促銷員銷售技巧原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件

促銷員銷售技巧原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件第1頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月每天早上起來(lái)都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”

------羅斯福第2頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月請(qǐng)用4條連續(xù)不斷的直線把這9點(diǎn)連接起來(lái)第3頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月導(dǎo)購(gòu)的重要性促銷能使銷量提升14%促銷+廣告能使銷量提升28%第4頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管導(dǎo)購(gòu)的發(fā)展空間

終端督導(dǎo).導(dǎo)購(gòu)主管導(dǎo)購(gòu)第5頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月導(dǎo)購(gòu)的工作使命企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)代表信息的傳播溝通者顧客的美容顧問(wèn)服務(wù)大使企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁第6頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第7頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度。作好賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列，產(chǎn)品和各種助銷品的維護(hù)。及時(shí)收集消費(fèi)者的產(chǎn)品和公司的意見(jiàn)，建議與期望，并及時(shí)反饋公司。收集競(jìng)品信息完成各種報(bào)表及相關(guān)行政工作第8頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月導(dǎo)購(gòu)的四心愛(ài)心愛(ài)心是成功的最大秘訣和有力武器,是打開(kāi)顧客心靈的鑰匙。信心人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?。恒心忍耐、一貫、?jiān)持。熱心熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素一顆七竅玲瓏的心和一張能言會(huì)道的嘴第9頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月你是否具備以下能力？有打√，無(wú)打╳。微笑與表達(dá)的能力有□無(wú)□行動(dòng)快速的能力有□無(wú)□聆聽(tīng)的能力有□無(wú)□自我教育與精進(jìn)的能力有□無(wú)□服務(wù)顧客的能力有□無(wú)□判斷購(gòu)買的能力有□無(wú)□判斷顧客購(gòu)買決定的能力有□無(wú)□判斷顧客購(gòu)買需要的能力有□無(wú)□聰明的，精干的有□無(wú)□幽默的有□無(wú)□熱忱有□無(wú)□想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有□無(wú)□第10頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月導(dǎo)購(gòu)的自信對(duì)職業(yè)的自信對(duì)自己的自信對(duì)公司的自信對(duì)產(chǎn)品的自信第11頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月顧客購(gòu)買的五個(gè)階段需求確認(rèn)信息收集產(chǎn)品評(píng)估購(gòu)買決策購(gòu)后行為第12頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷售的舊觀念示意圖

銷售的新模式示意圖

第13頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月導(dǎo)購(gòu)技巧的MONEY法則MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)“OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”NEED——找準(zhǔn)顧客“需求”EMOTION——觸動(dòng)心靈“情感”YOURSELF——將心比心，想想“自己”第14頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第15頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月顧客購(gòu)買產(chǎn)品心理步驟行為表現(xiàn)心理狀態(tài)應(yīng)對(duì)方式看商品注目、留意準(zhǔn)備、微笑拿起一款商品興趣接近、招呼、對(duì)話看說(shuō)明書(shū)問(wèn)效果聯(lián)想提示、詢問(wèn)、介紹問(wèn)價(jià)格或用法想擁有的欲望介紹、說(shuō)服、辯證考慮購(gòu)買何種最佳比較分析、試用對(duì)促銷表示認(rèn)同信賴建議購(gòu)買下決心購(gòu)買行動(dòng)開(kāi)單、收銀、包裝笑容、再溝通滿足送客第16頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月推銷法則自己（oneself）觀念(conception）產(chǎn)品(product)第17頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月成功推銷5步驟第五步售后服務(wù)第四步達(dá)成銷售第三步產(chǎn)品需求第二步了解需求第一步初步了解第18頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第一步：初步接觸(ApproachHello!Yourarewelcome!第19頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月接觸的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)代表的眼神相碰撞時(shí)當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí)當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí)當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)第20頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月接觸的方法：商品接近法

