20141224中海華山團(tuán)隊拓客組織架構(gòu)及激勵經(jīng)驗分享

濟(jì)南

中?！とA山瓏城拓客分享

團(tuán)隊構(gòu)架及激勵管理季永鑫、宋春亭2014年12月第一頁，共五十九頁。以上為此次客儲過程中，認(rèn)籌與認(rèn)購情況較好的七支拓客團(tuán)隊的業(yè)績展示。七支團(tuán)隊所認(rèn)籌的數(shù)量為所有拓客團(tuán)隊總數(shù)的54.2%，占項目總認(rèn)籌數(shù)的32.3%。策劃團(tuán)隊認(rèn)籌數(shù)認(rèn)籌套數(shù)認(rèn)購套數(shù)銷售額（萬）營銷費(fèi)（萬）費(fèi)效比齊琦127680955548560222.290.46%程建文、李成9374181871880067.520.36%司馬博743347134.51676063.030.38%唐世龍6703551661648054.030.33%孫濤5842651451464050.740.35%宋爽51722595872058.330.67%季永鑫、宋春亭4962721371192039.360.33%合計522326911419.5135880555.30.41%團(tuán)隊業(yè)績展示第二頁，共五十九頁。為什么自組建的儲客團(tuán)隊效果顯著？與以往有著怎樣的不同？第三頁，共五十九頁。

傳統(tǒng)營銷管理架構(gòu)解讀傳統(tǒng)營銷管理架構(gòu)傳統(tǒng)營銷管理運(yùn)行機(jī)制華山的分布式管理模式Part1第四頁，共五十九頁。金字塔式嚴(yán)格層級管理體系傳統(tǒng)營銷管理的架構(gòu)總監(jiān)經(jīng)理銷售經(jīng)理代理公司銷售經(jīng)理銷售組長一銷售組長二銷售組長三策劃經(jīng)理策劃一廣告公司策劃二拓客團(tuán)隊策劃三電商/中介對接1-1傳統(tǒng)組織架構(gòu)嚴(yán)格層級匯報第五頁，共五十九頁。提案+會議+匯報+方案+決策+執(zhí)行+監(jiān)督傳統(tǒng)營銷管理的運(yùn)行機(jī)制1-2廣告、代理公司提案全體策劃會議討論逐層決策形成方案自上而下逐層傳達(dá)領(lǐng)導(dǎo)指令策劃執(zhí)行傳統(tǒng)營銷管理的工作狀態(tài)：領(lǐng)導(dǎo)是發(fā)動機(jī)，員工是車輪子，領(lǐng)導(dǎo)怎么說，咱就怎么干；交差是王道，完成領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)即可，主管能動性缺失；凡事多請示，多匯報，少承擔(dān)責(zé)任。會議眾多，決策流程冗長；渠道固定化，缺乏互通。第六頁，共五十九頁。進(jìn)入后工業(yè)化時代，企業(yè)管理模式正發(fā)生改變企業(yè)平臺化組織扁平化員工創(chuàng)客化責(zé)權(quán)利統(tǒng)一管理模式轉(zhuǎn)變1-3決策一線化第七頁，共五十九頁。分布式管理中的拓客團(tuán)隊分布式管理拓客團(tuán)隊傳統(tǒng)拓客團(tuán)隊人員構(gòu)成所有策劃師均為拓客團(tuán)隊團(tuán)長，每個團(tuán)隊組員人數(shù)及薪資均由團(tuán)長自主決定，并且完全由團(tuán)長自己招聘。拓客工作由一名策劃負(fù)責(zé)管理，人數(shù)、薪資等一切事務(wù)均由領(lǐng)導(dǎo)決策。營銷費(fèi)用初始額度第一個月營銷費(fèi)用為3萬元。團(tuán)長完全自主決定如何支配費(fèi)用,自負(fù)盈虧。完全取決于領(lǐng)導(dǎo)心情及對拓客的態(tài)度。營銷費(fèi)用過程額度根據(jù)上個周團(tuán)隊競爭的費(fèi)效比決定下個周的營銷費(fèi)用情況，費(fèi)效比低的團(tuán)隊營銷費(fèi)用不斷縮減，費(fèi)效比高的團(tuán)隊每周費(fèi)用增加。團(tuán)長完全自主決定如何支配費(fèi)用，自負(fù)盈虧。完全取決于領(lǐng)導(dǎo)心情及對拓客的態(tài)度。團(tuán)隊權(quán)利拓客團(tuán)隊可以做制度允許內(nèi)的任何營銷動作，不需要任何審批，只要認(rèn)為有效，就可以馬上執(zhí)行，不用任何計劃及討論。層層報計劃，層層審批，審批后按照領(lǐng)導(dǎo)要求執(zhí)行。業(yè)績提成根據(jù)團(tuán)隊成交情況進(jìn)行獎勵，團(tuán)隊內(nèi)部成員獎勵完全由團(tuán)長決定。基本沒有獎勵，或者獎勵完全由領(lǐng)導(dǎo)決定。獎勵懲罰每周業(yè)績排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊解散，并入排名第一的團(tuán)隊，并給予排名第一的團(tuán)隊獎勵。每個月都有新的團(tuán)隊從優(yōu)秀團(tuán)隊中裂變出來。干好領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)即可。管理考核連續(xù)排名前列的團(tuán)長給予升職加薪，裂變出越多團(tuán)隊的團(tuán)長給予獎勵。解散團(tuán)隊團(tuán)長表現(xiàn)不好給予降職或者解聘。完成工作即可，沒有考核。分布式管理中，華山瓏城變成了幾十個創(chuàng)業(yè)項目，每個行為主體都成為了一家企業(yè)的獨(dú)立負(fù)責(zé)人，自負(fù)盈虧。第八頁，共五十九頁。華山模式與傳統(tǒng)拓客的對比1-4傳統(tǒng)華山傳統(tǒng)華山傳統(tǒng)華山傳統(tǒng)華山責(zé)權(quán)利人結(jié)構(gòu)固定、自上而下、金字塔模式根據(jù)階段動態(tài)調(diào)整、自運(yùn)行管理集權(quán)管理、逐層傳遞市場化授權(quán)、全權(quán)掌握拓客行動專項激勵、及時調(diào)整激勵措施多點(diǎn)覆蓋、充分發(fā)揮主觀能動性根據(jù)KPI測算、各種參數(shù)計算渠道固定化、人員缺乏動力第九頁，共五十九頁。

