如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹

如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹第1頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月什么是轉(zhuǎn)介紹第2頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開(kāi)拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。把你客戶變成你的導(dǎo)購(gòu)員有三點(diǎn)：1）客戶對(duì)自己比較認(rèn)可,對(duì)公司和伙伴的服務(wù)價(jià)值了解認(rèn)可多一點(diǎn)——了解多一點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也多一點(diǎn)。2）服務(wù)比客戶的預(yù)期還要好一點(diǎn)——滿意了才愿意給你介紹。3）讓你客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)——有形的利益(在過(guò)節(jié)或者客戶過(guò)生日的時(shí)候可以給客戶送點(diǎn)一些小禮品)和無(wú)形的利益(分享后心里的滿足)。第3頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

只要你能提供客戶滿意的服務(wù)，你就會(huì)得到其轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。如果你要求客戶為你做轉(zhuǎn)介紹，你就會(huì)得到更多的轉(zhuǎn)介紹。感到滿意的顧客會(huì)把快樂(lè)體驗(yàn)介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因?yàn)檫@樣做會(huì)讓他們感覺(jué)很好，這也是在幫助他們的朋友。但是，要記住，除非你要求客戶去做行動(dòng)呼吁，否則你的客戶一般不會(huì)主動(dòng)為你去做轉(zhuǎn)介紹的。

每個(gè)客戶的背后都有49個(gè)準(zhǔn)客戶。讓你的客戶快樂(lè)的為你介紹新的客戶，再讓新的客戶再去介紹，你就再也不會(huì)為沒(méi)有客戶而發(fā)愁了。不要把客戶當(dāng)做一桶油而要當(dāng)做一個(gè)礦。你將獲得源源不斷的油。第4頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月伙伴們面臨的問(wèn)題第5頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月在實(shí)際中我們發(fā)現(xiàn)，這種方法認(rèn)可的人多，實(shí)際使用的人卻不多，使用好的更少。更多的銷售人員仍然為沒(méi)有一個(gè)好的客戶擴(kuò)展方式而煩惱，為什么會(huì)這樣呢?下邊我們就共同分析一下原因并提出解決方案。原因1、不好意思開(kāi)口讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。很多的銷售人員不好意思開(kāi)口要求已有客戶為自己進(jìn)行客戶介紹，其原因可能是害怕丟面子，可能是因?yàn)榕麻_(kāi)口遭受拒絕，也可能擔(dān)心這個(gè)動(dòng)作會(huì)給客戶帶來(lái)麻煩等等，反正表現(xiàn)在實(shí)際中就是對(duì)已有的客戶絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。

其實(shí)對(duì)這樣的銷售人員說(shuō)，如果你正在這樣做，你就走進(jìn)了誤區(qū)，這個(gè)誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用我們的想法代替了客戶的想法，實(shí)際客戶根本不是這樣認(rèn)為。第6頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月那客戶真實(shí)的想法如何呢?A、客戶都希望為自己服務(wù)的銷售人員絕對(duì)優(yōu)秀，甚至比自己周圍朋友的服務(wù)人員都要優(yōu)秀，是最優(yōu)秀的，正是基于這一點(diǎn)，客戶在一定條件下會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀。

