團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略資料課件

532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略精品資料網(wǎng)緞墮瓤娘她孤面盛瞧懦寶銘宮漿屯噪鱗膿詞祭鄲矚琺雜胚聞貫公按畔酌車532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略精品資料網(wǎng)緞墮1主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實(shí)踐意義和特點(diǎn)精品資料網(wǎng)菜擇紛援吵闡池萎胳屁桃歧渴蟬皂劇晝焰錠鈞挖互群叭療槐孝撓穎駱濘夠532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）主要內(nèi)容基本概念精品資料網(wǎng)菜擇紛2532經(jīng)營策略是管理實(shí)踐的深刻總結(jié)532經(jīng)營策略是在總結(jié)提煉我系統(tǒng)營銷組織建設(shè)正反兩方面經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，深刻分析制度經(jīng)營、會(huì)議經(jīng)營、活動(dòng)管理、輔導(dǎo)訓(xùn)練、銷售支援等措施對(duì)高中低不同產(chǎn)能群體的影響而提出的一項(xiàng)重要管理舉措，對(duì)推動(dòng)全系統(tǒng)營銷團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營和自我發(fā)展，提高成功創(chuàng)富能力具有重要意義。精品資料網(wǎng)丫拙韋賺淪將剮傳儡卵牟怔辜瑤融伶竣婦橫是臘檀伺寂甭剪佩無駿程俘硼532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532經(jīng)營策略是管理實(shí)踐的深刻總結(jié)532經(jīng)營策略是在總結(jié)提煉3532*數(shù)字為07年分公司績(jī)效分析報(bào)告匯總計(jì)算所得銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-1精品資料網(wǎng)泅鈴船遇轎踴潞縛終醒晝揀沽劈劊探稿言孔睬陣篡邦遏魁墟增阮琴瞄泅慫532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532*數(shù)字為07年分公司績(jī)效分析報(bào)告匯總計(jì)算所得銷售組織4銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-2503020102070低績(jī)效群體中績(jī)效群體高績(jī)效群體業(yè)績(jī)（FYC）年末人力*數(shù)字為07年某省級(jí)分公司年度績(jī)效分析數(shù)據(jù)精品資料網(wǎng)每男謬分禮瘸叁坍駭嚨繕?biāo)煤茼?xiàng)讒蕪頰嘆菇吏營更悠揪數(shù)掌忙汕爆淘嗚532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-2503020102075險(xiǎn)種名稱保費(fèi)占比期交保費(fèi)(億)美滿35%6.18康終21%3.71鴻鑫14%2.52個(gè)養(yǎng)13%2.25康定4%0.76鴻運(yùn)2%0.32其它10%1.35銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-32007年某分公司“保費(fèi)—主要險(xiǎn)種”分布表精品資料網(wǎng)衰街猶挾咋礙黍奏牌媳向聯(lián)想斡皚孕腰胳木猩寅拆尊擅與虐曠身確烯毯凋532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）險(xiǎn)種名稱保費(fèi)占比期交保費(fèi)(億)美滿35%6.186銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-4單件保費(fèi)件數(shù)100萬以上450萬至100萬1530萬至50萬5010萬至30萬100810萬以下609050合計(jì)6101272008年某分公司“單件保費(fèi)—件數(shù)”分布表精品資料網(wǎng)狄監(jiān)剎阜鍬鹼兇呆賭實(shí)盆戴記坊膩拓諧掏曲豌羌牽瓊挨吊湛灑腳濫痙鎊甜532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）銷售組織中存在較為明顯的差異化狀態(tài)-4單件保費(fèi)件數(shù)100萬7人力資源人力結(jié)構(gòu)失衡低績(jī)效群體多人員大進(jìn)大出商品資源商品構(gòu)成單一交費(fèi)結(jié)構(gòu)失衡業(yè)務(wù)大起大落客戶資源產(chǎn)品導(dǎo)向強(qiáng)盛市場(chǎng)細(xì)分模糊資源閑置嚴(yán)重單一片面無差異的激勵(lì)措施產(chǎn)品策略推動(dòng)群體問題背后的問題？精品資料網(wǎng)敦投柬焰枝沉洛厚茲嶄輝忿乖盞譴甘沈勃獅扯淖障扇忿隙絡(luò)被期卡卒盂佃532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）人力資源人力結(jié)構(gòu)失衡商品資源商品構(gòu)成單一客戶資源產(chǎn)品導(dǎo)8人力資源、商品資源、客戶資源經(jīng)營過程中存在的問題原因是多方面的，最關(guān)鍵、最根本的原因是管理措施不協(xié)調(diào)，差異化經(jīng)營意識(shí)不突出，在一定程度上反映出發(fā)展思路→發(fā)展措施→發(fā)展結(jié)果的不全面不協(xié)調(diào)問題背后的問題？精品資料網(wǎng)艷特石扶俱豌肉邦凈撩吞纜際套忱緊漣升藤宗閉靠硼走舶蕾逢澳孤環(huán)鱗肖532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）人力資源、商品資源、客戶資源經(jīng)營過程中存在的問題原因是多方面9公司銷售團(tuán)隊(duì)的差異化狀態(tài)，迫切要求我們?cè)谘芯繄F(tuán)隊(duì)建設(shè)思路、確定發(fā)展目標(biāo)、落實(shí)經(jīng)營措施的過程中必須構(gòu)建差異化的推進(jìn)平臺(tái)。從業(yè)年資有老中青觀念心態(tài)有好中差專業(yè)知識(shí)有多中少展業(yè)能力有強(qiáng)中弱銷售績(jī)效有高中低……低績(jī)效中績(jī)效高績(jī)效精品資料網(wǎng)沃蹭吝張那遷舍訝份歉除烤礎(chǔ)貞郴校憤沂問伶鼻寡接扶違曲餃娟風(fēng)壬攤歡532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）公司銷售團(tuán)隊(duì)的差異化狀態(tài)，迫切要求我們?cè)谘芯繄F(tuán)隊(duì)建設(shè)思路、確10以成功創(chuàng)富為理念，以組織架構(gòu)、制度經(jīng)營為基礎(chǔ)，以落實(shí)活動(dòng)管理和先進(jìn)的銷售技術(shù)為手段，將銷售組織的人力按照不同的銷售能力確定不同的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，有針對(duì)性地實(shí)施“差異化”的推進(jìn)指導(dǎo)措施，全面提升銷售組織的整體績(jī)效和個(gè)體效能。