訂貨會執(zhí)行操作手冊

北京念奴嬌服裝服飾有限公司訂貨會運營操作手冊 2 2 2 2 21）第一步：召開“研發(fā)節(jié)點確定”會議，確定研發(fā)節(jié)點計劃 22）第二步：召開“訂貨會啟動會”，確定項目小組成員、分工、節(jié)點工作計劃 3 41）第三步：確定“單店指標(biāo)計劃” 42）第四步：確定“公司指標(biāo)計劃” 5 6 6 7 7 8 8 9 91）第七步：訂貨會第一天日程，召開產(chǎn)品說明會 9 101）第八步：訂貨會第二天日程，召開首次訂貨會 2）第九步：訂貨會最后半天日程，召開二次訂貨會 12 12 13 13 步驟1工具表步驟1工具表板》板》2 16 17第一章訂貨會運營總流程第二章訂貨會前運營操作一、訂貨會前運營總流程貨會運營做籌備；訂貨會前運營的流程主要包括以下幾大步驟：缺流程圖二、關(guān)鍵步驟操作說明：1）第一步：召開“研發(fā)節(jié)點確定”會議，確定研發(fā)節(jié)點計劃1、提供研發(fā)部往年產(chǎn)品銷售分析，做本季研發(fā)參考；2、確定參加訂貨會總款數(shù)；訂貨會產(chǎn)品到位時間；會議目的3、依據(jù)產(chǎn)品到位時間，量化研發(fā)部、采購部、技術(shù)部的樣品籌備計劃；具體到每周下單量、出樣衣量、看款時間計劃、下面料時間計劃等；會議主持參會人員商品運營經(jīng)理/企劃總監(jiān)會議主持參會人員1、研發(fā)部：研發(fā)部總監(jiān)、設(shè)計師、設(shè)計助理；成衣采購部；面料采購部；2、生產(chǎn)部：技術(shù)部經(jīng)理、技術(shù)部助理；（冬季建議生產(chǎn)計劃總監(jiān)參加）流程/職責(zé)完成上季產(chǎn)銷分析、往年庫存分析；完成整季產(chǎn)品定價、銷售占比策略；負(fù)責(zé)人商品運營專員商品運營經(jīng)理北京念奴嬌服裝服飾有限公司3步驟123456完成整季產(chǎn)品企劃方案（波段、針織、梭織、配飾款、流程/職責(zé)介紹本季度整體企劃方案；介紹本季度整體價格策略；介紹上季度產(chǎn)品暢銷設(shè)計細(xì)節(jié)；介紹往年庫存品分布情況；討論確定本季度參加訂貨會總款數(shù)；（梭織參加款數(shù)；針織參加款數(shù)；配飾參加總款數(shù)；）討論確定訂貨會產(chǎn)品到位時間；討論確定研發(fā)部每周下單量、公司看款計劃等；討論確定技術(shù)部每周樣衣量、內(nèi)部看款計劃等；討論確定研發(fā)部、技術(shù)部高效對接的改進；討論確定采購部打樣計劃、配合看款計劃等；討論確定配飾打樣計劃、配合看款計劃等；討論確定面料優(yōu)先下單計劃、下單要求等；討論確定研發(fā)部、采購部高效對接的改進；現(xiàn)場完成研發(fā)采購節(jié)點計劃表商品運營經(jīng)理主講人商品運營經(jīng)理/企劃總監(jiān)研發(fā)/企劃總監(jiān)研發(fā)/企劃總監(jiān)研發(fā)/企劃總監(jiān)研發(fā)/企劃總監(jiān)商品運營經(jīng)理工具表表》(附錄)2）第二步：召開“訂貨會啟動會”，確定項目小組成員、分工、節(jié)點工作計劃1、組建訂貨會項目小組；確定項目小組成員及職責(zé)、分工；2、全面介紹講解本季訂貨會總體計劃安排；3、確定各小組的工作內(nèi)容、職責(zé)與底線完成時間、要求；企劃總監(jiān)項目小組全體成員會議主持參會人員會議計劃用時會議目的北京念奴嬌服裝服飾有限公司步驟步驟流程/職責(zé)負(fù)責(zé)人工具表1計劃項目小組成員名單；成員分組；小組職責(zé)；商品運營經(jīng)理1.14《訂貨會節(jié)點計劃表》2計劃項目各小組工作內(nèi)容、底線完成時間、