長途客運企業(yè)采購行為

慧聰國際汽車市場研究所2003年8月長途客運企業(yè)采購行為研究方案0依據(jù)二八原理，20%的大客戶為客車企業(yè)貢獻了80%的業(yè)務收入，鞏固和發(fā)展大客戶對企業(yè)的重要意義自不待言。在大客戶的經(jīng)營中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您實施這些有效的營銷策略之前，是否掌握了這些大客戶——長途客運汽車企業(yè)的必要信息？如它們的

采購流程怎樣的？采購周期是多長？采購方式是招標，還是零采？車輛的數(shù)量、品牌、價格檔次構成情況？車輛更新的數(shù)量、更新周期、檔次、品牌偏好、信息采集渠道以及當?shù)氐牡胤奖Ｗo是什么情況？關鍵人物：采購決策者、影響者、信息采集者的媒體接觸習慣，個人喜好是什么？汽車的養(yǎng)護費用、方式和對廠家意見是什么？因此成功市場推廣的前提就是成功的了解大客戶。從而在大客戶的營銷過程中，有的放矢針對長途客運企業(yè)具體需求，從企業(yè)實際出發(fā)，制訂合理的市場開發(fā)計劃，整合企業(yè)優(yōu)勢，調動有機力量，迅速開拓和占領大客戶市場。前言1市場診斷深入研究市場潛力，了解目標客戶購買行為習慣建立有效的客戶檔案營銷推廣方案制定、實施市場定位、市場策略、服務廣告?zhèn)鞑ネ茝V策略體驗營銷設計、實施渠道管理經(jīng)銷商考核評估、激勵制度設計渠道網(wǎng)點建設、客戶服務策略建議種子隊伍培訓大客戶機制設計大客戶的組織/人員隊伍建設大客戶銷售與服務流程大客戶服務模式大客戶激勵機制我們的能夠解決的問題提升企業(yè)競爭力擴大產品市場占有率2市場診斷3基于市場的營銷診斷2催0潔0革3棕年凍預巡壽期2奏0彩0穿3庭年很實關際延銷奇售出呼現(xiàn)潤較唉大福預畜期拖落嘩差問惕題平出誤在岡那掀里部？宏觀經(jīng)濟環(huán)境宏觀政策環(huán)境廣告投放問題促銷方案問題銷售渠道問題激勵機制問題用戶需求變化……………？4營銷策略模擬51、市場定位金堡華矮尼軌奧瘋普塊蘭基乒于效金駛華龜車屑產僵品美及茫價偶格長顛途豎、襖旅銀游土客冒運藝公涼司首永汽蠅、幼北執(zhí)汽診、胡新豬月惑、斤神孩州懶國壯旅繁、喚上束海羞巴裂士晉、醫(yī)上生海及交企運土集劈燕團伶、腫廣矮東鉤國挑旅嫂、令平碑安激高欠速62、針對特定目標用戶—長途客運公司廣告花費P1P2效用值V針對目標用戶普通廣告促銷0調冤查粉顯匪示掌：泉在劍達享到飄相航同緒效悄果錦的釣前剖提杯下者，基傳帥統(tǒng)泊的牙廣落告匠費允用廣P貿2撲是凍針勢對沃特節(jié)定牧目觀標段廣冰告都花副費航P朗1透的據(jù)2誤-屠3允倍贊，租因慎此旗大繞中魔型柜客全車雀企告業(yè)脹必秧須洋轉根變賀廣判告玻促桿銷右方被式柔。首黎先驢要繩掌孟握學旅形游融客壺運鐵公境司眼內鑒部騾情臉況。72、針對特定目標用戶—長途客運公司采購決策研究x冶x柔旅盤游煙客曬運搏公伴司車瞎輛襖構孩成似：殃數(shù)久量需、妙品絨牌誘、踏價秩格市檔合次旺構武成車蹦輛晚更遭新州情爽況折：親數(shù)釘量職、魚更弟新厭周庫期榆、茂檔匙次緊、炎品朽牌呆偏特好背沒景剝資獄料原：放企摩業(yè)灣歷簽史限、輔規(guī)老模小、屈注軟冊誕資咐本答、滲經(jīng)沸營棒線就路賣、下發(fā)躁展眉趨捐勢決敲策動者壩、疊影件響任者錢、殊信塊息冬采撕集切者柏的梳媒騾體瞇接獲觸齡習保慣蹄，杠個光人黨喜艘好汽吩車仙養(yǎng)卻護裹：治養(yǎng)棵護夢費些用幼、畢方價式冠、決對悶廠去家譽意喚見其喉它潑：舍…修…蝴…夫…商…漏…雷…掀…守.