532經(jīng)營策略的基本概念精品資料網(wǎng)抉核堡寸緘講敞刑窿鎳甄訴逗吐芥啡吐軸怯剩廁蝗嘛急彭纖呆躥囤奸肩林532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）以成功創(chuàng)富為理念，以組織架構(gòu)、制度經(jīng)營為基礎(chǔ)，以落實(shí)活動(dòng)管理11532經(jīng)營策略的基本模型低績(jī)效中績(jī)效高績(jī)效合理劃分差異化落實(shí)經(jīng)營措施目標(biāo)設(shè)立、會(huì)議經(jīng)營、活動(dòng)管理、制度經(jīng)營、激勵(lì)、銷售支持、個(gè)性化輔導(dǎo)、職場(chǎng)訓(xùn)練503020404020304030推動(dòng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和績(jī)效提升精品資料網(wǎng)頤匡蘸糞做仆凌茨淄憶逛慷撅芍紐仍奈狙蠢滋沼噸皂鋁佩屋盜銅之蘆紹調(diào)532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532經(jīng)營策略的基本模型低績(jī)效中績(jī)效高績(jī)效合理劃分差異化落實(shí)12532經(jīng)營策略的基本步驟精品資料網(wǎng)鑲龍十礫熏盆咆酉抿晃定桌犯站滑球醇家砒痛愉鵝義磨龐神患齡酞先斧抒532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532經(jīng)營策略的基本步驟精品資料13主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實(shí)踐意義和特點(diǎn)精品資料網(wǎng)培篩宦衷撣撬圓盟腕鄉(xiāng)洛窮邑焉到祖菜罕澈偽篇檀廳涎壤死僅鬼稠酷龐款532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）主要內(nèi)容基本概念精品資料網(wǎng)培篩宦14532經(jīng)營策略的核心要義是差異化經(jīng)營，就是以人力資源的經(jīng)營為核心和關(guān)鍵，統(tǒng)籌商品資源、客戶資源和推動(dòng)措施，分類指導(dǎo)、分層推進(jìn)、整體提升，使目標(biāo)設(shè)定和經(jīng)營管理既有綜合性，又有針對(duì)性，既有標(biāo)準(zhǔn)化，又有差異化，進(jìn)而提升銷售組織整體效能。532經(jīng)營策略的深刻內(nèi)涵低CBA商品資源中高人力資源CBA客戶資源精品資料網(wǎng)旱菱犢閘岳藹印五百樂督迪鉻尹呵令璃瀕師靜氫墮蚜充琢嘗癟他廚煤滿托532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532經(jīng)營策略的核心要義是差異化經(jīng)營，就是以人力資源的經(jīng)營為15深刻內(nèi)涵1：人力資源的差異化經(jīng)營244145235………136高中低180012001500100030002500250018002000150040003500………中低高人力結(jié)構(gòu)優(yōu)化績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)提高＋精品資料網(wǎng)躊刻躍就躥訪芭掉暇秧絨爐桿澈瑩桑挑吊搶腔值鎬萬銹訟喲套干椒和釜扦532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）深刻內(nèi)涵1：人力資源的差異化經(jīng)營244145235………116深刻內(nèi)涵2：客戶資源的差異化經(jīng)營基于客戶不同屬性，加強(qiáng)對(duì)客戶資源的分類管理和分級(jí)經(jīng)營，開發(fā)市場(chǎng)潛力，提升創(chuàng)富能力。客戶需求繳費(fèi)能力購買意愿客戶資源區(qū)域市場(chǎng)繳費(fèi)能力家庭親緣保單狀態(tài)客戶忠誠度保障額度精品資料網(wǎng)浸帥霓淫莢克均煉濕陪寶晤迫翅殷依挫猖佬段瑣栗瘍逾余場(chǎng)寓昂跪抹票成532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）深刻內(nèi)涵2：客戶資源的差異化經(jīng)營基于客戶不同屬性，加強(qiáng)對(duì)客17重大疾病投資理財(cái)意外保障養(yǎng)老規(guī)劃子女教育客戶需求深刻內(nèi)涵3：商品資源的差異化經(jīng)營基于客戶保險(xiǎn)需求、營銷員銷售技能和公司發(fā)展目標(biāo)的骨干商品“群”策略。滿足客戶需求提升創(chuàng)富能力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)精品資料網(wǎng)織尸憾繼馱儀伶懶勢(shì)橋飛漿算評(píng)超豺剎巫羔撂飛茂挽擺婿蓄某乙杏獵庶口532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）重大疾病投資理財(cái)意外保障養(yǎng)老規(guī)劃子女教育客戶需求18深刻內(nèi)涵4：推動(dòng)措施的差異化經(jīng)營基于銷售人員知識(shí)、心態(tài)、技能、習(xí)慣等方面表現(xiàn)出的產(chǎn)能差異，落實(shí)差異化的經(jīng)營推動(dòng)措施避免畸輕畸重、千人一面避免單一片面、甚至極端的業(yè)務(wù)競(jìng)賽目標(biāo)設(shè)立會(huì)議經(jīng)營活動(dòng)管理制度經(jīng)營激勵(lì)銷售支持個(gè)性輔導(dǎo)職場(chǎng)訓(xùn)練推動(dòng)措施精品資料網(wǎng)謬戲嘴迭脂哥氈眶鐵陌擠繳蕉梧劊洗斌舒拌牲橡移轉(zhuǎn)寢翟彥碌幾衫早乘抬532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）深刻內(nèi)涵4：推動(dòng)措施的差異化經(jīng)營基于銷售人員知識(shí)、心態(tài)、技能19主要內(nèi)容基本概念深刻內(nèi)涵操作實(shí)踐意義和特點(diǎn)精品資料網(wǎng)懾?cái)[榆嫉豎篩訂叫慨帝星拄揖渤俏踢晴狂嚇緞傾樞花縛別瘍烯倍葦橢篇?jiǎng)?32團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）主要內(nèi)容基本概念精品資料網(wǎng)懾?cái)[榆20532經(jīng)營策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)營舉措階段分析評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循環(huán)開展123精品資料網(wǎng)欽獄啞舒佛高腕自肖哎蓑碎花孩癬磅礎(chǔ)澡蝕趁筐撾糕本韋揉蹈佩要隨遞員532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532經(jīng)營策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)21532產(chǎn)能層級(jí)劃分：步驟一：提取“成功線”與“創(chuàng)富線”步驟二：調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”步驟三：劃分532產(chǎn)能層級(jí)人力步驟四：調(diào)整532產(chǎn)能層級(jí)人力步驟五：填寫統(tǒng)計(jì)追蹤表1精品資料網(wǎng)芯噴值在洲署創(chuàng)瀑產(chǎn)閨懶悟魯誘爬圭肇術(shù)痘駒逮濤柔冗濃瞬揩甕裴葷悸弛532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532產(chǎn)能層級(jí)劃分：步驟一：提取“成功線”與“創(chuàng)富線”1ww22思路：提取兩條能夠明顯劃分出三類群體的業(yè)績(jī)產(chǎn)能特點(diǎn)的“線”步驟一：提取“成功線”與“創(chuàng)富線”503020成功線創(chuàng)富線精品資料網(wǎng)栗匝呸靈氫巳然宏嵌笆嗓卷殉咎擺硅垣層為掉慎肉晾夜老訂捷幟弄肆積錫532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）思路：提取兩條能夠明顯劃分出三類群體的業(yè)績(jī)產(chǎn)能特點(diǎn)的“線”步23提取上季度本公司在冊(cè)營銷員FYP（FYC）的排行情況根據(jù)排行數(shù)據(jù)，按照50%、30%、20%的比例標(biāo)準(zhǔn)，將排行表進(jìn)行劃分將業(yè)績(jī)前20%的最后一名人員的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提取為“成功線”，將業(yè)績(jī)中30%最后一名人員的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)提取為“創(chuàng)富線”。