小額貸款業(yè)務(wù)調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)課件

小額貸款業(yè)務(wù)調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)小額貸款業(yè)務(wù)調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷貸款申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)考察貸款分析貸款審批合同簽訂貸款撥付貸后管理員工市場(chǎng)營(yíng)銷貸款申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)考察貸款分析貸款審批合同簽訂貸款撥付貸后格萊珉銀行運(yùn)作模式解析1.格萊珉銀行模式成功的核心是信任窮人。格萊珉銀行還款率高達(dá)99%，超過任一家商業(yè)銀行。尤努斯自信無誤地告訴世人：“窮人的信用非常好”。2．格萊珉銀行成功的根本是尊重人。格萊珉銀行成功的根本基礎(chǔ)是以人為本，對(duì)窮人充滿了關(guān)愛和信任。

3.孟加拉屬于極度貧窮國(guó)家。強(qiáng)烈的宗教信仰對(duì)格萊珉銀行的成功也起著不可忽視的作用。

伊斯蘭教旨明確規(guī)定：借錢是要還的。

格萊珉銀行運(yùn)作模式解析1.格萊珉銀行模式成功的核心是信任窮人格萊珉銀行運(yùn)作模式解析樸實(shí)無華的貸款教育十八條，耐人尋味：1、做合法的事2、努力工作多掙錢3、讓孩子上學(xué)4、改善環(huán)境衛(wèi)生5、計(jì)劃生育6、保證水源安全，喝干凈水7、飯前先洗手8、不隨地大小便9、院子里種樹種菜格萊珉銀行運(yùn)作模式解析樸實(shí)無華的貸款教育十八條，耐人尋味：格萊珉銀行運(yùn)作模式解析樸實(shí)無華的貸款教育十八條，耐人尋味：10、要多幫助別人11、反對(duì)一夫多妻和家庭暴力12、遵守貸款機(jī)構(gòu)規(guī)則13、不清楚不簽字14、每周例會(huì)不遲到15、互助組認(rèn)同的事才做16、每周按時(shí)存款17、按時(shí)還款不逾期18、生男生女一樣！格萊珉銀行運(yùn)作模式解析樸實(shí)無華的貸款教育十八條，耐人尋味：富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介富國(guó)銀行目前是美國(guó)第5大銀行，主要在美國(guó)西部和中西部開展業(yè)務(wù)。因巴菲特在1989年開始對(duì)其投資，而被投資者們熟知。富國(guó)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)域作出了杰出貢獻(xiàn)和取得了輝煌業(yè)績(jī)。富國(guó)銀行過去15年在該領(lǐng)域的實(shí)踐表明，只要方法正確，這個(gè)別人眼中的地雷陣也可以變成自家治下鞏固的根據(jù)地。富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介富國(guó)銀行目前是美國(guó)第5大銀行，主富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介一、富國(guó)銀行的小微企業(yè)貸款：零售信貸模式1、細(xì)分客戶：加工作坊、初創(chuàng)企業(yè)、家庭工廠、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者、無利潤(rùn)企業(yè)、服務(wù)型小微企業(yè)、一般利潤(rùn)企業(yè)、科技型企業(yè)、高速成長(zhǎng)企業(yè)及現(xiàn)金牛企業(yè)等10種。其中前六種企業(yè)在標(biāo)準(zhǔn)放貸程序下是無法盈利的。引入零售信貸流程模式。富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介一、富國(guó)銀行的小微企業(yè)貸款：零售富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介2、改進(jìn)放貸程序以自動(dòng)化審批取代仔細(xì)的人工審核。3、風(fēng)險(xiǎn)管理富國(guó)銀行根據(jù)內(nèi)部收集的客戶清單分析小微企業(yè)客戶的行業(yè)、地域、類型，研究和設(shè)計(jì)可提供的產(chǎn)品。富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介2、改進(jìn)放貸程序富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介富國(guó)銀行的小微企業(yè)貸款產(chǎn)品介紹：小微企業(yè)貸款市場(chǎng)由該銀行旗下的兩家專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，各負(fù)責(zé)以下兩個(gè)貸款產(chǎn)品線：1、“企業(yè)通”（BusinessDirect）。a、貸款上限為10萬美元；b、客戶定位為年銷售額<200萬美元的微型企業(yè)；c、大部分貸款僅通過郵件、電話或分行柜臺(tái)發(fā)放，連客戶經(jīng)理都沒有；d、在貸款發(fā)放和賬戶監(jiān)控中大量使用信貸評(píng)分，不使用納稅申報(bào)表或財(cái)務(wù)報(bào)表；e、通常無擔(dān)保物。2、“小企業(yè)銀行”（BusinessBanking）。a、貸款上限為100萬美元；b、客戶定位為年銷售額200－2000萬美元的小型企業(yè)；c、貸款由訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)發(fā)放；d、貸款發(fā)放基于企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析；e、通常需要提供擔(dān)保物。富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介富國(guó)銀行的小微企業(yè)貸款產(chǎn)品介紹：富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介記分卡：針對(duì)小微企業(yè)主申請(qǐng)貸款的記分卡，是富國(guó)銀行用來審核該申請(qǐng)是否可以通過的決策依據(jù)。這個(gè)記分卡是一張電腦機(jī)讀卡（有點(diǎn)像中國(guó)的學(xué)生考試用的機(jī)讀卡），上面記錄有該企業(yè)、企業(yè)主的各種相關(guān)信息，其中典型的信息有：（1）行業(yè)（2）經(jīng)營(yíng)年限（3）成為富國(guó)銀行客戶的年限（4）存款余額（5）營(yíng)業(yè)收入?yún)^(qū)間（6）營(yíng)業(yè)場(chǎng)所（7）企業(yè)主的信用記錄（8）企業(yè)主的金融資產(chǎn)和負(fù)債……富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介記分卡：富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介貸后管理運(yùn)用“行為評(píng)分”模型來監(jiān)控小微企業(yè)借款人的信用狀況及其變化。該模型將拖欠貸款額、貸款目的、超額授信額度列入小微企業(yè)信用評(píng)分的重要因素?！靶袨樵u(píng)分”模型可以動(dòng)態(tài)跟蹤小微企業(yè)借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)變化，判斷是否可能影響還本付息。富國(guó)銀行小微企業(yè)貸款技術(shù)簡(jiǎn)介貸后管理德國(guó)國(guó)際項(xiàng)目咨詢公司（以下簡(jiǎn)稱IPC公司）小額貸款的理論1、IPC公司微貸技術(shù)以還款能力和還款意愿是放貸的唯一依據(jù)。2、方法或工具：交叉檢驗(yàn)和邏輯驗(yàn)證

貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的關(guān)系，對(duì)客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程，其主要是針對(duì)與客戶的還款能力和還款意愿相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，包括財(cái)務(wù)信息和反應(yīng)客戶個(gè)人基本特征及企業(yè)經(jīng)營(yíng)特征的“軟信息”等方面的內(nèi)容。德國(guó)國(guó)際項(xiàng)目咨詢公司（以下簡(jiǎn)稱IPC公司）小額貸款的理論1德國(guó)國(guó)際項(xiàng)目咨詢公司（以下簡(jiǎn)稱IPC公司）小額貸款的理論邏輯驗(yàn)證是針對(duì)小額貸款業(yè)務(wù)中，客戶無正規(guī)可信的財(cái)務(wù)報(bào)表情況下設(shè)計(jì)的驗(yàn)證工具。對(duì)于一個(gè)客戶來講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個(gè)驗(yàn)證客戶財(cái)務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。德國(guó)國(guó)際項(xiàng)目咨詢公司（以下簡(jiǎn)稱IPC公司）小額貸款的理論思考問題一個(gè)人向你借錢，你之前不認(rèn)識(shí)他你有充足的閑置資金對(duì)方愿意支付的利息有足夠的吸引力你愿意考慮他的請(qǐng)求為了作出“貸”或“不貸”的決定你希望了解哪些信息？思考問題一個(gè)人向你借錢，你之前不認(rèn)識(shí)他你會(huì)希望知道他是誰？他住在哪里？他是做什么的？他人怎么樣？他的家庭怎么樣？他的生意如何？他要這筆錢干什么？他能還得起這筆貸款嗎？他會(huì)拿了錢“溜之大吉”嗎？你會(huì)希望知道他是誰？哪些因素會(huì)影響貸款的安全？好的人品穩(wěn)健的性格穩(wěn)定的家庭穩(wěn)定、盈利的生意好的還款意愿好的還款能力安全的貸款哪些因素會(huì)影響貸款的安全？好的人品穩(wěn)健的性格穩(wěn)定的家庭穩(wěn)定、貸款評(píng)估需要的信息關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性非財(cái)務(wù)信息關(guān)于客戶人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息客戶家庭及生意方面的財(cái)務(wù)信息收集評(píng)估品質(zhì)誠(chéng)信和商譽(yù)貸款需求償還能力潛在風(fēng)險(xiǎn)貸款評(píng)估需要的信息關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性非財(cái)務(wù)信息收集評(píng)信息身份信息住址信息工作信息收入信息資產(chǎn)信息個(gè)人及家庭信息企業(yè)信息信息身份信息家庭基本信息家庭住址居住場(chǎng)所環(huán)境房屋性質(zhì)居住狀況家庭成員及其生活狀況家庭支出周邊社會(huì)環(huán)境對(duì)其評(píng)價(jià)家庭基本信息家庭住址家庭住址到達(dá)客戶住所時(shí)，記錄下附近街道、標(biāo)志性建筑，乘車線路；觀察住所所在的小區(qū)、樓幢是否貼有物管電話，如有則現(xiàn)場(chǎng)記錄。家庭住址到達(dá)客戶住所時(shí)，記錄下附近街道、標(biāo)志性建筑，乘車線路居住場(chǎng)所環(huán)境觀察小區(qū)內(nèi)及周遭環(huán)境。別墅區(qū)？花園小區(qū)？商業(yè)區(qū)？城中村？居住場(chǎng)所環(huán)境房屋性質(zhì)自購(gòu)房？貸款購(gòu)買房？租住房？