服務(wù)接近法

第21頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月接近顧客5S原則1、微笑（smile）2、迅速（speed）3、誠(chéng)懇（sincerity）4、靈巧（smart）5、研究（study）

第22頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月迎接時(shí)注意口頭上：音調(diào)親切用詞恰當(dāng)語(yǔ)速適中避免：被動(dòng)冷淡詫異親此疏彼精力分散距離不當(dāng)動(dòng)作上：微笑姿勢(shì)得當(dāng)目光關(guān)注第23頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月在接觸顧客時(shí)

第24頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月誰(shuí)是你的顧客？----需要使用產(chǎn)品的人----需要購(gòu)買產(chǎn)品的人----產(chǎn)品的性能對(duì)他有幫助的人----對(duì)產(chǎn)品有興趣的人----買得起產(chǎn)品的人

總之，任何可能見(jiàn)到美媛春產(chǎn)品的人均是我們的顧客。第25頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何辨別真假顧客：假顧客往往是走馬觀花，而對(duì)單一產(chǎn)品不會(huì)關(guān)注太長(zhǎng)時(shí)間；假顧客一般只愿聽(tīng)你講而對(duì)自身需求描述不；假顧客的言語(yǔ)中通常會(huì)有一定疏漏，在家庭住址、人口數(shù)量和居室面積等方面尤其明顯；第26頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何辨別真假顧客：假顧客通常都具有一定的專業(yè)知識(shí)，并會(huì)不自覺(jué)地流露出來(lái)；假顧客往往會(huì)援引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的說(shuō)法來(lái)對(duì)你進(jìn)行挑撥；一旦你有了真顧客，假顧客往往會(huì)有意讓你去招呼真顧客而他卻側(cè)在一旁聽(tīng)你介紹產(chǎn)品，從中獲取有用的信息；假顧客一般不會(huì)跟你討價(jià)還價(jià)，以便在達(dá)到目的之后尋找合適的機(jī)會(huì)撤離現(xiàn)場(chǎng)。第27頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第2步：了解需求（KnowTheNeed)“請(qǐng)問(wèn)您需要什么？”已經(jīng)不適合現(xiàn)代營(yíng)銷觀念了。因?yàn)橐灰?jiàn)面就向顧客索取，會(huì)嚇跑一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顧客?！糇鳛橐粋€(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)，一定要記住，永遠(yuǎn)不要先問(wèn)顧客“您需要什么？”第28頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月了解需求的目的：避免被動(dòng)銷售不同顧客對(duì)需求的偏好程度客戶產(chǎn)生信任相對(duì)減少意見(jiàn)實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售第29頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月你了解你的顧客嗎？顧客個(gè)性類型顧客特點(diǎn)應(yīng)對(duì)方式健談、自大型獨(dú)立思考、對(duì)商品認(rèn)識(shí)不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售不相關(guān)的其他話題中，抓住一切機(jī)會(huì)將話題引入正題，以專業(yè)的知識(shí)、技巧去說(shuō)服自卑、膽怯型對(duì)品牌、消費(fèi)有壓力幫助顧客克服購(gòu)買恐懼心理，增加銷售親和力，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松習(xí)慣、果斷型有目的的購(gòu)買完成對(duì)顧客的現(xiàn)有銷售工作，做好產(chǎn)品的連帶銷售疑慮、懷疑型缺乏自信、猶豫不定對(duì)顧客的疑點(diǎn)做出反應(yīng)，但不要爭(zhēng)掄，耐心解答，為顧客下決定從眾、沖動(dòng)型情緒易波動(dòng)、容易下決定推出潮流、時(shí)尚、明星產(chǎn)品，準(zhǔn)確捉住顧客購(gòu)買欲盲目、依賴型無(wú)明顯目的增強(qiáng)品牌意識(shí)，為顧客作出最終決定比較、挑剔型不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不滿意避開(kāi)正面與顧客爭(zhēng)論，強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)第30頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月把握購(gòu)買動(dòng)機(jī)實(shí)用主義（安全、方便、結(jié)實(shí)耐用）價(jià)格便宜（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠）追求時(shí)尚（新穎、美觀）不甘落后（攀比、講究品牌個(gè)人愛(ài)好（個(gè)性化追求）第31頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月了解需求的方法觀察法詢問(wèn)法傾聽(tīng)法第32頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第33頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月詢問(wèn)法問(wèn)題的分類:封閉式問(wèn)題---是不是，對(duì)不對(duì)

