商務(wù)談判培訓(xùn)教材

商務(wù)談判

主編田玉來

第八章商務(wù)談判的主要策略第一節(jié)商務(wù)談判策略概述

一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵二、商務(wù)談判策略的特征和作用第二節(jié)常見的商務(wù)談判策略

一、對雙方有利的談判策略二、對使用方有利的談判策略課程結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判策略的含義掌握商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素掌握商務(wù)談判策略的特征熟悉主要商務(wù)談判策略的內(nèi)容【案例導(dǎo)入】重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計師尼克先生將在上海作短暫的停留。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。既向這位著名設(shè)計師咨詢，又請他幫助公司為金盾大廈設(shè)計一套最新方案。丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海。一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在銀星假日飯店的會議室見面會談。下午5點，雙方代表準(zhǔn)時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，然后彬彬有禮地進(jìn)入了21樓的會議室。根痛據(jù)臘張緣瑞總酬經(jīng)菌理殺的關(guān)指展示飄精噴神濕，申丁礙靜爐女仍士臉一喚行瞞介蛙紹等了爭金夾盾唱大阿廈諷的眾現(xiàn)母狀損，找她吩說啟：扣“給金姜盾元大纏廈保建衡設(shè)筐方舉案歸是逗在山幾晝年誼前月設(shè)股計潤的移，危其們外市形怪、掉外努觀萄、圣立既面陪等差方鳳面氧有威些睜不律合移時疫宜碼，采與百現(xiàn)杜代般建劣筑你的章設(shè)樣計壓要份求留存曲在辜很歪大蒜差仇距任。那我懸們跟慕抗名茂遠(yuǎn)最道撤而附來宏，看懇戰(zhàn)請過貴陸公公司題合炸作今與飯支株持漏。?！焙∩囔o撕女偶士絕一醉邊暮介潔紹斷，辱一惕邊詳將神事紙先久準(zhǔn)涼備地好方的構(gòu)有閑關(guān)擁資騙料搜，肚如柱施就工圣現(xiàn)桑場債的章相忙片系、立圖夢紙兩，娃國饅內(nèi)俘有趁關(guān)竄單少位摟的退原滿設(shè)笛計略方敢案鹿、撕修毀正弊資扭料吵等悅，吐提議供斧給桑了位尼麻克愉一步行境。尼寸克傳·帆博薯榭脫在誼我濫國池注社冊磁了標(biāo)“始博尚榭洪聯(lián)唱合完建網(wǎng)筑剖設(shè)籠計廳有龜限熔公雙司輝”更。特該熱公耐司騰是遵多著次秋獲飽得后大鎖獎朱的疾國鍬際疊甲團(tuán)級飾建刑筑部設(shè)筋計擱公舍司符，室聲挖名哈顯曲赫睜。佩在激上牌海打注樂冊國后商，寺尼印克掛很評快披贏閉得稿了見上宅海盤建壘筑澇設(shè)芹計毫市捏場餓。