供應(yīng)商管理課件

供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理1回答以下問題：1．選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？應(yīng)注意哪些問題？2．公司選擇供應(yīng)商的特點(diǎn)是什么？3.公司進(jìn)貨產(chǎn)品的分類情況如何？每種產(chǎn)品所占公司進(jìn)貨總額的比率如何？4．應(yīng)如何對已選的供應(yīng)商進(jìn)行審核？

回答以下問題：2主要內(nèi)容：

供應(yīng)商的細(xì)分方法

評估和選擇供應(yīng)商采購談判

合同管理供應(yīng)績效考核供應(yīng)商關(guān)系管理主要內(nèi)容：3供應(yīng)商細(xì)分一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商（一）供應(yīng)商區(qū)分的意義

根據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商分為重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商，對不同的供應(yīng)商應(yīng)采取不同的管理策略。（二）供應(yīng)商區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)80/20法則，你能給出標(biāo)準(zhǔn)嗎?供應(yīng)商細(xì)分一、重點(diǎn)供應(yīng)商和一般供應(yīng)商4供應(yīng)商細(xì)分二、與供應(yīng)商的合作深度（一）供應(yīng)商感知模型與供應(yīng)商的合作深度取決于公司所采購的產(chǎn)品對于雙方的重要性。

1．公司的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價值。這一價值由公司的采購額在供應(yīng)商的總銷售額中所占的比例反映出來（公司采購額）。2．公司的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力（合作的深度）。供應(yīng)商細(xì)分二、與供應(yīng)商的合作深度5供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購額合作深度圖5-1供應(yīng)商感知模型（二）不同象限的含義供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購額合作深度圖5-16供應(yīng)商細(xì)分三、供應(yīng)商分類模塊（一）重要性矩陣根據(jù)所采購的商品對于公司的重要性和對于供應(yīng)商的重要性，可以將供應(yīng)商分為四種類型，即商業(yè)型供應(yīng)商、重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商、優(yōu)先型供應(yīng)商、伙伴型供應(yīng)商。供應(yīng)商細(xì)分三、供應(yīng)商分類模塊7供應(yīng)商細(xì)分（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先型對供應(yīng)商的重要性對本企業(yè)的重要性

圖5-2供應(yīng)商的重要性矩陣圖供應(yīng)商細(xì)分（二）四類供應(yīng)商的特點(diǎn)伙伴型重點(diǎn)商業(yè)型商業(yè)型優(yōu)先8供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購額合作深度低對采購企業(yè)的重要性高關(guān)鍵采購品瓶頸采購品日常采購品集中采購品機(jī)會與風(fēng)險高低伙伴型優(yōu)先型商業(yè)型重點(diǎn)商業(yè)型對采購企業(yè)的重要性對供應(yīng)商的重要性供應(yīng)商細(xì)分低低高高發(fā)展核心維持盤剝采購額合作深度低對采購企9供應(yīng)商細(xì)分（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略

供應(yīng)商類型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴戰(zhàn)略伙伴關(guān)系特征運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮質(zhì)量按采購企業(yè)要求并由采購企業(yè)選擇采購企業(yè)要求采購企業(yè)與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量供應(yīng)商保證采購企業(yè)審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商早期介入產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)時間跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議＋訂單訂貨顧客定期向供應(yīng)商提供物料需求計劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)系統(tǒng)對接合同按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議質(zhì)量協(xié)議設(shè)計合同質(zhì)量協(xié)議成本/價格市場價格價格＋折扣價格＋降價目標(biāo)公開價格與成本結(jié)構(gòu)不斷改進(jìn)降低成本供應(yīng)商細(xì)分（三）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與管理策略商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先10評估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；（二）供應(yīng)商的實(shí)力；（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性；（四）供應(yīng)商的信譽(yù)；（五）供應(yīng)商的外部競爭力；評估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)11評估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)（一）供應(yīng)商產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢1．產(chǎn)品質(zhì)量——產(chǎn)品合格率、返修退貨比率2．采購價格——采購成本3、交貨情況——準(zhǔn)時交貨率、訂貨滿足率、訂貨提前期4．產(chǎn)品的市場影響度——產(chǎn)品的市場占有率、銷售增長率評估與選擇供應(yīng)商一、供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)12評估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢

