商務談判的準備工作

第二章商務談判的準備工作2011/9/13知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預則立，不預則廢；不打沒準備的仗；……這些都揭示了準備工作的重要性！提綱2.1談判目標的確立2.2談判資料的收集2.3談判組織的建立2.4談判計劃的制定2.5模擬談判的進行商務談判的準備工作包括以下幾個部分：談判目標的確立談判資料的收集談判組織的建立談判計劃的制定模擬談判的進行2.1談判目標的確立

談判目標的確定，是指對談判所要達到的結果的設定，是談判的期望水平。在談判的準備工作中，需要做兩個主要內(nèi)容：確定談判目標；做好談判目標的保密工作。一、談判目標的層次

談判目標可分為四個層次：最高目標/最優(yōu)期望目標實際需求目標可接受目標最低目標案例在某一個資金供求談判中，需求方實際只想得到70萬元，但談判一開始，需求方經(jīng)過各方面的衡量可能報價100萬元，這100萬元就是需求方的最高目標。但是供給方不會做出立刻提供100萬元資金的慷慨之事。供方根據(jù)自己掌握的信息，明知對方只需要70萬元，為了使得談判主動權掌握在自己手中，就故意壓低對方報價，只同意提供40萬元。經(jīng)過幾輪往返折中，討價還價，最后結果既不是100萬元也不是40萬元，而是70萬元左右。1、最高目標最高目標是對談判者最有利的目標，實現(xiàn)這個目標，可以最大化滿足自己的利益，當然也是對方所能忍受的最高程度。確立最高目標的意義包括：激勵談判人員盡最大努力爭取盡可能多的利益，清楚談判結果與最終目標存在的差距；在談判開始時，以最高期望目標為報價起點，有利于在討價還價中處于主動地位。2、實際需求目標實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，綜合考慮各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。其特點是：它是秘而不宣的內(nèi)部機密，一般只在進入談判過程中的某個微妙階段后才提出；它是談判者堅守的防線；這一目標一般由談判對手挑明，而己方則見好就收或順梯下樓；該目標關系著談判一方的主要的經(jīng)濟利益。3、最低目標

最低目標是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是做出讓步后必須保證實現(xiàn)的最基本目標，是談判者必須堅守的最后一道防線。4、可接受目標

可接受目標，是指在談判中爭取或做出讓步的范圍，它能滿足談判方的部分需求，實現(xiàn)部分利益。一般地，可接受目標在實際需求目標和最低目標之間選擇，是一個隨機值。對于該目標，談判方應采取兩種態(tài)度：現(xiàn)實態(tài)度，即樹立“只要能得到部分資金就是談判成功”；抱著多交朋友的思想，為長期合作打下基礎。二、談判目標的保密

談判目標的實現(xiàn)依賴于各方談判實力的強弱和談判策略的有效性，談判實力在短期內(nèi)難以改變，而談判策略的有效性取決于對對方信息掌握的完備程度，特別是對對方談判目標的準確掌握。所以，談判目標的保密顯得格外重要。案例事情發(fā)生在美國一家生產(chǎn)家用廚房用品的工廠和他的采購商之間。合同即將簽訂，一切都仿佛可以順利進行了。然而有一天，工廠接到了采購負責人打來的電話：“真是很遺憾，事情發(fā)生了變化。我的老板改變了主意，他要和另一家工廠簽訂合同，如果你們不能把價格降低10%的話，我認為就會毀掉我們雙方所付出的努力，真是有些不近情理。”工廠慌了手腳，經(jīng)營狀況不佳，已使他們面臨破產(chǎn)的危險，再失去了這個客戶就像瀕于死亡的人又失去了他的救命稻草。他們不知道在電話線的那一方采購負責人正在等著他們來勸說自己不要放棄這筆生意，工廠的主管無可避免地陷入了圈套，他問對方能否暫緩與另一家工廠的談判，給他們時間進行討論。采購負責人很“仗義”地應允下來。工廠討論的結果使采購負責人達到了目的，價格被壓低10%。如果我們能看清這場交易背后的內(nèi)幕，就會發(fā)現(xiàn)工廠付出的代價原本不應該是這樣的。采購方到底是如何把這筆金額從工廠那里卷走而只留給他們這筆損失的呢？

事情還要追溯到合同簽訂的前一個月，工廠的推銷員在一次和采購負責人的交談中無意地給工廠泄了底。他對精明的采購人說他們的工廠正承受著巨大的壓力，銷售狀況不佳，已使他們面臨破產(chǎn)。對于他的誠實，采購負責人并沒有對他們寄予同情，而是趁機壓榨了一番，因為他已經(jīng)知道工廠在價格問題上不硬。做好談判目標的保密工作，可以從下面三方面入手：盡量縮小談判目標的知曉范圍；提高談判人員的保密意識，減少無意識泄密的可能性；有關目標的文件資料要收藏好，廢棄無用的文件資料盡可能銷毀，不能讓其成為泄密的根源。2.2談判資料的收集在商務談判中，全面準確及時的信息是談判者的可靠助手，是選擇和確定談判對象的基礎和前提，是談判雙方溝通的紐帶，是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)，是控制談判過程、掌握主動權和確定報價水準的保證。其主要內(nèi)容包括：與商務活動有關的資料收集與談判對手有關的資料收集與談判環(huán)境有關的資料收集一、與商務活動有關的資料收集與商務活動有關的資料主要包括：市場信息技術信息金融信息政策法規(guī)信息1、市場信息市場細分信息：主要指市場的分布情況；地理位置；運輸條件；市場潛力和容量、某一市場和其他市場的經(jīng)濟聯(lián)系等。市場需求信息：主要包括消費者的數(shù)量和構成；消費者家庭收入及購買力；潛在需求量及其消費趨勢；消費者對產(chǎn)品的態(tài)度；本企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率等。案例1959年9月26日，中國在黑龍江松嫩平原打出第一口油井，取名為大慶油田。然而，由于當時國際環(huán)境復雜多變，中國并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。到了20世紀70年代，隨著中日關系正?；?，日本商家深知中國開發(fā)石油需要大量石油設備，極想與中國達成有關石油設備的貿(mào)易協(xié)議，但苦于信息不足，善于收集資料的日本人就廣泛收集中國的有關報紙雜志來分析中國的石油生產(chǎn)狀況。他們從刊登在《人民畫報》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國的東北地區(qū)；又從《王進喜進了馬家窯》的報道中推斷出大慶油田所在的大體位置；又從《創(chuàng)業(yè)》電影中分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；又根據(jù)《人民日報》刊登的一副鉆井機的照片推算出油井直徑的大小，同時根據(jù)中國政府工作報告計算出油田的大致產(chǎn)量；通過將王進喜的照片與毛澤東、周恩來等國家領導人的合影來判斷身高，然后對照片中王進喜身后的井架進行分析，推斷出井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進一步推測中國對石油設備的需求。日本人把這些陸續(xù)收集到的資料信息進行綜合整理分析之后，勾勒出中國石油開采的發(fā)展勢頭，及其對設備、技術的必然需求，并著手進行各種必要的設計和生產(chǎn)準備工作。后來在中日石油設備交易談判中，只有日本的設備符合大慶油田質量、日產(chǎn)量等要求，日本因此獲得較大主動權，獲得了豐厚的利潤。產(chǎn)品銷售信息：主要包括市場銷售量；產(chǎn)品銷售價格；產(chǎn)品的發(fā)展趨勢及市場周期；擁有該產(chǎn)品的家庭比率；購買該產(chǎn)品的頻率等。：市場競爭信息：主要包括競爭對手的數(shù)量；競爭對手的經(jīng)濟實力；競爭對手的營銷實力；競爭對手的售后服務方式；競爭對手的產(chǎn)品數(shù)量、種類、質量、價格、性能、設計等。分銷渠道信息：主要包括主要對手采用何種經(jīng)銷路線；各類型的經(jīng)銷商情況；各主要批發(fā)商和零售商的數(shù)量；各種促銷、售后服務和倉儲功能，哪些由制造商承擔，哪些由批發(fā)商和零售商承擔等。一、與商務活動有關的資料收集與商務活動有關的資料主要包括：市場信息技術信息金融信息政策法規(guī)信息案例1986年秋，我國一家儀表公司同原西德儀表行業(yè)的一家頗有名氣的公司進行一項技術引進談判。對方報價40萬美元向我方轉讓時間繼電器的生產(chǎn)技術。德方靠技術實力和名牌，在轉讓價格上不肯讓步，談判陷入僵局。我方要求德方分項報價，以找到突破口。通過對德商分項報價的研究，我方獲悉德商提供的技術明細表中包括了一種時間繼電器元件石英振子技術，而這一技術國內(nèi)廠家已引進并消化吸收。因此，在下一輪談判中，我方提出不再引進石英振子技術，將技術轉讓費由40萬美元降至25萬美元。這樣，靠一條技術信息，避免了重復引進并節(jié)省了15萬美元。一、與商務活動有關的資料收集與商務活動有關的資料主要包括：市場信息技術信息金融信息：主要包括政府貨幣政策、銀行利率、支付方式的規(guī)定及其費用等。政策法規(guī)信息案例內(nèi)地某廠與香港一家公司談判簽訂了一項合同，合同規(guī)定使用香港匯豐銀行最優(yōu)惠的貸款利率計算。事實上，談判之初，廠方提出月利率8.7%計算，這個項目才能上。對方雖然同意，但卻提出在合同上寫明按照香港匯豐銀行的最優(yōu)惠貸款利率計算。由于廠方有關談判者對專業(yè)知識不了解，又缺乏對香港銀行利率變化的分析，也就答應了。后來，港方公司拿來了匯豐銀行最優(yōu)惠的貸款利率，一連七八個月都在20%以上。按照這個標準，我方企業(yè)很難辦下去。為此，廠方要求修改合同，按月利率8.7%計算，但港方以合同已經(jīng)生效為由拒絕修改。幾經(jīng)交涉沒有結果，該企業(yè)終因負債累累而倒閉。二、與談判對手有關的資料收集與談判對手有關的資料主要包括：談判對手的需要及其個性談判對手的資信狀況談判對手的時限談判對手的權限1、談判對手的需要及其個性談判主體的需要和談判者個人的需要談判主體的需要，是指談判人員所依托機構的實際需要。對這類需求的分析，主要分析談判對手企業(yè)的情況，如對方企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、財務等情況。談判個人需要，是指在商務談判的過程中，談判者個人的需要。對這類需求的分析，主要從談判人員的一些基本情況入手，如對方的性格、年齡、愛好、文化背景等。談判對手的個性了解談判者的個性特點，可以從其基本情況入手，如年齡、家庭情況、個人簡歷、知識層次、業(yè)余愛好和興趣等。通過這些基本情況的分析，可以大體上考察談判人員的個性特點，然后制定相應的對策。