公共團(tuán)隊給予的政策支持——制度先行PK游戲規(guī)則團(tuán)隊制度管理Part2第十頁，共五十九頁。PK“饑餓游戲”規(guī)則及變更1第十一頁，共五十九頁。費(fèi)用包干：根據(jù)拓客成績分配費(fèi)用，費(fèi)用自由支配；結(jié)果導(dǎo)向：各團(tuán)隊擁有內(nèi)部管理權(quán)，公司對其結(jié)果考核；市場競爭：根據(jù)客戶認(rèn)籌量每周進(jìn)行排名、淘汰和重組；自由結(jié)對：策劃可與銷售團(tuán)隊聯(lián)盟，提升拓客效率。中?！とA山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則運(yùn)行規(guī)則游戲規(guī)則及變更

2-1第十二頁，共五十九頁。參與中海華山瓏城策劃PK活動獲取項目組分配的客戶管理系統(tǒng)賬號以及

密碼；客戶錄入系統(tǒng)后15天內(nèi)到訪售樓處即為有效客戶，成交后即算作推薦策劃業(yè)績；各策劃團(tuán)隊可以和8個臨時售樓處的4個銷售團(tuán)隊合作拓展，業(yè)績同時計算；9月20日首輪PK之后，策劃排名第一的團(tuán)隊將合并排名倒數(shù)第一的團(tuán)隊；將公共資源（戶外大牌、微信、廣播、電視角標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)資源等）進(jìn)行策劃團(tuán)隊拍賣。最終參拍的團(tuán)隊通過此渠道獲得的成交客戶若高于競拍額，則高出部分為團(tuán)隊業(yè)績；若低于競拍額度，則從該團(tuán)隊其他拓客總業(yè)績中扣除。中?！とA山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則（最初）游戲規(guī)則詳解一游戲規(guī)則及變更

