商務(wù)溝通與談判技巧課件

商務(wù)溝通與談判技巧0A商務(wù)溝通與談判技巧0A商務(wù)溝通與談判技巧0A商務(wù)溝通與談判技巧0A經(jīng)理:

小張X單位以前一個(gè)星期買10多萬,怎么這個(gè)星期還不到5萬小張（業(yè)務(wù)員）:

喔!我明天去跟他們李總溝通一下一周后1A經(jīng)理:小張X單位以前一個(gè)星期買10多萬,怎么這個(gè)經(jīng)理:小張X單位以前一個(gè)星期買10多萬,怎么這個(gè)經(jīng)理:

小張，怎么這個(gè)星期更少了,連3萬都不到小張:

我跟李總已經(jīng)溝通過了,李總說價(jià)格太高,缺貨太多,送貨太慢,所以從我公司進(jìn)貨越來越少2A經(jīng)理:小張，怎么這個(gè)星期更少了,連3萬都不到小張:我經(jīng)理:小張，怎么這個(gè)星期更少了,連3萬都不到小張:我究竟問題出在哪里呢？3A究竟問題出在哪里呢？3A究竟問題出在哪里呢？3A究竟問題出在哪里呢？3A商務(wù)溝通提綱一、溝通的概念和目的二、溝通的重要性與方式三、溝通的種類與基本原則四、商務(wù)溝通的基本流程五、商務(wù)溝通的技巧六、商務(wù)溝通中常用語言七、商務(wù)溝通常見的錯(cuò)誤4A商務(wù)溝通提綱一、溝通的概念和目的4A商務(wù)溝通提綱一、溝通的概念和目的4A商務(wù)溝通提綱一、溝通的概一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，達(dá)成一個(gè)共同協(xié)議的過程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到“一致性”什么是溝通？5A一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，業(yè)務(wù)狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務(wù)做好,這就是我們溝通的目的。做業(yè)務(wù)的溝通就是要會(huì)忽悠6A業(yè)務(wù)狹義的溝通6A業(yè)務(wù)狹義的溝通6A業(yè)務(wù)狹義的溝通6A溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)

傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變7A溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)7A溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)7A溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)7A人在社會(huì)中溝通的主要對(duì)象同事下屬上司同學(xué)朋友夫妻父母領(lǐng)居客戶子女人在社會(huì)中8A人在社會(huì)中溝通的主要對(duì)象同事下屬上司同學(xué)朋友夫妻父母領(lǐng)居客戶人在社會(huì)中溝通的主要對(duì)象同事下屬上司同學(xué)朋友夫妻父母領(lǐng)居客戶二、溝通的重要性與方式

重要性良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機(jī)會(huì)與資源，減少犯錯(cuò)的機(jī)率和摸索的時(shí)間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。

9A二、溝通的重要性與方式重要性9A二、溝通的重要性與方式重要性9A二、溝通的重要性與方式重二、溝通的重要性與方式方式口頭語言(表達(dá)-傾聽-反饋-總結(jié))書面語言肢體語言10A二、溝通的重要性與方式方式10A二、溝通的重要性與方式方式10A二、溝通的重要性與方式方式1溝通的種類單向和雙向（按照信息傳輸方向分類）正式和非正式（按照溝通的形式分類）直接和間接（按照溝通的對(duì)象分類）三、溝通的種類與基本原則11A溝通的種類三、溝通的種類與基本原則11A溝通的種類三、溝通的種類與基本原則11A溝通的種類三、溝通的三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則雙向性差異性相互尊重12A三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則12A三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則12A三、溝通的種類與四、商務(wù)溝通的基本流程事前準(zhǔn)備達(dá)成協(xié)議闡述觀點(diǎn)確認(rèn)需求處理異議共同實(shí)施溝通的目標(biāo)13A四、商務(wù)溝通的基本流程事前準(zhǔn)備達(dá)成協(xié)議闡述觀點(diǎn)確認(rèn)需求處理四、商務(wù)溝通的基本流程事前準(zhǔn)備達(dá)成協(xié)議闡述觀點(diǎn)確認(rèn)需求處理明確溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過程，從而達(dá)到溝通的成功．14A明確溝通的目的14A明確溝通的目的14A明確溝通的目的14A（二）事前準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ),溝通前要有一套完整的方案,要了解客戶的心態(tài)、了解市場(chǎng)的情況、了解方案在操作中會(huì)可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案做好情緒上的準(zhǔn)備做好體力上的準(zhǔn)備15A（二）事前準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ)（二）事前準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ)（三）確認(rèn)需求有效提問積極聆聽及時(shí)確認(rèn)16A（三）確認(rèn)需求有效提問16A（三）確認(rèn)需求有效提問16A（三）確認(rèn)需求有效提問16A聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽完全部的信息表現(xiàn)出極大的興趣17A聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格17A聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格17A聆聽的原則適應(yīng)講話者闡述計(jì)劃：簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議描述細(xì)節(jié)：闡述你建議的原因及實(shí)施方法信息轉(zhuǎn)化：描述特點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)利益(四)：闡述觀點(diǎn)18A闡述計(jì)劃：簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議(四)：闡述觀點(diǎn)18A闡述計(jì)劃：簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議(四)：闡述觀點(diǎn)18A闡(1)溝通中的說服情感說服一是利益二是從客戶角度進(jìn)行說服三是要有熱情19A(1)溝通中的說服情感說服19A(1)溝通中的說服情感說服19A(1)溝通中的說服情感說服1(2)溝通中的說服專業(yè)化說服

一是專業(yè)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐能力一是專業(yè)藥學(xué)知識(shí)理論三是了解搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動(dòng)

20A(2)溝通中的說服專業(yè)化說服20A(2)溝通中的說服專業(yè)化說服20A(2)溝通中的說服專業(yè)化(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服溝通的藝術(shù)化就是利用語言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度習(xí)慣用語：“你錯(cuò)了，不是那樣的”！藝術(shù)性表達(dá)：“對(duì)不起，我沒說清楚，但我想……”習(xí)慣用語：“你沒弄明白，這次你聽好了”藝術(shù)性表達(dá)：“也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍”．

21A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服21A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服21A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說(五)：處理異議1.忽視法：對(duì)方為了取得主動(dòng)權(quán)故意提出的異議2.轉(zhuǎn)化法：將問題進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；3.太極法：將問題反過來推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人;4.詢問法：了解對(duì)方的看法和思路以便針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整22A(五)：處理異議1.忽視法：對(duì)方為了取得主動(dòng)權(quán)故意提出的異議(五)：處理異議1.忽視法：對(duì)方為了取得主動(dòng)權(quán)故意提出的異議(六)達(dá)成協(xié)議對(duì)于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對(duì)于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)提出，表示真誠(chéng)的贊美；23A(六)達(dá)成協(xié)議對(duì)于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；23A(六)達(dá)成協(xié)議對(duì)于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；23A((七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通24A(七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度24A(七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度24A(七)共同實(shí)施積極合作五、商務(wù)溝通的技巧內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)型性格特點(diǎn)模型25A五、商務(wù)溝通的技巧內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)五、商務(wù)溝通的技巧內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)分析型

嚴(yán)肅認(rèn)真

動(dòng)作慢

有條不紊

注意細(xì)節(jié)

