快消品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)-課件

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)目錄一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語(yǔ)一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念1、終端：終端是指我們的工作對(duì)象，即所有的有啤酒銷(xiāo)售能力和消費(fèi)能力的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和團(tuán)體，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；

廣義的范圍內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、團(tuán)購(gòu)也是一種特殊的終端。

一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念

2、終端的分類(lèi)：

1)、即飲類(lèi)終端：A、B、C類(lèi)店的劃分以消費(fèi)檔次為依據(jù)，將所有即飲終端店分為A、B、C類(lèi)，一般要求AB類(lèi)店數(shù)量為定格區(qū)域內(nèi)全部即飲終端的40%左右。如下例：A類(lèi)店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%以上。B類(lèi)店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%－70%。C類(lèi)店：中高檔啤酒占啤酒總?cè)萘康?0%以下。

當(dāng)然，由于各辦事處所處市場(chǎng)階段不同，劃分標(biāo)準(zhǔn)也各異。

KTV、酒吧等終端的產(chǎn)品價(jià)格和酒店可能會(huì)有差異，在分類(lèi)時(shí)，按照該品種啤酒在酒店的零售價(jià)格執(zhí)行分類(lèi)。

一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念

2、終端的分類(lèi)

：

2)、商超渠道：

KA超市：營(yíng)業(yè)面積2500平方米以上，可以提供至少4000個(gè)規(guī)格產(chǎn)品，歸入A類(lèi)店。便利店：營(yíng)業(yè)面積在100平方米以下，歸入C類(lèi)店。

其他為B類(lèi)店。一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念3、生動(dòng)化布置：在終端中為營(yíng)造啤酒銷(xiāo)售氛圍所做的一切工作都稱(chēng)之為生動(dòng)化布置，其具體形式分為兩大類(lèi)：1、道具生動(dòng)化：懸掛燈籠、懸掛吊旗、張貼吸塑畫(huà)、展示柜擺放等；2、產(chǎn)品生動(dòng)化：吧臺(tái)陳列、展示柜產(chǎn)品陳列、堆頭陳列、擺桌等。一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念4、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：1）吧臺(tái)陳列：整齊、按品種集中陳列、商標(biāo)朝外，陳列位置高度在1.4米－1.7之間。2）展示柜產(chǎn)品陳列：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。產(chǎn)品擺放順序由高到低，即純生擺放在展示柜最上層，中間為青島啤酒，下層為嶗山啤酒（本品展示柜只陳列本品，競(jìng)品展示柜本品陳列最大化）。

一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念

4、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：

3）堆頭陳列：位置明顯、單獨(dú)陳列，陳列面最大化，只陳列實(shí)物，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于5箱。（堆頭陳列：青島啤酒的產(chǎn)品在終端的明顯位置做量化陳列。）4）POP（吸塑畫(huà)）張貼：一般要求每家終端不少于6張POP，每2張或者3張并排張貼，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之間，位置明顯。

一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念

4、生動(dòng)化布置標(biāo)準(zhǔn)：

5）擺桌：每桌單品種陳列4瓶啤酒，掛價(jià)格標(biāo)簽，商標(biāo)朝外，集中陳列，不能陳列競(jìng)品及其他產(chǎn)品。6）燈籠：橫向間隔約1米，要求懸掛整齊，橫豎均可成陳列。

一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念

5、經(jīng)銷(xiāo)商：

是指把我們的啤酒以批發(fā)的形式通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷(xiāo)售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

它在某些方面和代理商有相似之處，也是銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品時(shí)，完全擁有了對(duì)啤酒的所有權(quán)，即經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)按照公司的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費(fèi)用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權(quán)。

一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念

5、經(jīng)銷(xiāo)商：

1）分銷(xiāo)商：和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來(lái)，接受青島啤酒的深度分銷(xiāo)體系管理的商業(yè)單位，在整個(gè)渠道中是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的下游經(jīng)銷(xiāo)商，即指二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或二批或街批2）深度分銷(xiāo)體系：公司為掌控終端，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個(gè)體系中，公司占主導(dǎo)地位。

