新產(chǎn)品營銷方案

市場調(diào)研與分析任何一項(xiàng)產(chǎn)品,假設(shè)不能滿足消費(fèi)者的需求,假設(shè)沒有有別于其它對手的特性,假設(shè)沒有自己的實(shí)力支撐,假設(shè)沒有叫得響的賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn),很難在市場上一炮打響因此,一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性,就必需進(jìn)展前期的市場調(diào)研和分析;只有調(diào)研,才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求,避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢,以強(qiáng)有力的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)來滿足消費(fèi)者;也就是說：只有在市場調(diào)研的根底上,我們才可能以適宜的方式把適宜的產(chǎn)品以適宜的價(jià)格賣給適宜的人群;消費(fèi)者調(diào)研通過消費(fèi)者調(diào)研,我們肯定要搞清楚,比照產(chǎn)品：哪些好是用戶最關(guān)心的哪些好是用戶無所謂的哪些不好是用戶可以容忍的哪些不好用戶無法忍受的假設(shè)我們能做到這樣,消費(fèi)者的需求根本就一覽無余,一方面,我們就會開發(fā)出消費(fèi)者寵愛的東西,另一方面我們也就不會設(shè)計(jì)開發(fā)消費(fèi)者不寵愛的附加價(jià)值,從而提高產(chǎn)品的本錢減弱其在市場上的競爭力；而且更重要的是：我們不會把某樣產(chǎn)品做到盡善盡美精巧之極去貼消費(fèi)者的冷屁股;市場有了,那有沒有人已經(jīng)搶占或正預(yù)備搶占又有沒有邊緣產(chǎn)品假設(shè)沒人搶占,那就是我們的時(shí)機(jī)；假設(shè)正有人預(yù)備搶占,那我們就要搶先下手；假設(shè)都沒有,但市面上有邊緣產(chǎn)品,那我們就要比照對手的產(chǎn)品,搞清楚：用戶對此產(chǎn)品最滿足的是哪三點(diǎn)用戶對此產(chǎn)品不滿足又是哪三點(diǎn);這樣,在對競爭對手的了解和調(diào)研過程中,我們又會覺察的市場時(shí)機(jī)和市場空白點(diǎn),從而對我們原先的市場進(jìn)一步完善和修正,從而不僅領(lǐng)先于消費(fèi)者也領(lǐng)先于競爭對手;SWOT對消費(fèi)者的需求進(jìn)展了把握,也對競爭對手的空白點(diǎn)進(jìn)展了圈定,下一步就是對組織自身的資源的界定：針對這個(gè)細(xì)分市場,競爭對手沒有搶占,我們可否搶占我們能否搶占我們的研發(fā)力氣、我們的、我們的資本實(shí)力等是否具備搶占之后,我們是否有足夠的資源來支撐組織可持續(xù)性進(jìn)展我們還是否有足夠的力量和資源來應(yīng)對后來者的追擊和搶灘并建立起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所應(yīng)當(dāng)設(shè)置的行業(yè)壁壘和擔(dān)當(dāng)起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任等等否則,盲目進(jìn)入只會減弱企業(yè)組織的贏利力量甚至加速企業(yè)組織自身的衰退和滅亡;這種狀況在目前中國企業(yè)里簡直是太普遍了,所以目前據(jù)統(tǒng)計(jì)5%在了解了消費(fèi)者的需求和競爭對手的狀況后,也對自身的優(yōu)劣勢有了一個(gè)比較糊涂的生疏,接下來就是具體的對產(chǎn)品的生疏和分析了;什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品這是我們必需界定清楚的否則,只會是勞民傷財(cái)顧影自憐而無人喝彩把一個(gè)產(chǎn)品弄得本錢很低售價(jià)也很低,消費(fèi)者就會大量購置嗎或者把一個(gè)產(chǎn)品做得盡善盡美精巧至極,消費(fèi)者就會奇貨可居嗎 費(fèi)者購置的不是真正意義上的好產(chǎn)品,而是可感知的好產(chǎn)品;這就要求我們怎么樣為產(chǎn)品提取有利于消費(fèi)者的利益點(diǎn),提煉獨(dú)特的訴求點(diǎn),和塑造形成自身品牌形象的賣點(diǎn);在智能家居產(chǎn)品上市操作中覺察,國內(nèi)企業(yè)格外強(qiáng)調(diào)推出產(chǎn)品的速度,并且始終信奉速度致勝論;但實(shí)際上,速度必需與產(chǎn)品的質(zhì)量、性能穩(wěn)定性等因素嚴(yán)密關(guān)聯(lián),盲目地強(qiáng)調(diào)速度對于企業(yè)推動(dòng)產(chǎn)品成功上市未必肯定有利;相反,我們認(rèn)為,產(chǎn)品上市前依據(jù)消費(fèi)者形態(tài)進(jìn)展必要