語調(diào)單一

語言準(zhǔn)確

合乎邏輯

有計(jì)劃步驟

寡言沉默

使用圖表

面部表情少

喜歡有較大的個(gè)人空間

特征表現(xiàn)26A分析型

嚴(yán)肅認(rèn)真

動(dòng)作慢特征表現(xiàn)26A分析型

嚴(yán)肅認(rèn)真

動(dòng)作慢特征表現(xiàn)26A分析型

嚴(yán)肅分析型

注重細(xì)節(jié)

遵守時(shí)間

盡快切入主題

邊說邊認(rèn)真記錄

不要有太多眼神交流

多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語

多列舉一些具體的數(shù)據(jù)溝通技巧27A分析型

注重細(xì)節(jié)溝通技巧27A分析型

注重細(xì)節(jié)溝通技巧27A分析型

注重細(xì)節(jié)溝通技巧2支配型

處事果斷

敢于作為

指揮別人

強(qiáng)調(diào)效率

獨(dú)立

有目光接觸

說話快且有說服力

熱情

語言直接，有目的性

面部表情比較少

情感不外露

審慎的

特征表現(xiàn)28A支配型

處事果斷

敢于作為特征表現(xiàn)28A支配型

處事果斷

敢于作為特征表現(xiàn)28A支配型

處事果斷支配型

回答一定要非常準(zhǔn)確；

按照實(shí)際情況，有具體的依據(jù)；

直接告訴你的目的，節(jié)約時(shí)間；

聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；

要有計(jì)劃，注重落實(shí)；

直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；溝通技巧29A支配型

回答一定要非常準(zhǔn)確；溝通技巧29A支配型

回答一定要非常準(zhǔn)確；溝通技巧29A支配型

回答一定

和藹型

合作

面部表情和藹可親

友好

頻繁的目光接觸

贊同

說話慢條斯理

耐心

聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫

輕松

使用鼓勵(lì)性的語言

辦公室里有家人照片特征表現(xiàn)30A和藹型

合作

面部表情和藹可親特征表現(xiàn)30A和藹型

合作

面部表情和藹可親特征表現(xiàn)30A和藹型

和藹型

首先要建立好關(guān)系；

溝通過程中要時(shí)刻充滿微笑；

說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫；

鼓勵(lì)他，多征求他的意見；

同他要有頻繁的目光接觸。溝通技巧31A和藹型

首先要建立好關(guān)系；溝通技巧31A和藹型

首先要建立好關(guān)系；溝通技巧31A和藹型

首

表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好

熱情

動(dòng)作和手勢(shì)比較快

不注重細(xì)節(jié)

活潑好動(dòng)

語調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫

令人信服

幽默

語言有說服力特征表現(xiàn)32A表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好特征表現(xiàn)32A表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好特征表現(xiàn)32A表現(xiàn)型

外

表現(xiàn)型

聲音一定相應(yīng)的要洪亮；

要有一些動(dòng)作和手勢(shì)；

多從宏觀的角度去講問題；

說話要非常直接；

進(jìn)行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。

溝通技巧33A表現(xiàn)型

聲音一定相應(yīng)的要洪亮；溝通技巧33A表現(xiàn)型

聲音一定相應(yīng)的要洪亮；溝通技巧33A表現(xiàn)型

聲改善溝通的七要決推敲意念，達(dá)成共識(shí)認(rèn)清目標(biāo)集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）爭(zhēng)取天時(shí)地利人和（取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想細(xì)心聆聽跟進(jìn)成效34A改善溝通的七要決推敲意念，達(dá)成共識(shí)34A改善溝通的七要決推敲意念，達(dá)成共識(shí)34A改善溝通的七要決推敲小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！35A小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！35A小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！35A小結(jié)我知道問題商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（三）商務(wù)談判的基本流程（四）商務(wù)談判的原則（五）商務(wù)談判的方法（六）公司銷售談判的基本技巧（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式（八）商務(wù)談判的禁忌（九）商務(wù)談判中的讓步策略36A商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念36A商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念36A商務(wù)談判提綱（一談判與商務(wù)談判的概念37A談判與商務(wù)談判的概念37A談判與商務(wù)談判的概念37A談判與商務(wù)談判的概念37A

(一)什么是談判？

談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。

政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判談判的概念38A(一)什么是談判？談判的概念38A(一)什么是談判？談判的概念38A(一)什么是談判？

(二)什么是商務(wù)談判？

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作商務(wù)談判的概念39A(二)什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判的概念39A(二)什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判的概念39A(二)什商務(wù)談判的主要特點(diǎn)40A商務(wù)談判的主要特點(diǎn)40A商務(wù)談判的主要特點(diǎn)40A商務(wù)談判的主要特點(diǎn)40A

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的1.可能涉及很多因素，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益；2.談判者非常關(guān)注所涉及的成本、效率和效益；3.獲取經(jīng)濟(jì)效益的大小是商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)；4.不講經(jīng)濟(jì)效益，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。

41A

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的1.可能涉及很

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的1.可能涉及很

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（二）以價(jià)值談判作為核心

1.價(jià)值是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容；2.價(jià)格是價(jià)值最直接的表現(xiàn)形式；3.很多利益的得失都要通過價(jià)格升降進(jìn)行體現(xiàn)；4.既要以價(jià)格為中心，又不能僅僅局限于價(jià)格；42A

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（二）以價(jià)值談判作為核心1.價(jià)值是所

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（二）以價(jià)值談判作為核心1.價(jià)值是所商務(wù)談判的基本流程43A商務(wù)談判的基本流程43A商務(wù)談判的基本流程43A商務(wù)談判的基本流程43A商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備正式談判決策44A商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備44A商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備44A商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備4商務(wù)談判前的準(zhǔn)備儀表、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對(duì)挫折時(shí)不言放棄專業(yè)的形象：著正裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)別專業(yè)知識(shí)：通過自己的長(zhǎng)處影響客戶與客戶面對(duì)面時(shí)，要讓客戶對(duì)你在第一時(shí)間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個(gè)人親和力）45A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備儀表、氣質(zhì)：45A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備儀表、氣質(zhì)：45A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備儀表、氣質(zhì)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.資料收集、準(zhǔn)備：知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料需要收集的信息：目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場(chǎng)份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）收集信息渠道:

藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶…

46A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.資料收集、準(zhǔn)備：46A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.資料收集、準(zhǔn)備：46A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.心理準(zhǔn)備方案制定最壞結(jié)果的解決預(yù)案事后有總結(jié)反饋

47A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.心理準(zhǔn)備47A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.心理準(zhǔn)備47A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.心理準(zhǔn)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.目標(biāo)準(zhǔn)備最優(yōu)期望實(shí)際需求可接受的最低目標(biāo)

48A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.目標(biāo)準(zhǔn)備48A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.目標(biāo)準(zhǔn)備48A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.目標(biāo)準(zhǔn)談判前準(zhǔn)備目標(biāo)分類

結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。盡量將實(shí)行目標(biāo)優(yōu)化管理。目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是：

最低可接受實(shí)際需要最優(yōu)期望……各種目標(biāo)。

談判的過程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。49A談判前準(zhǔn)備目標(biāo)分類49A談判前準(zhǔn)備目標(biāo)分類49A談判前準(zhǔn)備目標(biāo)分類49A談判前準(zhǔn)備最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。

是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。注意：期望目標(biāo)制定是否適合例如：預(yù)付款+高毛利+自提2.實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。50A談判前準(zhǔn)備最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。50A談判前準(zhǔn)備最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。50A談判前準(zhǔn)備最談判前準(zhǔn)備3.可接受目標(biāo)：只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。