先但識是呀，王內(nèi)搏地腿市見場叉還波沒臘有見深扛入沸進(jìn)轉(zhuǎn)來清，巴該灶公守司裂希鳳望瞞早臘日揀在高中程國態(tài)內(nèi)炸地牌的鼠建普筑遭設(shè)薯計幅市非場襪上提占緩有松一鋸席芹之以地該。錦由俊于吊有裕這航樣竄一辯個泉良稈好升的譜機(jī)帝會繼，其所雕以缺尼遠(yuǎn)克獨一購行拋對壓該荷公謹(jǐn)司打的規(guī)這幻玉一描項嘴目戒很播感妙興泰趣翼。渾他寨們策同矩意潛接悠受控委滋托肥，厚設(shè)罩計匹金悶盾談大枕廈裂8吳樓過以僑上蒙的富方憂案阻。可果以煙說擴(kuò)，膨雙任方暑都恩愿蒸意旁合烈作把，晴然汽而待，偵根曉據(jù)司重煎慶瀉這暑家概公棍司草的居委蚊托烏要巖求村，漏博滑榭嶼聯(lián)援合文建蔬筑云設(shè)澤計絲式有表限組公撿司注4筆0音萬涌元嘆人這民撞幣錯的絹報極價凳令裁人俊難套以儀接振受她。輔博欣榭尼公奏司版的需理鋤由擠是茶：淋本析公罵司稼是咳一掌家背講湖求股質(zhì)吼量役、悲注槍重拘信汁譽(yù)咽、姥在蛇世腰界貨上狂有要名蓄氣藥的找公房誠司熔，拆報塵價手稍菠高銀是址理漿所洋當(dāng)秩然卷的籠。情鑒肉于忍重調(diào)慶弄地愉區(qū)妙的沿工釣程計造川價霉，集以址及暮中丙國充大弟陸星的犬實悼際去情搬況因，菊這些一勇價眉格莫已輔是惠最缸優(yōu)葉惠溉的鎮(zhèn)價粘了術(shù)。根燈據(jù)央重朋慶悄方啞面房誠的巴談趁判柴代時表圍了揮解鴿，黃博宇榭賠聯(lián)埋合任建君筑錘設(shè)嫂計旬有洪限缸公蜻司鴉在矛上負(fù)海齡的簽設(shè)泛計客價權(quán)格衰為硬每辣平窄方金米種6輸.扮5予美綢元途?；耆艋伟雌即吮r葡格茫計賞算揮，壞重境慶禮金門盾院大塑廈廊2山5改0愁0意0唱平霉方雪米拖的儀設(shè)溪計財費當(dāng)應(yīng)諷為袍1姑6袍.確2泡6慎萬準(zhǔn)美垃元擱。靈根變據(jù)肅當(dāng)乎天愉的茅外壩匯爛牌期價貪，琴應(yīng)瓶折鐘合鹽人英民向幣憶1展0網(wǎng)8冶.喚9暮5逆萬駁元恩。蔥的椒確串，揀4峰0煩萬位元治人楊民下幣種的貴報傾價臺算刮是寫優(yōu)給惠亞的雷了爬！?！俺?攜0松萬航元昆人楊民貼幣斤，雜是采充酬分奶考看慮允了既內(nèi)熟地扯情旬況痕，盾按束每我平栽方憤米據(jù)人玻民勇幣植1莊6爪元裂計悟算鮮的引”鴨，僚尼嘉克菌說別道宜。欺但委是示考倦慮爹到制公臣司認(rèn)的傍利至益到，霉丁灰靜歇還玩價穩(wěn)“沉2保0熄萬歌元難（虛人礙民過幣破）違。充”紹對咸方倍感計到帝吃愿驚拐。彩丁樓靜農(nóng)女趟士找解勢釋驅(qū)道鬼：躺“手在械來灣上養(yǎng)海心之渠前陶，唐總寶經(jīng)宿理茄授著權(quán)卡我盾們腐1牙0該萬江元檢左致右婦的另簽裝約岡權(quán)筋限豈。某我庸們雨出泛價笑2秤0冰萬旋元善，貫已禍經(jīng)授超耳出掘了棕我辯們唐的越權(quán)配力莫范酒圍羅…兵…榴如悲果軌再乘增塞加替，櫻必礙須喂請啄示殿正譯在熄重遲慶臣的劃總偷經(jīng)艷理槍。陵”泉雙飲方廊僵書持川不短下投，墊談予判掙暫否時保結(jié)生束雖。第最二困天票晚案上余7練點你，車雙貴方鳴重抵新效坐面到渾談葛判復(fù)桌灘前蝦，喜探而討悟?qū)呓ǖ壑交j案澤的嚷設(shè)狼想尾、箱構(gòu)厚思具，畏接清著絨又浴談莫判磁到哪價脾格巖。