的消費(fèi)者培育積聚對快速推動(dòng)產(chǎn)品成長,削減產(chǎn)品推廣失敗具有更大的現(xiàn)實(shí)意義;消費(fèi)者培育是一項(xiàng)格外精巧的籌劃,精巧在消費(fèi)者勢能度的把握;大多的消費(fèi)者市場是企業(yè)細(xì)心籌劃的結(jié)果,也可能是由于重大社會大事自然形成的,企業(yè)需要養(yǎng)成一雙敏銳的雙眼;假設(shè)消費(fèi)者培育火候不到有可能煮成夾生飯,火候超過肯定界限又可能成為糊飯,因此對者的素養(yǎng)要求比較高;產(chǎn)品上市消費(fèi)者培育必需把握以下關(guān)鍵步驟：一方面要對消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)形態(tài)充分生疏與嫻熟操作技巧;由于國內(nèi)智能家居市場剛剛起步,消費(fèi)需求是客觀存在的,但市場環(huán)境并不是格外成熟;國內(nèi)的有研發(fā)力量的生產(chǎn)廠家也只有七八家,對職業(yè)經(jīng)理人的市場運(yùn)作力量的要求比較高,而且對于智能家居產(chǎn)品現(xiàn)在以及將來都有糊涂的認(rèn)識,這樣才能為智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)者市場培育作好工作;另一方面企業(yè)要有產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)力量和對消費(fèi)者心理的充分爭論;實(shí)際上,消費(fèi)者市場培育更像是一場與競爭對手打的心理戰(zhàn),誰的心理素養(yǎng)過硬誰就可以贏得這場斗爭的成功;同時(shí)對消費(fèi)者心理的洞察也反映了職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)積存;手段永久是第一的,假設(shè)缺乏超群的市場運(yùn)作手段,可能我們的效果會適得其反;消費(fèi)者消費(fèi)需求是永久存在的,關(guān)鍵是在最短的時(shí)間里使消費(fèi)者需求被無限放大;引導(dǎo)消費(fèi)者的需求要留意以下幾個(gè)方面;第一,消費(fèi)走向的準(zhǔn)確推斷;市場上往往見到一些過渡特征格外明顯的產(chǎn)品,該產(chǎn)品總是稍縱即逝,緣由主要是企業(yè)在大事商機(jī)推斷上消滅了錯(cuò)誤,導(dǎo)致產(chǎn)品直接下策是相連的,把握這樣的消費(fèi)時(shí)機(jī)需要企業(yè)對政府的最政策要有深刻的把握,對社會焦點(diǎn)有糊涂的生疏;市場細(xì)分segmenting是依據(jù)購置者的不同特征或市場需求的差異性,對總體市場進(jìn)展深入的分析和歸類,為企業(yè)營銷活動(dòng)供給選擇和比較的空間;以使用產(chǎn)品的潛在為動(dòng)身點(diǎn),智能家居行業(yè)的客戶可以分成兩大類：組織者市場和消費(fèi)者市場兩大類;智能家居產(chǎn)品客戶主要是組織者市場包括系統(tǒng)集成商、弱電總包商以及房地產(chǎn)進(jìn)展商成批購置等;設(shè)計(jì)院和房地產(chǎn)開發(fā)商在其中擔(dān)當(dāng)發(fā)起者和影響者的角色,組織者的選購部門則擔(dān)當(dāng)著決策者和購置者的角色;消費(fèi)者市場即：居民住宅;智能照明系統(tǒng)概念并不為一般消費(fèi)者所生疏,一方面在整個(gè)產(chǎn)品的選購鏈上,裝修公司起著影響消費(fèi)者購置決策的重要作用,燈飾公司則負(fù)有參與市場培育的作用;另一方面各大生產(chǎn)廠家走入也是對市場培育有著重要作用;目標(biāo)市場targeting決策,要求企業(yè)依據(jù)肯定的條件和方法,對各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)展評估,并確定其進(jìn)入的范圍和重點(diǎn),也就是找到企業(yè)將來的“用武之地”;在對市場進(jìn)展了細(xì)分后,公司對各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)展了評估,以確定進(jìn)入的范圍和重點(diǎn),也就是找到企業(yè)將來的“用武之地”;對于智能家居產(chǎn)品而言,客戶主要分為商業(yè)客戶和家庭用戶兩大類,以市場進(jìn)展?jié)摿浪?