大客戶銷售培訓(xùn)-課件

價值銷售方法(轉(zhuǎn)載)2020/10/281態(tài)度和理念人人際關(guān)系問題任務(wù)技術(shù)層面問題成功的銷售=態(tài)度和理念X(技術(shù)優(yōu)勢+人際關(guān)系的掌控)車把：建立并發(fā)展正確的工作態(tài)度和銷售理念后輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的任務(wù)或技術(shù)層面的問題前輪：關(guān)注并迎合買賣關(guān)系中的人或人際關(guān)系方面的問題2020/10/282精品資料2020/10/283為什么總是丟單？2020/10/284方案銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購指標(biāo)銷售以訂單為導(dǎo)向適合簡單產(chǎn)品銷售員懂產(chǎn)品特點和利益銷售人員說服客戶市場驅(qū)動，靠廣告和品牌銷售周期短方案銷售銷售員啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售員幫客戶定采購標(biāo)準(zhǔn)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合復(fù)雜產(chǎn)品服務(wù)和方案銷售員有分析和設(shè)計能力銷售員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動，成為客戶顧問銷售周期長2020/10/285課程目標(biāo)期待通過這個課程,能幫助您使銷售流程與客戶的購買流程相一致及時發(fā)現(xiàn)商機并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤快速有效地判斷商機為商機制定能夠制勝的競爭策略在客戶的組織中,找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單引導(dǎo)客戶的購買愿景,使之更加關(guān)注我們的獨特價值在每次與客戶的交流和溝通中,為其創(chuàng)造價值為銷售提供統(tǒng)一的語言,使內(nèi)部溝通更加順暢更好的管控銷售管道,明確每個銷售階段的商機情況銷售更多!2020/10/286ClientValueMethod理解探索開發(fā)實施鞏固理解客戶的業(yè)務(wù)和需求探索能給客提供的價值開發(fā)并確認(rèn)客戶的方案實施客戶的方案鞏固客戶的價值和經(jīng)驗客戶想要的價值是什么？我們能給客戶提供怎樣的選擇？什么樣的方案能解決客戶的問題？我們怎么做才能保證項目的成功實施？我們怎么去增強價值？團隊的主要決定2020/10/287以客戶為核心的銷售流程：客戶的采購流程1234567評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評估選項選擇解決方案選項解決顧慮做出決定實施解決方案并評估結(jié)果可驗證的成果:就結(jié)果與進展和客戶達成一致關(guān)注發(fā)現(xiàn)確立確認(rèn)有條件一致贏、實施鞏固信心評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評估選項選擇解決方案選項解決顧慮做出決定實施方案評估結(jié)果理解客戶業(yè)務(wù)與IT環(huán)境,建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)生的商機協(xié)助客戶建立購買愿景闡明銷售團隊的能力并確認(rèn)商機與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易、監(jiān)控實施確保滿足期望理解客戶需求,規(guī)劃制勝策略2020/10/2881、理解客戶的需求和價值 與客戶建立關(guān)系，通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn),評估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略調(diào)研客戶所在的行業(yè)、競爭對手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流程了解客戶對技術(shù)選擇和籌措資金的偏好創(chuàng)建發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計劃為客戶開發(fā)體現(xiàn)行業(yè)行進理念的業(yè)務(wù)策略針對客戶的業(yè)務(wù)策略，確定現(xiàn)有商機的優(yōu)先級銷售團隊所展示出對客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與我們的關(guān)系由客戶審核的客戶計劃或合作計劃將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到銷售團隊的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序，關(guān)保持一致銷售團隊邀請客戶中的關(guān)鍵人物參與到業(yè)務(wù)研討活動中客戶與銷售團隊就業(yè)務(wù)合作推進的途徑和銷售團隊提供服務(wù)的步驟達成共識與客戶共同識別體現(xiàn)行業(yè)先進理念的重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并確認(rèn)銷售團隊在該方面的領(lǐng)導(dǎo)地位建立客戶計劃和團隊信息之間的共享平臺對商機的優(yōu)先順序進行排序執(zhí)行客戶關(guān)系和客戶覆蓋的策略和計劃當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：2020/10/289滿足客戶對價值的期望銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少客戶對價值的認(rèn)同在不斷增加時間引導(dǎo)客戶對價值的認(rèn)識初始的價值陳述2020/10/2810客戶采取迫切行動的理由客戶采取迫切行動的理由是什么？