B、如果你的服務(wù)令客戶滿意，客戶會(huì)期望把他的朋友也介紹給你服務(wù)，這不光會(huì)給你帶來(lái)好處，也會(huì)給客戶帶來(lái)榮譽(yù)(對(duì)原有客戶進(jìn)行良好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵基礎(chǔ)，如果這一點(diǎn)你得還不好，轉(zhuǎn)介紹就暫時(shí)別提，提了對(duì)你絕對(duì)是拒絕，你此時(shí)最重要的工作就是通過(guò)服務(wù)讓客戶對(duì)你認(rèn)可和信任)。C、客戶周圍的朋友一定有需求，關(guān)鍵是他們需要一個(gè)值得信任的人，作為客戶而言做這樣一件有意義的事會(huì)令其非常開(kāi)心。換一句話說(shuō)，你是否可以使用轉(zhuǎn)介紹來(lái)開(kāi)拓新客戶，客戶的想法不是最重要的，最重要的是你對(duì)客戶的服務(wù)是否能夠得到客戶的認(rèn)可，客戶對(duì)你是否足夠信任，如果你認(rèn)為做到了以上幾點(diǎn)，恭喜你，你可以要求客戶為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹了。第7頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月原因2、我們開(kāi)口要求客戶轉(zhuǎn)介紹了，可是效果卻不好。如果你開(kāi)口讓客戶轉(zhuǎn)介紹，效果卻不好，其主要原因是我們?cè)谵D(zhuǎn)介紹時(shí)技巧的欠缺。轉(zhuǎn)介紹是對(duì)客戶要求的過(guò)程，是要求客戶按我們動(dòng)作行為的過(guò)程，帶有一定的強(qiáng)制性，在這一點(diǎn)上我們必須做到自然而然，水到渠成才可以達(dá)到良好效果。到底如何做呢?第8頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月原因3、客戶介紹了，我卻不知道該如何去拜訪被介紹者。如果你存在以上3個(gè)方面的原因，我們將逐一為你答疑解惑。第9頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹第10頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第11頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月把握三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人2、讓客戶對(duì)你的服務(wù)滿意3、幫客戶分析讓朋友認(rèn)識(shí)我們的好處第12頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月對(duì)癥下藥一業(yè)務(wù)員的誤區(qū)：怕遭拒絕怕丟面子怕給客戶添麻煩客戶真實(shí)的想法：希望服務(wù)自己的人員絕對(duì)優(yōu)秀讓自己在朋友面前感到榮耀自己一定有朋友有一樣的需求第13頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月被拒絕原因：1、流程不全或不對(duì)2、缺乏技巧和工具3、急于求成4、服務(wù)不到位要求轉(zhuǎn)介紹的步驟：1、先取得客戶對(duì)自己的認(rèn)可2、自我工作描述，價(jià)值觀的闡述3、留意交談中客戶提到的名字4、記錄轉(zhuǎn)介紹客戶信息5、要求介紹更多客戶6、感謝客戶并承諾放心對(duì)癥下藥二第14頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月對(duì)癥下藥三拜訪新客戶失敗的原因：接觸轉(zhuǎn)介紹客戶流程不對(duì)準(zhǔn)備不足，對(duì)被轉(zhuǎn)介紹客戶不了解沒(méi)有借老客戶的力忘記帶小禮物應(yīng)該這樣做：先打電話或發(fā)短信，說(shuō)明來(lái)意老客戶借力、介紹信給他一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛扇矫媪私饪蛻粜畔⒆⒁饧?xì)節(jié)：贊美、小禮物第15頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月要注意調(diào)整自己的心態(tài)，總結(jié)得失喲！心態(tài)：只做好事，莫問(wèn)前程狀態(tài)：積極熱情，平等，不卑不亢暗示（舉例）：“王總，做保險(xiǎn)這么久了，我也服務(wù)了很多客戶，但都從來(lái)沒(méi)要求他們給我介紹客戶，他們都非常認(rèn)可我這個(gè)人，也認(rèn)為我為他們?cè)O(shè)計(jì)的保障計(jì)劃非常符合他們的自身需求，所以都會(huì)自己給我介紹朋友，我對(duì)他們朋友的服務(wù)也得到了他們的肯定和認(rèn)可?！辟澝溃耗媸俏疑械馁F人，我發(fā)自內(nèi)心的感謝你。第16頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月首先主要建立跟客戶的同理心細(xì)心：留意客戶喜好，精心準(zhǔn)備小禮物最后一招：我馬上就要晉升組經(jīng)理了，正是需要您幫助的時(shí)候。我們團(tuán)隊(duì)在這次競(jìng)賽中一定要拿全市第一，請(qǐng)您支持我。我一定要完成這個(gè)月的目標(biāo)，這可是立了軍令狀的，我不能失信，請(qǐng)您幫幫我。第17頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月做好轉(zhuǎn)介紹要做到四點(diǎn)做好你的服務(wù)，無(wú)論他是否購(gòu)買保險(xiǎn)；向轉(zhuǎn)介紹人回饋你與被推薦人面談的后續(xù)跟蹤情況和成果；定期發(fā)送問(wèn)候短信或寄送特別的問(wèn)候卡；及時(shí)收集資訊，為客戶和準(zhǔn)客戶提供需要。只要這些做好了，要求轉(zhuǎn)介紹，甚至是多次轉(zhuǎn)介紹，將不再是難事。