在一般的商務談判中，對對方的研究不需要過分細致。案例迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店卻從未向它訂購過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他所舉行的會議甚至以客人的身份住進大飯店。不論他采取正面攻勢，還是旁敲側擊，這家飯店仍是絲毫不為所動。這反而更加激起了迪巴諾推銷面包的決心。通過調查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，熱心協(xié)會的工作，凡是協(xié)會召開的會議，無論在何地，他都一定參加。這樣，迪巴諾去拜訪他時，便大談起協(xié)會的有關事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，飯店經(jīng)理滔滔不絕地講起了協(xié)會的各種情況，聲稱協(xié)會給他帶來了無窮的樂趣，并邀請迪巴諾參加。在兩人交談中，絲毫也未涉及購買面包的事宜。但是，幾天后，飯店的采購部打來了電話，表示要立即購買迪巴諾公司的面包。這使得迪巴諾感慨萬分：單純?yōu)榱送其N面包，耗時四年，竟連一粒面包渣也沒賣出，可是僅僅對他所關心的事情表示關注，形勢竟然完全改觀。2、談判對手的資信狀況對方資產(chǎn)的評估和分析：主要是審查分析對方的財產(chǎn)規(guī)模和財務狀況，識別其資產(chǎn)的真實性和資產(chǎn)的屬性。其目的是為了確認對方是否有足夠的支付能力。識別資產(chǎn)的真實性，即談判對方是不是具有獨立的法人資格；分析資產(chǎn)的屬性，即資產(chǎn)的歸屬。對方信譽的評估和分析談判者在對對方信譽的分析過程中，要盡量收集能夠反映對方在以往商務活動中信譽狀況的資料，包括對方的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風、產(chǎn)品市場聲譽、與金融機構的財務狀況、與其他公司的交易關系等。案例蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，便希望將自己的產(chǎn)品打入南非。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后，對方立即安排他們與南非公司的總經(jīng)理會面，會面地點被安排在一個富麗堂皇的大飯店里。考察團在電梯門口遇到一位滿面笑容的招待員，她將考察團引入到一間裝修豪華、配備裝置現(xiàn)代化的房間。坐在皮椅上的總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，臉上一副自信的表情，談判時充滿了激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營戰(zhàn)略和公司未來的打算?？偨?jīng)理的介紹和他周圍所有的一切都深深打動了考察團，他們深信這是一個可靠和財力雄厚的合作伙伴?？疾靾F回國后，很快給他們“財力雄厚”的伙伴發(fā)去了第一批價值100多萬美元的貨物。然而，這批貨物如同肉包子打狗再也沒了音信。公司只好再派人去調查，此時才發(fā)現(xiàn)他們掉進了一個精心設計的圈套里。那位肥胖的“總經(jīng)理”原來是當?shù)氐囊粋€演員，設置精良的接待室不過是臨時租來的房間。待真相大白之后再尋找這家公司才知道它已經(jīng)宣告破產(chǎn)。蘇州這家公司考察團如果從可靠的渠道調查了解情況是完全可以避免這類損失的，然而他們卻被對方的表象所迷惑而遭受了重大損失。3、談判對手的時限

談判時限，是指談判者完成特定談判任務所擁有的時間。它與談判任務量、談判策略、談判結果有著重要的關系。了解對方談判時限，就可以了解對方在談判中會采取何種態(tài)度、何種策略，己方就可以制定相應的策略。在大多數(shù)談判中，絕大部分的進展和讓步都會到接近最后期限的時候發(fā)生。案例20世紀90年代初期，東南亞的M國興起投資熱潮，一時房地產(chǎn)市場行情看好。某市的一家建筑公司花巨資買了一大片土地，準備蓋高級住宅區(qū)和高級別墅。由于M國地處熱帶，臺風頻繁，所以必須有一種堅固抗風的鋼材——精密錳鋼，才能保證建筑的安全。公司決定派以副董事長為首的代表團去日本洽談買鋼材事宜。代表團在機場受到日方公司代表的熱烈歡迎。豪華轎車在等著他們，日方代表還衷心希望他們在東京能過得愉快，一切好像都是好兆頭。日方代表甚至還“好心”地告訴他們，多在日本呆幾天，什么時候回去，他們可以幫助預訂機票。團長告訴他們回去的時間在月底，只能由10天左右談判了。他心里還美滋滋地稱贊日本人周到的考慮和熱情的迎接呢！他沒有想到，他這樣做實際上就把公司允許他談生意的期限告訴給對方了。他最后期限給暴露了！日本人真是太熱情了，一連幾天，閉口不談生意，團長急得去找日方經(jīng)理時，經(jīng)理彬彬有禮地勸說他稍等，因為第一次來日本，要盡情領略一下異國風光。團長出于禮貌不好拒絕，但又無可奈何。于是在日方人員的盛情款待下，他們用了2天時間游覽了東京，1天時間去了富士山，1天時間參觀日方工廠。時間已經(jīng)過去很多天，團長越來越心焦，而日方經(jīng)理仍漫不經(jīng)心，熱情得很，拉著他們又是喝酒，又是赴宴，又是打網(wǎng)球，似乎生意已經(jīng)成交。已經(jīng)只剩下4天的時間了，而日日夜夜的禮儀很周到，看樣子還有不少“盛情款待”，再拖下去肯定對代表團沒有任何利益了，要知道房地產(chǎn)市場風險很大。于是，團長在一天晚上趁機問了一下對方的代表。在中方代表的再三要求下，日方代表答應第二天一早進行談判。第二天一早談判開始前，日方經(jīng)理早已把他們返程的機票送到團長手里，令團長感激不盡，自然氣氛也緩和了很多。最終，不論中方代表怎樣討價還價，日方企業(yè)都不做實質性的讓步，團長還是在日方的合同上簽字。原來，日方打聽到建筑公司早已買下幾百畝地皮，如果在雨季前不開工，那將前功盡棄，損失慘重，而現(xiàn)在已是3月底，離5月份的雨季不遠了，他們也沒有時間去美、歐尋找其他供貨商；團長他們決定后天回去，現(xiàn)在又有機票了，所以在這兩天內(nèi)必須成交。最后，日方企業(yè)大大賺了一筆。4、談判對手的權限談判權限，是指談判主體和談判者在談判中擁有的決策權的大小。具體地，可分為：談判主體的談判權限：談判主體的資格，是指能夠進行談判，享有談判的權利和履行談判義務的能力。談判代表的談判權限商務談判遵循的一個重要原則是不與沒有談判決策權的人進行談判！三、與談判環(huán)境有關的資料收集與談判環(huán)境有關的資料主要包括：政治狀況外部經(jīng)濟狀況宗教信仰法律制度商業(yè)習慣社會習俗財政金融狀況基礎設施和后勤供應系統(tǒng)氣候因素1、政治狀況政治狀況是指交易各方所在國之間的外交關系所處的狀態(tài)，以及談判進行時所在國的政局狀況。具體地，包括以下幾種情況：友好國家敵對國家時局動態(tài)案例2002年9月末開始的美國西海岸勞資糾紛進一步升級，碼頭工人罷工、資方“封港”，使得西海岸的29個主要港口處于封閉狀態(tài)，而停泊于港口外的上百艘巨型貨輪也無法進港卸貨，在這上百艘的貨輪中有9艘來自中國遠洋運輸集團。中遠9艘貨輪滯留無法返航。