2-2第十三頁，共五十九頁。10月6日起，策劃團(tuán)隊認(rèn)籌別墅、商鋪按照1抵20計算業(yè)績，沖刺商鋪別墅開盤；認(rèn)籌業(yè)績排名按照“期間認(rèn)籌數(shù)量/拓客天數(shù)”計算，得出平均每天認(rèn)籌數(shù)量排名；第二階段拓客加入10支從原策劃團(tuán)隊抽調(diào)的實習(xí)生組成隊伍進(jìn)行PK,共計27只團(tuán)隊；10月中旬起，開始實行“周排名”制度，按照周排名進(jìn)行分配下周營銷費(fèi)用發(fā)放金額，并每周解散排名最后一名的老團(tuán)隊和新團(tuán)隊；開盤前10天，按照期間認(rèn)籌數(shù)量進(jìn)行單獨(dú)排名，前十名單獨(dú)按比例獎勵。300個成交客戶。中?！とA山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則（變更）游戲規(guī)則詳解二游戲規(guī)則及變更

2-3第十四頁，共五十九頁。1、變是最大的不變2、“快”—迅速理解，迅速調(diào)整，迅速執(zhí)行3、加強(qiáng)后期執(zhí)行監(jiān)控，獎懲并行4、統(tǒng)計及查詢的重要性，設(shè)立專門職能部門進(jìn)行專項核對5、加強(qiáng)信息公布制度，增強(qiáng)各團(tuán)隊工作溝通，避免無謂的內(nèi)耗。中?！とA山瓏城拓客PK“饑餓游戲”規(guī)則（經(jīng)驗總結(jié)）經(jīng)驗總結(jié)游戲規(guī)則及變更

2-4第十五頁，共五十九頁。制度管理有效制度，事半功倍根據(jù)PK游戲規(guī)則之變化，迅速調(diào)整、完善團(tuán)隊制度標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范：制度先行、樹立標(biāo)準(zhǔn)2第十六頁，共五十九頁。制度管理2-5內(nèi)容時間管理業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊管理團(tuán)隊管理信息管理制度工作時間：全天班上午8：30—12：00，下午1：30—6：00；下午班1：30—20：00（中途休息1小時）。行政管理部每周需統(tǒng)計核實各崗位實習(xí)（兼職）生課程及檔期安排，合理做好排班工作。排班表經(jīng)個人簽字確認(rèn)后生效，無特殊情況，原則上不允許請假。如確有特殊不可抗因素，需至少提前1天請假，并落實好替班人員，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實施，否則一律按照曠工處理。每天上、下班各組成員需準(zhǔn)時簽到、簽退，各組負(fù)責(zé)人客觀記錄實習(xí)（兼職）生到崗、離崗時間，下班后簽到表需及時匯總上報至內(nèi)務(wù)。以簽到表計工資，因不簽到而少計工資的概不負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)拓展崗要求每天上午8：30到崗簽到，準(zhǔn)備外展點(diǎn)布置、物料分配及準(zhǔn)備工作。小組負(fù)責(zé)人組織隊員統(tǒng)一召開每日早會，進(jìn)行工作任務(wù)分派及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，9：00開始工作。下午5：30各組長負(fù)責(zé)匯總上報各展點(diǎn)客戶信息總量，整理外展點(diǎn)物料，并組織隊員召開每日晚會，總結(jié)一天工作情況，部署第二天工作安排，各組于6：00簽退下班。行政、客服崗人員每天上午8：30到崗簽到，負(fù)責(zé)人組織隊員統(tǒng)一召開每日早會，9：00開始工作。下午5：30人力、財務(wù)負(fù)責(zé)人匯總實習(xí)（兼職）生簽到表及工資表；客服負(fù)責(zé)人匯總各外展點(diǎn)客戶信息登記表，并整理辦公室物料及衛(wèi)生。負(fù)責(zé)人組織召開每日晚會，6：00簽退下班。各崗位負(fù)責(zé)人、實習(xí)（兼職）生均需準(zhǔn)備一本筆記本，做好日常工作、客戶基本信息及追蹤客戶記錄，定期總結(jié)。每周、每月計劃定期召開2-3次例會，實習(xí)（兼職）生做好會議記錄，完成周、月度總結(jié)并實施上報。行政管理部形成會議紀(jì)要存檔。行政管理部負(fù)責(zé)梳理項目資料信息，每周（兩次）組織各崗位實習(xí)（兼職）生進(jìn)行項目及崗位培訓(xùn)，做好培訓(xùn)考核工作，并計入月底業(yè)績考核。建立實習(xí)(兼職)生互評機(jī)制，每周例會互評打分，總結(jié)個人優(yōu)、缺點(diǎn)，及時提出調(diào)整建議。利于團(tuán)隊溝通，優(yōu)化協(xié)作模式（互評表見附圖）。行政管理部負(fù)責(zé)定期舉辦團(tuán)隊聚餐、聯(lián)誼活動，及項目相關(guān)課程培訓(xùn)工作，建設(shè)團(tuán)隊精神文化，增進(jìn)大家互動交流，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。原則上實習(xí)（兼職）生上、下班乘坐公共交通。因工作需求，實習(xí)（兼職）生往返辦公室運(yùn)取物料、帶領(lǐng)客戶到訪售樓處均可打車，需記錄好時間、地點(diǎn)、事由，經(jīng)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后，憑票實施統(tǒng)一報銷（車票報銷采取周結(jié)）。原則上團(tuán)隊公共物料、辦公及活動經(jīng)費(fèi)均由公司統(tǒng)一采購置辦。因工作需求，實習(xí)（兼職）生先行墊付采購的物料、辦公及活動費(fèi)用，需提前報備相關(guān)負(fù)責(zé)人，并記錄好時間、地點(diǎn)、事由，經(jīng)辦人簽字確認(rèn)后，憑票實施報銷。各崗位負(fù)責(zé)人、實習(xí)（兼職）生均應(yīng)做好團(tuán)隊安全建設(shè)，相互照應(yīng)，避免意外發(fā)生。業(yè)務(wù)拓展崗各組成員在外展點(diǎn)拓客過程中，需第一時間將客戶信息通過微信群發(fā)回內(nèi)場客服人員錄入APP系統(tǒng)。并以個人為單位，做好到訪客戶信息資料記錄，及時跟進(jìn)回訪各自客戶，最大化實現(xiàn)客戶認(rèn)籌成交。微信群內(nèi)通知統(tǒng)一回復(fù)“收到”，若微信無人應(yīng)答，請直接電話溝通。加入微信群統(tǒng)一修改群昵稱為真實姓名：實習(xí)生改為“海豹-XXX”；兼職、call客或派單同學(xué)改為“海鷗-XXX”；QQ群用以發(fā)布各種長期文件，進(jìn)群修改備注，詳情參照微信群。

