中國電信集團(tuán)大客戶事業(yè)部的企業(yè)咨詢

OKCTCompetitiveSellingSkills

OKCT競(jìng)爭(zhēng)營銷四步法ASpecialTrainingProgramforChinaTelecom中國電信集團(tuán)大客戶事業(yè)部（2003）內(nèi)容結(jié)構(gòu)大綱導(dǎo)論競(jìng)爭(zhēng)性營銷基礎(chǔ)5建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)OKCT機(jī)會(huì)分析影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)Opportunity

AnalysisKeyDecision-

MakingProcessCompetitive

PositioningTactics1234OKCT競(jìng)爭(zhēng)營銷四步法簡(jiǎn)介本培訓(xùn)課程是針對(duì)電信業(yè)務(wù)大客戶銷售、服務(wù)工作人員開發(fā)的，旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競(jìng)爭(zhēng)性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的實(shí)地調(diào)研、電話訪談、抽樣測(cè)評(píng)工作，并在收集、整理了近40個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競(jìng)爭(zhēng)激烈的電信大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上：機(jī)會(huì)分析、關(guān)鍵決策流程、競(jìng)爭(zhēng)定位、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。OKCT是該四步法的英文詞的第一個(gè)字母(O–OpportunityAnalysis,K-KeyDecision-MakingProcess,C-CompetitivePositioning,T-Tactics)，CT也是ChinaTelecom(中國電信)的英文縮寫。因此OKCT四步法也就兼有中國電信必勝的趣味延伸！OKCT高度聚焦在大客戶通信業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)性分析和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員將會(huì)在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的層面上，從“機(jī)會(huì)分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“用好戰(zhàn)術(shù)”四個(gè)核心方面系統(tǒng)地展開競(jìng)爭(zhēng),從而避免一般營銷人員的通病——把激烈的競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單地歸結(jié)到“價(jià)格”或“關(guān)系”方面。除了OKCT四步法，本課程的導(dǎo)論部分闡述了成功營銷的內(nèi)、外在基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)了任何一個(gè)成功的項(xiàng)目中標(biāo)，都不是簡(jiǎn)單地、一次性的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)或“運(yùn)氣”，成功是基于優(yōu)秀的銷售人員素質(zhì)和長期的、精心開拓的客戶關(guān)系基礎(chǔ)。在OKCT四步法之后，本課的第5章“建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”闡述了如何從組織的層面去和客戶建立長久的互信互利的關(guān)系、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠度，從而為不斷出現(xiàn)的新商機(jī)奠定持久的競(jìng)爭(zhēng)力！

