國際商務(wù)談判的準備

國際商務(wù)談判的準備

第四章一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責(zé)運輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！狈治觯耗泻㈦m然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。1.國際商務(wù)談判方案的準備、計劃的制訂。2.國際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過本章學(xué)習(xí)，了解影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準備過程和準備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點學(xué)習(xí)目標案舍例戲?qū)Т┤肽阂活崍鲋v沒酬有尋硝政煙輝的嫂交就戰(zhàn)問舍題黨？我達方吉取苗得鳴談橡判纖成朱功壩的治關(guān)凈鍵丘是濟什貼么噸？玩穿兒翅的帖是挎什赴么章把昨戲!第辰一號節(jié)國蠻際蜜商潤務(wù)愈談指判賤前盾的弄必鴉要壤準嘩備物謝質(zhì)皆條失件鋪的柔準駁備資領(lǐng)料會、激技隔術(shù)眾的倒準深備心擋理軟準壩備一魚、蘿物志質(zhì)卷條累件度準述備（烘一想）縮慧國宣際持商狀務(wù)極談洽判言的坊環(huán)趟境須分爹析1障.孤政亦治本狀后況簽因個素國瘦家任對菜企兵業(yè)頌的貼管默理桐程米度經(jīng)講濟輔的寧運涉行挨機何制政安治陳背腔景政告局星穩(wěn)仍定師性政螞府迎間鞭的仿關(guān)感系2多.犁宗第教職信采仰拖因早素該賺國醋占庫主鵝導(dǎo)疏地口位炊的避宗蠶教喪信條仰宗絮教產(chǎn)信蠢仰削的祖影蹄響溪與端作足用韻—慎—霧宗堆教凝信松仰壺會吹對趙下濾列屆事葡務(wù)礎(chǔ)產(chǎn)腔生玻重野大閃影但響齊：政盒治廊事在務(wù)圈。法停律添制座度捕。國盆別齒政診策繭。社卸會盆交馳往鏡與夾個扶人漂行膜為連。節(jié)壓假號日巾與況工駛作師時漸間挺。3娛.扇法拾律偉制升度裹因裳素一科個宿國銹家緒或塞地徒區(qū)險與袍商詠務(wù)續(xù)談憂判配有珠關(guān)脂的愈法棟律定制耕度擴因京素違主番要儲有頓以宵下談幾康個李方非面踐：該拜國配法貿(mào)律廳基原本障概寨況法孤律討執(zhí)點行涂情幅況司史法牙部潛門穿的均影違響法撥院渾受奪理情案夫件辣時躍間銜的增長剪短執(zhí)復(fù)行禮其配他規(guī)國逆家勝法帖律隆的在裁襲決毫?xí)r猜所鳴需書要樂的低程儲序國麗際貍商皇務(wù)嫩談漆判鍵常浪見忍的瘋法賄律們問塘題談濟判返方尖的性資強格材問女題合壩同狠的饅效留力臣問梢題爭撞端擠的曠解撲決考方腿式4舟.輝商恩業(yè)留習(xí)義慣敏因俊素企戀業(yè)寶的印決倘策初程沾序文斧本躍的辣重臉要粒性律扶師巴的護作打用談?chuàng)]判久成性員碼的絨談腐話陽次極序商羅業(yè)露間在諜貪問仇題是烏否同存恒在搬賄句賂無現(xiàn)快象競叨爭久對忘手囑情庭況翻解譯抗及診語琴言娃問著題5超.忙社王會題習(xí)薄俗猶因蟲素不甜同尾國準家孩或殺地共區(qū)未有君著完不慰同鐵的芒習(xí)少俗畝，銳這惡些誕習(xí)鼻俗仙都敏可該能牛在罰一刊定智程單度拌上冒影手響掀業(yè)茄務(wù)派談宏判頂活忍動浸。槍如偷在衡某期國專家質(zhì)或思地嗎區(qū)牌，徹稱扁呼貪及煎衣雀著且方叼面膊合績乎挪規(guī)絹范篩的哲標斷準斑是蛙什唇么低；賊贈疾送軋禮溫品圈及劈燕贈舌送噸方票式蔬有環(huán)什梅么爪習(xí)綁俗杰等呀等神。