4S店市場(chǎng)培訓(xùn)課件資料

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)市場(chǎng)經(jīng)理企劃執(zhí)行初階培訓(xùn)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和營(yíng)銷工具組合的各項(xiàng)定義確立經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)理的主要職責(zé)和基本數(shù)據(jù)搜集與分析技能學(xué)習(xí)北京現(xiàn)代品牌的品牌視覺(jué)管理系統(tǒng)（VI）使用，店頭廣宣活動(dòng)報(bào)審驗(yàn)收流程和制作物料管理掌握各類促銷集客活動(dòng)的特點(diǎn)及執(zhí)行要項(xiàng)，規(guī)劃并實(shí)際執(zhí)行促銷集客活動(dòng)技能演練課程目的課程內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念品牌管理市場(chǎng)細(xì)分與競(jìng)爭(zhēng)分析客戶滿意度經(jīng)營(yíng)促銷規(guī)劃與執(zhí)行【第一天】課程內(nèi)容特約店市場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)說(shuō)明特約店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計(jì)分析北京現(xiàn)代VI使用規(guī)范北京現(xiàn)代店頭廣宣活動(dòng)及物料管理【第二天】廣告與公共關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷的定義1985年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA） 市場(chǎng)營(yíng)銷管理是規(guī)劃實(shí)現(xiàn)理念、商品和勞務(wù)設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分割，為滿足顧客需要和組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)的過(guò)程。1990年日本營(yíng)銷協(xié)會(huì)（JMA）市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)及其他組織站在廣泛的角度，獲得與客戶的相互理解，通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行的市場(chǎng)創(chuàng)造的綜合活動(dòng)。生產(chǎn)、銷售導(dǎo)向營(yíng)銷導(dǎo)向生產(chǎn)、銷售導(dǎo)向和營(yíng)銷導(dǎo)向的區(qū)別以產(chǎn)品為中心考慮促銷、推銷是基本手段銷售方面的需求基于銷量獲得利益如何制造、銷售以消費(fèi)者為中心考慮營(yíng)銷組合是基本手段客戶方面的需求基于客戶滿意獲得利益如何使其購(gòu)買市場(chǎng)營(yíng)銷組合–4P產(chǎn)品Product價(jià)格Price促銷Promotion渠道Place目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合。實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝企業(yè)出售產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)回報(bào)?；緝r(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件分銷的組合。分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)。廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等從4P到4C的理念變革Customer消費(fèi)者產(chǎn)品Cost成本價(jià)格Communication溝通促銷Convenience便利渠道目標(biāo)市場(chǎng)了解、研究、分析消費(fèi)者的需求，而不是先考慮能生產(chǎn)什么產(chǎn)品了解消費(fèi)者滿足需求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產(chǎn)品定價(jià)消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通，而不是單純的把促銷信息告知客戶交易過(guò)程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略人力資源HR財(cái)務(wù)管理Finance銷售售后品牌客戶管理客戶滿意度管理銷售流程管理展廳硬件管理銷售人員管理車間5S管理服務(wù)人員管理車輛進(jìn)銷存管理按揭、保險(xiǎn)二手車市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷規(guī)劃?rùn)C(jī)修鈑噴配件精品服務(wù)流程管理特約店?duì)I銷宏觀概述市場(chǎng)調(diào)研品牌定位產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)分析價(jià)格策略廣告公關(guān)促銷規(guī)劃與執(zhí)行銷售渠道與商品供應(yīng)客戶關(guān)系管理CRM客戶滿意度經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃車主特約店特約店市場(chǎng)戰(zhàn)略主題市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要類型市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)拉進(jìn)（Pull）推進(jìn)（Push）人員銷售廣告宣傳（AD）公關(guān)關(guān)系（PR）促銷活動(dòng)（SP）成效比初次接觸成交銷售（推）廣告、公關(guān)、促銷（拉）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與銷售的關(guān)系WhatWhyWhenWhereWhoHowHowmuch購(gòu)買什么為什么購(gòu)買何時(shí)購(gòu)買何處購(gòu)買何人購(gòu)買如何購(gòu)買購(gòu)買花多少錢汽車消費(fèi)購(gòu)買行為汽車消費(fèi)行為的5W2H印象注意興趣傾向愿意考量交易條件符合購(gòu)買行為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與購(gòu)車行為品牌管理品牌的定義品牌不只是一個(gè)圖標(biāo)、商標(biāo)或公司/產(chǎn)品名稱，而是與客戶的感情紐帶，是對(duì)客戶的一種承諾品牌提供比產(chǎn)品本身和制造者姓名更多的含義品牌由產(chǎn)品和購(gòu)買體驗(yàn)/經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)共同來(lái)創(chuàng)建北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值時(shí)尚、親切、進(jìn)取、信賴，同時(shí)各核心價(jià)值需要產(chǎn)品、銷售、市場(chǎng)、服務(wù)等全體部門共同努力，打造12種形象核心價(jià)值