一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念6、（了解）終端基礎(chǔ)信息：

①終端店的具體位置；②終端店規(guī)模；③日容量；④產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(包括競(jìng)品)、進(jìn)價(jià)、售價(jià)；⑤合作方式（投入）；⑥占有率(包括競(jìng)品占有率)；⑦市調(diào)費(fèi)（包括競(jìng)品）；⑧終端負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式；⑨供貨商(包括競(jìng)品，及其他酒類(lèi)、飲料類(lèi))。目錄一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本概念二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作基本術(shù)語(yǔ)

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

1、有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時(shí)間。1）是否有明確的拜訪目標(biāo)；2）這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理；3）圍繞這個(gè)（或幾個(gè)）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖或關(guān)鍵人展開(kāi)了有效的溝通和互動(dòng)，是否有為支持這個(gè)（或幾個(gè)）目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；4）這個(gè)有效的溝通與互動(dòng)的過(guò)程及行為與作為是否記錄下來(lái)；5）這個(gè)記錄能否支撐拜訪這個(gè)終端（客戶）所耗用的時(shí)間。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：

終端的銷(xiāo)售等級(jí)由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷(xiāo)售、活躍終端、完美終端。

1）空白店：終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實(shí)現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：

2）有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存。①持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送，不因?yàn)閴嚎?、銷(xiāo)售速度慢等原因長(zhǎng)期不關(guān)注、不配送。②唯一的配送：終端只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指定，配送價(jià)格按照辦事處的要求執(zhí)行。③正常的生動(dòng)化展示：產(chǎn)品在吧臺(tái)、展架有散品的擺放、消費(fèi)者可視，有不少于2張的POP張貼，庫(kù)存產(chǎn)品保持整齊、整潔并方便終端相關(guān)人員拿取。④合理的庫(kù)存：A類(lèi)店：純生5箱，優(yōu)質(zhì)5箱，B類(lèi)店：純生3箱，優(yōu)質(zhì)3箱，C類(lèi)店：優(yōu)質(zhì)2箱。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：

3）有效銷(xiāo)售：

不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制、不被競(jìng)品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。①不被終端經(jīng)營(yíng)者所遏制：終端經(jīng)營(yíng)者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動(dòng)化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷(xiāo)商要貨。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：有效銷(xiāo)售

②不被競(jìng)品所遏制：競(jìng)品在終端沒(méi)有進(jìn)行一切有利于其銷(xiāo)售拉動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有致使終端經(jīng)營(yíng)者及其他相關(guān)人員主動(dòng)積極銷(xiāo)售競(jìng)品，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品在同一平臺(tái)上接受消費(fèi)者選擇。被競(jìng)品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競(jìng)品庫(kù)存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動(dòng)積極向客人介紹競(jìng)品、服務(wù)員有意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價(jià)位高于競(jìng)品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競(jìng)品限制等。③有正常的可以溝通的客情關(guān)系：業(yè)代和終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠正常溝通，無(wú)溝通不愉快及惡語(yǔ)相向，業(yè)代和終端經(jīng)營(yíng)者、關(guān)鍵人能夠相互直接叫出對(duì)方姓名。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：有效銷(xiāo)售

④有不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置：在可能進(jìn)行生動(dòng)化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動(dòng)化道具使用高出競(jìng)品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺(tái)陳列排面大于競(jìng)品、展示柜陳列位置優(yōu)于競(jìng)品、展示柜排面大于競(jìng)品、POP張貼位置優(yōu)于競(jìng)品、POP張貼數(shù)量多于競(jìng)品、其他生動(dòng)化布置道具使用多于競(jìng)品。

⑤高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷(xiāo)商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷(xiāo)商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷(xiāo)商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷(xiāo)商了解終端的每日銷(xiāo)量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷(xiāo)售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：

4）活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持、能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動(dòng)化布置、高質(zhì)量的配送。①能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持：終端經(jīng)營(yíng)者能夠樂(lè)于銷(xiāo)售我方產(chǎn)品，并且通過(guò)一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售。主要表現(xiàn)形式為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)款、不接受競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)、向服務(wù)人員提出銷(xiāo)售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷(xiāo)我方產(chǎn)品、主動(dòng)在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動(dòng)化布置。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：活躍終端