商業(yè)客戶與家庭用戶之比約為8∶2;基于市場潛力和商業(yè)客戶的購置決策周期6～18個(gè)月較長等緣由,智能家居企業(yè)銷售重點(diǎn)應(yīng)先放在商業(yè)用戶上,而后放在家庭用戶上;在選擇目標(biāo)市場時(shí),一般產(chǎn)品進(jìn)入市場的第一年,營銷資源有限,企業(yè)只能選擇全國最有時(shí)機(jī)的城市和接近的城市進(jìn)入市場;市場定位positioning,就是企業(yè)為自己及其產(chǎn)品在市場上樹立肯定的特色,塑造預(yù)定的形象;1、專業(yè)性的功能效益從整個(gè)智能家居行業(yè)市場來看,市場上沒有一個(gè)同類和性價(jià)比較高的產(chǎn)品;智能家居產(chǎn)品的誕生填補(bǔ)了這一市場空白;其智能化、人性化、便利性等優(yōu)勢恰好滿足了消費(fèi)者對生活質(zhì)量的不斷追求;因此,應(yīng)強(qiáng)化該品牌的專業(yè)性、;2、檔次的定位智能家居產(chǎn)品獨(dú)特的功能與特性適合于智能社區(qū)的配制及中高檔次的裝潢、裝飾,其中高檔定位也正好與智能家居的高檔品牌形象所協(xié)作;因此,企業(yè)應(yīng)為產(chǎn)品在市場上塑造高端的品牌形象;六產(chǎn)品的營銷策略通過以上分析,我們對智能家居產(chǎn)品營銷目標(biāo)已有了明確的生疏;由于該產(chǎn)品是一種制造,現(xiàn)正處于市場導(dǎo)入期,應(yīng)實(shí)行與之相配的營銷策略;1、公司應(yīng)當(dāng)讓潛在顧客了解產(chǎn)品的特征、用途和優(yōu)點(diǎn);2、公司有必要花費(fèi)大量資金,去開發(fā)產(chǎn)品、促銷和建設(shè)渠道這時(shí)候,大多數(shù)公司都不會有盈利;七產(chǎn)品的市場定價(jià)策略產(chǎn)品上市銷售時(shí)需要制定一個(gè)價(jià)格,主要有市場撇脂定價(jià)和市場滲透定價(jià);智能家居產(chǎn)品是一種產(chǎn)品,在市場上較傳統(tǒng)產(chǎn)品有領(lǐng)先優(yōu)勢;同時(shí),由于其前期開發(fā)費(fèi)用巨大,再加上產(chǎn)品還沒有空間賜予公司市場部及們作推式與拉式促銷策略,培育市場;因此,由于調(diào)整價(jià)格幅度大,應(yīng)提前通知代理商及經(jīng)銷商,使其保持適量庫存；同時(shí),可以向代理商及經(jīng)銷商公布加大投入智能產(chǎn)品貨;局面;一般要經(jīng)濟(jì)水平按地區(qū)化分全國市場,在銷售部下設(shè)渠道部,開拓和各類渠道商,協(xié)調(diào)渠道商之間的利益沖突;在過去的銷售業(yè)績顯示,組織購置約占95%的銷售額,只有5%的銷售額是從零售分銷渠道轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中,而智能家居在將來一年里已確定的重要市場板塊是在消費(fèi)者市場,公司需要多投放力氣在消費(fèi)者市場；一般零售商不習(xí)慣向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,特別是像這類技術(shù)相對高、功能比較先進(jìn)的產(chǎn)品,需要附加肯定人員銷售和產(chǎn)品演示,才能促成購置;因此,應(yīng)當(dāng)對渠道策略進(jìn)展調(diào)整:對于組織購置消費(fèi)群：保存肯定的原銷售人員特地與全國的系統(tǒng)集成商、弱電總包商、房地產(chǎn)開發(fā)商保持聯(lián)系,進(jìn)展產(chǎn)品配套捆綁銷售,并負(fù)責(zé)跟進(jìn)工程的進(jìn)度;對于消費(fèi)者購置群:在全國的全部大中城市增加兩條常常接觸消費(fèi)者的渠道,各選擇幾十家家燈具零售商和設(shè)計(jì)公司作為零售分銷渠道;第一種銷售渠道的公司在利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也直接面對最終用戶通過多種途徑進(jìn)展產(chǎn)品的銷售,主要的缺點(diǎn)有：銷售本錢高；直接面對客戶,簡潔失去中間商；其次種銷售渠道是局部有實(shí)力的大公司所實(shí)行銷售渠道,公司建立了自己直銷網(wǎng)絡(luò),對市場把握程度高;這種銷售模式的主要缺點(diǎn)有：銷售本錢大；市場啟動(dòng)慢；對公司治理水平要求高;近兩年,中國的企業(yè)想IT>IT化,而IT企業(yè)想家家電化;因此有很多知名家電、IT企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè),如清華同方入主E-HOME、海爾的智能家居化等,由于參加的企業(yè)影響力大、對拓展安防行業(yè)、市場的規(guī)模和容量,加快智能家居概念向最終消費(fèi)者普及的速度,降低行業(yè)推廣的費(fèi)用,同時(shí)加速智能家居行業(yè)向民用和普及的方向進(jìn)展,從而促進(jìn)智能家居產(chǎn)品的通用性、有用性、簡易性和多樣化改造;但是,由于智能家居行業(yè)的自身特色,目前主要銷售渠道本持上不會有太大的轉(zhuǎn)變;推廣市場僅僅依靠哪一家公司是行不通的;目前國內(nèi)智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)廠家能夠把產(chǎn)品提高到應(yīng)用水平的只有十家,但擁有自己獨(dú)立產(chǎn)權(quán)和大批量生產(chǎn)的只有三四家;家電、IT行業(yè)企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè),必將給智能家居行業(yè)的銷售渠道帶來影響,可以和有家電、IT行業(yè),如聯(lián)想、創(chuàng)維、TCL、清華同方、海爾、海信、等國內(nèi)供給OEM效勞;這樣一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的資源,另一方面更重要作用就是有借助他們的名牌效應(yīng)可以把整個(gè)智能家居市場快速培育起來;4P中產(chǎn)品為主要的,其余的3P渠道、促銷、價(jià)格都是為產(chǎn)品效勞的;因此,設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出一種能切實(shí)滿足市場需求并具備競爭力的產(chǎn)品,成為企業(yè)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵;為了更好地完善智能家居產(chǎn)品的功能,應(yīng)供給更完善、更便利的產(chǎn)品;應(yīng)在提高使用者的便利性和便利電工人員更好地安裝產(chǎn)品;包括開發(fā)一系列產(chǎn)品以補(bǔ)充產(chǎn)品系列的完整性,如連接各種安防系統(tǒng)和智能家居掌握系統(tǒng)的接口單元以供給連動(dòng)功能等；在外包裝上加印某某產(chǎn)品已符合的國際及國內(nèi)電工技術(shù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)>標(biāo)準(zhǔn)字樣;供給中英文雙語用戶使用手冊和產(chǎn)品安裝手冊;供給兩年免費(fèi)保修等;企業(yè)還要開掘產(chǎn)品的賣點(diǎn);更多的時(shí)候,企業(yè)是改造已有的產(chǎn)品;物理產(chǎn)品已經(jīng)有了,或已經(jīng)沒有方法做修改了;經(jīng)過籌劃人的籌劃,可以開掘更好的“賣點(diǎn)”;企業(yè)的顧客包括經(jīng)銷商、員工、消費(fèi)者,三種顧客缺一不行,產(chǎn)品上市只有抓住他們的需求才能有組織保證;企業(yè)把產(chǎn)品的信息告知這四種顧客時(shí),要充分了解不同顧客的需求,做好顧客溝通,才能激發(fā)顧客的樂觀性;與企業(yè)員工信息溝通產(chǎn)品上市是企業(yè)的進(jìn)展時(shí)機(jī),基層員工最了解產(chǎn)品推廣的難度,嘉獎(jiǎng)是免不了的;企業(yè)往往側(cè)重物質(zhì)嘉獎(jiǎng),而員工最關(guān)心的可能是進(jìn)展時(shí)機(jī)和精神嘉獎(jiǎng);因此產(chǎn)品上市時(shí)不但要做員工的銷售嘉獎(jiǎng),還要評比“產(chǎn)品推廣之星”等榮譽(yù);同時(shí)要給員工明確產(chǎn)品推廣是企業(yè)選拔優(yōu)秀員工的最好時(shí)機(jī);產(chǎn)品推廣成功了,企業(yè)的盤子大的,需要的治理人員多了,才能給員工更多的位置;在中就要傳播這樣的理念,產(chǎn)品做得好的人,才是真正有力量的人;產(chǎn)品做得好的地區(qū),要做為重點(diǎn)人才選拔基地,這樣促使“人人奮勇,個(gè)個(gè)爭先;”在促銷溝通策略方面,應(yīng)同時(shí)實(shí)行推動(dòng)策略和拉引策略;在推動(dòng)策略上,可以聘請有閱歷和素養(yǎng)更高的銷售人員,并加強(qiáng)對現(xiàn)有銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)和銷售技巧訓(xùn)練;針對公司內(nèi)部銷售人員制定銷售嘉獎(jiǎng)?wù)?籌辦經(jīng)銷商訂貨會,供給肯定的優(yōu)厚條件促使經(jīng)銷商壓貨,并加強(qiáng)各類市場推廣支持,促使經(jīng)銷商們共同推廣智能家居產(chǎn)品,在全國的高檔社區(qū)進(jìn)展世界前列“某某”品牌智能家居產(chǎn)品走入社區(qū)活動(dòng);拉引策略是產(chǎn)品營銷的一項(xiàng)重要策略;對于“某某”智能家居產(chǎn)品而言,培育市場是至關(guān)重要的,有必要多投資于市場推廣方面,在營業(yè)預(yù)算方面,建議不作贏利式預(yù)算,盡量投入更多的資源,籌辦幾項(xiàng)有影響力的活動(dòng);“某某”智能家居重上市第一年,需要大量的市場投入,以全力提高產(chǎn)品知名度和培育市場需要為營銷目標(biāo);重識推廣,留意對“某某”品牌的推廣在B2Balibaba、B2Cebay及行業(yè)網(wǎng)站上開展電子商務(wù)；在慧聰、國際智能建筑、智能建筑與城市信息、電氣與智能建筑等行業(yè)雜志上發(fā)軟文和做廣告;參與全國智能家居展覽會、智能照明展覽會、高交會等;與渠道的溝通就是要經(jīng)銷商、終端、企業(yè)統(tǒng)一生疏,共同投入來做市場;渠道考慮的是長期的進(jìn)展和短期的利益,產(chǎn)品上市以后經(jīng)銷商要對它進(jìn)展評價(jià),這個(