銷售崗位面試需要注意的問題

銷售崗位面試需要注意的問題銷售項目師是公司重要的銷售力量，所以能夠選擇到優(yōu)秀的適宜的并具有潛質(zhì)的銷售項目師對于招聘人員來說是一件非常有挑戰(zhàn)的工作。在招聘工作中，我形成了自己一套獨特的面試流程，趁這個時機在這里談談，希望同事及各界同行能夠給出一些意見或倡議，同時也能夠給有志于互聯(lián)網(wǎng)營銷的求職者提供一些參考。面試前，通過2-3分鐘的自由...

銷售項目師是公司重要的銷售力量，所以能夠選擇到優(yōu)秀的適宜的并具有潛質(zhì)的銷售項目師對于招聘人員來說是一件非常有挑戰(zhàn)的工作。

在招聘工作中，我形成了自己一套獨特的面試流程，趁這個時機在這里談談，希望同事及各界同行能夠給出一些意見或倡議，同時也能夠給有志于互聯(lián)網(wǎng)營銷的求職者提供一些參考。

面試前，通過2-3分鐘的自由溝通，能夠形成一種寬松的交流氣氛，在自由溝通中，可以簡單的問問求職者的家鄉(xiāng)、畢業(yè)的學校和所學的專業(yè)，從中可以找到一些輕松的話題，但是這個交流的時間應該控制在5分鐘之內(nèi)，只要氛圍到達了，即可。

接下來的求職者自我介紹是必不可少的，不需要指定介紹工程，由求職者自由發(fā)揮，但是應該有時間限制，應以2分為限。通過自我介紹，可以了解求職者的根本情況，同時由于沒有限定工程，所以通過自我介紹中所透露的信息，可以看出其是否具備銷售潛質(zhì)。因為銷售工作本身首先就是向客戶展示自我、展示公司、展示產(chǎn)品或效勞，所以在自我介紹中能把自己的與銷售有關(guān)的性格特征、社會實踐或工作經(jīng)歷能夠敘述出來的一般可初步判定為有銷售潛質(zhì)和銷售思維。

自我介紹完畢，應該針對簡歷中的社會實踐或工作經(jīng)歷進行提問，這些提問往往是連珠式的，從求職者的答復中不斷的去挖據(jù)問題，讓問題一步步深化，以此來判斷求職者的思辨能力和工作能力。由于是招聘的銷售崗位，所以這些問題根本上都和銷售相關(guān)，但是從答復中可以看出求職者個方面的能力。

我會再提出一些情景式銷售問題，這里面波及到角色的互換，求職者會分別以銷售人員和消費者〔或客戶〕的身份對我的一些問題進行答復。我比擬喜歡以買賣洗發(fā)水為例，現(xiàn)在公司里的銷售項目師可能都體會過我這個問題的威力。

通過以上三個環(huán)節(jié)，可以對求職者有了個比擬全面的認識。這個時候，我會對求職者進行點評，主要點評求職者的針對銷售工作的優(yōu)勢所在和缺乏的地方。我始終認為，無論是否適合錄用，讓求職者能夠通過面試認識自己的某些方面，都是非常有意義的。

這個時候，我的心中根本上對求職者是否適合這個崗位有了個七八分，我會視情況地去介紹公司詳細信息和崗位信息，并答復求職者的一些提問。

適時結(jié)束面試，面試工作至此結(jié)束。根據(jù)綜合評價，再通知適宜的人選參加到我們這個充斥理性的激情團隊中！

在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復雜。這也許是因為，客戶在購置公司的產(chǎn)品前，首先購置的是銷售人員的效勞。還可能是因為銷售辦法過去10年里從廣告到咨詢效勞都發(fā)生了巨大變化。也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：

〔1〕聽說能力；

〔2〕產(chǎn)品知識和人的品味；

〔3〕銷售策略和市場滲入策略；

〔4〕具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；

〔5〕既有取得較好個人業(yè)績的欲望，又有效勞客戶的強烈意識；

〔6〕富于彈性，又講原那么；

〔7〕做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應聘者在這方面的能力。

1.你為什么想做銷售工作？

這個問題對于工業(yè)專業(yè)出身的人來說有些不好答復，但是更重要的是你的實習經(jīng)驗，公司其實也沒有必要回到學校請MBA來做這個職位。盡量讓你的答復具體，最好用舉例子的辦法列舉你以前的成功經(jīng)驗。而且讓招聘方認為你具有做好這個工作的潛質(zhì)。

2.你認為自己最大的長處是什么？

這里你需要答復你如何與同伴合作，你是一個銷售人員，需要有動力暴發(fā)力和前進的精神。這些都是這個工作所必不可少的根本技能。如果你有別的方面銷售天賦，那只能說你就天生是用來做銷售的。