第18頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶第19頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月?lián){(diào)查顯示，客戶推薦朋友給業(yè)務(wù)員的原因中，60%是基于客戶對(duì)其為人和服務(wù)的認(rèn)同，23%是他們的朋友愿意投保或者有相關(guān)的保險(xiǎn)需求，緣此可見(jiàn)，服務(wù)對(duì)于轉(zhuǎn)介紹的重要性非同一般。轉(zhuǎn)介紹名單開(kāi)拓首先要解除自身的顧慮。有些營(yíng)銷員總是難以突破自我設(shè)限，在要求轉(zhuǎn)介紹方面對(duì)客戶"開(kāi)不了口"。突破此障礙，必須要把眼光放遠(yuǎn)，需用心思考轉(zhuǎn)介紹對(duì)自身以及對(duì)客戶的益處。社會(huì)關(guān)系是一張無(wú)形的網(wǎng)，人脈便是錢脈，是自己持續(xù)不斷的資源，建立了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)才能在"群雄逐鹿"的環(huán)境下謀求自己的"三足鼎立"之局。清楚地了解到這點(diǎn)后，打開(kāi)"轉(zhuǎn)介紹之匣"便有了源動(dòng)力。第20頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月首先，建立自己的轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)據(jù)庫(kù)，先決定現(xiàn)有的保戶中哪些人是您最滿意的20位客戶，并把他們的名字寫(xiě)下來(lái)。之后，在每位客戶的名字旁預(yù)留三個(gè)空格，希望在不久的將來(lái)，這些客戶每人推薦三個(gè)名單，那么，你手上就友60個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單了。這個(gè)工作看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易，也許你連三十個(gè)名單都拿不到，但千萬(wàn)別氣餒，就算你手上僅有少數(shù)的轉(zhuǎn)介紹名單，仍可善加利用，使業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，重點(diǎn)在于你愿意開(kāi)始設(shè)立目標(biāo)，踏出第一步。另外，寫(xiě)下您最滿意的20位優(yōu)質(zhì)客戶平均每人的保障范圍，集中火力在優(yōu)質(zhì)客戶身上，而不是漫無(wú)目的對(duì)客戶一視同仁。把你列出的20位轉(zhuǎn)介紹人的名單放在你看得見(jiàn)的地方，例如：貼在書(shū)桌旁的墻上、放在每日都會(huì)翻閱的日志上等等，久而久之，想辦法完成每人介紹三位準(zhǔn)客戶的目標(biāo)就會(huì)進(jìn)入你的潛意識(shí)，進(jìn)而一一實(shí)現(xiàn)。第21頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月其次，計(jì)算你從每位客戶身上所得到的利潤(rùn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)必須計(jì)算每年從每位客戶身上所得到的利潤(rùn)有多少，但計(jì)算每位客戶的利潤(rùn)要將一些成本去除，例如日常單證費(fèi)用、感情聯(lián)系費(fèi)用、人力成本等等。一旦你知道你每筆業(yè)務(wù)的收入和可賺取的利潤(rùn)為多少后，便可規(guī)劃必要的營(yíng)銷預(yù)算和活動(dòng)，以增進(jìn)您和客戶之間的互動(dòng)關(guān)系。