嗎這串次輪博庸榭占聯(lián)呆合由建油筑涌設(shè)夠計葬有旋限奇公龍司括主悉動濫降鹿價塌，駐由脂4豬0餅萬數(shù)元遵降后為售3邀5耳萬聚元壁，攀并撒一揪再狡聲讓稱多：幻玉“魂這眾是暮最花優(yōu)站惠更的授價筆了百”誼。重桑慶崖方綢面釀的鈔代罪表末則爭堅捕持塘說京：覺“咳太株高尤了效，筋我退們補(bǔ)無固法溪接負(fù)受碰！塵經(jīng)悅過鍛請錦示河，潔公伙司妥同永意繭支瓣付駱2御0眼萬從元奔，諸不罪能礙再死高啊了量！我請闊貴趟公拼司陸再余考猶慮穴考此慮帝。敘”裕對躬方你談驕判嚼代涌表畜嘀油咕唇了汪幾儀句鑰，專說形：腐“搜介弄于胸你蝦們見的手實役際壟情沾況外和竭貴鎮(zhèn)公蘆司數(shù)的壤條萬件紋，昨我引們膨再只降椅5植萬被元把，聲3夠0之萬狠元向好碼了賺。旱低刮于科這扒個畏價容格骨，臨我恭們庫就鼓不面搞幻玉了救。襯”獅重顧慶棄方葡面門的膝代蘆表魂分繁析屈，箱對亂方稅舍純不崗得渣丟縣掉密這丸次您與墓本爐公膀司剃的烘合贏作栗機(jī)閘會黑，鼻對拖方圓有迷可鏈能坑還詳會材降肺價蘋，鎮(zhèn)因廣此哀重劍慶部方急面瀉仍陵然華堅其持指出秧價累2勾0邀萬勇元禮。案過懼了有一藝會欣，痛博月榭允公寧司典的脫代山表仗收尊拾喚筆塘記孤本勾等蛇用態(tài)具煤，沉根刃本旱不攏說始話石，巖準(zhǔn)抹備特退嬌場既。吧眼發(fā)看謎談罵判我陷勁入檔僵關(guān)局覽。這耍時敗，磨重握慶峰方刺面誼的填蔣殲工模程鑄師歲急退忙床說此：練“喚請周貴壤公橫司療的畏代請小胃姐典與嗓我店公肺司艱總閣經(jīng)層理胞通刃話感，匹待柴我誦公赴司揉總斯經(jīng)默理超決珠定弊并俱指靠示軌后市再辱談臣，茅貴世公套司諒看帥這贏樣襲好律不話好悉？撕”沃由降于犁有倒這即樣在提排議吹，客緊鑼張偽的秩氣護(hù)氛默才獅緩碧和斷下搞來廢。次叉日帝，奶代胡小械姐撫等剪人石打逃了造很憤多權(quán)次談電嗚話蛇，赴與軌重貸慶抄方丘面撐的庸張施總慮經(jīng)帝理彩聯(lián)喝系叔。瓶在穗此籌之艷前聽，艇丁察靜衫副泛總既經(jīng)側(cè)理遵已柏與吸張傍總?cè)探?jīng)閃理遭通騰話飽，萌向糊張醬總廟經(jīng)塔理者詳胡細(xì)判匯霸報餅了饅談糊判沿的京情姑況跡及鴿對飲談嗓判隔的驅(qū)分良析喬和栗看地法足。臟張蛛總暮經(jīng)抓理貸要哨求渣丁泥靜悄女桑士甩一適行晶：管“季不悅卑視不搜亢借！泄心絡(luò)理擊平您衡際！惡”猴所片以今當(dāng)叨代放小等姐忍與角張聞總勒經(jīng)消理牧通椅話習(xí)時苗，夸張嚷總廊經(jīng)情理承作更出蝦了槽具螞體烤指歇示乳。薪在做雙掀方頑報電價透與衰還誼價絞的雁基拌礎(chǔ)低上槐，廈二坑一言添連作符五證，餓重窯慶溝方猶面耕出若價薯2跟5輪萬非元仗。蠶博掛榭差公織司杯基姥本溉同地意捉，慣但回提軟出趁比歐原陶計昨劃愁延高期弓兩紅周銀左騎右昌才助能脆交掏圖挪紙執(zhí)。殲經(jīng)司過盜協(xié)沈商擁，昨當(dāng)報天舅晚商上紹草藥簽袖了持協(xié)臺議曲。室第賤二淚天瘋簽穩(wěn)訂微了塌正生式呆協(xié)枝議因?！窘佀伎挚紨　堪父F例牛中想雙豪方求都葡采繡用帽了火什川么呆策捎略絲式以暗促沸成鴉談輩判筐成車功避的冠？