商品推銷課程實踐

/摘要本課程設計以安利產(chǎn)品在銷售過程中銷售人員對一些銷售技巧的把握不當以及銷售理論知識欠缺所導致的人們對安利的認知誤解為例，依照現(xiàn)代推銷和理論所涵蓋的知識分析并提出相關的解決建議。本文分為前言、正文、結(jié)束語三部分。前言要緊是闡述本設計的目的和意圖；正文分為三小部分，第一小部分要緊介紹了安利的企業(yè)概況、安利5大產(chǎn)品系列的簡介以及現(xiàn)時期安利在中國的銷售概況，第二小部分要緊講述了調(diào)查安利在中國行銷過程中出現(xiàn)的一些銷售方面的問題；第三小部分就調(diào)查中發(fā)覺的問題依照相關推銷知識提供了相關的解決方案以及可行性分析；結(jié)束語總結(jié)了就本次課題研究的意義講述了一點點自己的感悟認知。關鍵詞：安利、推銷洽談、銷售、定價策略

目錄TOC\o"1-3"\h\u前言一提到安利，立即想到的是其獨特的銷售模式和龐大的銷售隊伍。的確，近年來安利以其豐富的產(chǎn)品陣容以及強大市場阻礙力在中國銷售額與日俱增，其產(chǎn)品的普及率也在不斷提升。然而，不明白什么緣故人們每次遇到安利銷售人員都會有一種敬而遠之的感受。安利的銷售人員總給人一種不值得信賴的錯覺么，明明安利的產(chǎn)品專門好卻什么緣故其銷售人員卻給人帶來這么一種感受呢？本文就針對安利在中國市場上出現(xiàn)的一些銷售推廣和推銷人員的問題進行粗略的調(diào)查分析并提出一點點小小的建議和見解。1企業(yè)產(chǎn)品推銷概況1.1安利公司簡介安利－世界最大的直銷企業(yè)，安利公司是一家生產(chǎn)日用消費品的公司。海內(nèi)外大型日用消費品生產(chǎn)及經(jīng)銷商——美國安利公司總部位于美國亞達城。1971年5月，安利在北美以外的首家分公司在正式創(chuàng)立，這標志著安利已開始躋身國際跨國公司的行列。美國安利亞太區(qū)公司從1971年在澳大利亞設立第一個分公司以來，現(xiàn)在已擁有安利產(chǎn)品在澳大利亞、中國、中國澳門、、新西蘭、臺灣、泰國、文萊以及大陸的獨家代理權，總部設在中國香港。1972年，由世界維生素工業(yè)之父卡爾·宏邦于1934年創(chuàng)立的紐崔萊被收購于安利旗下。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政治理局批準的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州盛大進行。配合中國國情，從1998年7月起，安利中國以大型生產(chǎn)性企業(yè)定位，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經(jīng)營。銷售紐崔萊、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品四大系列，在廣州建有先進的大型生產(chǎn)基地。占地面積達14.1萬平方米，同時擁有占地4萬平方米的現(xiàn)代化物流中心。2000年，公司將安利、捷星和捷通合并成為安達高公司。公司業(yè)務已遍及世界80多個國家和地區(qū)。公司產(chǎn)品進展為五大系列450多種。目前，公司全球職員超過6,000人，營銷人員達330萬名。1.2安利產(chǎn)品簡介要緊經(jīng)營日用消費品。包括食品、、、家居和家居等系列。簡介

紐崔萊，全球營養(yǎng)補充食品優(yōu)質(zhì)品牌。自1934年推出第一種/礦物質(zhì)營養(yǎng)補充食品以來，始終以其卓越的品質(zhì)、廣泛的科學研究、嚴謹?shù)募跋冗M的，為人們提供、、礦物質(zhì)等營養(yǎng)補充食品及多種調(diào)節(jié)人體機能的功能性保健食品，關心人們達致理想的健康。

介紹

雅姿，世界聞名品牌，依照Euromonitor（全球消費及研究的權威機構之一）1999年至2003年全球零售營業(yè)額的調(diào)查，雅姿穩(wěn)居面部及化妝品類全球最暢銷高檔品牌五強之列。