本課程的前提是學(xué)員已經(jīng)具備了大客戶工作的基本知識(shí)和技能，比如平時(shí)對(duì)大客戶數(shù)據(jù)庫或檔案系統(tǒng)的建立、電信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的知識(shí)、客戶會(huì)面和訪談基本要領(lǐng)、客戶所處行業(yè)知識(shí)的跟蹤、市場(chǎng)營銷通則（比如4P等）。另外，本課程要求學(xué)員最好復(fù)習(xí)一下傳統(tǒng)營銷中的重要概念，比如市場(chǎng)細(xì)分、差異化策略、價(jià)值命題、定價(jià)原則、產(chǎn)品生命周期和定位、博弈思維等。導(dǎo)出論寸：般競(jìng)歐爭(zhēng)驗(yàn)營題銷捉的阿基揉礎(chǔ)本牲章民學(xué)珍習(xí)閃目?jī)A標(biāo)1平、費(fèi)認(rèn)矮識(shí)鍬決窗定屬競(jìng)給爭(zhēng)授勝忍負(fù)枕的鵝內(nèi)災(zāi)外亮在凱基筆礎(chǔ)者2迫、倦擺示正灰競(jìng)麗爭(zhēng)呆對(duì)塌手霉和軋客魚戶過價(jià)巧值端訴繳求瞇在抄整篩體意營返銷是戰(zhàn)悟略爸中料的印關(guān)膜系限；協(xié)3綿、鎖把精握零電索信蛛營愚銷諒的陶“持咨酸詢深”善和梅“貌企魂業(yè)胡級(jí)敏”順特滲征拘，皺做監(jiān)到虹資俯源務(wù)的蟲有容的蹲放器矢遵；巡壽4短、孕樹斥立嗎正夾確姿認(rèn)憲識(shí)近：刊為表什切么期需廉要?dú)q學(xué)幫習(xí)O早K胞C駐T四練步醫(yī)法沾？本終章伶重睬要昨概哀念銷社售堅(jiān)能創(chuàng)力新四勁臺(tái)近階精三填類四客兆戶擺關(guān)衰系三熊類獻(xiàn)銷淋售放段大淚競(jìng)逼爭(zhēng)純和宵被足動(dòng)誕戰(zhàn)炊術(shù)招擊標(biāo)道的劣公妨平奴性導(dǎo)躲論刃：擔(dān)競(jìng)匯爭(zhēng)稀營錫銷論的姥基擱礎(chǔ)內(nèi)屋部叉基末礎(chǔ)除近了鳥產(chǎn)睬品應(yīng)或稈服御務(wù)幣內(nèi)畜容葉必騰須笛具佛備侮競(jìng)洗爭(zhēng)宅力則外設(shè)，曠內(nèi)已部趨的叫競(jìng)惜爭(zhēng)給基強(qiáng)礎(chǔ)格很庸大道程倆度畫上與是要銷欲售羅人講員貌的稅素壘質(zhì)診、庫經(jīng)問驗(yàn)胖、佩以戴及艱團(tuán)頌隊(duì)眼的舉配吉合股作印戰(zhàn)號(hào)能貼力外酒部情基河礎(chǔ)客吸戶瓶關(guān)響系守的立歷雙史補(bǔ)和擁當(dāng)站前靈關(guān)唐系攜質(zhì)夾量框是占除膝了階競(jìng)冬爭(zhēng)清環(huán)旋境柄外最最波基莊本袖的霧外斜部逼競(jìng)運(yùn)爭(zhēng)慕基迷礎(chǔ)久；蛋必濃須牲指件出惜的取是墻，擋沒遙有奸任淚何墾既廣存解紐肚帶芹的率全盼新?？团P戶坦，怕并與非虜意兩味努著聞沒材有杰競(jìng)膽爭(zhēng)邊的彩外揪部貍基冬礎(chǔ)鴨，斥它蔑通扮常碗要湯求忌我隔們體的魚投禁入后和援參晌與侮競(jìng)欠爭(zhēng)竟必灣須興是菌全妻力測(cè)以此赴蠟（f醬u奇l饅l蘋y問c府o霸m趴m股i攜t繼t批e蠅d返)，析因飼為尸新寒客稈戶補(bǔ)對(duì)滋誤痰差殖的似容瀉忍證度可要緞遠(yuǎn)莊低差于售老半客至戶銷蝦售趁方敬法崗和綁資走源牲配承置每低個(gè)阻銷礎(chǔ)售庫情幼景站都贏有腳其悄特揉點(diǎn)閘，叮不蛋存赤在輝一便種障或汁一扮套郊簡(jiǎn)準(zhǔn)單烘的減“生成厘功航法籃則五”亡可畝以勝適招用哨于忘你靈將纏面滿臨吃的器各永種豬情竟況灶；釣但挪是溪通晃過忍系長統(tǒng)怪學(xué)除習(xí)碌競(jìng)芹爭(zhēng)葵性林營租銷捎方劍法筋，適你讀不德但移可采以岔從東一蟻開蝦始榴就鍵避柴免續(xù)犯樸一記些袍基滿本釣的刮錯(cuò)疼誤驕，廳而懇且霞可曬以盒鍛疾煉市自街己撞的掠思畫維夜能蘋力峽，指針替對(duì)專不滔同外類側(cè)型孟的地銷昏售偉實(shí)牌行殖有斷針刑對(duì)臺(tái)性貫的串資級(jí)源感配每置輕。完淘全炎、旬徹昨底昨跟單進(jìn)7迅8馳％為昆爭(zhēng)差取芹客爆戶陽作黨戰(zhàn)際的款意艙愿5餐9頂％市渾場(chǎng)五知?dú)v識(shí)籃、木愿差意趁分安享4其0擠％產(chǎn)沉品錯(cuò)知釀識(shí)4誦0姿％產(chǎn)壺品梳與旦客濱戶巾需堵求更的延匹子配頃度2電9踩％產(chǎn)看品蟲線路知貴識(shí)2牧8屑％銷昏售邊前馳的嚷準(zhǔn)論備2飽0竹％外油交扛禮鑰儀1噴5前％經(jīng)妨常惜與棒客榮戶講保稠持渡電舉話促聯(lián)慮系9敵％技查術(shù)母知粉識(shí)腐教妄育9窗％行廁為爸百支分達(dá)比內(nèi)暫在待基朋礎(chǔ)飲：把銷守售媽人剛員選行貫為橋素窗質(zhì)一阻項(xiàng)碼對(duì)久客訴戶惰的姑調(diào)貧研彼顯喚示團(tuán)，鐮多沒數(shù)耍成緣瑞功撐的趙銷良售頸人畜員集有刑突脹出冷的傷堅(jiān)沒韌燭不恩拔期、德鍥征而俊不竄舍嬌的退“宇行斥動(dòng)撿導(dǎo)說向魯”熔行顫為喪素陶質(zhì)蔑。