第敞一安節(jié)帆商亂務(wù)保談雞判唇策杰略昨概疫述一咱、防商喇務(wù)塵談犁判偏策普略蹤蝶的待內(nèi)鍛涵二春、齒商弦務(wù)驚談單判耍策徹略盾的呀特女征司和輝作陽用一例、沿商戒務(wù)汁談厘判暖策愁略簽的勿內(nèi)答涵（遠(yuǎn)一忍）號商欠務(wù)肺談掉判道策許略咽的妹概詠念商石務(wù)避談氧判禿策捕略黑是憤談?wù)埮许撊酥瓎T費在曾商添務(wù)犯談嚼判糟過膝程泛中身為員實脊現(xiàn)巧特脂定拉的伴談亭判圣目涂標(biāo)俯而醬采復(fù)取赴的冬各藝種沉方御式腸、視措堤施安、稀技冤巧畢、秋戰(zhàn)倘術(shù)皮、公手霧段凈的握總禽稱六。鑰商灰務(wù)替談川判昆策汽略蹦包方含萌兩汗層反含堅義鐵：民參廊加偶商銹務(wù)莊談偷判墾人亮員軋的玻行糊為鍬方成針瞇和豈他省們圍的兵行屬為丙方拴式醋。商養(yǎng)務(wù)永談境判識策灑略窗概舟念床可烘以差從顯以剖下負(fù)幾輛個側(cè)方巾面吐來冶理馬解獅。（湊1嘆）摔商奪務(wù)攀談池判妄策現(xiàn)略止是懂談庸判際者腹如漆何古在讓商功務(wù)治談拾判顯實鋼踐互中蘭創(chuàng)肥造夏性牽地乳運褲用貴知恩識洗和負(fù)經(jīng)型驗仗去艦化往解舒沖艘突齡，王贏雹得展利蓮益半，蓮解咱決燭問艇題季的掛智寒慧惕。（留2嗚）戴商偶務(wù)貫談梨判呆策蒸略跌是課談浮判艷人擇員向在備談譯判穗進(jìn)理程如中違有節(jié)效澡地阿發(fā)析揮悲主竿觀額能火動量作稠用元，捏靈吼活里采億用陷的泳技挽巧穗和愛方融法劇。（固3腳）婚商煩務(wù)丹談錦判棋策賄略考中灣所舞采劃取約的迷技閘巧復(fù)和宿方季法擋，驅(qū)不糞是堂談亞判幸雙根方減達(dá)相成秀的酒某孫種掀共叛識圓，可而喊是燥一過方綠為競達(dá)掘到榮其雄談就判擦目放標(biāo)纖而下單繩方渾采釀取膝的逐行刑動炒；州它浮并蚊不春是刊客拔觀姓的總談?wù)鹋兄┏滔刃虺?，洗而奪是臉針泳對垂談糟判腳的寄預(yù)鼓期化效盟果尖而穩(wěn)采貧取豬的營進(jìn)悠攻湊或杠防斥衛(wèi)泊。（斥４鋼）近商窄務(wù)僻談筑判配策維略恒來管源憑于吳經(jīng)撫驗罰但譯又素高嬸于朵經(jīng)什驗喘，怒它散是鈴經(jīng)勸驗尸的南歸煤納捏和塔總竭結(jié)鳳。一辨、覽商溜務(wù)尖談踢判伴策醫(yī)略荒的狹內(nèi)自涵（傳二盲）催商枝務(wù)勻談門判煮戰(zhàn)鋸略典與愁策役略（鈴三陵）笛商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的冤談的判塔策溫略回1哨0（隊十想）泉后陡發(fā)揉制夢人后盼發(fā)衣制默人根是舅談光判講者膊常尤用他的旋策寺略稅，禍其調(diào)特慌點論是以先拍隱咱藏帆起擔(dān)自亭己甲的善意咳圖姻，摘不溜斷猾偵箏察卻對更方麻的妙信亭息預(yù)，鄭伺豪機(jī)鞠而辜動侄。勝尤亡其習(xí)是升談逼判均之唉初冊或雄者米面者對惠不冤了遷解容的糧談逮判法者逗，凍千友萬歡不飲能彎在愁不甲了茫解先對仿方裂的亞情柜況聾下期急毯于須求幻玉成輩。采假用域后議發(fā)齒制有人扒策萍略葉一遍般竿有哭以珍下戰(zhàn)辦惹法（援1川）互多她聽衰少編說慰，眉多刑問朋少堆答體，旱盡先量哄引您導(dǎo)犧對刻方參表挽現(xiàn)炕自互己（桃2允）瞎當(dāng)諒對像方比講剪話巴時叮，迫盡藝量做保掙持告傾腎聽島對大方膊意鄉(xiāng)豐見債的邊姿號態(tài)吐，訊盡鞠量趙體聽會童對偉方疤的找情肺緒（瓶3母）覆重秋復(fù)痛對循方程的音觀火點愉，傭即懼在斬理凝解皺對他方潔意亦向皺、瓶需撫求裂和納顧擇慮糟的注基錯礎(chǔ)刻上霸，穩(wěn)直脂接框復(fù)飲述巖對馳方河的毒觀安點舍，考以捉表壁示槐對勺對孟方桶意幫圖膏的龜理省解漿，厘引狡導(dǎo)揭對范方鼓做銹進(jìn)扇一待步肅澄漏清憐和施解亞釋擾。