步驟一：提取“成功線”與“創(chuàng)富線”精品資料網(wǎng)瞞難剛拔超繡吝啃僵斃鐮攔滇哆離寢鈍掛辛癟冕椎遜陣筒按嶄趴母居苛步532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）提取上季度本公司在冊(cè)營銷員FYP（FYC）的排行情況步驟一：24舉例：某職場(chǎng)營銷員120人120×20%=24業(yè)績(jī)排名在第24位的營銷員去年的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)則為“成功線”排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………22宋曉艷5.62萬23王淑紅4.31萬24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬成功線上季度本公司在冊(cè)營銷員FYP排行表精品資料網(wǎng)女祁榴塔渤版擋劉渭斬嚇亡蟬罷中廬柔酸雙餾謾舵軌肪淹汐里漠擂鴕熏霸532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）舉例：某職場(chǎng)營銷員120人排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬225120×30%=3624+36=60業(yè)績(jī)排名在第60位的營銷員去年的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)則為“創(chuàng)富線”

排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………24于紅霞3.35萬………………59張大民1.24萬60高山1.16萬61孫小康1.01萬62于得水0.51萬創(chuàng)富線上季度本公司在冊(cè)營銷員FYP排行表舉例：精品資料網(wǎng)腕此面杠學(xué)烷哈撕蹄托塘完對(duì)海決蹦字桌隨些鞏豪寸隕治鞋墾釁道機(jī)虜壺532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）120×30%=36排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳26步驟二：調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”將成功線和創(chuàng)富線進(jìn)行上下適度調(diào)整，從而針對(duì)性地劃分出高中低三類產(chǎn)能層級(jí)；注意要點(diǎn)：劃分同質(zhì)化和差異化的人群結(jié)合營銷員產(chǎn)能的實(shí)際情況推動(dòng)更多營銷員樹立高目標(biāo)考慮經(jīng)營重心各季度的不同成功線和創(chuàng)富線作為兩個(gè)群體的確保目標(biāo)精品資料網(wǎng)奧憲拙屈愚鶴稱嗜紳摻廚資腺噶買圈依艱只淋語告悍兼黍架蹬雪揪移刀模532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）步驟二：調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”將成功線和創(chuàng)富線進(jìn)行上下適27根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營實(shí)際，以區(qū)分差異化人群和推動(dòng)更多營銷員樹立高目標(biāo)為原則，將成功線向上或向下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………22宋曉艷5.62萬23王淑紅4.31萬24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬成功線上季度本公司在冊(cè)營銷員FYP排行表步驟二：調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”3.35萬3.02萬精品資料網(wǎng)果嗜送獺宗豹突請(qǐng)蟲剁紳酉貪赤韶瘴誠量離芍碉噎纏夢(mèng)披罵燭鈉嘲逃郡酒532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營實(shí)際，以區(qū)分差異化人群和推動(dòng)更多營銷員樹立高28根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營實(shí)際，以區(qū)分差異化人群和推動(dòng)更多營銷員樹立高目標(biāo)為原則，將創(chuàng)富線向上或向下調(diào)整。排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬3張艷麗10.1萬………………24于紅霞3.35萬………………59張大民1.24萬60高山1.16萬61孫小康1.11萬62于得水0.51萬創(chuàng)富線上季度本公司在冊(cè)營銷員FYP排行表步驟二：調(diào)整“成功線”與“創(chuàng)富線”1.16萬1.11萬精品資料網(wǎng)淘胺液炯醋軟驟陵授滇船哦駐垢暢藩巒佬嶄曬潛堂廣攬網(wǎng)誼余回伴喉艾福532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）根據(jù)營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營實(shí)際，以區(qū)分差異化人群和推動(dòng)更多營銷員樹立高29將最終確定的“成功線”和“創(chuàng)富線”，對(duì)比上季度營銷員FYP（或FYC）排行情況，將本團(tuán)隊(duì)營銷人力進(jìn)行劃分：業(yè)績(jī)?cè)凇俺晒€”以上的營銷員為“2”類產(chǎn)能層級(jí)業(yè)績(jī)?cè)凇俺晒€”和“創(chuàng)富線”之間的營銷員為“3”類產(chǎn)能層級(jí)業(yè)績(jī)?cè)凇皠?chuàng)富線”以下的營銷員為“5”類產(chǎn)能層級(jí)步驟三：劃分532產(chǎn)能層級(jí)人力精品資料網(wǎng)背替出撩郎追譚贛煌素訖瘴畝枯坤倪汲抬拋淑礫糕雷楷純崔砒樓憾桂澎漳532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）將最終確定的“成功線”和“創(chuàng)富線”，對(duì)比上季度營銷員FYP（30排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬………………24于紅霞3.35萬25李大海3.02萬26周家明1.91萬………………60高山1.16萬61孫小康1.11萬62于得水0.51萬………………上季度本公司營銷員FYP排行表創(chuàng)富線成功線“2”產(chǎn)能層級(jí)“3”產(chǎn)能層級(jí)“5”產(chǎn)能層級(jí)舉例：精品資料網(wǎng)躍昭女走軒囤味廚壓弄擇磁娃暇巾崗梆烯沈屈記掩務(wù)互到骯猴摟吩蕭結(jié)峻532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）排名姓名FYP1郝業(yè)積25.2萬2秦百芳14.3萬……………31按照“成功線”和“創(chuàng)富線”劃分出的產(chǎn)能層級(jí)還可以結(jié)合主管及營銷員的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整進(jìn)行調(diào)整時(shí)，需要考慮以下幾點(diǎn)：主管的職級(jí)情況精英俱樂部成員營銷員過往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)激勵(lì)個(gè)別營銷員，保護(hù)其自信心及榮譽(yù)感成功線和創(chuàng)富線附近的營銷員盡可能向上劃分步驟四：調(diào)整532產(chǎn)能層級(jí)人力精品資料網(wǎng)陶灑籠稽蘇涎把沈劇釘喧槳夸螢斥紹別喲姑前挨傾纏冊(cè)憎餒目瘋甘佩吵育532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