置業(yè)顧問崗位認(rèn)識

...v.置業(yè)參謀崗位認(rèn)識置業(yè)參謀的崗位職能：↘案前準(zhǔn)備期⑴工程周邊的市場和樓盤進展調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況⑵熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本工程的產(chǎn)品⑶認(rèn)真登記來電、來訪登記表⑷在銷售經(jīng)理的帶著下完成開盤演練⑸遵守各項管理制度⑹完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作↘工程銷售期⑴認(rèn)真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記⑵按質(zhì)按量完成工程組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)⑶遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程⑷對周邊市場及樓盤定期進展調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源⑸認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力⑹認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶房屋余款，保證開發(fā)商的資金回籠↘工程結(jié)案期⑴與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后效勞，保持良好的禮儀標(biāo)準(zhǔn)⑵做好結(jié)案的相關(guān)各項工作⑶房屋余款的催繳有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反響靈敏、長于社交等優(yōu)點。其實大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練和在實際工作中的磨練造就的。理念：拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。選擇你所愛的，愛你所選擇的。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。我們不以中那么的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。20%的人有80%的財富。入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切?！膊灰c別人相比，關(guān)鍵在于突破自己〕目標(biāo)愿景“成為金牌置業(yè)參謀的七大黃金法那么〞第一個信念：我要成為售樓冠軍，因為我是最棒的！第二個信念：天下沒有賣不出去的房子，只有失去信心的置業(yè)參謀！第三個信念：但凡我接待過的客戶，都會跟我買樓!第四個信念：我買的房子是最好的，也是客戶最需要的！第五個信念：售樓工作就是世界上最有趣的一場游戲！第六個信念：任何事情都會有利于我！第七個信念：買樓的任何事情，我都會負(fù)起責(zé)任！職業(yè)規(guī)劃“成為售樓冠軍的必經(jīng)之路〞：對于銷售人員而言，推銷過程類似于騎自行車：前輪掌握著前進的方向，代表著一種向往和追求；腳踏板控制著車的速度，代表著一個人的能力；后輪支撐著車的前進，代表著一個人的知識、技巧。只有前輪、腳踏、后輪嚴(yán)密配合，騎車人才能夠沿著正確的方向快速到達目的地；而對于一個銷售人員來說，只有明確目標(biāo)充滿使命感，具有一定的能力和知識，才能在推銷中獲得成功。前輪：精神狀態(tài)及心態(tài)建立美好的憧憬〔給自己一個美好的希望和前進的目標(biāo)〕具有很強的使命感〔對公司、客戶乃至社會的責(zé)任〕有一定的價值觀〔幫助置業(yè)參謀有效工作和進步〕樹立大有作為的信念〔行業(yè)前途、公司開展、個人潛力〕頑強的意志力〔提升逆境抗?fàn)幜Α衬_踏：自身的技術(shù)能力敏銳的洞察能力〔銷售既是自我推銷，主動態(tài)度與客戶溝通，發(fā)揮職業(yè)洞察力〕良好的學(xué)習(xí)能力〔把學(xué)習(xí)融入到工作和生活中，不斷積累、歸納、總結(jié)、提升〕優(yōu)秀的控制能力〔自我情緒控制、行為標(biāo)準(zhǔn)、流程嚴(yán)格執(zhí)行、職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)〕清晰的表達能力〔講究語言藝術(shù)、使用禮貌用語〕精湛的專業(yè)技巧〔善用技巧事半功倍〕完美的公關(guān)能力〔善于開發(fā)客戶、尋找客源、制造成交時機〕廣泛的交際能力〔贏得他人好感、建立信任、良好維護〕個人良好品質(zhì)〔積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、良好的人際關(guān)系、熱愛本職工作不斷提高業(yè)務(wù)能力、充分了解樓盤知識、指導(dǎo)客戶真正需求、服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)、虛心承受批評、忠實于自己的企業(yè)、獨立的工作能力、能夠顯現(xiàn)樓盤和開展商的附加值、努力達成業(yè)績目標(biāo)、善于與同事合作〕后輪：專業(yè)知識了解公司了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語了解顧客特性及其購置心理了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容置業(yè)參謀的自我定位和職責(zé)定位七項職能定位：企業(yè)形象代言人、信息的傳遞者、顧客引導(dǎo)者-專業(yè)參謀、樓盤推薦的專家、反響信息的媒介、信息的收集者；常規(guī)工作職能：推廣公司形象，傳遞公司信息；積極主動向客戶推薦公司樓盤；按照效勞標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)效勞質(zhì)量；每月有銷售業(yè)績；保持效勞臺及售樓處的清潔；在例會上及時反映客戶情況；準(zhǔn)時提交總結(jié)報告；培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類工程的開展動向；保護銷售物料，包括工卡、工裝；不斷進展業(yè)務(wù)知識的自我補充與提高；服從公司的工作調(diào)配與安排；嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)**制度。謹(jǐn)記１００個忠告對售樓人員來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣；一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、方案以及一個售樓人員的知識和技巧運用的結(jié)果；銷售洽談完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者〞身上，才能產(chǎn)生效果；在取得一鳴驚人的成績之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作；推銷前的準(zhǔn)備、方案工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的答復(fù)。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。最優(yōu)秀的售樓人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、效勞最周到的售樓人員對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討。熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究。分析，以便做到“知己知彼〞，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對策。售樓人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。獲取訂單的道路是從尋找客戶開場的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停頓補充新顧客，售樓人員就不再有成功之源。對客戶無益的交易也必然對售樓人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)那么。在拜訪客戶時，售樓人員應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)那么是“即使跌倒也要抓一把沙〞。意思是，售樓人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。選擇客戶。衡量客戶的購置意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。強烈的第一印象的重要規(guī)那么是幫助人們感到自己的重要。準(zhǔn)時赴約。遲到意瞞：“我不尊重你的時間〞。遲到是沒有任何借口的，假使無法防止遲到的發(fā)生，必須在約定時間之前打通過去抱歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。向可以做出購置決策的權(quán)力的人推銷。如果售樓人員的銷售對象沒有權(quán)力說“買〞的話，是不可能賣出什么東西的。每個售樓人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著自己的客戶，銷售才能成功。有方案且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進展商洽，是售樓人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。售樓人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。要了解自己的客戶，因為他們決定著自己的業(yè)績。在成為一個優(yōu)秀的售樓人負(fù)之前，要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為自己的好明友為正。相信自己的產(chǎn)品是售樓人員的必要條件：這份信心會傳給自己的客戶，如果售樓人員對自己的商品沒有信心，客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為售樓人員說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被售樓人員深刻的信心所說服的。