金龍魚植物甾醇玉米油新品上市活動培訓(xùn)手冊課件

金龍魚植物甾醇玉米油新品上市活動

培訓(xùn)手冊

2009.09.20金龍魚植物甾醇玉米油新品上市活動

培訓(xùn)手冊目錄背景介紹：第一部份、背景介紹第二部份、產(chǎn)品介紹基礎(chǔ)培訓(xùn)：第一部份、活動概況第二部份、活動內(nèi)容第三部份、活動要求進(jìn)階培訓(xùn)：第一部份、銷售技巧培訓(xùn)第二部份、技巧培訓(xùn)目錄背景介紹：活動背景金龍魚植物甾醇玉米油是玉米品類的領(lǐng)先產(chǎn)品,希望在新品上市期間引起一定的社會效應(yīng);結(jié)合衛(wèi)生部心血管病防治中心,中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會兩大權(quán)威機(jī)構(gòu)與當(dāng)中的專家團(tuán)一同開展消費(fèi)者的心健康教育活動,引起社會與媒體的關(guān)注,展現(xiàn)出金龍魚植物甾醇玉米油在”健心”領(lǐng)域上的專業(yè)與權(quán)威性通過全國性（大/中/?。┎煌?guī)模的消費(fèi)者教育活動形成立體的產(chǎn)品核心傳播第一部份、背景介紹活動背景金龍魚植物甾醇玉米油是玉米品類的領(lǐng)先產(chǎn)品,希望在新品產(chǎn)品介紹金龍魚植物甾醇玉米油是益海嘉里重點(diǎn)推廣的高端油種，秉承金龍魚系列產(chǎn)品的健康理念，是高檔的健康產(chǎn)品。該產(chǎn)品的健康主要表現(xiàn)在清淡和對心血管健康有益兩個(gè)方面。目前金龍魚玉米油在全國市場占絕對領(lǐng)先地位，為中國玉米油品類的開拓者和領(lǐng)導(dǎo)者。但也面臨著激烈的競爭，主要表現(xiàn)在：

激烈的高端品類的競爭，如多力的葵花油、芥花油、玉米油。

同品類的低價(jià)品牌競爭、區(qū)域強(qiáng)勢品牌競爭、后來者定位為專業(yè)玉米油品牌的競爭，例如福臨門、融氏、長壽花等玉米油品類同質(zhì)化嚴(yán)重,金龍魚為了提升整個(gè)玉米油品類國內(nèi)行業(yè)的地位,推出植物甾醇玉米油.第一部份、產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹金龍魚植物甾醇玉米油是益海嘉里重點(diǎn)推廣的高端油種，秉5L1.8L900ML名稱:金龍魚植物甾醇玉米油參考售價(jià):84.80元參考售價(jià):84.80元參考售價(jià):17.80元5L1.8L900ML名稱:金龍魚植物甾醇玉米油參考售價(jià):8產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹目錄背景介紹：第一部份、背景介紹第二部份、產(chǎn)品介紹基礎(chǔ)培訓(xùn)：第一部份、活動概況第二部份、活動內(nèi)容第三部份、活動要求進(jìn)階培訓(xùn)：第一部份、銷售技巧培訓(xùn)第二部份、技巧培訓(xùn)目錄背景介紹：活動目的告知消費(fèi)者心血管病的嚴(yán)重性,而膽固醇是心血管病的主要成因,而降低膽固醇的方法中,最方便有效的方式是通過日常飲食攝取.通過與消費(fèi)者互動的促銷方式，重復(fù)加強(qiáng)，讓消費(fèi)者認(rèn)知“金龍魚植物甾醇玉米油，富含10000ppm植物甾醇，可有效降低膽固醇的吸收，我的健康心管家”這一信息使其形成深刻的印象,在消費(fèi)者心智中建立“金龍魚植物甾醇玉米油就是有利于心血管健康的食用油”的關(guān)聯(lián),配合促銷，增加消費(fèi)者的購買機(jī)會。第一部份、活動概況活動目的告知消費(fèi)者心血管病的嚴(yán)重性,而膽固醇是心血管病的主要活動要素活動時(shí)間:2009年8月——2009年12月活動城市:大型活動:4個(gè)(深圳//昆明/武漢/廣州)中型活動:6個(gè)(廣州/佛山/中山/珠海/開陽/肇慶)小型活動:6個(gè)(廣州/佛山/中山/珠海/開陽/肇慶)目標(biāo)消費(fèi)群:40-60歲的中老年人，追求健康生活的白領(lǐng)知識階層調(diào)性/風(fēng)格:健康、專業(yè)、權(quán)威、領(lǐng)先