增進(jìn)你和20位頂尖客戶間的互動(dòng)關(guān)系是當(dāng)務(wù)之急，這樣他們才會(huì)樂(lè)意提供轉(zhuǎn)介紹名單，別指望從這20位頂尖客戶以外的客戶身上得到推薦名單，你想一網(wǎng)打盡所有的客戶，但最后的結(jié)果往往事與愿違，還是好好在頂尖客戶身上下工夫吧。第22頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月最重要的是，別忘了對(duì)幫助過(guò)你的人說(shuō)聲：“謝謝您”，感謝你的頂尖客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單，利用以下三個(gè)點(diǎn)子把謝意付諸行動(dòng)：

1.訂定一天為“感恩日”，在這一天當(dāng)中招待客戶觀賞運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽或電影，上餐廳用餐也是個(gè)不錯(cuò)的主意。

2.贈(zèng)送小禮物。如果一位客戶轉(zhuǎn)介紹八個(gè)客戶給我，并成功簽單的，我就招待他們夫婦倆到某處旅游。客戶在享受招待假期之后，也許會(huì)再為我轉(zhuǎn)介紹名單，這些準(zhǔn)客戶會(huì)為給我?guī)?lái)更多的收益。同時(shí)客戶的好意是無(wú)價(jià)的！

3.制作“集點(diǎn)卡”，給20位您認(rèn)為最頂尖的優(yōu)質(zhì)客戶，一旦他們轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶成為保戶，就可增加點(diǎn)數(shù)，依點(diǎn)數(shù)多寡兌換不同的贈(zèng)品，贈(zèng)品種類為套裝、洋酒、旅游招待、計(jì)算機(jī)配備等。第23頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月★要注意的是：在執(zhí)行任何市場(chǎng)營(yíng)銷點(diǎn)子之前，請(qǐng)確定不抵觸公司相關(guān)規(guī)定，更不得違反保險(xiǎn)法、稅法或其它相關(guān)法令?？蛻魝儤?lè)于得到他們專屬壽險(xiǎn)顧問(wèn)的關(guān)心，從頂尖客戶的觀點(diǎn)看來(lái)，他們不但得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有值得信賴的家庭壽險(xiǎn)顧問(wèn)、更重要的是一種被尊重的感覺(jué)。從身為壽險(xiǎn)顧問(wèn)的觀點(diǎn)看來(lái)，我們要怎么收獲，就先要怎么栽培。

把耗日費(fèi)時(shí)的工作習(xí)慣轉(zhuǎn)為高生產(chǎn)力、高質(zhì)量、以轉(zhuǎn)介紹為開(kāi)拓客源的經(jīng)營(yíng)模式，您大概需要三至九個(gè)月的時(shí)間，但這絕對(duì)值得。為了順利得到轉(zhuǎn)介紹名單，我們必須贏得客戶信任、提供與眾不同的服務(wù)、運(yùn)用營(yíng)銷策略、并適時(shí)表達(dá)感謝之意。第24頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月索取轉(zhuǎn)介紹贏在堅(jiān)持與技巧并行

轉(zhuǎn)介紹銷售是最具有成效的方法。通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，可以積累源源不斷的準(zhǔn)客戶名單，維持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)平臺(tái)，幾乎所有的業(yè)績(jī)高手都非常善于發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的力量。要求轉(zhuǎn)介紹貴在堅(jiān)持。對(duì)客戶一如既往的服務(wù)質(zhì)量的堅(jiān)持；對(duì)其生活幫助、支持、問(wèn)候的堅(jiān)持；對(duì)要求轉(zhuǎn)介紹細(xì)節(jié)關(guān)注的支持；等等。轉(zhuǎn)介紹名單有一個(gè)簡(jiǎn)單口訣“開(kāi)口要，習(xí)慣的要”，要讓對(duì)方知道，轉(zhuǎn)介紹對(duì)你的重要性。另外，轉(zhuǎn)介紹也需掌握一定的技巧，方可“錦上添花”。

