客戶回訪的技巧方法課件

引言：銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，亦是各行各業(yè)不可或缺的一個工序，如果營銷員不需尋找客戶，那這個行業(yè)正步向死亡，銷售員就只有等其他人來取代或者遭受淘汰。引言：1目錄一、尋找客戶的方法二、回訪的技巧三、轉介紹的技巧四、典型的拒絕理由目錄一、尋找客戶的方法2一、尋找客戶的方法一、尋找客戶的方法3一、尋找客戶的方法A、陌生拜訪B、路演、展示中發(fā)掘C、閱讀報紙、雜志D、親戚、朋友、網友E、以前的商業(yè)圈子F、轉介紹一、尋找客戶的方法A、陌生拜訪4二、回訪的技巧二、回訪的技巧5二、回訪的技巧a)回訪的理由b)回訪的方法c)回訪的話述二、回訪的技巧a)回訪的理由6二、回訪的技巧a)回訪的理由→補充資料→告知批核情況→邀請激活→告知最新活動二、回訪的技巧a)回訪的理由7二、回訪的技巧b)回訪的方法→以電話預約→沒預約親身上門二、回訪的技巧b)回訪的方法8二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預約（1）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！前天為您辦的廣發(fā)卡申請已做了前期的預審，問題不大，現還欠一些簡單的資料，剛好我明天會到xxx地方，麻煩你先把資料覆印好，我上午過來好還是下午過來好？………

二、回訪的技巧c)回訪的話述9二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預約（2）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！恭喜您！您的廣發(fā)卡申請已批核了，應該這幾天會以掛號信的方式送到您的辦公司，剛好我明天會到xxx地方，您說我上午過來好還是下午過來好？………因為上次可能比較匆忙，所以有些信用卡優(yōu)惠的可能沒說得太清晰，還好我明後天都要到xxx區(qū)辦公，我明天過來好還是後天呢？……二、回訪的技巧c)回訪的話述10二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預約（3）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！前段時間為您辦的廣發(fā)卡申請已批核了，您收到了嗎？…….上次為您辦卡的時候可能較匆忙，您知道現在刷卡有什麼優(yōu)惠嗎？……不如這樣吧！剛好明天我要到xxx地方辦公，那我準備一些資料送過來好啦！我上午過來好還是下午過來好？………

二、回訪的技巧c)回訪的話述11二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預約（4）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！您的廣發(fā)卡現在用得好嗎？……哦！謝謝！剛好這個月廣發(fā)有個刷卡活動，……我手上還有一些資料，但不多啦，剛好我明天要到xxx辦公，我就拿一份給你吧！我上午過來好還是下午過來好？………

二、回訪的技巧c)回訪的話述12二、回訪的技巧c)回訪的話述→沒預約親身上門（客戶不在公司）：早上好！陳先生在嗎！…哦！我是為陳先生辦廣發(fā)行的小孫！他的卡已批了，應該用的不錯，所以公司現在有一個特別的優(yōu)惠活動要告知他，還好！我手上還有一些資料，但不多啦，可以留一份給他，可以麻煩您幫我遞給他吧！這份資料是說現在廣發(fā)卡無論在什麼地方，只要刷卡……先生您現在用那一家銀行的信用卡？……二、回訪的技巧c)回訪的話述13二、回訪的技巧c)回訪的話述（個人經驗）→不常跟客戶說我找他的原因→經常會帶引客戶認同自已→經常會跟客戶說我的理想→經常跟客戶說卡的功能