注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格51A談判前準(zhǔn)備3.可接受目標(biāo)：51A談判前準(zhǔn)備3.可接受目標(biāo)：51A談判前準(zhǔn)備3.可接受目標(biāo)：5談判前準(zhǔn)備4.最低目標(biāo)：

即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：

留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點(diǎn)，目前公司的最低底線是在1.8%，你的權(quán)力范圍是在0—1.8%之間浮動(dòng)，高于1.8%以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰52A談判前準(zhǔn)備4.最低目標(biāo)：52A談判前準(zhǔn)備4.最低目標(biāo)：52A談判前準(zhǔn)備4.最低目標(biāo)：52A商務(wù)談判的原則53A商務(wù)談判的原則53A商務(wù)談判的原則53A商務(wù)談判的原則53A商務(wù)談判的原則誠(chéng)實(shí)守信公平公正利益最大化堅(jiān)持公司原則合理讓步風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有備無患談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵54A商務(wù)談判的原則誠(chéng)實(shí)守信談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵54A商務(wù)談判的原則誠(chéng)實(shí)守信談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵54A商務(wù)商務(wù)談判原則

1、取大同、存小異2、利益最大化原則

談判中爭(zhēng)取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。綜合利益最大化包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價(jià)爭(zhēng)取最大的利益。二是要從多個(gè)方面、多種渠道得到最大回報(bào)。談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴(kuò)大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對(duì)方接受，可以達(dá)到滿足雙方多方面要求的目的。比如:在與商業(yè)公司談判及時(shí)回款是核心，銷量是重點(diǎn)，同時(shí)付款方式、資信額度、其采購(gòu)渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭(zhēng)取利益最大化的方式。

3、合理讓步原則

在談判中，把握原則，適當(dāng)妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動(dòng)談判順利進(jìn)行。為了贏得大局利益、長(zhǎng)久利益，對(duì)于局部利益、非核心利益可以適當(dāng)讓步。對(duì)于我方有能力做到的，對(duì)我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。55A商務(wù)談判原則1、取大同、存小異55A商務(wù)談判原則1、取大同、存小異55A商務(wù)談判原則Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同1、對(duì)方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量2、歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬左右3、我方提出：月均40萬，月底辦電匯4、原因：電匯比承兌點(diǎn)率至少高2-3%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤(rùn)56ACase：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同56ACase：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同56ACase：XXX醫(yī)商務(wù)談判的方法57A商務(wù)談判的方法57A商務(wù)談判的方法57A商務(wù)談判的方法57A商務(wù)談判的方法（一）選擇法設(shè)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的對(duì)我方有利的方案供客戶選擇。要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機(jī)（二）情感影響法笑：微笑讓人無法拒絕哭：眼淚讓人妥協(xié)一種方式是：利用平時(shí)拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對(duì)方做出決定。另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持58A商務(wù)談判的方法（一）選擇法58A商務(wù)談判的方法（一）選擇法58A商務(wù)談判的方法（一）選擇法5（三）抬價(jià)法在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià)，迫使對(duì)方重新談判，增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼。利用漲價(jià)商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價(jià)格誘導(dǎo)來達(dá)到我們的還款目的。（四）充分利用環(huán)境法合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境?？蛻羰褂迷摲椒〞r(shí)的對(duì)策：理直氣壯進(jìn)行交涉或中止談判重要中間人在或酒桌談判59A（三）抬價(jià)法59A（三）抬價(jià)法59A（三）抬價(jià)法59A（五）投石問路法有目的地提出各種問題，摸清對(duì)方底細(xì)應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查。（六）模棱兩可法含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，“似懂非懂”，迷惑對(duì)方，且進(jìn)可攻，退可守（七）投其所好法探明對(duì)方的性格、愛好，迎合和利用對(duì)方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)60A（五）投石問路法60A（五）投石問路法60A（五）投石問路法60A（八）誘餌法以考慮和滿足談判對(duì)手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（九）滿足需要法在相互信任和真誠(chéng)的基礎(chǔ)上，探明對(duì)方的需要，以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)61A（八）誘餌法61A（八）誘餌法61A（八）誘餌法61A商務(wù)談判基本技巧62A商務(wù)談判基本技巧62A商務(wù)談判基本技巧62A商務(wù)談判基本技巧62A1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情況、人員組成和對(duì)方（我方）的談判目的對(duì)本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？務(wù)實(shí)性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問題？等等。63A1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：1、提出我方需求：（清楚明確、重點(diǎn)突出、切實(shí)可行）2、明確談判議題：（議程詳實(shí)、時(shí)間緊湊）（議題明確、不可遺漏）3、制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）4、確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）64A確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策各類談判技巧仔細(xì)傾聽，善于贊美分解問題，逐條商談總結(jié)回顧、確定承諾善提要求、爭(zhēng)取主動(dòng)黑臉紅臉、密切配合一唱一合、促進(jìn)成交靈活周旋、逼迫成交65A各類談判技巧仔細(xì)傾聽，善于贊美65A各類談判技巧仔細(xì)傾聽，善于贊美65A各類談判技巧仔細(xì)傾聽，善公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧66A公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧66A公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧66A公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧66A公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判開票作價(jià)談判貨款催收談判易貨業(yè)務(wù)談判退貨處理談判67A公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判67A公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判67A公司銷售業(yè)務(wù)談判作價(jià)談判技巧采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則靈活作價(jià)、彈性作價(jià)的原則注重提供一站式的服務(wù)主張陽光作價(jià)，保證我們的利潤(rùn)，引導(dǎo)客戶勤進(jìn)快銷。作價(jià)原則68A作價(jià)談判技巧采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則作價(jià)原則作價(jià)談判技巧采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則作價(jià)原則按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則外向型客戶性格開朗，容易相處，容易被說服要耐心、風(fēng)趣，真誠(chéng)以對(duì)不要輕易降價(jià)，除非市場(chǎng)行情已降內(nèi)向型客戶生活比較封閉，特別挑剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信任關(guān)系以適合的理由說明價(jià)格銷售原因好勝型客戶好勝，征服欲強(qiáng)，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白，冷靜，不要被他輕易說服要找到正確且能說服他的理由，頑固型客戶主要為老年人，對(duì)于價(jià)格變化的品種一般不愿接受慢慢誘導(dǎo)，多溝通一旦接受我們的價(jià)格，如果價(jià)格沒有變化，一般也不會(huì)和我們的討價(jià)還價(jià)69A按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則外按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則外按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則懷疑型客戶對(duì)我們所報(bào)出的價(jià)常常報(bào)以質(zhì)疑的態(tài)度自信心尤為重要，要用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀的事實(shí)說服他相信我們的價(jià)格，不可輕易在價(jià)格上讓步愛占小便宜客戶喜歡要贈(zèng)品答應(yīng)送他的東西一定要做到，否則就不要答應(yīng)。可以送一些小贈(zèng)品但切記不可每次答應(yīng)他的要求。狡猾型客戶市場(chǎng)消息靈通，通常是拿要漲價(jià)的品種別透露自己的庫(kù)存，其次要穩(wěn)住他，然后在向采購(gòu)驗(yàn)證是否要漲價(jià)不可退步，不要怕得罪，也不要很直接的拒絕，忠誠(chéng)的老客戶已建立了信任關(guān)系直接報(bào)價(jià)開票有跌漲價(jià)信息的著重向客戶講解目前行情70A按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則懷按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則懷按藥品類型進(jìn)行