gè)產(chǎn)品是不是值得做對我有什么奉獻(xiàn)假設(shè)短期有利益,長期有好處才會大力支持,否則就肯定是短期利益;對經(jīng)銷商的嘉獎(jiǎng)最好是物質(zhì)嘉獎(jiǎng)和精神嘉獎(jiǎng)相結(jié)合,物質(zhì)嘉獎(jiǎng)最好承受實(shí)物嘉獎(jiǎng),由于實(shí)物嘉獎(jiǎng)比金錢嘉獎(jiǎng)更好掌握,精神嘉獎(jiǎng)也有評比等很多方式;還有的企業(yè)把培訓(xùn)整合在產(chǎn)品推廣中去,其實(shí)這是很有效的手段;培訓(xùn)搭臺,產(chǎn)品唱戲;渠道在市場壓力之下,更感覺到自身進(jìn)展的需要,對他們來說培訓(xùn)是本錢最低,效果最直接的方式;所以在和渠道溝通產(chǎn)品上市時(shí),就不但要留意物質(zhì)利益,還要留意它的進(jìn)展,尤其是要把培訓(xùn)整合在上市打算中,這樣才有可能調(diào)動(dòng)渠道的樂觀性;內(nèi)容提要：隨著我國房地產(chǎn)市場的升溫,智能家居在中國也已經(jīng)有開頭進(jìn)展起來;目前智能家居處于市場導(dǎo)入期的末端,本文試從我公司所從事的智能家居行業(yè)來分析如何將產(chǎn)品推向市場;智能家居SmartHome,相像的叫法還有數(shù)碼家庭、數(shù)碼家居、數(shù)字家園庭Digitalfamily、網(wǎng)絡(luò)家庭、電子家庭、E-HOME、家庭自動(dòng)化等等;智能家居是以家為平臺,兼?zhèn)浣ㄖ?、網(wǎng)絡(luò)通訊、信息家電、網(wǎng)絡(luò)家電、自動(dòng)化和智能化,集系統(tǒng)、構(gòu)造、效勞、治理、掌握于一體的高效、舒適、安全、便利、節(jié)能、安康、環(huán)保的家居環(huán)境;目前智能家居的概念尚未得到普及,需要教育消費(fèi)者;同時(shí),智能照明屬于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),用一般的文字、音像是很難讓消費(fèi)者感覺它的好處;當(dāng)務(wù)之急是加速消費(fèi)者教育進(jìn)程;但只有知名企業(yè)的介入與推廣,才能引起足夠的關(guān)注度,才能形成良好的市場氣候,才能讓越來越多的消費(fèi)者認(rèn)知智能照明;在消費(fèi)教育方面,行業(yè)媒體和綜合性媒體任重道遠(yuǎn);由于媒體是以社會效益為主要取向,而企業(yè)則更多地關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益,而且市場培育本錢相當(dāng)巨大,由單家企業(yè)來支付是不現(xiàn)實(shí)的;值得欣慰的是,今年以來,關(guān)于智能家居的報(bào)道開頭見諸報(bào)端,而智能家居生產(chǎn)企業(yè)也開頭亮相于各大智能產(chǎn)品展會;從各智能家居產(chǎn)品與前景分析多年,經(jīng)過對系統(tǒng)集成、弱電總包、燈飾、房地產(chǎn)和建材等幾個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)展綜合比照分析后,我認(rèn)為,今年智能家居仍處于市場導(dǎo)入期;如何將智能家居產(chǎn)品推向市場,本文試從以下方面來分析;市場調(diào)研與分析任何一項(xiàng)產(chǎn)品,假設(shè)不能滿足消費(fèi)者的需求,假設(shè)沒有有別于其它對手的特性,假設(shè)沒有自己的實(shí)力支撐,假設(shè)沒有叫得響的賣點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn),很難在市場上一炮打響因此,一項(xiàng)產(chǎn)品需要具有以上的特性,就必需進(jìn)展前期的市場調(diào)研和分析;只有調(diào)研,才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求,避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優(yōu)勢,以強(qiáng)有力的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)來滿足消費(fèi)者;也就是說：只有在市場調(diào)研的根底上,我們才可能以適宜的方式把適宜的產(chǎn)品以適宜的價(jià)格賣給適宜的人群;消費(fèi)者調(diào)研通過消費(fèi)者調(diào)研,我們肯定要搞清楚,比照產(chǎn)品：哪些好是用戶最關(guān)心的哪些好是用戶無所謂的哪些余,一方面,我們就會開發(fā)設(shè)計(jì)出消費(fèi)者寵愛的東西,另一方面我們也就不會設(shè)計(jì)開發(fā)消費(fèi)者不寵愛的附加價(jià)值,從而提高產(chǎn)品的本錢減弱其在市場上的競爭力；而且更重要的是：我們不會把某樣產(chǎn)品做到盡善盡美精巧之極去貼消費(fèi)者的冷屁股;市場有了,那有沒有