經(jīng)銷商績效評價辦法doc

一級經(jīng)銷商績效評價辦法

第一章總則

第一條

績效評價的目的

一級經(jīng)銷商績效評價辦法旨在強(qiáng)化經(jīng)銷商經(jīng)營意識，促進(jìn)廠商價值一體化，良性互動，共同進(jìn)步。

第二條

績效評價的原則

公平、公正、公開。

第三條

適用范圍

本評價辦法適用于本銷售年度與美的生活電器簽定產(chǎn)品銷售協(xié)議的一級經(jīng)銷商（含直供零售商）。

第四條

績效評價的方式

（一）評價指標(biāo)為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)相結(jié)合。

（二）評價周期分為月評、季評、年評。

月評：由分公司對所屬一級經(jīng)銷商進(jìn)行評價排名。

季評：由分公司和國內(nèi)營銷公司本部共同對分公司所屬一級經(jīng)銷商進(jìn)行評價排名。

年評：由國內(nèi)營銷公司本部按銷售規(guī)模分類，結(jié)合季評對全國一級經(jīng)銷商統(tǒng)一評價排名。

第二章月度績效評價

第五條

月度績效評價指標(biāo)

（一）月度績效評價是指，由分公司經(jīng)理對所屬經(jīng)銷商進(jìn)行的以月度為周期的分公司內(nèi)部績效評價。

（二）月度評價指標(biāo)為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)包括:月度任務(wù)完成率、年度任務(wù)累計完成率、年度累計銷售投款率、月度售前殘次維修完好率；定性指標(biāo)為：促銷。詳見下表：

經(jīng)銷商月度績效評價指標(biāo)

序號

評價指標(biāo)

權(quán)重分?jǐn)?shù)

計算公式

評價

說明

備注

1

月度任務(wù)完成率

30分

月度任務(wù)完成率=月度完成/月度計劃

月度任務(wù)完成率*權(quán)重

月度計劃參考協(xié)議任務(wù)

2

年度任務(wù)累計完成率

15分

年度任務(wù)累計完成率=年度累計完成/年度計劃

年度任務(wù)累計完成率*權(quán)重

年度計劃參考協(xié)議任務(wù)

3

年度累計銷售投款率

20分

年度累計銷售投款率=1—（年度累計鋪底/年度累計完成）

年度累計銷售投款率*權(quán)重

年度累計鋪底以國內(nèi)營銷公司本部銷財“鋪底協(xié)議”備案為準(zhǔn)

4

月度售前殘次維修完好率

15分

月度售前殘次維修完好率=當(dāng)月維修完好數(shù)量/（月初殘次數(shù)量+當(dāng)月產(chǎn)生殘次數(shù)量）

售前殘次維修完好率*權(quán)重

本項(xiàng)所有數(shù)據(jù)均須沖減殘次退貨

列入退貨的殘次以客服相關(guān)規(guī)定，辦理完畢退貨手續(xù)為準(zhǔn)

5

促銷

20分

制定促銷計劃，并按照計劃執(zhí)行。

銷售政策的促銷支持獎勵與此掛鉤

詳見附件一

評價得分合計

（三）每月五日前，分公司經(jīng)理提交經(jīng)銷商促銷計劃表。評價執(zhí)行效果，并確認(rèn)促銷支持獎勵金額，報送渠道管理中心，由其轉(zhuǎn)報國內(nèi)營銷公司銷售財務(wù)科備檔并結(jié)算。

第六條

月度績效評價流程

（一）每月五日前，由各分公司對各經(jīng)銷商進(jìn)行上月績效評價，（詳見附件一《經(jīng)銷商月度績效評價表》），確定各項(xiàng)的指標(biāo)評價得分及代理商排名。

（二）每月5號，將上月評價結(jié)果報送市場部渠道管理中心備案。

第三章

季度績效評價

第七條

季度績效評價指標(biāo)

（一）季度績效評價是指，以分公司績效評價為主，輔以國內(nèi)營銷公司本部市場規(guī)范管理評價，對分公司所屬一級經(jīng)銷商進(jìn)行的季度績效評價。

（二）季度績效評價指標(biāo)為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)包括：當(dāng)季任務(wù)完成率、年度任務(wù)累計完成率、年度累計銷售投款率、當(dāng)季售前殘次維修完好率；定性指標(biāo)包括：市場規(guī)范管理、促銷、終端建設(shè)、競品比較優(yōu)勢。詳見下表：

經(jīng)銷商季度績效評價指標(biāo)

序號

評價指標(biāo)

權(quán)重分?jǐn)?shù)

計算公式

評價

說明

備注

1

當(dāng)季任務(wù)完成率

20分

當(dāng)季任務(wù)完成率=當(dāng)季完成/當(dāng)季計劃

當(dāng)度完成率*權(quán)重

當(dāng)季計劃參考協(xié)議任務(wù)

2

年度任務(wù)累計完成率

15分

年度任務(wù)累計完成率=年度累計完成/年度計劃

年度任務(wù)累計完成率*權(quán)重

年度計劃參考協(xié)議任務(wù)