憑借的開發(fā)、運用和產(chǎn)品的自行生產(chǎn)，雅姿締造卓越品質(zhì)。在領域，雅姿品精選天然成分，采納配方，從日常護理到深層養(yǎng)護，為肌膚提供全面的清潔、調(diào)理、滋養(yǎng)、美白與修護，令肌膚健康潤澤，煥發(fā)自然光采；雅姿彩妝品依照國際最新時尚和顏色潮流設計，色澤自然，質(zhì)感輕快、柔滑，可因應不同的場合、不同的個人喜好，為妝容增添明媚色彩，持久自然，令您更添朝氣與活力！

2004年更邀請聞名影星小姐擔任雅姿大中華區(qū)形象代言人，全情演繹雅姿時尚魅力。

安利產(chǎn)品

多元化的安利個人護理用品，采納寶貴配方，結(jié)合現(xiàn)代高科技，從洗發(fā)護發(fā)到沐浴護膚，從到抗菌清潔，輕柔呵護，全面照顧軀體潔凈和護理的需要，帶來清新爽潔新感受。雅蜜沐浴潤膚系列富含天然蜂蜜和純凈，潤而不膩，令肌膚柔滑舒適；美體適、必速抗菌系列，更讓人們安心體會歡聚時刻的愉悅感受；絲發(fā)系列，以用于肌膚保養(yǎng)的細致成分和寶貴配方，直接運用到發(fā)絲的潔凈、滋潤、修護與造型上，精心呵護秀發(fā)；麗齒健口腔護理系列采納獨特配方，潔齒健牙，，讓人時刻展現(xiàn)燦爛笑容。

安利家居護理產(chǎn)品

安利多元化的家潔與衣潔產(chǎn)品，采納先進配方，以一流的生產(chǎn)工藝和嚴格的為品質(zhì)保證，靠著廣泛的清潔用途，強勁的清潔效力，經(jīng)濟實惠的濃縮配方，全面滿足家居護理的需要，令變得簡單輕松，讓人們愉快享受生活的美好。

安利忠實地將理念落實到產(chǎn)品中，家居護理用品所用的均具有生物降解性，能分解成二氧化碳和水，可不能沉積在河流與溪澗中；并使用可不能破壞臭氧層的作噴霧產(chǎn)品推進劑，；而無磷配方可不能刺激的生長，愛護了水中的。1.3安利中國的銷售現(xiàn)狀安利憑借著其強大同時完善的產(chǎn)品陣容和龐大的銷售團隊在中國打拼出了驕人的成績，尤其是2006年安利拿到中國直銷牌照，解決了最為關鍵的“準生證”問題，從此在中國業(yè)績扶搖直上，銷售規(guī)模和體制不斷擴大和完善。安利在中國2007年銷售額達到138億元，2008年達到170億元，2009年達到203億元2010年達到210億，“2012年安利中國的銷售額要比2006年翻一番，超過240億元人民幣?！逼浒怖袊鴧^(qū)董事鄭李錦芬樂觀的可能。然而在這些華麗的數(shù)字背后，人們對安利以直銷為主店銷和經(jīng)銷為輔的模式看法卻不盡相同。由于企業(yè)對銷售模式疏忽和推銷人員在銷售過程的中對一些顧客和問題處理的不當，有一些消費者開始質(zhì)疑和擯棄安利的產(chǎn)品，甚至對安利的銷售模式誤解為傳銷騙銷，這些無疑都給安利產(chǎn)品推廣和市場占據(jù)帶來了巨大的阻力。下面就企業(yè)銷售模式治理銷售人員推銷方面進行分析和探討。2企業(yè)問題分析2.1銷售模式及產(chǎn)品定價存在的問題安利一直采納的是直銷模式，簡單的講明一下確實是安利企業(yè)將它的產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，通過物流供貨到各大高級經(jīng)銷商處，而事實上是分配的專營店中，并已定好了單品的銷售價格。安利事業(yè)人員憑自己的身份證名（會員卡）到專營店購買產(chǎn)品，依照其安利身份的高低會出現(xiàn)不同的折扣，也確實是講越高級的經(jīng)銷商獲得的折扣越高，提走產(chǎn)品的價格就越低（但要成為高級經(jīng)銷商是要通過一定月銷售份額是把關的）；這些不同等級的經(jīng)銷商（確實是從事安利的個人）再把產(chǎn)品通過自己的團隊或自行銷售給需要產(chǎn)品的買主（按規(guī)定折扣價或原價，若私自壓低價格首先自己專門可能不掙鈔票甚至虧鈔票，同時還可能被查處進行處罰），從而得到相應折扣價作為個人利潤。這種銷售模式

