百貨商場培訓資料課件

百貨商場培訓資料——店長訓練營培訓成果.百貨商場培訓資料——店長訓練營培訓成果.1什么是市場？市場就是消費者。消費者的消費能力就是市場的消化能力。.什么是市場？市場就是消費者。.2商場的定義商場是能夠提滿足消費者日常購買需求的公共場所。零售終端店鋪的集合地。.商場的定義商場是能夠提滿足消費者日常購買需求的公共場所。.3競爭激化的零售業(yè)百貨店超市便利店家電專業(yè)店家居建材商店藥品專業(yè)店專業(yè)店購物中心.競爭激化的零售業(yè)百貨店超市便利店家電專業(yè)店家居建材商店藥品專4區(qū)域定位百貨店購物中心車站大樓結合型中心商業(yè)街家居建材商店家電專業(yè)店郊外型＝停車場.區(qū)域定位百貨店購物中心車站大樓結合型中心商業(yè)街家居建材商店家5

商業(yè)職業(yè)需求

職業(yè)形象溝通能力分析能力管理能力商業(yè)精英.商業(yè)職業(yè)需求職業(yè)形象商業(yè)精英.6職業(yè)形象塑造個人形象六要素

儀容、表情、服飾、舉止、談吐、待人接物.職業(yè)形象塑造個人形象六要素.7服務技巧五步訓練法看——領先顧客一步的技巧笑——微笑服務的魅力動——運用身體語言的技巧聽——拉近與顧客的關系說——顧客更在意怎么說積極溝通的技巧.服務技巧五步訓練法看——領先顧客一步的技巧積極溝通的技巧.8工作中進行閑聊XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX×.工作中進行閑聊XXXXXXXXX×.9工作中打哈欠私人電話×.工作中打哈欠私人電話×.10賣場工作中喝茶隨意倚靠在墻壁上手插入口袋內×.賣場工作中喝茶隨意倚靠在墻壁上手插入口袋內×.11

業(yè)績不好

天氣沒客人沒活動貨不好沒貨……終端數據分析管理.業(yè)績天氣沒客人沒活動貨不好沒貨……終端數據分析管理12為什么要做終端數據分析？店鋪ABC營業(yè)額240萬225萬210萬上年度200萬180萬175萬增減比120%125%120%面積100平100平84平人員5人4人4人毛利額120萬117萬105萬費用額30萬25萬21萬庫存額80萬75萬60萬業(yè)績增減角度人員效率角度平米效益角度銷售利潤角度庫存控制角度學會用數據分析發(fā)現(xiàn)終端問題費用控制角度.為什么要做終端數據分析？店鋪ABC營業(yè)額240萬225萬2113建立一切以數據為依據分析管理方法【店鋪銷售周報】【店鋪銷售月報】商品銷售分析購買率分析客單價分析庫存對比分析綜合分析店鋪銷售日報公司銷售日報來客銷售統(tǒng)計進銷存金額統(tǒng)計.建立一切以數據為依據分析管理方法【店鋪銷售周報】【店鋪銷售月14提高數據分析管理能力的四要點?注重數據表現(xiàn)親身處理數據有效數據管理數據分析加工把曖昧的語言數據化利用工具并親自動手提取并理解有效數據掌握表格制作和繪圖技巧.提高數據分析管理能力的四要點?注重數據表現(xiàn)親身處理數據有效數15顧客滿意（CS）買?不買?顧客決定!!零售店鋪?競爭制勝要素MD＝商品力種類豐富貨量充足營業(yè)員商品知識?待客禮儀專業(yè)培訓賣場環(huán)境易瀏覽?易挑選易購買.顧客滿意（CS）零售店鋪?競爭制勝要素MD＝商品力營業(yè)員賣場16●競爭獲勝的判斷基準●

答案為「以客為本」,以顧客的立場考慮問題

零售店鋪不是「賣場」而是「買場」

CS（顧客滿意）包括商品?營業(yè)員?環(huán)境

進行SALE競爭前的基本要素!!

