銷售計(jì)劃的制定過(guò)程

銷售計(jì)劃的制定過(guò)程第1頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月專業(yè)的行銷程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）環(huán)境ENVIRONMENT 市場(chǎng)MARKET 市場(chǎng)細(xì)分SEGMENT

（內(nèi)部INTERNAL）公司COMPANY 產(chǎn)品PRODUCT 產(chǎn)品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目標(biāo)OBJECTIVES行動(dòng)目標(biāo)TACTICALOBJECTIVES（可獨(dú)立測(cè)量MeasurableIndividually）行動(dòng)計(jì)劃ACTIONPLAN（行銷組合MarketingMix）執(zhí)行與控制IMPLEMENTATION&CONTROL機(jī)會(huì)OPPORTUNITIES威脅THREATS優(yōu)勢(shì)STRENGTHS劣勢(shì)WEAKNESSES2第2頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何做好市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起

市場(chǎng)/需求市場(chǎng)細(xì)分Market/Needs：Segmentation:3第3頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月分析二、八法則辨別哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值?真正影響銷售的客戶是哪些你計(jì)劃拜訪每個(gè)區(qū)域的頻率如何？區(qū)域A5%的客戶5%的銷售區(qū)域B40%的客戶5%的銷售區(qū)域C30%的客戶5%的銷售區(qū)域D15%的客戶65%的銷售區(qū)域E10%的客戶5%的銷售4第4頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月LowHighHigh+HighHigh+LowLow+HighLow+Low明確目標(biāo)

：潛力及處方權(quán)Low處方權(quán)力處方潛力BACDHigh5第5頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月SMART目標(biāo)Specific- 清晰的，不模棱兩可Measurable- 知道你進(jìn)行的過(guò)程，并且何時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)Ambitious- 挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的Realistic- 可行的，使用可以利用的時(shí)間與資源Timed- 目標(biāo)達(dá)成的期限6第6頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售目標(biāo)的分解原則明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo)

★市場(chǎng)部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、推廣策略、廣告公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關(guān)檢驗(yàn)等★市場(chǎng)專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動(dòng)、人員培訓(xùn)、

★分銷部門：市場(chǎng)覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物占?jí)?、分銷費(fèi)用、貨物流向、經(jīng)銷商控制

★終端部門：終端客戶管理、公關(guān)活動(dòng)、下線媒體、消費(fèi)者服務(wù)7第7頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject

十大持續(xù)改進(jìn)步驟（目標(biāo)）Definetheopportunity/problem確定問(wèn)題Conduct‘cause&effect’analysis分析原因Visualizeanidealstate理想狀態(tài)SetTargetsanddevelopactionplans目標(biāo)設(shè)定和實(shí)施計(jì)劃Organizethetasks組織任務(wù)Makethechange,asatrial試行Consolidateimprovements鞏固成果Looktoimprovefurther尋求改善Recordoutcomes記錄結(jié)果Reviewagainsttheplan和計(jì)劃對(duì)比Plan計(jì)劃Do實(shí)施Act改進(jìn)實(shí)施Check檢查STARTHERE8第8頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品生命周期（PLC）導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟下降或繼續(xù)增長(zhǎng)品牌生涯仿制品生涯新的產(chǎn)品特點(diǎn)新的使用者新的市場(chǎng)9第9頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)生命周期 導(dǎo)入 成長(zhǎng) 成熟 下降特點(diǎn)銷售額 低 快速增加 緩慢下降 下降利潤(rùn) 徽不足道 巔峰水平 開始下降 下降現(xiàn)金流量 負(fù) 溫和 高 低顧客 早期接受 廣泛 廣泛 跟隨者競(jìng)爭(zhēng)者 少 成長(zhǎng) 眾多仿制品進(jìn)入 搶得市場(chǎng)主要的行動(dòng)策略 擴(kuò)展市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透 保住占有率 生產(chǎn)力/效率行銷成本 高 高（比例下降） 下降 低行銷重點(diǎn) 產(chǎn)品知名度 品牌表現(xiàn) 品牌忠實(shí)度 形象維持價(jià)位 高 維持 維持/增加 提高分銷 點(diǎn)綴 深入 深入 選擇性產(chǎn)品 基礎(chǔ) 改善 擴(kuò)展定位 合理化 產(chǎn)品開發(fā)重新細(xì)分市場(chǎng) 品牌生涯 仿制品生涯10第10頁(yè)，課件共12頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月引