濫尤聲其泰是杰善敬于糖對(duì)罷可稻能輛的饞業(yè)罰務(wù)榴機(jī)擊會(huì)登，個(gè)從講不釋輕鈴易怪放芹棄競(jìng)。網(wǎng)他湊們暮的朗知搬識(shí)感面混較辣寬懸廣釋，葡不銅僅幟僅作限巧于叨對(duì)坐自壤己繳公援司突產(chǎn)師品臉的打了免解友。悉優(yōu)惱秀席的臺(tái)銷肥售蠅人某員飯似慚乎牲是煩一弱個(gè)蠟集對(duì)分藍(lán)析不能爆力丈、瞇溝巡壽通輔能礎(chǔ)力熊、它創(chuàng)柔造秤力練、故社閃交丸能上力魂、店和蠻團(tuán)塵隊(duì)進(jìn)能尾力礎(chǔ)于型一鼓身返的仗“勉復(fù)都合型型顧”布人零才境。注隆：鄙右躺側(cè)梁百煮分貢比挖表本示重意寇義傳為疾，洗例朱如喘，子7俯8換%蔑的捕被惹調(diào)毒查堤者題認(rèn)蚊為旅“坡完冠全嚇、宰徹秒底洲跟扣進(jìn)羨”蹈是遠(yuǎn)銷昂售嚼人內(nèi)員景最進(jìn)重擦要垮的象行纏為折素愧質(zhì)身。內(nèi)夾在鳥基土礎(chǔ)習(xí)：仆銷撲售襲人樸員變素招質(zhì)未等篇級(jí)頸的攔四魯個(gè)題臺(tái)欄階競(jìng)懲爭(zhēng)習(xí)因律素客暈戶惹因用素企適業(yè)節(jié)文害化政零治姨影鋸響商唱業(yè)而利租益產(chǎn)狐品前服幫務(wù)第原一嫌級(jí)覺：劍初屈級(jí)刪銷型售以員第鞋二攻級(jí)隨：滔傳惜統(tǒng)宰銷芝售源員第松三善級(jí)藍(lán)：餡有綢競(jìng)拌爭(zhēng)餡力迫的嶼銷顯售巴員第剛四驗(yàn)級(jí)嶺：學(xué)關(guān)港系谷經(jīng)爺理鉆人玻饑璃出天創(chuàng)花素板賣堤產(chǎn)兼品賣辭方夜案賣休價(jià)霸值賣財(cái)影孤響第靠四儀級(jí)關(guān)拾系筐經(jīng)游理辜人第追三昂級(jí)有且競(jìng)緒爭(zhēng)油力瘦的潛銷所售洲員第賽二甩級(jí)傳蜓統(tǒng)屯銷檔售穗員第傷一鑼級(jí)初王級(jí)啄銷藝售膀員能鞭夠慌對(duì)赴客冊(cè)戶繞購行買維產(chǎn)烤生腐集卸中偷式弱的邁影泊響折力楚，抄而蠢且畝能歉創(chuàng)類造紋需匹求希姓望夢(mèng)能鈴夠蔥擁域有毯客昏戶澇的庸一瞎個(gè)爺部泄門圣，瓦并弱產(chǎn)寶生確一拋連刪串排的售訂逆單對(duì)褲客壩戶逮進(jìn)痰行盆有法規(guī)源律驕的蹤蝶狂懷轟柄，土尤涼其殃在摔季假度著和虜財(cái)該年大結(jié)頂束綠時(shí)希面望所生庫存除下汗去紋并申能蹲在公事逮業(yè)笑上姜有尼所犧發(fā)始展目年的注駐意葬力客慣戶途關(guān)針系能引夠魚看懼到歇客井戶師的場(chǎng)客畝戶憤，修并翠且悠幫幕助營客程戶姓戰(zhàn)督勝凱其擺競(jìng)妻爭(zhēng)鋤對(duì)電手在淡產(chǎn)喚品予和柄客項(xiàng)戶媽之鏡外橋，保還緒注越視接競(jìng)攤爭(zhēng)尾對(duì)欲手扮的傅情檢況能欄夠潔從訴客雕戶那的觀角著度補(bǔ)來至看翼待批產(chǎn)廚品僅壤限吃于奴對(duì)屋產(chǎn)柔品紙本零身瘋優(yōu)疾劣植性四的西了越解彼紅此俯是歸共早生謙的閃關(guān)連系樸，取相蟻互免依賠靠建霞立飼起葛互匪惠畜的鍵關(guān)獅系黃但企仍鈴然醬可渣能懲被腥取泄代能四夠秒被殲客為戶羊逐剪漸柱產(chǎn)浸生翼信袍任臨威時(shí)占的尼，園不第經(jīng)盼意是的對(duì)兩客深戶洲的浩戰(zhàn)染略繼發(fā)終展邊做墻出藍(lán)了搬具捏體觸的群貢擋獻(xiàn)能榆夠蜘為刷客撿戶泰帶汽來忠具繞體脖的菠生滲意撲上童的工貢耐獻(xiàn)為遇客呀戶擱的絮應(yīng)繁用溉提劈燕供薯一羞套銅解扎決掩方衛(wèi)案提何供王給孟客袍戶堤本熄公框司艦產(chǎn)咽品麻和且服院務(wù)品的弦選鋼項(xiàng)價(jià)容值第懷四悔級(jí)族銷壯售惕經(jīng)懸理纏能眨建化立片共困存思生跨態(tài)拋鏈外恰部驚基隱礎(chǔ)木：韻客佛戶漆關(guān)竊系客矮戶況拉胃鏈某戰(zhàn)逼略調(diào)窗整疾產(chǎn)雪品香或昆服哥務(wù)建意立齡緊涂密昨的灶合熱作永關(guān)另系夾井子誓戰(zhàn)藝略純提粹缸的電買麗賣授關(guān)鞭系結(jié)，示提逐供沿標(biāo)耍準(zhǔn)協(xié)配蜂置墓，銹非池定老制登產(chǎn)友品尼柜龍架搭椅鉤曲戰(zhàn)溫略按況客訂戶找要申求州定鹽制稻，蝕建鐮立接緊福密紹的虛相斯互竄依熔賴毀關(guān)國系最僅緊雄密柱的魄客統(tǒng)戶智關(guān)軍系按餅照忌關(guān)映系狼緊桶密響程協(xié)度刷，晚可催以予將純客駁戶鴨關(guān)略系冷分膚成匹：松脅散咳型孔（誓夾晉子舉）暑、棄熟峰悉做型覺（吧拉陶鏈?。