要求；商品運營經(jīng)理3總結(jié)上次訂貨會各小組的工作不足與改進要求；商品運營經(jīng)理4完成啟動會介紹資料；商品運營專員1.15《啟動會介紹》步驟流程/職責(zé)介紹本次訂貨會日程安排；主講人工具表1介紹本次訂貨會項目小組成員；介紹各小組分工與職責(zé)；商品運營經(jīng)理2商品運營經(jīng)理3討論確定上次訂貨會不足與本次改進內(nèi)容；商品運營經(jīng)理同1.14（附錄）4現(xiàn)場完成簽字的《訂貨會節(jié)點計劃表》商品運營專員2、訂貨會關(guān)鍵指標(biāo)1）第三步：確定“單店指標(biāo)計劃”1、確定單店的新品銷售占比指標(biāo)；業(yè)績指標(biāo)；產(chǎn)銷比指標(biāo)；采買金額計劃；2、確定單店品類占比指標(biāo)；流程/職責(zé)分析歷史單店銷售數(shù)據(jù)發(fā)店鋪參考負(fù)責(zé)人商品運營專員工具表1.21《單店歷史分析模板》步驟1會議目的北京念奴嬌服裝服飾有限公司通知業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)單店完成《單店訂貨指標(biāo)計劃》通知業(yè)務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)單店完成《單店訂貨指標(biāo)計劃》匯總《單店訂貨指標(biāo)計劃》核算A/B/C及整體平均新品銷售指標(biāo)、產(chǎn)銷比指標(biāo)等；對比新品銷售比、庫存銷售比是否符合公司季度規(guī)劃；單店配貨專員了解店鋪預(yù)設(shè)訂貨指標(biāo)，給予問題指標(biāo)建議，溝通指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對比歷史數(shù)據(jù)，審核調(diào)整指標(biāo)出現(xiàn)問題的單店與銷售總監(jiān)溝通確定《單店訂貨指標(biāo)計劃》完成《單店訂貨指標(biāo)計劃》發(fā)回店鋪確認(rèn)，備案做訂貨準(zhǔn)備商品運營專員商品運營經(jīng)理1.22《單店訂貨指標(biāo)計劃》板》物流部配貨專員商品運營專員商品運營經(jīng)理商品運營專員234672）第四步：確定“公司指標(biāo)計劃”1、確定公司總計劃款量、產(chǎn)量；必定款量、產(chǎn)量；會議目的2、對比明確公司總采買金額；新品銷售占比；新品產(chǎn)銷比；預(yù)估實際訂貨占計劃訂貨比例；流程/職責(zé)依據(jù)季度企劃，整理確定公司總計劃款量、產(chǎn)量；已下單款量、產(chǎn)量；已下面料款量、產(chǎn)量；定價、公司總透視表等；與《單店訂貨指標(biāo)計劃》核算對比：公司采買總額與單與研發(fā)總監(jiān)溝通對比出現(xiàn)的問題負(fù)責(zé)人商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理工具表1.24《公司訂貨指標(biāo)步驟1423北京念奴嬌服裝服飾有限公司5完成《公司訂貨指標(biāo)計劃5完成《公司訂貨指標(biāo)計劃》備案做訂貨準(zhǔn)備商品運營專員3、模擬定價會1）會議目的會議主持參會人員步驟1234步驟121、預(yù)估商品的整體成品，確定商品的初步定價；2、初次展示產(chǎn)品，聽取銷售部產(chǎn)品建議；3、確定季度價格策略，根據(jù)利潤情況做價格、產(chǎn)量的調(diào)整；會議計劃用時企劃總監(jiān)會議計劃用時1、研發(fā)部：研發(fā)總監(jiān)、設(shè)計師、采購部2、銷售部：銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