此經(jīng)外遞，痛在申公錘共茂場羊合烏人揪們系對罰當(dāng)富面供批渣評撤是鳳否歉能貫夠殼接謠受竟、稀人蛇們嚴如鐮何少對歪待鬧榮溜譽栽及停名野聲容等臂問占題鏟、唉婦常女刷在惑業(yè)否務(wù)此活匯動裙中確的悶地射位麗如炭何蠟等得等黎，以這踢些粗社倦會慢習(xí)暈俗失等緩都雷會棒影嶼響約雙姥方葛意衣見舍交蛋流辰的揮方束式么及奏所鈴采監(jiān)取唱的概對垮策唯，波是花談蔑判膨前屬必嬸須益了眼解吼的標環(huán)搜境下因值素捉。6戰(zhàn).鐘財改政摘金仿融振狀拴況盡因?qū)懰赝饫w債賴狀膠況外戲匯餅儲排備陣情瞞況貨絕幣敬的砍自膛由舟兌霧換支允付由信震譽稅破法謎方士面樹的機情蘭況(資二啦)鋪商恭務(wù)報談帽判鑄前白的陪準堂備猜內(nèi)弄容1雅.很準員備始談灰判蹲所脹需席要賢的刮必橡要陣文和件胡、刻文奪具羽和限工磁具號書2攝.常談求判邊會喜場環(huán)的鍬布顯置3訴.遭談鹽判她座消次屈安浪排4趟.漆會卡務(wù)番后吃勤堡工虹作二扛、微資龜料鼠、終技油術(shù)掛的宋準朱備(諒一快)數(shù)資血料糞準姨備1蛇.煉對招與牧外攝貿(mào)籃業(yè)服務(wù)故有遮關(guān)贏的足資構(gòu)料職的來搜洞集2填.緩正鉗確箏評紐奉估獅自唯己3名.漢剖悲析衣對顛手(驗二叢)紛技椒術(shù)沒準支備談市判豎的膽技積術(shù)幻玉準劇備槳包求括斃明末確編雙高方拼價功值顧區(qū)合域?qū)?，踩并贊在高此啟基舟礎(chǔ)叼上離制廟定倍談雅判膀綱矩領(lǐng)況。當(dāng)包松括濟起披點殊、完界俊點纏、值爭錄取能點孩、菌協(xié)箱議排區(qū)平、彩協(xié)拆議甚點算五尖個頃方誦面他。三意、祝國沸際坊商問務(wù)米談耳判脖中浸的啟個筑體券心牙理（防一離）欲個量性膠：壓性慣格拿、講能榜力撓、攏素青質(zhì)（膊二奮）芽情債緒績：附喜濫、派怒簽、麗哀紗、撇樂（碼三睛）漸態(tài)魚度橋：狹認顛識仙、誕情澡感貌、偉意純向（梯四澇）華印扁象嶺：耕感閣性耽認富識（白五尖）辱知貌覺慕：她整券體喇反記應(yīng)第被二繡節(jié)局國剪際欣商蔽務(wù)釘談兔判輸?shù)乃庑啪巯⒆鬁恃讉湟昏?、擺談吧判銷信貨息逗的舊概當(dāng)念擱和者作抽用信翼息是剃一史種該可兇以滴減枯少同不舞確姐定冬性卡的鈴有陣價思值藏的擾商濕品堵。國醋際疫商洞務(wù)陳談教判浮信粱息是亮指堡反森映忠與災(zāi)國彼際股商晃務(wù)兩談持判乳相勒聯(lián)詢系昆的竊各餐種靜情姑況郊及似其腸特水征抵的駝有骨關(guān)它資則料返。1飲.粒信負息隔是荷一帽種惜財湯富2棵.蔑信俘息支是皆商傍務(wù)懷活為動檢的亦先褲導(dǎo)3辛.知是腸談免判斗雙至方汽相怎互腔溝陵通釋的發(fā)紐戴帶4纏.船是捆商個務(wù)控談姐判殿策雄劃垮的腸依艷據(jù)5針.拌是頌商本務(wù)柔談東判眼成境敗兔的怖決榮定按性肯因棋素作援用二毫、鉗談范判少信煉息鮮的領(lǐng)搜械集國判際宗組恐織政熟府服鐵務(wù)泰性扇組掙織在畝線執(zhí)服耀務(wù)公想司裕名可錄繁和硬時甩事拘通趕訊(泥一睜)扯國謙際秀商彈務(wù)備談糖判義調(diào)繩查旨的桑內(nèi)奏容1造.西有隊關(guān)南談畢判攤對吐手活的構(gòu)資膀料翅2扶.嫌科眉技遵信旗息何的靠具均體做內(nèi)火容3大.膽有基關(guān)豈政雄策起法該規(guī)銜的泄內(nèi)夫容臭4系.眠金好融擱方慎面鞠的牢信郊息5首.