群內(nèi)通知、短信通知等收到一律立即回復(fù)確認(rèn)。

第十七頁，共五十九頁。制度管理2-6第十八頁，共五十九頁。

組織架構(gòu)管理和激勵調(diào)整初創(chuàng)階段團(tuán)隊擴(kuò)張階段別墅商鋪突擊階段開盤沖刺階段Part3第十九頁，共五十九頁。架構(gòu)團(tuán)隊架構(gòu)——分階段管理8.18-8.22收籌準(zhǔn)備階段8.22-8.30收籌第一周8.31-9.27收籌強(qiáng)攻階段9.27-10.6售樓處開放10.7-11.9商鋪別墅強(qiáng)攻期初創(chuàng)階段擴(kuò)張穩(wěn)定階段別墅商鋪突擊階段開盤沖刺階段11.9-11.15開盤沖刺期第二十頁，共五十九頁。階段調(diào)整迎來的成績變化-認(rèn)籌第二十一頁，共五十九頁。階段調(diào)整迎來的成績變化-到訪第二十二頁，共五十九頁。團(tuán)長行政管理部大客戶拓展部客戶服務(wù)部社區(qū)巡展部商鋪別墅拓展部架構(gòu)組織架構(gòu)歷次變遷1-初創(chuàng)階段3-別墅、商鋪突擊階段2-擴(kuò)張穩(wěn)定階段4-開盤沖刺階段團(tuán)長行政管理部派單管理部客戶服務(wù)部團(tuán)長行政管理部大客戶拓展部派單拉訪PK組客戶服務(wù)部團(tuán)長行政管理部社區(qū)巡展部客戶服務(wù)部精英拓客部第二十三頁，共五十九頁。架構(gòu)3.1初創(chuàng)階段——三級架構(gòu)管理，部門分立團(tuán)長行政管理部人事1人財務(wù)1人客戶服務(wù)部CALL客2人數(shù)據(jù)錄入1人派單管理部派單5人第二十四頁，共五十九頁。架構(gòu)3.1初創(chuàng)階段人員數(shù)量少，能者多勞，活學(xué)活用由于團(tuán)隊初創(chuàng)階段實習(xí)生數(shù)量較少，第一周每天到崗人數(shù)基本在5-10人，所以根據(jù)工作需要和人員招募狀況，設(shè)立內(nèi)務(wù)型、拓展型工作單元。多方面培養(yǎng)，儲備后期管理人才前期招聘人員多為業(yè)務(wù)骨干，起到老帶新作用，所以對于剛剛成立的團(tuán)隊，要讓實習(xí)生熟悉各個渠道的主要內(nèi)容，為以后多方面的團(tuán)隊管理打下基礎(chǔ)。第二十五頁，共五十九頁。激勵管理5-1團(tuán)隊初創(chuàng)階段——建立初步薪資獎勵制度底薪補(bǔ)貼獎勵基本工資工資實習(xí)生是指基本保證全周工作時間（4天以上），整體工作三個月左右，基本工資100元/天（月結(jié)），薪資構(gòu)成：底薪85元+補(bǔ)貼15元；兼職生是指不能保證全周出勤得工作人員（4天以下），基本工資70元/天（周結(jié)），薪資構(gòu)成：底薪60元+補(bǔ)貼10元；獎勵有效到訪客戶每組獎勵10元；有效電話每組獎勵2元；認(rèn)籌客戶（住宅、別墅、商鋪）每組獎勵100元。第二十六頁，共五十九頁。案例一：16團(tuán)創(chuàng)團(tuán)初始階段第二十七頁，共五十九頁。架構(gòu)3.2擴(kuò)張穩(wěn)定階段-不同渠道，分管而治團(tuán)長行政管理部人事2人財務(wù)2人客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)錄入2人CALL客10人大客戶拓展部組員5人派單拉訪PK部業(yè)務(wù)一部組員5人業(yè)務(wù)二部組員5人業(yè)務(wù)三部組員5人第二十八頁，共五十九頁。架構(gòu)3.2擴(kuò)張穩(wěn)定階段人員擴(kuò)招，明確負(fù)責(zé)人結(jié)合第一階段業(yè)績，針對性設(shè)立分工明確的部門化管理體系。根據(jù)到崗時間及實習(xí)生能力確定小組PK組員。不同渠道，分管而治不干涉小組文化建設(shè)，自由自治，有利于團(tuán)隊凝聚加設(shè)大客戶拓展，針對團(tuán)購客戶進(jìn)行針對性跟進(jìn)在人員充足的情況下保證全渠道覆蓋，對有效渠道加強(qiáng)人員布置與管理。