3.你認為自己最大的弱點是什么？

在這種面試的情況下，請你不要說出自己有特別明顯的缺點，或者說不要說出你應聘的職位最需要的缺點，可以談一些缺乏，或者自己做不好的一些例子，但是不要因為謙虛，讓招聘方認為你是一無是處的。這是最最重要的一點。

4.如何評價你自己？

這個問題是招聘方考察你的個人敘述能力和認識能力的問題。你可以突出自己的一些優(yōu)點，但是不要說得過于直白，同時要強調(diào)自己的能力比擬適合做銷售工作，這里技巧很重要。同時說話要機智，也可以適當加些小風趣，顯示你天生有與人交際的能力，這對于銷售工作來說是很重要的。

5.你認為你具備什么樣的技能適應這份工作？

其實這個問題和上一個問題很相似，但是你答復不能雷同，雖然要敘述的可能是同一個意思，但是決不能千篇一律，要適當?shù)挠凶兓瑏眢w現(xiàn)你的應變能力。能應付好招聘方的人對于銷售工作也能做得不錯。同時，這也在考查你的耐心，因為可能顧客的要求要麻煩得多，屢次解釋或者換一個角度解釋也是必備能力之一。

6.工資對你有多重要？

不要說得很重要，因為如果做到一定的份額，工資自然會很高，但是也不要完全不在乎，因為銷售是做生意，一定程度上有錢的意識也是必要的?？梢韵葐栆幌鹿究梢蕴峁┑模约褐灰茨芊窠邮芫涂梢?，或者說適量就可以。

7.請你講一個好笑的笑話？

這是一個看似很簡單的問題，但是你會發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵時刻能講一個好笑的笑話也是一件很難的事情。這個問題，其實也是在考察你與人交際的能力。良好的客戶意識和滿足客戶需要的能力，是這個問題的答復要點。講不合時宜的冷笑話和又不好色彩的笑話是這個問題的大忌，不論它們有多好笑，都會使他們對你的品行產(chǎn)生不好的影響。所以千萬要小心的講看似輕松的笑話。

8.為什么你對銷售工作比其他職位更有興趣？

這個問題需要從兩方面答復。一個是從銷售本身來說，你認為它有什么優(yōu)勢或者令你著迷的地方，你會全心全意的投入這個工作，但是切忌不能說別的職位就不好，這會讓招聘方心情步愉快，而且你有可能會被調(diào)配，所以謂了不丟失工作時機，要三思而后言。另一個方面就是你個人的特點，因為個人能力和興趣，更適合銷售工作，這樣會給招聘方留下相當良好的印象，收到事半功倍的效果。

9.如果每天讓你給客戶忽然打銷售你會怎么辦？

沒有人愿意每天給客戶忽然打銷售，因為這樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說你不會干這項工作，你可以說你會考慮辦法，或者說話的口氣?；蛘吣阋菈驒C智的話，你可以提出不打忽然，但是能到達一樣效果的措施的話，那招聘方一定會對你刮目相看。

10．你最大的一次冒險是什么，你是如何做的？

銷售工作有時候是需要冒險精神的，但是不要給招聘方，你天生就是個冒險家，畢竟，做生意是要賺錢，不是冒險，如果招聘方認為你會拿公司的錢、信譽去冒險，那你可以說徹底沒有希望了。但是銷售是需要進取的職業(yè)，表現(xiàn)的萎縮不前，公司也不會考慮雇傭你。可以說一些野外的冒險故事，盡量逼真，表明你是勇敢的人，但不是表現(xiàn)在工作上的冒進。

11.是什么原因吸引你加盟我們公司的？

要了解這家你面試的公司，了解公司的強項和缺乏，然后具體說一下你的構(gòu)想，表明你到職后怎么樣發(fā)展銷售工作，要認同企業(yè)文化，特別是對于外資企業(yè)，企業(yè)文化是十分重要的，在同一個企業(yè)文化氣氛中，才能有良好的團隊合作意識，最好強調(diào)是企業(yè)文化比擬吸引你。這樣效果會比擬好，但是如果你不是從內(nèi)心認同，最好不要發(fā)表評論，言不由衷比什么都不說顯得更加沒有誠意，最好不要做這樣的事情。

12.你還面試過哪些公司？

這是一個狡猾而且強硬的問題。你必須考慮你有多少信息已經(jīng)透漏給公司。權(quán)衡的答復。如果你已經(jīng)加入過這個行業(yè)頂尖公司的面試，你現(xiàn)在面試的公司會疑心如果錄取你的話，你會不會優(yōu)先到頂尖企業(yè)去工作。而且萬一你是被大企業(yè)拒絕了得，則就會有為難的問題，拿就是你為什么沒有進入該企業(yè)，這是個非常棘手的問題，所以你要巧妙的避開，不要給自己帶來不必要的麻煩。