人已經(jīng)搶占或正預(yù)備搶占又有沒有邊緣產(chǎn)品假設(shè)沒人搶占,那就是我們的時(shí)機(jī)；假設(shè)正有人預(yù)備搶占,那我們就要搶先下手；假設(shè)都沒有,但市面上有邊緣產(chǎn)品,那我們就要比照對手的產(chǎn)品,搞清楚：用戶對此產(chǎn)品最滿足的是哪三點(diǎn)用戶對此產(chǎn)品不滿足又是哪三點(diǎn);這樣,在對競爭對手的了解和調(diào)研過程中,我們又會覺察的市場時(shí)機(jī)和市場空白點(diǎn),從而對我們原先的市場進(jìn)一步完善和修正,從而不僅領(lǐng)先于消費(fèi)者也領(lǐng)先于競爭對手;SWOT對消費(fèi)者的需求進(jìn)展了把握,也對競爭對手的空白點(diǎn)進(jìn)展了圈定,下一步就是對組織自身的資源的界定：針對這個(gè)細(xì)分市場,競爭對手沒有搶占,我們可否搶占我們能否搶占我們的研發(fā)力氣、我們的人力資源、我們的資本實(shí)力等是否具備搶占之后,我們是否有足夠的資源來支撐組織可持續(xù)性進(jìn)展我們還是否有足夠的力量和資源來應(yīng)對后來者的追擊和搶灘并建立起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所應(yīng)當(dāng)設(shè)置的行業(yè)壁壘和擔(dān)當(dāng)起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任等等否則,盲目進(jìn)入只會減弱企業(yè)組織的贏利力量甚至加速企業(yè)組織自身的衰退和滅亡;這種狀況在目前中國企業(yè)里簡直是太普遍了,所以目前據(jù)統(tǒng)計(jì)中國企業(yè)的品存5%在了解了消費(fèi)者的需求和競爭對手的狀況后,也對自身的優(yōu)劣勢有了一個(gè)比較糊涂的生疏,接下來就是具體的對產(chǎn)品的生疏和分析了;什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品這是我們必需界定清楚的否則,只會是勞民傷財(cái)顧影自憐而無人喝彩把一個(gè)產(chǎn)品弄得本錢很低售價(jià)也很低,消費(fèi)者就會大量購置嗎或者把一個(gè)產(chǎn)品做得盡善盡美精巧至極,消費(fèi)者就會奇貨可居嗎 而實(shí)際上,消費(fèi)者購置的不是真正意義上的好產(chǎn)品,而是可感知的好產(chǎn)品;這就要求我們怎么樣為產(chǎn)品提取有利于消費(fèi)者的利益點(diǎn),提煉獨(dú)特的訴求點(diǎn),和塑造形成自身品牌形象的賣點(diǎn);在智能家居產(chǎn)品上市操作中覺察,國內(nèi)企業(yè)格外強(qiáng)調(diào)推出產(chǎn)品的速度,并且始終信奉速度致勝論;但實(shí)際上,速度必需與產(chǎn)品的質(zhì)量、性能穩(wěn)定性等因素嚴(yán)密關(guān)聯(lián),盲目地強(qiáng)調(diào)速度對于企業(yè)推動(dòng)產(chǎn)品成功上市未必肯定有利;相反,我們認(rèn)為,產(chǎn)品上市前依據(jù)消費(fèi)者形態(tài)進(jìn)展必要的消費(fèi)者培育積聚對快速推動(dòng)產(chǎn)品成長,削減產(chǎn)品推廣失敗具有更大的現(xiàn)實(shí)意義;消費(fèi)者培育是一項(xiàng)格外精巧的籌劃,精巧在消費(fèi)者勢能度的把握;大多的消費(fèi)者市場是企業(yè)細(xì)心籌劃的結(jié)果,也可能是由于重大社會大事自然形成的,企業(yè)需要養(yǎng)成一雙敏銳的雙眼;假設(shè)消費(fèi)者培育火候不到有可能煮成夾生飯,火候超過肯定界限又可能成為糊飯,因此對操作者的素養(yǎng)要求比較高;產(chǎn)品上市消費(fèi)者培育必需把握以下關(guān)鍵步驟：一方面要對消費(fèi)環(huán)境與消費(fèi)形態(tài)充分生疏與嫻熟操作技巧;由于國內(nèi)智能家居市場剛剛起步,消費(fèi)需求是客觀存在的,但市場環(huán)境并不是格外成熟;國內(nèi)的有研發(fā)力量的生產(chǎn)廠家也只有七八家,對職業(yè)經(jīng)理人的市場運(yùn)作力量的要求比較高,而且對于智能家居產(chǎn)品現(xiàn)在以及將來都有糊涂的生疏,這樣才能為智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)者市場培育作好工作;另一方面企業(yè)要有產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)力量和對消費(fèi)者心理的充分爭論;實(shí)際上,消費(fèi)者市場培育更像是一場與競爭對手打的心理戰(zhàn),誰的心理素養(yǎng)過硬誰就可以贏得這場斗爭的成功;同時(shí)對消費(fèi)者心理的洞察也反映了職業(yè)經(jīng)理人的閱歷積存;手段永久是第一的,假設(shè)缺乏超群的市場運(yùn)作手段,可能我們的