使的消費者獲得產(chǎn)品的途徑變得特很多，買取產(chǎn)品的過程變得繁瑣，限制了產(chǎn)品的銷售端口，特不不利于安利產(chǎn)品的推廣和銷售。同時定價策略比較呆板，不能順時順勢的激起顧客的潛在需求。2.2推銷人員存在的問題2.2.1查找、接近顧客方面問題安利的銷售人員總是給人一種不舒服的感受，他們的銷售職員曾經(jīng)達到了見人就捉住不放的地步，目的無非確實是讓不人買他們的產(chǎn)品。但是他們的方法特不讓人反感。一開始，安利的銷售職員是先從朋友和親戚下手的。見了你之后就不停的講這產(chǎn)品如何如何的好，不管你煩不煩，直到你買了他們的產(chǎn)品才算結(jié)束。然后確實是熟悉的人，見了誰都不厭其煩的給不人將安利產(chǎn)品的功效、作用講的天花亂墜。因此專門多人一聽講是安利的銷售職員掉頭就走。2.2.2推銷洽談和顧客異議處理方面問題由于安利銷售模式及安利會員制，銷售員的銷售量與其薪酬和會員等級緊密相關，有些安利的銷售員完全不顧顧客是否確實有需求一味的為了提高自己的銷量盲目的進行推銷或者強迫自己的親戚朋友購買他們事實上不想買的產(chǎn)品。而且全然不管售后產(chǎn)品是否符合顧客的需要，只求賣掉就行了。沒有和顧客做好充分愉快的洽談工作，最終只會導致顧客的不斷流失。還有一些安利的銷售人員面對顧客的疑慮，進行毫無依照的胡編亂造夸大產(chǎn)品的功能蠱惑消費者進行購買行為，這些無疑也為銷售人員自己以后的二次銷售帶來阻力。3問題解決方法及可行性分析3.1銷售模式的調(diào)整盡管直銷模式在世界上被公認為最好的銷售模式之一，同時安利公司在美國及歐洲市場上取得了成功的效益巨大的收益，然而面對龐大的中國市場這種模式大概有點吃不消，甚至有限制其產(chǎn)品推廣的勢頭，因此我建議安利公司能夠適時適勢地靈活調(diào)整調(diào)整其銷售模式，能夠以直銷為主以店銷和經(jīng)銷為輔的銷售方法，而且在面對不同地區(qū)不同消費群體適當?shù)恼{(diào)整這三銷售途徑的比重，做到讓消費者能更加快捷的了解到安利產(chǎn)品的信息從而邊界地進行購買，省去那些繁瑣的過程。與此同時品牌效應會隨著銷售量的擴大而增強，更加有利于消費者接觸到了解到安利產(chǎn)品的特點同時激發(fā)他們的需求和購買欲。安利也會因此而得到想不到的廣告推廣效益。3.2定價策略的調(diào)整通過上面的調(diào)查我們能夠發(fā)覺安利的定價策略“靈活而又呆板”。對高級經(jīng)銷商和銷售人員的靈活（他們能夠依照會員的級不用不同的價格提貨），而對消費者的呆板（不管供銷關系多么不平衡安利產(chǎn)品規(guī)定什么價位就什么價位從不改變）。我建議那個關系能夠調(diào)整為“靈活而又靈活”。什么緣故呢？首先，供求關系是價格決定的重要因素之一，我們能夠適當?shù)淖裱袌鲆?guī)律進行價格調(diào)整。然后，我們分析一下推銷產(chǎn)品價格的決定因素，第一，競爭的價格；第二，相關產(chǎn)品的價格；第三，產(chǎn)品特性因素；第四，經(jīng)濟周期、政策和法令因素；第五，心理因素；第六，情境因素。