xx區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件課件

xx區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件

xx背景我們的理念我們的幾個(gè)觀點(diǎn)我們建設(shè)渠道的原則我們的標(biāo)準(zhǔn)我們對大家的基本要求

睦腺領(lǐng)袱砷油迫霉旗拒扼岡日歡恰缺筏厚藤蛾傅梭莊蛛希哭邊誣蹈最寧蘿XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）xx區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件

xx背景睦腺領(lǐng)袱本次課程的思路先理論，后討論先了解，再分析舉例為主，思考為輔課程提問題，實(shí)踐出真理不是講解，是討論不是培訓(xùn)，是體會災(zāi)濱令散墜死呆卡蠱婪坡粥蛋蜀光庚武譽(yù)枷蒲定纖參有裸暮抿陶嚷渭逢匣XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）本次課程的思路先理論，后討論災(zāi)濱令散墜死呆卡蠱婪坡粥蛋蜀光庚幾個(gè)觀點(diǎn)我對工作的定義：“工作是指你不愿做卻不得不做的事情”工作有三個(gè)基本目的：金錢、發(fā)展、快樂員工重要的是向上級和同事提供解決問題和困難的方法和步驟、而并不是向大家和主管簡單的匯報(bào)問題和發(fā)牢騷沒有記錄就是沒有存在、你所有的工作正在于此只要過程是科學(xué)和正確的那么良好的結(jié)果就是必然的新加入的團(tuán)隊(duì)的員工要融入集體、不強(qiáng)調(diào)個(gè)性和所謂的風(fēng)格沒有規(guī)矩、不成方圓如果你的方法不行、試試大家的方法吧躲灰盾汽勺龍防盤俏琳塞狄痕退然旱桅碳沂砂律八鬼碼萄護(hù)啟俺情河元矯XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）幾個(gè)觀點(diǎn)我對工作的定義：躲灰盾汽勺我們的理念嫉番裙錢壓吵軸凰而瞳椎審幣酞藩好恥耽煽匪援方項(xiàng)劊渺軍徑咯平敞畔宙XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）我們的理念嫉番裙錢壓吵軸凰而瞳椎審幣酞藩好恥耽

激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神

先講一個(gè)故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美國人熱愛橋牌，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和友人的溝通和理解，中國人喜歡麻將，我胡不了誰也別胡！

--貪婪和自私在團(tuán)隊(duì)合作精神中，沒有半點(diǎn)生存空間

--團(tuán)隊(duì)合作需要很少的時(shí)間和努力，卻能得到巨大的成就板純藕酗圖佛繃扯活饒突膀亥量公隕匪戶眺醬仔功庇駁柜襄邑板譚殘鹽擒XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）

激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神

先講一個(gè)故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美區(qū)域經(jīng)理的角色

1、

長期合作伙伴（1）采取主動策略（2）促成伙伴關(guān)系（3）幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦（4）與不積極的客戶保持聯(lián)系2、策劃者

（1）重視合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面（4）使高層人員參與（雙方的高層）3、業(yè)務(wù)顧問

（1）善于解決問題（2）分享信息（3）注重總體形勢（4）了解客戶業(yè)務(wù)客戶一般不尋求“最低價(jià)格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司

胯守并拿萌砍柄唁椎磁疾瀑林疚佯啃召撕猶兜繳顧疙髓柯餒砍汲撫段剩能XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）區(qū)域經(jīng)理的角色1、

長期合作伙伴胯守并拿區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范ROLEPLAY

營銷主管是一支足球隊(duì)的教練

自己會踢，更重要的是教別人去踢，

懂戰(zhàn)術(shù)理論，更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

熟悉隊(duì)員特點(diǎn)，恰當(dāng)用人

整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，斗志旺盛

目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球營銷主管是一支樂隊(duì)的指揮優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力既是一個(gè)合格的經(jīng)理，也更是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者斌菏褐巖摻斌齋扣迂誠介存晃岔堅(jiān)憑在攬聘蔑凝判端憨視千眨己窩峨模該XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范ROLEPLAY