活動要素活動時(shí)間:2009年8月——2009年12月活動形式大產(chǎn)品上市啟動活動現(xiàn)場售賣游戲互動健康測試舞臺環(huán)節(jié)中型消費(fèi)者教育活動現(xiàn)場售賣游戲互動健康測試小型賣場店內(nèi)促銷活動現(xiàn)場售賣游戲互動活動形式大產(chǎn)品上市啟動活動1、消費(fèi)者在活動當(dāng)天可享受免費(fèi)測血壓和BMI指數(shù)測試服務(wù);2、可免費(fèi)玩”健康新高度”和”彈出心健康”游戲,勝出者可獲得相應(yīng)禮品一份;3、在活動當(dāng)天購買金龍魚植物甾醇玉米油可獲贈400ML金龍魚植物甾醇玉米油等禮品;操作說明(中型)第二部份、活動內(nèi)容1、消費(fèi)者在活動當(dāng)天可享受免費(fèi)測血壓和BMI指數(shù)測試服務(wù);操買贈方式：購買金龍魚植物甾醇玉米油5L裝一瓶送400ML植物甾醇玉米油一支；購買金龍魚植物甾醇玉米油1.8ML裝一瓶送雜糧一包；購買金龍魚植物甾醇玉米油900ML裝一瓶送金龍魚購物袋一個(gè)；買贈方式：中型活動平面圖10000PPM展示產(chǎn)品堆頭充氣帳篷測血壓BMI轉(zhuǎn)盤收銀處游戲一彈出心健康游戲二健康心高度中型活動平面圖10000PPM展示產(chǎn)品堆頭充氣帳篷測血壓BMBMI轉(zhuǎn)盤操作說明(中型)血壓計(jì)血壓測量：（免費(fèi)參與）工作人員與消費(fèi)者面對面坐著，消費(fèi)者伸出要測量的手臂到桌面，工作人員按血壓測量操作準(zhǔn)則測出血壓數(shù)據(jù)；得出數(shù)據(jù)后，告訴消費(fèi)者什么數(shù)據(jù)是健康值，現(xiàn)測出的數(shù)據(jù)是屬于健康還是超高或超低的，并告訴消費(fèi)者應(yīng)如何注意健康飲食，同時(shí)帶出金龍魚植物甾醇玉米油的健康信息，建議消費(fèi)者可到游戲區(qū)及促銷區(qū)加深了解；BMI轉(zhuǎn)盤：（免費(fèi)參與）根據(jù)消費(fèi)者講出自身的身高和體重信息，在轉(zhuǎn)盤上對應(yīng)著相應(yīng)的身高/體重?cái)?shù)據(jù)，轉(zhuǎn)盤上的箭頭便指出BMI指數(shù)；工作人員告訴消費(fèi)者所得出的BMI指數(shù)后，向消費(fèi)者講解BMI指數(shù)的健康意義，并指導(dǎo)消費(fèi)者應(yīng)如何注意健康飲食，同時(shí)帶出金龍魚植物甾醇玉米油的健康信息，建議消費(fèi)者可到游戲區(qū)及促銷區(qū)加深了解；BMI轉(zhuǎn)盤操作說明(中型)血壓計(jì)血壓測量：（免費(fèi)參與）健康心高度游戲（免費(fèi)參與）表現(xiàn)概念:

一般同類油種植物甾醇只有7000ppm,而現(xiàn)在金龍魚植物甾醇玉米油已經(jīng)升到10000ppm,比其他油種都高玩法:參與者用錘子打擊按鈕,力氣大的可以升到7500ppm的獲得環(huán)保袋一個(gè),升到10000ppm的可以獲得雜糧一包；彈出心健康游戲（免費(fèi)參與）活動概念：金龍魚玉米油中的10000PPM植物甾醇能將膽固醇有效排出體外?；顒幽康模簠⑴c者通過用植物甾醇小球，將膽固醇彈出（通過心臟），讓消費(fèi)者記住植物甾醇可以有效降低人體對膽固醇的吸收這一功能訴求?；顒油娣ǎ嘿徺I5L裝金龍魚植物甾醇玉米油，即可憑收銀小票參與，參與者可以獲得一次拉動發(fā)球鍵的抽獎(jiǎng)機(jī)會。當(dāng)綠色植物甾醇拉桿彈簧將黃色膽固醇球彈出，并沖上10000ppm的高度，使黃色膽固醇小球通過心形血管內(nèi)的層層阻撓，禮品兌換：由綠色出口排出體外時(shí)獲得900ml植物甾醇玉米油一瓶；由紅色出口（沒有排除體外）被彈出時(shí)獲得400ml植物甾醇玉米油一瓶；黃色膽固醇球沒有沖上10000ppm的將沒有獎(jiǎng)品。（幾乎沒有）健康心高度游戲（免費(fèi)參與）彈出心健康游戲（免費(fèi)參與）1、消費(fèi)者在活動當(dāng)天可免費(fèi)玩”排出膽固醇“球””游戲,勝出者可獲得相應(yīng)禮品一份;2、在活動當(dāng)天購買金龍魚植物甾醇玉米油可獲贈400ML金龍魚植物甾醇玉米油等禮品;操作說明(小型)1、消費(fèi)者在活動當(dāng)天可免費(fèi)玩”排出膽固醇“球””游戲,勝出買贈方式(與中型活動一樣)：購買金龍魚植物甾醇玉米油5L裝一瓶送400ML植物甾醇玉米油一支；購買金龍魚植物甾醇玉米油1.8ML裝一瓶送雜糧一包；購買金龍魚植物甾醇玉米油900ML裝一瓶送金龍魚購物袋一個(gè)；買贈方式(與中型活動一樣)：根據(jù)店內(nèi)場地要求，布置相應(yīng)的展示物料活動形式（小型活動效果圖）根據(jù)店內(nèi)場地要求，活動形式（小型活動效果圖）排出膽固醇球游戲（免費(fèi)參與）游戲玩法:參加者按下啟動按鈕，全部白色/紅色/綠色的小球開始自由轉(zhuǎn)動，并隨意在出口處滾動出來，然后在5秒時(shí)間內(nèi)再按一下按鈕，關(guān)閉轉(zhuǎn)動;兌換方式:已購買金龍魚植物甾醇玉米油的：（可獲一次游戲會）一次滾出來有紅色小球一個(gè)時(shí)，可獲得圍裙一條；一次滾出來有白色小球一個(gè)時(shí)，可獲得金龍魚環(huán)保袋一個(gè)；一次滾出來有綠色小球一個(gè)時(shí)，沒有獎(jiǎng)品；

