增員面談三要素課件

增員面談三要素增員面談三要素1目錄01精英簡介02數(shù)據(jù)展示03聚焦價(jià)值/觀念04方法步驟05工具目錄01精英簡介02數(shù)據(jù)展示03聚焦價(jià)值/觀念04方法步驟0精英簡介2001年12月29日入司2018年1月1日晉升為處經(jīng)理2018年度市公司精英俱樂部會(huì)員2018年度星級會(huì)員連25星2018年度榮獲MDRT會(huì)員資格2018年度榮獲IDA國際龍獎(jiǎng)資格中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員2019首年期交二級**勛章2019先鋒三級**勛章精英簡介2001年12月29日入司數(shù)據(jù)展示

如果你站在頂峰，你腳下是什么，那不是一堆堆的石頭。

而是一堆堆愿意扛著你，使你看的更高的基石！數(shù)據(jù)展示如果你站在頂峰，你腳下是什么，那不是一堆堆的聚焦價(jià)值增員是王道增員面談是關(guān)鍵聚焦價(jià)值增員是王道面談原則仔細(xì)聆聽正確完整的答案保持中立控制和記錄注意聆聽?wèi)?yīng)征者說的什么，必要時(shí)詢問額外的問題記?。∧闶侵鞒置嬲劦娜宋稹耙龑?dǎo)”也不要去“評判”面談原則仔細(xì)聆聽正確完整的答案保持中立控制和記錄注意聆聽?wèi)?yīng)征面談技巧贊美他：拉近距離高估他：根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)需求懷疑他：引起他對現(xiàn)有工作的不滿關(guān)心他：建立同理心，了解現(xiàn)狀啟發(fā)需求幫助他：請其描述理想工作面談技巧贊美他：拉近距離面談發(fā)問技巧您對目前的工作滿意嗎？您是否想讓自己的優(yōu)勢和能力在工作中得到更好的發(fā)揮？依目前的收入增幅，您覺得可以較快的提升生活品質(zhì)嗎？您想不想給家人更好的生活？有什么工作而已讓您靠自己的努力升職，而不是人際關(guān)系呢？您想不想有不斷的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)讓自己跟上時(shí)代的發(fā)展？有什么行業(yè)能夠讓您較快獲得成功，并且一年能賺取三五年的收入呢？面談發(fā)問技巧您對目前的工作滿意嗎？方法步驟增員面談流程接觸說明促成異議處理始終貫穿方法步驟增員面談流程接觸說明促成異議處理始終貫穿接觸步驟講自己的故事：讓對方認(rèn)同我讓對方講故事：了解對方狀況，挖掘增員需求確認(rèn)對方的需求：找到增員點(diǎn)提出壽險(xiǎn)銷售的優(yōu)勢：為具體說明做準(zhǔn)備認(rèn)同對方，達(dá)成一致接觸步驟講自己的故事：讓對方認(rèn)同我接觸內(nèi)容一、講自己的故事**：您真是一個(gè)守時(shí)的人