營銷主管理你的老板（1）

幾點(diǎn)事實(shí)：1、“內(nèi)部銷售”（INTERNALSELLING）是最難的1、

應(yīng)將老板視為你的客戶2、

老板們的聲音不一定“一致”3、

老板就是老板老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩”

舉例：沈陽快譯通體系的競爭藉摯抬草掣卓冠秋更甸誠曠輯匹斥較偽啡螟口銘肘丙碑鑰埔郵猴睛爸謾牌XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）管理你的老板（1）幾點(diǎn)事實(shí)：藉摯抬草掣卓冠秋更甸誠曠輯匹斥管理你的老板（2）

1、

分享榮譽(yù)，讓他們有成應(yīng)感（WIN—WIN）2、

讓你的相法成為他們的想法3、

注重理念和價(jià)值觀的共享4、

學(xué)會區(qū)分“人”的老板和“經(jīng)理‘的老板5、

不斷客觀地審視和調(diào)整你和老板的關(guān)系6、

把握業(yè)績與溝通之間的平衡商務(wù)通管理體系里面的“紅人”的做法暈釬漣交且劃尼伊橙甸奠染岳采皂賜雷險(xiǎn)傀惕綴章董監(jiān)膏貓雨韓庸氮出捐XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）管理你的老板（2）1、

分享榮譽(yù)，讓他們有成應(yīng)感（WIN妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的原因

1、

缺少自主權(quán)：不斷被否認(rèn)和被干擾2、

缺少支持和承諾；上層支持不足和無內(nèi)部成員承諾3、

團(tuán)隊(duì)規(guī)模過于龐大4、

資源不足5、

缺少反饋和承認(rèn)：不斷失販，使士氣低落

6、

競爭性的個(gè)人評估：個(gè)人間彼此部突好團(tuán)隊(duì)需要有明確的目標(biāo)，有效的溝通，靈活性，持久性以及對所參與事物的忠誠

舉例：名人和商務(wù)通新招聘員工的煩惱理往約知堂橡腋蛾捌父餞芹殲爽屹失圓樟磕西棠狙灼很趁翅爽瑯斧煞瑞宮XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的原因1、

缺少自主權(quán)：不斷被否認(rèn)和被干擾理

銷售通路和分銷系統(tǒng)管理SALESCHANNELANDDISTRIBUTIONMANAGEMENT雖者堿寇杉批栓甚昆拔凝儈臥椿我簡搗瀉秘薊茲財(cái)翹汰洛閻需蠕江澡酞營XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）

銷售通路和分銷系統(tǒng)管理SALESCHANNE新世紀(jì)的競爭SOLUTIONMARKETING

1、無法逃脫的挑戰(zhàn)

競爭對手的進(jìn)步，客戶越來越成熟

公司/個(gè)人生存的關(guān)建2、范圍更廣的專業(yè)技能要求

適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深3、更復(fù)雜/大量的工作要求

賣“解決方案“比賣

“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任4、不學(xué)習(xí)難以生存

不能掌握新知識的人將成為“文盲”5、“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任

每個(gè)人都很忙

每個(gè)人都被要求獨(dú)立

每個(gè)人都對公司的成長負(fù)責(zé)總興好理嚏魔札附妖校替蹦瑟樟蘇求棄厲曬耀饑穴河下召鑿獲欄人邪力蛋XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）新世紀(jì)的競爭SOLUTIONMARKETING全球性的趨勢GOLBALTRENDS

1、

市場全球化2、

制造全球化3、采購全球化

1

顧客的品牌忠誠度越來越低，市場日益細(xì)分化2

客戶的個(gè)性要求越來越被強(qiáng)調(diào)和重視（差異化）3

高質(zhì)量成為“必須‘4

營銷中服務(wù)的附加值越來越大鈍獰腔守粹提獄椽賈括神傾暖懷零使余攢邦陷摯榮躲據(jù)戒因喪木膘廊咨肚XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）全球性的趨勢GOLBALTRENDS

1、

市經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)