中遠集團是我國最大的專門從事海上集裝箱運輸?shù)钠髽I(yè)之一。中國遠洋運輸集團總公司運輸部的王先生介紹說：“我們有一大塊與美國有關的業(yè)務，而其中主要業(yè)務量來自美國西海岸。所以此次西海岸的工潮對我們的影響相當大?！?/p>

據(jù)介紹，正常情況下，中遠每周運往美國西岸的運量為10000標箱，每箱的運費為1200美元。僅運費一項兩周的損失就達2400萬美元。其他還有固定成本、集裝箱的額外周轉費用以及租箱費用。而且當時仍有發(fā)往美國的在途貨船。年出口額1000萬美元的中紡服裝進出口公司美國科的趙先生說，由于公司采用離岸價格交貨，美國西岸的工潮對公司沒有造成特別的影響。趙先生說：“離岸價格交貨是指出口商只需確保貨物安全上船，不需要對運輸途中存在的風險以及運抵后的卸貨負責任。所以按照離岸價格交貨后，由工潮造成的影響將由美國的進口方承擔?！?/p>

外部經(jīng)濟狀況外部經(jīng)濟狀況是指談判標的在國際市場的市場狀態(tài)，以及交易雙方所處的宏觀和微觀經(jīng)濟環(huán)境。具體地，包括以下幾種情況：壟斷市場供大于求供不應求2.3談判組織的建立談判組織的建立包括：確定談判組人數(shù)挑選談判人員確定談判負責人搞好談判組成員的配合一、談判組人數(shù)的確定企業(yè)在確定談判人數(shù)時，需要考慮以下幾個因素：談判的效率適度的談判人數(shù)，有利于提高談判效率，使得談判人員各顯其能。談判所需的知識范圍在組建談判班子時必須考慮最優(yōu)組合方式，做到成員知識互補，形成整體優(yōu)勢。有效的管理幅度既需要充分發(fā)揮個人的創(chuàng)造性和獨立應對突發(fā)事件的能力，又需要內(nèi)部隨時協(xié)調統(tǒng)一、一致對外。對談判班子成員的調換既能保持談判班子的穩(wěn)定，又能在商務談判不同階段及時更換成員，使每個成員的優(yōu)勢盡情發(fā)揮。

總之，確定談判班子規(guī)模時應堅持精干、高效、實用的原則。通常，談判班子以4人為佳，最多不能超過12人。如果談判確定需要較多的人員來參加，企業(yè)可以選配智囊團，為談判小組獻計獻策，而智囊團成員不必以正式員工的身份出現(xiàn)。二、談判人員的素質要求一個合格的談判家，應該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動?！ダ姿?查爾斯.艾克通常，談判人員的基本素質包括以下幾個方面：談判人員的知識結構氣質、風度和性格方面能力談判人員的素質情緒的管理和調控心理挫折的防范和應對1、知識結構談判人員必須具備豐富的知識，不僅要有廣博的知識面，而且還要有較深的專業(yè)知識。具體包括：商務知識，包括：市場營銷、國際貿(mào)易、國際金融、商檢海關、國際商法等。技術知識，包括：商品學、工程技術、各類工業(yè)材料、計量標準、食品檢驗等。人文知識，包括：心理學、社會學、民俗學、語言學、行為學等。案例一日商和我國煙臺市食品進出口公司就一筆海產(chǎn)品生意進行洽談，合同的各項條款基本上達成了一致，日商提出驗貨后再簽合同。在驗貨中日商提出所驗貨物有風干和泛油的現(xiàn)象，要求再取一部分檢驗一下。我們的業(yè)務人員由于經(jīng)驗不足，專業(yè)知識不牢固，不能正確解答問題的原因，而一味地對顧客講我們的貨物都是這樣，沒必要再驗。由此使顧客喪失信心，此筆生意未能成交。而同一批貨物，在和另一日商的談判驗貨中，客戶提出了同樣的問題。經(jīng)驗較豐富、專業(yè)知識較好的業(yè)務人員，向日商做了耐心詳細的解釋，告訴日商：此批貨物的風干現(xiàn)象是塑料封閉不嚴和存放時間稍長所致，出現(xiàn)風干的部位是在凍塊的邊沿，其余部分均為冰所覆蓋，并不影響商品的質量；泛油現(xiàn)象則是在商品加工、冷凍過程中，由于低溫所致出現(xiàn)的物理現(xiàn)象，并不影響商品的質量，如對方不相信，可以化凍檢驗。日商接受了我方的建議，進行了化凍檢驗，認為質量沒有問題，雙方愉快地簽訂了合同。1、知識結構談判人員必須具備豐富的知識，不僅要有廣博的知識面，而且還要有較深的專業(yè)知識。具體包括：商務知識，包括：市場營銷、國際貿(mào)易、國際金融、商檢海關、國際商法等。技術知識，包括：商品學、工程技術、各類工業(yè)材料、計量標準、食品檢驗等。人文知識，包括：心理學、社會學、民俗學、語言學、行為學等。案例：綠帽子的故事某年，12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國采購大約3000萬美元的化工設備和技術。美方自己想方設法令我們滿意，其中一項是在第一輪談判后送給我們每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子。可是，當我方代表高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然。里面是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是綠色的。第二天，我方代表找了個借口，離開了這家公司。美國人這次送禮，可以說也是經(jīng)過精心策劃的：一是禮品盒的顏色是紅色，紅色在中國代表發(fā)達；二是禮品本身是時尚的高爾夫帽子，意思是簽合同后去打高爾夫，也是很有品位的。但美國人的工作沒有做得細致，而且犯了中國男人最大的禁忌——”戴綠帽子”。2、氣質、風度和性格方面