(Core)實(shí)現(xiàn)要素核心價(jià)值時(shí)尚親切進(jìn)取信賴流線型設(shè)計(jì)引領(lǐng)潮流現(xiàn)代的被認(rèn)可的品質(zhì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)安全&可靠的實(shí)用的舒適的&符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)領(lǐng)先的配置水平充滿活力勇于挑戰(zhàn)速度北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值現(xiàn)代的充滿朝氣的，生機(jī)勃勃的北京現(xiàn)代是一個(gè)迅速崛起的企業(yè)，充滿現(xiàn)代氣息北京現(xiàn)代引進(jìn)高自動(dòng)化的先進(jìn)生產(chǎn)線，使用現(xiàn)代的生產(chǎn)技術(shù)保證產(chǎn)品的高質(zhì)量北京現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，充滿現(xiàn)代感，內(nèi)部裝飾和配置符合時(shí)代的需求消費(fèi)者與時(shí)代同步發(fā)展，具有現(xiàn)代人的審美觀念引領(lǐng)潮流有品味的，經(jīng)典的，有現(xiàn)代美感的消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境具有時(shí)尚元素，使車與環(huán)境相互映襯北京現(xiàn)代的外觀設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔流暢，富有現(xiàn)代感內(nèi)飾設(shè)計(jì)色彩時(shí)尚消費(fèi)者顯示出高尚的審美情趣和領(lǐng)先的藝術(shù)品味流線型設(shè)計(jì)車身外觀簡(jiǎn)約，流暢前后燈與車身過(guò)渡柔順儀表盤造型設(shè)計(jì)光潔柔和“時(shí)尚”北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值實(shí)用的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，便捷，可靠北京現(xiàn)代具有務(wù)實(shí)的精神，為消費(fèi)者提供高性價(jià)比的產(chǎn)品北京現(xiàn)代的產(chǎn)品性價(jià)比較高，在同級(jí)別車型中價(jià)格較低北京現(xiàn)代的產(chǎn)品質(zhì)量較高，耐用性強(qiáng)北京現(xiàn)代的車型配置豐富，部分車型具備同級(jí)別產(chǎn)品唯一具備的功能體現(xiàn)消費(fèi)者具有理性務(wù)實(shí)的生活態(tài)度優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的苛刻要求，尤其是對(duì)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)速度北京現(xiàn)代不僅僅追求銷量，而且追求對(duì)消費(fèi)者持久服務(wù)，讓消費(fèi)者放心享用現(xiàn)代的產(chǎn)品北京現(xiàn)代著力打造卓越的服務(wù)能力，努力提升服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的速度，充分體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的真正關(guān)懷，贏得消費(fèi)者的信賴領(lǐng)先的配置水平同級(jí)車中具有豐富的功能配置北京現(xiàn)代的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的配置設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者多種需求體現(xiàn)消費(fèi)者務(wù)實(shí)理性的態(tài)度“親切”北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值充滿活力具有生命力，充滿生機(jī)，具有積極的力量北京現(xiàn)代是一個(gè)充滿活力的現(xiàn)代化新型企業(yè)北京現(xiàn)代的迅速發(fā)展和高速增長(zhǎng)體現(xiàn)了充沛的活力北京現(xiàn)代的產(chǎn)品形象充滿活