排出膽固醇球游戲（免費(fèi)參與）促銷導(dǎo)購零售消費(fèi)者30-60歲的中老年人，購物車內(nèi)通常會有日常生活用品、煮吃用品，他們購買糧油比例遠(yuǎn)高于他人銷售四步曲：第一步：甄別目標(biāo)消費(fèi)者，手持產(chǎn)品或單頁主動上前接觸消費(fèi)者，說標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購用語；第二步：向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品及介紹買贈機(jī)制，吸引消費(fèi)者的注意力，增加銷售機(jī)會；第三步：達(dá)成交易（當(dāng)消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，即時(shí)取出贈品向其展示，再向其推薦產(chǎn)品，抓住銷售機(jī)會）；第四步：連帶銷售，挖掘顧客的潛在需求，推薦顧客未購買的產(chǎn)品第三部份、活動要求促銷導(dǎo)購零售消費(fèi)者30-60歲的中老年人，購物車內(nèi)通常會有日店內(nèi)理貨維持好堆頭和貨架上產(chǎn)品的陳列及時(shí)清點(diǎn)庫存產(chǎn)品庫存不足三天銷售時(shí)，及時(shí)通知督導(dǎo)、長促和銷售與店方保持良好關(guān)系，獲得最大的支持與幫助！金龍魚植物甾醇玉米油新品上市活動培訓(xùn)手冊課件

促銷員職責(zé)宣傳：主動上前對每一個(gè)經(jīng)過堆頭的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品宣傳導(dǎo)購：邀請堆頭2米范圍內(nèi)的顧客體驗(yàn)游戲，促進(jìn)導(dǎo)購,補(bǔ)貨：每天統(tǒng)計(jì)派發(fā)品使用量，并通知督導(dǎo)剩余物品情況記錄：銷量記錄，每天下班后準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確地報(bào)銷量負(fù)責(zé)整理現(xiàn)場，維護(hù)現(xiàn)場衛(wèi)生促銷員職責(zé)宣傳：主動上前對每一個(gè)經(jīng)過堆頭的消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品宣著裝必須穿本次活動的標(biāo)準(zhǔn)服，保持服裝整潔頭發(fā)必須將頭發(fā)梳理整齊，長發(fā)需用黑色皮筋扎起，劉‘海需用黑色發(fā)夾別起頸部促銷員不得佩戴項(xiàng)鏈、耳環(huán)等夸張的佩飾面部促銷員必須保持面部干凈，均勻地涂抹粉底,化淡妝眉毛促銷員必須畫眉毛眼部促銷員必須在眼部涂抹眼影唇部促銷員必須在唇部涂抹唇膏手部/指甲促銷員必須保持手部干凈，不佩戴戒指、手鏈等實(shí)物，指甲長度不能超過2毫米，且指甲縫無污垢，未涂有任何顏色的指甲油促銷員標(biāo)準(zhǔn)著裝必須穿本次活動的標(biāo)準(zhǔn)服，保持服裝整潔頭發(fā)必須將頭發(fā)梳理整贈品、派發(fā)品管理記錄每天的贈品使用量，嚴(yán)禁私拿私用私送。數(shù)據(jù)提交每天記錄并提交銷售數(shù)據(jù)（單價(jià)、銷售數(shù)量、庫存）和贈品送出信息（對應(yīng)送出的贈品數(shù)量、小票流水號、顧客簽名、聯(lián)系方式）促銷員必須在每天下班后半小時(shí)內(nèi)，按照公司要求將當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)匯報(bào)給到督導(dǎo)贈品、派發(fā)品管理、數(shù)據(jù)提交贈品、派發(fā)品管理贈品、派發(fā)品管理、數(shù)據(jù)提交1、工作內(nèi)容要求積極主動的邀請2米范圍內(nèi)的顧客講解產(chǎn)品特性、參與游戲，進(jìn)行導(dǎo)購按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范操作及使用標(biāo)準(zhǔn)用語；熟悉產(chǎn)品知識及競爭對手情況做好各項(xiàng)活動物資的接收、記錄、管理工作并確?；顒游镔Y不短缺；做好產(chǎn)品及其他物資的陳列維護(hù)；報(bào)表提交準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)；清楚并完成預(yù)定目標(biāo)銷量；及時(shí)反饋斷缺貨情況禮貌待客工作人員要求1、工作內(nèi)容要求工作人員要求2、促銷產(chǎn)品要求要求促銷人員全面了解促銷產(chǎn)品的名稱,單價(jià),包裝,規(guī)格,味道,特點(diǎn)及同類產(chǎn)品口味的區(qū)別要求促銷人員全面了解競爭產(chǎn)品的名稱,單價(jià),包裝,規(guī)格,味道等要求促銷員熟知促銷品牌所有商品在店內(nèi)具體的陳列位置要求促銷員熟悉產(chǎn)品的各項(xiàng)促銷活動形式和贈送方式.促銷員工作要求2、促銷產(chǎn)品要求促銷員工作要求時(shí)間項(xiàng)目內(nèi)容要點(diǎn)活動開始前半小時(shí)準(zhǔn)備工作提前30分鐘到達(dá)指定活動商店，按照商店要求打卡和簽到電話向督導(dǎo)報(bào)點(diǎn)按要求換好促銷服裝，整理儀容。檢查產(chǎn)品庫存量并作記錄整理貨架/堆頭陳列，確保產(chǎn)品陳列整潔保證貨架和堆頭陳列飽滿將贈品展示在堆頭或促銷臺上落實(shí)堆頭產(chǎn)品價(jià)格牌了解店內(nèi)及服務(wù)臺贈品剩余量，如不夠及時(shí)通知督導(dǎo)及時(shí)補(bǔ)充工作流程要求時(shí)間項(xiàng)目內(nèi)容要點(diǎn)活動開始準(zhǔn)備提前30分鐘到達(dá)指定活動商店，按時(shí)間項(xiàng)目內(nèi)容要點(diǎn)活動中正式工作促銷員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)促銷位置向經(jīng)過特色陳列半徑2米范圍內(nèi)的消費(fèi)者大聲宣傳活動信息消費(fèi)者來到堆頭旁，促銷員積極主動的向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，介紹買贈方式，游戲兌獎(jiǎng)方式，達(dá)成銷售.（循環(huán)）對顧客提出的相關(guān)問題進(jìn)行解答為顧客兌換贈品，并作記錄送別顧客，感謝消費(fèi)者在下班前10到20分鐘清點(diǎn)貨架和堆頭存貨量以及倉庫內(nèi)庫存量及時(shí)填寫《促銷員日報(bào)表》每天都需用濕布或干布擦拭特色陳列，保持其整齊，清潔；每天換促銷服，保持促銷服整齊，清潔工作流程要求時(shí)間項(xiàng)目內(nèi)容要點(diǎn)活動中正式工作促銷員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)促銷位置工作流程活動結(jié)束收尾工作