第二十九頁，共五十九頁。激勵管理5-1擴(kuò)張穩(wěn)定階段——優(yōu)化調(diào)整薪資獎勵層級底薪補(bǔ)貼獎勵激勵基本工資推薦獎勵完善報銷制度重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)雙倍獎勵設(shè)置小組獎勵第三十頁，共五十九頁。案例二：3團(tuán)穩(wěn)定擴(kuò)張階段第三十一頁，共五十九頁。架構(gòu)3.3別墅商鋪突擊階段-分渠道競爭，強(qiáng)化團(tuán)隊競爭力團(tuán)長行政管理部人事2人財務(wù)2人客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)錄入2人CALL客10人商鋪別墅拓展部組員5人大客戶拓展部組員5人社區(qū)巡展部業(yè)務(wù)一部組員5人業(yè)務(wù)二部組員5人第三十二頁，共五十九頁。架構(gòu)3.3別墅商鋪突擊階段培養(yǎng)重點(diǎn)成員，強(qiáng)化團(tuán)隊競爭力利用公司出臺獎勵機(jī)制，動態(tài)調(diào)整管理架構(gòu)，設(shè)立單獨(dú)的別墅商鋪部門對團(tuán)隊成員進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)與培養(yǎng)，剔除淘汰工作懈怠者，增加團(tuán)隊競爭力。增大對專業(yè)市場及全市更大范圍的撒網(wǎng)排查，全面鋪開項目的宣傳面增強(qiáng)客戶回訪及老帶新工作，使得意向客戶數(shù)量最大化攀升，積累潛在客戶數(shù)第三十三頁，共五十九頁。激勵管理5-1別墅商鋪突擊階段——提升薪資獎勵額度全勤獎每周工作6天以上，設(shè)置全勤獎，獎勵100元加大商鋪別墅獎勵認(rèn)籌一套商鋪或者別墅獎勵500元加強(qiáng)小組獎勵不同渠道，不同小組間有任務(wù)評比指標(biāo)，完成既有獎勵提升薪資待遇基本工資有相應(yīng)提升，調(diào)高組長及負(fù)責(zé)人待遇第三十四頁，共五十九頁。案例三：14團(tuán)別墅商鋪攻堅階段第三十五頁，共五十九頁。架構(gòu)3.4開盤沖刺階段-精英制度，高激勵高效率團(tuán)長行政管理部人事2人財務(wù)2人客戶服務(wù)部數(shù)據(jù)錄入2人CALL客10人精英拓客組組員5人社區(qū)巡展部業(yè)務(wù)一部組員5人業(yè)務(wù)二部組員5人第三十六頁，共五十九頁。架構(gòu)3.4開盤沖刺階段開盤沖刺階段注重效率、執(zhí)行力和精準(zhǔn)度，所以挑選業(yè)績突出的實習(xí)生，專門組成一個突擊小組，沖擊業(yè)績客戶一對一跟蹤，最大化成交針對有效拓客途徑，精確重兵打擊，挖掘猶豫不決的客戶激發(fā)團(tuán)員的自主能動性，形成人與人之間的PK，小組團(tuán)和小組團(tuán)的PK放權(quán)管理權(quán)利責(zé)第三十七頁，共五十九頁。激勵管理5-1開盤沖刺階段——實施滾動式跳點(diǎn)獎勵，薪資獎勵升級翻番高激勵住宅認(rèn)籌客戶每組獎勵400元實習(xí)生工資采取滾動跳點(diǎn)制：一周工作5天120/天；一周工作6天130/天；一周工作7天150/天別墅、商鋪認(rèn)籌客戶每組獎勵1000元第三十八頁，共五十九頁。激勵管理5-1額外補(bǔ)充激勵政策業(yè)績突出者獎勵實習(xí)（兼職）生加班3小時以上，額外加班工資按照50元/天計算；團(tuán)隊核心管理人員，每月額外獎勵交通、通訊補(bǔ)貼300元/人；每周個人有效拉訪數(shù)量超過15人，額勵100元獎金；每周個人認(rèn)籌數(shù)量超過3人，額外獎勵100元獎金；小組獎勵每周小組有效到訪總量超過50人，額外獎勵小組200元獎金；每周小組認(rèn)籌總量超過10人，額外獎勵小組300元獎金；每周以小組為單位進(jìn)行PK業(yè)績評比，業(yè)績排名第一的小組額外獎勵500元獎金。第三十九頁，共五十九頁。案例四：1團(tuán)開盤沖刺階段第四十頁，共五十九頁。