力，宣揚(yáng)幸福的形象代表了年輕人的追求北京現(xiàn)代產(chǎn)品以緊湊精悍的個(gè)性化形象凸顯了當(dāng)代城市生活的活力消費(fèi)者年輕、精力充沛勇于挑戰(zhàn)不滿足現(xiàn)狀，不斷追求新的業(yè)績(jī)，發(fā)現(xiàn)自我的新空間現(xiàn)代以弱勢(shì)品牌進(jìn)入中國(guó)汽車市場(chǎng)，敢于向傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑戰(zhàn)北京現(xiàn)代不斷推出的多款車型，均經(jīng)過(guò)多次改進(jìn)和改善，體現(xiàn)了現(xiàn)代在設(shè)計(jì)和技術(shù)上不斷挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)完美的要求北京現(xiàn)代推出的多款車型，橫跨多個(gè)價(jià)格區(qū)間，從中低檔到高檔，從轎車到SUV，體現(xiàn)現(xiàn)代全面挑戰(zhàn)乘用車市場(chǎng)的理念消費(fèi)者不安于現(xiàn)狀，不斷挑戰(zhàn)新高度的積極人生速度行動(dòng)快速，快捷北京現(xiàn)代創(chuàng)造了快速發(fā)展的神話，在短短幾年內(nèi)位居中國(guó)乘用車市場(chǎng)銷量第四位，趕超多個(gè)強(qiáng)勢(shì)老品牌北京現(xiàn)代以快速的反應(yīng)能力，適應(yīng)市場(chǎng)的要求，能夠迅速地將消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念服務(wù)領(lǐng)域也體現(xiàn)快速為消費(fèi)者服務(wù)的專業(yè)理念北京現(xiàn)代產(chǎn)品也將適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，快速推陳出新，變型產(chǎn)品也將快速推出，滿足消費(fèi)者多選擇的需求“進(jìn)取”北京現(xiàn)代品牌核心價(jià)值被認(rèn)可的品質(zhì)做工精細(xì)，質(zhì)量可靠北京現(xiàn)代堅(jiān)持不懈地追求品質(zhì)卓越，力圖為消費(fèi)者提供最佳品質(zhì)的產(chǎn)品北京現(xiàn)代產(chǎn)品品牌的多項(xiàng)獲獎(jiǎng)充分體現(xiàn)其優(yōu)良的品質(zhì)消費(fèi)者務(wù)實(shí)，追求真正的內(nèi)在品質(zhì)舒適的&符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)符合人體需求，使人和車最佳匹配北京現(xiàn)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)最大程度地為消費(fèi)者舒適考慮北京現(xiàn)代的產(chǎn)品體現(xiàn)精細(xì)的人性化，表現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者需求的充分理解和高度關(guān)注體現(xiàn)消費(fèi)者追求舒適的自然要求安全&可靠的行車安全能得到最大限度的保證北京現(xiàn)代通過(guò)對(duì)安全的關(guān)注，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者終極利益的關(guān)心，并不遺余力去幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)北京現(xiàn)代的產(chǎn)品，如御翔、伊蘭特、途勝榮獲美國(guó)公路安全管理局新車碰撞測(cè)試4項(xiàng)全五星級(jí)評(píng)價(jià)多個(gè)產(chǎn)品線品牌擁有其同級(jí)別車型唯一擁有的主動(dòng)和被動(dòng)安全配置對(duì)安全的追求，體現(xiàn)了消費(fèi)者穩(wěn)重的性格“信賴”企業(yè)品牌（Corporatebrand）產(chǎn)品線品牌（Modelbrand）主要品牌（Primarybrand）支持品牌（Supportbrand）品牌結(jié)構(gòu)品牌結(jié)構(gòu)研究消費(fèi)者最根本的價(jià)值觀和生活方式消費(fèi)者價(jià)值體系品牌定位品牌定位的過(guò)程品牌定位（范例）雅閣2.4君威馬自達(dá)6F6凱美瑞景程2.0軒逸2.0雅閣2.0邁騰凱美瑞2.0君越2.4天籟