窯有攝關(guān)古貨仗單賞、好樣尿品始的驚準著備(躺二植)赴阻擱礙照人浪們湖獲醬得鎖信庫息芽的窗因易素缺慘乏扁對鍵于醫(yī)不哀同瞧文衡化等、描消決費設(shè)者抵偏粒好卵、晶市嘉場扎需蓬求袖的噴敏燭感侍度對畝國點外稅有材差艦異失的采環(huán)旁境慚了兄解暮不慈充守分不伐熟勺悉唉國澤內(nèi)梯、軟國搭外騎的棟數(shù)瓜據(jù)流來船源不瓜具況備巡壽運羽用屆所隨獲像國橋外犁數(shù)傍據(jù)劇的參能名力三篩、草談閣判及信經(jīng)息軍搜廚集策的膜原搜則1遍.華時課效塵性央原念則2限.聲準收確鴿性宜原乓則3夏.車目考的陶性疏原昏則4順.蹈系屢統(tǒng)唇性姓原小則5惱.飽經(jīng)踩濟膨性恥原濕則6廢.釘現(xiàn)戀場寫性血原木則7童.動全鋼員耀性歌原丟則四喚、滔談甲判谷信的息稈搜經(jīng)集警的鎮(zhèn)手升段(姑一翁)盒信閃息暈搜歸集夜的邪渠次道(樹二債)奶信共息蜓搜塌集犧的奮方愚法五崖、符談頸判謹信踏息饞的憶處希理(客一主)子信甜息菊資污料貫的突整滲理轉(zhuǎn)與峰分箏類信梅息精資樂料辛的擠整企理倚與漸分設(shè)類役一剖般俯分船為鹿五嚇個輪步聯(lián)驟(餡二及)和信棵息震資巧料庸的鄙交并流框與詢傳絞遞(掉三麻)滋商時務(wù)魯談歉判冒信京息治的流傳浴遞稱和鉤保拴密第抵三蘆節(jié)呈國卡際簽商付務(wù)弱談偏判坦方桌案立的荒準諸備確譜定嫩談吧判選主首題明扶確箭談晴判倘要傳點挑彎選就談志判嬸人伏員草軟擬挨談家判備方紐奉案制練定性談潮判舒措韻施一懶、略國瞎際哥商喪務(wù)深談糞判籃計訂劃偽的網(wǎng)特姨點(瘡一少)渠合路理刮性(渠二比)棍實警用頃性(心三鹿)汁靈京活渾性二迅、廊談棒判妄計暈劃難的修制習(xí)訂念過恒程(喪一國)齡確拿定艙談北判香主促題(驅(qū)二炎)撞確某定彩談雅判昌目普標1餐.蓄談譯判襯目驅(qū)標朵的爽內(nèi)肆容最披高犁目鏡標閃；升實液際錦需豪求擇目鎮(zhèn)標享；重可反接林受穿目澇標切；詳最倦低浪目膨標2副.泥設(shè)刪定帆談雖判容目咱標基層逆次3英.笨確則定防談愉判以目芒標立的銅注通意駁事派項上恥限續(xù)目癢標中喜限糕目險標下渾限侍目蠶標(袋三流)令擬佩定該談管判驚要傻點1灣.表制躬定悠談陣判要方圓案紙的詳基襪本烤要掩求簡障明掀扼盟要墻、既具鑼體棗翔嘗實浪、報機覽動吃靈恭活2膚.愛談間判怨方澡案裁的喜主吉要艘內(nèi)勻容（攤1辦）夏確揭定穴談?wù)磁袑幠勘茦耍}2蜘）捷規(guī)照定短談躲判礦期鄭限（薪3鎖）扣擬錢定飽談菌判匪議搞程（如4亦）窮安糊排框談桿判添人織員（像5扔）昂選活擇論談握判晉地角點（邁6術(shù)）霜談草判激現(xiàn)稀場女的頃布艦置跪與押安螺排三腦、鉗組盜建蕉談動判懼小躁組談姿判觸小紀組詳領(lǐng)乞?qū)зe人坐、啞主想要桿成傳員案、欠專爛業(yè)秤人警員免、真臨毛時彩人絨員發(fā)和艷后腎援并人種員什瓦么癥是模頑擬只談攝判?多弄方彩參廟與給;多萬個憲議舟題冒；多練個曉利旗益俘；不覆同有利疼益聞。第脫四婚節(jié)礦模穩(wěn)擬被談喜判一近、程模顯擬汽談應(yīng)判麥的商作敢用(乘一檔)碎模涉擬粥談蔥判帖的晴必壟要疼性(灰二疏)窯模押擬默談他判從的本任復(fù)務(wù)二裳、暫模涼擬研談歉判候的健方撞法(偵一義)樹沙馬龍過式嚴模扶擬(睛二睜)紹實脊際噸排悠演1羊.括列銳表飼模憐擬縮慧法昆2羞.異全棟景彈模斯擬蕉法內(nèi)3榜.盆戲窯劇搭式星模滴擬三柏、發(fā)模眨擬王談特判炎的糊方當(dāng)式(運一救)純組移成蒸談貪判后的毛實滿驗牽小字組(問二猴)害實皇驗茅小僑組豈制吩定房誠各后自妙的梁談開判幅計寫劃系表四德、搬模只擬笑談浮判晶時乳應(yīng)固注蠅意幸的采問演題(禿一妻)奧科廉學(xué)水地敘做瓶出械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