1．財務(wù)狀況2．人力資源3．管理水平評估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商內(nèi)部競爭優(yōu)勢13評估與選擇供應(yīng)商（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性即供應(yīng)商與采購企業(yè)之間的合作能力，主要表現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理體制和信息平臺的兼容性上。

1．發(fā)展戰(zhàn)略兼容2．企業(yè)文化兼容性3．信息平臺兼容評估與選擇供應(yīng)商（三）與供應(yīng)商長期合作的可兼容性14評估與選擇供應(yīng)商（四）供應(yīng)商的信譽(yù)誠信是企業(yè)的經(jīng)營之本，得到眾多企業(yè)的關(guān)注。1．履行合約2．供貨商在同行業(yè)中的地位（五）供應(yīng)商的外部競爭力1．政治法律環(huán)境2．經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境3．自然地理環(huán)境4．社會文化環(huán)境評估與選擇供應(yīng)商（四）供應(yīng)商的信譽(yù)15評估與選擇供應(yīng)商二、供應(yīng)商的調(diào)查與評審（一）供應(yīng)商的調(diào)查1．供應(yīng)商信息的來源(走訪、推薦、供貨商開發(fā)渠道等）；2．供應(yīng)商調(diào)查問卷(格式)；

評估與選擇供應(yīng)商二、供應(yīng)商的調(diào)查與評審16評估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商的審核供應(yīng)商審核的目的是依據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和已有的供應(yīng)商調(diào)查的結(jié)果確認(rèn)并篩選出適合需要的供應(yīng)商，并優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。1．供應(yīng)商審核的層次——產(chǎn)品層次的審核、企業(yè)層次的審核2．供應(yīng)商的現(xiàn)場評審

評估與選擇供應(yīng)商（二）供應(yīng)商的審核17評估與選擇供應(yīng)商三、供應(yīng)商的選擇方法

（一）直觀判斷法——主觀性較強(qiáng)。（二）考核選擇法——較為客觀，一般經(jīng)過調(diào)查供應(yīng)商、考察供應(yīng)商、考核選擇供應(yīng)商三步（三）招標(biāo)選擇法（四）協(xié)商選擇法評估與選擇供應(yīng)商三、供應(yīng)商的選擇方法18供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充：供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)①質(zhì)量——不宜低，也不宜過高②成本——做成本分析，總成本最?、劢回洝私庥绊懝?yīng)商交貨時間的因素④整體服務(wù)水平——安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)等⑤履行合同的承諾與能力——信譽(yù)保障供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充：供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準(zhǔn)19采購談判一、采購談判前的準(zhǔn)備1.分析供貨商的地位；2.明確自己的目標(biāo)；3．確定方案；4.確定和組織問題；采購談判一、采購談判前的準(zhǔn)備20采購談判二、制定采購談判的目標(biāo)和策略（一）采購談判目標(biāo)的制定1．談判目標(biāo)是指通過談判能夠得到的結(jié)果。2．談判目標(biāo)的確定與選擇：（1）目標(biāo)的確定（2）變量目標(biāo)的確定3．判定供貨商的目標(biāo)——“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。采購談判二、制定采購談判的目標(biāo)和策略21采購談判（二）采購談判的過程與策略采購談判（二）采購談判的過程與策略221．避免爭論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實(shí)就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略決不輕易讓步1．避免爭論策略

6．忍氣吞聲策略決不輕易讓步23采購談判1．避免爭論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實(shí)就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略（二）采購談判的過程與策略決不輕易讓步采購談判1．避免爭論策略