客戶做出決策的時間截點是何時？該項目延后會帶來哪些后果？該項目的按時完成會為客戶帶來哪些回報？對客戶的業(yè)務(wù)的可衡量的影響是什么？業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)驅(qū)動力業(yè)務(wù)發(fā)展方針2020/10/28112、發(fā)現(xiàn)需求和價值:探討商機與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機細化業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)發(fā)展方針與客戶展開對話（高階客戶拜訪）以提示和分析客戶業(yè)務(wù)需求結(jié)合行業(yè)先進理念，將客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘纳虣C完整地理解客戶采取迫切行動的理由創(chuàng)建商機計劃或選擇放棄客戶表示有興趣和銷售團隊進一步合作與高階客戶進行一次成功的有關(guān)行業(yè)先進理念的探討建立商機計劃和時間表客戶認(rèn)同銷售團隊理解他們的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動的理由識別并嘗試與潛在客戶中的項目負(fù)責(zé)人溝通更新商機階段=發(fā)現(xiàn)階段開始對商機進行評估更新客戶計劃當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：2020/10/28122、發(fā)現(xiàn)需求和價值:建立愿景明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購買愿景深入了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶向有利于我們的方向發(fā)展將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針與期望的業(yè)務(wù)能力相聯(lián)結(jié)澄清來務(wù)需求并細化需求拜訪并取得客戶方聯(lián)絡(luò)人的支持，理解決策過程，確認(rèn)并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員在適當(dāng)?shù)臅r候，找到并接觸關(guān)鍵決策者客戶確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認(rèn)可支持銷售團隊與關(guān)鍵決策者的溝通確認(rèn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)需求開發(fā)或影響客戶的購買愿景確認(rèn)在客戶內(nèi)部獲得支持更新商機階段=確立商機更新銷售管道的預(yù)測更新商機計劃當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：2020/10/2813獨特的商業(yè)價值我們將可以提供哪些具體的可衡量的商業(yè)價值？客戶如何定義和衡量價值？我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化這些價值？客戶是否完全理解了我們將提供的價值？這些價值如何使我們從競爭中脫穎而出？業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

業(yè)務(wù)驅(qū)動力

業(yè)務(wù)發(fā)展方針能力解決方案獨特價值2020/10/2814商機評估表-1---真的有商機嗎？---日期：日期：是正確的時間嗎？“沒有需求”=“沒有銷售”我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２客戶的需求是否對應(yīng)期業(yè)務(wù)發(fā)展方針？客戶的來務(wù)與財務(wù)狀況良好嗎？客戶有足夠的預(yù)算嗎？客戶有使我們推進銷售的授權(quán)嗎？我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？2020/10/2815商機評估表-2---真的可以參與競爭嗎？---日期：日期：我們是否有能為客戶交付最佳價值的“正確客案”我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２我們的方案滿足客戶的業(yè)務(wù)需求嗎？我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎？我們在幫客戶建立購買愿景嗎？我們目前與客戶關(guān)系最好嗎？