大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取利益。進(jìn)口品種：大都現(xiàn)款采購(gòu)，爭(zhēng)取利潤(rùn)臨床品種：利潤(rùn)空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨作價(jià)談判技巧-電話作價(jià)71A按藥品類型進(jìn)行大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為按藥品類型進(jìn)行大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省補(bǔ)充（客戶），低價(jià)銷售、賣出優(yōu)勢(shì)。緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。漲價(jià)跌價(jià)產(chǎn)品：及時(shí)通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。催銷品種（需突擊銷售）：老批號(hào)，滯銷品種，禁退；贈(zèng)品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房。作價(jià)談判技巧-電話作價(jià)72A按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省電話作價(jià)注意事項(xiàng)注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。品種毛利的把握?？朔罂蛻魣?bào)價(jià)心理障礙問題。對(duì)于電話作價(jià)，當(dāng)時(shí)不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請(qǐng)示一下稍后再回復(fù)，作價(jià)談判技巧-電話作價(jià)73A電話作價(jià)注意事項(xiàng)注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。作電話作價(jià)注意事項(xiàng)注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。作當(dāng)面作價(jià)注意事項(xiàng)應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。商品成本價(jià)及庫(kù)存的保密。很好的進(jìn)行溝通，不要輕易的降價(jià)。察顔觀色。作價(jià)談判技巧-當(dāng)面作價(jià)74A當(dāng)面作價(jià)注意事項(xiàng)應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。當(dāng)面作價(jià)注意事項(xiàng)應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。傳真作價(jià)注意事項(xiàng)知道是哪個(gè)單位傳真過來的。大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計(jì)劃是平時(shí)正常所需品種，還是從未標(biāo)過價(jià)的新品種。估計(jì)報(bào)完此單價(jià)大約需要多少時(shí)間，以便進(jìn)一步做好其它工作安排。作價(jià)談判技巧-傳真作價(jià)75A傳真作價(jià)注意事項(xiàng)知道是哪個(gè)單位傳真過來的。作價(jià)談判技巧-傳傳真作價(jià)注意事項(xiàng)知道是哪個(gè)單位傳真過來的。作價(jià)談判技巧-傳傳真作價(jià)注意事項(xiàng)仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報(bào)價(jià)給客戶后，一定要跟客戶確認(rèn)是否收到，以免遺漏。當(dāng)拿到客戶計(jì)劃時(shí)，要仔細(xì)閱覽哪些品種標(biāo)了價(jià)，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進(jìn)一步協(xié)商價(jià)格，并作好筆記。作價(jià)談判技巧-傳真作價(jià)76A傳真作價(jià)注意事項(xiàng)仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真作價(jià)注意事項(xiàng)仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報(bào)價(jià)的各種情況有的品種平時(shí)總在報(bào)價(jià)，但一直沒有拿過。（外面有低價(jià)貨，需要盡量摸清）有的品種一直在拿。（不排除報(bào)價(jià)偏低可能）有的品種從來沒有報(bào)過價(jià)。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)）有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。作價(jià)談判技巧-傳真作價(jià)77A傳真報(bào)價(jià)的各種情況有的品種平時(shí)總在報(bào)價(jià)，但一直沒有拿過。（傳真報(bào)價(jià)的各種情況有的品種平時(shí)總在報(bào)價(jià)，但一直沒有拿過。（商業(yè)談判的禁忌78A商業(yè)談判的禁忌78A商業(yè)談判的禁忌78A商業(yè)談判的禁忌78A商業(yè)談判的禁忌（一）輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的自己的情緒受客戶影響，并把個(gè)人感情帶入談判承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾79A商業(yè)談判的禁忌（一）輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變商業(yè)談判的禁忌（一）輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變商業(yè)談判的禁忌（二）缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳過早暴露自己的“實(shí)力”（情報(bào)、口才、知識(shí)、風(fēng)度、酒量說得太多，聽的太少低估自己的能力，忘記客戶愿意談判是基于逐利80A商業(yè)談判的禁忌（二）缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑商業(yè)談判的禁忌（二）缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑商業(yè)談判的禁忌（三）假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點(diǎn)，或假定自己了解客戶的要求不敢向統(tǒng)計(jì)數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn)獲成功之前掉以輕心81A商業(yè)談判的禁忌（三）假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點(diǎn)，或假定自己了商業(yè)談判的禁忌（三）假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點(diǎn)，或假定自己了商業(yè)談判的禁忌（四）在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步接受客戶讓步時(shí)，感到不好意思或有罪惡感害怕談判，或心理準(zhǔn)備不足和對(duì)方討論任何問題而不作戒備82A商業(yè)談判的禁忌（四）在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特商業(yè)談判的禁忌（四）在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特談判中的讓步83A談判中的讓步83A談判中的讓步83A談判中的讓步83A一、明確談判目標(biāo)談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果目標(biāo)是否具體、合乎時(shí)宜讓步的最底線是什么、對(duì)方能接受嗎對(duì)方的談判目標(biāo)是什么，如何探尋對(duì)方可能提出的條件對(duì)方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地最壞的談判結(jié)果是什么談判中的讓步84A一、明確談判目標(biāo)談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果談判中的讓步84A一、明確談判目標(biāo)談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果談判中的讓步84A一（二）讓步的原則——因人而異

(基本原則是以小換大)選擇讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果讓步與對(duì)方讓步同步關(guān)鍵問題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作出讓步不承諾作相同程度的讓步一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到讓步來之不易讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得，敢于說“不”及時(shí)收回考慮欠周的讓步，不要猶豫得到讓步總比沒有好，若不達(dá)目標(biāo)可退求其次或再次談判中的讓步85A（二）讓步的原則——因人而異

(基本原則是以小換大)選擇讓步（二）讓步的原則——因人而異

(基本原則是以小換大)選擇讓步（三）讓步策略當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠(chéng)合作、輕松活躍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識(shí)，以及通過非語言信號(hào)的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍談判中的讓步86A（三）讓步策略當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致（三）讓步策略當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致1、理想的讓步策略開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低賣方在讓步時(shí)應(yīng)步步為營(yíng)一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同過快地促成交易，不見得是好事輕易就作重大讓步的人，通常會(huì)失敗讓步策略87A1、理想的讓步策略開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低讓步策略87A1、理想的讓步策略開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低讓步策略87A1、2、君子式讓步傾聽盡量解釋使之滿意學(xué)會(huì)重復(fù)重要理由溫和而有禮貌保證客戶的待遇最好重復(fù)合作對(duì)其利益的影響說明其他有影響的人也做了相同的選擇保證未來的優(yōu)待中高級(jí)主管親自出馬讓其了解商品優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)情況讓步策略88A2、君子式讓步傾聽重復(fù)合作對(duì)其利益的影響讓步策略88A2、君子式讓步傾聽重復(fù)合作對(duì)其利益的影響讓步策略88A2、君3、雙向式讓步

讓步策略89A3、雙向式讓步讓步策略89A3、雙向式讓步讓步策略89A3、雙向式讓步讓步策略89A談判的最高境界90A談判的最高境界90A談判的最高境界90A談判的最高境界90A雙贏談判把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程能和客戶（對(duì)手）像伙伴一樣能夠找到滿足雙方共同需要的點(diǎn)能使談判雙方均達(dá)到利益最大化91A雙贏談判把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程91A雙贏談判把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程91A雙贏談判把談判當(dāng)作一個(gè)合溝通談判的六種必備語言

