進(jìn)步并向優(yōu)秀邁進(jìn)教學(xué)課件

進(jìn)步,并向優(yōu)秀邁進(jìn)!課程目標(biāo)第一部分:我們進(jìn)步了1、新員工交流工作2、學(xué)習(xí)一些客戶溝通技巧第二部分:我們跑出了起點(diǎn)1、新員工業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析2、新員工的成長(zhǎng)歷程第三部分:我們要做得更好1、融入團(tuán)隊(duì)2、管理時(shí)間3、快樂(lè)工作我們進(jìn)步了!*3個(gè)月的業(yè)務(wù)工作交流請(qǐng)新員工提前準(zhǔn)備問(wèn)題—引導(dǎo)—方法3、60分鐘學(xué)習(xí)一些客戶溝通技巧先把自己推銷出去*你需要準(zhǔn)備什么?了解客戶→談話目的如何表達(dá)準(zhǔn)備資料*得體的自我介紹自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)說(shuō)明意圖,學(xué)會(huì)借一些辭令或贊美來(lái)引起客戶的注意*學(xué)會(huì)交換名片滿足客戶的優(yōu)越感*每個(gè)人都喜歡被稱贊因?yàn)榇蠹叶加蝎@得尊重的需要→注意不要弄巧成拙最有效的方法是對(duì)他自傲的事情加以贊美微笑說(shuō)話→熱情、真誠(chéng)、自然的笑臉不管什么心情,大家都會(huì)喜歡愉快的人→保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|,看著對(duì)方,不要眨眼名字的魅力→重視一個(gè)人的名字,如同看重其本人一樣→經(jīng)常流利地清楚地以尊重的方式稱呼客戶的名字持續(xù)談上10分鐘閑談→需要從自我介紹自然過(guò)渡到閑談,如簡(jiǎn)單的問(wèn)候或評(píng)論辦公室的東西,但要少說(shuō),除非對(duì)方一直說(shuō)下去談客戶感興趣的話題對(duì)客戶的正面評(píng)論要真誠(chéng),不要夸大→問(wèn)些問(wèn)題或說(shuō)些話,要使客戶對(duì)你作些正面的回應(yīng),而不僅僅是對(duì)你說(shuō)些感謝的話一給客戶說(shuō)話機(jī)會(huì),不愿閑談的客戶會(huì)通過(guò)簡(jiǎn)短的回答表示自己想盡快開(kāi)始談業(yè)務(wù),這時(shí)就不要再閑談了切入正題當(dāng)閑談的熱情減退時(shí)或客戶不愿閑談時(shí),應(yīng)該將談話轉(zhuǎn)入或直接進(jìn)入業(yè)務(wù)正題→切入正題的最好方式是總結(jié)一下你這次希望完成的事情把握談話的進(jìn)度,但不能完全由自己控制,應(yīng)該認(rèn)真聽(tīng)取、理解客戶的意思→合適的時(shí)候轉(zhuǎn)回閑談,再到業(yè)務(wù)正題的下一個(gè)階段→盡可能清楚簡(jiǎn)潔地表達(dá),并需要不斷得到客戶的反饋,滔滔不絕并非銷售*持續(xù)談上10分鐘其實(shí)很簡(jiǎn)單,只是需要充實(shí)自己的知識(shí)用提問(wèn)吸引客戶肯定句提問(wèn)在開(kāi)始談話時(shí),用肯定的語(yǔ)氣提出一個(gè)令客戶感到驚訝的問(wèn)題,可以引起客戶注意和興趣,如你已經(jīng)…嗎?你有嗎→或者把你的主導(dǎo)意思先說(shuō)出來(lái),在這句話的末尾用提問(wèn)的方式將其傳遞給客戶,如:“現(xiàn)在很多公司都用這種原料了,不是嗎?→如果運(yùn)用得當(dāng),說(shuō)的話符合事實(shí)而又與客戶的看法一致,會(huì)引起客戶說(shuō)一連串的“是*慢慢深入下去一提問(wèn)沒(méi)有固定的程序,先從一般性的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始,逐步深入,以便從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求了解客戶的需求,詢問(wèn)具體要求,把問(wèn)題縮小到特定范圍以內(nèi)注意提問(wèn)的表述方法我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?”“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?→在提問(wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的提問(wèn)的方式求教型提問(wèn):在不了解對(duì)方意圖的情況,通過(guò)請(qǐng)教問(wèn)題,投石問(wèn)路,避免遭到拒絕的局面又能探出對(duì)方虛實(shí),如:“您看這個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的性能怎么樣?”啟發(fā)型提問(wèn):先虛后實(shí),循循善誘,讓對(duì)方作出你想要得到的回答,同時(shí)有利于表達(dá)自己的意見(jiàn),促使客戶進(jìn)行思考,控制勸說(shuō)的方向,如:“您看選擇耐熱參數(shù)高點(diǎn)的還是低點(diǎn)的呢?”協(xié)商型提問(wèn):征求對(duì)方的意見(jiàn),誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行合作性的回答,即使對(duì)方有不同意見(jiàn),雙方也能保持融洽關(guān)系,仍可進(jìn)一步洽談下去,如:“您看是否明天提貨限定型提問(wèn):1、“二選一”型:不要問(wèn)只有“是”與“否”兩個(gè)答案的問(wèn)題,除非你十分肯定答案是“是”,可以個(gè)問(wèn)題中提示兩個(gè)可供選擇的答案,兩個(gè)答案都是肯定的。(X)“我可以今天下午來(lái)見(jiàn)您嗎?”(√)“您看我是今天下午2點(diǎn)來(lái)見(jiàn)您還是3點(diǎn)來(lái)?2、反問(wèn)型:“難道你不同意?”弄清客戶的龍頭老大是誰(shuí),即誰(shuí)在支配購(gòu)買權(quán),通常他就是你唯一需要說(shuō)服的人談生意不是敵對(duì)談生意是一種態(tài)度→談生意是一個(gè)使你更貼近客戶的過(guò)程談生意最有效的策略不是強(qiáng)硬的態(tài)度速戰(zhàn)速?zèng)Q并不管用→在談生意的過(guò)程中建立信任和關(guān)系,這需要耐→急功近利會(huì)削弱與客戶間潛在的長(zhǎng)期合作關(guān)系,也無(wú)法實(shí)現(xiàn)我們期望的價(jià)值銷售給自己留些余地,提出比預(yù)期目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求,就等于給自己留些妥協(xié)的余地,裝得小氣一點(diǎn),讓步要慢,還要帶點(diǎn)勉強(qiáng)的樣子給客戶留些余地,讓客戶也有成就感談生意是雙方一起解決問(wèn)題談生意的技巧告訴對(duì)方在哪些問(wèn)題上你無(wú)權(quán)決定,或能做的決定有限,一可以讓對(duì)方接受并理解你的處境,二可以讓自己有時(shí)間思考、堅(jiān)持以及充分了解對(duì)方手里的底牌不要輕易亮出自己的底牌小利也是利,即使是對(duì)方小小的讓步,也值得你爭(zhēng)取*要有耐心,不要期望對(duì)方立刻接受你的要求,注意顧及對(duì)方的面子在尋求解決問(wèn)題的辦法時(shí),必須給出理由,越具體越好,比如為什么不能答應(yīng)客戶的要求,客戶需要