6．忍氣吞聲策略（二）采購24供應(yīng)商管理課件25供應(yīng)商管理課件26供應(yīng)商管理課件27采購談判三、談判過程

（一）開始階段（二）相互驗(yàn)證階段（三）提出建議階段（四）討價還價階段（五）達(dá)成協(xié)議階段

采購談判三、談判過程28采購談判（一）傾聽（二）察言觀色（三）入題（四）闡述（五）提問（六）答復(fù)（七）說服四、談判技巧采購談判（一）傾聽（四）闡述四、談判技巧29采購合同管理一、采購合同的含義與組成（一）采購合同的含義

經(jīng)濟(jì)合同是法人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而簽訂的書面契約。采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種。買賣雙方經(jīng)過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關(guān)協(xié)議，合同即告成立。采購合同管理一、采購合同的含義與組成30采購合同管理（二）采購合同的組成1．首部（1）名稱（2）編號（3）合同簽訂時間和簽訂地點(diǎn)（4）買賣雙方的名稱（5）合同序言采購合同管理（二）采購合同的組成31采購合同管理2．正文（1）商品的品種、規(guī)格和數(shù)量（2）商品的質(zhì)量和包裝（3）商品的價格和結(jié)算方式（4）交貨期限、地點(diǎn)和發(fā)送方式（5）商品驗(yàn)收辦法（6）違約責(zé)任（7）合同的變更和解除條件采購合同管理2．正文32采購合同管理3．尾部（1）合同的份數(shù)（2）附件與合同的關(guān)系（3）合同的生效日期和終止日期（4）雙方的簽字蓋章采購合同管理3．尾部33采購合同管理二、采購合同的訂立（一）簽訂采購合同的原則1．合同的當(dāng)事人必須具備法人資格2．合同必須合法3．必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則簽訂合同4．采購合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式采購合同管理二、采購合同的訂立34采購合同管理（二）簽訂采購合同的程序簽訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。1．訂約提議——要約2．接受提議——承諾3．填寫合同文本4．履行簽約手續(xù)5．報請簽約機(jī)關(guān)簽證，或報請公證機(jī)關(guān)公證采購合同管理（二）簽訂采購合同的程序35采購合同管理（三）簽訂合同應(yīng)注意的問題1．合同起草2．格式統(tǒng)一3．單價及交貨數(shù)量4．簽約對象的主體資格5．合同條款的對等6．合同條款的明確7．仲裁機(jī)構(gòu)名稱要具體8．簽字蓋章同時操作9．定金與訂金的區(qū)別采購合同管理（三）簽訂合同應(yīng)注意的問題36采購合同管理三、采購合同管理

采購合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內(nèi)，供應(yīng)商或者采購商的關(guān)于合同的所有的活動。

（一）采購合同管理的內(nèi)容１．采購合同簽訂的管理２．合同管理機(jī)制和管理制度３．處理好合同糾紛４．信守合同采購合同管理三、采購合同管理37采購合同管理（二）合同執(zhí)行——交貨所謂交貨，一般乃指貨物所有權(quán)之移轉(zhuǎn)，移轉(zhuǎn)成立，即表示完成交貨。1．確保貨期的重要性2．延遲交貨的原因3．如何確保如期交貨4．查核的重要性——跟單采購合同管理（二）合同執(zhí)行——交貨38采購合同管理（三）合同執(zhí)行——驗(yàn)收供應(yīng)商交貨時，驗(yàn)收的主要工作包括：數(shù)量檢驗(yàn)和質(zhì)量檢驗(yàn)。（四）合同執(zhí)行——結(jié)算1．單據(jù)、憑證的核對2．財務(wù)過程采購合同管理（三）合同執(zhí)行——驗(yàn)收39采購合同管理四、采購合同的爭議處理及終止（一）爭議處理在合同執(zhí)行過程中，買賣雙方往往會因?yàn)楦鞣N問題引起爭議，并由此引發(fā)索賠、理賠、仲裁以及訴訟等。（二）終止合同