效果會適得其反;消費(fèi)者消費(fèi)需求是永久存在的,關(guān)鍵是在最短的時(shí)間里使消費(fèi)者需求被無限放大;引導(dǎo)消費(fèi)者的需求要留意以下幾個(gè)方面;第一,消費(fèi)走向的準(zhǔn)確推斷;市場上往往見到一些過渡特征格外明顯的產(chǎn)品,該產(chǎn)品總是稍縱即逝,緣由主要是企業(yè)在大事商機(jī)推斷上消滅了錯(cuò)誤,導(dǎo)致產(chǎn)品直接下馬；其次,社會思潮奇異轉(zhuǎn)化;消費(fèi)者的需求的到業(yè)決大多數(shù)的是企業(yè)推動(dòng)的,往往和政府的政策是相連的,把握這樣的消費(fèi)時(shí)機(jī)需要企業(yè)對政府的最政策要有深刻的把握,對社會焦點(diǎn)有糊涂的生疏;市場細(xì)分segmenting是依據(jù)購置者的不同特征或市場需求的差異性,對總體市場進(jìn)展深入的分析和歸類,為企業(yè)營銷活動(dòng)供給選擇和比較的空間;以使用產(chǎn)品的潛在客戶為動(dòng)身點(diǎn),智能家居行業(yè)的客戶可以分成兩大類：組織者市場和消費(fèi)者市場兩大類;智能家居產(chǎn)品客戶主要是組織者市場包括系統(tǒng)集成商、弱電總包商以及房地產(chǎn)進(jìn)展商成批購置等;設(shè)計(jì)院和房地產(chǎn)開發(fā)商在其中擔(dān)當(dāng)發(fā)起者和影響者的角色,組織者的選購部門則擔(dān)當(dāng)著決策者和購置者的角色;消費(fèi)者市場即：居民住宅;智能照明系統(tǒng)概念并不為一般消費(fèi)者所生疏,一方面在整個(gè)產(chǎn)品的選購鏈上,裝修公司起著影響消費(fèi)者購置決策的重要作用,燈飾公司則負(fù)有參與市場培育的作用;另一方面各大生產(chǎn)廠家走入社區(qū)也是對市場培育有著重要作用;目標(biāo)市場targeting決策,要求企業(yè)依據(jù)肯定的條件和方法,對各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)展評估,并確定其進(jìn)入的范圍和重點(diǎn),也就是找到企業(yè)將來的“用武之地”;在對市場進(jìn)展了細(xì)分后,公司對各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行了評估,以確定進(jìn)入的范圍和重點(diǎn),也就是找到企業(yè)將來的“用武之地”;對于智能家居產(chǎn)品而言,客戶主要分為商業(yè)客戶和家庭用戶兩大類,以市場進(jìn)展?jié)摿浪?商業(yè)客戶與家庭用戶之比約為8∶2;基于市場潛力和商業(yè)客戶的購置決策周期6～18個(gè)月較長等緣由,智能家居企業(yè)銷售重點(diǎn)應(yīng)先放在商業(yè)用戶上,而后放在家庭用戶上;在選擇目標(biāo)市場時(shí),一般產(chǎn)品進(jìn)入市場的第一年,營銷資源有限,企業(yè)只能選擇全國最有時(shí)機(jī)的城市和接近的城市進(jìn)入市場;市場定位positioning,就是企業(yè)為自己及其產(chǎn)品在市場上樹立肯定的特色,塑造預(yù)定的形象;1、專業(yè)性的功能效益從整個(gè)智能家居行業(yè)市場來看,市場上沒有一個(gè)同類和性價(jià)比較高的產(chǎn)品;智能家居產(chǎn)品的誕生填補(bǔ)了這一市場空白;其智能化、人性化、便利性等優(yōu)勢恰好滿足了消費(fèi)者對生活質(zhì)量的不斷追求;因此,應(yīng)強(qiáng)化該品牌的專業(yè)性、多功能;2、檔次的定位智能家居產(chǎn)品獨(dú)特的功能與特性適合于智能社區(qū)的配制及中高檔次的裝潢、裝飾,其中高檔定位也正好與智能家居的高檔品牌形象所協(xié)作;因此,企業(yè)應(yīng)為產(chǎn)品在市場上塑造高端的品牌形象;通過以上分析,我們對智能家居產(chǎn)品營銷目標(biāo)已有了明確的生疏;由于該產(chǎn)品是一種制造,現(xiàn)正處于市場導(dǎo)入期,應(yīng)實(shí)行與之相配的營銷策略;1、公司應(yīng)當(dāng)讓潛在顧客了解產(chǎn)品的特征、用途和優(yōu)點(diǎn);2、公司有必要花費(fèi)大量資金,去開發(fā)產(chǎn)品、促銷和建設(shè)渠道這時(shí)候,大多數(shù)公司都不會有盈利;七產(chǎn)品的市場定價(jià)策略產(chǎn)品上市銷售時(shí)需要制定一個(gè)價(jià)格,主要有市場撇脂定價(jià)和市場滲透定價(jià);智能家居產(chǎn)品是一種產(chǎn)品,在市場上較傳統(tǒng)產(chǎn)品有領(lǐng)先優(yōu)勢;同時(shí),由于其前期開發(fā)費(fèi)用巨大,再加上產(chǎn)品還沒有普及,公司市場部及經(jīng)銷商們作推式與拉式促銷策略,培育市場;因此,由于調(diào)整價(jià)格幅度大,應(yīng)提前通知及經(jīng)銷商,使其保持適量庫存；