②能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售：通過(guò)瓦解競(jìng)品在終端的促銷(xiāo)活動(dòng)并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷(xiāo)拉動(dòng)，提升我方產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售占有率。③有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系：業(yè)代與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營(yíng)者（或其他關(guān)鍵人）做到無(wú)話不說(shuō)，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動(dòng)提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售的信息，能夠支持公司階段性活動(dòng)的開(kāi)展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動(dòng)化布置。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：活躍終端

④有完美的生動(dòng)化布置：在終端進(jìn)行生動(dòng)化布置設(shè)計(jì)，能在終端營(yíng)造良好的產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：AB類(lèi)終端吧臺(tái)只陳列我方系列產(chǎn)品、AB類(lèi)終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類(lèi)終端吧臺(tái)擺放超過(guò)競(jìng)品2倍以上、C類(lèi)終端展示柜排面占60%以上、POP張貼（AB終端X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實(shí)際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺(tái)附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競(jìng)品2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競(jìng)品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：活躍終端

⑤高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷(xiāo)商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫(kù)存、經(jīng)銷(xiāo)商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷(xiāo)商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷(xiāo)商了解終端的每日銷(xiāo)量、對(duì)終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷(xiāo)售和生動(dòng)化布置要求，特殊情況下保證對(duì)終端的配送要求做出及時(shí)響應(yīng)。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：

5）完美終端：

1.能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持、

2.最大化遏制競(jìng)品的銷(xiāo)售、

3.有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、

4.完美的生動(dòng)化布置、

5.高質(zhì)量的配送。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：

6）最大化遏制競(jìng)品的銷(xiāo)售：競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品；其中，競(jìng)品無(wú)生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無(wú)競(jìng)品的POP、懸掛、吧臺(tái)陳列、堆頭及展示柜陳列。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

2、終端的銷(xiāo)售等級(jí)：

7）個(gè)性化（協(xié)議）推進(jìn)：通過(guò)和終端經(jīng)營(yíng)者充分溝通和互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實(shí)現(xiàn)管理級(jí)別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個(gè)性化推進(jìn)；如果能簽署協(xié)議，叫做個(gè)性化協(xié)議推進(jìn)。二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

3、關(guān)鍵人客情：通過(guò)與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級(jí)別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行個(gè)性化公關(guān)。關(guān)鍵人客情升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為：①無(wú)話可說(shuō)；②只說(shuō)官話；③正常溝通；④無(wú)話不說(shuō)。

①無(wú)話可說(shuō)：和終端關(guān)鍵人未建立認(rèn)知關(guān)系；②只說(shuō)官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系；③有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個(gè)人認(rèn)知關(guān)系；④無(wú)話不說(shuō)：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個(gè)人朋友關(guān)系。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

4、關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖：1）在青島啤酒的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中，可以影響到購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的一類(lèi)人。2）在關(guān)鍵人中，被其他關(guān)鍵人信賴(lài)、且能長(zhǎng)久的影響到其他關(guān)鍵人購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程的，稱(chēng)為關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

5、終端庫(kù)存：1）庫(kù)存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)、物流和銷(xiāo)售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化的產(chǎn)品不作為庫(kù)存，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。2）終端最低庫(kù)存：能至少滿足終端當(dāng)天銷(xiāo)量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫(kù)存。一般情況下要求最低庫(kù)存為嶗山不少于5包/箱，青島啤酒不少于2箱，純生啤酒不少于2箱。3）斷貨：終端庫(kù)存數(shù)量低于終端最低庫(kù)存。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

6、終端庫(kù)存：

4）終端充分庫(kù)存：終端庫(kù)存數(shù)量能達(dá)到或超過(guò)終端的日消化量*經(jīng)銷(xiāo)商的配送周期*1.5倍以上。5）終端安全庫(kù)存：終端最低庫(kù)存和終端充分庫(kù)存的平均值。一般可認(rèn)為兩倍的最低庫(kù)存為安全庫(kù)存。終端庫(kù)存數(shù)量不低于安全庫(kù)存，認(rèn)為終端庫(kù)存合理。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