客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？我們可以提供最好的資源,風(fēng)險管理和時間表嗎?2020/10/2816商機評估表-3---我們能贏嗎？---日期：日期：我們在同客戶中“正確的人”討論并合作嗎？我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２客戶非正式的決策流程我們了解嗎？我們是否在與正確的人討論？（具有權(quán)力和影響的人）我們在客戶內(nèi)部有贊助者和支持者嗎？我們知道客戶對獲勝交易的評估標(biāo)準(zhǔn)嗎？我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績記錄嗎？2020/10/2817商機評估表-4---對我們來說值得贏嗎？---日期：日期：是對我們和客戶都有最佳商業(yè)價值的“正確的雙贏交易”嗎？我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？客戶的收益與價值被我們清楚的定義了嗎？此交易有對客戶和我們都不利的風(fēng)險嗎？此交易符合我們現(xiàn)有的可重復(fù)利用的解決方案包或資源嗎？此交易能夠作為有價值的參考案例嗎？2020/10/2818贊助者／決策者／關(guān)鍵決策者在每個商機中會出現(xiàn)的角色…贊助者提供信息會在公司內(nèi)部為你開路，幫你銷售會帶你找到關(guān)鍵決策者決策者具有正式?jīng)Q策權(quán)有可能是關(guān)鍵決策者關(guān)鍵決策者對決策有足夠的影響力可以帶你到組織的任意角落可以跳過正式流程幫你在客戶內(nèi)部引導(dǎo)并影響購買者愿景的建立位于政治圈／甚至核心圈內(nèi)2020/10/2819利益刺激:正確的人,合適的問題合理運用適當(dāng)?shù)匿N售輔助工作,會更好的幫助你疏通銷售管道:銷售輔助工具關(guān)鍵人物錄參考人物錄初始價值陳述新產(chǎn)品/新服務(wù)的客戶拓展(BusinessDevelopmentDialoguePrompter)2020/10/2820利益刺激（撒鹽）重塑愿景購買愿景能感受到的痛潛在的痛(以前未曾發(fā)現(xiàn)或者并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價值)創(chuàng)建愿景找到有痛的人（正確的人）－確則思變激發(fā)好奇心，而不是增加壓力多主面的強化利益（橫向，縱向，量化）與團隊的其他成員一起整理客戶的購買愿景2020/10/28212、發(fā)現(xiàn)需求和價值：確認(rèn)商機闡明銷售的能力和價值，并確認(rèn)商機評估待選的解決方案核實并影響客戶的購買和評估標(biāo)準(zhǔn)與客戶決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定銷售團隊的初步解決方案，銷售我們獨特的業(yè)務(wù)價值評估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問題以及滿意條件進行商機評估，如風(fēng)險過大則放棄該項目客戶關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人和銷售團隊同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進一步的合作創(chuàng)建初步的解決方案(建議書框架)和價值陳述同意銷售團隊提交的評估計劃，或者銷售團隊決定放棄該項目更新商機所處階段=確認(rèn)更新銷售管道預(yù)測更新商機計劃準(zhǔn)備投入人力當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：2020/10/2822滿足客戶的價值期望引導(dǎo)客戶對價值的認(rèn)識初始的價值陳述銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少客戶對價值的認(rèn)同在不斷增加銷售價值細化的價值陳述時間2020/10/2823三、承諾我們的能力和價值---開發(fā)解決方案與客戶共同開發(fā)詳細解決方案選擇待選的解決方案和客戶一起細化解決方案，創(chuàng)建價值陳述勾畫解決方案的整體設(shè)計，并且推薦實施計劃驗證競爭策略，并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整評估雙方的價值，成本和風(fēng)險得到內(nèi)部合同與談判部門對非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的批準(zhǔn)客戶關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)所提議的解決方案客戶認(rèn)同銷售團隊項目建議書中的解決方案，價值陳述及時間計劃雙方皆認(rèn)同提交建議書和相關(guān)報價明確客戶簽定合約的標(biāo)準(zhǔn)客戶同意跟蹤解決方案的業(yè)務(wù)價值并將結(jié)果告知銷售團隊更新商機階段=有條件的一致更新銷售管道預(yù)測更新商機計劃當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：2020/10/2824購買愿景制定初步解決方案初步解決方案運用愿景加工模式來了解客戶業(yè)務(wù)需求，并排出優(yōu)先順序整合優(yōu)勢資源，將