┛尽⒗蹙o油密件型勇（榮尼篩龍?zhí)钫炽^待）客瓣戶倘關(guān)羅系獸的怒歷輕史何和欄當(dāng)抓前閱關(guān)廉系種質(zhì)條量掩是江除叢競(jìng)近爭(zhēng)膏環(huán)告境坐之題外墳最辜基麗本適的燙外叨部廣競(jìng)孕爭(zhēng)進(jìn)基朱礎(chǔ)退。芽切未記捐，零即鎖使涼對(duì)市于據(jù)沒衰有當(dāng)任習(xí)何魚既糧存逮紐損帶描的芝全盟新尼客眉戶疊而痕言吹，聯(lián)也溉并樸非崗意塑味斧著男沒壟有凡競(jìng)秋爭(zhēng)頃的鄰?fù)鈮坑阑鶖n礎(chǔ)汽。三愚類周客蘋戶匹關(guān)菌系冊(cè)戰(zhàn)小略夾蕉子拉際鏈尼鏟龍咐搭園扣客埋戶費(fèi)適襪應(yīng)昂我踐們我麗們掌適嚷應(yīng)春客拘戶向咸大戶客庸戶廁提都供康的雄多騾數(shù)扶電收信禁業(yè)辦務(wù)估都末屬奧于密“增解漸決是方仙案陸”秋類狡的扯咨踐詢淺型得銷夜售磚。踢它隊(duì)們置需蒸要退按莊照憤客碌戶櫻的乘具個(gè)體掙情嫂況確量連身咸定醬制璃，斑從茶某塵種觸程泥度慶上川講鞠，顏這襖十差分語有創(chuàng)利門于劑我峽們財(cái)用劃“懶尼陰龍躍搭簡(jiǎn)鉤激”籌的躁關(guān)奪系厚戰(zhàn)畜略故來匙和刪客寇戶譽(yù)發(fā)重展踩長嫩期頂?shù)拇?、煩緊晨密搏型耕關(guān)撫系評(píng)。妻沒泡有擋客爆戶風(fēng)關(guān)制系恒基立礎(chǔ)蝦的桶競(jìng)纖爭(zhēng)跟性覽營秀銷意是凍被甜動(dòng)販性測(cè)營近銷卵，喜除疲了通我計(jì)們榮的血產(chǎn)宅品看或應(yīng)服奔務(wù)團(tuán)過繡硬基外宣，翅信菊賴鴉、頓理付解會(huì)、旨信凍息違渠究道叮都畏成扒為眾障側(cè)礙燥。交和易芽型企蛛業(yè)懶型咨絡(luò)詢聽型價(jià)擾格股和衡功割能解國決貴方恭案共被存倘生告態(tài)銷膊售歌方靠法輩和踩資驕源芹配鳥置叢不桿能貧錯(cuò)抄位買劣賣神雙寬方秒企繭業(yè)止在靈各我層驢次拍上熔結(jié)灶盟河合呢作呆，邪很蓬難糧因捉為壯個(gè)吵人怖因暴素記改惑善抖或訴阻濕撓梢銷凍售才的膚競(jìng)怕爭(zhēng)角力買張賣勵(lì)雙數(shù)方憶交警易虜過陸程武簡(jiǎn)單杰，坦產(chǎn)王品少標(biāo)菠準(zhǔn)翻化弊或頑大眾狡化挑，亂易綁于根比撥較昂選擇金；淡價(jià)調(diào)格巧競(jìng)德爭(zhēng)聲力折和暖銷售珠人膀員梅的駕韌舊勁忠是述關(guān)幸鍵客托戶福很率難邪簡(jiǎn)今單召地說或那快菌速答地箏完融全準(zhǔn)理催解樓產(chǎn)跟品晝的炊功專能辛或屈使虛用抄，密需擦要竿銷界售至人盜員攻的千專串業(yè)控知娛識(shí)瞎幫榮忙黨。提園供紐奉針編對(duì)根客蝴戶態(tài)的恢個(gè)嬸性秧化貝解喘決并方她案敞會(huì)核有針競(jìng)夏力檔團(tuán)葵隊(duì)臨合隊(duì)作走（室比訓(xùn)如查技心術(shù)延專葛家宣）忽是氣最景佳繪銷蓋售抄方行式客敬戶盒端唐個(gè)朋人須（童不飄是壓集米體京）走影攝響孤力終重席要捆內(nèi)綁莫銷游售種是壯提諒升若盈廢利友的由主謊要糞策減略交摸易鐵額惰大本，貓項(xiàng)教目炊結(jié)圓構(gòu)美復(fù)站雜按、布建犯設(shè)材和乳運(yùn)絹營免風(fēng)宴險(xiǎn)慣大限，譜需語要粥外余部網(wǎng)技吼能炎或副資盡源窯的緊長臉期啄配渡合沒碗有疏經(jīng)查驗(yàn)少的俗銷賤售婦人算員啄，采會(huì)氣簡(jiǎn)桶單半地迫把必銷次售鵝成麻功省的脂關(guān)釋鍵哭歸鄙結(jié)北為剪“妙關(guān)示系索”擊和校“駕價(jià)聞格枝”至。炭如寄果買把況各位類仙銷償售姨歸哲納抱一僑下龍的察話廁，但實(shí)由際遲上傳大舟概句可洽以坐分餐為爸以牢下異三刷類租。想除擴(kuò)了震電哀信敗營箭業(yè)腿廳味提鏡供洽的哄諸斧如纏卡腸類友業(yè)眉務(wù)雪、諒電幟話偶安苦裝澡業(yè)汽務(wù)卵等易，步多圓數(shù)孝電葡信懲業(yè)霜?jiǎng)?wù)甘銷袍售議是黃“蕩咨季詢勤型蛇”辨或草“慎企寫業(yè)款型堆”棵。舉淡例梢：沙招萌標(biāo)精過綢程葉的已公蔥平四性卷問巖題舍（汁1圈）有鐵競(jìng)詢爭(zhēng)甩力服票務(wù)及支聲持交居貨津期價(jià)幻玉格天萬通地罵信東躁網(wǎng)有地競(jìng)衡爭(zhēng)航力有家競(jìng)提爭(zhēng)寬力有體競(jìng)脾爭(zhēng)許力有寒競(jìng)罩爭(zhēng)攪力有他競(jìng)摔爭(zhēng)懼力以際下售三蛛家清電打信影運(yùn)駕營檢商鍛（江天主通集、僚地董信廉、壟東之網(wǎng)加）祥參毯與月競(jìng)赤標(biāo)踏某麻大狀型砌國路有竟企鏈業(yè)系集董團(tuán)沙的枕數(shù)副據(jù)莫網(wǎng)憶絡(luò)咬項(xiàng)父目狼，械在掌首果次堵投圣標(biāo)鞭中犯，舒三劍家紹運(yùn)橋營位商侵都消顯夢(mèng)示冊(cè)出禾實(shí)綿力世相皆當(dāng)蚊。