另外如果你面試公司過多，則現(xiàn)在面試的這一家會疑心你沒有誠意，但是過少的話，又會認為你沒有能力。所以你要權(quán)衡后謹慎答復。一般公司喜歡和別的公司競爭，如果你足夠優(yōu)秀的話，如果這家公司錄取你，你沒有去哪一家，說明這一家有競爭力，它會很快樂。但是如果同時有很多企業(yè)要你的話，那樣它會考慮如果錄取你，你卻不能入職，這是他們不愿意看到的，大多數(shù)公司為了正常招聘著想，可能會選擇放棄你，另覓人選。這個問題也是考察你個人能力的重要問題。答復時一定要謹慎，因為稍有不慎，就可能和一個絕好的職位失之交臂。倡議你可以適當?shù)恼f面試的公司，然后，說明你真誠的態(tài)度，會考慮公司的決定，對公司的尊重。

市場問題

市場是銷售人員生存和開展的土壤，所以讓你答復有關(guān)市場的問題也并不過分。只是你在答復的時候，要表現(xiàn)出一種誠懇的態(tài)度，如果你不知道千萬不要編造，因為這樣，會讓你使去這個時機，因為坐在你對面的都是這方面的專家。這些問題一般都是針對一些已經(jīng)有工作經(jīng)驗的銷售員，但是如果你沒有經(jīng)驗的話，看看這些常用的問題，一定會有益處的。

1.請你和我談一下經(jīng)濟？

2.如果你有一百萬你會做什么？

其實是一個比擬空泛的問題，但是最好提前準備一下，不要表現(xiàn)的對這方面一無所知。顯得你基本沒有誠意。

一個考察你的方案性的問題，不能答復買房購車這樣的事情，有頭腦的人，永遠將投資作為最大的高興，顯示你是個有方案的人，。但是不要浮夸，比方馬上開一家公司這樣的話，最好不要說，因為你一無所知的時候，如此激進會讓招聘方對你產(chǎn)生不信任感。

3.請和我談一下你個人對股票的看法？

如果你不分明，千萬要誠懇，談談你個人的一些看法就好了，在專家面前班門弄斧可不是明智的選擇。如果你提前有查閱相關(guān)資料，有這方面的準備，則恭喜你，一個英明的決定。

4.請你給我介紹一種你想買的或者想賣的股票？

這個問題，無法給你倡議，請?zhí)崆皽蕚洹?/p>

5.告訴我三種你想要買的股票？

只能靠你平時留心了，如果你不了解股票行業(yè)并且不感興趣的話。但是不要瞎說，這樣的會造成適得其反的效果。

6.請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購置你的產(chǎn)品的？

問題解析：不論銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當你去面試時最常見的就是這樣的一個問題，讓你說說自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，答復這樣的問題可以將過去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對你刮目相看。

7.人們購置產(chǎn)品的主要原因都有什么？

大局部購置行為的發(fā)生，并不僅僅只是因為產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個人購置某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購置產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價格也是促使人們是否購置產(chǎn)品的原因。

8.關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

問題解析：此類問題也是考管在面試時比擬關(guān)注的，所以在準備面試前，你最好先對你打算進入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。

9.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個問題是考察你對銷售工作的價值取向，你可以答復最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。

10.你最典型的一個工作日是怎樣安頓的？

在?人在職場》中我們給出了一個銷售一天的工作安頓，可以做為參考，答復這個問題前你應當已經(jīng)有所準備，好的銷售人員一天的工作應該是有序的。u

11.為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要的？

銷售人員所應該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會得出不同的結(jié)果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L絕對是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的根本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個根本素質(zhì)都是這個方面的體現(xiàn)。

12.在你的前任工作中，你用什么辦法來開展并維持業(yè)已存在的客戶的？

對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，不過把客戶當做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，在答復這個問題時，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空話要好得多。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在答復這個問題時，應當考慮考官的意圖，事實上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對鼓勵銷售人員有自己獨特的方法，給新員工上課，最重要的是如何鼓勵他讓他能全心投入銷售工作。u

14.說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售辦法和技巧。

這個問題是要考察你的實際工作能力，講述一個故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴考官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓考官稱心。

15.假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么方法以確保到達銷售任目標的？

這個問題比擬尖刻，是看你是否有應變能力，其實任務大時間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題，你可以告訴考官，你會將任務量化，把每天應該做多少工作都計算出來，然后嚴格按照方案去做，有方案的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運氣的好壞有時也左右著一個銷售人員的業(yè)績，你可以講述你在取得好業(yè)績時候的辛苦但最好多說一些你的好辦法，這樣會讓考官更觀賞你。

17.一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

根據(jù)產(chǎn)品的不同時間就會有所不同，你應當根據(jù)行業(yè)的特點去答復第一個問題，縮短周期的方法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價格上達成一致。

18.你怎樣才能把一個偶然的購置你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購置的人？

對客戶進行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的效勞是一直存