同時(shí),可以向代理商及經(jīng)銷商公布加大投入智能產(chǎn)品的市場推廣及促銷的方案,加強(qiáng)代理商和經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信念,以保證代理商和經(jīng)銷商支持備貨;面;一般要經(jīng)濟(jì)水平按地區(qū)化分全國市場,在銷售部下設(shè)渠道部,開拓和治理各類渠道商,協(xié)調(diào)渠道商之間的利益沖突;在過去的銷售業(yè)績顯示,組織購置約占95%的銷售額,只有5%的銷售額是從零售分銷渠道轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中,而智能家居在將來一年里已確定的重要市場板塊是在消費(fèi)者市場,公司需要多投放力氣在消費(fèi)者市場；一般零售商不習(xí)慣向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,特別是像這類技術(shù)相對高、功能比較先進(jìn)的產(chǎn)品,需要附加肯定人員銷售和產(chǎn)品演示,才能促成購置;因此,應(yīng)當(dāng)對渠道策略進(jìn)展調(diào)整:對于組織購置消費(fèi)群：保存肯定的原銷售人員特地與全國的系統(tǒng)集成商、弱電總包商、房地產(chǎn)開發(fā)商保持聯(lián)系,進(jìn)展產(chǎn)品配套捆綁銷售,并負(fù)責(zé)跟進(jìn)工程的進(jìn)度;對于消費(fèi)者購置群:在全國的全部大中城市增加兩條常常接觸消費(fèi)者的渠道,各選擇幾十家家燈具零售商和裝飾設(shè)計(jì)公司作為零售分銷渠道;第一種銷售渠道的公司在利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也直接面對最終用戶通過多種途徑進(jìn)展產(chǎn)品的銷售,主要的缺點(diǎn)有：銷售本錢高；直接面對客戶,簡潔失去中間商；其次種銷售渠道是局部有實(shí)力的大公司所實(shí)行銷售渠道,公司建立了自己直銷網(wǎng)絡(luò),對市場把握程度高;這種銷售模式的主要缺點(diǎn)有：銷售本錢大；市場啟動(dòng)慢；對公司治理水平要求高;近兩年,中國的家電企業(yè)想IT>ITIT企業(yè)想家家電化;因此有很多知名家電、IT企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè),如清華同方入主E-HOME、海爾的智能家居化等,由于參加的企業(yè)影響力大、對拓展安防行業(yè)、市場的規(guī)模和容量,加快智能家居概念向最終消費(fèi)者普及的速度,降低行業(yè)推廣的費(fèi)用,同時(shí)加速智能家居行業(yè)向民用和普及的方向進(jìn)展,從而促進(jìn)智能家居產(chǎn)品的通用性、有用性、簡易性和多樣化改造;但是,由于智能家居行業(yè)的自身特色,目前主要銷售渠道本持上不會有太大的轉(zhuǎn)變;推廣市場僅僅依靠哪一家公司是行不通的;目前國內(nèi)智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)廠家能夠把產(chǎn)品提高到應(yīng)用水平的只有十家,但擁有自己獨(dú)立產(chǎn)權(quán)和大批量生產(chǎn)的只有三四家;家電、IT行業(yè)企業(yè)紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè),必將給智能家居行業(yè)的銷售渠道帶來影響,可以和有家電、IT行業(yè),如聯(lián)想、創(chuàng)維、TCL、清華同方、海爾、海信、等國內(nèi)知名企業(yè)供給OEM效勞;這樣一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的資源,另一方面更重要作用就是有借助他們的名牌效應(yīng)可以把整個(gè)智能家居市場快速培育起來;4P中產(chǎn)品為主要的,其余的3P渠道、促銷、價(jià)格都是為產(chǎn)品效勞的;因此,設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出一種能切實(shí)滿足市場需求并具備競爭力的產(chǎn)品,成為企業(yè)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵;為了更好地完善智能家居產(chǎn)品的功能,應(yīng)供給更完善、更便利的產(chǎn)品;應(yīng)在提高使用者的便利性和便利電工人員更好地安裝產(chǎn)品;包括開發(fā)一系列產(chǎn)品以補(bǔ)充產(chǎn)品系列的完整性,如連接各種安防系統(tǒng)和智能家居掌握系統(tǒng)的接口單元以供給文雙語用戶使用手冊和產(chǎn)品安裝手冊;供給兩年免費(fèi)保修等;企業(yè)還要開掘產(chǎn)品的賣點(diǎn);更多的時(shí)候,企業(yè)是改造已有的產(chǎn)品;物理產(chǎn)