渠道銷售序列

渠道銷售序列勝任能力模式(V.6)聯(lián)想集團(tuán)關(guān)于本材料聯(lián)想集團(tuán)與翰威特咨詢公司合作，共同發(fā)展專業(yè)序列的勝任能力模式，該模式的建立可以有助于聯(lián)想推廣以能力體系為核心的人才選拔、儲備、激勵和培養(yǎng)等人力資源管理體系。在聯(lián)想集團(tuán)，渠道銷售序列的勝任能力模式分為兩大模塊，即該序列員工需具備的基本能力和專業(yè)勝任能力。渠道銷售序列的基本能力可視為該序列的通用核心能力，這些通用核心能力可包括：A溝通表達(dá)能力 A邏輯分析能力 A協(xié)調(diào)推進(jìn)能力渠道銷售序列的員工還必須具備一些專業(yè)勝任能力，這些專業(yè)勝任能力包括不同程度的不同方面的專業(yè)勝任能力：＞市場信息分析能力：＞產(chǎn)品技術(shù)知識能力＞渠道規(guī)劃建設(shè)能力：＞渠道管理支持能力：＞營銷策劃實(shí)施能力:

通用核心能力--渠道銷售序列溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力＞喜歡與他人溝通，即使面對不熟悉的場合或相當(dāng)多的聽眾時，仍不畏懼當(dāng)眾溝通的場面，并表現(xiàn)出足夠的自信＞耐心傾聽他人/客戶的需求，積極了解其他部門/客戶公司業(yè)務(wù)流程的操作以及操作過程中的問題＞記錄、復(fù)述并確認(rèn)自己與他人/客戶溝通的重要信息＞善于運(yùn)用書面表達(dá)方式，為他人/客戶提供觀點(diǎn)明確、思路清晰、間捷的呈現(xiàn)材料如：產(chǎn)品/方案介紹材料和專業(yè)文件等；＞作為公司代表，能夠用口頭陳述和肢體語言準(zhǔn)確地向他人/客戶傳遞自己的意向及意向產(chǎn)生的背景和原因＞在雙方意見不統(tǒng)時，虛心聽取他人的觀點(diǎn)及其產(chǎn)生的原因，積極尋求達(dá)成致＞耐心聽取代理商的質(zhì)詢和投訴，并及時作出判斷，給出反饋意見和處理方案＞在回答他人/客戶提出的問題時能夠明確說明前后的因果關(guān)系＞從客戶的支離、零散的信息中總結(jié)整理出客戶的真正和可能的潛在需求，＞從多角度思考問題，能在不同事件中找到相關(guān)的聯(lián)系或是確定沒有關(guān)聯(lián)性＞能夠?qū)F(xiàn)行的業(yè)務(wù)步驟流程化，發(fā)現(xiàn)問題時，能快速找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和突破口；＞學(xué)會“用數(shù)據(jù)說話”，善于用與本崗位相關(guān)的關(guān)鍵績效指標(biāo)（如:銷量、銷售額、回款率等）解釋問題，并注意以文檔形式進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)積累＞遇到問題，不是味蠻干，而是獨(dú)立或與其他成員仔細(xì)尋找問題的根源，再解決問題＞在遇到問題時，能參考（自己的或他人的）以前的工作經(jīng)驗，加以分析后應(yīng)用＞根據(jù)本部門/本人的業(yè)績目標(biāo),制訂日、周、月工作計劃來實(shí)施具體的工作目標(biāo)＞在處理多重任務(wù)時，能分清主次，有效利用自己和他人的時間＞對已明確承諾的內(nèi)、外部客戶需求和工作目標(biāo)能積極尋找、協(xié)調(diào)內(nèi)、外部資源予以落實(shí)，并將落實(shí)結(jié)果及時向相關(guān)客戶通報＞對于已達(dá)成致的溝通或協(xié)議，要列出時間推進(jìn)表，有計劃地監(jiān)控客戶方或公司內(nèi)部協(xié)同部門落實(shí)，并＞對未達(dá)成致的溝通結(jié)果，按“公司溝通四步驟”及時反饋公司內(nèi)相關(guān)部門/人員協(xié)商解決辦法，同時將結(jié)果再次與客戶通報＞做工作規(guī)劃時，考慮一種（以上）備用方案＞根據(jù)已找到的“關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）”制定出相應(yīng)的實(shí)施推進(jìn)計劃和提咼兀善措施

專業(yè)勝任能力-市場信息分析能力勝任能力初級中級咼級市場信息分析能力＞了解進(jìn)行市場分析所需信息的種類和來源/獲取途徑（如渠道代理、終端用戶、競爭對手、IDC數(shù)據(jù)等）＞利用有效資源掌握聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)在其轄區(qū)市場的特點(diǎn)（如：競爭對手、市場容量、市場占有率、消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策等）＞能對聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)（如轄區(qū)銷量，代理庫存等）進(jìn)行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)如何分析數(shù)據(jù)＞了解轄區(qū)內(nèi)匯總的來自終端用戶的完整信息（如：家庭用戶消費(fèi)習(xí)慣、價格承受能力、企業(yè)客戶采購流程以及客戶對產(chǎn)品的反饋建議、投訴的原因等）A能積極主動將獲取的市場信息進(jìn)行整合和初步分析后匯報給上級和相關(guān)部門＞研究聯(lián)想在本轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品在轄區(qū)的成長規(guī)律（如：產(chǎn)品銷售、市場份額、客戶群體等變化），從中獲取經(jīng)驗＞跟蹤了解轄區(qū)內(nèi)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài)（如：企業(yè)目標(biāo)客戶群體的變化、市場容量、轄區(qū)經(jīng)濟(jì)、政策發(fā)展動態