觀念改革優(yōu)先!!.●競爭獲勝的判斷基準●

答案為「以客為本」,以顧客的立場考17①營業(yè)員待客服務:顧客第一②商品導入充滿魅力的商品③賣場環(huán)境易瀏覽易理解易購買的賣場充實方便顧客的服務功能（設施）.①營業(yè)員②商品③賣場環(huán)境.18■貨量充足，無斷貨■價格定位適當■設計新穎■商品種類豐富■面料?做工精細競爭制勝要素①商品的力量導入充滿魅力的商品.■貨量充足，無斷貨競爭制勝要素①商品的力量.19■優(yōu)秀的營業(yè)員■接受過培訓的優(yōu)秀營業(yè)員■掌握專業(yè)知識（商品知識）的營業(yè)員

■具有專業(yè)技能（資格）的營業(yè)員■其他的服務功能②待客服務競爭制勝要素.■優(yōu)秀的營業(yè)員②待客服務競爭制勝要素.20美學營銷之顧問式銷售要點1、消費心理2、客戶風格3、人貨對接4、美學連帶.美學營銷之顧問式銷售要點1、消費心理2、客戶風格3、人貨對接21服飾美學營銷時代對營銷人員的重新定位——顧問式銷售.服飾美學營銷時代.22小動大靜大動小靜.小動大靜大動小靜.23色調圖：明度：深淺純度：艷濁.色調圖：明度：深淺純度：艷濁.24..25競爭制勝要素■交通便利■停車設施完善■通道寬敞，方便顧客通行購物■環(huán)境&服務設施（休息座椅及洗手間）■易瀏覽易購買的賣場布局

③店鋪環(huán)境舒適空間.競爭制勝要素■交通便利③店鋪環(huán)境.261）VP=VisualPresentation的定義制作出讓顧客易選、易買并可喚起顧客購買欲望的賣場按照MD商品規(guī)劃實施有計劃的、有效果的、可持續(xù)的賣場商品銷售提案VP的定義與目的所謂VP即向顧客的視覺作出直接訴求的表現(xiàn)戰(zhàn)略商品是主角.1）VP=VisualPresentation的定義制作出272）VP=VisualPresentation的基本原則

突出商品價值

商品是主角

配角應配合主角易瀏覽易碰觸的陳列

銷售額是顧客支持度的風向標VP的定義與目的.2）VP=VisualPresentation的基本原則283）VP＝VisualPresentation的目的VP是一種為了能夠讓顧客輕松愉快購物的必要商品展示方法。令顧客能夠完全地接觸到賣場與商品，盡可能延長顧客的在店時間。其結果與提升銷售額，創(chuàng)造顧客緊密相連，并可將店鋪的營業(yè)理念傳遞給顧客。VP的定義與目的.3）VP＝VisualPresentation的目的VP29Visual視覺效果VisualMerchandisingMerchandising商品企劃

人類的視覺習慣視覺提案的有效運用＋商品陳列提案賣場內視覺沖擊協(xié)調的商品陳列從百貨店的角度理解VMD概念百貨店的特征與其他百貨店的差異化MD＝品類齊全材質?價格?設計?功能顧客通過視覺（Visual）了解商品（MD）店鋪環(huán)境的設計道具?人體模特?照明?引導標識

＋.VisualVisualMerchandisingMerc30VMD=VisualMerchandising商品設計

銷售額=利潤促進銷售的戰(zhàn)略會議VP責任人商品部責任人VMD會議企劃宣傳責任人商品展開計劃企劃宣傳計劃VP展示計劃根據企劃宣傳計劃，該怎樣在賣場進行商品VP展示=讓所有員工了解全部信息=信息的共通認識從商品企劃到商品銷售戰(zhàn)略的整體規(guī)劃.VMD=VisualMerchandising商品設計銷31易瀏覽易理解易選購易交流易進入易瀏覽?易選擇?易購買的賣場明確地向顧客表現(xiàn)商品的魅力與價值引起欲望愿意再次光臨吸引力UP商品信息UP

來客數UP滿意度UP再光臨UP購買額UP銷售率UP固定客UP視覺傳達的VP效果顧客接待的效果從顧客的角度理解VMD概念VisualMerchandising.易瀏覽易選購易進入易瀏覽?易選擇?易購買的賣場引起欲望吸引力32吸引顧客的店鋪

{外觀}燈光明亮店內商品清晰可見.吸引顧客的店鋪{外觀}燈光明亮店內商品清晰可見.33易進入的店鋪