我就著重分析一下心理因素，在產(chǎn)品推銷過程中銷售人員應該依照消費者的心理特點，為迎合消費者的某些心理需要而采取定價策略。比方講利用顧客的價格比擬的特點適當?shù)恼{(diào)高某些安利專門產(chǎn)品的價格，或者通過招徠定價策略在適當?shù)臅r機（節(jié)假日或周慶等）適當降低價格或推出折扣組合促銷等等，以此來滿足不同層次顧客不同的心理需求。這些不僅能夠推廣產(chǎn)品擴大銷售而且能夠使顧客對安利的產(chǎn)品保持關注。最后，產(chǎn)品價格在一定幅度范圍內(nèi)的波動能夠更好的促成推銷員通過“讓價”來與顧客達成交易。3.3查找、接近顧客安利銷售人員之因此在銷售過程中遭到顧客的反感與不悅是因為其在查找顧客的時候忽略了潛在顧客所具備的差不多條件，第一，購買產(chǎn)品或服務的個人或組織確實需要如此的產(chǎn)品；第二，消費者必須具有購買該產(chǎn)品或服務的貨幣支付能力；第三，潛在顧客必須有購買權或得到授權。我的建議是：在進行推銷活動之前先做一些預備工作了解一下顧客的信息，考察其是否具備潛在顧客所具有的條件，同時能夠?qū)撛陬櫩瓦M行細分在依照其特點有針對性的進行產(chǎn)品推銷活動。如此既能夠有效率完成推銷過程順利完成交易，又能夠節(jié)約時刻和精力幸免不必要的誤解。同時也能夠體現(xiàn)安利推銷人員的高素養(yǎng)高水平有利于樹立安利的企業(yè)形象。3.4推銷洽談由于安利銷售員盲目的追求銷售業(yè)績，急于促成交易，沒有好好和顧客進行推銷洽談，導致許多顧客并不能充分的了解到安利產(chǎn)品的一些功能特性，導致專門多銷售員不能及時了解到顧客的需求和潛在需要。比如安利的洗潔精是要稀釋使用的。專門多人難道買了都不明白還按照傳統(tǒng)的洗潔精的使用方法來使用。本來能使用2年的東西。2個月就用掉了。我的建議是首先銷售人員必須重視推銷洽談，只有通過推銷洽談消費者才能更加充分的了解到產(chǎn)品的特性了解到自己更深層次的需求，推銷人員才能更加有針對性的了解顧客的需要有針對性的介紹產(chǎn)品的相關特點，以達成在滿足雙方需要的基礎上的成功交易。推銷人員在洽談的過程中不要呆板的介紹產(chǎn)品同時浮夸亂編，因依照顧客的類型采納提示法或者演示法盡善盡美的把產(chǎn)品的特點展現(xiàn)給顧客，以刺激他內(nèi)心的潛在需求和購買欲，等待時機再促成交易。3.5異議處理面對顧客的各種異議，銷售人員有時候為了促成交易，采納欺騙或者浮夸的手段麻痹消費者。那個關于安利推廣來講又是一個巨大的阻礙。面對異議我的建議是在處理異議時我們能夠采取各種有效的解決方法，如詢問處理法、利用處理法、否定處理法、類比處理法、否定處理法、補償處理法、模糊處理法、轉(zhuǎn)移處理法、緩沖處理法、原則處理法、反戈處理法、替換處理法等等方法。然而使用這些方法的前提是不違背誠信的原則不能夠浮夸告訴消費者不真實的信息，因為這些不僅會給安利品牌帶來負效應還會給銷售人員以后的推銷進展帶來阻力。結(jié)束語以上分不分析了安利在中市場上推銷治理和推銷人員中出現(xiàn)的問題以及這些問題給安利銷售和推廣中帶來的一些不良的阻礙，通過對這些問題的學習研究和分