分銷渠道管理-廣東外語外貿(mào)大學(xué)教學(xué)課件

分銷渠道管理-廣東外語外貿(mào)大學(xué)怎樣思想，就有怎樣的生活分銷渠道管理-廣東外語外貿(mào)大學(xué)分銷渠道管理-廣東外語外貿(mào)大學(xué)怎樣思想，就有怎樣的生活選擇渠道成員內(nèi)容回顧（5分鐘）渠道設(shè)計的影響因素有哪些？這些因素如何影響渠道結(jié)構(gòu)？結(jié)構(gòu)決策的內(nèi)容是什么？層級結(jié)構(gòu):長or短寬度結(jié)構(gòu):寬or窄類型結(jié)構(gòu):單一渠道or復(fù)合渠道學(xué)習(xí)框架一成員選擇的重要性二尋找成員的途徑三選擇成員的標(biāo)準(zhǔn)四選擇成員的方法五確定成員與任務(wù)開篇案例

山東濟(jì)南的九陽公司成立于1993年,是家定位于專業(yè)生產(chǎn)廚房小家電的民營企業(yè)。1994年推出第一臺豆?jié){機(jī)以來,“一直沒有遇到強(qiáng)有力的競爭對手”。95年以設(shè)辦事處的形式開發(fā)市場，96年改為地區(qū)獨家經(jīng)銷制。選擇標(biāo)準(zhǔn)是：1.對公司和產(chǎn)品有認(rèn)同感、有敬業(yè)精神；2.市場開發(fā)能力強(qiáng)；3.有一定實力；4.經(jīng)營范圍與公司一致。目前已發(fā)展到160余家，效果顯著。一、選擇成員的重要性選擇成員是確定設(shè)計的最后一步，又是渠道管理的開始。在以下情況下選擇成員：間接渠道結(jié)構(gòu)下現(xiàn)有成員流失某些成員無法勝任公司需要擴(kuò)大市場覆蓋其重要性與1.渠道戰(zhàn)略2.分銷密度3.渠道效率

有關(guān)！奇瑞與捷順的“中國式離婚”四川捷順成立于1999年，是奇瑞在全國的第一家經(jīng)銷商。有人說，捷順其實就是為奇瑞而生的，理由有二，一是捷順成立與奇瑞轎車下線的時間幾乎重疊，二是捷順董事長彭和與奇瑞董事長尹同耀曾經(jīng)是一汽的同事。2000年初，在奇瑞汽車還未能取得“準(zhǔn)生證”的時候，四川捷順一次訂購了99輛奇瑞轎車。為了回避沒有“準(zhǔn)生證”可能出現(xiàn)的運輸麻煩，從蕪湖到成都，99輛掛著皖B牌照的奇瑞汽車，一路乘船，溯江而上……就這樣，奇瑞轎車依靠四川捷順的成功策劃，首先在成都點亮了星星之火,照亮了奇瑞走向全國市場的通途。然而，隨后發(fā)生的事讓雙方產(chǎn)生了隔閡與裂痕。2003年,奇瑞在已經(jīng)成為全國知名國產(chǎn)品牌轎車制造商后，那個曾經(jīng)為其打市場、創(chuàng)牌子的四川捷順就已經(jīng)顯得不那么重要了。于是，奇瑞在承諾捷順為四川唯一的經(jīng)銷商的同時，在四川新增了3家奇瑞轎車經(jīng)銷商。新加進(jìn)來的經(jīng)銷商一上手就開始了價格戰(zhàn)，將四川捷順培育多年的市場徹底打破。2004年，中國轎車市場在經(jīng)歷了一段“狂牛”之后，跌入了痛苦的“熊市”。受汽車銷售市場寒流的影響，四川捷順的奇瑞轎車銷售量直線下滑，銷售利潤也急劇下降。不景氣的汽車銷售市場拖累了四川捷順，2004年底被拖欠的應(yīng)收賬款累計升至了2000余萬。

2005年4月奇瑞突然向其所在地的蕪湖市中級人民法院起訴四川捷順，要求后者立即清償債務(wù)；2005年5月12日，在沒有任何征兆的情況下，蕪湖市中級人民法院查封了四川捷順公司的400多輛庫存車，隨同行動的還有奇瑞公司的員工。2007年12月，正式“離婚”。曾經(jīng)“恩愛夫妻”，如今形同陌路。