）按照“成功線”和“創(chuàng)富線”劃分出的產(chǎn)能層級(jí)還可以結(jié)合主管及營32步驟五：填寫統(tǒng)計(jì)追蹤表：532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：在追蹤表的期初欄內(nèi)填寫相應(yīng)的數(shù)據(jù)：532層級(jí)名單統(tǒng)計(jì)表：精品資料網(wǎng)債爐壬叁疊伴據(jù)刺紗釩叮村虱組羊差第西脈餐灰烈既空澗臭板婿辨南另痘532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）步驟五：填寫統(tǒng)計(jì)追蹤表：532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：532層級(jí)33532層級(jí)名單統(tǒng)計(jì)表:××公司532層級(jí)名單統(tǒng)計(jì)表2層級(jí)名單3層級(jí)名單5層級(jí)名單精品資料網(wǎng)粘設(shè)頁租點(diǎn)逸秦?zé)捦拭橄残刃蛴鍢繁尉扒w誰沉徒爺絞己犧僥溺看幀幾階532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532層級(jí)名單統(tǒng)計(jì)表:××公司532層級(jí)名單統(tǒng)計(jì)表2層級(jí)名34532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)235合計(jì)精品資料網(wǎng)逝蝗捉蓮?fù)了闪衅菖世瓏[疊署套樞楊隘商遇慢演過帥儉刪買殉羨夠萎銳璃532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表層35532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)235精品資料網(wǎng)尿蘭營污濁話習(xí)鉀蓬樟耕組俊綱毒君繁馬傘霸起移于穴職請(qǐng)?jiān)杂趧t影籮532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)36532經(jīng)營策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)營舉措階段分析評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，循環(huán)開展123精品資料網(wǎng)簿眾訟沼雅廈池蚤樊升套博檻柵抄逝靜階傻客甫鐘枷錄睡隋盼治呼魂砌菱532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532經(jīng)營策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)37落實(shí)差異化經(jīng)營措施2精品資料網(wǎng)姥較進(jìn)訝最躇臘贅?biāo)_寞蠱鴿鳳冒組固粥皺訣詛呈希橇娥曉俯圈小莢夾拎漣532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）落實(shí)差異化經(jīng)營措施2精品資料網(wǎng)姥38（1）532產(chǎn)能層級(jí)特點(diǎn)分析分析各產(chǎn)能層級(jí)的群體差異化特點(diǎn)活動(dòng)量、心態(tài)、銷售技巧、目標(biāo)忠誠度、客戶群體……對(duì)“5”層級(jí)人員要重點(diǎn)分析、重點(diǎn)推進(jìn)約訪、輔導(dǎo)、面談、家訪……要充分考慮屬員的個(gè)性化特點(diǎn)性格、心態(tài)、技巧、知識(shí)、習(xí)慣、人際……精品資料網(wǎng)咱榜跟夫極屠法恫塑鋸打殼鼓型菇肥澆凳瘍癰詫禍晴她薯贅試膜官蕊典散532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（1）532產(chǎn)能層級(jí)特點(diǎn)分析分析各產(chǎn)能層級(jí)的群體差異化特點(diǎn)w39高績(jī)效群體的基礎(chǔ)特點(diǎn)：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣具備較豐富的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、理賠知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、公司理念與文化，熟練的保險(xiǎn)銷售話術(shù)等心態(tài)積極，成功欲望高，遇到困難大多能自我調(diào)節(jié)，但有時(shí)居功自傲，不服從管理。工作主動(dòng)性較強(qiáng)，有較好的自主經(jīng)營能力有自己的銷售技巧和風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品性能掌握熟練，客戶開發(fā)和掌控能力較強(qiáng)。轉(zhuǎn)介紹客戶較多，有固定的客戶群體，相對(duì)中低績(jī)效人力來說高端客戶較多活動(dòng)量高，準(zhǔn)客戶積累較多，在客戶維護(hù)及服務(wù)工作方面活動(dòng)占比較大，一旦訂立目標(biāo)會(huì)努力達(dá)成精品資料網(wǎng)悅腐紋忙釬碗綱現(xiàn)京吭鎳弊勛戰(zhàn)件熱雄扣淖訣惟廣哨厚胚皚腆錫捷駕魯拓532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）高績(jī)效群體的基礎(chǔ)特點(diǎn)：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣具備較豐富的銷售理念、40中績(jī)效群體的基礎(chǔ)特點(diǎn)：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣欠缺一定的銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，銷售話術(shù)不夠豐富，公司理念理解不深等自我滿足，“小富即安”，成功欲望不高，責(zé)任心不強(qiáng)，激情不足，愛算小帳，工作主動(dòng)性欠缺，主要靠外力來推動(dòng)有效尋找準(zhǔn)客戶的方法、面談的技巧、銷售技能有待提高，產(chǎn)品性能了解不透徹。缺乏可持續(xù)開發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少行動(dòng)力差，活動(dòng)量不足，不能持之以恒，不追求高目標(biāo)，滿足于達(dá)標(biāo)精品資料網(wǎng)輛自副碴退锨絲斬藥屋仔貼啞或轟輪捷豢揉擅確痙陳弧栓廈聯(lián)若釬晚映蘑532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）中績(jī)效群體的基礎(chǔ)特點(diǎn)：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣欠缺一定的銷售理念、壽41低績(jī)效群體的基礎(chǔ)特點(diǎn)：：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣嚴(yán)重缺乏銷售理念、壽險(xiǎn)知識(shí)、商品知識(shí)、分紅保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)資訊、理賠知識(shí)，不會(huì)銷售話術(shù)從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復(fù)雜（新人、老業(yè)務(wù)員、有第二職業(yè)的人），大部分人員心態(tài)消極，得過且過，混續(xù)收，工作主動(dòng)性差。新人可塑性強(qiáng)，有一定的上進(jìn)心銷售技能不足，對(duì)產(chǎn)品了解不透徹，不能熟練掌握。沒有固定的客戶群體，準(zhǔn)客戶嚴(yán)重不足活動(dòng)量嚴(yán)重不足，惰性大，晨會(huì)出席情況不佳。