各部門工作開展人事行政部客戶服務(wù)部外拓管理部商鋪別墅拓展部派單管理部精英拓客組Part4第四十一頁，共五十九頁。人事行政部4-1人事安排財務(wù)管理活動組織協(xié)調(diào)物料對接及采購團(tuán)隊客戶數(shù)據(jù)的管理其他（網(wǎng)絡(luò)競品攔截）第四十二頁，共五十九頁。人事行政部4-1重點(diǎn)工作招聘，選擇優(yōu)秀高校，大量多渠道釋放招聘信息，快速招募團(tuán)隊人手所有內(nèi)務(wù)工作，解放策劃師，使得策劃師有更多的經(jīng)歷撲倒一線及尋找客戶上幫助團(tuán)長落實團(tuán)隊各項工作，使得團(tuán)隊運(yùn)作正規(guī)化，細(xì)致化激勵制度的改進(jìn)使得別墅商鋪客戶的重要性增加，行政部負(fù)責(zé)匯總各渠道重要信息，向策劃師匯報數(shù)據(jù)，方便指導(dǎo)策劃師判斷。幫助督查各外派工作學(xué)生的工作狀況，優(yōu)化現(xiàn)場接待，獎懲制度大型活動的組織配合客戶電話錄入與管理第四十三頁，共五十九頁?？蛻舴?wù)部4-2入職新人培訓(xùn)來電管理CALL客管理客戶定期回訪第四十四頁，共五十九頁?？蛻舴?wù)部