合同解除條件可以事先約定；法定解除條件為不可抗力和根本違約。采購合同管理四、采購合同的爭議處理及終止40供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核一、供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核指標(biāo)體系供應(yīng)商供應(yīng)績效考核時應(yīng)在已經(jīng)認(rèn)可的、現(xiàn)有的供應(yīng)商中進(jìn)行實(shí)際表現(xiàn)的考核。

（一）供應(yīng)商績效考核質(zhì)量指標(biāo)（二）供應(yīng)商績效考核供應(yīng)指標(biāo)（三）供應(yīng)商績效考核經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（四）供應(yīng)商績效考核支持與配合指標(biāo)（五）供應(yīng)商績效考核結(jié)果供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核一、供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核指標(biāo)體系41供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核二、供應(yīng)商績效的考核（一）供應(yīng)商績效考核的準(zhǔn)備（二）供應(yīng)商績效的考核人員1．采購部門主管2．工程、質(zhì)量或生產(chǎn)管制部門3．外界的專家或管理顧問（三）供應(yīng)商的問題與獎懲辦法供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核二、供應(yīng)商績效的考核42供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核三、供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進(jìn)

供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進(jìn)有賴于采購企業(yè)所制定的激勵機(jī)制。通常的激勵方式有價格激勵、訂單激勵、淘汰激勵、投資激勵、信息激勵等。（一）商譽(yù)激勵商譽(yù)是一種無形資產(chǎn)，它由企業(yè)自身在公眾和其他企業(yè)中的評價所決定。（二）長期合作的激勵（三）為供應(yīng)商提供更多的技術(shù)培訓(xùn)的機(jī)會及技術(shù)支持供應(yīng)商供應(yīng)績效的考核三、供應(yīng)商供應(yīng)績效的持續(xù)改進(jìn)43供應(yīng)商關(guān)系管理一、單源供應(yīng)商（一）單一來源采購的適用條件單一來源采購是一種沒有競爭的采購方式。采購實(shí)體在適當(dāng)?shù)臈l件下向單一的供應(yīng)商、承包商或服務(wù)提供者征求建議或報價來采購貨物、工程或服務(wù)。

在招標(biāo)失敗、采購對象的來源單一、緊急采購、共同研發(fā)產(chǎn)品等情況下可能需要單一來源的采購。供應(yīng)商關(guān)系管理一、單源供應(yīng)商44供應(yīng)商關(guān)系管理（二）單源采購的優(yōu)劣分析1．單源采購的優(yōu)勢（1）節(jié)省時間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系；（2）雙方在產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制、計劃交貨、降低成本等方面共同改進(jìn)。2．單源采購的劣勢（1）供應(yīng)商有了可靠顧客，會失去其競爭的源動力及應(yīng)變、革新主動力；（2）供應(yīng)商可能會疏遠(yuǎn)市場，以致不能完全掌握市場的真正需求；（3）企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。供應(yīng)商關(guān)系管理（二）單源采購的優(yōu)劣分析45供應(yīng)商關(guān)系管理（三）審慎使用單源供應(yīng)商單一供應(yīng)商理論源自美國，但在美國公司的應(yīng)用并不成功，反而在日本屢有佳績?？煽紤]使用A、B角制采購。在交貨期滿足的情況下，向不同供應(yīng)商的訂貨量應(yīng)滿足下列公式：訂貨量＝(質(zhì)量/價格)×關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系管理（三）審慎使用單源供應(yīng)商46供應(yīng)商關(guān)系管理1．全球采購2．另找一家供應(yīng)商3．注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本4．一次性采購5．增強(qiáng)相互依賴性6．更好地掌握信息7．協(xié)商長期合同8．與其他用戶聯(lián)手9．讓最終客戶參與10．未雨綢繆，化解控制（四）如何防止供應(yīng)商控制供應(yīng)商關(guān)系管理1．全球采購6．更好地掌握信息（四）如何防止47供應(yīng)商關(guān)系管理二、友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系（一）拆伙種類

出于不得已的原因，必