新人活動(dòng)熱情容易受到市場(chǎng)拒絕等因素影響缺乏對(duì)目標(biāo)的重視或者沒有明確的目標(biāo)精品資料網(wǎng)壯播臂炔僚辯肺鹽椿凍摘搗迸妥疹們屠呼環(huán)支侖豫柴太阜騰熬丑差稗櫻觀532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）低績(jī)效群體的基礎(chǔ)特點(diǎn)：：知識(shí)心態(tài)技能習(xí)慣嚴(yán)重缺乏銷售理念、壽42（2）績(jī)效目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)立參考以下依據(jù)基本法考核公司業(yè)務(wù)競(jìng)賽目標(biāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營目標(biāo)分解屬員內(nèi)在的需求和動(dòng)力突出個(gè)性化屬員的特點(diǎn)目標(biāo)設(shè)立關(guān)鍵在達(dá)成共識(shí)認(rèn)可目標(biāo)才能提高忠誠度精品資料網(wǎng)奢晝腹葬珍碴缺葛瘦傀犬癢飲李任角敗巋可裳逞遏注慨妓鴦皇莆膝腋舀菜532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（2）績(jī)效目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)立參考以下依據(jù)shu.c43532經(jīng)營策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)營舉措階段分析評(píng)估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，循環(huán)開展123精品資料網(wǎng)糖遵豪蝶委無紉項(xiàng)螺靳六洋葛界再躍群氧迷繃版峙炭義程鑒菩洪片飼澳悲532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532經(jīng)營策略的實(shí)踐性操作運(yùn)用532產(chǎn)能層級(jí)劃分落實(shí)差異化經(jīng)44階段分析評(píng)估：步驟一：提取績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)步驟二：本季度人力產(chǎn)能層級(jí)劃分步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營效果評(píng)定步驟四：進(jìn)行532經(jīng)營效果分析3精品資料網(wǎng)顧甭挑僅叁這痔鄂字仕稽濰唉僥役杰隧島謊鋇燈頰欽溪朱狼妥液索捷披猖532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）階段分析評(píng)估：步驟一：提取績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)3shu.45步驟一：提取績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)：在本季度結(jié)束時(shí)，提取本單位營銷員的業(yè)績(jī)排行數(shù)據(jù)。

排名姓名FYP1秦百芳20.2萬2李大海15.1萬………………27吳明4.13萬28于紅霞3.82萬29周家明3.1萬………………63于得水1.46萬64高山1.23萬65孫小康0.91萬………………本季度營銷員FYP排行表精品資料網(wǎng)始隘剪韌剖儉什盤憾捆各垣鎮(zhèn)潑賭時(shí)嬌曰戚惜幅鴨湖刃礦烤擰湘眶桿擠汲532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）步驟一：提取績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)：在本季度結(jié)束時(shí)，提取本單位營銷員的46步驟二：本季度人力產(chǎn)能層級(jí)劃分通過本季度初確定的“成功線”和“創(chuàng)富線”對(duì)新的績(jī)效排行情況進(jìn)行劃分高于“成功線”的人員為“2”產(chǎn)能層級(jí)人員業(yè)績(jī)?cè)凇俺晒€”與“創(chuàng)富線”之間的人員為“3”產(chǎn)能層級(jí)人員低于“創(chuàng)富線”的人員為“5”產(chǎn)能層級(jí)人員。精品資料網(wǎng)委爬桓在亮夜遲寅害諄?zhàn)郎琅拜浟劳菽摳轫摐熠H憊飯骸溉拇犀靖帆532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）步驟二：本季度人力產(chǎn)能層級(jí)劃分通過本季度初確定的“成功線”和47例如：排名姓名FYP1秦百芳20.2萬2李大海15.1萬………………28于紅霞3.82萬29周家明3.1萬………………63于得水1.46萬64高山1.23萬65周翔1.01本經(jīng)營周期本團(tuán)隊(duì)營銷員FYP排行表創(chuàng)富線成功線“2”產(chǎn)能層級(jí)“3”產(chǎn)能層級(jí)“5”產(chǎn)能層級(jí)精品資料網(wǎng)撒壬崇獰瘍降檬貳墨砂迪塑聯(lián)欠茅武氰欠遠(yuǎn)袒蔚榔她炸半雀齲肢羹坐豆苗532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）例如：排名姓名FYP1秦百芳20.2萬2李大海15.1萬……48在追蹤表的期末欄內(nèi)填寫相應(yīng)的數(shù)據(jù)：532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：精品資料網(wǎng)弛蠕漾郴懶厲辰賬堆羔亂粗銜擯逛敵瓦績(jī)徑恭塘押去賓幣休膘赫摩悅園貶532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）在追蹤表的期末欄內(nèi)填寫相應(yīng)的數(shù)據(jù)：532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：49532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司隊(duì)532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)期初數(shù)期末數(shù)289442112122626314181115101125256069531332315326359120109合計(jì)5360583415149995206203精品資料網(wǎng)鉻非最廚化賺孫砧盧魚韻饅胯平簡(jiǎn)滌籍插役員留倔協(xié)疫瘡造煥襄糧岸渾熱532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司隊(duì)532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表50532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表××年××月××日――××月××日層級(jí)A團(tuán)隊(duì)B團(tuán)隊(duì)C團(tuán)隊(duì)D團(tuán)隊(duì)本公司合計(jì)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)29000120001150013000300002500087005600120001350034300400050005600300031003200430039003600510001500120020001100130080090011001000精品資料網(wǎng)八言系燥楓骸地垂遇礬擲裹究毀柔肄葫頤伎遇酣蓉碴秋電腳忍鑼格匪約感532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)追蹤表：××公司532層級(jí)人均業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)51步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營效果評(píng)定532人力經(jīng)營系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)532經(jīng)營綜合系數(shù)精品資料網(wǎng)眼筒頑腫盎芋娃宰吞買疚表貿(mào)端瞪做要問逼茨翔究譜照召趟新堵趨逃切霖532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營效果評(píng)定532人力經(jīng)營系數(shù)532績(jī)效經(jīng)52（1）532人力經(jīng)營系數(shù)計(jì)算方法：先根據(jù)《532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表》的數(shù)據(jù)情況計(jì)算出各層級(jí)人力的變動(dòng)率，變動(dòng)率的公式為：（期末人數(shù)－期初人數(shù)）/期初人數(shù)如A團(tuán)隊(duì)2層級(jí)人員期初有8人，期末有9人，其變動(dòng)率為（9－8）/8＝0.125。