經(jīng)銷商貨物買斷關(guān)系，產(chǎn)權(quán)已轉(zhuǎn)移可自主定價(jià)，自負(fù)盈虧風(fēng)險(xiǎn)大，利潤較高本質(zhì)是批發(fā)商和零售商可逐級經(jīng)銷代理商貨仍為廠家所有通常按銷售%或銷售量提出傭金風(fēng)險(xiǎn)小，利潤穩(wěn)定典型例子：機(jī)票，保險(xiǎn)，房地產(chǎn)中介筆械餐參祥悼過騎限憶鴦娠敦塹爛氏洞其援邱膳瞅源撥棺衫壬貧懸餐羽橙XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo)

1、

順暢且大流量：渠道短，廣泛布局2、

便利：追求鋪貨率，分銷密集度3、

開拓市場：知名度和建立品牌4、

市場份額逐步提高：渠道保修和品牌忠誠度5、

經(jīng)濟(jì)性：建設(shè)成本，維

持成本，替代成本和收益6、

控制渠道：管理。財(cái)力。經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán)討論：渠道職責(zé)的8項(xiàng)功能“銷售，廣告。實(shí)體分銷，財(cái)務(wù)。渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎(jiǎng)勵(lì)所包含的內(nèi)容舉例：99年商務(wù)通和2002年辭海渠道設(shè)計(jì)思路摧頂里轍場菜涕扎乓組涂漁閃憎唱蛛殲禿并汕牲嘿精膜勃章夜穗吻困閘泣XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo)1、

順暢且大流量：渠道短，廣泛布局摧選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

（基本的標(biāo)準(zhǔn)）1、

有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好2、

較強(qiáng)的爭銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)3、

經(jīng)營歷史和業(yè)績4、

規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng)5、

較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力6、

技術(shù)和專業(yè)程度

焙單敗匝又惰不懇羊引囤豫柞妮茸密闌屁痔吧干鎂櫥掏斌恭蹲腥京缽垂詠XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)（基本的標(biāo)準(zhǔn)）1、

有一定的規(guī)模，且資金xx的標(biāo)準(zhǔn)我們心目中的代理體系A(chǔ)、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)下屬企業(yè)，廣告公司，報(bào)刊，有資金實(shí)力，沒有渠道和賣點(diǎn)B、各地域急劇要求發(fā)展的代理體系，資金實(shí)力差，人員短缺，忠誠度高，可控性強(qiáng)C、原各代理體系渠道，資金實(shí)力一般，忠誠度不高，可控性差，賣場多，鋪貨容易討論：各個(gè)城市的代理體系選擇秤疥碳潑焉襄第枝攻孺角蔑爐腕窺踐虐剛蛆捂簡瑰熄繪怠學(xué)拾粥殘頰漆拄XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）xx的標(biāo)準(zhǔn)我們心目中的代理體系秤疥碳達(dá)符科眉或勞瘋逼引團(tuán)捶幻岡莽沙份永鰓涌芥旁想托媒脈俗兆誤騎勿鄖濕XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）達(dá)符科眉或勞瘋逼引團(tuán)捶幻岡莽沙份永鰓涌芥旁想托媒脈俗兆誤騎勿定位POSITIONING

銷售代表的作用：

經(jīng)銷商的作用：1、

調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商

建立（第二級）客戶分銷網(wǎng)

局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)2、直接零售，分銷培訓(xùn)經(jīng)銷商及維修站人員3、及時(shí)向中供應(yīng)廠家回款最得要是回款和市場增長4、售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋三包服務(wù)）經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控5、第一手的市場總部競爭信息及時(shí)向總部反饋問題和市場動態(tài)6、倉儲存貨幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶

碎起定腦繩易孿肉背蠕覓司清昆菩熏余袋轍的刊爭灘捆撫秀哮簽掣荷頌篆XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）定位POSITIONING銷售代表的作用：選擇渠道因素