特點(diǎn)：?jiǎn)栴}大，答案小開(kāi)放式問(wèn)題---5W，1H

特點(diǎn)：?jiǎn)栴}小，答案大第34頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月分類開(kāi)放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題

定義

可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié)

可以用一個(gè)詞來(lái)回答的

優(yōu)勢(shì)

信息全面氣氛友好

節(jié)省時(shí)間控制談話方向

風(fēng)險(xiǎn)

浪費(fèi)時(shí)間容易偏離方向

信息有限氣氛緊張第35頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月漏斗技巧建立良好的氣氛用中立開(kāi)放式問(wèn)題取得廣泛的資料用引導(dǎo)開(kāi)放式問(wèn)題取得更深的資料用封閉式問(wèn)題確認(rèn)需求總結(jié)第36頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月傾聽(tīng)法要決（耳朵，眼睛，心）五個(gè)層次（聽(tīng)而不聞，虛應(yīng)故事，選擇的聽(tīng)，專注的聽(tīng)，設(shè)身處地的聽(tīng)）及時(shí)反饋（語(yǔ)言重復(fù)、述說(shuō)，表情點(diǎn)頭、微笑等）第37頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月你是聽(tīng)話的高手嗎？回答選擇很少，有時(shí)候，總是1、我讓說(shuō)話的人把話說(shuō)完2、我確定自己了解對(duì)方的觀點(diǎn)后再回答3、我聆聽(tīng)重要的論點(diǎn)4、我試著去了解對(duì)方的感受5、我先想到解決的方法才發(fā)言6、我發(fā)出聆聽(tīng)的附和聲7、別人說(shuō)話時(shí)我會(huì)做筆記8、我以坦蕩的心聆聽(tīng)9、即使對(duì)方是個(gè)無(wú)趣的人我也讓他把話說(shuō)完10、我注視說(shuō)話的人11、我耐心的聆聽(tīng)12、我問(wèn)問(wèn)題來(lái)確定自己了解情況第38頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第3步：產(chǎn)品介紹(Presentation)◆推薦產(chǎn)品----用產(chǎn)品的益處來(lái)滿足顧客的需要，是最關(guān)鍵的一步，吸引顧客的是產(chǎn)品的益處，而不是它的特點(diǎn)，真正幫助導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。第39頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品介紹的技巧讓顧客了解商品的使用狀況

盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品

讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品

介紹商品行情

介紹時(shí)引用例證FAB技巧演示+暗示第40頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第41頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月FAB法則第42頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品介紹的誤區(qū)：忽視客戶其他需求，僅僅針對(duì)本產(chǎn)品的本身的需求突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，降低客戶的信任度編造哄騙夸大事實(shí)術(shù)語(yǔ)過(guò)多(奶牛，父子/秀才買柴）不懂裝懂，隨意貶低對(duì)手第43頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品介紹的注意點(diǎn)對(duì)話式的溝通主動(dòng)控制談話方向和客戶保持相同的談話方式顯示專業(yè)性要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒語(yǔ)言要流利，避免口頭禪要實(shí)事求是讓商品說(shuō)話第44頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第4步：達(dá)成銷售(Closing)沒(méi)有達(dá)成的原因：拒絕改變情緒不好預(yù)算不夠品牌陌生顧客的原因自身的原因沒(méi)獲得好感舉止反常夸大事實(shí)哄騙術(shù)語(yǔ)過(guò)多溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過(guò)高第45頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月沒(méi)有達(dá)成的原因：被動(dòng)銷售導(dǎo)購(gòu)自身膽怯，害怕被拒絕沒(méi)有捕捉購(gòu)買信號(hào)放棄繼續(xù)努力第46頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何辨別購(gòu)買信號(hào)語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)：反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)詢問(wèn)贈(zèng)品的情況征詢同伴的意見(jiàn)關(guān)心售后服務(wù)或效果第47頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何辨別購(gòu)買信號(hào)行為上的購(gòu)買信號(hào)：沉默同時(shí)比較幾個(gè)產(chǎn)品不斷點(diǎn)頭，表示贊同要求試用走后又過(guò)來(lái)反復(fù)閱讀產(chǎn)品說(shuō)明不停地把玩、愛(ài)不釋手時(shí)