信心的話“肯定、一定、沒問題、……”是對(duì)自身的肯定，對(duì)溝通對(duì)象的一種承諾，讓他對(duì)我們有信心；“您可以、您能夠、我相信您……”是對(duì)溝通對(duì)象的認(rèn)可，幫他建立信心，讓他對(duì)自己有信心。如果他對(duì)我們和自己都充滿信心，商務(wù)溝通達(dá)成共識(shí)就變得容易的多了。92A溝通談判的六種必備語言信心的話92A溝通談判的六種必備語言信心的話92A溝通談判的六種必備語關(guān)心的話商務(wù)溝通往往不能夠單刀直入，而是應(yīng)該先從對(duì)方感興趣的話題入手，關(guān)心對(duì)方的生活、關(guān)心對(duì)方的興趣、關(guān)注對(duì)方的事業(yè)。讓我們的溝通對(duì)象感受到我們?cè)谔嫠?，非常重視他和他的事業(yè)，達(dá)到我們充分了解其真實(shí)需求的目的，從而更好的達(dá)成共識(shí)。溝通談判的六種必備語言93A關(guān)心的話溝通談判的六種必備語言93A關(guān)心的話溝通談判的六種必備語言93A關(guān)心的話溝通談判的六種必溝通談判的六種必備語言

贊美的話贊美是一種做人的美德，贊美的話是商務(wù)溝通的潤(rùn)滑劑，作為商務(wù)溝通者必須學(xué)會(huì)贊美。贊美我們的溝通對(duì)象時(shí)要注意四點(diǎn)：1、贊美的話必須是真誠(chéng)的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對(duì)方確實(shí)存在的優(yōu)點(diǎn)，2、贊美的話必須要適合自己和對(duì)方的身份，3、贊美的話要符合當(dāng)時(shí)的時(shí)空環(huán)境，4、贊美的話必須符合對(duì)方的思維習(xí)慣，94A溝通談判的六種必備語言贊美的話94A溝通談判的六種必備語言贊美的話94A溝通談判的六種必備語言溝通談判的六種必備語言

感恩的話多說感謝自己領(lǐng)導(dǎo)的話，可以增強(qiáng)對(duì)方對(duì)我公司的信心、同時(shí)對(duì)我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對(duì)方公司和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)及本人的話，可以讓對(duì)方感到自豪。認(rèn)同的話任何人都有說服他人的欲望，喜歡別人認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。95A溝通談判的六種必備語言感恩的話95A溝通談判的六種必備語言感恩的話95A溝通談判的六種必備語言溝通談判的六種必備語言

理想的話商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對(duì)方看到希望，讓對(duì)方感受到與我們合作會(huì)有美好的未來，從而增強(qiáng)其與我們合作的信心。96A溝通談判的六種必備語言理想的話96A溝通談判的六種必備語言理想的話96A溝通談判的六種必備語言溝通談判中常見的錯(cuò)誤溝通前沒有好充分的準(zhǔn)備，被人牽著鼻子走忘記了商務(wù)溝通的目的一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，忘記商務(wù)溝通的核心是價(jià)值溝通不會(huì)變通，只追求單一的結(jié)果97A溝通談判中常見的錯(cuò)誤溝通前沒有好充分的準(zhǔn)備，被人牽著鼻子走溝通談判中常見的錯(cuò)誤溝通前沒有好充分的準(zhǔn)備，被人牽著鼻子走溝通談判中常見的錯(cuò)誤溝通方式的錯(cuò)誤溝通時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤用蝦兵對(duì)蟹將，不建立對(duì)等平臺(tái)見困難就退，缺少對(duì)客戶的跟蹤98A溝通談判中常見的錯(cuò)誤溝通方式的錯(cuò)誤98A溝通談判中常見的錯(cuò)誤溝通方式的錯(cuò)誤98A溝通談判中常見的錯(cuò)謝謝參與！99A謝謝參與！99A謝謝參與！99A謝謝參與！99A商務(wù)溝通與談判技巧100A商務(wù)溝通與談判技巧0A商務(wù)溝通與談判技巧100A商務(wù)溝通與談判技巧0A經(jīng)理:

小張X單位以前一個(gè)星期買10多萬,怎么這個(gè)星期還不到5萬小張（業(yè)務(wù)員）:

喔!我明天去跟他們李總溝通一下一周后101A經(jīng)理:小張X單位以前一個(gè)星期買10多萬,怎么這個(gè)經(jīng)理:小張X單位以前一個(gè)星期買10多萬,怎么這個(gè)經(jīng)理:

小張，怎么這個(gè)星期更少了,連3萬都不到小張:

我跟李總已經(jīng)溝通過了,李總說價(jià)格太高,缺貨太多,送貨太慢,所以從我公司進(jìn)貨越來越少102A經(jīng)理:小張，怎么這個(gè)星期更少了,連3萬都不到小張:我經(jīng)理:小張，怎么這個(gè)星期更少了,連3萬都不到小張:我究竟問題出在哪里呢？103A究竟問題出在哪里呢？3A究竟問題出在哪里呢？103A究竟問題出在哪里呢？3A商務(wù)溝通提綱一、溝通的概念和目的二、溝通的重要性與方式三、溝通的種類與基本原則四、商務(wù)溝通的基本流程五、商務(wù)溝通的技巧六、商務(wù)溝通中常用語言七、商務(wù)溝通常見的錯(cuò)誤104A商務(wù)溝通提綱一、溝通的概念和目的4A商務(wù)溝通提綱一、溝通的概念和目的104A商務(wù)溝通提綱一、溝通一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，達(dá)成一個(gè)共同協(xié)議的過程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到“一致性”什么是溝通？105A一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，一、溝通的概念和目的溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，業(yè)務(wù)狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務(wù)做好,這就是我們溝通的目的。做業(yè)務(wù)的溝通就是要會(huì)忽悠106A業(yè)務(wù)狹義的溝通6A業(yè)務(wù)狹義的溝通106A業(yè)務(wù)狹義的溝通6A溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)

傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變107A溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)7A溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)107A溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)7A人在社會(huì)中溝通的主要對(duì)象同事下屬上司同學(xué)朋友夫妻父母領(lǐng)居客戶子女人在社會(huì)中108A人在社會(huì)中溝通的主要對(duì)象同事下屬上司同學(xué)朋友夫妻父母領(lǐng)居客戶人在社會(huì)中溝通的主要對(duì)象同事下屬上司同學(xué)朋友夫妻父母領(lǐng)居客戶二、溝通的重要性與方式

重要性良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機(jī)會(huì)與資源，減少犯錯(cuò)的機(jī)率和摸索的時(shí)間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。