凱美瑞2.4領(lǐng)翔2.0競(jìng)車領(lǐng)翔2.4競(jìng)車領(lǐng)翔產(chǎn)品定位空間、技術(shù)、配置具備優(yōu)勢(shì)品牌定位（范例）蒙迪歐致勝2.0雅閣2.4帕薩特領(lǐng)馭2.0馬自達(dá)6奔騰2.3

、2.0凱旋2.0景程2.0軒逸2.0雅閣2.0邁騰凱美瑞2.0君越2.4榮威750凱美瑞2.41.6L伊蘭特產(chǎn)品定位價(jià)格、配置具備優(yōu)勢(shì)品牌定位（范例）307

思域

卡羅拉

凱越

科魯茲

鋒范

?？怂?/p>

軒逸

花冠

1.6競(jìng)車1.8

競(jìng)車悅動(dòng)產(chǎn)品定位時(shí)尚、空間、價(jià)格、服務(wù)具備優(yōu)勢(shì)互動(dòng)演練請(qǐng)展示悅動(dòng)及途勝的品牌定位圖廣告互聯(lián)網(wǎng)直郵廣告特約店展示金融商品跟蹤服務(wù)維修保養(yǎng)交車收購(gòu)二手車活動(dòng)（汽車展）公關(guān)商品目錄促銷活動(dòng)特約店體驗(yàn)……品牌CI產(chǎn)品試乘試駕品牌傳播溝通品牌傳播溝通市場(chǎng)細(xì)分與競(jìng)爭(zhēng)分析STPSegmentation市場(chǎng)細(xì)分Targeting細(xì)分市場(chǎng)選擇Positioning選定市場(chǎng)內(nèi)的定位相關(guān)職能：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與管理、客戶關(guān)系管理、廣告、公關(guān)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)分析的類型品牌競(jìng)爭(zhēng)商品競(jìng)爭(zhēng)渠道競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)促銷競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)品分析還包括競(jìng)品價(jià)格分析、競(jìng)品營(yíng)銷活動(dòng)分析、競(jìng)品車型動(dòng)態(tài)研究等等競(jìng)爭(zhēng)分析的構(gòu)成全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)品某一細(xì)分市場(chǎng)所占分額競(jìng)品某一車型所占份額競(jìng)品某一細(xì)分市場(chǎng)銷量競(jìng)品某一車型銷量競(jìng)品某一細(xì)分市場(chǎng)所占分額競(jìng)品某一車型所占份額競(jìng)品某一細(xì)分市場(chǎng)銷量競(jìng)品某一車型銷量總量情況結(jié)構(gòu)構(gòu)成情況總量情況結(jié)構(gòu)構(gòu)成情況分組討論討論主題：北京現(xiàn)代主要車型的用戶特征，包括：年齡收入職業(yè)工作及生活環(huán)境、個(gè)人習(xí)性汽車對(duì)于他/她的意義和價(jià)值請(qǐng)各組選派1名學(xué)員作為代表，將小組討論結(jié)果向全班說(shuō)明客戶滿意度經(jīng)營(yíng)客戶滿意（CustomerSatisfaction）是評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)質(zhì)量的尺度銷售人員應(yīng)與客戶建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)大自己的銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量的產(chǎn)品和高質(zhì)量的銷售服務(wù)是達(dá)成客戶滿意的關(guān)鍵因素客戶滿意的定義客戶滿意的重要性業(yè)績(jī)上升市場(chǎng)占有率提高節(jié)省銷售成本避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)如果我們善待我們的客戶，他們就會(huì)繼續(xù)回來(lái)，因?yàn)樗麄兿矚g我們?nèi)绻麄兿矚g我們，他們就會(huì)花更多的錢如果他們花更多的錢，我們就會(huì)對(duì)他們好獨(dú)立的衡量體系如：J.D.Power品牌自主的衡量體系，如：新華信調(diào)研客戶滿意度的衡量銷售經(jīng)歷車主早期經(jīng)歷車輛保養(yǎng)與維修經(jīng)歷調(diào)查車主的新車購(gòu)買經(jīng)歷衡量客戶購(gòu)車2-6個(gè)月內(nèi)發(fā)現(xiàn)的新車問(wèn)題衡量客戶購(gòu)車2-6個(gè)月內(nèi)使車主興奮和喜悅的因素衡量車主購(gòu)車12-18個(gè)月內(nèi)對(duì)特約店提供的車輛保養(yǎng)與維修服務(wù)的滿意度IQSAPEALCSISSI這些調(diào)查有助于彌補(bǔ)在全程購(gòu)車經(jīng)歷中客戶期望值和客戶滿意度之間的差距，促進(jìn)了行業(yè)發(fā)展并教育了消費(fèi)者J.D.Power