7、配送周期：

經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）為保證終端庫(kù)存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長(zhǎng)于一周。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

8、促銷(xiāo)：青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)（終端、消費(fèi)者）傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)青島啤酒的需求，并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的綜合性策略活動(dòng)。根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)和關(guān)鍵人促銷(xiāo)。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

9、促銷(xiāo)的分類(lèi)：

1）消費(fèi)者促銷(xiāo)主要包括：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、贈(zèng)飲、婚慶、特價(jià)等；

2）終端促銷(xiāo)主要包括：特供、固定銷(xiāo)量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動(dòng)化布置、促銷(xiāo)權(quán)、排除競(jìng)品、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷(xiāo)等；

3）渠道促銷(xiāo)主要包括：經(jīng)銷(xiāo)商折扣；

4）關(guān)鍵人促銷(xiāo)主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購(gòu)、店慶等。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

10、主要促銷(xiāo)活動(dòng)概念：

1）特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競(jìng)品的銷(xiāo)售而進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。要求在活動(dòng)期間我產(chǎn)品占有率達(dá)到99.99%，競(jìng)品無(wú)庫(kù)存、無(wú)生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營(yíng)者不主動(dòng)推薦競(jìng)品；

2）固定銷(xiāo)量折扣：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的銷(xiāo)量后方能兌付折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般要求活動(dòng)期間我產(chǎn)品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未能完成銷(xiāo)量，則不予以兌付折扣；

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

10、主要促銷(xiāo)活動(dòng)概念：

3）一次性進(jìn)貨折扣：為提高終端庫(kù)存，要求終端一次性進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷(xiāo)量，則不予以兌付折扣；

4）累計(jì)進(jìn)貨折扣：為提高有效銷(xiāo)售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷(xiāo)量后方能兌付折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)。如終端未達(dá)到規(guī)定的銷(xiāo)量，則不予以兌付折扣；二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

10、主要促銷(xiāo)活動(dòng)概念：

5）排除競(jìng)品：為遏制某個(gè)或某幾個(gè)主要競(jìng)品的銷(xiāo)售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷(xiāo)活動(dòng)。一般要求排除終端中最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

6）促銷(xiāo)權(quán)：為遏制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷(xiāo)活動(dòng)，終端中不能出現(xiàn)競(jìng)品的任何促銷(xiāo)活動(dòng)，如降價(jià)、上促銷(xiāo)員等

。二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

10、主要促銷(xiāo)活動(dòng)概念：

7）生動(dòng)化布置促銷(xiāo)：通過(guò)達(dá)成生動(dòng)化布置來(lái)達(dá)成對(duì)競(jìng)品的遏制的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如擺桌、堆頭陳列等；

8）個(gè)性化促進(jìn)（見(jiàn)術(shù)語(yǔ)“個(gè)性化<協(xié)議>推進(jìn)”）；9）瓶箱回收；10）節(jié)日促銷(xiāo)。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

11、終端促銷(xiāo)的等級(jí)

：按照終端促銷(xiāo)等級(jí)的就高不就低，依次確定促銷(xiāo)等級(jí)，例如：終端若有特供協(xié)議，同時(shí)在該協(xié)議中有固定銷(xiāo)量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。

從高到低依次可為特供、固定銷(xiāo)量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計(jì)進(jìn)貨折扣、排除競(jìng)品、促銷(xiāo)權(quán)、生動(dòng)化布置促銷(xiāo)、個(gè)性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷(xiāo)、鋪貨。

二、銷(xiāo)售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語(yǔ)

12、問(wèn)題店1）協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店；2）有外地貨(低價(jià)貨)；3）競(jìng)品在終端內(nèi)有投放政策，競(jìng)品遏制本品銷(xiāo)售；4）終端遏制本品銷(xiāo)售。如何制作優(yōu)美的PPT——商務(wù)PPT制作知識(shí)介紹設(shè)計(jì)理念有效溝通、視覺(jué)美化、設(shè)計(jì)原則文字優(yōu)化突出主題、比例協(xié)調(diào)圖片美化尋找圖片、