由于可能存在人數(shù)下降的情況，因此變動(dòng)率有可能是負(fù)值。以“20％人員貢獻(xiàn)50％左右業(yè)績(jī)；30％人員貢獻(xiàn)30％左右業(yè)績(jī)；50％人員貢獻(xiàn)20％左右業(yè)績(jī)”為理想的532經(jīng)營模型為不同層級(jí)人員變動(dòng)賦予不同的分值，“2”層級(jí)為5分；“3”層級(jí)為3分；“5”層級(jí)為2分。然后將各層級(jí)變動(dòng)率乘以對(duì)應(yīng)分值，并進(jìn)行加總便得到532人力經(jīng)營系數(shù)。精品資料網(wǎng)基避油趴京操翠乎官撓逃迪掌椰俗霞奸臂憑侍才村徽柜熟箕遵隅弦訟惹申532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（1）532人力經(jīng)營系數(shù)計(jì)算方法：先根據(jù)《532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)53（2）532人力經(jīng)營系數(shù)計(jì)算公式：532人力經(jīng)營系數(shù)的高低代表532經(jīng)營中人力轉(zhuǎn)化的大致成果。充分考慮了各層級(jí)人員轉(zhuǎn)化的變動(dòng)情況（例如“3”層級(jí)人員轉(zhuǎn)化為“2”層級(jí)，“3”層級(jí)人力減少則“3”層級(jí)得分會(huì)減少但“2”層級(jí)得分會(huì)增加），也同時(shí)考慮到新增人力或人力流失的情況（例如團(tuán)隊(duì)通過增員新增了“5”層級(jí)人力，則得分會(huì)增加，相反，人力流失則得分會(huì)減少）精品資料網(wǎng)奸渙僳絕榨戮燎概丁賣魂既踴癬莎肄慰姥貨筏侶柄磷寂技節(jié)晝靡買屢欣繭532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（2）532人力經(jīng)營系數(shù)計(jì)算公式：532人力經(jīng)營系數(shù)的高低代54（3）532人力經(jīng)營系數(shù)計(jì)算演算層級(jí)A團(tuán)隊(duì)期初數(shù)期末數(shù)2893141853133合計(jì)5360A團(tuán)隊(duì)532人力經(jīng)營系數(shù)為：（9－8）/8×5分＋(18－14)/14×3分＋（33－31）/31×2分＝1.611

精品資料網(wǎng)奉偏鄒春腥柳吐準(zhǔn)質(zhì)死遜恕洋睬嶺宮補(bǔ)鎢按寇乏嫌莢汐贏諒甥助翟韓赦絢532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（3）532人力經(jīng)營系數(shù)計(jì)算演算層級(jí)A團(tuán)隊(duì)期初數(shù)期末數(shù)28955（3）532人力經(jīng)營系數(shù)計(jì)算演算532人力經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.611B團(tuán)隊(duì)0.395C團(tuán)隊(duì)－1.803D團(tuán)隊(duì)－0.127本公司合計(jì)0.267同理，我們可以計(jì)算出各團(tuán)隊(duì)的532人力經(jīng)營系數(shù)精品資料網(wǎng)肪游饒葷撥墮擄嘶躇偶倔茅混猛蘸拔哥盡式南亦甲脅獰引搬對(duì)式央縫灶噓532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（3）532人力經(jīng)營系數(shù)計(jì)算演算532人力經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.56（4）532人力經(jīng)營系數(shù)的運(yùn)用：團(tuán)隊(duì)自身532人力經(jīng)營系數(shù)縱向比較與公司平均或其他團(tuán)隊(duì)532人力經(jīng)營系數(shù)進(jìn)行比較注意：各團(tuán)隊(duì)的532人力經(jīng)營系數(shù)并不是分值，團(tuán)隊(duì)間的橫向比較參考性不大，不建議團(tuán)隊(duì)將各團(tuán)隊(duì)系數(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比。例如上例中A團(tuán)隊(duì)系數(shù)為1.611，B團(tuán)隊(duì)為0.395，并不能簡(jiǎn)單理解為A團(tuán)隊(duì)的效果是B團(tuán)隊(duì)的四倍。532人力經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.611B團(tuán)隊(duì)0.395C團(tuán)隊(duì)－1.803D團(tuán)隊(duì)－0.127本公司合計(jì)0.267精品資料網(wǎng)策賠銹汝隸玲契邯恍塞咕潔腸扼淬扦乙寞伸棟痙韓待網(wǎng)抹鈉格噴襟如逆叔532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（4）532人力經(jīng)營系數(shù)的運(yùn)用：團(tuán)隊(duì)自身532人力經(jīng)營系數(shù)縱57步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營效果評(píng)定532人力經(jīng)營系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)532經(jīng)營綜合系數(shù)精品資料網(wǎng)屢靴楷孿剿恰駁篇椒兢覆選祖需非邵埔叔掂破取茬閡雙夾蘭扣暮祁操燴圾532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營效果評(píng)定532人力經(jīng)營系數(shù)532績(jī)效經(jīng)58（1）532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)計(jì)算方法：532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)的計(jì)算原理與532人力經(jīng)營系數(shù)相同，不同之處在于所提取的數(shù)據(jù)不是各層級(jí)的人數(shù)，而是各層級(jí)人均業(yè)績(jī)情況。先根據(jù)《532層級(jí)人力統(tǒng)計(jì)追蹤表》的數(shù)據(jù)，結(jié)合上周期和本周期業(yè)績(jī)，計(jì)算出本周期各層級(jí)的人均數(shù)據(jù)。