二、尋找渠道成員1.內(nèi)部信息源

1)銷售隊伍

2)現(xiàn)有中間商推薦3)其他人員2.外部信息源

1)行業(yè)協(xié)會、商會

2)貿(mào)易展覽或交易會

貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)國醬酒廠：2010第六屆鄭州糖酒食品交易會招商展位3)廣告4)分銷商征詢、出版物、電話簿

5)顧客6)電子途徑3.其他途徑通過熟人介紹、委托經(jīng)紀(jì)人來尋找、等待有興趣的前來聯(lián)系ydyyw三、選擇成員的標(biāo)準(zhǔn)討論：1.布仁德(20世紀(jì)50年代)的研究成果

分銷商是真的需要我們的產(chǎn)品還是由于目前一時的產(chǎn)品短缺？分銷商目前的經(jīng)營狀況如何？分銷商在顧客中的口碑如何？分銷商在制造商心目中的口碑如何？分銷商是不是積極進(jìn)??？分銷商還經(jīng)營其他哪些相關(guān)的產(chǎn)品？分銷商的財務(wù)狀況如何？分銷商有沒有能力給賬單貼現(xiàn)？分銷商的場所和設(shè)施的規(guī)模如何？分銷商是不是能夠保證充足的存貨？分銷商目前的主要客戶有哪些？分銷商目前還沒有服務(wù)的客戶有哪些？分銷商的價格是否保持穩(wěn)定？分銷商是否可以提供過去5年的銷售記錄？分銷商的銷售人員的實際銷售領(lǐng)域是什么？分銷商的銷售人員是否經(jīng)過培訓(xùn)？分銷商的現(xiàn)場銷售人員有多少？分銷商的內(nèi)部員工有多少？分銷商對能力合作、銷售培訓(xùn)和銷售推廣是否感興趣？對于上述這些活動，分銷商有什么可以利用的設(shè)施？2.潘格勒姆（60年代）的研究成果信用和財務(wù)狀況：銷售能力：產(chǎn)品線：聲譽(yù)：市場覆蓋范圍：銷售績效：管理的連續(xù)性：管理能力：態(tài)度：分銷商的組織機(jī)構(gòu)規(guī)模和經(jīng)營額。3.西普雷（80年代）的研究成果總結(jié)1.市場能力：覆蓋范圍、銷售能力2.產(chǎn)品能力：產(chǎn)品知識、產(chǎn)品線3.財務(wù)能力：財務(wù)狀況、信用度4.組織能力：管理層穩(wěn)定性、合作程度四、選擇成員的方法選擇成員的方法1.強(qiáng)制評分法3.銷售費用分析法4.盈虧平衡分析法2.銷售量分析法總費用比較法單位銷售額費用比較法費用效率分析法1.用加權(quán)評分法選擇零售商評價因素權(quán)數(shù)零售商1零售商2零售商3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分地理位置0.208517.007014.008016.00經(jīng)營規(guī)模0.157010.508012.008512.75顧客流量0.159013.508512.759013.50市場聲望0.10757.50808.00858.50合作精神0.158012.009013.507511.25信息溝通0.05804.00603.00753.75貨款結(jié)算0.206513.007515.006012.00總分1.0054577.5054078.2555077.752．銷售量分析法銷售量分析法是根據(jù)中間商近年來銷售額的總量情況、銷售額每年增長情況、顧客流量等指標(biāo)進(jìn)行分析，判斷該中間商是否有擔(dān)當(dāng)渠道任務(wù)的能力，這也是挑選中間商的主要方法。3．銷售費用分析法（1）總銷售費用比較法（2）單位商品銷售費用比較法（3）費用效率分析法五、確定成員和任務(wù)分配

以經(jīng)銷合同的簽定為標(biāo)志，意味著渠道合作關(guān)系的建立。談判內(nèi)容涉及：銷售量指標(biāo)價格政策交易條件地區(qū)劃分雙方應(yīng)提供的特定服務(wù)作業(yè)思考：如何成為WAL-M的供應(yīng)商?END16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。——華盛頓