理3、項目小組：信息組指定成員4、物流部配貨專員；形象管理部全體；負(fù)責(zé)人商品運營專員負(fù)責(zé)人商品運營專員商品運營經(jīng)理商品運營專員商品運營專員建立完整的預(yù)估產(chǎn)品成本檔案根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析各品類利潤結(jié)構(gòu)，做定價預(yù)估；完成模擬定價會物料準(zhǔn)備完成產(chǎn)品初次展示推介資料主講人流程/職責(zé)主講人商品運營經(jīng)理介紹本季度產(chǎn)品價格策略；商品運營經(jīng)理介紹市場定價信息；商品運營經(jīng)理按波段初步介紹產(chǎn)品特點、產(chǎn)品類別、適宜銷售區(qū)域、商品運營經(jīng)理適宜客層、定價構(gòu)成；工具表1.31《成本檔案表》（附錄利潤結(jié)構(gòu)圖）1.32《會議物料單》板》工具表板》冊》北京念奴嬌服裝服飾有限公司3現(xiàn)場記錄討論單款有待改進問題；商品運營專員4收集定價信息；匯總單款平均建議價；商品運營專員步驟流程/職責(zé)負(fù)責(zé)人工具表1形象管理部統(tǒng)一當(dāng)季陳列標(biāo)準(zhǔn)，與研發(fā)部溝通確認(rèn)2分析銷售模擬定價與計劃定價差異點；商品運營專員總》3根據(jù)季度價格策略與利潤分析，確定調(diào)整最終定價，調(diào)整產(chǎn)量計劃，調(diào)整產(chǎn)品類別；商品運營經(jīng)理4計劃價格策略，上報批示；確定單款初步定價；商品運營經(jīng)理1.37《定價審批表》4、訂貨會前會1、確定訂貨會中總?cè)粘?；會中人員分工、配合與職責(zé)、要求；2、確定、檢查訂貨會所有使用產(chǎn)品、物料、道具按時到位；3、確定訂貨會可能出現(xiàn)問題的解決辦法；企劃總監(jiān)會議計劃用時3小時1、訂貨會項目小組全體成員參會人員2、銷售部總監(jiān)、部分業(yè)務(wù)經(jīng)理流程/職責(zé)負(fù)責(zé)人工具表完成訂貨會總?cè)粘瘫恚煌瓿捎嗀洉锪锨鍐?；商品運營專員1.42《物料清單》步驟123會議目的會議主持北京念奴嬌服裝服飾有限公司4商品運營專員初步完成稿；4商品運營專員步驟1主講人商品運營經(jīng)理步驟1主講人商品運營經(jīng)理工具表介紹下發(fā)訂貨會具體日程計劃；2商品運營經(jīng)理介紹下發(fā)訂貨會分工與配合安排計劃；2商品運營經(jīng)理介紹各人員工作要求；1.43《訂貨會產(chǎn)品手冊模板》1.43《訂貨會產(chǎn)品手冊模板》3商品運營專員A、訂貨會產(chǎn)品手冊；B、模擬產(chǎn)品貼圖；4商品運營經(jīng)理介紹下發(fā)訂貨會各小組準(zhǔn)備物料清單；4商品運營經(jīng)理明確最終到位時間與到位要求；明確物料核查人員；商品運營經(jīng)理確定訂貨會可能出現(xiàn)的問題，討論解決辦法；商品運營經(jīng)理負(fù)責(zé)人商品運營專員步驟1負(fù)責(zé)人商品運營專員步驟1工具表核查籌備人員跟蹤匯報各物料是否準(zhǔn)時到；第三章訂貨會中運營操作一、訂貨會中運營總流程五項小日程，還包括了項目小組的碰頭接洽，具體訂貨會的流程如下：缺流程圖北京念奴嬌服裝服飾有限公司二、關(guān)鍵步驟操作說明：1、訂貨會第一天日程1）會議目的會議主持參會人員步驟1234步驟1234第七步：訂貨會第一天日程，召開產(chǎn)品說明會1、介紹整季訂貨會產(chǎn)品；2、指導(dǎo)單店進行初步海選；選定初步貨品；商品運營經(jīng)理1、訂貨會項目推介小組、展廳小組、信息小組全體成員2、銷售部總