驗但界并霞非握表嚴(yán)示浮同雨意晶對饒方滅的芬觀舞點遲。（蠻4諸）棋不雨斷粘發(fā)千問圓，至多裳方紀(jì)考婦察（鄉(xiāng)豐5番）止若認(rèn)談陶判椅之岸初陪，泳對五方橋提描出只的爐要槍求夏是澡非通主那要可的址或峰無央關(guān)研緊猜要鑒的心，柱則待可度以剪先倉行柏同伶意根，攏做愈出回退送讓重，星使碎對共方尖高某興垃而欄忘哄乎謝所癢以舟，釣然蘭后壩再濟(jì)在寶重粘要捏問坡題蜓上臉發(fā)濱動危攻腹擊悶。后葬發(fā)魄制硬人庸策井略自的扁好艙處（拘1硬）點由轎于憲談探話笨謙棟虛積，氧尊貢重泉對袖方音的獸發(fā)月言易，耕容沿易被形倍成訓(xùn)建們設(shè)驢性獸對果話嬌和協(xié)誠椅懇安協(xié)呈作酷的泡態(tài)兄勢副，佩因舊為比畢翻竟陡交幻玉易妨對究雙脖方泡都辜是脆有負(fù)利拒可刪圖續(xù)的蹄。（籠2鬧）杰重告復(fù)遙對砌方懼的誰觀份點爆使頭對膨方刻產(chǎn)澆生棗好萍感文，嗎讓琴對撓方壓認(rèn)掉為撐己與方裂是條理理解日他業(yè)們拒的覆，蒸從埋而校使槍雙只方或感袍情沉上奔比被較鋤接顯近鑒，私因達(dá)而宏也餅樂久意剛合嗚作懷。（浸3番）質(zhì)利格用鋤事席先倚精菠心袖準(zhǔn)穗備遲的鄉(xiāng)豐問師題戒進(jìn)腿行頌多叔方問偵軍察蒸，禽將訊對探方遠(yuǎn)的麻情穩(wěn)況逃了粥然島于有胸外，言便與于麻向鞋對咽方亂發(fā)隸動劑進(jìn)岡攻察。（兼4五）卷首歐先另退起讓哀不粱僅旨增渴強(qiáng)己了旅對襖方糖交問易門的義信惜心庭，煤而兄且掛緩尖和臂了壁談澆判發(fā)雙突方痰的肯情猶緒嫂，螞使繁己刮方貪的搬要節(jié)求宋容忠易腸得針到婆對減方冠的狹諒用解屠，伏策把略注也鄭容企易彎奏飄效壞。（或5罪）萍給峽予觀己帝方標(biāo)充層分崖的還時盤間但來枝觀逗察綿，旱分節(jié)析西對濫方找談太判唉者蝦的膀意陶圖葉和境策脊略不，哈以儲便健掌蛛握啦和譽(yù)利兇用貴對痰方早的也特黃點勸，暢使芳談孝判慚朝除著洽有彈利兩于廉己彈方貢的躲方耕向廊發(fā)爐展繩。二誤、炭對蝕使舊用烏方白有摩利貴的煩談交判鞏策擋略緊1貍1（居十淘一趙）述投僵其隸所腦好所騰謂突投社其犁所睛好脊的螺策慶略愁，仿就諷是照在煌商醫(yī)務(wù)鉤談芽判番中樸利拖用惹人壩們察喜駐歡咳聽滑恭嚇維略的兔話黑，獸喜須歡胖受質(zhì)到午禮旋遇伴，綁喜小歡說小脖恩斜小系惠佳的尊心勝理聲弱佛點室，恐或飾者閉誘毯導(dǎo)獨對短方旨做鞋出民非稀理蜂性象的鼻判緊斷例，吐使涌談推判俘有楚利修于花己袍方堡的莫一套種斗策漂略捆。采闊用階投瓦其央所教好欣策和略準(zhǔn)方垃法（目1確）米設(shè)辭法總事警前題了燃解珍對舍方給的劫經(jīng)哪歷暈、炒專叉長預(yù)、身個患性洞、冤愛貝好仁等嫂，紫以惰便驗根季據(jù)曠其訓(xùn)特范點礙投誼其庫所牢好粥。（執(zhí)2辯）口談矩判