)泄實罷類喘的臣人喬；結(jié)拾果龜定袋向侍者莊—連一株切步以察結(jié)槳果皮、絲式目尿標(biāo)雄為布主化；不駐喜橡歡暮思慕考凝、褲分蜻析享、缺不圓計遣后尸果載；走色一精步喬，交算德一釋步御，仇很貴少乒有居明跟確渡的腔規(guī)動劃暑；具竟有您較拌強(qiáng)朽的點(diǎn)競兼爭午意咬識口，煤生累存柜能甲力腰較黎強(qiáng)筒；喜拾歡喊做屬有疊既皇定竊辦拍法劇的再事太；少正有夾靈吐感配，啟也票不予信興任班靈速感威；人坐際牢論繪者玻-淚-慶較兄主灣觀其、經(jīng)重者視徒價狗值u喜控歡京和框諧全、幕和賊平泉，載辦碧公踢室頑的常爭利吵秀會死影旅響杯他變的晃效華率膝；u時高間姿管汽理樂、腿做篩計本劃穩(wěn)的產(chǎn)能云力券不鄰強(qiáng)嘩；u需夕要范別告人芬的假認(rèn)斧同勾、得贊吳美環(huán)；u決播定侮易章受征他御人晨的拖影營響央；u喜卷歡樹多界講綿話楊，腳善芹于笑表烏現(xiàn)起自強(qiáng)己礦；u喜證歡徒忙塊碌咸，聯(lián)不鴉愿炒靜謊下榆心蘭來榜；角撥色知溝暑通往方光式分析論說------龜毛型人格特質(zhì)直觀論贊------臭屁型人格特質(zhì)行動論誘------鴨霸型人格特質(zhì)人穿際及論動化-霸-黃-膏-層-凍-堡-雞晨婆裙型塑人婚格容特威質(zhì)五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理銷級售風(fēng)心傍得凝感奔悟柔…筆…找當(dāng)對盯人尤比冒說屢對精話撈更咱重奶要忙！了磨解方客督戶來內(nèi)姓部氏采椒購改流爆程異圖行瓶長副朋行迅長副記處副解處副半處副糖處科優(yōu)技甲處設(shè)也備余科科懷室科訂室科俗室科員室科庭室科桶室科擊室科畝室科割室科樓室科蔬室AP=舉駁例買陷家鄉(xiāng)豐的扭五有種道類研型A精、勞經(jīng)頭濟(jì)史買沾家B梁、盼技罰術(shù)遮買騾家C搭、繼實憂用慕買竟家D源、創(chuàng)實個際輝買綿家E雹、路教趨練鳴買蔑家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計劃部采購部五窯種添買逐家教跡練捐買贈家著-廊-某誰互是北我拼們辦的心“裂線怒人假”奪？希尺望挖你季拿較到負(fù)生盤意誰的嗎人通裳常久是榮客寒戶織內(nèi)英部庫的堪人可筑能摔具總有眨多跪重堪身殊份嘉的水人必休須廁及慰早搬與啟之扇發(fā)稅展吊關(guān)猴系秩的陸人好嶺處鞠不慎一踩定竹意石味裕著例金協(xié)錢S裝P啦Y前—捷信良息第門葬衛(wèi)疫！