清點(diǎn)贈品剩余量并記錄統(tǒng)計(jì)當(dāng)日自然銷量（未送贈品的銷量）和贈品銷量將指定單品的當(dāng)日總售數(shù)量、價(jià)格、庫存數(shù)量在下班后半小時(shí)內(nèi)電話通知給到督導(dǎo)。將當(dāng)日的店內(nèi)情況反饋給到督導(dǎo)填寫《物資使用表》收拾好所有贈品物資和相關(guān)資料工作流程要求活動結(jié)束收尾工作清點(diǎn)贈品剩余量并記錄工作流程要求及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確、完整的統(tǒng)計(jì)活動中的所有數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的保密性，不得隨意將相關(guān)銷量數(shù)據(jù)告知非金龍魚以外的其他人員（出示相關(guān)證件）促銷員必須在每天下班后半小時(shí)內(nèi)，按照公司要求將當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù)匯報(bào)給到督導(dǎo)在店內(nèi)有任何特殊情況時(shí)，一定要及時(shí)反饋到督導(dǎo)。如：商品或贈品斷貨、大型團(tuán)購、促銷不能處理的所有突發(fā)事件銷售數(shù)據(jù)反饋要求銷售數(shù)據(jù)反饋要求按標(biāo)準(zhǔn)擺放，產(chǎn)品正面陳列陳列飽滿保持產(chǎn)品及陳列道具的整潔陳列道具需及時(shí)維護(hù)、補(bǔ)充產(chǎn)品陳列要求按標(biāo)準(zhǔn)擺放，產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品陳列要求

促銷員必做的10件事促銷員不可做的10件事至少提前30分鐘到達(dá)門店，換服裝化淡妝準(zhǔn)備開始促銷員不能遲到，早退，無故離崗促銷員必需注意形象，遵守規(guī)章制度，負(fù)責(zé)任促銷員領(lǐng)取贈品時(shí)不能少登記或多登記數(shù)量接受物資后在《物資領(lǐng)取表上》簽收領(lǐng)取數(shù)量促銷員不可穿著非店銷服裝，不化妝進(jìn)行店銷按要求整理堆頭,維護(hù)陳列,準(zhǔn)備足夠的贈品促銷員不可在商場進(jìn)行盜竊每經(jīng)過3名消費(fèi)者不少于說出一句完整的標(biāo)語促銷員工作期間時(shí)不能不說或少說店銷用語促銷員離崗5分鐘以上需要填寫離崗登記表促銷員工作期間不可與旁人聊天，打電話，發(fā)信息促銷員每送出一份贈品必需登記《贈品領(lǐng)取表》促銷員不可做有損品牌的行為或語言促銷員需要嚴(yán)格按照買贈原則進(jìn)行導(dǎo)購和介紹產(chǎn)品促銷員不能私自拿去贈品促銷員每天帶著四表上班促銷員不能虛報(bào)贈品數(shù)量，不能私自帶走促銷員下班必需清點(diǎn)并上報(bào)當(dāng)天贈品量及銷量數(shù)據(jù)促銷員不可與任何人發(fā)生沖突，爭執(zhí)促銷員必做/不可做的10件事