(tài)等），對其進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的記錄，歸檔＞利用收集到的信息，預(yù)測市場的近期前景，幫助聯(lián)想作好售前和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)準(zhǔn)備＞利用正規(guī)的途徑了解競爭對手的狀況，包括其產(chǎn)品/服務(wù)的種類，性能特征，銷售價格和售后服務(wù)、營銷活動等＞主動通過多種途徑了解本轄區(qū)內(nèi)的其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的代理渠道的情況，包括渠道類型、特點(diǎn)、分布及合作穩(wěn)定性＞始終能積極參與行業(yè)交流活動（如媒體座談會、業(yè)務(wù)研討會等）并關(guān)注相關(guān)出版物，及時掌握最新的行業(yè)動態(tài)＞對轄區(qū)內(nèi)的異?，F(xiàn)象（如渠道忠誠度）和市場秩序等方面的問題能及時判斷，采取行動，減少可能的損失＞充分掌握轄區(qū)內(nèi)渠道、產(chǎn)品、市場等信息資源，了解相關(guān)產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識建立所轄區(qū)域的情報信息體系＞利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析聯(lián)想相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，不僅發(fā)現(xiàn)渠道當(dāng)前存在的問題，還能夠預(yù)見潛在的危機(jī)，將自身“分析數(shù)據(jù)監(jiān)控驅(qū)動業(yè)務(wù)”的工作成果以書面形式與他人/相關(guān)部門分享＞能夠?qū)Ω鞣N代理和終端用戶作進(jìn)步的市場細(xì)分，分析不同用戶的具體需求＞通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對聯(lián)想產(chǎn)品的影響，區(qū)分自己公司與競爭對手在能力上的差別，由此提出聯(lián)想短期應(yīng)對策略的建議，并與相關(guān)人員及時溝通自己的建議＞總結(jié)轄區(qū)內(nèi)如市場秩序等方面出現(xiàn)過的問題，協(xié)同聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門建議制訂或修改規(guī)劃或政策，以免再犯＞將自身在市場分析方面的經(jīng)驗（如獲取、分析信息的技巧等）主動總結(jié)/傳授/轉(zhuǎn)移給其他同事

專業(yè)勝任能力-產(chǎn)品技術(shù)知識能力勝任能力初級中級咼級產(chǎn)品技術(shù)知識能力＞熟悉公司所銷售產(chǎn)品的銷售話術(shù)，并能向渠道代理和終端用戶進(jìn)行呈現(xiàn)和演示＞熟悉掌握公司相關(guān)產(chǎn)品的狀況，包括配置，功能、價格，目標(biāo)客戶以及服務(wù)政策等；＞了解PC硬件技術(shù)，如一級緩存技術(shù)、P4較P3的改進(jìn)等＞熟悉基于硬件產(chǎn)品的應(yīng)用，如：家庭數(shù)碼的影音制作、手寫輸入、多媒體應(yīng)用、一鍵上網(wǎng)等＞熟悉基于PC硬件捆綁的預(yù)裝應(yīng)用軟件，如：WINDOWSXP，幸福之家等＞能清楚、如實(shí)地回答所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品及應(yīng)用方面的基本問題＞熟悉公司所有業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品線全貌，并能夠探詢客戶需求，采用客戶易于接受的方式進(jìn)行推介＞了解競爭對手冋類產(chǎn)品的特點(diǎn)以及和聯(lián)想產(chǎn)品的比較，從而有針對性地向客戶進(jìn)行比較性的介紹＞了解產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置和特殊配置在價格，功能等方面的差距＞了解公司高端產(chǎn)品/應(yīng)用方案產(chǎn)品/信息化建設(shè)的知識＞了解無線接入、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等方面的基本知識＞了解數(shù)據(jù)庫/操作系統(tǒng)等基本概念＞能夠幫助終端用戶解決簡單技術(shù)故障＞能夠就所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品，針對代理商的銷售人員組織開展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)＞了解IT行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷售業(yè)務(wù)中＞除了本公司的產(chǎn)品外，了解重要配件供應(yīng)商的質(zhì)量，價格，技術(shù)性能方面的狀況，能夠參與應(yīng)標(biāo)中的技術(shù)應(yīng)答＞能夠通過典型案例在技術(shù)和效能方面宣介解決方案，參與應(yīng)標(biāo)＞能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/維修人員、渠道代理/終端客戶的技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)溝通＞能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時向相關(guān)部門反映＞能夠?qū)η来硖岢龆嗑€產(chǎn)品的代理組合建議＞能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議專業(yè)勝任能力-渠道規(guī)劃建設(shè)能力勝任能力 