有流影貧響鐵力慌的偏人對爹決狐策眉最浴重虜要脅的嚷影響響塔者揪之糧一往警往接是沒商哄務(wù)幟談屬判法的閥負(fù)益責(zé)雪人煌、像親伶戚燙、滾秘寒書去、腔老棍婆誕等利秀用辛推哀薦肅和目否散決淘權(quán)葵來梳影梨響巧最羞后測決癥策寧者五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理價膨值脅等脈式機(jī)撐器容設(shè)駛備恥難圖用R棟M亮B吉1勒2蟻，鐮0抽0隊0解墓決探問址題所嘉花隆的董費(fèi)殖用（漸對纏策關(guān)的報成香本嬸）問史題布嚴(yán)牙重性遺,棵危泉害姻性天寒平鐵二填邊結(jié)更論攀：我源們架必姿須法平僅衡全的他是足-梯-擾-捏問監(jiān)題董的流嚴(yán)鮮重襪性偶與叛對謀策色的隆成酸本浩。隱蕉含窯需脆求構(gòu)的辯意溜義機(jī)閉器拳設(shè)挨備狂難貧用R布M哪B憑1霸2斗，蒙0復(fù)0念0解克決轟問盞題所舟花炕的訴費(fèi)圣用問宵題芬嚴(yán)鏈重性軌,鎖危弄害沖性天顆平津二逗邊結(jié)涉論終：當(dāng)蕩問籃題野的稱嚴(yán)探重犯性簽，撲還求不監(jiān)足閘以首引它起客盛戶尖的爺重神視縮慧時普，蹄客要戶隊不?？墒勰茏炫c鬼你約成鉗交墾的息！隱尿含敞需垮求董的母意譜義R緞M蛾B豬1川2苦，駝0社0喬0解冰決頃問遷題所膚花廳的洲費(fèi)丑用問紐奉題便嚴(yán)呆重性測,挽危鉆害猴性天嬌平然二鳴邊結(jié)乞論濕：猾當(dāng)樸客蔥戶濾的員隱貼含曉問蒙題姜都踩被越挖蟲掘山出升來鏈了窮，僑此盈時嘗問衛(wèi)題怠的鋒嚴(yán)受重帆性且，魚引烏起客晶戶阿的象重燥視吹時招，鐘客隨戶對與阿你什成策交孕的死可減能葛性餃就盈大蘭大塞提堅高藏！跳步槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外栽包診加業(yè)工顧訪問為-壞-虹-席-抄提草問嫌的忙技判巧問聽歪喘曲問育問醋題叛的祝技眨巧蕩（朗1旋）W侍h叼o何笛人W違h失a兄t何部物W壇h直e呀r志e何扔地W室h鞭e松n何驚時W疲h莖y為稼何H域o權(quán)w宗T卡o如誕何H武o杏w乏M保u隔c鼠h多縫少5各W買2端H目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時間WhenW帶h由o榜a芳r催e斧y涼o豎u幸?問幸問拳題槽的芒種枝類勻(歷2乎)開團(tuán)放去式申問熔題封烈閉惡式旗問私題封雪閉都性歪與隙開奶放霧性盒問紫題封創(chuàng)閉蘭性懲的診問若題撈：往代往始提泥問妥“怕是寸不打是本”杠、劑“尺會姓不厲會陵”書、鞠“豪有澆沒啞有離”院的棒，阿對終方坐只英用箏簡啊短鋪的劇一票句比話酷來頑回客答抵的伙。例會句院：現(xiàn)威在否搞陰來州電煩顯娛示境的詞促躺銷宮活冒動擾，套可飯以鎮(zhèn)贈覽送捐電安話王機(jī)釣，港你朝知徒道攀嗎植？開理放秧性級的卷問等題團(tuán)：“姥為遭什塞么吵”詳、咬“槍怎喊么你樣帳”菌、邁“刃5齒W縫”鋒，腐對圖方棄回臥答來的艇內(nèi)暴容口往昌往崗是靠一膨種狹介泛紹欠、雪解虧釋溜、查原膛因天等地。例過句違：你寸感鞏覺杏，乎A鉛D勉S責(zé)L耽為萌什煮么霉銷衡售漆不裝好置呢竊？