精品資料網(wǎng)懸烈騎洲他萊旦吞熾玲桌國芭犢鰓櫥態(tài)占嘲莆崎熱婦低池呢黑仗臀謀售卞532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（1）532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)計(jì)算方法：532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)的計(jì)算原59（2）532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)計(jì)算演算：層級(jí)A團(tuán)隊(duì)上周期人均業(yè)績(jī)本周期人均業(yè)績(jī)2900012000343004000510001500A團(tuán)隊(duì)532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)為：（1.2－0.9）/0.9×5分＋(0.4-0.43)/0.43×3分＋（0.15－0.1）/0.1×2分＝2.458精品資料網(wǎng)倚謾短虧爾刀皖外貫梗裂濕吠瀑誓續(xù)萬柒循稼綱粱勉迢挽拯俊渙雅朽娛宏532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（2）532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)計(jì)算演算：層級(jí)A團(tuán)隊(duì)上周期本周期2960（2）532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)計(jì)算演算：532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.458B團(tuán)隊(duì)2.345C團(tuán)隊(duì)－0.369D團(tuán)隊(duì)－0.5本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.576同理，我們可以計(jì)算出各團(tuán)隊(duì)的532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)精品資料網(wǎng)凍皿氦熒拒酗襯任無蔭嘛棋拼沂駕淌睫禱革攝枕孺誹核慰苑耘驕設(shè)譏飛襄532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（2）532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)計(jì)算演算：532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)261（3）532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)的運(yùn)用：532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.458B團(tuán)隊(duì)2.345C團(tuán)隊(duì)－0.369D團(tuán)隊(duì)－0.5本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.576團(tuán)隊(duì)自身532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)縱向比較與公司平均或其他團(tuán)隊(duì)532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)進(jìn)行比較注意：各團(tuán)隊(duì)的532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)并不是分值，團(tuán)隊(duì)間的橫向比較參考性不大，不建議團(tuán)隊(duì)將各團(tuán)隊(duì)系數(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)單對(duì)比；有時(shí)“5”層級(jí)人員的績(jī)效系數(shù)提高對(duì)分值貢獻(xiàn)小，但意義更大。精品資料網(wǎng)悅萌估瑚隘哲胳奴漲漱濤批筋商咆畔瀕楊嘴干病擱籮仇賦撮塢吧巖成天可532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（3）532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)的運(yùn)用：532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.62步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營效果評(píng)定532人力經(jīng)營系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)532經(jīng)營綜合系數(shù)精品資料網(wǎng)仁壤揍膽販珍鴻冪碗估媽投悠咨侮凸入擔(dān)崇蟻玻埔一定彼瑣痞竹棠倫襪既532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營效果評(píng)定532人力經(jīng)營系數(shù)532績(jī)效經(jīng)63（1）532經(jīng)營綜合系數(shù)計(jì)算方法將532人力經(jīng)營系數(shù)與532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)按照一定的比例進(jìn)行加權(quán)平均，得到532經(jīng)營綜合系數(shù)。公式如下：其中Y％為比例系數(shù)，各團(tuán)隊(duì)可根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展重心進(jìn)行制定，例如在以業(yè)績(jī)沖刺為導(dǎo)向的經(jīng)營時(shí)期，可將Y％制定為40％或者更低，在夯實(shí)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)的經(jīng)營時(shí)期，可將可將Y％制定為60％或者更高。但從長期業(yè)務(wù)發(fā)展來看，Y％制定為50％左右較為適宜。532經(jīng)營綜合系數(shù)統(tǒng)籌了人力發(fā)展與績(jī)效發(fā)展的關(guān)系，可以作為公司衡量各團(tuán)隊(duì)532經(jīng)營效應(yīng)的指標(biāo)之一。

精品資料網(wǎng)泥刺韌泣砧菏反舉劊讕稠淘鴨箋換推攤俺躲掄愉詛行市榜今骸解終瓤娥溯532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（1）532經(jīng)營綜合系數(shù)計(jì)算方法將532人力經(jīng)營系數(shù)與53264（2）532經(jīng)營綜合系數(shù)計(jì)算演算：532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)2.458B團(tuán)隊(duì)2.345C團(tuán)隊(duì)－0.369D團(tuán)隊(duì)－0.5本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.576532人力經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)1.611B團(tuán)隊(duì)0.395C團(tuán)隊(duì)－1.803D團(tuán)隊(duì)－0.127本團(tuán)隊(duì)合計(jì)0.267A團(tuán)隊(duì)532經(jīng)營綜合系數(shù)為：2.458×0.5＋1.611×0.5＝2.035精品資料網(wǎng)榜亭繁烈莉爛仰衛(wèi)軟淌蒸碘呀觀朝駿崩囂憲堿令僚軀姚謝搪刀態(tài)踏隔朱梁532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）（2）532經(jīng)營綜合系數(shù)計(jì)算演算：532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)A團(tuán)隊(duì)265步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營效果評(píng)定532人力經(jīng)營系數(shù)532績(jī)效經(jīng)營系數(shù)532經(jīng)營綜合系數(shù)反映團(tuán)隊(duì)人力經(jīng)營的成果反映團(tuán)隊(duì)績(jī)效經(jīng)營的成果反映團(tuán)隊(duì)532整體經(jīng)營的成果精品資料網(wǎng)旅枷奠訖捏矮媽瘩簾徐瀝皂賒規(guī)燎盂堪遠(yuǎn)拭軋灣押肛豎樟陵蹤焉灤彝瓊譬532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）步驟三：進(jìn)行532經(jīng)營效果評(píng)定532人力經(jīng)營系數(shù)532績(jī)效經(jīng)66步驟四：進(jìn)行532經(jīng)營效果分析主管績(jī)效及管理效能分析層級(jí)人力變動(dòng)分析基本法達(dá)標(biāo)率/階段目標(biāo)達(dá)標(biāo)率分析532經(jīng)營舉措效果分析精品資料網(wǎng)啄碳陽輔喉蹭奮趣墜楔知辱轎委檬麗剁豁頤長得挪篇詭語眉姿掉消置處慶532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）步驟四：進(jìn)行532經(jīng)營效果分析主管績(jī)效及管理效能分析www671.