(贊美他)。來到保險(xiǎn)公司后，我才發(fā)現(xiàn)……二、讓對方講故事**：您在單位工作多年是不是年年都升職加薪？（高估他）準(zhǔn)增員：怎么可能呢？艾小何：您對現(xiàn)在的工作很滿意吧？準(zhǔn)增員：不是很滿意……接觸內(nèi)容一、講自己的故事接觸的內(nèi)容三、確認(rèn)對方的需求**：像您這么敬業(yè)的人，竟然沒有晉升（懷疑他）？您真的應(yīng)該好好規(guī)劃一下自己的未來（關(guān)心他）。您想過這個(gè)問題嗎？準(zhǔn)增員：曾經(jīng)想過。四、提出壽險(xiǎn)銷售的優(yōu)勢**：您真的應(yīng)該好好想想，如果有一份既可以賺錢、升遷機(jī)會(huì)多的工作，您愿意嘗試嗎（幫助她）？準(zhǔn)增員：是嗎，有這樣的工作嗎？五、認(rèn)同對方，達(dá)成一致**：是的，我來跟您說說……接觸的內(nèi)容三、確認(rèn)對方的需求說明的步驟和內(nèi)容說明的步驟接觸說明促成說明的內(nèi)容工作、行業(yè)、公司、收入福利、職涯規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)根據(jù)準(zhǔn)增員的需求和顧慮講解以上內(nèi)容說明的步驟和內(nèi)容說明的步驟接觸說明促成說明的內(nèi)容工作、行業(yè)、工作**：您了解保險(xiǎn)銷售工作嗎？準(zhǔn)增員：這個(gè)工作我可做不了。**：我以前也是這樣想的。這個(gè)工作工資由自己決定，能讓您的付出不收入成正比，而且收入上不封頂。工作時(shí)間靈活，何時(shí)拜訪客戶由自己決定。晉升制度公開、透明，達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)就可以升職。工作**：您了解保險(xiǎn)銷售工作嗎？行業(yè)**：您了解保險(xiǎn)行業(yè)嗎？準(zhǔn)增員：聽說過一些，不是很了解。**：我以前也不是很了解。在中國，無論是保險(xiǎn)密度還是保險(xiǎn)深度跟發(fā)達(dá)國家相比都有很大差距，行業(yè)潛力巨大，能給更多人成功的機(jī)會(huì)。從2006年保險(xiǎn)國十條的推出，到央視播報(bào)“保險(xiǎn)讓生活更美好”的公益廣告，到2013年確定7月8日為國家保險(xiǎn)日，再到2014年8月的“新國十條”，即《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)迚入到黃金發(fā)展時(shí)期。保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的工具，它減少了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，降低了風(fēng)險(xiǎn)對家庭的傷害。行業(yè)**：您了解保險(xiǎn)行業(yè)嗎？公司**：您了解中國人壽嗎？準(zhǔn)增員：不了解。**：我也是來到**人壽以后才知道的。1949年10月20日，**人壽伴隨新中國的成立應(yīng)運(yùn)而生。從此，“人壽保險(xiǎn)”，與國家的命運(yùn)、人民的幸福，緊緊連在一起，與共和國同生共長，與人民風(fēng)雨同行。2018年世界500強(qiáng)排行榜公布，**人壽名列世界500強(qiáng)第42位。公司**：您了解中國人壽嗎？在面談中要注意觀察準(zhǔn)增員對象的語言、表情，適時(shí)的進(jìn)行促成促成要點(diǎn)促成的標(biāo)志是對方表示愿意考慮從事壽險(xiǎn)營銷工作利用邀請函等工具邀請準(zhǔn)增員參加事業(yè)說明會(huì)或新人崗前班促成的要點(diǎn)在面談中要注意觀察準(zhǔn)增員對象的語言、表情，適時(shí)的進(jìn)行促成促成促成的內(nèi)容準(zhǔn)增員：我還得好好考慮考慮。**：我現(xiàn)在并不需要您馬上決定，這份資料（公司簡介）留給您。正好下周一下午公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，您抽空去聽聽，了解一下人壽公司的情況及保險(xiǎn)行業(yè)的前景，到時(shí)候再做決定也不晚。為方便我們安排座位，麻煩您將這張表填一下。（填寫求職表，遞交創(chuàng)業(yè)說明會(huì)邀請函）促成的內(nèi)容準(zhǔn)增員：我還得好好考慮考慮。異議處理的內(nèi)容準(zhǔn)增員：我現(xiàn)在的工作收入比較穩(wěn)定。**：說的有道理。收入穩(wěn)定的話，要想突破是很難的。雖然保險(xiǎn)公司的收入不固定，其實(shí)就其長進(jìn)來講是很穩(wěn)定的，而丏成長性非常高。在**人保壽險(xiǎn)公司三個(gè)月就可以晉升業(yè)務(wù)主任、一年晉升營業(yè)部經(jīng)理，業(yè)務(wù)主任的月平均收入為5000元，處部經(jīng)理的月平均收入為30000元（根據(jù)地區(qū)實(shí)際情況講授），您還可以晉升到總監(jiān)，不光有很高的管理津貼，還有讓人羨慕的社會(huì)地位和成就感。異議處理的內(nèi)容準(zhǔn)增員：我現(xiàn)在的工作收入比較穩(wěn)定。增員面談關(guān)鍵點(diǎn)盡可能多的搜集資料，并且提前準(zhǔn)備，預(yù)估問題。工作內(nèi)容精彩多樣環(huán)境不枯燥晉升標(biāo)準(zhǔn)公開透明升職空間大學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多收入無上限工作時(shí)間靈活工作更自由增員面談關(guān)鍵點(diǎn)盡可能多的搜集資料，并且提前準(zhǔn)備，預(yù)估問題。工20付出總有回報(bào)快樂成就自己造就別人

增員是一種習(xí)慣

嘗試可能會(huì)失敗，不嘗試肯定一事無成左手抓增員，