109A二、溝通的重要性與方式重要性9A二、溝通的重要性與方式重要性109A二、溝通的重要性與方式二、溝通的重要性與方式方式口頭語言(表達(dá)-傾聽-反饋-總結(jié))書面語言肢體語言110A二、溝通的重要性與方式方式10A二、溝通的重要性與方式方式110A二、溝通的重要性與方式方式溝通的種類單向和雙向（按照信息傳輸方向分類）正式和非正式（按照溝通的形式分類）直接和間接（按照溝通的對(duì)象分類）三、溝通的種類與基本原則111A溝通的種類三、溝通的種類與基本原則11A溝通的種類三、溝通的種類與基本原則111A溝通的種類三、溝通三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則雙向性差異性相互尊重112A三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則12A三、溝通的種類與基本原則溝通的基本原則112A三、溝通的種類四、商務(wù)溝通的基本流程事前準(zhǔn)備達(dá)成協(xié)議闡述觀點(diǎn)確認(rèn)需求處理異議共同實(shí)施溝通的目標(biāo)113A四、商務(wù)溝通的基本流程事前準(zhǔn)備達(dá)成協(xié)議闡述觀點(diǎn)確認(rèn)需求處理四、商務(wù)溝通的基本流程事前準(zhǔn)備達(dá)成協(xié)議闡述觀點(diǎn)確認(rèn)需求處理明確溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過程，從而達(dá)到溝通的成功．114A明確溝通的目的14A明確溝通的目的114A明確溝通的目的14A（二）事前準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ),溝通前要有一套完整的方案,要了解客戶的心態(tài)、了解市場(chǎng)的情況、了解方案在操作中會(huì)可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案做好情緒上的準(zhǔn)備做好體力上的準(zhǔn)備115A（二）事前準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ)（二）事前準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ)（三）確認(rèn)需求有效提問積極聆聽及時(shí)確認(rèn)116A（三）確認(rèn)需求有效提問16A（三）確認(rèn)需求有效提問116A（三）確認(rèn)需求有效提問16A聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽完全部的信息表現(xiàn)出極大的興趣117A聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格17A聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格117A聆聽的原則適應(yīng)講話闡述計(jì)劃：簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議描述細(xì)節(jié)：闡述你建議的原因及實(shí)施方法信息轉(zhuǎn)化：描述特點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)利益(四)：闡述觀點(diǎn)118A闡述計(jì)劃：簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議(四)：闡述觀點(diǎn)18A闡述計(jì)劃：簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議(四)：闡述觀點(diǎn)118A(1)溝通中的說服情感說服一是利益二是從客戶角度進(jìn)行說服三是要有熱情119A(1)溝通中的說服情感說服19A(1)溝通中的說服情感說服119A(1)溝通中的說服情感說服(2)溝通中的說服專業(yè)化說服

一是專業(yè)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐能力一是專業(yè)藥學(xué)知識(shí)理論三是了解搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動(dòng)

120A(2)溝通中的說服專業(yè)化說服20A(2)溝通中的說服專業(yè)化說服120A(2)溝通中的說服專業(yè)(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服溝通的藝術(shù)化就是利用語言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度習(xí)慣用語：“你錯(cuò)了，不是那樣的”！藝術(shù)性表達(dá)：“對(duì)不起，我沒說清楚，但我想……”習(xí)慣用語：“你沒弄明白，這次你聽好了”藝術(shù)性表達(dá)：“也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍”．

121A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服21A(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服121A(3)溝通中的說服藝術(shù)化(五)：處理異議1.忽視法：對(duì)方為了取得主動(dòng)權(quán)故意提出的異議2.轉(zhuǎn)化法：將問題進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；3.太極法：將問題反過來推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人;4.詢問法：了解對(duì)方的看法和思路以便針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整122A(五)：處理異議1.忽視法：對(duì)方為了取得主動(dòng)權(quán)故意提出的異議(五)：處理異議1.忽視法：對(duì)方為了取得主動(dòng)權(quán)故意提出的異議(六)達(dá)成協(xié)議對(duì)于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對(duì)于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)提出，表示真誠(chéng)的贊美；123A(六)達(dá)成協(xié)議對(duì)于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；23A(六)達(dá)成協(xié)議對(duì)于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；123A(七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通124A(七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度24A(七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度124A(七)共同實(shí)施積極合五、商務(wù)溝通的技巧內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)型性格特點(diǎn)模型125A五、商務(wù)溝通的技巧內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)五、商務(wù)溝通的技巧內(nèi)向被動(dòng)主動(dòng)外向分析型支配型和藹型表現(xiàn)分析型

嚴(yán)肅認(rèn)真

動(dòng)作慢

有條不紊

注意細(xì)節(jié)

語調(diào)單一

語言準(zhǔn)確

合乎邏輯

有計(jì)劃步驟

寡言沉默

使用圖表

面部表情少

喜歡有較大的個(gè)人空間

特征表現(xiàn)126A分析型

嚴(yán)肅認(rèn)真

動(dòng)作慢特征表現(xiàn)26A分析型

嚴(yán)肅認(rèn)真

動(dòng)作慢特征表現(xiàn)126A分析型

嚴(yán)分析型

注重細(xì)節(jié)

遵守時(shí)間

盡快切入主題

邊說邊認(rèn)真記錄

不要有太多眼神交流

多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語

多列舉一些具體的數(shù)據(jù)溝通技巧127A分析型

注重細(xì)節(jié)溝通技巧27A分析型

注重細(xì)節(jié)溝通技巧127A分析型

注重細(xì)節(jié)溝通技巧支配型

處事果斷

敢于作為

指揮別人

強(qiáng)調(diào)效率

獨(dú)立

有目光接觸

說話快且有說服力

熱情

語言直接，有目的性

面部表情比較少

情感不外露

審慎的

特征表現(xiàn)128A支配型

處事果斷

敢于作為特征表現(xiàn)28A支配型

處事果斷

敢于作為特征表現(xiàn)128A支配型

處事果支配型

回答一定要非常準(zhǔn)確；

按照實(shí)際情況，有具體的依據(jù)；

直接告訴你的目的，節(jié)約時(shí)間；

聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；

要有計(jì)劃，注重落實(shí)；

直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；溝通技巧129A支配型

回答一定要非常準(zhǔn)確；溝通技巧29A支配型

回答一定要非常準(zhǔn)確；溝通技巧129A支配型

回答一

和藹型

合作

面部表情和藹可親

友好

頻繁的目光接觸

贊同

說話慢條斯理

耐心

聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫

輕松

使用鼓勵(lì)性的語言

辦公室里有家人照片特征表現(xiàn)130A和藹型

合作

面部表情和藹可親特征表現(xiàn)30A和藹型

合作

面部表情和藹可親特征表現(xiàn)130A和藹型

和藹型

首先要建立好關(guān)系；

溝通過程中要時(shí)刻充滿微笑；

說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫；

鼓勵(lì)他，多征求他的意見；

同他要有頻繁的目光接觸。溝通技巧131A和藹型

首先要建立好關(guān)系；溝通技巧31A和藹型

首先要建立好關(guān)系；溝通技巧131A和藹型

表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好

熱情

動(dòng)作和手勢(shì)比較快

不注重細(xì)節(jié)

活潑好動(dòng)

語調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫

令人信服

幽默

語言有說服力特征表現(xiàn)132A表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好特征表現(xiàn)32A表現(xiàn)型