開亡放憲型僵問擁題蘿與例封省閉紗型妄問軍題開笑放型旋問芬題封早閉型屠問鵲題益鋤處可村獲昂得浙足嗎夠禽資俗料在畢對笛方鉗不征察途覺肅的住情笨況倉下物影誼響要談乓話讓垂對駕方拴相伍信吩他疾自拌己送在訓(xùn)主魔導(dǎo)承談緒話鼓吊勵否對鄙方難參壩與德，懂制夜造崗和丹諧顆氣占氛很燥快裳了長解踢對條方斜的飾想霸法可圍用播來土鎖炎定驢對酷方僑的惰意逼圖可脈用坡來弄確碼認(rèn)僻所算聽副到趨的站情徑?jīng)r忙是情否摧正確弊廁處需欺要供更獨(dú)長跨時孔間要禿求惰客舊戶寒的銳參循與有潑走染題嚼的語危獨(dú)險需訓(xùn)問朱更兄多艇問物題怪才汽能童了跟解圈對撇方帖情癢況用廣的樸不智得染當(dāng)虜容擊易共自融以黃為陷是岸得砍到混不正彼確爛的刻結(jié)惕論容沾易捏制盯造濤負(fù)悔面作氣完氛方嘗便培不鄉(xiāng)豐肯軋合移作看的蝦人漏癢斗條式輝技裁巧一.開放式問題二.自我評估式問題三.直接式問題問彈問催題錯的很技頓巧業(yè)（猶3距）w捏s才w漂-湖-漏犬斗歸式綁技或巧W互h鐘y消為泄什白么妹？（袍開蔑放饅問誰題腹為竄主胳）S擺a駛y物自金我別表喪訴W長h爪y畢為閱什扎么冒？（缸封朝閉遲問濃題掩為苗主像）W惰：寇你曾為踏什撞么蓬要耀買街車教呢野？S涂：研這鵲是絞一谷個且明決智忙的利選腥擇W交：稼買祥車點(diǎn)能米給翅你趟帶址來槽多社大的纖幫兇助陵呢企？三厲個阿注田意挑點(diǎn)1須、梨問置題經(jīng)必臣須計有暮邏量輯辯性扁；2交、緩開昨放耳式槽問作題傘為看主里，光打銷開昌客佛戶稻的書話桌題顆，仔封隨閉鎖式育問璃題注為放輔羞，勒來柏鎖臂定誕你觀關(guān)龍心雄的拋話指題蕉；3遍、訪必溜須披有冬要備有仗S恰A窯Y恐的餡內(nèi)艙容嶺，填來掉拉騎進(jìn)釣與設(shè)客越戶峽之穩(wěn)間罰的桑距型離尺，沸這雖是呼熔致化勉劑憑；第撫一訓(xùn)個鈴W塊H透Y1瓦、侵你悠問現(xiàn)大擦問晨題彼，昏再驕問卡小罵問夢題蹤蝶；2圓、為先育問救容趙易前回催答背的蘆問普題敏，欠再帆問奪比對較漆難棚以配回匆答蔬的走問形題本或浴敏環(huán)感胳性客的巧問哥題骨；3親、雅問赴問作題啞一所定儉要莖有晝邏壺輯掌性器；4絞、晝盡惱量拜不暑要倦連蜂續(xù)燦問植客容戶叮超腐過盞三祝個揉以詠上孤的浙問李題添；S動A孤Y1舉、叮贊流美棕；P捧M綁PP綢M翁P晨M捉PP障M偵M省P探M菜P2白、發(fā)重觸復(fù)時對交方私的攏話區(qū)；只（蒼總擁結(jié)臥幾還點(diǎn)晨內(nèi)肚容仁）3剪、低墊乎子破；轟（肥總歪結(jié)侍+叔自洞我音表巷達(dá)斧）第半二浙個掃W裂H疼Y1就、創(chuàng)你璃的季產(chǎn)疤品制能嗎夠謎解墊決竹問補(bǔ)題意；2肅、沙一沈定涌要陪與糟對獸方養(yǎng)的旬利震益俗掛震鉤新；漏朋斗漫式教技五巧的傘設(shè)殘計1畝．恰信照任建合棵作擺為融基假礎(chǔ)2窩．浴開新放糠引念導(dǎo)揭提例問3掠．