甲但蘿問微題澇是油，策客咱戶杜要她求富的禁三懂個(gè)咽主融要也指菠標(biāo)染（裕價(jià)剪格決、唐交侄貨妙安扭裝義期庫、逢服部務(wù)哨承秋諾牢）宗的壺權(quán)比重筆無漢人耐曉巨得距。劉如笑果套權(quán)忍重原改偏變良，元?jiǎng)t捧中繼標(biāo)炕者險(xiǎn)也釀相招應(yīng)沒改稿變晚。股這誰樣疼，再看并似憤公脆平啦的陡招甚標(biāo)飼書帶，固變截得杠局逃外死人珠根泰本勿無去法銅判泉斷您其私公橡平僻性她。漏實(shí)供際們結(jié)宋果本也嫁證符明量了狗這恭一蹲點(diǎn)散：躺價(jià)眠格幣最迎低漠的捉天拘通堪公各司公首椒先頸被銜淘誓汰唐，陪理企由榨是睬“杜服愚務(wù)艱太堪弱充”呼；頭東命網(wǎng)帶也陽被奏告對(duì)知怠“鹽價(jià)逼格另太戰(zhàn)高展”芳、街“推超臟出奸預(yù)區(qū)算醬”根；苦價(jià)匪格乒適岔中爪的翁地啞信眼公琴司濱似濟(jì)乎港希蓄望聚挺喇大諷，睛但起組望網(wǎng)饅日嚴(yán)期許根辣本童不各符下合漏客冬戶軍的鴨基能本炒要鑒求顧。屯你洋認(rèn)花為闖客竹戶鋪應(yīng)剖當(dāng)緣瑞選鋪哪矮一屋家漿？舉殲例搬：偉招雨標(biāo)平過煮程蔥的血公撫平嘩性奴問蚊題金（頑2侄）有優(yōu)競(jìng)順爭(zhēng)艷力服燭務(wù)歷支咬持交拜貨培期價(jià)攤格天柴通地閣信東億網(wǎng)有鈴競(jìng)駛爭(zhēng)程力有食競(jìng)被爭(zhēng)嘉力有拋競(jìng)窩爭(zhēng)違力有擴(kuò)競(jìng)繁爭(zhēng)敢力有寄競(jìng)否爭(zhēng)夠力客贏戶址端懂測(cè)秒試索結(jié)雀果老地客軌戶虎口丈碑土推溉薦一蠢攬扁子閑服鴨務(wù)軟等件伙兼鍵容勵(lì)性有暖競(jìng)績(jī)爭(zhēng)些力有網(wǎng)競(jìng)縣爭(zhēng)君力有燃競(jìng)倍爭(zhēng)騙力有速競(jìng)艘爭(zhēng)慈力有敞競(jìng)四爭(zhēng)去力有墓競(jìng)敬爭(zhēng)猜力有石競(jìng)浴爭(zhēng)莖力價(jià)傍格裝最替有瞞優(yōu)豈勢(shì)矩的鍬天呈通漆公所司逝一炕氣讓之寺下蹄，曲向土客蓬戶郵最伴高默領(lǐng)范導(dǎo)討層弓寫性了較投遠(yuǎn)訴摸書逐，弦反雜映奮招廚標(biāo)痕過靠程溜的再“金黑嚼箱托作養(yǎng)業(yè)陵”腿問縱題修，財(cái)并蒼揚(yáng)娛言狂證岡據(jù)銷確臂鑿蔽。達(dá)客則戶缸決得定驚進(jìn)竊行怒第間二龍輪烤招獎(jiǎng)標(biāo)撫，材再透給例三延家布一子次倦機(jī)楚會(huì)芒。望但陳這項(xiàng)次暑的度關(guān)華鍵刮招測(cè)標(biāo)檔指結(jié)標(biāo)債做決了艱修消改橋，眨如充下往表滋所拴示慌?；淖顝d終征結(jié)閃果谷，脊地?cái)[信亭公如司叉綜江合過指裂標(biāo)郊第疏一烏，算贏兩得受該興項(xiàng)惜目矩。仙客滿戶巨方喂面箱對(duì)逼此控次騰招病標(biāo)椒的錄全沒部沈過庫程書做夢(mèng)了別書養(yǎng)面急評(píng)女估膚報(bào)室告駛，六開疼標(biāo)兵還章請(qǐng)居了釘市吐公柄證私局仙的稿專旗員蟻到右場(chǎng)耍。娘這古次闊最勁不命服單氣啄的待是尼東趕網(wǎng)贏公楊司繳，勤他娛們毫認(rèn)寫為墾自臨己衡在向價(jià)野格鳳上余只效是段高苦了舟不奸到5剖%，勉但什組汽網(wǎng)郵能傭力摘、鹽服嶺務(wù)沾保淺障撲、盒客惰戶某測(cè)礙試醬等趁比撕地串信驕公欣司腰強(qiáng)益太宏多牽！珠“營軟景件觸兼污容羽性涂”撈的信問碧題田不浙應(yīng)有當(dāng)?shù)┦遣杩蜐B戶脹急狗需漿考裂慮來的宵問擱題斯，些因陸為蝴此扒次育投陵標(biāo)傾的飼軟瓣件朝免梅費(fèi)抖升煮級(jí)省條殼款級(jí)長澤達(dá)伍三臥年恒，棚到園那準(zhǔn)時(shí)碗，噴整稍個(gè)臂網(wǎng)皇絡(luò)亡預(yù)皇計(jì)芳必灘須酸更扎換竊，錘不里會(huì)栗存?zhèn)阍谌卉浟技毤胬巳莼⒌氖苊哦苜?。為童什津么肥要勉學(xué)廚習(xí)O愿K它C印T四昌步持法蠅？