4-2重點(diǎn)工作所有部門的新入職實習(xí)生在客戶服務(wù)部培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為熟悉說辭及CALL客匯總各渠道有效客戶，定期進(jìn)行邀約回訪儲備大量兼職信息，方便隨時支援現(xiàn)場來電的管理，成交率甚高，追蹤回訪強(qiáng)度大，重點(diǎn)管理售樓處團(tuán)隊客戶接待，客戶跟蹤到底，以防更換認(rèn)籌號碼工作反思實習(xí)生培訓(xùn)不徹底、不到位——建立考核制度（考核通過才能上崗）客戶跟蹤回訪不到位——前期就統(tǒng)計所有意向客戶信息表&到訪認(rèn)籌與獎金工資掛鉤CALL電客戶服務(wù)部職責(zé)不明確——明確職責(zé)，配合并支持其他部門，提升團(tuán)隊業(yè)績第四十五頁，共五十九頁。外拓管理部4-3拓展新的外拓點(diǎn)位展點(diǎn)管理派單管理臨時售樓處拉訪派單管理小蜜蜂招聘及管理競品客戶攔截第四十六頁，共五十九頁。外拓管理部4-3重點(diǎn)工作尋找外拓新展點(diǎn)，在避免現(xiàn)有展點(diǎn)客戶飽和的期間內(nèi)迅速拓展新展點(diǎn)，占領(lǐng)先機(jī)。試探派單員各種薪酬體系下所產(chǎn)生的成績，方便策劃師修改派單員管理制度。臨時售樓處周邊派單拉訪，后期主要為意向客戶直接打車帶至售樓處。與派單公司合作/自行招聘兼職，管理培訓(xùn)派單人員。人流密集處，大量高強(qiáng)度釋放項目/福利信息，吸引意向客戶。工作反思實習(xí)生長期在外，缺乏對團(tuán)隊項目歸屬感，輪值與聚餐等形式加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)。無法明確個人工作效果，缺乏有效檢查制度，存在懈怠不作為情況速度慢，效率低，在原有團(tuán)隊占領(lǐng)過的基礎(chǔ)上撿漏。第四十七頁，共五十九頁。商鋪別墅拓展部4-4拓展新的點(diǎn)位活動組織協(xié)調(diào)商鋪客戶掃蕩第四十八頁，共五十九頁。商鋪別墅拓展部4-4重點(diǎn)工作部長負(fù)責(zé)尋找商鋪集中區(qū)域，并分配工作。集中優(yōu)勢兵力，拜訪商鋪老板，宣傳項目信息，同時對購買力合適的老板推薦別墅產(chǎn)品。組織相關(guān)活動，吸引意向客戶關(guān)注。工作反思實習(xí)生長期在外，缺乏一定有效監(jiān)督，可以建立監(jiān)察部門/采用部門輪換制度第四十九頁，共五十九頁。大客戶拓展部4-5企業(yè)掃蕩團(tuán)購合作洽談重點(diǎn)客戶關(guān)系維護(hù)第五十頁，共五十九頁。大客戶拓展部4-5重點(diǎn)工作接洽企業(yè)，牽線搭橋，方便策劃師尋找重要目標(biāo)。電話預(yù)約公司領(lǐng)導(dǎo)or陌生拜訪大企業(yè)，聯(lián)系相關(guān)負(fù)責(zé)人，釋放團(tuán)購優(yōu)惠信息?？蛻艋卦L與新老客戶客戶關(guān)系維護(hù)，通過老帶新、籌帶籌、新帶新等方式拓展意向客戶。工作反思仍是學(xué)生身份的實習(xí)生缺乏商業(yè)談恰的