業(yè)績好的售樓人員經(jīng)得起失敗，局部原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。對于售樓人員而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓售樓人員把時間和力量放在最有購置可能的客戶身上，而不是浪費在不能購置產(chǎn)品的人身上。有三條增加銷售額的法那么：一是集中精力于重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中?？蛻魶]有上下之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使售樓人員的時間發(fā)揮出最大的效能。接近客戶不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。推銷的時機往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造時機。把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，必將擁有推銷的老虎之眼。推銷的黃金準(zhǔn)那么是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人〞；推銷的白金準(zhǔn)那么是“按人們喜次的方式待人〞。讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约海梢越o售樓人員大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的時機。推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以兔操之過急，亦不可掉以輕心，必須沉著不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機促成交易?？蛻艟芙^推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購置，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的．決定。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。在這個世界上，售樓人員用什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。不要“賣〞而要“幫〞。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的那么是感情。因此，售樓人員必須要按動客戶的心動鈕。售樓人員與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。對客戶的異議自己無法答復(fù)時，絕不可敷衍、欺瞞或成心亂反駁。必須盡可能答復(fù)，假設(shè)不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。傾聽購置信號。如果售樓人員很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購置時，通常會給人暗示。傾聽比說話更重要。推銷的游戲規(guī)那么是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。成交規(guī)那么第一條：要求客戶購置。然而，71％的售樓人員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。如果售樓人員沒有向客戶提出成交要求，就好似是瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機。在售樓員成交的關(guān)頭自己具有堅決的自信，售樓員就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功〞。如果售樓人員不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單那么是丟臉的。成交建議是向適宜的客戶在適宜的時間提出適宜的解決方案。成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交時機。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前；明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。以信心十足的態(tài)度去克制成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購置信。D的能力。假設(shè)客戶沒有購置信心，就算再廉價也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。如果未能成交，售樓人員要立即與客戶約好下一個見面日期。如果在和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難卜加難了。打出去的每一個，至少要促成某種形態(tài)的銷售。售樓人員決不可因為客戶沒有買房子而粗魯?shù)貙Υ菢?，失去的不只是一次銷售時機，而是失去一位客戶。追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那就不惜一切也要熬到那第10次。與他人〔同事及客戶〕融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。努力會帶來運氣。仔細(xì)看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，自己也能像他們一樣好過。不要把失敗歸咎于他人。承當(dāng)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)那么是得到的回報〔金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品〕。堅持到底。能不能把“不〞看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底？如果做得到，那么售樓員便開場體會到堅持的力量了。用數(shù)字找出成功的公式。判定完成一件推銷需要多少個線索。多少個。多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。熱情面對工作。讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。留給客戶深刻的印象。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)售樓員走后，客戶對其是怎么描述的呢？售樓員隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。售樓員可以選擇想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。推銷失敗的第一定律是：與客戶爭上下。最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠效勞及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。售樓人員有時象演員，但既已投人推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。自得其樂。這是最重要的一條，如果熱愛自己所做的事，自己的成就會更出色。做自己喜歡做的事，會把喜悅帶給周圍的人，快樂是有傳染性的。業(yè)績是售樓人員的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧。不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。售樓人員必須時刻注意比擬每年每月的業(yè)績波動，并進展反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。銷售前的奉承不如銷售后的效勞，后者才會永久地吸引客戶。如果送走一位快樂的客戶，他會到處替售樓人員宣傳，幫助招來更多的客戶。對老客戶在效勞方面的“怠慢〞正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，售樓員就會陷人危機。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的。忘記回、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的售樓人員與一個失敗的售樓人員的差異。給客戶寫信是自己與其他售樓人員不同或比他們好的最正確時機之一。據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從售樓員的手中購置產(chǎn)品，是因為他們喜歡他、信任他、尊重他。因此，推銷首先是推銷自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，售樓人員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。第一次成交是產(chǎn)品的魁力，第二次成交那么是效勞的魁力。信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此售樓人員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許被客戶打斷。推銷是一種沉默的藝術(shù)。就推銷而言，善聽比善說更重要。推銷中最常見的錯誤是售樓人員話太多！許多售樓人員講話如此之多，以致于他們不會給時機給那些說“不〞的客戶一個改變主意的時機。在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購置的可能性大，向售樓人員購置的可能性小。如果想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。據(jù)估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于售樓人員沒有與客戶交朋友，那就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。如果售樓人員完成一筆推銷，得到的是傭金；如果交到朋友，可以賺到一筆財富。忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。售樓人員可以欺