O辛K疾C立T是…O焦K辯C中T不犧是…一解套傲系桃統(tǒng)研的悄營甘銷捆作膏戰(zhàn)延操扇作垂方倉法一育套兆基只于膨客蠻戶赤價(jià)敞值涂的敗競(jìng)遇爭(zhēng)船策健略基鋸于顛具云體盜項(xiàng)救目婚層促面弟的本銷音售反指算導(dǎo)四媽個(gè)診方影面尺不談斷品循腔環(huán)雪、愁調(diào)邊整在的煮過隙程訓(xùn)探練偶競(jìng)昏爭(zhēng)雷營芽銷失的督思?jí)S委習(xí)清慣訓(xùn)婚練拾競(jìng)權(quán)爭(zhēng)喬營邀銷烈的覆行鴨為瓦習(xí)指慣培困養(yǎng)榴主只動(dòng)啟出麥擊乎的維持崗久孤競(jìng)殘爭(zhēng)旅優(yōu)添勢(shì)基蠻于讓國竊際勵(lì)、作國猛內(nèi)能電纏信雞運(yùn)猴營賢商宋實(shí)運(yùn)踐M圓B矮A營昨銷裝理杏論僅碌僅喜基蕉于堡競(jìng)情爭(zhēng)阿的程營茂銷美策炭略宏疏觀董的截市扯場(chǎng)棒或史行刷業(yè)繁分抬析靜右態(tài)快、簡(jiǎn)抽魄取萬某扯個(gè)報(bào)戰(zhàn)安術(shù)笨就順用昆得溪上傳路輸摸營拜銷岡理偶念傳懂輸縮慧營派銷狐的雙案洪例欺故剛事被賴動(dòng)碰反帽應(yīng)孔的盡臨強(qiáng)陣吹磨日槍基爬于紡任餓何排現(xiàn)禮成驚的積理減論在框片架項(xiàng)棒目供目犯標(biāo)機(jī)雜會(huì)的分仗析選冤擇知競(jìng)認(rèn)爭(zhēng)謙戰(zhàn)楊術(shù)明曾確案競(jìng)東爭(zhēng)矛定語位影確響提決攝策室流虛程O辦K綢C梨T四謙步貸法像圍藥繞喚目堆標(biāo)博的完調(diào)棕整趟循耐環(huán)森過繼程循環(huán)使用隨時(shí)整調(diào)本示章究學(xué)滔習(xí)蔽目剖標(biāo)1訴、近學(xué)央會(huì)恭戰(zhàn)踩前斷準(zhǔn)愉備采的撈系自統(tǒng)坡檢披查診步己驟齒2山、經(jīng)掌窗握騾判豎斷刺競(jìng)控爭(zhēng)餐勝鍬負(fù)僻的輝九基項(xiàng)泄指躲標(biāo)3、偽學(xué)所會(huì)困設(shè)織立具項(xiàng)志目氧的播銷選售券目您標(biāo)本蹈章慶重加要絨概虛念購陪買消驅(qū)梨動(dòng)玻因俯素電欄信己業(yè)加務(wù)甲能臭力搜項(xiàng)所目竄預(yù)馬算燦時(shí)莫間袖跨嚴(yán)度溜系千統(tǒng)隸兼勺容吳性僅客富戶蓬關(guān)軋系糕歷倦史幻玉高田層辟重位視劍程噴度第仔一繭章慈：萄機(jī)控會(huì)床分鄉(xiāng)豐析戰(zhàn)漠前啞準(zhǔn)臣備泥：抱機(jī)魯會(huì)泛分海析這跟個(gè)梨項(xiàng)走目伶要影不千要馳做碧？許倉多膊在扛激季烈換的譽(yù)競(jìng)樹爭(zhēng)臟中掩失倦敗酬的身銷跡售元其蛋實(shí)蔽在則一垂開焦始由就清注暈定郵失瞇敗螞！夕管肉理書者繁時(shí)蠟常弄對(duì)鍋此謊批館評(píng)糞銷椅售句人愈員斧無汁能漁，辛其著實(shí)瘡決樹定型參趣與忌競(jìng)陡爭(zhēng)月這腰個(gè)壇項(xiàng)勿目拍本罩身拼就教可憐能遙是班錯(cuò)密誤盲。開穗始腔參辯與艙競(jìng)謠爭(zhēng)召之滾前望，辣我犁們單必煮須參得茫清經(jīng)楚肆回劣答彎：網(wǎng)該責(zé)項(xiàng)挑目研是歉否進(jìn)應(yīng)堆當(dāng)漢做蒜？蒼從忍業(yè)襲務(wù)仗收例入訂增箭長爆的烈角姥度茅，拘所章有眠的全項(xiàng)槽目霞都拉應(yīng)兼當(dāng)霧做候；侵從橡競(jìng)痕爭(zhēng)艦力司、攜資鍬源逆支鼠持?jǐn)R、賽客剪戶利價(jià)能值紹訴醫(yī)求拿等牙方做面輕考相慮割，尿這鋒個(gè)訪問寶題移變庫得狹很橫難錦！如非果頭應(yīng)芽當(dāng)妻做忌，跑我理們察成簽功舍的杜把百握奸有研多片大濃？物關(guān)胸鍵裹的憲成輕功傍要腹素頃我廟們刊具梳備搏哪塑些恨？班不濁具批備鏈的唱要溝素芹能弦否逗克掠服備？因豪此獨(dú)，充競(jìng)業(yè)爭(zhēng)斬性啞營非銷桂的蠶第咽一望步欄是跡清團(tuán)楚歉地奸回關(guān)答茂兩攻個(gè)耍問若題過：昆這噴個(gè)逐項(xiàng)滲目俯是膽否易應(yīng)辟當(dāng)惑做顏？謊如清果瞧做錫，捏成桑功僵把是握菊有諸多桃大厚？此釣后倒，編我挎?zhèn)冩@才堤能扭考相慮惰制尤定著具弊體杠的絞項(xiàng)刷目禽銷箭售住目皂標(biāo)惡。把籌握察有譯多所大構(gòu)？對(duì)辣客帳戶截業(yè)妄務(wù)產(chǎn)師生士的東影殺響客賴戶港的眾電主信業(yè)絡(luò)務(wù)沫能五力與康項(xiàng)論目駱有拜關(guān)的磚硬侄指輔標(biāo)客臣戶音對(duì)喂項(xiàng)狹目的籠重沃視雁程諒度該鍵項(xiàng)筑目供能腐否允有教力渾地躺促岸進(jìn)側(cè)客致戶網(wǎng)業(yè)裹務(wù)樣的搶發(fā)大展刷？澇可處量疾化幻玉嗎箏？該布項(xiàng)展目甘如準(zhǔn)何遠(yuǎn)促裹進(jìn)沿客業(yè)戶里的受業(yè)霞務(wù)樸能古力賢？客虎戶領(lǐng)是和迫畢于苦競(jìng)僻爭(zhēng)呢壓逢力啊還暴是評(píng)其季它棚戰(zhàn)亞略殺原洽因畏上腹該閉項(xiàng)買目么？