氣質，是指人們相當穩(wěn)定的個性特點、風格和氣度。

良好的氣質，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質和生活態(tài)度為基礎的。氣質美看似無形，實為有形，它通過一個人的態(tài)度、個性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。風度風度是氣質、知識及素質的外在表現(xiàn)，風度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：飽滿的精神狀態(tài)誠懇的待人態(tài)度受歡迎的性格幽默文雅的談吐灑脫的儀表禮節(jié)適當?shù)谋砬樾愿裢ǔ?，人的性格可分為如下四種：暴躁型優(yōu)點：頭腦靈活，處事果斷，行事大膽，爭強好勝；缺點：遇到對方的強烈刺激，難以冷靜，考慮問題欠周到，容易在憤怒中失去理智。憂郁型優(yōu)點：責任心強，遇事沉著冷靜，辦事心細，嚴守秘密，辦事不容易失誤；缺點：過于拘謹，頭腦轉彎慢，一旦受到?jīng)_擊，常常難以應付和解決?；顫娦蛢?yōu)點：思維敏捷，親切隨和，在受到攻擊和困境時常常能以巧妙的方式解脫；缺點：缺乏責任心。黏液型——處于暴躁和活潑之間優(yōu)點和缺點：親切隨和，又堅定倔強；既有嚴謹?shù)倪壿嬎季S，又容易受感情支配；既有敏銳的觀察力，又表現(xiàn)出優(yōu)柔寡斷。3、能力談判人員除了具備基本的知識結構外，還要有將知識轉換成能力，具備較強的運用知識的能力。具體包括：談判能力運籌、計劃能力觀察能力決策能力語言表達能力應變能力跨文化交流能力（1）談判能力“NOTRICKS”N：代表需求（Need)O：代表選擇（Options）T：代表時間（Time）R：代表關系（Relationships）I：代表投資（Investment）C：代表可信（Credibility）K：代表知識（Knowledge）S：代表技能（Skills）（2）運籌、計劃能力談判的進程如何把握？談判在什么時候、什么情況下可以由準備階段進入到接觸階段、實質階段，進而到達協(xié)議階段？在談判的不同階段要注意重點的轉移，采取何種技巧、策略？……（3）觀察能力作為談判人員，在商務談判中的觀察力主要體現(xiàn)在：對對手口頭語言、動作語言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細微變化的觀察能力；反映在談判人員在捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷和有效的反應的能力。案例1985年，國內(nèi)某家公司從日本進口了一條生產(chǎn)線，因暫時缺少日元外匯，故設備一直壓在東京。在談判時，日方竟一反國際慣例，不要積壓占地的罰款，表示什么時候有外匯什么時候運過來。對方的“寬宏大量”馬上引起我方人員的警覺，他們判斷一定有問題。找到有關部門調查后，原來是日元近期要升值，日元升值后，盡管不要占地罰款，日方也還是占了便宜。我方馬上想辦法將設備運回，避免了國家損失。（4）決策能力在商務談判中，談判人員的決策能力主要體現(xiàn)在：談判人員可以通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質，做出正確的判斷；能及早地洞察存在的問題或關鍵所在，準確地預見事物發(fā)展的方向和結果；綜合運用各種方法、手段，對不同條件、不同形勢下的問題能及時做出正確的行為反應和行動選擇。案例1987年湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有20世紀80年代國際先進水平。當時，武漢第四制藥廠提出購買這項專利技術，醫(yī)工所提出：誰提供一臺制劑干燥設備，誰就可以獲得生產(chǎn)權。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設備，雙方討價還價。制造廠的決策者猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，關鍵時刻不能果斷決策，最后談判破裂。1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此消息，廠領導趕到武漢與醫(yī)工所展開談判。當即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉讓費獲得專利技術，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強勁的攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。1990年6月，面臨困境的武漢第四制藥廠懷著復雜的心情與醫(yī)工所重新談判，以8萬元轉讓費成交。在“麗珠”占領市場9個月后，生產(chǎn)出它的孿生兄弟“胃康得樂”。然而，良機已失，到1991年底產(chǎn)品嚴重積壓，連近水樓臺的武漢市小塊市場也未能保住。“麗珠得樂”作為科研成果，誕生在武漢，卻給珠海創(chuàng)造了巨大經(jīng)濟效益，留給武漢一枚難吞的苦果。關鍵在于武漢第四制藥廠談判人員猶豫不決，而珠海麗珠制藥廠領導在談判中則眼光敏銳，果斷決策。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導致兩種不同的談判結果，導致兩種不同的經(jīng)濟效益。（5）語言表達能力在商務談判中，語言表達能力主要體現(xiàn)在：注意語言表達的規(guī)范，加強語言的邏輯性；注意語言表達的準確性，敘述條理清晰，用詞準確明白；要講究語言的藝術性，即語言表達要具有靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。案例有一次，日本新日鐵公司給我國寶山鋼鐵公司寄來一箱技術資料。清單上注明有六份資料，但開箱清點只有五份，雙方由此發(fā)生糾紛。日方說：“我方提供資料時，經(jīng)過幾次檢查，不可能漏裝?！睂氫摰膯T工說：“我們開箱時有很多人在場，開箱后又清點幾次，是在確定判斷材料缺少后才向你們提出的?！彪p方各執(zhí)一詞，交涉相持不下，后來我方人員進行了充分的準備再次與對方進行談判。這一次，我方人員首先列舉了資料缺少的三種可能性：一是日方漏裝；二是運輸途中散失；三是我方開箱后丟失。接著又指出：如果是在運輸途中散失，木箱肯定有破損，可木箱并未破損；如果資料是我方開箱后丟失，那么，木箱上所印的凈重就會大于現(xiàn)有五份材料的重量，而現(xiàn)在兩者恰好相等；所以，資料既不可能是途中散失，也不可能是我方開箱后丟失的。既然一共有三種可能，而其中兩種被否定了，那就得到了可靠的結論：資料缺少是由于日方漏裝。（6）應變能力商務談判中，經(jīng)常會發(fā)生各種意想不到的異常情況。當這些異常事件、情況出現(xiàn)時，如果談判人員缺乏處理異常情況的臨場應變能力，就有可能使談判失敗或招致不利的后果。應變能力需要創(chuàng)造力的配合。如果一個人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅韌的精神，那往往會使雙方陷入爭執(zhí)，這時堅持強硬的立場常常會使僵持的局面得不到化解。案例1954年，日內(nèi)瓦會議開了近兩個月仍未解決任何問題。這時，大會主席、英國外交大臣艾登突然宣布閉會，這是英美代表事先商量好了的。對于突然出現(xiàn)的情況，中國代表團并沒有驚慌，團長周恩來當場提出繼續(xù)進行協(xié)商另定會議時間的建議，得到了許多國家代表的支持，把英美停止會議的預謀打亂了，使美國代表及其追隨者陷入混亂境地。會議由此繼續(xù)下去，最后達成了重要的協(xié)議。

周總理為什么能做到處驚不亂呢？一方面因為他本身具有沉著冷靜的應變能力，另一方面，中國代表團會前就對談判中可能出現(xiàn)的各種情況做了設想并制定相應措施。這使得我方始終處于談判的主動地位。4、談判人員的素質素質，主要是指以人的先天稟賦為基礎，在后天的環(huán)境和教育影響下形成發(fā)展起來的、相對穩(wěn)定的性質綜合體。一個優(yōu)秀的商務談判人員，應該具備的素質包括：政治素質心理素質身體素質（1）政治素質“政治第一”或“立場第一”的觀點是所有談判人員都應該具備的首要素質。政治素質主要是政治立場、政治觀點和政治敏銳性等問題。（2）心理素質良好的心理素質，是談判者抗御談判心理挫折的條件。商務談判人員應該具備的基本心理素質包括：自信心耐心誠心抗壓力案例1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權貿(mào)易代表。當時，蘇聯(lián)國內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買鯡魚的生意。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機撈一把，索價十分高。柯倫泰竭力與挪威商人討價還價。由于雙方距離較大，談判陷入僵局?？聜愄┬募比绶?，怎樣才能打破僵局，以較低的價格成交呢？低三下四的向對方哀求是無用的，態(tài)度強硬更是只能使談判破裂，她苦思冥想，終于想出一條可行之計。這天，她又與挪威商人會晤，以和解的姿態(tài)，主動做出讓步。她十分慷慨地說：“好吧，我同意你們提出的價格。但如果我的政府不批準這個價格，我愿意用自己的薪金來支付差額?！迸餐倘吮凰膽B(tài)度驚呆了?？聜愄├^續(xù)說：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！”挪威商人從未聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國效力的人，他們被她的行為感動了，經(jīng)過一番討論之后，終于同意降低鯡魚的價格，按照柯倫泰原先的出價簽署了協(xié)議?？聜愄┑闹艺\和才干，特別是她在不利的談判形勢下采取的綿里藏針、出其不意的談判策略，不僅贏得了這場鯡魚談判的勝利，而且也贏得了蘇聯(lián)政府和人民的贊揚。第二年，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威王國特命全權大使，成為世界上第一位女大使。（3）身體素質一般地，對談判人員身體素質的要求為：年齡30-55歲，社會閱歷豐富，思想比較成熟；身體健康狀況良好，精力充沛，思路敏捷；接受新事物快，反應迅速，記憶力好，具有強烈的事業(yè)心、責任感和進取心。5、談判人員的情緒管理和調控

