品管轉(zhuǎn)正總結(jié)六篇

品管轉(zhuǎn)正總結(jié)六篇

品管轉(zhuǎn)正總結(jié)范文1

案例

張經(jīng)理是一家國內(nèi)知名糖果食品企業(yè)的大區(qū)銷售總經(jīng)理，年僅36歲，卻已經(jīng)在大區(qū)銷售總經(jīng)理的崗位上做了5年，而且每年都能很好地完成公司既定的銷售任務(wù)指標(biāo)。按道理說，張經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是意氣風(fēng)發(fā)、躊躇滿志，由于完成了銷售任務(wù)指標(biāo)也就意味著豐厚的獎(jiǎng)金與良好的職業(yè)進(jìn)展前景，但張經(jīng)理最近兩年卻始終興奮不起來，感覺市場的壓力越來越大！

原來，張經(jīng)理所在的J公司此前的主打產(chǎn)品始終是糖果系列尤其是奶糖產(chǎn)品，隨著目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)喜好及競爭環(huán)境的變化，企業(yè)不斷地涉入休閑食品德業(yè)，樂觀實(shí)施產(chǎn)品轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略并取得巨大的勝利。但張經(jīng)理所負(fù)責(zé)的大區(qū)業(yè)績來源卻仍舊依靠于企業(yè)10年前主打的一款奶糖產(chǎn)品，公司近年主打的新品在該大區(qū)始終未見明顯的起色。最為關(guān)鍵的是這支單品價(jià)格已經(jīng)嚴(yán)峻倒掛，需要不斷地通過補(bǔ)貼市場費(fèi)用來彌補(bǔ)倒掛的價(jià)格差。

張經(jīng)理假如不賣或少賣這支單品，業(yè)績就完不成，由于新品成長過慢，假如連續(xù)賣這支單品卻需要大量的市場費(fèi)用補(bǔ)貼價(jià)差，而且價(jià)差是越來越大，若沒有充分的市場費(fèi)用推廣新品，最終還是死路一條，區(qū)域市場陷入了兩難選擇。這也是張經(jīng)理雖然完成了總體業(yè)績但仍舊興奮不起來的深層次緣由。

問題是，公司的整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型已經(jīng)取得了勝利，為什么張經(jīng)理負(fù)責(zé)的區(qū)域市場卻沒有勝利？在實(shí)際的市場管理中，畢竟是什么緣由阻礙了部分區(qū)域市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的勝利轉(zhuǎn)型？究竟是誰在難為你？

一、依靠心理，“喜舊厭新”

類似于上述案例的市場往往都有一個(gè)共性，即有一支特殊暢銷的單品，這支單品曾經(jīng)也是公司的肯定主力單品，在該單品處于產(chǎn)品生命周期的成長期時(shí)，區(qū)域市場完成銷售目標(biāo)可謂易如反掌。區(qū)域經(jīng)理根本沒有完成任務(wù)的壓力，最為關(guān)鍵的是區(qū)域經(jīng)理在不知不覺中對該產(chǎn)品產(chǎn)生了依靠心理，一旦業(yè)績有缺口，就會潛意識地想到該單品，假如業(yè)績?nèi)笨谶^大，就通過政策強(qiáng)壓這支單品。也就是說，許多區(qū)域經(jīng)理沒能從深層次上熟悉到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要性，更沒有在實(shí)際的市場管理過程中有方案、有步驟地實(shí)施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

二、當(dāng)斷不斷，錯(cuò)失良機(jī)

正是由于區(qū)域經(jīng)理沒能從骨子里面真正重視區(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整問題，一味依靠成熟單品，在單品占比還不足以完全影響全局的狀況下未能樂觀培育其他產(chǎn)品，從而豐富完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以至于錯(cuò)過了最佳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期，直到單品占比越來越高、價(jià)格體系透亮?????甚至是倒掛、單品尾大不掉的時(shí)候才懊悔不已，匆忙開頭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型調(diào)整，不知不覺中已經(jīng)陷入了案例中所描述的兩難選擇。正所謂“當(dāng)斷不斷，反受其亂”，正是由于區(qū)域經(jīng)理沒能從內(nèi)心深處擺脫對這支單品的依靠，以至于忽視了產(chǎn)品的生命周期，沒能做到未雨綢繆，在單品快速進(jìn)展的成長期及成熟期沒有準(zhǔn)時(shí)增加新品，從而錯(cuò)過了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)。

三、考核失當(dāng)，忽視過程

換個(gè)角度來看，為什么區(qū)域市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的過程沒能得到總部相關(guān)部門的重視？當(dāng)公司整體已經(jīng)開頭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型時(shí)，為什么沒有對部分區(qū)域市場進(jìn)行有效的指導(dǎo)與過程管控？緣由很簡潔，就是許多公司長期以來的考核只注意結(jié)果而忽視了過程，只要業(yè)績完成了，就萬事大吉了，卻很少有人真正靜下心來去思索和關(guān)注各區(qū)域銷量是否真的有價(jià)值。這種考核導(dǎo)向也直接導(dǎo)致了區(qū)域經(jīng)理只關(guān)注銷量達(dá)成，為了快速達(dá)成銷量實(shí)行了許多急功近利的做法，從而忽視了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等許多市場過程指標(biāo)。

四、功虧一簣，無法堅(jiān)持

對于許多面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型問題的區(qū)域經(jīng)理來說，實(shí)際的市場運(yùn)作過程中不僅思想上高度重視了，也在實(shí)際的市場管理過程中通過推廣新品樂觀進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，但許多狀況下由于短期內(nèi)沒有看到新品快速的成長