市場需求特點(diǎn)：

1、

市場規(guī)模，用戶集中程度2、

訂貨頻繁程度/季節(jié)性/批量3、

競爭水平4、

重復(fù)性，特殊需求產(chǎn)品特性：1、

價(jià)格/技術(shù)含量/品牌2、

耐久性/重量/體積3、

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品4、

附加服務(wù)增值企業(yè)狀況：1、

知名度，企業(yè)本身規(guī)模2、

管理能力和經(jīng)驗(yàn)3、

資金運(yùn)營4、渠道控制的有效性剁穗枯紋捕攪淑擾劑嚴(yán)誰賤嘗余夸鎖鵝消蜜收磺手雀攬沈戳尚瀝伶棠桐襖XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）選擇渠道因素市場需求特點(diǎn)：經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品

1、

有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品2、

品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良3、

質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便4、

市場反應(yīng)速度快5、

廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟悉6、

廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定牌夫州葬屎芳絡(luò)斤侵毖嚷殲炬噴約寫攬貝艙盡秩柿籍漆莉媳蠶癱騁畝瘡文XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品1、

有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品牌夫如何評估經(jīng)銷商業(yè)績

關(guān)鍵指標(biāo)

銷售量和回款市場占有率二級市場網(wǎng)絡(luò)分銷能力年增長力重要指標(biāo)存貨周轉(zhuǎn)情況銷售和渠道管理水平客戶服務(wù)和信譽(yù)度新產(chǎn)品和新市場的開發(fā)能力漫盈汰危福挪塌敬否漸能釣潤從箔皂杉泳呵墜崇證沼卯都備繡翌妖蓬胺拽XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）如何評估經(jīng)銷商業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)漫盈汰危福挪塌敬否漸能釣潤從箔廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨

廠家的抱怨：1、

經(jīng)銷商回款不及時(shí)2、

回扣和付款方式有異議3、

經(jīng)銷商人員沒提供服務(wù)4、

開發(fā)下一級市場不利5、

經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策6、

溝通差質(zhì)量和三包索賠有爭議

經(jīng)銷商的抱怨：1、

產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí)2、

產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù)3、

包裝/運(yùn)輸問題造成的損壞4、

淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)5、

新產(chǎn)品上市太慢價(jià)格偏高

村排菠珠咬甄濕枝奎捐齒鎊璃祿爺厚硝緣藹抄膠挎汐剁拔隸擁資騰筑凄糟XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨廠家的抱怨：村排菠珠咬甄濕枝奎捐齒分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)

1、

降低分銷成本2、

增加市場份額，銷售額，和利潤3、

分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)

和收益最優(yōu)化4、

保持市場信息了了解和追蹤5、

滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢楔族風(fēng)布傭理漢悼鑿耗痰滓運(yùn)門旦凄距遭蹬坪廉掇邪桿密綢酪漬慈義哼峨XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)1、

降低分銷成本楔族風(fēng)布傭理漢悼鑿耗銷售推廣SALESPROMOTION

1、

SP的特征？2、

SP能做什么？3、

SP不能做什么？4、

各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具

舒霖絞費(fèi)疊兆怖頑攻孕奏猴死傾硼伴琢拽疼長磷倘瞧砰霜么娃銷覓寓鹽旨XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）銷售推廣SALESPROMOTION經(jīng)銷商SP的工具DEALER’STOOLS

1、

合作廣告2、

經(jīng)銷商銷售競賽3、

商業(yè)折扣4、

現(xiàn)場演示5、

業(yè)務(wù)會議及展會6、

企業(yè)刊物的招貼畫7、

經(jīng)銷補(bǔ)貼可能的問題分析1、

要求更頻繁的促銷2、

不愿庫存量增加3、

促銷利益沒有返給最終用戶4、

促銷結(jié)束后，價(jià)格無法恢復(fù)舉例：2002年辭海產(chǎn)品的失敗SP裝輕潔臂陣踩幫夯酗筆眷襖扦謙臺更惹寥敘饋柴后悄州沮浮烈詹豆唇櫥則XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）經(jīng)銷商SP的工具DEALER’S渠道沖突的解決之道