二、回訪的技巧c)回訪的話述（個人經驗）14三、轉介紹的技巧三、轉介紹的技巧15三、轉介紹的技巧轉介紹的好處：＝容易接觸＝容易溝通＝成功率高三、轉介紹的技巧轉介紹的好處：16三、轉介紹的技巧轉介紹可分為：→被動轉介紹→主動轉介紹三、轉介紹的技巧17三、轉介紹的技巧被動轉介紹：與客戶溝通，等待客戶的轉介優(yōu)點：已溝通好，成功率高缺點：客戶沒指標，沒動力；要等待，難控制；三、轉介紹的技巧18三、轉介紹的技巧主動轉介紹：透過與客戶溝通的機會，主動尋找周邊的潛在客戶優(yōu)點：1)主導權在自已掌握2)沒有陌生人的感覺3)沒有時間的限制三、轉介紹的技巧19三、轉介紹的技巧轉介紹話術1、王先生，你對我的工作這么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認自己人緣差朋友少的)是不是？……

三、轉介紹的技巧轉介紹話術20三、轉介紹的技巧轉介紹話術２、王先生，您知道的，象我這項工作就是每天要跟許許多多人見面，但事實上我只愿意跟象您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？

３、王先生，您是否對我的服務還比較認可呢？不曉得您對我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來做信用卡，您馬上會想到找哪三個人去談？

三、轉介紹的技巧轉介紹話術21三、轉介紹的技巧案例一：

營銷員：張先生，我從事信用卡行業(yè)已經多年了，您是我非常重要的客戶之一。這些年我的客戶已經累計有500多人了，剛開始客戶比較少的時候，我經常親自去做陌生客戶拜訪，包括您當初也是我們陌生拜訪相識的，現在想起來真是緣分。

張先生：是??！要不是當初你那樣執(zhí)著地讓我辦卡，恐怕到現在我消費也沒有那么方便也沒有那么多優(yōu)惠。你剛才說你已經有500多個客戶，了不起呀！不過，都像對我這樣為這500位客戶服務，你也太辛苦了。

營銷員：辛苦一點是應該的。只是時間有些不夠用。每天我要是回訪老客戶，多少會影響新客戶的開拓。不過沒有關系，在我回訪老客戶的過程中，老客戶經常給我介紹他的朋友讓我認識，他們也需要信用卡，只是不知道找什么樣的人來咨詢，正好我可以幫助他們，一來是朋友介紹的，二來我見到他們第一句話就是我來給朋友幫忙，辦不辦卡自己決定，這樣，就讓對方沒有任何壓力了。張先生如果有朋友可以介紹給我，我一定像對您一樣，為您的朋友提供服務。也算您對我工作的支持。

張先生：明天你來一趟，我今天晚上給你推廣一下，明天或許可以給你一個名單和電話，你去找他們談談。營銷員：謝謝張先生。三、轉介紹的技巧案例一：22三、轉介紹的技巧案例二：營銷員：陳律師，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定會找您，您也一定會幫助他們，是這樣吧？陳律師：當然。這個社會每個人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。營銷員：能告訴我您的朋友圈里都是從事什么行業(yè)的？方便嗎？陳律師：律師、醫(yī)生、政府官員、法官、警察，還有在銀行上班的。營銷員：你們朋友圈里的人遇到事情都互相幫忙嗎？陳律師：當然。不過違法的事情我們不做，那樣會害了朋友。營銷員：我們已經是朋友了，是信用卡業(yè)務讓我們有緣相識。我非常希望用我的專業(yè)為更多的朋友提供幫助，同時，我也希望得到他們的指點。您看您能否把您的朋友介紹給我認識，我也把我客戶里的其他行業(yè)的朋友介紹給您，讓您的朋友圈越來越大，各行業(yè)的人都有，這樣不是更好嗎？您說呢？陳律師：好吧。過幾天，你和我一起去參加一個聚會，到時候多帶點名片，我會向朋友介紹你是一位非常不錯的理財專家。營銷員：謝謝您。三、轉介紹的技巧案例二：23四、典型的拒絕理由四、典型的拒絕理由24四、典型的拒絕理由1、我已經有信用卡了；2、我暫時還沒有辦信用卡的打算；3、把資料留下吧，我考慮一下，4、有需要我會聯系你的；

四、典型的拒絕理由