初級中級咼級渠道規(guī)劃建設(shè)能力＞渠道規(guī)劃建設(shè)能力＞了解公司代理分銷運(yùn)作模式總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來）＞理解公司不同產(chǎn)品當(dāng)期整體渠道建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)思想和在轄區(qū)內(nèi)渠道的整體規(guī)劃和各自銷售指標(biāo)（如銷量、銷售額等）＞了解聯(lián)想選擇代理渠道伙伴、識別代理渠道質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，如：資金信譽(yù)情況，經(jīng)營水平，市場經(jīng)驗等＞了解現(xiàn)有業(yè)務(wù)渠道與聯(lián)想合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗/教訓(xùn)，優(yōu)勢/不足以及對聯(lián)想的期望＞主動與有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表合作，熟悉現(xiàn)有的代理渠道的銷售能力和渠道銷售指標(biāo)共同拜訪新的代理渠道，從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗和案例＞清楚了解聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)對合作伙伴的經(jīng)營效益產(chǎn)生的影響＞對不同產(chǎn)品、不同階段和不同市場環(huán)境下，分銷和直銷運(yùn)作模式能進(jìn)行優(yōu)劣比較，并談出自己觀點(diǎn)＞積極研究已建立的和新接觸的代理渠道的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的代理渠道提出建議，且建議經(jīng)常被采納＞通過各種方式（客戶拜訪、市場調(diào)研、銷售數(shù)據(jù)和客戶需求分析等）尋求潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會，并與聯(lián)想的產(chǎn)品/服務(wù)等部門溝通＞積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門溝通（市場、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性＞能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補(bǔ)等方面綜合評估渠道代理結(jié)構(gòu)的有效性及發(fā)展?jié)摿Γ靖鶕?jù)市場分析結(jié)果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競爭對手的代理，哪些正在爭取或可能與聯(lián)想合作＞能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點(diǎn)，對轄區(qū)內(nèi)渠道規(guī)劃建設(shè)的KPI考核指標(biāo)，如多線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量、銷量/銷售額指標(biāo)等提出建議＞對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠業(yè)務(wù)拓展，特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)＞根據(jù)自己的工作經(jīng)驗對建立良好的代理渠道結(jié)構(gòu)（行業(yè)、多線產(chǎn)品組合等）有鮮明的見解和良好預(yù)測＞能夠針對聯(lián)想既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo)（經(jīng)營指標(biāo)和新丿務(wù)）及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特對聯(lián)想新產(chǎn)品/服務(wù)的合理渠道布局＞制定具體可行的合作伙伴（渠道代理/終端商用客丿發(fā)展計劃和實(shí)施推進(jìn)時間表＞對聯(lián)想目標(biāo)行業(yè)/客戶群的特點(diǎn)、發(fā)展和變化很了解提出向新行業(yè)/客戶群滲透的拓展計劃（針對商用丿務(wù)）＞參與轄區(qū)年度銷售預(yù)測的決策，并能夠?qū)⑤爡^(qū)總體標(biāo)進(jìn)行分解＞全面掌握轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營狀況及其它市場動息，提前發(fā)出預(yù)警幫助聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險和作出準(zhǔn)售預(yù)測＞主動總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗，成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知以協(xié)助其它員工的發(fā)展專業(yè)勝任能力-渠道管理支持能力勝任能力 