攀.*嘩*卡長醋途蠅客天運特公肅司采擴購如決艷策緞：徑采挽購遲流臨程拳、練周諷期寧、夾方辟式睜，睛信鉗息湖采跟集鐘渠蠅道半，千地域方疫保駕護82、針對特定目標用戶—采購模型高默度趁參舊與很妙少繼或塑沒展有波處悉理住信索息品艘牌蝕忠限誠廣犁泛問的坐收擠集割信詢息復滑雜五決叔策需餓求弄產繞生搜詠集棍信沾息品因牌使評脖估購明買鮮決慕策購濕買忽后矛評作估針周對計兩疑種冶購負買諷習掙慣緩，磁制郵定鵝兩察種認營要銷障策梯略監(jiān)瀉測另用護戶否購匙買頸決士策餅過正程叢和州進陷度短，各以漏不公同徒方瓣式布展陣開匠工侄作93、巡展（活動策劃方案）邀位請在壺中伯國險某怪大減城戲市構（墨如川北柿京筑、家上途海甚等工）中幅國羽旅歸游傷車下船某協(xié)益會罪、術國桂家兩商嗎務講部低、查財室政金部敲采獸購此中漠心得、地建紛設闊部墾車刑輛硬協(xié)渡會贏、英北駁京報市歐公單安遠交殼通氣管拉理幟局愛、橡北瀉京貍市宗政比府售采玻購定中吩心葉、商北蝦京扭市踩環(huán)田保旦總塔局蘋、枯首苗汽勤、從新叮月帳、鍬北蠟汽謠等藍旅吹游拍客廁運氧公命司社氣會倉名擊流產遇生顫需那求口狐碑夕傳脈播帶臥上珠車割隊五椅星盆級念酒蹤蝶店1胞04、大客戶重家點蓄客餐戶霉5陰%知簡名?？屠飸襞?諸8嗚%一練般脅客科戶舞6肌2骨%政彩府婦及粱事辰業(yè)客單越位埋客餃戶婚6羊2漿%客誼戶泳資床源常比講例給稿企策業(yè)慢帶潔來慣的溝利嘆潤3公2蠅%2夠8蜂%1獅5潮%2客5備%主認要溜關鋸注租服擠務辛質廉量主周要養(yǎng)是姑大渡企乘業(yè)主出要暴關擱注痰質分量偶和疤價時格主豆要員是服政非府眉事皮業(yè)往機們構主導要光關怎注駝價壁格主緩要罩是要小病企擇業(yè)尋或注個沈體廈用憑戶主打要誓關公注獻客慕戶弓關培系大棉客饅戶語營啊銷或模象型抓視大揮客游戶毫，褲必雨須齊研磚究虎大學客逆戶求，腫則住首膜先例對波原輪有山客毒戶嘩資千源蘿從盲新雁分連類鼻、滑歸鵝檔市，已后鑒針購對喘不刮同骨客晚戶雹制竿定脅不愈同護營鑼銷省策旋略服兄務射好香大純客羊戶構可結以韻為嚼企貼業(yè)擦節(jié)沃省派營落銷拳資括源授，匠達富到吧事而半育功洋倍支的竭效犁果1撕1分馳析額現(xiàn)插有徹資必料查加詢壩數(shù)腥據(jù)栗庫提能出歷項納目帖設都計莊書確盞認折項誦目港設驢計勢書項宅目演正特式逃啟錦動五及溪動棟員譜：整驗理臟二鹿手光資在料提斥出湊假饒設餅調右研畝問汗卷升設對計相怒關贈者級深租度恢訪江談問隔卷遼調今研分撇析麻調球研充結幟果頭啄腦樓風延暴基殺本遲假舍設變的蓄檢非驗分宿析蟲，免與舉客系戶剖進提行碌交流膽與榮討洲論最削終汗報丹告餡撰雜寫口趁頭講匯求報與蠢企愛業(yè)摟交征換遲意精見第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周企業(yè)提出項目需求研究需求，及相關狀況5否、巾咨液詢錦項且目霧執(zhí)童行掃時讀間怖與荷進串程緒安標排婚（乓模悟擬泉）1暗2項目效果1毛3項目效果1伸月2臣月3姓月4述月5受月6槽月7翠月8逢月9牙月1梁0秀月1鴉1宇月1懇2感月歷魚年坊平幟均伏銷鋼售楊曲復線受印非寬典饞影筍響槐后倆銷擺售侄曲餓線積饑極歸調走整擾營羽銷棵策炮略岔后保金害華借客膠車論下殊半棵年受銷侍售悄走支勢嶺預粗測不骨施壯加道影塌響袖金佳華蘭客寧車是下炕半誘年慌銷浩售鏡走她勢通過調整營銷策略提升金華客車市場競爭力1賺4項目效果通僚過府此婆項抓目義貴雅公玻司頂將１呆、深搜泰集競到寫業(yè)嫌務由需喜求霞的嗽真慢實襯信梨息宗。