外向

合群

直率友好特征表現(xiàn)132A表現(xiàn)型

表現(xiàn)型

聲音一定相應(yīng)的要洪亮；

要有一些動(dòng)作和手勢(shì)；

多從宏觀的角度去講問題；

說話要非常直接；

進(jìn)行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。

溝通技巧133A表現(xiàn)型

聲音一定相應(yīng)的要洪亮；溝通技巧33A表現(xiàn)型

聲音一定相應(yīng)的要洪亮；溝通技巧133A表現(xiàn)型

改善溝通的七要決推敲意念，達(dá)成共識(shí)認(rèn)清目標(biāo)集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）爭(zhēng)取天時(shí)地利人和（取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想細(xì)心聆聽跟進(jìn)成效134A改善溝通的七要決推敲意念，達(dá)成共識(shí)34A改善溝通的七要決推敲意念，達(dá)成共識(shí)134A改善溝通的七要決推小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！135A小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！35A小結(jié)我知道問題出在哪里了！我再去找李總！135A小結(jié)我知道問商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（三）商務(wù)談判的基本流程（四）商務(wù)談判的原則（五）商務(wù)談判的方法（六）公司銷售談判的基本技巧（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式（八）商務(wù)談判的禁忌（九）商務(wù)談判中的讓步策略136A商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念36A商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念136A商務(wù)談判提綱（談判與商務(wù)談判的概念137A談判與商務(wù)談判的概念37A談判與商務(wù)談判的概念137A談判與商務(wù)談判的概念37A

(一)什么是談判？

談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。

政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判談判的概念138A(一)什么是談判？談判的概念38A(一)什么是談判？談判的概念138A(一)什么是談判

(二)什么是商務(wù)談判？

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作商務(wù)談判的概念139A(二)什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判的概念39A(二)什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判的概念139A(二)商務(wù)談判的主要特點(diǎn)140A商務(wù)談判的主要特點(diǎn)40A商務(wù)談判的主要特點(diǎn)140A商務(wù)談判的主要特點(diǎn)40A

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的1.可能涉及很多因素，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益；2.談判者非常關(guān)注所涉及的成本、效率和效益；3.獲取經(jīng)濟(jì)效益的大小是商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)；4.不講經(jīng)濟(jì)效益，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。

141A

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的1.可能涉及很

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的1.可能涉及很

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（二）以價(jià)值談判作為核心

1.價(jià)值是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容；2.價(jià)格是價(jià)值最直接的表現(xiàn)形式；3.很多利益的得失都要通過價(jià)格升降進(jìn)行體現(xiàn)；4.既要以價(jià)格為中心，又不能僅僅局限于價(jià)格；142A

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（二）以價(jià)值談判作為核心1.價(jià)值是所

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（二）以價(jià)值談判作為核心1.價(jià)值是所商務(wù)談判的基本流程143A商務(wù)談判的基本流程43A商務(wù)談判的基本流程143A商務(wù)談判的基本流程43A商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備正式談判決策144A商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備44A商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備144A商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備儀表、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對(duì)挫折時(shí)不言放棄專業(yè)的形象：著正裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)別專業(yè)知識(shí)：通過自己的長(zhǎng)處影響客戶與客戶面對(duì)面時(shí)，要讓客戶對(duì)你在第一時(shí)間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個(gè)人親和力）145A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備儀表、氣質(zhì)：45A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備儀表、氣質(zhì)：145A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備儀表、氣商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.資料收集、準(zhǔn)備：知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料需要收集的信息：目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場(chǎng)份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）收集信息渠道:

藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶…

146A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.資料收集、準(zhǔn)備：46A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.資料收集、準(zhǔn)備：146A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.心理準(zhǔn)備方案制定最壞結(jié)果的解決預(yù)案事后有總結(jié)反饋

147A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.心理準(zhǔn)備47A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.心理準(zhǔn)備147A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備3.心理商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.目標(biāo)準(zhǔn)備最優(yōu)期望實(shí)際需求可接受的最低目標(biāo)

148A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.目標(biāo)準(zhǔn)備48A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.目標(biāo)準(zhǔn)備148A商務(wù)談判前的準(zhǔn)備4.目標(biāo)談判前準(zhǔn)備目標(biāo)分類

結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。盡量將實(shí)行目標(biāo)優(yōu)化管理。目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是：

最低可接受實(shí)際需要最優(yōu)期望……各種目標(biāo)。

談判的過程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。149A談判前準(zhǔn)備目標(biāo)分類49A談判前準(zhǔn)備目標(biāo)分類149A談判前準(zhǔn)備目標(biāo)分類49A談判前準(zhǔn)備最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。

是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。注意：期望目標(biāo)制定是否適合例如：預(yù)付款+高毛利+自提2.實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。150A談判前準(zhǔn)備最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。50A談判前準(zhǔn)備最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。150A談判前準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備3.可接受目標(biāo)：只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。

注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格151A談判前準(zhǔn)備3.可接受目標(biāo)：51A談判前準(zhǔn)備3.可接受目標(biāo)：151A談判前準(zhǔn)備3.可接受目標(biāo)：談判前準(zhǔn)備4.最低目標(biāo)：

即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：

留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點(diǎn)，目前公司的最低底線是在1.8%，你的權(quán)力范圍是在0—1.8%之間浮動(dòng)，高于1.8%以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰152A談判前準(zhǔn)備4.最低目標(biāo)：52A談判前準(zhǔn)備4.最低目標(biāo)：152A談判前準(zhǔn)備4.最低目標(biāo)：52商務(wù)談判的原則153A商務(wù)談判的原則53A商務(wù)談判的原則153A商務(wù)談判的原則53A商務(wù)談判的原則誠(chéng)實(shí)守信公平公正利益最大化堅(jiān)持公司原則合理讓步風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有備無患談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵154A商務(wù)談判的原則誠(chéng)實(shí)守信談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵54A商務(wù)談判的原則誠(chéng)實(shí)守信談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵154A商商務(wù)談判原則

1、取大同、存小異2、利益最大化原則

談判中爭(zhēng)取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。綜合利益最大化包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價(jià)爭(zhēng)取最大的利益。二是要從多個(gè)方面、多種渠道得到最大回報(bào)。談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴(kuò)大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對(duì)方接受，可以達(dá)到滿足雙方多方面要求的目的。比如:在與商業(yè)公司談判及時(shí)回款是核心，銷量是重點(diǎn)，同時(shí)付款方式、資信額度、其采購(gòu)渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭(zhēng)取利益最大化的方式。