初級中級咼級渠道管理支持能力渠道管理支持能力＞熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運(yùn)作流程及商務(wù)流程，了解聯(lián)想有關(guān)分銷體系的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）和相關(guān)業(yè)務(wù)流程＞了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷售方面政策，包括價格政策，服務(wù)承諾政策，回款政策等＞及時與代理渠道溝通統(tǒng)計好的數(shù)據(jù)和報表，得到代理的確認(rèn)＞及時向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內(nèi)部銷售流程，尤其在流程內(nèi)容有所變化時熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計算方法了解本轄區(qū)的代理渠道的資料（包括熟悉代理公司的地址、組織結(jié)構(gòu)，熟悉他們的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代理公司的決策流程等）了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對聯(lián)想的具體合作要求（如銷售過程支持需花時間與代理商溝通，熟悉代理商公司內(nèi)部的運(yùn)作和經(jīng)營特點(diǎn)及其對聯(lián)想合作的需求，分析其潛在的、發(fā)展的需求通過各種方法（如：組織代理參與區(qū)域產(chǎn)品營銷活動、協(xié)助代理商進(jìn)行競標(biāo)、專賣店店員的銷售技巧培訓(xùn)、售前技術(shù)支持和產(chǎn)品知識講座等）積極幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展與渠道代理共同合作，獲取更多終端用戶的信息，幫助代理提高銷售業(yè)績在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，有效平衡同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序熟悉聯(lián)想產(chǎn)品/服務(wù)的特性和優(yōu)勢，熟悉聯(lián)想服務(wù)政策和商務(wù)流程，并能有效地運(yùn)用不同方式（銷售數(shù)據(jù)，市場反饋，產(chǎn)品/服務(wù)競爭性等）向終端客戶/代理商推廣聯(lián)想產(chǎn)品的增值點(diǎn)經(jīng)常注意觀察代理渠道的銷售運(yùn)作方＞能有效利用、整合內(nèi)、外部資源滿足代理商的特別需求＞在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序＞制定/調(diào)整業(yè)務(wù)流程監(jiān)控代理商的業(yè)績表現(xiàn)，并及時調(diào)整相應(yīng)的銷售計劃＞時時掌握渠道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營策略、經(jīng)濟(jì)狀況等變更信息，提出應(yīng)對策略，預(yù)防并規(guī)避由主要渠道變化而可能產(chǎn)生的對聯(lián)想業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響＞透過渠道代理收集，總結(jié)、分析終端用戶/競爭對手的信息，向公司建議調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的銷售和市場推廣模式＞對代理商自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助代求），并積極響應(yīng)＞能按時、按質(zhì)完成銷售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計，并按時、按質(zhì)整理和更新代理商檔案信息＞積極收集分銷體系中渠道代理經(jīng)常發(fā)生/提出的問題（銷售政策、售后服務(wù)、價格欺騙、市場秩序等）并將其整理、分類后反饋給相關(guān)人員＞主動向代理商介紹、解釋聯(lián)想的代理政策，以避免被動質(zhì)詢＞積極向現(xiàn)有代理商介紹聯(lián)想新產(chǎn)品或服務(wù)式的變化，預(yù)測這些變化對聯(lián)想業(yè)務(wù)的影響，對新老代理商的公司經(jīng)營狀況和忠誠度進(jìn)行分析（如：存貨、資信、人員變動等），規(guī)避聯(lián)想與之合作的種種風(fēng)險＞嚴(yán)格遵守公司的銷售政策，價格政策等，對待任何代理商都以公司的政策為指導(dǎo)原則＞根據(jù)自己的經(jīng)驗、渠道代理/終端用戶的反饋、競爭對手的策略等市場信息，及時向公司提出內(nèi)部運(yùn)作流程的修訂建議，同時幫助或建議公司制訂/調(diào)整銷售政策、價格政策和服務(wù)政策理商找出其業(yè)務(wù)流程的瓶頸和可提高的地方＞根據(jù)市場狀況，幫助代理商分析和預(yù)測市場前景，共同制訂合理的市場應(yīng)對策略和轄區(qū)營銷計劃＞深刻理解聯(lián)想文化、經(jīng)營管理運(yùn)作模式的特點(diǎn)和歷史發(fā)展的經(jīng)驗教訓(xùn)，并結(jié)合渠道代理的實(shí)際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平＞積極學(xué)習(xí)市場上/國際上先進(jìn)的銷售管理流程，將之結(jié)合到自己的工作中＞總結(jié)自己在渠道管理方面的經(jīng)驗，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移，與其他同事分享，協(xié)助他們的成長和共同提咼

專業(yè)勝任能力-營銷策劃實(shí)施能力勝任能力初級中級咼級營銷策劃實(shí)施能力＞了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶行為、競爭情況等市場信息，并進(jìn)行持續(xù)的銷售數(shù)據(jù)跟蹤＞了解公司/轄區(qū)內(nèi)所具有的市場營銷資源，如：大型