調(diào)研的架構(gòu)J.D.Power

調(diào)研的架構(gòu)名稱英文全稱中文意思SSISalesSatisfactionIndex銷售滿意指數(shù)IQSInitialQualityStudy新車質(zhì)量調(diào)研APEALAutomotivePerformance,Execution,AndLayoutstudy汽車性能，運(yùn)行和設(shè)計(jì)調(diào)研CSICustomerSatisfactionIndex客戶滿意指數(shù)銷售客戶滿意度SSI調(diào)研構(gòu)成比例銷售啟動(dòng)11%交車過(guò)程25%交車時(shí)間15%銷售人員12%書面文件12%交易條件12%經(jīng)銷商處設(shè)施14%促銷規(guī)劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)就是通過(guò)提供刺激誘因使得目標(biāo)客戶產(chǎn)生或增強(qiáng)購(gòu)買行為。AIDMAAttract注意Interest興趣Desire愿望Impress印象Action行動(dòng)促銷的定義品牌、產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳招攬客戶，引起關(guān)注（集客）擴(kuò)大基盤客戶增加新車成交的機(jī)會(huì)以上效果均須以客戶滿意為基礎(chǔ)對(duì)外對(duì)內(nèi)促銷的功能效果促銷其實(shí)就是重要的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，經(jīng)?？紤]的是集客的“質(zhì)（有效目標(biāo)客戶）”與“量（人氣、人潮）”，前提是必須建立客戶的滿意與關(guān)注促銷活動(dòng)也是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，為求效果勝出，需要有創(chuàng)意的構(gòu)想，縝密的策劃，及長(zhǎng)期積累執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，才能確保達(dá)到預(yù)期的效果常見(jiàn)的汽車經(jīng)銷商促銷活動(dòng)的主要類型包括展廳活動(dòng)、外展活動(dòng)和汽車展會(huì)促銷活動(dòng)說(shuō)明節(jié)慶車展新車上市活動(dòng)（新車上市發(fā)表會(huì)）特約店周年慶重要節(jié)假日（情人節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)）特色車展聯(lián)合展示（花展、畫展、藝術(shù)珍品展等）特色車展活動(dòng)（如兒童拼圖繪畫活動(dòng)、車輛裝飾比賽等）客戶活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)（展廳試乘試駕活動(dòng)）車主安全、車輛維修講座（安全駕駛講座、愛(ài)車養(yǎng)護(hù)活動(dòng)等)家庭同樂(lè)會(huì)（親子野營(yíng)、兒童游樂(lè)會(huì)、兒童音樂(lè)會(huì)）車主聯(lián)歡活動(dòng)（情人節(jié)餐會(huì)、圣誕餐會(huì)、婚紗時(shí)裝走秀）競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)（風(fēng)箏放飛比賽、DV大賽、棋藝大賽、室內(nèi)高爾夫賽等）公益活動(dòng)（公益競(jìng)拍活動(dòng)、九九重陽(yáng)尊老愛(ài)老活動(dòng)、弈棋等）展廳活動(dòng)類型營(yíng)造展廳產(chǎn)品洽談、咨詢、推薦的良好氛圍除新車展示功能外，還可以借助各種主題活動(dòng)，使展示內(nèi)容更豐富、生動(dòng)可增強(qiáng)目標(biāo)客戶在展廳停留并積極參與活動(dòng)的意愿展廳活動(dòng)效果展廳活動(dòng)實(shí)例（一）標(biāo)題：“激情現(xiàn)代感恩XX（特約店名稱）”日期：2007年12月活動(dòng)簡(jiǎn)介：購(gòu)車向前沖：2007年12月1日起,前20位訂車客戶除享受”金秋歡樂(lè)惠”價(jià)格優(yōu)惠外，還可獲贈(zèng)價(jià)值2008元的精品禮包?；顒?dòng)期間來(lái)店試駕車輛贈(zèng)送小禮品。對(duì)年前無(wú)購(gòu)車計(jì)劃客戶開展200抵用1000元“誠(chéng)意約定”購(gòu)車特別計(jì)劃。制作“價(jià)值1000元的精品抵用券”，售價(jià)200元。凡于北京現(xiàn)代XX店購(gòu)買任一款車型均可在XX特約店精品部享受到“買200抵1000”的優(yōu)惠，有效期至2008年12月31日前。3.老客戶介紹新客戶有禮“油”，更有積分?；顒?dòng)期間介紹新客戶成交的老客戶可獲得30L的93#汽油；新客戶頒發(fā)形象特約店價(jià)值500元VIP銀卡一張，終身享受售后服務(wù)折扣。展廳活動(dòng)實(shí)例（二）標(biāo)題：禮上禮、惠上惠日期：2007年11月～12月活動(dòng)簡(jiǎn)介：（一）我的愛(ài)車沾沾喜！