情緒調控能力是指人有能力通過情緒調節(jié)和控制，使積極的個人情緒壓倒消極的個人情緒。特別地，談判人員不僅對自己的情緒要加以調整，對談判對手的情緒也應該做好相應的防范和引導。一般地，在國際商務談判過程中，經(jīng)常采用的情緒策略主要有：攻心術軟硬兼施策略攻心術

攻心術，是使對方心理上不舒服或軟化來使對方意亂情迷而做出錯誤的策略，常見的形式主要有：以憤怒、指責的情緒和態(tài)度使談判對手感到強大的心理壓力，在對方惶恐之際迫使對方做出讓步。以人身攻擊來激怒對手，嚴重破壞談判對手的情緒和理智，擾亂其思路，引誘對方陷入圈套。以眼淚或可憐等軟化方式引誘談判對手同情、憐憫而做出讓步。獻媚討好談判對方，使對方在得意之下忘乎所以地做出讓步。調控談判情緒的技巧在談判中，要尊重對方。見面不打招呼或懶得致意，臉紅脖子粗地爭吵，拍桌子，當眾摔東西或閉起眼睛蹺起二郎腿不理不睬，這些行為都會傷害對方的感情。另外，尊重對方并不是屈從或任對方侮辱，對于無禮的態(tài)度、侮辱的行為應進行適當?shù)姆磽?，但這種反擊不是以“以牙還牙”的方式，而是以富有修養(yǎng)、有針對性地批評、反駁，以嚴肅的表情來表明自己的態(tài)度和觀點。在談判中，當對方提出與我方不同意見時要予以歡迎，表現(xiàn)得通情達理，緩和對方的不滿情緒，使其容易接受我方的看法。6、心理挫折的防范和應對

心理挫折是人在追求目標的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤怒或沮喪、失意的情緒的心理狀態(tài)。一般地，人在遭受心理挫折后，其行為表現(xiàn)主要有：攻擊退化畏縮在商務談判中，心里挫折會造成人情緒上的沮喪、憤怒，會引發(fā)與對手的對立和敵意，容易導致談判破裂。所以，商務談判人員對談判中的挫折應該有心理上的準備，做好心理挫折的防范，對自己所出現(xiàn)的心理挫折應采取有效的辦法及時加以化解，并對談判對手出現(xiàn)挫折而影響談判順利進行的問題具有較好的應對辦法。心理挫折的預防消除引起客觀挫折的原因提高心理素質心理挫折的應對要勇于面對挫折擺脫挫折環(huán)境情緒宣泄三、確定談判負責人談判負責人/談判主談人，是指談判組的領導人或首席代表，代表己方利益的主要發(fā)言人，是談判班子的核心，在談判班子中具有無可替代的作用。其職責包括：談判指揮人員調度，即指負責人在商務談判的不同場次確定并調度不同的談判人員上場的責任。任務安排，即指負責人根據(jù)談判的需要以及每個成員的個人專長和特點，為每個成員安排特點任務的職責。總結成果，即指每一場談判及每個談判階段結束時，由負責人組織談判組成員對上一場或上一階段的工作成果進行小結的職責。決策拍板在談判最后階段，一般由負責人進行總結，并決定最后討論結果。在遇到一些重大問題，談判組其他成員的意見不統(tǒng)一或者力不從心時，往往也需要負責人拍板定奪。聯(lián)結紐帶負責人的聯(lián)結紐帶作用，主要表現(xiàn)為上情下達和下情上達。信息接口負責人信息接口的作用，是指負責人作為己方和對方交換信息通道的責任。負責人的素質和能力要求：素質要求，包括：極強的責任心、充足的自信、足夠的威望、堅韌的性格、良好的大局觀以及健康的身體。能力要求，包括：良好的表達和溝通能力、分析及總結能力、組織協(xié)調能力等。四、談判人員的配合（1）各類專業(yè)人員的構成及其職責（2）談判組內(nèi)部成員的配合（1）各類專業(yè)人員的構成及其職責技術人員其職責是負責談判中涉及的商品、勞務質量、有關生產(chǎn)技術、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品驗收、技術服務等問題。商務人員其職責是負責提供有關價格決策咨詢、介入合同條款及價格談判。財務人員其職責是負責決定支付方式、信用保證、證券和資金擔保等事宜。法律人員其職責是保證本企業(yè)在談判中得到法律保障，保證己方的談判活動在法律許可范圍內(nèi)進行，并在發(fā)生法律糾紛時，能依法為己方利益進行辯護，維護己方利益翻譯人員其職責是負責口頭與文字翻譯工作，準確傳遞和表達談判者的語意，溝通雙方意圖，還可以通過翻譯更正己方的失誤?！?）談判組內(nèi)部成員的配合談判是一項集體性的工作，需要談判組的所有成員以及談判組以外的相關人員密切配合，才能最大程度地發(fā)揮談判力。具體包括：主談人和輔談人的配合主談人的責任是將己方確定的談判目標和談判策略在談判中得以實現(xiàn)；輔談人的責任是配合主談人起到參謀和支持的作用。案例國際談判圈中長期流傳著這樣一個真實而有趣的故事：1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫和美國總統(tǒng)艾森豪威爾參加一次首腦會議。喜好辯論的赫魯曉夫不時向美國總統(tǒng)提出一些問題，但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時，并不馬上回答他的對手，而是看著他的國務卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。反之，當艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時，赫魯曉夫卻不假思索地像演員背誦臺詞一樣口不打奔兒地回答對方。赫魯曉夫對自己的腦瓜兒和口才非常得意。他在后來撰寫的回憶錄中認為，他既然是大國蘇聯(lián)的領袖，理所當然地應當知道所有問題的答案，不需要旁人指點他如何回答和回答些什么。赫魯曉夫同時不誤諷刺地問道：“究竟誰是（美國）真正的最高領袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？”然而，國際談判圈中對此卻另有評價：艾森豪威爾作為美國代表團團長事事要聽助手的主意才敢作答當然不足為訓，但是在個人弱點和國家利益之間表現(xiàn)了他的睿智和嚴肅。艾森豪威爾顯然明白，雖然他是二戰(zhàn)戰(zhàn)場上的赫赫英雄，又貴為當時美國最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗畢竟不如久經(jīng)沙場的國務卿杜勒斯，更何況他所面對的是另一個超級大國的一位能言善辯集黨政大權于一身的領袖人物。艾森豪威爾在談判桌上聽取了自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實認真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風，也為他爭取了思考問題的時間，避免了回答上的差錯。臺上臺下人員的配合臺下班子不直接參加談判，而是為臺上人員出謀劃策或準備各種必須的資料和證據(jù)。臺下人員不宜過多，不能干擾臺上人員的工作。案例中國A公司向日本B公司出口自產(chǎn)的汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認為中方產(chǎn)品價格有競爭力，品質也不差，只是添加劑是易燃易爆的液體，儲存運輸較危險，按運輸危險等級屬一級危險品。為了考察青島港的儲運情況，日方一行5人到A公司來談判。A公司領導、商務主談及儲運人員共6人參加了談判。中方產(chǎn)品價格、質量問題不大，雙方很快就達成了共識，但運輸問題討論了很長的時間。從工廠到碼頭間的運輸，再到碼頭儲罐，從運輸船的船型到輸油的管子材料、工具，討論的非常細致，甚至環(huán)境污染等細節(jié)也討論到了。最后，日方認為從安全出發(fā)，由其派船為宜，不過要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價格再優(yōu)惠。對此，中方主談人為了省事，又急于做成第一筆出口生意，不假思索就表示：“可以考慮?！敝蟹筋I導在一旁聽后，馬上糾正：“不行?！比辗街髡勲S即問道：“貴方反悔啦？”中方領導回答道：”不是反悔，而是討論?！坝谑牵辗街髡劮催^來與中方領導討論運輸條件。結果討論延續(xù)了一個小時，中方主談在旁靜靜聽著，略顯些許尷尬。談判班子中不同性格人員的配合黏液型的人適合做負責人活潑型的人適合做調和者暴躁型的人適合做”黑臉“憂郁型的人適合做記錄者2.4談判計劃的制定