促銷員必做的10件事促銷員不可做的10件事至少提前30分鐘到

Q1：如果出現(xiàn)堆頭產(chǎn)品不足的現(xiàn)象，如何處理？A1：堆頭產(chǎn)品出現(xiàn)不足時(shí)，即刻與賣場理貨員聯(lián)系補(bǔ)貨，若賣場沒有存貨則即時(shí)通知督導(dǎo)，由督導(dǎo)解決，爭取不發(fā)生斷貨的情況。若斷貨情況發(fā)生，則向消費(fèi)者耐心解釋，告知產(chǎn)品到位時(shí)間或介紹其他有購買產(chǎn)品的商店給消費(fèi)者。Q2：如果超市內(nèi)部人員索要贈品，如何處理？A2：內(nèi)心解釋不可擅自給予，及時(shí)通知督導(dǎo)與賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)處理，但不可與店內(nèi)人員發(fā)生爭執(zhí)；Q3：如果超市要求更換促銷位置，如何處理？A3：及時(shí)通知督導(dǎo)，由督導(dǎo)與銷售同超市協(xié)調(diào)，爭取較好的促銷位置。Q4：如果顧客索要其他贈品或要求換贈品，如何處理？A4：耐心解釋不能隨意變更贈品類型，并鼓勵(lì)消費(fèi)者購買能贈送其喜愛贈品的產(chǎn)品。促銷員Q&A

Q1：如果出現(xiàn)堆頭產(chǎn)品不足的現(xiàn)象，如何處理？促銷員Q&A目錄背景介紹：第一部份、背景介紹第二部份、產(chǎn)品介紹基礎(chǔ)培訓(xùn)：第一部份、活動概況第二部份、活動內(nèi)容第三部份、活動要求進(jìn)階培訓(xùn)：第一部份、銷售技巧培訓(xùn)第二部份、技巧培訓(xùn)目錄背景介紹：接近顧客推薦產(chǎn)品達(dá)成交易連帶銷售實(shí)戰(zhàn):促銷技巧培訓(xùn)

(促銷四步曲)

實(shí)戰(zhàn):促銷技巧培訓(xùn)

(促銷四步曲)如何進(jìn)行銷售？第二步：推薦產(chǎn)品第三步：促成銷售第四步：連帶銷售第一步：主動相迎，接近顧客促銷員的標(biāo)準(zhǔn)行為如何進(jìn)行銷售？第二步：推薦產(chǎn)品第三步：促成銷售第四步：連帶銷第一步：主動相迎我們必須做到：

動作1：手持試產(chǎn)品/祝品動作2：微笑自信地跨出半步主動迎上經(jīng)過特色陳列的顧客1句開場白2個(gè)動作＋第1句：金龍魚植物甾醇玉米油，我的健康心管家”歡迎選購!如何進(jìn)行銷售？促銷員的標(biāo)準(zhǔn)行為第一步：主動相迎我們必須做到：