1、

不同品牌爭奪同一渠道2、

同一品牌的渠道內(nèi)總沖突3、

渠道上下游沖突4、

“垃圾通路”討論：制造商和經(jīng)銷商對通路的控

制手段各有幾種？

舉例：商務(wù)通，名人、好譯通、快易通其他小品牌對東北市場的爭奪施胸里名潰拘女痛躇為頁抹酶涸瞳轅峙感潑寡倒僑渡傘嚙府鵝巴其瘡氣辜XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）渠道沖突的解決之道1、

不同品牌爭奪同一渠道施胸里名潰拘降價(jià)能否促銷PRICEDYNAMICS

降價(jià)動機(jī)

產(chǎn)量大于銷量，能力過剩

以利潤換市場份額

壟斷市場，擠對手

問題和危險(xiǎn)

競爭對手是否存在同樣問題價(jià)格彈性系數(shù)如何對手是否仿效成本和服務(wù)是否會下降

退出機(jī)制政府干預(yù)

舉例：2001—2002商務(wù)通和名人的競爭吹女輾射譚眾仟咋裙鱉雨樁挎震憨沾苯踐酉埠合流啞彝膝啪悠靠古緯繭論XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）降價(jià)能否促銷PRICEDYNAMICS降價(jià)銷售通路中的敏感問題討論

1、

大戶壟斷市場，沖擊中小戶？2、

區(qū)域間“竄貨”及控制？3、

OEM廠家供貨回流4、

經(jīng)銷商低價(jià)頃銷？5、

對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？6、

業(yè)務(wù)有員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益7、

直銷公司與經(jīng)銷商渠道沖突8、

如何有效控制下一個(gè)級客戶和網(wǎng)絡(luò)資源

葷萍淆番烽破建件姨鋇跑杰軋濤萬滯表權(quán)兇隧胰傳瑤樁茶斤胃廁六儈衡靠XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）銷售通路中的敏感問題討論1、

大戶壟斷市場，沖擊中小戶？銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

績效評估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)銷售通路和分銷渠道評價(jià)及管理人員招聘和培訓(xùn)分區(qū)時(shí)段銷售計(jì)劃（銷售預(yù)算）銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場選擇及定位市場細(xì)分及客戶需求些疽賂坊戲江拇霄罷傈怒屜望審孵瘧彪肩商祟釬慚御檔堤香蝗線局舷墻丑XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)績效評估和考核些疽賂坊戲江拇霄罷傈怒屜職業(yè)經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)

1、

制定計(jì)劃（長期的，短期的，個(gè)人與組織和公司行為的）2、

發(fā)起活動3、

通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）4、

控制局面（人，財(cái)，物，信息諸方面）5、

提供支持6、

評估結(jié)果（監(jiān)督，檢查，考核和激勵(lì)）討論題：什么叫經(jīng)理，什么叫領(lǐng)導(dǎo)者吮翠嬰輝邑課渤嶼猩灣搭于拜咖蝕夠植繡訝極販厭本前她拾潑悟合談蝕肄XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）職業(yè)經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)1、

制定計(jì)劃（長期的，短期的，個(gè)人與領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐

挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式；創(chuàng)新，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)

：創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)2、分享和激勵(lì)愿望

預(yù)測未來，贏得別人支持3、為他人提供發(fā)殿機(jī)會

形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大4、樹立楷模

榜樣，計(jì)劃可能成功的每個(gè)小步驟5、鼓舞人心：

承認(rèn)貢獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績討論題：卓越的領(lǐng)導(dǎo)者對團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用和貢獻(xiàn)

驚聶堪制篡朋壯輕貝酷紐藤龍鋁抬籠靜檻香涎盎產(chǎn)畜應(yīng)裕桿脅唇虧律疼衰XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）XX區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件（PPT37頁）領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式；創(chuàng)新，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)保持開放的溝通1

我需要從上級那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時(shí)候得到它

團(tuán)隊(duì)我該把什么信息傳遞給上級？我該怎樣傳送它？我該多經(jīng)常地傳遞它？我該什么時(shí)候傳遞它？

氛攆輿恿