28輛玫瑰婚典途勝團(tuán)購(gòu)——最高送3年（即15次）基本保養(yǎng)（二）限量?jī)?yōu)惠車驚喜無(wú)限量——限量銷售指定優(yōu)惠車型（三）金秋喜相逢豪禮環(huán)環(huán)送——購(gòu)伊蘭特即送豪禮（不含伊蘭特特價(jià)車）（四）購(gòu)車禮上禮有“禮”行天下（買特價(jià)車與途勝團(tuán)購(gòu)車依然享受）A、一重禮：購(gòu)車贈(zèng)送裝潢及售后保養(yǎng)大禮包B、二重禮：買車抽最高價(jià)值4000元大獎(jiǎng)人人行大運(yùn)定點(diǎn)展示商場(chǎng)展示（目標(biāo)客戶商場(chǎng)）小區(qū)展示（目標(biāo)客戶住區(qū)）聯(lián)合展示（地產(chǎn)業(yè)、數(shù)碼家電、改裝備件、時(shí)裝展示、時(shí)尚精品展示）特殊團(tuán)體展示（車改單位、目標(biāo)企業(yè)-IT產(chǎn)業(yè)、外企、大型私企）景點(diǎn)展示（景點(diǎn)人潮、休閑場(chǎng)所，如：高爾夫球場(chǎng)、大型休閑游樂(lè)區(qū)、度假中心）動(dòng)態(tài)展示巡回展示（轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)）車隊(duì)巡游（車主自駕游、婚禮車隊(duì)）廳外試乘試駕（大型休閑區(qū)內(nèi)停車場(chǎng)、封閉式巡回道路、與駕校合作等）外展活動(dòng)類型屬客戶開發(fā)活動(dòng)，可擴(kuò)大與意向客戶的接觸面在拓展市場(chǎng)資源方面，可借助動(dòng)態(tài)的廳外展示、試車活動(dòng)與聯(lián)合促進(jìn)等方式，加強(qiáng)宣傳、集客或促進(jìn)成交的機(jī)會(huì)外展活動(dòng)效果外展活動(dòng)實(shí)例標(biāo)題：東莞金秋汽車盛宴日期：2007年9月8日－9日活動(dòng)簡(jiǎn)介：團(tuán)購(gòu)式賞車會(huì)：打破傳統(tǒng)汽車外展經(jīng)營(yíng)方式，集中表現(xiàn)參展車商的促銷價(jià)格底線，聯(lián)合主流汽車經(jīng)銷商家針對(duì)老款車型采取特價(jià)、限量版發(fā)售等經(jīng)營(yíng)方式，在指定時(shí)間內(nèi)定購(gòu)，不僅能有效消化庫(kù)存、提升品牌市場(chǎng)占有率，而且對(duì)新款車型銷售也會(huì)產(chǎn)生良好的市場(chǎng)拉力；加上全面宣傳，有效挖掘潛在客戶！適逢禁摩緩沖期，意向購(gòu)車客戶消費(fèi)心理進(jìn)一步確定，部分車型以最低的價(jià)格亮相賞車會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，為顧客送上一份價(jià)格驚喜！部分車型限量發(fā)售、免費(fèi)二手業(yè)評(píng)估、二手業(yè)置換！動(dòng)感激情，精彩購(gòu)車表演SHOW;！動(dòng)感激情新車投放試駕活動(dòng)；現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車更能享受特價(jià)！集中式公開展會(huì)大型車展（北京/上海/廣州/華中車展）城市車展（體育中心、城市公園）媒體車展（地區(qū)媒體舉辦–體育中心、其他展會(huì)場(chǎng)所）汽車展會(huì)類型是品牌對(duì)市場(chǎng)正式公布產(chǎn)品信息的場(chǎng)合，經(jīng)常也會(huì)與特約店的銷售策略相結(jié)合，作為對(duì)目標(biāo)客戶群的招攬與購(gòu)車誘因的傳達(dá)不是新車銷售的場(chǎng)合，主要為了引起客戶關(guān)注，使其愿意接受我們的產(chǎn)品介紹，或愿意留下其檔案汽車展會(huì)效果汽車展會(huì)實(shí)例經(jīng)銷商優(yōu)秀促銷活動(dòng)案例交流要求：案例介紹生動(dòng)完整，包括事前如何計(jì)劃、事中如何執(zhí)行、事后如何評(píng)估其他學(xué)員認(rèn)真傾聽，待上臺(tái)演講的學(xué)員發(fā)言完畢后，可提出各自的疑問(wèn)和見(jiàn)解，供全班學(xué)員分享最后由講師點(diǎn)評(píng)，各學(xué)員可將點(diǎn)評(píng)的重點(diǎn)記錄下來(lái)【第二天】課程內(nèi)容特約店市場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)說(shuō)明特約店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計(jì)分析北京現(xiàn)代VI使用規(guī)范北京現(xiàn)代店頭廣宣活動(dòng)及物料管理廣告與公共關(guān)系特約店市場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)說(shuō)明市場(chǎng)經(jīng)理工作的特殊性—多重管道市場(chǎng)經(jīng)理主機(jī)廠市場(chǎng)部品牌/產(chǎn)品經(jīng)理主機(jī)廠大區(qū)辦事處市場(chǎng)總監(jiān)/促銷代表品牌/產(chǎn)品全國(guó)廣告公關(guān)代理公司特約店總經(jīng)理特約店銷售、售后、客服等各部門特約店所屬集團(tuán)市場(chǎng)企劃部潛在用戶現(xiàn)實(shí)用戶區(qū)域媒體本區(qū)域廣告公關(guān)活動(dòng)供應(yīng)商市場(chǎng)經(jīng)理工作的特殊性—多重角色主機(jī)廠市場(chǎng)部品牌/公關(guān)代理公司主機(jī)廠大區(qū)辦事處市場(chǎng)總監(jiān)/巡視員品牌/產(chǎn)品全國(guó)廣告公關(guān)代理公司4S店總經(jīng)理4S店中短期的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃人/事/時(shí)/地/物，的各種解決方案本區(qū)域廣告公關(guān)活動(dòng)供應(yīng)商4S店銷售，售后，客服等各部門區(qū)域媒體報(bào)紙/電視/廣播/互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)宏觀與微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)品牌汽車產(chǎn)品知識(shí)品牌與傳播知識(shí)體系基本財(cái)務(wù)，法律方面的知識(shí