1句開場白2個(gè)動作＋第1句：指出以下示范的錯(cuò)誤、正確的地方√正確：手勢正確，面帶笑容，產(chǎn)品正面面向消費(fèi)者；錯(cuò)誤：手勢錯(cuò)誤；沒有微笑；產(chǎn)品的背面面向消費(fèi)者；培訓(xùn)專員現(xiàn)場邀請5名促銷員進(jìn)行“1對1”的銷售技巧示范形式：2人為一組，一共3組，分別扮演促銷員、消費(fèi)者，進(jìn)行導(dǎo)購示范；培訓(xùn)專員就示范實(shí)例向其他促銷員提問，能正確指出示范中正、誤之處；提問完畢后，培訓(xùn)專員再進(jìn)行總結(jié)，選出做得最好的一組，給予表?xiàng)?指出以下示范的錯(cuò)誤、正確的地方√正確：錯(cuò)誤：培訓(xùn)專員現(xiàn)場邀請當(dāng)顧客被你的前1步驟吸引，產(chǎn)生興趣及駐足時(shí)我們必須做到：1句標(biāo)準(zhǔn)話述1個(gè)動作＋例句：金龍魚植物甾醇玉米油，購買5L裝送400ML玉米油一支動作3：遞出祝品給顧客了解遞出產(chǎn)品給顧客察看第二步：推薦產(chǎn)品如何進(jìn)行銷售？當(dāng)顧客被你的前1步驟吸引，產(chǎn)生興趣及駐足時(shí)1句標(biāo)準(zhǔn)話述1個(gè)動√正確：每次遞出兩個(gè)同一類型的產(chǎn)品，然后逐一向消費(fèi)者推薦，讓消費(fèi)者能有時(shí)間去消化、選擇；×錯(cuò)誤：一次遞給消費(fèi)者三個(gè)產(chǎn)品，會令消費(fèi)者無法選擇產(chǎn)品，從而放棄購買的指出以下示范的錯(cuò)誤、正確的地方培訓(xùn)專員現(xiàn)場邀請5名促銷員進(jìn)行“1對1”的銷售技巧示范形式：2人為一組，一共3組，分別扮演促銷員、消費(fèi)者，進(jìn)行導(dǎo)購示范；培訓(xùn)專員就示范實(shí)例向其他促銷員提問，能正確指出示范中正、誤之處；提問完畢后，培訓(xùn)專員再進(jìn)行總結(jié)，選出做得最好的一組，給予表?xiàng)?√正確：×錯(cuò)誤：指出以下示范的錯(cuò)誤、正確的地方培訓(xùn)專員現(xiàn)場邀當(dāng)顧客已購買我們的產(chǎn)品后我們必須做到：1句標(biāo)準(zhǔn)話述1個(gè)動作＋第四步：連帶銷售如送禮：可以看一下5l罐裝產(chǎn)品，送禮大方得體如自用：1.8L產(chǎn)品可以自己使用，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，您可以看一下(了解消費(fèi)者需求，加強(qiáng)促銷)遞出顧客沒有選購的袋裝或罐裝產(chǎn)品第三步：促成銷售如何進(jìn)行銷售？當(dāng)顧客已購買我們的產(chǎn)品后1句標(biāo)準(zhǔn)話述1個(gè)動作＋第四步：連帶銷一、接近顧客接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)和用語顧客的樣子搭話，了解需求注目產(chǎn)品時(shí)金龍魚植物甾醇玉米油，我的健康心管家”歡迎選購!“植物甾醇玉米油,有效預(yù)防膽固醇”“植物甾醇玉米油,減低心腦血管疾病”“歡迎選購金龍魚植物甾醇玉米油”好像在尋找什么東西時(shí)與促銷員視線相合時(shí)與同伴商量時(shí)顧客主動觸摸產(chǎn)品/禮品時(shí)顧客主動提問時(shí)一、接近顧客接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)和用語顧客的樣子搭話，了解需求萬一顧客不理你怎么辦？別灰心，慢慢來……先招呼其他的顧客再留心觀察他是否真的需要購買只要顧客仍停留在特色陳列旁，你就可以再次“進(jìn)攻”記住，盡可能多地刺激顧客的感官，這點(diǎn)很重要??！或讓其了解同類產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品，向顧客展示，并推介產(chǎn)品高品質(zhì)、高體面……萬一顧客不理你怎么辦？利用“FAB”銷售方式打動顧客FAB法則：即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。FAB的重要性:提高顧客的購買欲望,使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識;Feature（特性）：產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計(jì)的特點(diǎn)；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)Advantage（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨(dú)特之處；就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢Benefit（好處）：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）二、推薦產(chǎn)品利用“FAB”銷售方式打動顧客二、推薦產(chǎn)品利用“FAB”銷售方式打動顧客“F”：先描述產(chǎn)品的基本特征“A”：這樣的產(chǎn)品有什么功用“B”：購買這樣的產(chǎn)品可以帶來什么好處讓我們試一下“FAB”法造句“F”：“金龍魚植物甾醇玉米油，有效預(yù)防心腦血管疾病?！薄癆”：植物甾醇玉米油，我的健康心管家“B”：把顧客的需要和產(chǎn)品帶來的好處，結(jié)合在一起，讓顧客清楚明白他購買之后可以達(dá)到的效果，例如：現(xiàn)在購買2罐既送一罐，非常實(shí)惠哦！。二、推薦產(chǎn)品利用“FAB”銷售方式打動顧客二、推薦產(chǎn)品預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問的應(yīng)答（由培訓(xùn)人員引導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場課堂演練）步驟1：全體促銷員列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問題。步驟2：記錄每一個(gè)問題。步驟3：全體促銷員討論答案，并練習(xí)、掌握答法和說明方法。步驟4：城市主管可協(xié)同銷售進(jìn)一步改善、修正答法如：“好是好，但是價(jià)錢太貴了”（答法：這才夠檔次，夠體面；一分錢一分貨，口味絕對好；而且現(xiàn)在做促銷，很劃算的。）預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問的應(yīng)答（由培訓(xùn)人員引導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場課堂演練）顧客表示決定購買意向的九個(gè)征象

1、熱心地翻看產(chǎn)品

2、熱心地提問

3、詢問價(jià)格和購買條件

4、與同伴商量

5、興高采烈、情緒興奮

6、一度離開特色陳列，有再返回看同一產(chǎn)品

7、詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎

8、向促銷員表示好意

9、一邊賞識，一邊沉思三、達(dá)成交易顧客表示決定購買意向的九個(gè)征象三、達(dá)成交易抓住機(jī)會，臨門一腳！假設(shè)成交——“如果沒有問題，我就幫你包起來吧”詢問意見——“您看，我這就拿給您吧”產(chǎn)品候選——“是不是1.8l和900ml都要?。俊膘o一靜，先不說話，讓他自己作決定。抓住機(jī)會，臨門一腳！挖掘顧客的潛在需求，推薦顧客未購買的產(chǎn)品！

難道你就這樣結(jié)束了嗎？爭取讓他購買更多，購買其他的金龍魚產(chǎn)品爭取更多的顧客，吸引了一個(gè)，就會有很多人過來了產(chǎn)品越好賣，陳列的位置會越突出你自然功不可沒！四、連帶銷售挖掘顧客的潛在需求，推薦顧客未購買的產(chǎn)品！四、連帶銷售一、招攬顧客1、大聲向路過顧客宣傳：各位上午好/下午好，歡迎參加金龍魚玉米油”我的健康心管家”促銷活動,在活動期間可以,免費(fèi)玩游戲，送禮品！購買金龍魚植物甾醇玉米油5L裝一瓶送400ML植物甾醇玉米油一支；