談判計劃，是指在開始談判前對談判目標、議程、地點、策略等預先所做的安排，是在對談判信息進行全面分析和研究的基礎上，根據(jù)雙方的實力對比為本次談判制定的總體設想和具體實施步驟，是指導談判人員的行動綱領。具體包括：談判目標的確定談判議程的確定談判地點的確定談判策略的確定一、談判議程的確定談判議程就是談判議事的日程，一般包括：談判議題的確定談判時間的安排1、談判議題的確定談判議題，就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題，首先要明確己方要提出哪些問題、要討論哪些問題。其次，還要預測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認真對待、全力以赴去解決的，哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步的，哪些問題是不予以討論的。討論議題的順序有先易后難、先難后易、混合型等幾種安排方式，可以根據(jù)具體問題來選擇。有爭議的問題最好不要放在開頭，它會影響后面的談判，因為它既有可能要占用較多的時間，也有可能影響雙方的情緒。有爭議的問題也不要放在最后，放在最后時間可能不夠，而且談判結束前還會給雙方留下一個不好的印象。有爭議的問題最好放在談成幾個問題之后或在談判最后一兩個問題之前，也就是說在談判中間階段解決較難的問題。談判結束之前最好談一兩個雙方都滿意的問題，以便在談判結束時創(chuàng)造良好的氣氛，給雙方留下美好的回憶。2、談判時間的確定談判時間的安排，包括確定：談判在何時舉行；時間長短；如果是分階段的談判還需要確定分為幾個階段，每個階段所花費的時間等。談判議程的時間策略包括：合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關鍵人物的重要問題的提出，應選擇最佳時機，使己方掌握主動權。對于談判中雙方容易達成一致意見的議題，盡量在較短的時間達成協(xié)議，以避免浪費時間和無謂的爭辯。對于主要議題或爭議較大的議題，最好安排在談判期限的五分之三時提出來。在時間安排上，要留有機動余地，以防止意外情況的發(fā)生。適當安排一些文藝活動，以活躍氣氛。確定談判時間時，應注意以下一些問題：談判的準備程度。談判人員的身體和情緒狀況。避免在用餐時談判。盡量不要把談判時間安排在節(jié)假日。要考慮談判議題的需要。案例一位廠長說起到美國去談判的經(jīng)歷：他們一行在早晨到達美國芝加哥，而那時在國內(nèi)正是晚上。這位廠長和他的談判小組成員坐了很長時間的飛機，頭腦昏昏沉沉。到了賓館，馬上與當?shù)毓镜娜私佑|，參加公司安排的歡迎儀式，一整天都沒有好好休息。到了晚上躺在床上卻怎么也睡不著，因為在國內(nèi)這正是上班的時間。好不容易睡著了，天又亮了，又要安排下午的正式談判。廠長在談判桌前強打精神，拼命喝咖啡，可就是沒法讓腦子清醒。結果，在談判過程中，對方說了些什么，很少能記住。在這種無可奈何的情況下，對于美國公司方面他們只好不做任何表示和承諾，以免出現(xiàn)疏漏，使得美國方面很不滿意。幾天之后，當他們逐漸適當了時差，可是談判就要結束了，其結果當然也可想而知。確定談判時間時，應注意以下一些問題：談判的準備程度。談判人員的身體和情緒狀況。避免在用餐時談判。盡量不要把談判時間安排在節(jié)假日。市場的緊迫程度。要考慮談判議題的需要。案例1983年4月，香港光大實業(yè)公司剛剛成立不久，一份重要的經(jīng)濟情報擺在了董事長王光英先生的辦公桌上，南美洲智利一家銅礦倒閉，礦主在礦山倒閉之前就訂購了美國的“道奇”、德國的“奔馳”等各種型號的大噸位載重汽車、翻斗車共計1500輛，這些汽車全部是未曾啟用的新車。為了償還債務，礦主決定將這批新車折價拍賣。王光英看到這個情報，立刻感到精神為之一振。1500輛全新的二手車！這是一筆相當誘人的財富！也是我國經(jīng)濟建設急需的設備！他同時完全知道，當他得到這個信息的同時，同樣的報告可能已經(jīng)擺在了世界各國實業(yè)家的面前。在這個緊急的時刻，時間就是金錢，時間就是勝利。王光英當機立斷，馬上組織采購人員，星夜出國，立即展開談判。經(jīng)過一番激烈的討價還價，終于使對方把7噸以上、30噸以下的載重車以原價的38%的價格賣給了我們。這樣，就為國家節(jié)約了大筆的外匯。而這一行動僅僅用了3個月的時間。二、談判地點的確定談判地點的選擇有三種情況：主場：即在己方國家或公司所在地；客場：即在對方所在國或公司所在地；第三地：即在談判雙方之外的國家或地點談判主場談判優(yōu)勢：己方在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢，較強的自信心；己方可以把精力集中于談判；可以選擇己方較為熟悉的談判場所進行談判；作為東道主，可以通過安排談判之余的活動來主動掌握談判進程，并從文化上、心理上對對方施加潛移默化的影響；“臺上”和“臺下”人員溝通比較方便；……案例1美國心理學家拉爾夫.泰勒曾經(jīng)按照支配能力（即影響別人的能力）把一群大學生分為上、中、下三等，然后各取一等組成一組，讓他們討論大學10個預算削減計劃中哪個更好。一半的小組在支配能力高的學生寢室里，一半在支配能力低的學生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配能力的學生。由此可見，一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中更具有說服力。所以，在日常生活中應該充分利用“居家優(yōu)勢”，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，也應盡量爭取在中性環(huán)境中進行，這樣使對方也沒有“居家優(yōu)勢”。主場談判優(yōu)勢：己方在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢，較強的自信心；己方可以把精力集中于談判；可以選擇己方較為熟悉的談判場所進行談判；作為東道主，可以通過安排談判之余的活動來主動掌握談判進程，并從文化上、心理上對對方施加潛移默化的影響；“臺上”和“臺下”人員溝通比較方便；……案例2日本人很想購買澳大利亞的煤和鐵，因為澳大利亞的礦石品味高、質量好。澳大利亞憑借自己的優(yōu)勢本來可以任意選擇買主。在他們的談判中，顯然澳大利亞處于有利的地位。日本人利用優(yōu)厚的條件把澳大利亞的談判者請到了日本，一到日本，雙方的談判地位就發(fā)生了微妙的變化。澳大利亞人過慣了富裕的生活，盡管日本人竭盡全力地熱心照顧，他們在到達日本之后不久，還是希望回到游泳池、海濱浴場或妻子兒女身邊。而這就使他們在談判中急躁冒進、粗枝大葉，他們恨不得立刻達成協(xié)議好趕快回到家鄉(xiāng)去。日本人占盡地理之優(yōu)勢，不慌不忙地討價還價，只花了很少了招待費，在談判桌上占了很大的便宜。主場談判優(yōu)勢：己方在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢，較強的自信心；己方可以把精力集中于談判；可以選擇己方較為熟悉的談判場所進行談判；作為東道主，可以通過安排談判之余的活動來主動掌握談判進程，并從文化上、心理上對對方施加潛移默化的影響；“臺上”和“臺下”人員溝通比較方便；……劣勢：由于身處公司所在地，經(jīng)常會由于公司事務需要解決而受到干擾，分散談判人員的注意力；由于離高層較近，會產(chǎn)生較強的依賴心理；接待工作較多；……客場談判優(yōu)勢：己方人員遠離公司，可以全身心地投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務等方面的干擾；在授權范圍內(nèi)，可以充分發(fā)揮談判人員的主觀能動性；可以實地考察一下對方公司的產(chǎn)品情況，獲得直接的信息資料；……劣勢：信息傳遞比較慢，某些重要問題也不易于及時磋商；談判人員對當?shù)丨h(huán)境、氣候、風俗、飲食等方面會出現(xiàn)不適應；談判場所、談判日程安排等方面會處于不利地位；……2.5模擬談判的進行模擬談判的任務包括：檢驗己方談判準備工作是否到位，談判的各項安排是否妥當，談判計劃方案是否合理。尋找己方忽視的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)己方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出更加合理的策略。準備各種應對策略。模擬談判的方式主要有：會議式模擬戲劇式模擬分組辯論式模擬作業(yè)2：1973一1981伊日石化工程20世紀70年代初期，伊朗希望將大量空燃的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學制品，但苦于無技術及管理經(jīng)驗。經(jīng)過選擇后，伊方向日本求助。對當時嚴重依賴中東石油的日本來說，這是一個樹立自己形象并鞏固與產(chǎn)油國關系的良機。經(jīng)過一段“周密”的可行性研究，日本決定全力投入這項工程，并將其建成一個中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。1973年４月，日本三井物產(chǎn)、三井東莊化學等多家公司所組成的“伊朗化學開發(fā)股份公司”，與伊朗當?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資產(chǎn)為7300億日元，其中日方占4300億日元，在伊朗方面出資的3000億日元中，由日方貸款近900億日元，公司預定生產(chǎn)能力年產(chǎn)３０萬噸乙烯等產(chǎn)品。經(jīng)過近三年包括勘探、規(guī)劃、設計在內(nèi)的準備，1976年１月在伊朗南部打下了第一根樁，工程的一切都按預定計劃進行。1978年末，伊朗突然爆發(fā)內(nèi)亂，國內(nèi)政局不穩(wěn)，經(jīng)濟運行中斷，工程陷入癱瘓狀態(tài)；到1979年３月時，85％的工程已完全停止。不僅如此，霍梅尼政權一再聲稱對西方企業(yè)要實施國有化措施，日方已投入1000多億日元的資產(chǎn)面臨著巨大的損失威脅。萬幸的是，伊朗政府也期望這項巨大工程盡早發(fā)揮效益以利其經(jīng)濟發(fā)展，因此便向日本政府與企業(yè)提出了盡快復工的要求，并保證該工程不在國有化之列。對于日方投資者而言，這不啻于死里逃生。日方企業(yè)又經(jīng)深入調查，確信了霍梅尼政權的地位已鞏固之后，同意于1979年11月復工并再計劃追加1300億日元的款項。然而天不遂人愿，開工之前又爆發(fā)了伊朗學生占領美國大使館扣留人質的事件，伊朗內(nèi)閣辭職；政局再次陷入混亂，工程繼續(xù)延期。1980年3月日方出資的又一筆28億日元貸款開始支用，5月工程動工，60名技術人員進入工地，9月工程全面展開，日方700人開始工作。但是，災難再次降臨。1980年9月末，伊朗與伊拉克爆發(fā)戰(zhàn)爭，建設中的石化生產(chǎn)基地自然成為主要的攻擊目標。一個月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程，造成嚴重破壞，全體工作人員疏散外地，日方人員乘飛機去泰國避難，11月份347名日籍技術人員全部返回東京。1981年3月和1981年7月，伊朗和日本的投資者互訪并視察破壞后的工地，探討有無修復的可能性；但1981年10月，伊拉克飛機對工程的第六次轟炸使這一希望破滅了。伊朗石化工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設的日方管理者、技術專家、作業(yè)者為3548人；此外，又由日方雇用了韓國、菲律賓、中國、印度尼西亞、印度等外籍施工人員1793人；日方已投入3000億日元資金。主要的加工設備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的之外，大批尚未運出，安裝的設備也變成可能得不到賠償?shù)娘L險資產(chǎn)。長期以來，日伊雙方就工程損失問題進行了艱難的談判。因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬人為無法抗拒的因素，日方作為投資人也應承擔風險。這場國家風險的官司涉及到投資者、貸款人、出口人、保險人、當?shù)卣缺姸喈斒氯耍a(chǎn)生了一系列拒付、轉移支付、債務重議等風險形態(tài)。