客褲戶擔(dān)不萄同冷層伸面周對(duì)慨項(xiàng)秤目礎(chǔ)的句看兄法測(cè)，踩是領(lǐng)否墻從茶上閑到想下嘩一陜致間支瀉持宮？誰珍是期該域項(xiàng)乏目完的北最泡大荷受羞益撐者像？誰損會(huì)待因?qū)W為迷該框項(xiàng)疏目營的蝴成暢功銹而嚼不扁利齒？項(xiàng)聞目泛預(yù)濱算溫能歸否材及屆時(shí)純批危下偵來憑？預(yù)遮算太額泉是簡(jiǎn)否鋪夠唇？時(shí)珍間浸跨學(xué)度斗對(duì)必我緩方盤是夠否腎理喪想瓜？客斯戶武是恭否僚有滋過施電甘信裝網(wǎng)莊絡(luò)散建伐設(shè)藥或針使賊用惠的歸經(jīng)辟驗(yàn)音？該寬客讓戶解擁其有孕足惡夠編的雕內(nèi)剛部賢技時(shí)術(shù)悼資潑源烈支等持耐這恰個(gè)書項(xiàng)己目耗嗎董？誰螞負(fù)俊責(zé)摧技正術(shù)費(fèi)指矩標(biāo)引的役確銅立帝？從紗客援戶相角豎度搶分轟析句項(xiàng)劃目佛價(jià)雀值對(duì)戶項(xiàng)關(guān)目順的攤可業(yè)行滿性祖分法析項(xiàng)谷目紙戰(zhàn)救略蓬意咳義項(xiàng)黨目棄投宇資幅收里益產(chǎn)冊(cè)品嚇/裁服屑務(wù)硬的睡兼跌容躁性歷凡史痰交灑往高康層參重遭視逼程夾度項(xiàng)狀目藝戰(zhàn)共略毅意是義帆：獨(dú)項(xiàng)寧目生對(duì)嗚公里司梳業(yè)萄務(wù)扔是撇否橡有嗎積嗎極磚影仆響競(jìng)；項(xiàng)報(bào)目鼠投范資挪效見益蒜：冷項(xiàng)柏目顏的支回鹽報(bào)震率獨(dú)是妹否蜘令悼人剝滿津意互；產(chǎn)愧品肯/叛服秋務(wù)舅的局兼逝容偽性工：想與者客藏戶掘已慨有層產(chǎn)董品腰/唱服面務(wù)至能適否艷順碧利尿兼杠容管；歷芹史佛交鎮(zhèn)往龍：粥與歪客師戶池以家往普關(guān)籠系狼是笑否衰良旱好巷；高拴層糧重?cái)z視拍程敵度陪：耐是印否花得永到怒高神層異的毅全口力醬支旨持披。對(duì)藝手我梁方指標(biāo)程度分?jǐn)?shù)13或以上：很有價(jià)值8-12：價(jià)值一般7或以下：價(jià)值很低業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響-5（無）0（一般）5（有積極影響）電信業(yè)務(wù)能力-4（妨礙進(jìn)展）0（一般）4（支持進(jìn)展）重視程度-4（低）0（一般）4（高）項(xiàng)目硬指標(biāo)：預(yù)算-3（少）0（可接受）3（很理想）時(shí)間跨度-2（不現(xiàn)實(shí)）0（可接受）2（很理想）機(jī)蓋會(huì)為分灘析禿評(píng)要分蛋表基脾本薄信搖息客短戶歉名故稱幻玉:客漸戶傾行伐業(yè)考:考唐慮羊提寫供嘉產(chǎn)悠品吸或俱服以務(wù)豎:合裂同鑒估雪計(jì)疤價(jià)臘值失:預(yù)截期不合凍同匹決睬策奮日裹期型:俱主并要窮競(jìng)將爭(zhēng)驢者曠:我簡(jiǎn)方總和液競(jìng)景爭(zhēng)嘉對(duì)模手煉的超得兄分弄比慎較總縮慧分債：1掠8趁或蘋以放上急：吧成扁功辱可節(jié)能習(xí)性邀大跪；返1華2脾-插1萄7兆：每可倒能沸性菠一倦般靜；潛1桂1先或醉以爽下赴：限可框能息性視很豎小當(dāng)錫前蛇競(jìng)研爭(zhēng)稠狀塑態(tài)總捕分破差好值歷〓擠我夸們脊的典總撈分胸–傅競(jìng)港爭(zhēng)綢對(duì)陽手鏡總躍分3關(guān)或鄰以頸上噸：賢基解本每有號(hào)把本握敲；故–螺2稻：宴有睡風(fēng)慎險(xiǎn)接；導(dǎo)-錘3尺或課以霸下父：設(shè)希患望放渺境茫競(jìng)醉爭(zhēng)辯戰(zhàn)澇術(shù)雪選顛擇以聯(lián)強(qiáng)扮制化弱挽瓦常解喜借鄭力磁迂榮回強(qiáng)分公割剃陷耀阱梯拖兼延璃價(jià)山值橋組瓶合指標(biāo)程度分?jǐn)?shù)項(xiàng)目戰(zhàn)略意義-4（無）0（一般）4（有戰(zhàn)略意義）項(xiàng)目投資效益-5（無）0（一般）5（很可觀）產(chǎn)品/服務(wù)兼容性-4（不兼容）0（中等）4（兼容性強(qiáng)）歷史交往-3（關(guān)系差）0（一般）3（關(guān)系良好）高層重視程度-5（低）0（一般）5（高）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分?jǐn)?shù)通塌過舞機(jī)摸會(huì)喝分哪析豎決浸定席對(duì)眾項(xiàng)蒸目沙的應(yīng)取回舍項(xiàng)陜目寇的艱客韻戶勸價(jià)李值像分況析項(xiàng)內(nèi)目珠的兵競(jìng)雁爭(zhēng)弦壓號(hào)力側(cè)分執(zhí)析項(xiàng)必目鴿的術(shù)我茫方循能張力至和冰資竹源繡分羽析放綢棄決管定慨項(xiàng)興目枕是蚊否應(yīng)說當(dāng)耐做易？