購買金龍魚植物甾醇玉米油1.8ML裝一瓶送雜糧一包；購買金龍魚植物甾醇玉米油900ML裝一瓶送金龍魚購物袋一個(gè)；二、顧客駐足對游戲有興趣1、你好！這是我們的金龍魚玉米油的”我的健康心管家”活動，現(xiàn)免費(fèi)進(jìn)行游戲獲獎(jiǎng)品，想?yún)⒓訂幔?、這是我們的金龍魚玉米油的清除膽醇游戲，是免費(fèi)體驗(yàn)的，如果勝出了，還可以獲得禮品一份，試試看吧！2、介紹游戲玩法……三、顧客駐足對品牌其他有興趣1、你好！這是我們金龍魚植物甾醇玉米油的介紹，金龍魚植物甾醇玉米油是預(yù)防心腦血管疾病的，游戲勝出謝謝你的恭喜你贏了,可以獲得到我們的XX禮品！現(xiàn)在購買金龍魚植物甾醇玉米油還可以額外獲得禮品,到我們銷售區(qū)了解一下吧!游戲沒勝出（很遺憾沒有勝出）謝謝你的參與!現(xiàn)在購買金龍魚植物甾醇玉米油還可以額外獲得禮品,到我們銷售區(qū)了解一下吧!顧客購買了產(chǎn)品，獲得贈品謝謝你的購買，這是你的贈品，請拿好！產(chǎn)品用過好用的話向你的親戚朋友介紹一下吧，對他們健康都有好處的，歡迎下次光臨！促銷用語一、招攬顧客1、大聲向路過顧客宣傳：各位上午好/下午好，歡迎1、金龍魚植物甾醇玉米油是玉米油品類的升級產(chǎn)品，也是國內(nèi)第一款植物甾醇玉米油，植物甾醇含量達(dá)10000ppm。2、研究表明，植物甾醇可以降低人體對膽固醇的吸收。3、植物甾醇被稱為“膽固醇克星”，并被衛(wèi)生部批準(zhǔn)為“新資源食品”。導(dǎo)購員必背3句話1、金龍魚植物甾醇玉米油是玉米油品類的升級產(chǎn)品，也是國內(nèi)第一導(dǎo)購員答疑同樣有利于心血管，與多力葵花油相比，金龍魚植物甾醇玉米油好在哪里？多利強(qiáng)調(diào)的有利于心血管健康主要是通過其不飽和脂肪酸88%，主要就是亞油酸的含量來說的。導(dǎo)購員答疑同樣有利于心血管，與多力葵花油相比，金龍魚植物甾醇與其他玉米油（福臨門等品牌）相比，金龍魚植物甾醇玉米油好在哪里？金龍魚植物甾醇玉米油將天然玉米油在精煉加工過程中流失的植物甾醇進(jìn)行恢復(fù)，使其含量達(dá)到10000PPM。植物甾醇可以降低人體對膽固醇的吸收。2.再加上豐富的亞油酸和維生素E，三重營養(yǎng)組合，金龍魚植物甾醇玉米油在“有利于心血管健康”方面的功能性更強(qiáng)于普通的玉米油3.衛(wèi)生部心血管病防治中心和中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會聯(lián)合推薦產(chǎn)品。導(dǎo)購員答疑與其他玉米油（福臨門等品牌）相比，金龍魚植物甾醇玉金龍魚植物補(bǔ)充植物甾醇的最佳方式是什么？1.雖然部分食物中都含有植物甾醇，但是人們不可能每天都食用這種食物。但是，人們每天做飯都要用到食用油，食用油是人們每天都會用到的東西，因此通過食用油，特別是富含植物甾醇高的玉米油來補(bǔ)充植物甾醇，是一種最佳、最便利的方式。導(dǎo)購員答疑補(bǔ)充植物甾醇的最佳方式是什么？1.雖然部分食物中都含有植物為什么吃金龍魚植物甾醇玉米油補(bǔ)充植物甾醇要比直接吃食物更容易實(shí)現(xiàn)？1.各類食物中，營養(yǎng)元素含量不盡相同，要補(bǔ)充同樣的植物甾醇，以食用50g（1兩）金龍魚植物甾醇玉米油為例：導(dǎo)購員答疑為什么吃金龍魚植物甾醇玉米油補(bǔ)充植物甾醇要比直接吃1.各類為什么“10000ppm植物甾醇”才是最合理最健康的？1.天然未精煉的毛玉米油中植物甾醇含量約為10000ppm，本身就是自然界中植物甾醇含量最為豐富的產(chǎn)品之一。但精煉后，會有10%-70%的損失（普通精煉后的玉米油植物甾醇含量為7680ppm）；2.金龍魚植物甾醇玉米油，通過先進(jìn)工藝，適度精煉，植物甾醇平均含量達(dá)10000ppm，接近天然玉米油中的水平，所以最為天然健康。導(dǎo)購員答疑為什么“10000ppm植物甾醇”才是最合理最健康的？1.我們說的都是植物甾醇，為什么產(chǎn)品標(biāo)簽上配料一欄卻寫著植物甾醇酯？植物甾醇酯的有效成份就是植物甾醇；2.植物甾醇酯是從天然玉米油等食用油中提煉植物甾醇最終形成的物質(zhì)；3.在生產(chǎn)植物甾醇玉米油時(shí)，將植物甾醇酯溶于玉米油后，植物甾醇酯就會酯化為植物甾醇，由植物甾醇酯酯化后得到的植物甾醇玉米油，將更加穩(wěn)定，油品質(zhì)量更為優(yōu)異。