第25頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月技巧1：表現(xiàn)出你格外重視。千萬(wàn)不要在面談結(jié)束要離開(kāi)時(shí)才說(shuō)，要求的時(shí)間和方式可以表現(xiàn)事情對(duì)你的重要性。技巧2：請(qǐng)求對(duì)方的協(xié)助。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，你最好強(qiáng)調(diào)："我需要您介紹幾個(gè)人認(rèn)識(shí)，我的事業(yè)仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。"如果你提供了服務(wù)給你的客戶或是潛在客戶，已經(jīng)在她們心中建立了親和力和信任度，他們會(huì)很樂(lè)意協(xié)助你。關(guān)鍵是你得大膽的開(kāi)口要求，否則他們永遠(yuǎn)不知道你需要他們的幫助。你完全可以跟客戶說(shuō)："做不做沒(méi)關(guān)系，我在乎的是我們之間的溝通對(duì)您有沒(méi)有幫助，如果你覺(jué)得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)，和你一樣有愛(ài)心，有責(zé)任心的朋友。讓我有機(jī)會(huì)去為他們服務(wù)"如此一來(lái)，客戶那種被推銷的壓力就大大減輕了，既免除了客戶的恐懼，也提升了溝通的成效。

第26頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月技巧3：提醒引導(dǎo)，搜集資料。例如，”很高興聽(tīng)到你對(duì)我的服務(wù)很滿意，我想你也知道，我專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客源，所以我很需要你的幫助。你有沒(méi)有剛好認(rèn)識(shí)的人，可能也需要我這樣的服務(wù)？我保證，我一定會(huì)以最尊重客戶的態(tài)度來(lái)服務(wù)他們，就像我對(duì)你一樣?！苯酉聛?lái)，你就要開(kāi)始進(jìn)入主題：“你不是在XX公司上班嗎？同事里面有沒(méi)有誰(shuí)像您一樣也有這么好的觀念，我應(yīng)該打電話去拜訪的？”或者最近有沒(méi)有那個(gè)朋友剛生小孩、買房子、升遷？……要善于運(yùn)用諸如此類的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶思考名單。

第27頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月在得到客戶的轉(zhuǎn)介紹名單之后，了解一下被介紹客戶的信息，最好請(qǐng)客戶先打一通電話，表明對(duì)你所提供的服務(wù)非常滿意。過(guò)幾天后，你再打電話給客戶推薦的人，會(huì)很容易區(qū)分出哪些是自己的主要目標(biāo)了。不管結(jié)果如何，都要將聯(lián)絡(luò)結(jié)果讓介紹人知道，感謝他對(duì)自己的幫助。最后，請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹，絕對(duì)不是做一兩次就會(huì)有結(jié)果，一定要堅(jiān)持做。不論是和客戶面對(duì)面或者電話聯(lián)系，都別忘了，請(qǐng)客戶為你轉(zhuǎn)介紹，如此堅(jiān)持不懈才有好的成效。

第28頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月重要提示

（一）每一次與客戶接觸，都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機(jī)會(huì)。

（二）養(yǎng)成好習(xí)慣，將客戶說(shuō)出的名單一一記錄成冊(cè)。

（三）要到名單還只是第一步，后續(xù)的跟進(jìn)工作應(yīng)該落實(shí)。

（四）如果客戶不樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹，適可而止，不可過(guò)于強(qiáng)求。