如全額自購(gòu)：現(xiàn)場(chǎng)詢問客戶本人何時(shí)購(gòu)置、價(jià)格如貸款購(gòu)買：在哪個(gè)銀行按揭、抵押。

如租住：詢問入住時(shí)間、租金多少、房東

電話房屋性質(zhì)核實(shí)資料查看房產(chǎn)證購(gòu)房合同租賃合同照相留底（關(guān)鍵頁碼，并非全部）核實(shí)資料查看房產(chǎn)證注意詢問家庭成員是否了解貸款以及他們的態(tài)度特別留意客戶是否有不良嗜好注意詢問家庭及開支情況房子是自己的嗎？什么時(shí)候買的？多少錢？全款還是按揭？貸款多少？每月還多少?有車嗎？什么時(shí)候買的？多少錢？有貸款嗎？父母多大了？在做什么？住在一起嗎？幾個(gè)孩子？多大了？在做什么？詢問家庭及開支情況房子是自己的嗎？什么時(shí)候買的？多少錢？全款詢問家庭及開支情況一年的家庭開銷有多少？每月日常生活消費(fèi)支出有多少？私家車一年費(fèi)用多少？孩子上學(xué)花費(fèi)有多少？贍養(yǎng)長(zhǎng)輩一年支出多少？人情往來支出一年花多少?有哪些娛樂休閑方面的愛好？一年花費(fèi)多少？詢問家庭及開支情況一年的家庭開銷有多少？核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)身份核實(shí)查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照現(xiàn)在的過去的查看租賃合同及繳費(fèi)憑證現(xiàn)在的過去的核實(shí)經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)時(shí)間等核實(shí)身份和產(chǎn)權(quán)身份核實(shí)了解經(jīng)營(yíng)歷史何時(shí)開始經(jīng)營(yíng)？客戶在開始此經(jīng)營(yíng)前是做什么的？初始投資是多少？資金來自何處？從經(jīng)營(yíng)開始到現(xiàn)在每年的留存收益（凈利潤(rùn)減去家庭開支）是多少？從開始做生意以來借過錢嗎？如果借過，已經(jīng)還了錢嗎？了解經(jīng)營(yíng)歷史何時(shí)開始經(jīng)營(yíng)？客戶生意模式客戶生意模式生產(chǎn)類客戶的特殊問題生產(chǎn)流程應(yīng)該看到從原材料到最終產(chǎn)品的整個(gè)過程機(jī)器、材料的擺放應(yīng)合理，各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)有具備相應(yīng)技能的員工毛利率要全面識(shí)別主要的變動(dòng)成本項(xiàng)目不明用途的機(jī)器設(shè)備/設(shè)施要弄清楚所有機(jī)器的作用，否則你有可能忽略了一個(gè)重要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)以及相應(yīng)的成本訂單/銷售渠道是否有穩(wěn)定的銷售渠道委托加工類是否有長(zhǎng)期的訂單生產(chǎn)類客戶的特殊問題生產(chǎn)流程貿(mào)易類客戶的特殊問題客戶在價(jià)值鏈中的作用缺了它，其上下游之間直接交易是否會(huì)變得不經(jīng)濟(jì)？貿(mào)易類客戶的特殊問題客戶在價(jià)值鏈中的作用服務(wù)類客戶的特殊問題主要的服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)流程/相應(yīng)設(shè)備服務(wù)質(zhì)量/競(jìng)爭(zhēng)力問題體驗(yàn)一下？核心員工的技能、經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)時(shí)間服務(wù)類客戶的特殊問題主要的服務(wù)項(xiàng)目貸款使用計(jì)劃對(duì)獲取的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況做一個(gè)總體的回顧，對(duì)于矛盾和有疑問的地方向客戶提出，請(qǐng)客戶解釋詢問客戶具體的貸款使用計(jì)劃、評(píng)估其合理性貸款使用計(jì)劃對(duì)獲取的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況做一個(gè)總體的回顧，對(duì)于矛盾貸款目的的合理性貸款目的對(duì)客戶的貸款風(fēng)險(xiǎn)起著至關(guān)重要的作用，也是客戶最重要的軟信息之一。一個(gè)合理的貸款目的通常預(yù)示著客戶對(duì)生意和生活的計(jì)劃性和經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。貸款目的的合理性生意的合理性貸款用途的合理性資產(chǎn)負(fù)債的合理性（負(fù)債率、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、應(yīng)收款變化、存貨變化等）權(quán)益變化的合理性（結(jié)合行業(yè)：服務(wù)、貿(mào)易、生產(chǎn)加工的不同）生意的合理性貸款用途的合理性穩(wěn)定性分析