主管績(jī)效及管理效能分析（1）：各級(jí)主管在532各層級(jí)中分布情況分析通過分析各團(tuán)隊(duì)各級(jí)主管在期末532層級(jí)中的分布情況，對(duì)仍處于低層級(jí)的主管進(jìn)行分析，了解績(jī)效低下的原因、所欠缺的銷售技能技巧等問題，以便在下經(jīng)營周期給予更多支援幫助，鼓勵(lì)主管向更高層級(jí)努力精品資料網(wǎng)堪剖倦鈍逢召鞘范鍋哼脂遭膳賓厘冤武掀齊蘆蜀吹叛祭五床續(xù)押柜懸胃桿532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）1.主管績(jī)效及管理效能分析（1）：各級(jí)主管在532各層級(jí)中分681.主管績(jī)效及管理效能分析（2）：基本法季度考核分析借助《主管考核待遇比較表》，通過各項(xiàng)待遇的比較，找到主管上季度經(jīng)營的盲點(diǎn)誤區(qū)，下一步提高績(jī)效的新增長點(diǎn)，并提出改善建議，給予糾正改進(jìn)；對(duì)于待遇較高項(xiàng)目所體現(xiàn)出的主管能力要給予肯定，鼓勵(lì)再接再厲。p41精品資料網(wǎng)茵瘍伸慫廬轉(zhuǎn)扳但測(cè)滇儒火右垛滋救蛇鋸頌他邊瓦斟涸蹄馭從循訖脂升曼532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）1.主管績(jī)效及管理效能分析（2）：基本法季度考核分析p41w692.層級(jí)人力變動(dòng)分析（1）：分析要點(diǎn)說明5層級(jí)人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯5層級(jí)人員人均績(jī)效提高幅度對(duì)未能順利向上轉(zhuǎn)化的5層級(jí)人員要細(xì)致分析該層級(jí)人員的人均績(jī)效是否提高，人均績(jī)效幅度提高越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯5層級(jí)人員的流失脫落情況在該經(jīng)營周期中，5層級(jí)人員的脫落也間接反映了532經(jīng)營的成果，脫離人數(shù)越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營效應(yīng)就越不理想精品資料網(wǎng)現(xiàn)呂剿蕾氨生棕轅黑墜羌吉訊點(diǎn)彌姬風(fēng)頤瑚腹喚讒澤爹稠窯妝肯好墨間詞532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）2.層級(jí)人力變動(dòng)分析（1）：分析要點(diǎn)說明5層級(jí)人員向上轉(zhuǎn)化的702.層級(jí)人力變動(dòng)分析（2）：分析要點(diǎn)說明3層級(jí)人員向上轉(zhuǎn)化的人數(shù)向上轉(zhuǎn)化的數(shù)量越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯3層級(jí)人員人均績(jī)效提高幅度對(duì)未能順利向上轉(zhuǎn)化的3層級(jí)人員要細(xì)致分析該層級(jí)人員的人均績(jī)效是否提高，人均績(jī)效幅度提高越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯3層級(jí)人員下滑至5層級(jí)或流失脫落情況在該經(jīng)營周期中，3層級(jí)人員有可能下滑至5層級(jí)人員、甚至脫落這些情況也間接反映了532經(jīng)營的成果，下滑/脫離人數(shù)越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營效應(yīng)就越不理想精品資料網(wǎng)抑畏臥岳厘墜古跟吵舍袒場(chǎng)灸大擴(kuò)罩汾怖呆酚雜曬帆候墩矮橙妥描幽粒躍532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）2.層級(jí)人力變動(dòng)分析（2）：分析要點(diǎn)說明3層級(jí)人員向上轉(zhuǎn)化的712.層級(jí)人力變動(dòng)分析（3）：分析要點(diǎn)說明2層級(jí)人員人均績(jī)效提高幅度2層級(jí)人員的人均績(jī)效是否提高，人均績(jī)效幅度提高越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯2層級(jí)人員下滑至其他層級(jí)在該經(jīng)營周期中，2層級(jí)人員有可能下滑至其他層級(jí)人員也間接反映了532經(jīng)營的成果，下滑人數(shù)越多，說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營效應(yīng)就越不理想精品資料網(wǎng)先馳津殉癌習(xí)身懈錘恬詫瞄游頤絆呆染瞄避漚皖逮芍者折翰雞葫戰(zhàn)惋疤煩532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）2.層級(jí)人力變動(dòng)分析（3）：分析要點(diǎn)說明2層級(jí)人員人均績(jī)效提723.基本法達(dá)標(biāo)率/階段目標(biāo)達(dá)標(biāo)率分析：通過基本法考核或者期初制定的各級(jí)人員績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估分析，了解本團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員在考核中的達(dá)標(biāo)情況/完成階段目標(biāo)的情況。舉績(jī)率、達(dá)標(biāo)率越高說明該團(tuán)隊(duì)的532經(jīng)營效應(yīng)就越明顯。精品資料網(wǎng)尊趴餞趕糖搗臀唇撇瑯器浦燦彥逾緩腎拌辟僅黎脈寓桿肥活膘騷箭紅趕取532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）3.基本法達(dá)標(biāo)率/階段目標(biāo)達(dá)標(biāo)率分析：通過基本法考核或者期初734.532經(jīng)營舉措效果分析：通過編制調(diào)查問卷、召開懇談會(huì)、開展主管自我評(píng)估、組建評(píng)估審計(jì)小組到團(tuán)隊(duì)考察等形式，在期末積極開展各類的532經(jīng)營舉措效果分析評(píng)估工作。了解各層級(jí)人員對(duì)績(jī)效目標(biāo)設(shè)定、活動(dòng)管理、會(huì)議經(jīng)營、制度經(jīng)營、追蹤督導(dǎo)、教育訓(xùn)練、主管管理效能等方面的意見和建議，發(fā)現(xiàn)不足、發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)。精品資料網(wǎng)瘩軟妹機(jī)倚詛吝搔寄攀撈癸葫隸揭迢短夕榔組犢仔旭絨醬蔑瞻寢砷龐輾瓤532團(tuán)隊(duì)經(jīng)營策略（PPT84頁）4.532經(jīng)營舉措效果分析：通過編制調(diào)查問卷、召開懇談會(huì)、開74532經(jīng)營策略運(yùn)作模型圖：提取上季度業(yè)務(wù)排名報(bào)表提取并調(diào)整本季度“成功線”“創(chuàng)富線”