（五）要求轉(zhuǎn)介紹，是為了幫助更多的人，即使客戶拒絕也不要有心里壓力和負(fù)擔(dān)。

（六）找到客戶最關(guān)心的人，以此為切入點(diǎn)，往往能達(dá)到意向不到的效果。

第29頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月你現(xiàn)在要做的第30頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一、建立完整的客戶資料庫(kù)在你現(xiàn)有的客戶群中，不管他買的保費(fèi)多少，找出少則20位，多則50位與你關(guān)系較為密切的客戶，將客戶資料進(jìn)行整理，把職業(yè)類別、性格愛(ài)好、公司（經(jīng)營(yíng)方向）、聯(lián)系方式等相關(guān)咨訊排列清楚，并將這些資料依職業(yè)或產(chǎn)業(yè)分類、編號(hào)。二、耐心過(guò)濾，仔細(xì)思考想想“目前有誰(shuí)在公事上需要建立關(guān)系？”“誰(shuí)的產(chǎn)品需要銷往某一行業(yè)？”或“誰(shuí)的公司需要此關(guān)系去為他服務(wù)。”將你手上的名片用連接的方式串在一起，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些毫不相干、互不認(rèn)識(shí)的人為因?yàn)槟愕穆?lián)絡(luò)而產(chǎn)生互助。第31頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三、現(xiàn)在拿起報(bào)紙逐一拜訪去吧通過(guò)為他們之間牽線搭橋，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們將非常樂(lè)意為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，只需要拿出客戶報(bào)，請(qǐng)他認(rèn)真仔細(xì)填寫(xiě)回執(zhí)，寫(xiě)下兩個(gè)朋友的名字。客戶姓名：李四手機(jī)號(hào)碼：12345678910親朋好友總動(dòng)員，精彩大禮等您拿：身份證號(hào)碼/p>

好友一：王五

您是否購(gòu)買過(guò)中國(guó)人壽的產(chǎn)品：

⊙是

○否聯(lián)系方式/p>

您是否愿意參加中國(guó)人壽的客戶服務(wù)活動(dòng)；好友二：趙六⊙愿意

○隨便

○不愿意聯(lián)系方式對(duì)我們的服務(wù)還有哪些意見(jiàn)和建議：

⊙沒(méi)有，很周到

有,

銷售人員：張三工號(hào)：511302000XXXXX

第32頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四、黃金個(gè)專提升自我品牌黃金個(gè)專既可以服務(wù)客戶，提升自己在客戶心中的品牌價(jià)值，也可以讓他們?cè)诼?lián)誼中談生意，建立友誼。

一段時(shí)間后，客戶知道通過(guò)你可以解決一些他所困擾的問(wèn)題，不但會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)絡(luò)，還會(huì)主動(dòng)介紹朋友給你認(rèn)識(shí)，或是請(qǐng)你幫忙介紹人認(rèn)識(shí)，更會(huì)抽時(shí)間替你宣傳，在黃金個(gè)專和聯(lián)誼的過(guò)程中，真正最大的受益者是你自己，因?yàn)槟銖闹锌梢栽丛床粩嗟娜〉棉D(zhuǎn)介紹名單和拜訪的機(jī)會(huì)。第33頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月建議話術(shù)1、XX女士，有件事想請(qǐng)你幫個(gè)忙，我所從事的事業(yè)需要客戶相互宣傳，能否給我提供一些名單，比如你最敬重的人或者你最好的朋友，讓我也有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。同時(shí)，我們現(xiàn)在還有讀報(bào)有獎(jiǎng)活動(dòng)，只要你填寫(xiě)這份回執(zhí)就可以參加我們的抽獎(jiǎng)啦，每月都可以喲。2、XX先生，今天給你送報(bào)紙來(lái)了，上次你的同事XX就中了二等獎(jiǎng)獲得了一個(gè)電水壺喲，請(qǐng)你填下這份回執(zhí)，這上面有兩個(gè)介紹名額，你可以把你的好朋友寫(xiě)上去，我會(huì)跟他們聯(lián)系也送上客戶報(bào)，讓他們也有機(jī)會(huì)參加我們的活動(dòng)，當(dāng)然，我的服務(wù)你大可放心，我絕不會(huì)強(qiáng)人所難。第34頁(yè)，課件共38頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月轉(zhuǎn)介紹高手陳玉婷經(jīng)典話術(shù)如果在要求轉(zhuǎn)介紹名單被拒絕時(shí)，陳玉婷一般會(huì)用講故事的方法來(lái)處理。

業(yè)務(wù)員：“**先生，我請(qǐng)教您，您跟您的弟弟和妹妹哪個(gè)最親？”（壽險(xiǎn)，用二選一的方式提問(wèn)，要求客戶回答）

客戶：“我妹妹”

客戶一般會(huì)選擇其中的一個(gè)來(lái)回答。當(dāng)然，如果客戶說(shuō)“兩個(gè)都很好”，那就更好了，可以一同開(kāi)發(fā)為轉(zhuǎn)介紹名單。

業(yè)務(wù)員：“為