導(dǎo)購員答疑我們說的都是植物甾醇，為什么產(chǎn)品標(biāo)簽上配料一欄卻寫植物甾醇酯金龍魚植物甾醇玉米油為什么賣這么貴？1.金龍魚植物甾醇玉米油是在金龍魚玉米油的基礎(chǔ)上升級而成；植物甾醇含量高于普通玉米油，達(dá)10000PPM，接近天然玉米油的水平；2.金龍魚玉米油采用優(yōu)質(zhì)的玉米原油，每瓶5升的金龍魚玉米油需要耗費(fèi)60－80萬顆玉米胚芽，彌足珍貴；3.植物甾醇在天然食品中非常稀少，非常珍貴。金龍魚植物甾醇玉米油在恢復(fù)玉米油中的植物甾醇含量時(shí)，需要使用很大量的植物甾醇酯。導(dǎo)購員答疑金龍魚植物甾醇玉米油為什么賣這么貴？1.金龍魚植物甾醇玉米金龍魚植物甾醇玉米油，與蒙牛特侖蘇的OMP等食品添加劑不是一回事！植物甾醇/酯是2007年被衛(wèi)生部批準(zhǔn)為新資源食品，安全合法！2.植物甾醇是玉米油中本身存在的物質(zhì)，是植物細(xì)胞中組成物質(zhì)。金龍魚植物甾醇玉米油是將玉米油中植物甾醇的含量恢復(fù)至天然水平；是天然健康安全的。3.蒙牛特侖蘇OMP事件，是往牛奶中添加原本不屬于牛奶中的物質(zhì)，所以性質(zhì)不一樣。導(dǎo)購員答疑金龍魚植物甾醇玉米油，與蒙牛特侖蘇的OMP等食品添加植物甾醇Q:消費(fèi)者根本不理睬我,也不聽我講,怎么辦?A:任何時(shí)候,都必須對消費(fèi)者保持積極主動.只要是準(zhǔn)備在商場買糧油的顧客,都不要放棄.當(dāng)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者確實(shí)無興趣要購買的時(shí)候,可對其說聲“謝謝”.但務(wù)必不要因此積極性受打擊,工作沮喪。Q:消費(fèi)者無理取鬧,發(fā)生爭執(zhí),怎么辦?A:原則上,無論任何時(shí)候,不得與消費(fèi)者發(fā)生爭執(zhí).如確實(shí)消費(fèi)者無理取鬧,需本著事態(tài)最小化的原則請消費(fèi)者離開堆頭,到商場角落初商談解釋.必要的時(shí)可讓商場保安或者督導(dǎo)和其進(jìn)行溝通。Q:消費(fèi)者嫌麻煩,一定要當(dāng)場拿到贈品，怎么辦?A:請銷費(fèi)者體諒。在無法證實(shí)消費(fèi)者確實(shí)購買了產(chǎn)品之前，是不能發(fā)出禮品的。所以必須拿來到購買證，才能給贈品。Q:消費(fèi)者拒絕給收銀小票，怎么辦?A:請銷費(fèi)者諒解，公司要求每發(fā)出一份贈品必須要有相應(yīng)的銷量證明相對應(yīng)。而且，只會抄底流水號，不會影響其它商品的購買憑證?；顒観&A-關(guān)于消費(fèi)者Q:消費(fèi)者根本不理睬我,也不聽我講,怎么辦?Q:消費(fèi)者無理取Q:商場管理人員經(jīng)常讓我理貨,怎么辦?A:金龍魚促銷員的職責(zé)就是要將100%的精力放在銷售產(chǎn)品上,理貨是商場自身的職責(zé),第一次發(fā)生此狀況的時(shí),須婉言拒絕,說明這與金龍魚公司的要求不符,請商場自理或者商場與金龍魚銷售人員取得聯(lián)系后,由金龍魚銷售人員通知是否要做,如商場緊急和強(qiáng)硬要做,可臨時(shí)幫助一次,但事后必須馬上通知督導(dǎo)或者督導(dǎo),由銷售與賣場進(jìn)行溝通。Q:商場的管理人員說要將堆頭的陳列位置做調(diào)整,怎么辦?A:立即打電話給督導(dǎo)或者督導(dǎo),讓督導(dǎo)通知金龍魚銷售,盡可能阻止變動,直到金龍魚銷售人員到達(dá)現(xiàn)場。Q:商場人員問我私下索要贈品,怎么辦?A:婉轉(zhuǎn)解釋，說明每一份贈品都是必須與銷量相對應(yīng)的，不能免費(fèi)送出。建議對方通過購買金龍魚產(chǎn)品獲得。如對方強(qiáng)硬要求，可向金龍魚銷售人員請示，由銷售與其解釋活動Q&A-關(guān)于消費(fèi)者Q:商場管理人員經(jīng)常讓我理貨,怎么辦?Q:商場的管理人員說要Q:其它糧油類品牌的促銷員從我們堆頭旁搶奪消費(fèi)者,詆毀我們的品牌,怎么辦?A:任何時(shí)候,金龍魚都要遵守公平競爭的原則,遇到以上情況,馬上阻止,并立即通知商場人員和保安,事后通知督導(dǎo),督導(dǎo)知會給金龍魚銷售,由其與商場和競爭品牌進(jìn)行交涉。Q:其它糧油品牌的人員向我詢問促銷信息或者銷量,怎么辦?A:拒絕透露任何促銷信息給非金龍魚人員?；顒観&A-關(guān)于消