關(guān)注導(dǎo)購(gòu)代表的動(dòng)作與談話時(shí)第48頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何辨別購(gòu)買信號(hào)表情上的購(gòu)買信號(hào)：顧客緊鎖的雙眉分開(kāi)、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開(kāi)郎、自然微笑、顧客的眼神、臉神秀得很認(rèn)真第49頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月異議處理的態(tài)度銷售的開(kāi)始褒貶是買主、喝彩是閑人成交的燈塔

銷售員每達(dá)成一次交易，至少要受到顧客6次拒絕

第50頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月異議的種類真假隱第51頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月異議產(chǎn)生的原因來(lái)自客戶的：---拒絕改變

---情緒處于低潮

---

沒(méi)有意愿

---

預(yù)算不足

---藉口、推托來(lái)自SALES的：---無(wú)法贏得客戶的好感---做了夸大不實(shí)的陳述---使用過(guò)多的專門(mén)術(shù)語(yǔ)---事實(shí)調(diào)查不正確：---不當(dāng)?shù)臏贤ǎ?---展示失?。旱?2頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月處理異議的技巧◆辨別真假異議◆一笑而過(guò)法◆積累法◆補(bǔ)償法◆肯定轉(zhuǎn)折法◆直接反駁法◆太級(jí)法第53頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月達(dá)成銷售的技巧直接請(qǐng)求成交法

選擇成交法

假設(shè)成交法

最后機(jī)會(huì)成交法

留有余地成交法

第54頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月達(dá)成銷售的注意點(diǎn)不要給顧客看新的商品

縮小顧客選擇的范圍

幫助顧客確定所喜歡的商品對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。

第55頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月連帶銷售只要對(duì)顧客有益的產(chǎn)品，顧客的需求就不容易滿足第56頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第5步：售后服務(wù)1=5=25091%82%1=55%==25%Welcome,again!第57頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月售后服務(wù)的目的再次消費(fèi)擴(kuò)大消費(fèi)介紹消費(fèi)第58頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月售后服務(wù)的內(nèi)容解釋顧客的疑問(wèn)，處理異議，投訴對(duì)已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客做簡(jiǎn)單的皮膚護(hù)理對(duì)再次購(gòu)買的顧客給予優(yōu)惠或小禮品收集整理客戶資料，作好客戶回訪，收集意見(jiàn)第59頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月投訴處理的程序微笑聆聽(tīng)致歉確認(rèn)轉(zhuǎn)介第60頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月投訴處理的注意事項(xiàng)帶離銷售現(xiàn)場(chǎng)不要爭(zhēng)辯留下客戶資料處理不了的事情轉(zhuǎn)交上級(jí)主管第61頁(yè)，課件共68頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月顧客在抱怨什么？服務(wù)水準(zhǔn)層次論:

1.企業(yè)希望的服務(wù)水準(zhǔn)

2.企業(yè)能夠提供的服務(wù)水準(zhǔn)

3.企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)水準(zhǔn)

4.顧客感受到的服務(wù)水