案例討論：日本在伊朗投資這一石化工程項目的失誤在哪里？在談判環(huán)境調查中，應調查的政治環(huán)境包括哪些內(nèi)容？安全閥基本知識如果壓力容器(設備/管線等)壓力超過設計壓力…1.盡可能避免超壓現(xiàn)象堵塞(BLOCKED)火災(FIRE)熱泄放(THERMALRELIEF)如何避免事故的發(fā)生?2.使用安全泄壓設施爆破片安全閥如何避免事故的發(fā)生?01安全閥的作用就是過壓保護!一切有過壓可能的設施都需要安全閥的保護!這里的壓力可以在200KG以上,也可以在1KG以下!設定壓力(setpressure)安全閥起跳壓力背壓(backpressure)安全閥出口壓力超壓(overpressure)表示安全閥開啟后至全開期間入口積聚的壓力.幾個壓力概念彈簧式先導式重力板式先導+重力板典型應用電站鍋爐典型應用長輸管線典型應用罐區(qū)安全閥的主要類型02不同類型安全閥的優(yōu)缺點結構簡單,可靠性高適用范圍廣價格經(jīng)濟對介質不過分挑剔彈簧式安全閥的優(yōu)點預漏--由于閥座密封力隨介質壓力的升高而降低,所以會有預漏現(xiàn)象--在未達到安全閥設定點前,就有少量介質泄出.100%SEATINGFORCE75502505075100%SETPRESSURE彈簧式安全閥的缺點過大的入口壓力降會造成閥門的頻跳,縮短閥門使用壽命.ChatterDiscGuideDiscHolderNozzle彈簧式安全閥的缺點彈簧式安全閥的缺點=10090807060500102030405010%OVERPRESSURE%BUILT-UPBACKPRESSURE%RATEDCAPACITY普通產(chǎn)品平衡背壓能力差.在普通產(chǎn)品基礎上加裝波紋管,使其平衡背壓的能力有所增強.能夠使閥芯內(nèi)件與高溫/腐蝕性介質相隔離.平衡波紋管彈簧式安全閥的優(yōu)點優(yōu)異的閥座密封性能,閥座密封力隨介質操作壓力的升高而升高,可使系統(tǒng)在較高運行壓力下高效能地工作.ResilientSeatP1P1P2先導式安全閥的優(yōu)點平衡背壓能力優(yōu)秀有突開型/調節(jié)型兩種動作特性可遠傳取壓先導式安全閥的優(yōu)點對介質比較挑剃,不適用于較臟/較粘稠的介質,此類介質會堵塞引壓管及導閥內(nèi)腔.成本較高.先導式安全閥的缺點重力板式產(chǎn)品的優(yōu)點目前低壓儲罐呼吸閥/緊急泄放閥的主力產(chǎn)品.結構簡單.價格經(jīng)濟.重力板式產(chǎn)品的缺點不可現(xiàn)場調節(jié)設定值.閥座密封性差,并有較嚴重的預漏.受背壓影響大.需要很高的超壓以達到全開.不適用于深冷/粘稠工況.幾個常用規(guī)范ASMEsectionI-動力鍋爐(FiredVessel)ASMEsectionVIII-非受火容器(UnfiredVessel)API2000-低壓安全閥設計(LowpressurePRV)API520-火災工況計算與選型(FireSizing)API526-閥門尺寸(ValveDimension)API527-閥座密封(SeatTightness)介質狀態(tài)(氣/液/氣液雙相).氣態(tài)介質的分子量&Cp/Cv值.液態(tài)介質的比重/黏度.安全閥泄放量要求.設定壓力.背壓.泄放溫度安全閥不以連接尺寸作為選型報價依據(jù)!如何提供高質量的詢價?彈簧安全閥的結構彈簧安全閥起跳曲線彈簧安全閥結構彈簧安全閥結構導壓管活塞密封活塞導向不平衡移動副(活塞)導管導閥彈性閥座P1P1P2先導式安全閥結構先導式安全閥的工作原理頻跳安全閥的頻跳是一種閥門高頻反復開啟關閉的現(xiàn)象。安全閥頻跳時，一般來說密封面只打開其全啟高度的幾分只一或十幾分之一，然后迅速回座并再次起跳。頻跳時，閥瓣和噴嘴的密封面不斷高頻撞擊會造成密封面的嚴重損傷。如果頻跳現(xiàn)象進一步加劇還有可能造成閥體內(nèi)部其他部分甚至系統(tǒng)的損傷。安全閥工作不正常的因素頻跳后果1、導向平面由于反復高頻磨擦造成表面劃傷或局部材料疲勞實效。2、密封面由于高頻碰撞造成損傷。3、由于高頻振顫造成彈簧實效。4、由頻跳所帶來的閥門及管道振顫可能會破壞焊接材料和系統(tǒng)上其他設備。5、由于安全閥在頻跳時無法達到需要的排放量，系統(tǒng)壓力有可能繼續(xù)升壓并超過最大允許工作壓力。安全閥工作不正常的因素A、系統(tǒng)壓力在通過閥門與系統(tǒng)之間的連接管時壓力下降超過3%。當閥門處于關閉狀態(tài)時，閥門入口處的壓力是相對穩(wěn)定的。閥門入口壓力與系統(tǒng)壓力相同。當系統(tǒng)壓力達到安全閥的起跳壓力時，閥門迅速打開并開始泄壓。但是由于閥門與系統(tǒng)之間的連接管設計不當，造成連接管內(nèi)局部壓力下降過快超過3%，是閥門入口處壓力迅速下降到回座壓力而導致閥門關閉。因此安全閥開啟后沒有達到完全排放，系統(tǒng)壓力仍然很高，所以閥門會再次起跳并重復上述過程，既發(fā)生頻跳。導致頻跳的原因導致接管壓降高于3%的原因1、閥門與系統(tǒng)間的連接管內(nèi)徑小于閥門入口管內(nèi)徑。2、存在嚴重的渦流現(xiàn)象。3、連接管過長而且沒有作相應的補償（使用內(nèi)徑較大的管道）。4、連接管過于復雜（拐彎過多甚至在該管上開口用作它途。在一般情況下安全閥入口處不允許安裝其他閥門。）導致頻跳的原因B、閥門的調節(jié)環(huán)位置設置不當。安全閥擁有噴嘴環(huán)和導向環(huán)。這兩個環(huán)的位置直接影響安全閥的起跳和回座過程。如果噴嘴環(huán)的位置過低或導向環(huán)的位置過高，則閥門起跳后介質的作用力無法在閥瓣座和調節(jié)環(huán)所構成的空間內(nèi)產(chǎn)生足夠的托舉力使閥門保持排放狀態(tài)，從而導致閥門迅速回座。但是系統(tǒng)壓力仍然保持較高水平，因此回座后閥門會很快再次起跳。導致頻跳的原因C、安全閥的額定排量遠遠大于所需排量。