主要來源于客戶的軟信息：

關(guān)系穩(wěn)定性

生意穩(wěn)定性

穩(wěn)定性分析穩(wěn)定性分析

關(guān)系穩(wěn)定性：戶籍資產(chǎn)變現(xiàn)能力家庭社會(huì)關(guān)系人生閱歷穩(wěn)定性分析關(guān)系穩(wěn)定性：穩(wěn)定性分析生意穩(wěn)定性從客戶的經(jīng)營(yíng)歷史供應(yīng)商和訂貨商關(guān)系生意的持續(xù)盈利能力穩(wěn)定性分析

注意問題1、客戶的穩(wěn)定性不只是看客戶在當(dāng)?shù)厥欠裼蟹慨a(chǎn)，和住了多久。2、供應(yīng)商和定貨商主要看合作時(shí)間、合作方式和結(jié)款方式是否在短期發(fā)生變化。3、經(jīng)營(yíng)歷史注意近期（3年內(nèi)或更長(zhǎng)時(shí)間）發(fā)生的重大投資和股東變化的重大變化。如重大投資需要了解資金的來源和實(shí)際投資進(jìn)度等。

注意問題1、客戶的穩(wěn)定性不只是看客戶在當(dāng)?shù)厥欠裼蟹慨a(chǎn)，和住還款意愿客戶的還款歷史應(yīng)付款結(jié)款情況去評(píng)估。還款意愿結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查將客戶經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料進(jìn)行歸整、對(duì)重要的、內(nèi)部審批需要的資料留存影像文件或進(jìn)行復(fù)印對(duì)店面、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部、存貨留存影像詢問客戶所需的滿足貸款用途的最小金額或能夠接受的最小金額是多少？對(duì)還款的方式和期限與客戶進(jìn)行討論詢問客戶如果貸不到款要怎么做？結(jié)束營(yíng)業(yè)場(chǎng)所調(diào)查將客戶經(jīng)營(yíng)單據(jù)和資料進(jìn)行歸整、對(duì)重要的、內(nèi)部注意溝通技巧要避免客戶產(chǎn)生“被調(diào)查”