)學(xué)習(xí)者規(guī)劃者研究者管理者執(zhí)行者市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理的知識(shí)和技能專業(yè)的知識(shí)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息的收集分析區(qū)域市場(chǎng)的開拓展廳活動(dòng)管理促銷活動(dòng)策略的擬定與執(zhí)行溝通的技巧聆聽換位思考心態(tài)組織的能力具有邏輯思考分析能力確認(rèn)并掌握潛在問(wèn)題能夠運(yùn)用P.D.C.A等工具作全面掌控依變動(dòng)趨勢(shì)提出富有創(chuàng)意的構(gòu)想壓力的管理分析壓力應(yīng)付壓力疏解壓力市場(chǎng)經(jīng)理的工作項(xiàng)目市場(chǎng)信息搜集與反饋區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)廣宣推動(dòng)市場(chǎng)促銷活動(dòng)／策劃推動(dòng)展廳活動(dòng)開展區(qū)域公共關(guān)系CRM客戶資源管理市場(chǎng)經(jīng)理的工作項(xiàng)目確實(shí)了解并搜集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)信息掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量及動(dòng)態(tài)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)相關(guān)政、經(jīng)、法令等信息搜集分析并反饋予廠家區(qū)域市場(chǎng)信息區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群細(xì)分特征信息搜集與更新市場(chǎng)信息搜集與反饋依廣宣目的的需要策劃并刊登廣告區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)媒體資訊收集及建檔區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)媒體狀態(tài)分析與掌握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)廣宣推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)理的工作項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各項(xiàng)（不同類型）促銷活動(dòng)策劃促銷活動(dòng)執(zhí)行實(shí)施市場(chǎng)促銷活動(dòng)／策劃推動(dòng)展廳活動(dòng)開展與管理精心布置展廳，襯托品牌形象，創(chuàng)造舒適的成交環(huán)境切實(shí)掌握展廳客流量（集客及渠道來(lái)源分析）展廳車輛異動(dòng)的調(diào)整（車型，車色的搭配）賞車會(huì)/展廳假日活動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)理的工作項(xiàng)目區(qū)域公共關(guān)系建立區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類媒體關(guān)系聯(lián)絡(luò)并建立特殊渠道公共關(guān)系分析并有效運(yùn)用公關(guān)，達(dá)成特殊關(guān)系活動(dòng)落實(shí)已購(gòu)車用戶，潛在客戶及意向客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料管理以掌握公司重要資產(chǎn)VIP俱樂(lè)部的建立與活動(dòng)推廣掌握銷售進(jìn)度，并對(duì)銷售所面臨的問(wèn)題主動(dòng)給予支持，以提高成交率CRM客戶資源建立管理如何落實(shí)市場(chǎng)經(jīng)理的日常工作內(nèi)容？每日每周每月每季市場(chǎng)經(jīng)理日常工作展廳內(nèi)外環(huán)境巡視召集業(yè)務(wù)主管召開促銷或集客活動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)展廳維護(hù)及美化（內(nèi)外環(huán)境、展車、辦公室及衛(wèi)生間）檢查展廳來(lái)客流量表及統(tǒng)計(jì)分析競(jìng)爭(zhēng)品牌活動(dòng)搜集了解市場(chǎng)經(jīng)理日常工作—每日召開周會(huì)公司及個(gè)人銷售進(jìn)度檢討和差異分析，并擬定對(duì)策轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)品牌信息基盤客戶活動(dòng)管理推動(dòng)展廳周末促銷活動(dòng)計(jì)劃與執(zhí)行試乘試駕成交比例分析市場(chǎng)經(jīng)理日常工作—每周召開月會(huì)銷售渠道來(lái)源及成交比例分析戰(zhàn)力分析戰(zhàn)敗統(tǒng)計(jì)和分析銷售士氣激勵(lì)競(jìng)賽辦法擬定每月客戶滿意度回顧與對(duì)策擬定區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查市場(chǎng)經(jīng)理日常工作—每月季度會(huì)議年度銷售目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度檢查及對(duì)策擬定戰(zhàn)力分析本季競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查的匯總調(diào)查結(jié)果討論及改善對(duì)策市場(chǎng)經(jīng)理日常工作—每季市場(chǎng)經(jīng)理能力提升模型意志力自省力溝通力判斷力領(lǐng)御力執(zhí)行者學(xué)習(xí)者研究者管理者規(guī)劃者市場(chǎng)經(jīng)理階段性提升目標(biāo)設(shè)定執(zhí)行思考充分了解并掌握主機(jī)廠商的組織結(jié)構(gòu)和工作任務(wù)下達(dá)流程明確市場(chǎng)經(jīng)理的自身定位和工作職能，成為主機(jī)廠商的優(yōu)秀觸角具有配合主機(jī)廠區(qū)域市場(chǎng)管理人員完成各項(xiàng)店頭廣宣促銷任務(wù)的基本能力高級(jí)中級(jí)初級(jí)能夠參與并組織客戶的有效管理