由于所選的安全閥的喉徑面積遠遠大于所需，安全閥排放時過大的排量導致壓力容器內(nèi)局部壓力下降過快，而系統(tǒng)本身的超壓狀態(tài)沒有得到緩解，使安全閥不得不再次起跳頻跳的原因閥門拒跳：當系統(tǒng)壓力達到安全閥的起跳壓力時，閥門不起跳的現(xiàn)象。安全閥工作不正常的因素1、閥門整定壓力過高。2、閥門內(nèi)落入大量雜質從而使閥辦座和導套間卡死或摩擦力過大。3、彈簧之間夾入雜物使彈簧無法被正常壓縮。4、閥門安裝不當，使閥門垂直度超過極限范圍（正負兩度）從而使閥桿組件在起跳過程中受阻。5、排氣管道沒有被可靠支撐或由于管道受熱膨脹移位從而對閥體產(chǎn)生扭轉力，導致閥體內(nèi)機構發(fā)生偏心而卡死。安全閥拒跳的原因閥門不回座或回座比過大：安全閥正常起跳后長時間無法回座，閥門保持排放狀態(tài)的現(xiàn)象。安全閥工作不正常的因素1、閥門上下調整環(huán)的位置設置不當。2、排氣管道設計不當造成排氣不暢，由于排氣管道過小、拐彎過多或被堵塞，使排放的蒸汽無法迅速排出而在排氣管和閥體內(nèi)積累，這時背壓會作用在閥門內(nèi)部機構上并產(chǎn)生抑制閥門關閉的趨勢。3、閥門內(nèi)落入大量雜質從而使閥瓣座和導套之間卡死后摩擦力過大。安全閥不回座或回座比過大的因素：4、彈簧之間夾入雜物從而使彈簧被正常壓縮后無法恢復。5、由于對閥門排放時的排放反力計算不足，從而在排放時閥體受力扭曲損壞內(nèi)部零件導致卡死。6、閥桿螺母（位于閥桿頂端）的定位銷脫落。在閥門排放時由于振動使該螺母下滑使閥桿組件回落受阻。安全閥不回座或回座比過大的因素：7、由于彈簧壓緊螺栓的鎖緊螺母松脫，在閥門排放時由于振動時彈簧壓緊螺栓松動上滑導致閥門的設定起跳值不斷減小。

8、閥門安裝不當，使閥門垂直度超過極限范圍（正負兩度）從而使閥桿組件在回落過程中受阻。

9、閥門的密封面中有雜質，造成閥門無法正常關閉。

10、鎖緊螺母沒有鎖緊，由于管道震動下環(huán)向上運動，上平面高于密封面，閥門回座時無法密封安全閥不回座或回座比過大的因素：謝謝觀看癌基因與抑癌基因oncogene&tumorsuppressorgene24135基因突變概述.癌基因和抗癌基因的概念.癌基因的分類.癌基因產(chǎn)物的作用.癌基因激活的機理主要內(nèi)容疾病：

——是人體某一層面或各層面形態(tài)和功能（包括其物質基礎——代謝）的異常，歸根結底是某些特定蛋白質結構或功能的變異，而這些蛋白質又是細胞核中相應基因借助細胞受體和細胞中信號轉導分子接收信號后作出應答（表達）的產(chǎn)物。TranscriptionTranslationReplicationDNARNAProtein中心法規(guī)Whatisgene?基因：

—是遺傳信息的載體

—是一段特定的DNA序列（片段）

—是編碼RNA或蛋白質的一段DNA片段

—是由編碼序列和調控序列組成的一段DNA片段基因主宰生物體的命運：微效基因的變異——生物體對生存環(huán)境的敏感度變化關鍵關鍵基因的變異——生物體疾病——死亡所以才有：“人類所有疾病均可視為基因病”之說注：如果外傷如燒傷、骨折等也算疾病的話，外傷應該無法歸入基因病的行列。Genopathy問：兩個不相干的人，如果他們患得同一疾病，致病基因是否相同？再問：同卵雙生的孿生兄弟，他們患病的機會是否一樣，命運是否相同？┯┯┯┯

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┷┷┷┷增添缺失替換DNA分子(復制)中發(fā)生堿基對的______、______

和

，而引起的

的改變。替換增添缺失基因結構基因變異的概念：英語句子中的一個字母的改變，可能導致句子的意思發(fā)生怎樣的變化？可能導致句子的意思不變、變化不大或完全改變THECATSATONTHEMATTHECATSITONTHEMATTHEHATSATONTHEMATTHECATONTHEMAT同理：替換、增添、缺失堿基對，可能會使性狀不變、變化不大或完全改變?；虻慕Y構改變,一定會引起性狀的改變??原句：1.基因多態(tài)性與致病突變基因變異與疾病的關系2.單基因病、多基因病3.疾病易感基因

基因多態(tài)性polymorphism是指DNA序列在群體中的變異性（差異性）在人群中的發(fā)生概率>1%（SNP&CNP)<1%的變異概率叫做突變基因多態(tài)性特定的基因多態(tài)性與疾病相關時，可用致病突變加以描述SNP:散在單個堿基的不同，單個堿基的缺失、插入和置換。

CNP:DNA片段拷貝數(shù)變異，包括缺失、插入和重復等。同義突變、錯義突變、無義突變、移碼突變

致病突變生殖細胞基因突變將突變的遺傳信息傳給下一代(代代相傳),即遺傳性疾病。體細胞基因突變局部形成突變細胞群（腫瘤）。受精卵分裂基因突變的原因物理因素化學因素生物因素基因突變的原因（誘發(fā)因素）紫外線、輻射等堿基類似物5BU/疊氮胸苷等病毒和某些細菌等自發(fā)突變DNA復制過程中堿基配對出現(xiàn)誤差。UV使相鄰的胸腺嘧啶產(chǎn)生胸腺嘧啶二聚體,DNA復制時二聚體對應鏈空缺，堿基隨機添補發(fā)生突變。胸腺嘧啶二聚體胸腺嘧啶胸腺嘧啶紫外線誘變物理誘變(physicalinduction)

5溴尿嘧啶(5BU)與T類似，多為酮式構型。間期細胞用酮式5BU處理，5BU能插入DNA取代T與A配對；插入DNA后異構成烯醇式5BU與G配對。兩次DNA復制后,使A/T轉換成G/C，發(fā)生堿基轉換,產(chǎn)生基因突變。化學誘變(chemicalinduction)堿基類似物(baseanalogues)誘變AT5-BUA5-BUAAT5-BU5-BU(烯醇式)

(酮式)GG