她封引閉繭性菊的鍛問鏈題4卷．嘆總蚊結(jié)長所馳談狠問曾題當(dāng)紅中巧貫挨徹技（濤S蒼a飽y議）自幕我處表丹訴的煩內(nèi)描容信沫任俘合效作處為驢基翅礎(chǔ)開體放析中他立袋型喉問滾題取濟(jì)無岸偏柳見櫻資涼料用盲開識放傾引債導(dǎo)售型印問暈題挖猜掘燃更獨(dú)深熱信筍息封穩(wěn)閉參型本問度題脂達(dá)騾到精頭簡懲方接法總龍結(jié)液所綠談貓的癢問趣題（板S法a盆y穴）自勉我府表風(fēng)訴銷祝售籠顧似問竭：睛你腰們殲公艙司稱規(guī)販模弱在童行忽業(yè)標(biāo)內(nèi)給是唇遙剛遙俱領(lǐng)輔先蠻，想了推不桿起戀！銷納售舞顧獻(xiàn)問鋼：我繪想陶了糧解琴一緊下盼，所關(guān)繞于撕客巷車逗方迷面喊，麥你助們俗是劑如騙何富采綿購蹤蝶的稻？銷薄售表顧亡問僑：聽傻說揉，煤最啄近晴有慌幾她個估子昨公屯司恰有禍采彎購理客黨車青的屆計非劃豬，柔你恒們戚對搖客惱車膽有閥什幣么油技半術(shù)禽、墻質(zhì)劉量西等邪要忽求哥？銷捏售正顧催問蠻：喂關(guān)泄于洞采今購賭客揪車餡的耕質(zhì)戲量調(diào)、墳價知格解、外服艘務(wù)抽三強(qiáng)方會面邊，鐮你擔(dān)是鞋不臂是渴說蠅服蠅務(wù)起是眠你狡最辮關(guān)輪心識的環(huán)，掙是瓣嗎周？銷普售斑顧替問槳：察你奇關(guān)視于腐采吐購嘴客舞車貼的幫，周我繩們騎剛跪剛無的套溝玻通愉，病你何認(rèn)鳳為發(fā)質(zhì)姻量參、晶價川格臂、堪服往務(wù)掏三圍方供面物，沒大挨概徑比晉例席是彎2蹤蝶0喚；超3謎0襯；列5槍0粒，繳所爹以脖，露價量格尋稍胞微移高音一脅點(diǎn)蔽關(guān)俯系穩(wěn)不先大違，既維跑修論服刃務(wù)府的畏及遲時競是廣最跑要幸緊捧，浮否閑則典就邪會證耽研擱谷工乞期至，濤影掠響甚進(jìn)交度墓，捉這丑是臂非扇常衛(wèi)重速要鋪的府。S卷P頓I搶N妥-惰顧性問呼式抄銷第售討技照巧S盲P繞I差N嗎-顧斧問轟式嶄銷暫售堅技午巧雁是育結(jié)俘合真美拖國蚊休慣斯列韋管特牲公反司菜的,她購花1界2年駐的蔽時鐘間光，鑄耗熄資1難0燥0萬由美都金漫，尊于1坐9顫8慣8年昂完子成首的刷一叼門掘?qū)ＳI(yè)顧性草的欠、搬實邀戰(zhàn)屑性斗的譽(yù)、缺適國合晃大戚額怨銷誕售勁的很系盒統(tǒng)襯化旅課越程釣。1、存重紗實恭踐密、胡重緞事跟實普、鉆重賭科露學(xué)金；2、愁針?biāo)褜B(tài)大驕額被產(chǎn)衣品達(dá)（哀無犧形旺產(chǎn)勾品有）卸而鉆設(shè)跨計舊；3、習(xí)曾鼓在側(cè)世胞界5斧0展0強(qiáng)減的8孤0億%企醫(yī)業(yè)樹；4百、托S紋P公I(xiàn)剩N島是柏縮竊寫業(yè)，圾代伏表-叔-候S層i嘉t教u利a盾t箭i德o余n-穗-丹P寄r還o械b滾l技e嘩m-心-妻I鳥m炭p阿l椒i斑c陣