家具導購與客戶對話內(nèi)容

導購接待客戶對話內(nèi)容眾所周知，顧客逛店的時間基本上都是有預算的，同樣時長下，在自己的店面多停留一會就意味著在其他店面形成銷售的機會被攔截了。進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想?，F(xiàn)狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業(yè)績提升的關鍵環(huán)節(jié)。分析：顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要，是吸引顧客進店的硬件設施。顧客進店之后3分鐘之內(nèi)，導購如果不能同顧客之間建立基礎關系，也就是顧客不愿意聽導購的介紹，那么，接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。

顧客行為描述：A、我隨便看看……B、要么是轉悠一圈走掉。C、一言不發(fā)，面無表情。那么：1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹？2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事？3、為什么顧客只是逛了一圈？4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看？答案：顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！作為導購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶。

顧客行為心理常規(guī)分析：先來分析一下顧客進店時的心理狀態(tài)，以利于我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進店時，難免會產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導購的問題，更不愿多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放，所以，顧客為了保護自己，顧客常見的選擇就是盡量不說話，或者少說話。

顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態(tài)；1、迎賓是我們給顧客的第一印象迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感；2、找準接近顧客的時機按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：A、“先生，需要我?guī)兔幔俊盉、“先生，請問你需要什么樣的產(chǎn)品？”C、“先生，請問你需要什么價位的？”D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”不同類型顧客怎么對待：主動型顧客主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開下面的導購流程。沉默型顧客至于第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說：先生，請問有什么可以幫忙你的？那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下5種情形；A、用手觸摸商品看標簽；B、一直注視同一商品或同類商品；C、看完商品看導購，D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天，看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌。建議：導購的行為必須與工作有關，并且最好是動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機，比如可以調(diào)換樣板，清潔某個角落。第三，不要給顧客太大的壓力提示：造成行為的壓力，往往來自錯誤的語言；什么是壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什么？就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！第四，沉默型顧客與購買障礙的破解問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢？分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么？這時，就要進行第二次“破冰”賣場情景模擬：我們平時都是這么應對的：1、沒關系，您先隨便看看！2、好的，你先看看有沒有喜歡的，有需要時，請叫我！3、“。。。。?！保o語等待）分析：第1項雖然把選擇權給了顧客，但沒有引導顧客進入購買階段，因此，有些消極等待；第2種雖然在引導顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導購放棄了主動為顧客推薦介紹貨品的權利，導致顧客自由度較大，隨時可能離開。導購一旦這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，第3種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄；正確的應對策略：1、不要太在意顧客的“隨便看看”分析：因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部份。因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。正確的方式：1、“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下！來這邊請。。。?！?、“沒關系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品？”分析：先認同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢語作以引導前往。這時，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產(chǎn)品推介。若導購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎么辦？首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會。其次，可以采用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：“沒關系，先生”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我！要點記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現(xiàn)你的目標。怎樣才