3

年度累計銷售投款率

15分

銷售投款率=1—（年度累計鋪底銷售/年度累計完成）

年度累計銷售投款率*權(quán)重

年度累計鋪底以國內(nèi)營銷公司本部銷財“鋪底協(xié)議”備案為準(zhǔn)

4

當(dāng)季售前殘次維修完好率

10分

當(dāng)季售前殘次維修完好率=當(dāng)季售前殘次維修完好數(shù)量/（季初殘次數(shù)量+當(dāng)季產(chǎn)生殘次數(shù)量）

售前殘次維修完好率*權(quán)重

本項(xiàng)所有數(shù)據(jù)均須沖減殘次退貨

列入退貨的殘次以客服相關(guān)規(guī)定，辦理完畢退貨手續(xù)為準(zhǔn)

5

市場規(guī)范管理

10分

當(dāng)季度違規(guī)一次，權(quán)重得分減半；違規(guī)一次以上，不得分

違規(guī)標(biāo)準(zhǔn)以我公司制定的《市場規(guī)范管理制度》為準(zhǔn)

國內(nèi)營銷公司本部評價

6

促銷

10分

月度促銷評價平均分

7

終端建設(shè)

10分

詳見附件四

8

竟品

比較優(yōu)勢

10

詳見附件四

評價得分合計

第八條季度績效評價獎勵

國內(nèi)營銷本部根據(jù)全國經(jīng)銷商季度績效評價得分，對各個分公司季度排名第一的經(jīng)銷商予以5000元獎勵，以促銷贈品等實(shí)物形式兌現(xiàn)。

第九條

季度績效評價流程

（一）

市場部渠道管理中心將分公司季度績效評價進(jìn)行匯總計

算（詳見附件二《經(jīng)銷商季度績效評價表》），并按照季度績效評價指標(biāo)項(xiàng)確定季度評價得分。

（二）

市場部渠道管理中心在每季度結(jié)束后二十日內(nèi)，將績效評

價得分結(jié)果向全國公布。

第四章年度績效評價

第十條

年度績效評價指標(biāo)

（一）年度績效評價是指國內(nèi)營銷公司本部統(tǒng)一對全國經(jīng)銷商進(jìn)行的銷售年度的績效評價。

（二）年度績效評價指標(biāo)分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。

1、定量指標(biāo)包括：年度任務(wù)完成率、同比增長率、年度銷售投款率、年度殘次品退貨率、分公司月（季）度績效評價。（詳見下表）

經(jīng)銷商年度績效評價定量指標(biāo)

序號

評價指標(biāo)

權(quán)重分?jǐn)?shù)

計算公式

評價

說明

備注

1

年度任務(wù)完成率

30分

年度任務(wù)完成率=年度實(shí)際完成/年度計劃

年度任務(wù)完成率*權(quán)重

年度計劃以國內(nèi)營銷公司本部銷財備檔為準(zhǔn)；如有調(diào)整請報批財務(wù)。

2

同比增長率

15分

同比增長率=（年度實(shí)際完成—去年實(shí)際完成）/去年實(shí)際完成

同比增長率*權(quán)重

同比增長指其所轄區(qū)域銷售同期之比。

3

年度銷售投款率

10分

銷售投款率=1—（年度實(shí)際鋪底銷售/年度累計實(shí)際銷售）

年度銷售投款率*權(quán)重

年度實(shí)際鋪底以國內(nèi)營銷公司本部銷財“鋪底協(xié)議”備案為準(zhǔn)

4

年度殘次品退貨率

10分

年度殘次品退貨率=年度殘次品實(shí)際退貨金額/年度累計完成

【1—（年度殘次品累計退貨率/1.2%）】*權(quán)重

當(dāng)殘次品累計退貨率≥1.2%時，該項(xiàng)得分為0

1.2%為我公司規(guī)定的不退貨獎勵的臨界數(shù)值

5

市場占有率

10分

市場占有率*權(quán)重

市場占有率指我公司產(chǎn)品在其區(qū)域市場的占有分額

6

分公司月(季)度績效評價

25分

分公司月度評價累計得分*25%*權(quán)重

分公司月度績效評價得分占年度績效評價得分25%

評價得分

2、定性指標(biāo)包括（詳見附件七）：

（1）

專銷

（2）

市場規(guī)范

（3）

導(dǎo)購員管理

（4）

內(nèi)部管理

（5）

服務(wù)能力

（6）

渠道滿意度調(diào)查

定性指標(biāo)評價人為經(jīng)銷商所屬分公司。

第十一條

年度績效評價流程

（一）市場部渠道管理中心將分公司月度績效評價進(jìn)行匯總（詳見附件三《經(jīng)銷商年度績效評價表》），并按照年度績效評價指標(biāo)計分方法確定年度評價得分。