可協(xié)助總經(jīng)理制定中遠(yuǎn)期營(yíng)銷規(guī)劃

具備有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)的基本技能

了解基本市場(chǎng)營(yíng)銷工具的原理和使用方法具備激勵(lì)與管理其他部門或供應(yīng)商協(xié)同作業(yè)的能力具備店頭促銷活動(dòng)規(guī)劃和組織執(zhí)行能力市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)課程體系主機(jī)廠市場(chǎng)部組織結(jié)構(gòu)、功能分配、工作內(nèi)容及工作流程；主機(jī)廠區(qū)域市場(chǎng)管理體系說(shuō)明；經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)說(shuō)明；汽車市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論；品牌管理基本理論；主機(jī)廠品牌廣告及標(biāo)示系統(tǒng)管理規(guī)范；店頭廣宣物料管理；店頭活動(dòng)組織實(shí)施；基礎(chǔ)市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及市場(chǎng)資訊搜集；經(jīng)銷商戰(zhàn)略定位及長(zhǎng)期建設(shè)規(guī)劃；CRM客戶關(guān)系管理；客戶滿意度管理；經(jīng)銷商產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)；經(jīng)銷商年度營(yíng)銷計(jì)劃企劃；廣告、公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)的媒體組合使用及評(píng)估；區(qū)域代理公司的管理（公關(guān)，廣告，活動(dòng)等）；中短期集客促銷活動(dòng)計(jì)劃擬定；跨部門合作技能課程；策略性思考訓(xùn)練課程；執(zhí)行思考高級(jí)中級(jí)初級(jí)最終目標(biāo)北京現(xiàn)代區(qū)域市場(chǎng)專家定義：樹立以特約店為單位的特殊市場(chǎng)戰(zhàn)略，使該店在本區(qū)域內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)力核心力量：區(qū)域經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略樹立、市場(chǎng)及宣傳力、IT活用能力1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊(cè)三、編寫練習(xí)手冊(cè)四、編寫學(xué)員手冊(cè)五、編寫演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講師為中心氣氛嚴(yán)肅培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學(xué)員為中心

確保培訓(xùn)效果達(dá)到最佳確保學(xué)員在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)舒適,集中精神培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

簽到表學(xué)員手冊(cè)課程評(píng)估表白板紙計(jì)時(shí)器。。。。。。

培訓(xùn)所需書面資料課程所需練習(xí)紙以及培訓(xùn)道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓(xùn)小禮物樣品。。。。。。培訓(xùn)前---物料準(zhǔn)備測(cè)試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點(diǎn)或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓(xùn)前---設(shè)備檢查

器架培訓(xùn)前---自我準(zhǔn)備

熟悉培訓(xùn)內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧及其關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的四大關(guān)鍵任務(wù)氣氛營(yíng)造：平等溝通分享：互動(dòng)點(diǎn)評(píng)剖析：價(jià)值改善指導(dǎo)：實(shí)踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺(jué)

行為自尊？自信？“怯場(chǎng)”測(cè)試心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應(yīng)對(duì)壓力的方法舒解分散壓力