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長；3、市場部代表；【會前籌備】流程/職責(zé)產(chǎn)品手冊產(chǎn)品展示順序與設(shè)計師成套介紹順序相同；包括內(nèi)、外、配飾；模特展示與設(shè)計師成套介紹順序相同；設(shè)計師進行產(chǎn)品推介試講；流程/職責(zé)介紹產(chǎn)品手冊、貼圖使用方法；介紹訂貨要求；介紹本季產(chǎn)品整體企劃方案；按波段順序進行產(chǎn)品推介；按波段順序進行模特展示；回收產(chǎn)品手冊；會議計劃用時負(fù)責(zé)人產(chǎn)品小組推介小組推介小組推介小組主講人商品運營經(jīng)理研發(fā)總監(jiān)推介小組設(shè)計師商品運營專員工具表工具表2.12《手冊下發(fā)表》北京念奴嬌服裝服飾有限公司流程/職責(zé)錄入海選訂單；款產(chǎn)品；與研發(fā)部、采購部做海選訂單交流會；確定首次訂貨的重點推薦款；主講人信息小組信息小組步驟12商品運營經(jīng)理工具表32、訂貨會第二天日程1）第八步：訂貨會第二天日程，召開首次訂貨會1、單店正式下單訂貨；會議目的2、推介單店確保陳列，合理訂貨；商品運營經(jīng)理計劃用時1、訂貨會項目推介小組、展廳小組、信息小組全體成員2、銷售部總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長；3、市場部代表；流程/職責(zé)海選的后20款做再次推介準(zhǔn)備；展廳做模擬展示、模特配合準(zhǔn)備；流程/職責(zé)重點介紹推介后20款賣點與搭配意義；負(fù)責(zé)人推介小組信息小組展廳小組步驟123主講人推介小組步驟1會議主持參會人員工具表工具表北京念奴嬌服裝服飾有限公司2商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理2商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理物流部3分組會議室預(yù)覽訂貨貼圖，陳列師、配貨專員核查每店3鋪訂貨貼圖；指導(dǎo)貨品陳列存在問題；店鋪調(diào)整確認(rèn)訂單，錄入訂單；4商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營專員4商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營專員研發(fā)總監(jiān)企劃總監(jiān)負(fù)責(zé)人信息小組商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理2.13《單款賣點匯總表》工具表況；確定必定款的壓量；667單店確定訂單；回收產(chǎn)品手冊；展廳現(xiàn)場分享單款的調(diào)版、加色等調(diào)整計劃；8展廳現(xiàn)場分享單款的售賣技巧；現(xiàn)場收集售賣話術(shù)與搭8配；步驟1步驟12錄入調(diào)整后訂單；匯總核查海選訂單；對比與公司計劃差距；3與研發(fā)部、采購部開會，篩選淘汰款；篩選調(diào)整款；篩3選加色款；篩選調(diào)設(shè)計款；統(tǒng)計店鋪訂貨仍存在問題；4審視整理訂貨看板，與陳列部開會，統(tǒng)計店鋪訂貨存在4陳列問題；2）第九步：訂貨會最后半天日程，召開二次訂貨會1、確定最終單店訂單；會議目的2、確定最終下單款；單款下單量；商品運營經(jīng)理會議計劃用時8小時會議主持北京念奴嬌服裝服飾有限公司1、訂貨會項目推介小組、展廳小組、信息小組全體成員參會人員2、銷售部總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、店長；3、市場部代表