3、合理讓步原則

在談判中，把握原則，適當(dāng)妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動(dòng)談判順利進(jìn)行。為了贏得大局利益、長(zhǎng)久利益，對(duì)于局部利益、非核心利益可以適當(dāng)讓步。對(duì)于我方有能力做到的，對(duì)我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。155A商務(wù)談判原則1、取大同、存小異55A商務(wù)談判原則1、取大同、存小異155A商務(wù)談判原則Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同1、對(duì)方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量2、歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬左右3、我方提出：月均40萬，月底辦電匯4、原因：電匯比承兌點(diǎn)率至少高2-3%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤(rùn)156ACase：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同56ACase：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同156ACase：XXX商務(wù)談判的方法157A商務(wù)談判的方法57A商務(wù)談判的方法157A商務(wù)談判的方法57A商務(wù)談判的方法（一）選擇法設(shè)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的對(duì)我方有利的方案供客戶選擇。要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機(jī)（二）情感影響法笑：微笑讓人無法拒絕哭：眼淚讓人妥協(xié)一種方式是：利用平時(shí)拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對(duì)方做出決定。另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持158A商務(wù)談判的方法（一）選擇法58A商務(wù)談判的方法（一）選擇法158A商務(wù)談判的方法（一）選擇法（三）抬價(jià)法在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià)，迫使對(duì)方重新談判，增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼。利用漲價(jià)商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價(jià)格誘導(dǎo)來達(dá)到我們的還款目的。（四）充分利用環(huán)境法合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境?？蛻羰褂迷摲椒〞r(shí)的對(duì)策：理直氣壯進(jìn)行交涉或中止談判重要中間人在或酒桌談判159A（三）抬價(jià)法59A（三）抬價(jià)法159A（三）抬價(jià)法59A（五）投石問路法有目的地提出各種問題，摸清對(duì)方底細(xì)應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查。（六）模棱兩可法含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，“似懂非懂”，迷惑對(duì)方，且進(jìn)可攻，退可守（七）投其所好法探明對(duì)方的性格、愛好，迎合和利用對(duì)方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)160A（五）投石問路法60A（五）投石問路法160A（五）投石問路法60A（八）誘餌法以考慮和滿足談判對(duì)手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（九）滿足需要法在相互信任和真誠(chéng)的基礎(chǔ)上，探明對(duì)方的需要，以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)161A（八）誘餌法61A（八）誘餌法161A（八）誘餌法61A商務(wù)談判基本技巧162A商務(wù)談判基本技巧62A商務(wù)談判基本技巧162A商務(wù)談判基本技巧62A1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情況、人員組成和對(duì)方（我方）的談判目的對(duì)本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？務(wù)實(shí)性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問題？等等。163A1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：1、提出我方需求：（清楚明確、重點(diǎn)突出、切實(shí)可行）2、明確談判議題：（議程詳實(shí)、時(shí)間緊湊）（議題明確、不可遺漏）3、制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）4、確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）164A確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策各類談判技巧仔細(xì)傾聽，善于贊美分解問題，逐條商談總結(jié)回顧、確定承諾善提要求、爭(zhēng)取主動(dòng)黑臉紅臉、密切配合一唱一合、促進(jìn)成交靈活周旋、逼迫成交165A各類談判技巧仔細(xì)傾聽，善于贊美65A各類談判技巧仔細(xì)傾聽，善于贊美165A各類談判技巧仔細(xì)傾聽，公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧166A公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧66A公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧166A公司業(yè)務(wù)談判形式與技巧66A公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判開票作價(jià)談判貨款催收談判易貨業(yè)務(wù)談判退貨處理談判167A公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判67A公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判167A公司銷售業(yè)務(wù)談作價(jià)談判技巧采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則靈活作價(jià)、彈性作價(jià)的原則注重提供一站式的服務(wù)主張陽光作價(jià)，保證我們的利潤(rùn)，引導(dǎo)客戶勤進(jìn)快銷。作價(jià)原則168A作價(jià)談判技巧采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則作價(jià)原則作價(jià)談判技巧采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則作價(jià)原則按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則外向型客戶性格開朗，容易相處，容易被說服要耐心、風(fēng)趣，真誠(chéng)以對(duì)不要輕易降價(jià)，除非市場(chǎng)行情已降內(nèi)向型客戶生活比較封閉，特別挑剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信任關(guān)系以適合的理由說明價(jià)格銷售原因好勝型客戶好勝，征服欲強(qiáng)，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白，冷靜，不要被他輕易說服要找到正確且能說服他的理由，頑固型客戶主要為老年人，對(duì)于價(jià)格變化的品種一般不愿接受慢慢誘導(dǎo)，多溝通一旦接受我們的價(jià)格，如果價(jià)格沒有變化，一般也不會(huì)和我們的討價(jià)還價(jià)169A按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則外按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則外按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則懷疑型客戶對(duì)我們所報(bào)出的價(jià)常常報(bào)以質(zhì)疑的態(tài)度自信心尤為重要，要用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀的事實(shí)說服他相信我們的價(jià)格，不可輕易在價(jià)格上讓步愛占小便宜客戶喜歡要贈(zèng)品答應(yīng)送他的東西一定要做到，否則就不要答應(yīng)?？梢运鸵恍┬≠?zèng)品但切記不可每次答應(yīng)他的要求。狡猾型客戶市場(chǎng)消息靈通，通常是拿要漲價(jià)的品種別透露自己的庫(kù)存，其次要穩(wěn)住他，然后在向采購(gòu)驗(yàn)證是否要漲價(jià)不可退步，不要怕得罪，也不要很直接的拒絕，忠誠(chéng)的老客戶已建立了信任關(guān)系直接報(bào)價(jià)開票有跌漲價(jià)信息的著重向客戶講解目前行情170A按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則懷按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià)顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則懷按藥品類型進(jìn)行

大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取利益。進(jìn)口品種：大都現(xiàn)款采購(gòu)，爭(zhēng)取利潤(rùn)臨床品種：利潤(rùn)空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨作價(jià)談判技巧-電話作價(jià)171A按藥品類型進(jìn)行大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為按藥品類型進(jìn)行大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省補(bǔ)充（客戶），低價(jià)銷售、賣出優(yōu)勢(shì)。緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。漲價(jià)跌價(jià)產(chǎn)品：及時(shí)通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。催銷品種（需突擊銷售）：老批號(hào)，滯銷品種，禁退；贈(zèng)品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房。作價(jià)談判技巧-電話作價(jià)172A按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省電話作價(jià)注意事項(xiàng)注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。品種毛利的把握?？朔罂蛻魣?bào)價(jià)心理障礙問題。對(duì)于電話作價(jià)，當(dāng)時(shí)不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請(qǐng)示一下稍后再回復(fù)，作價(jià)談判技巧-電話作價(jià)173A電話作價(jià)注意事項(xiàng)注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。作電話作價(jià)注意事項(xiàng)注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。作當(dāng)面作價(jià)注意事項(xiàng)應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。商品成本價(jià)及庫(kù)存的保密。很好的進(jìn)行溝通，不要輕易的降價(jià)。察顔觀色。作價(jià)談判技巧-當(dāng)面作價(jià)174A當(dāng)面作價(jià)注意事項(xiàng)應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。當(dāng)面作價(jià)注意事項(xiàng)應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。傳真作價(jià)注意事項(xiàng)知道是哪個(gè)單位傳真過來的。大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計(jì)劃是平時(shí)正常所需品種，還是從未標(biāo)過價(jià)的新品種。估計(jì)報(bào)完此單價(jià)大約需要多少時(shí)間，以便進(jìn)一步做好其它工作安排。作價(jià)談判技巧-傳真作價(jià)175A傳真作價(jià)注意事項(xiàng)知道是哪個(gè)單位傳真過來的。作價(jià)談判技巧-傳傳真作價(jià)注意事項(xiàng)知道是哪個(gè)單位傳真過來的。作價(jià)談判技巧-傳傳真作價(jià)注意事項(xiàng)仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報(bào)價(jià)給客戶后，一定要跟客戶確認(rèn)是否收到，以免遺漏。當(dāng)拿到客戶計(jì)劃時(shí)，要仔細(xì)閱覽哪些品種標(biāo)了價(jià)，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進(jìn)一步協(xié)商價(jià)格，并作好筆記。作價(jià)談判技巧-傳真作價(jià)176A傳真作價(jià)注意事項(xiàng)仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真作價(jià)注意事項(xiàng)仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。傳真報(bào)價(jià)的各種情況有的品種平時(shí)總在報(bào)價(jià)，但一直沒有拿過。（外面有低價(jià)貨，需要盡量摸清）有的品種一直在拿。（不排