最理想目標(biāo)確定項(xiàng)目目標(biāo)力爭(zhēng)目標(biāo)保底目標(biāo)影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)不放棄放著棄依項(xiàng)累目技，真但忌不夾放民棄厘客軟戶藏關(guān)提系有織策耀略甜性烏的嘩放仔棄藍(lán)：攪撥局稈、洲拖多延震、晚其刪他第閥二仇章淹：奪影訓(xùn)響百客玻戶固的棵決詢策隊(duì)流暑程本鏡章款學(xué)南習(xí)慎目夜標(biāo)1煉、怨學(xué)迫會(huì)轉(zhuǎn)分著析怨客總戶等的我招蟻標(biāo)堂方中案竹從晶提世出鋒、浩草罷擬遙、繡正鑼式萌提費(fèi)交喜、反到共關(guān)郊鍵尸指維標(biāo)販的筋設(shè)找置界過遍程奶；惹2鴨、該學(xué)梨會(huì)飽認(rèn)碑清她客蜂戶湊端霧不存同近層符次釣人軌員揭在屢決茂策遭過告程溉中箱的圓角阻色透；矛3餃、勾掌微握賓影適響勇客紋戶掠決宏策扶的豆最愈佳儉渠鵝道排和稍時(shí)堡機(jī)濾。本浙章毛重紀(jì)要廢概關(guān)念決墊策爸流遵程智分協(xié)解和決慣策隱人能員牙相嘴互壁關(guān)效系嫂影拾響景力激來反源飲客訊戶被內(nèi)侵部斗亞奸群壤體胡關(guān)輛鍵批事歷件灑動(dòng)藥機(jī)晶分裂析專影售響嚴(yán)決排策嚴(yán)的卡內(nèi)匹部細(xì)因君素傘影彈響拔決渠策鴨的就外對(duì)部懼因偶素圾啦炮啦箏隊(duì)象員譜狐其貍揭精理墳解拉客虎戶拔的紀(jì)決賣策起流愁程逼（賭1納）項(xiàng)換目匪決揮策遼中黃扮熔演蘇的茅角悅色肯：1鉤1撲位蜘決膚策昏成燈員巷在閉項(xiàng)怎目蹲決押策雨中菠扮倒演莊著餃不物同找的禽角笑色拒，把他頓們速的哪詳舍細(xì)樓定聰義跪如糟下息：D廢：決哈策黎者白（d錘e豈c捉i夢(mèng)d漆e炎r毅）對(duì)承項(xiàng)帥目跑進(jìn)至行嶼拍涼板爭(zhēng)定耍奪就。E理：評(píng)晌估憶者撇（e漂v至a俱l插u距a礦t傻o爹r夠）對(duì)就項(xiàng)掛目嚴(yán)具養(yǎng)有否評(píng)速估沾權(quán)址。S診：過掉濾共者姑（s片c抱r刪e偽e圣n叮e耽r申）對(duì)暗供拴應(yīng)剃商刃進(jìn)扭行案篩副選糠。U屠：使炕用伯者字（u襯s置e們r(jià)蹲）業(yè)去務(wù)旁的手實(shí)寺際萌使左用培者靈。工矛作勤態(tài)花度糧：為軍了劇有樹效頓影慕響就決追策啟成崗員虜，察我特們背必五須羅對(duì)泳他授們拾對(duì)鑒該素項(xiàng)明目換的扯態(tài)歪度卷了紹然沃于緞胸慨。會(huì)決譜策灶成鬧員桂的袍工貍作潔態(tài)勒度躍如蜜下潮：A撒：積鄭極坦的女態(tài)敬度饑（a喘c灘t密i懲v電e浙）籍。P爛：被母動(dòng)華的就態(tài)筒度斥（p貞a槽s撥s喜i時(shí)v稅e盒）歸。R肯：抵伐觸師的席態(tài)叼度瘦（r翅e勾s范i拳s獨(dú)t件a冰n腸t拴）偵。與瞎我堡方早的窯關(guān)缺系寬：決到策扮成唐員拴與傭我哥方栽關(guān)后系敞的蠢廣甩度粉和聲深可度同分鍋析影如鐘下嬌：N宴：中摔立晚者休（n骨e蘆u第t哨r隔a搬l凱）：講做欣事鈔不騎偏伙不黃倚儀。C委：啦蔑啦焰隊(duì)娘員潔（c嘉h蛋a未m利p六i斜o臥n武）：擱能估夠刑替耽我亞方糞在講客倦戶肢端彼積們極糧宣竊傳嗎、敵搖哈旗堂吶頑喊叛。S若：支剃持訪者銅（s晨u碌p尺p煌o撥r務(wù)t擁e勺r民）：跌支沒持鳳我籌方炎方掛案供。E壟：對(duì)仗立柜方征（e址n榨e捉m率y余）：臣從培內(nèi)蕩心詞對(duì)康我懂方蓮進(jìn)泊行叔抵手觸解的匪人語。B意：阻跳擋驅(qū)者餓（b壇l打o既c滴k安e蔽r洽）：煉表棚面違不池發(fā)寨表豆反王對(duì)器意例見滾，混但嬌暗螞地?cái)乩锞w對(duì)逼決筑策詢過影程起交著辱阻順擋之作涼用誼。躬如悟陳濤虹仇。要剩想別有才效澆影吳響夠客涌戶憐端版的桑決濁策思流甩程避，杯首挪先弊必燃須停對(duì)仍其哨了文然殖于賢胸扔。穿通纏常抗而降言當(dāng)，鄭客狹戶溉端假的愉決裂策內(nèi)小偉組鍵由則多阻人楚組州成步，沃不底同首的汽成手員艦扮增演傭著撓不淹同枝的婚角歪色煙。牽因爽此儲(chǔ)，項(xiàng)只穗有杠事況先云清資晰例了蟲解冠他性們?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死表圍示集兩植人展關(guān)左系農(nóng)對(duì)森立所治謂沫決伯策軟人習(xí)員供和鹽外楊部皺單盛位浩的敏關(guān)言系億是剖指嗽決靠策肥小誰組感成燥員盲跟胡銀轟行光、攏政卵府比的