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶運用整體解決方案框架來整合客戶的需求，并設(shè)計出多套與之匹配的可行性方案咨詢＆服務(wù)應(yīng)用軟件系統(tǒng)＆網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理2020/10/2825從初步解決方案到最終建議書…應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實現(xiàn)功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務(wù)技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實現(xiàn)功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務(wù)技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗方案的潛在價值預(yù)計的投資額度實施方案的時間框架我們需要做些什么？初步解決方案向客戶提交的最終解決方案預(yù)估成本預(yù)估客戶的投資回報預(yù)估實施時間確切的投資金額相應(yīng)的投資回報具體的實施計劃2020/10/2826從初步解決方案到最終建議書…應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實現(xiàn)功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務(wù)技能，知識和相關(guān)經(jīng)驗相對簡單的案子向客戶提供解決方案結(jié)構(gòu)藍圖的操作規(guī)范基于整體解決方案框架(ISC)所涉及的范圍商機所有人根據(jù)客戶的具體情況度身訂制“行動快速，思路清晰”相對復(fù)雜的案子得到客戶的承諾和積極的投入結(jié)構(gòu)清晰簡明易懂從中體現(xiàn)能為銷售團隊和客戶帶來的價值展現(xiàn)出銷售團隊的專來將客戶對風(fēng)險的擔(dān)心降到最低2020/10/2827滿足客戶的價值期望引導(dǎo)客戶對價值的認(rèn)識初始的價值陳述銷售價值細化的價值陳述贏在價值建立價值訴求銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少客戶對價值的認(rèn)同在不斷增加時間2020/10/2828四、履行價值承諾:完成交易完成交易、實施解決方案解決顧慮并做出決定對解決方案進行必要的細節(jié)完善，確定驗收標(biāo)準(zhǔn)解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，重新研究其會地IBM團隊產(chǎn)生的風(fēng)險在合同部門和法務(wù)部的幫助下，就最終條款和條件進行談判準(zhǔn)備合同，并完成雙主的合同簽署客戶與IBM團隊簽訂合同，實現(xiàn)雙贏，并實施解決方案已簽訂的合同和工作說明書公布實施團隊并確立項目計劃更新商機階段=贏更新銷售管道預(yù)測更新商機計劃項目確立，協(xié)調(diào)啟動實施團隊當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：2020/10/2829滿足客戶的價值期望理解并引導(dǎo)客戶對價值的認(rèn)識初始的價值陳述發(fā)現(xiàn)并銷售價值細化的價值陳述承諾并贏在價值建立價值訴求銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少客戶對價值的認(rèn)同在不斷增加時間Time交付價值評估收益2020/10/2830五、確認(rèn)價值承諾監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望評估結(jié)果客戶業(yè)務(wù)受益人一起跟蹤解決方案所帶來的收益管理客戶期望值與客戶一起定期評審,來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進展,進一步推進與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)識到銷售團隊解決方案的價值,并創(chuàng)造出額外的客戶關(guān)系資本客戶簽署項目完成報告,并認(rèn)可滿足其期望交付結(jié)果調(diào)研(目標(biāo)=非常滿意)客戶同意該項目作為參考案例創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新商納入案例分享系統(tǒng)(知識管理)更新客戶計劃創(chuàng)建新商機階段(關(guān)注)和銷售管道預(yù)測當(dāng)客戶：業(yè)務(wù)代表的工作：完成標(biāo)志可驗證的成果內(nèi)部管理工作（經(jīng)理或系統(tǒng)）：IndicatesWorldwideStandard2020/10/2831滿足客戶的價值期望理解并引導(dǎo)客戶對價值的認(rèn)識初始的價值陳述發(fā)現(xiàn)并銷售價值細化的價值陳述承諾并贏在價值建立價值訴求銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少客戶對價值的認(rèn)同在不斷增加時間Time交付價值評估收益確認(rèn)價值增進關(guān)系2020/10/2832案例分享