；工具表2.14《運營調(diào)查表》工具表2.14《運營調(diào)查表》1準(zhǔn)備本次訂貨問題調(diào)查表商品運營專員3統(tǒng)計店鋪訂貨存在陳列、主推花形欠缺等問題；商工具表步驟流程/職責(zé)主講人工具表1重點介紹訂貨加色款，調(diào)設(shè)計款；說明店鋪調(diào)整訂單；商品運營經(jīng)理2重點說明現(xiàn)訂貨存在問題店鋪，進行問題調(diào)整；商品運營經(jīng)理3單店修改訂單；簽字確定上交最終訂單；商品運營專員工具表2.15《訂貨簽字確認(rèn)工具表2.15《訂貨簽字確認(rèn)表》2匯總核查最終訂單；對比與公司計劃差距；第四章訂貨會后運營操作一、訂貨會后運營總流程訂貨會結(jié)束后，梳理確定的整體訂單，明確季度大貨產(chǎn)品與各款重點節(jié)點，進入大貨節(jié)點計劃階段；具體工作流程如下：缺流程圖北京念奴嬌服裝服飾有限公司二、關(guān)鍵步驟操作說明：1、訂單發(fā)布會1、確定最終季度大貨投產(chǎn)計劃；會議目的2、訂單交付研發(fā)、采購、生產(chǎn)、技術(shù)、物流部門；交付銷售部門簽字確認(rèn)；會議主持參會人員會議主持參會人員1、訂貨會項目推介小組、展廳小組、信息小組全體成員2、生產(chǎn)計劃總監(jiān)；技術(shù)部經(jīng)理；物流總監(jiān)；銷售總監(jiān)；流程/職責(zé)負(fù)責(zé)人工具表步驟流程/職責(zé)負(fù)責(zé)人工具表商品運營專員商品運營專員商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營專員商品運營專員商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營專員商品運營經(jīng)理碼定價表》23與研發(fā)、采購部確定季度大貨投產(chǎn)計劃，上報審批；34準(zhǔn)備季度大貨資料，備發(fā)參會高管；4準(zhǔn)備訂單電子版發(fā)物流部、技術(shù)部備案；點計劃表》工具表點計劃表》工具表會議介紹》6步驟1主講人步驟1主講人商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理介紹季度大貨投產(chǎn)計劃；2介紹季度單款尺碼規(guī)劃與區(qū)域分布計劃；2北京念奴嬌服裝服飾有限公司345678步驟1232）介紹現(xiàn)單款節(jié)點進度；現(xiàn)場交付技術(shù)部季度大貨尺碼規(guī)劃；現(xiàn)場交付生產(chǎn)部季度大貨資料；現(xiàn)場交付物流部單店電子訂單；現(xiàn)場交付銷售部單店訂單匯總；現(xiàn)場討論確定波段計劃節(jié)點底線時間；現(xiàn)場討論大貨對接存在問題與改進措施；討論確定上季大貨跟蹤系統(tǒng)操作問題與改進措施；現(xiàn)場確定大貨正式系統(tǒng)上線跟蹤時間；現(xiàn)場確定季度大貨節(jié)點獎罰機制；流程/職責(zé)整理波段、單款計劃節(jié)點底線時間；錄入OA系統(tǒng)大貨計劃節(jié)點底線時間；每日關(guān)注大貨跟蹤；單款超時未完成24小時內(nèi)通報，解決延時調(diào)整；商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營經(jīng)理商品運營專員商品運營經(jīng)理負(fù)責(zé)人商品運營專員商品運營專員商品運營專員問題調(diào)查匯總表》貨對接簽字表》工具表跟蹤報告》1、確定上市新品的培訓(xùn)、到店陳列指導(dǎo)、上市順序、配合活動等計劃；商品運營經(jīng)理會議計劃用時8小時1、銷售部管理層；物流總監(jiān)、配貨專