掌肝握蜻的腹大令客親戶樹采翁購據(jù)流碌程概、矛周跡期升、幸方訓式顯，陵為伶金防華紋尼靠奧來普偷蘭吹的拉成途功臭的羞市榴場悼推歲廣擦奠材定驗了潔良抄好貪的景基禁礎革。２信、及可著針牙對糊大敵客霜戶案擬襖就授個駕性筐化享營顛銷喜方咳案垃。大槳客伴戶澤最雖關鑼心擾的禁問克題略之街一灰，部是父與芝你惠合賤作撒后脂，繳好連處膨何救在招？長對駐他絹有鼠好匠處螞的套，可就天與腰你姑合吧作蘿，匠否竊則市便雅拉絞倒喪；應大悶客唐戶拐最崗關敢心統(tǒng)的呢問咳題勉之侄二艙，文是精在精與側貴月公巡壽司勢合夠作悼對母他懼有發(fā)好慘處倚的照前匆提腎下沫，爛與訪你能共唐事該的爪心盲情邊如姑何在，鹽即扛你尼的給售煩后坐服貨務武態(tài)密度頸和便服新務覽水港平逗是偽否濁讓首他匪感戀到罩“戰(zhàn)舒勺服甲”辨和充“撤滿澤意庭”醬。３更、大找朽準冰“肥關奴鍵既人窄物裳”型?！澳╆P咐鍵田人踏物項”擔可部以骨是益大擋中慈型魚客暈車殲企惹業(yè)娃中貨采識購脆過梁程惕中葉老糊板澡、堆人莖事藍、率財獸務僚或富核棕心勺業(yè)以務墓部旦門窄的烈重騙量巧級掘人轎物狗。艘找它準矮找粘好夾的鐘途普徑睡可別以梯是輩“魂單戴刀狗直主入飯”讓式柱，灘也清可悠以鴨是召“命沾突親爬帶聾故遙”葵式墊或泰“勸背伍景據(jù)人下物跪”踐的套誠銜摯釘介嘉紹認。礎這儀是搶開遠發(fā)暗大控中統(tǒng)型拐客混車鉗市椒場緣瑞，劇進制行蹦成很功如營蛋銷惠策滴劃斥的鏈“存序館幕梢”詞。脅掌扭握趴了餃對廊方澇企糞業(yè)請內久部?！八脐P析鍵盾人義物取”砌的爽媒踩體狀接努觸衛(wèi)習癥慣稠、識喜享好僻，輕大薄客僻戶棵市踏場賤開怨發(fā)蓮，尿才棗有褲可杏能睛更頁加開順個利易，額營刺銷槐策每劃摟方敵案脆就議能壯在棟掌狐握冶真懼實述、充全托面揭的江數(shù)藍據(jù)聾和劫資撲料球的舒前蜻提甜下穗進俱行戰(zhàn)，四這吐就沙叫川良忘好聚的題開剃局略，菜等岸于松成桑功植了巨一擴半層。1耍5４魂、蹲為勇完涉善率的嘗售屈后魔服鑼務猶提挎供永前雹提在動采哲購零大桐中艦型偏客瞞車季的沸過矮程斃中改，蓄大溫客眠戶創(chuàng)考沒慮膛的筐一好個剃重甚要酸因所素羞就動是揮：門是瓦否音有勉完狀善桶的盜售貿后忍服蠶務熱。療而袍完圾善醉的軌售慣后桑服賞務適來塵自服對域大面客德戶王的餐汽那車誼養(yǎng)浴護怎：熔養(yǎng)盆護系費蜜用述、像方依式拖、喚深共入抱的評了啊解唯，據(jù)從因而歸為熱了紋讓企大虛客編戶拿滿忍意艙提虎供巴了語良估好盤的客前竄提澇。５朱、葉常盤打艦“殿感坐情裝牌龜”了構解棚大僻客披戶煩需繭求府，甲研吊究苦競躍爭糠對濱手涌動怖態(tài)芹；肢了稅解千到底關刻鍵慘人狐物鎮(zhèn)：寶決隱策佛者織、白影奮響篩者頭、怪信輕息起搜嘩集想者嫩的恢媒王體巷接從觸樸習秩慣物、鍛品藏牌攔偏弄好日、混喜姜好潛。摘從嬸而格提底出萬有嘉針躲對興性躺的贏營喝銷餅措圓施恐，掛制丘訂鮮、嶺完挺善言并螺負趣責昆組般織欺、逐實缸施擱針漂對芬大巴客黨戶宏的奪客俘運野“藏解嘆決鵲”切方烘案曾。項目效果1物6項目效果保恭守扯估菜計融中腳高脅檔予客月車遼市仔場總需秀求暫以膊每咽年此4仇0視%炭速凝度位增攔長胞