（二）市場部渠道管理中心在銷售年度結(jié)束后三十日內(nèi)，將年度績效評價結(jié)果向全國公布。

第十二條

年度績效評價指標(biāo)計分方法

依據(jù)年度績效評價指標(biāo)的分類，評價得分主要有兩部分：

年度評價得分=（定量指標(biāo)*60%）*規(guī)模系數(shù)+（定性指標(biāo)*40%）

績效評價指標(biāo)類別

權(quán)重

定量指標(biāo)

60%

定性指標(biāo)

40%

第十三條規(guī)模系數(shù)

年度績效評價定量指標(biāo)實(shí)行規(guī)模系數(shù)調(diào)節(jié)，如下：

1、銷售規(guī)模<200萬、規(guī)模系數(shù)0.90

2、200≤銷售規(guī)模<250萬、規(guī)模系數(shù)0.92

3、250≤銷售規(guī)模<300萬、規(guī)模系數(shù)0.94

4、300≤銷售規(guī)模<350萬、規(guī)模系數(shù)0.96

5、350≤銷售規(guī)模<400萬、規(guī)模系數(shù)0.98

6、400≤銷售規(guī)模<450萬、規(guī)模系數(shù)1.00

7、450≤銷售規(guī)模<500萬、規(guī)模系數(shù)1.02

8、500≤銷售規(guī)模<600萬、規(guī)模系數(shù)1.04

9、600≤銷售規(guī)模<700萬、規(guī)模系數(shù)1.06

10、700≤銷售規(guī)模<800萬、規(guī)模系數(shù)1.08

11、800≤銷售規(guī)模<900萬、規(guī)模系數(shù)1.10

12、900≤銷售規(guī)模<1000萬、規(guī)模系數(shù)1.12

13、1000≤銷售規(guī)模<1100萬、規(guī)模系數(shù)1.14

14、1100≤銷售規(guī)模<1200萬、規(guī)模系數(shù)1.16

15、1200≤銷售規(guī)模<1300萬、規(guī)模系數(shù)1.18

16、1300≤銷售規(guī)模<1400萬、規(guī)模系數(shù)1.20

17、1400≤銷售規(guī)模<1500萬、規(guī)模系數(shù)1.22

18、1500≤銷售規(guī)模<1600萬、規(guī)模系數(shù)1.24

19、1600≤銷售規(guī)模<1700萬、規(guī)模系數(shù)1.26

20、1700≤銷售規(guī)模<1800萬、規(guī)模系數(shù)1.28

21、1800≤銷售規(guī)模<1900萬、規(guī)模系數(shù)1.30

22、1900≤銷售規(guī)模<2000萬、規(guī)模系數(shù)1.32

23、2000≤銷售規(guī)模<2200萬、規(guī)模系數(shù)1.34

24、2200≤銷售規(guī)模<2400萬、規(guī)模系數(shù)1.36

25、2400≤銷售規(guī)模<2600萬、規(guī)模系數(shù)1.38

26、2600≤銷售規(guī)模<2800萬、規(guī)模系數(shù)1.40

27、2800≤銷售規(guī)模<3000萬、規(guī)模系數(shù)1.42

28、3000≤銷售規(guī)模<3300萬、規(guī)模系數(shù)1.44

29、3300≤銷售規(guī)模<3600萬、規(guī)模系數(shù)1.46

30、3600≤銷售規(guī)模<3900萬、規(guī)模系數(shù)1.48

31、3900≤銷售規(guī)模<4300萬、規(guī)模系數(shù)1.50

32、4300≤銷售規(guī)模<4700萬、規(guī)模系數(shù)1.52

33、4700≤銷售規(guī)模<5100萬、規(guī)模系數(shù)1.54

34、5100≤銷售規(guī)模<5600萬、規(guī)模系數(shù)1.56

35、5600≤銷售規(guī)模<6100萬、規(guī)模系數(shù)1.58

36、6100≤銷售規(guī)模<6700萬、規(guī)模系數(shù)1.60

37、6700≤銷售規(guī)模<7300萬、規(guī)模系數(shù)1.62

38、7300≤銷售規(guī)模<8000萬、規(guī)模系數(shù)1.64

39、8000≤銷售規(guī)模<8800萬、規(guī)模系數(shù)1.66

40、8800≤銷售規(guī)模<9700萬、規(guī)模系數(shù)1.68

41、9700≤銷售規(guī)模<11000萬、規(guī)模系數(shù)1.70

42、11000≤銷售規(guī)模<12000萬、規(guī)模系數(shù)172.

43、12000≤銷售規(guī)模<13000萬、規(guī)模系數(shù)1.74

44、13000≤銷售規(guī)模<14000萬、規(guī)模系數(shù)1.76

45、14000≤銷售規(guī)模<15000萬、規(guī)模系數(shù)1.78

第十四條評價效力

（一）各區(qū)域分公司根據(jù)經(jīng)銷商年度績效評價得分結(jié)果，將不同級別經(jīng)銷商S、A、B、C分布。分布結(jié)果將在銷售年度結(jié)束后向全國公布。

（二）S級經(jīng)銷商為黃金客戶，重點(diǎn)支持；A級經(jīng)銷商為優(yōu)秀客戶；B級經(jīng)