客戶異議說服及排除干擾技巧

客戶異議說服及排除干擾技巧第1頁，課件共10頁，創(chuàng)作于2023年2月客戶異議說服

銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業(yè)不會是個興旺的事業(yè)。因此我們要感激顧客提出異議。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法：

1)做一次詳盡的銷售介紹；

2)意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。客戶異議說服及排除干擾技巧第2頁，課件共10頁，創(chuàng)作于2023年2月1、客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。2、客戶異議判別（1）明白客戶異議的潛臺詞實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。例如：“我不覺得這價錢代表‘一分價錢一分貨’”潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司”潛臺詞：“我想知道你公司的信譽”例如：“我想再比較一下”潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買”客戶異議說服及排除干擾技巧第3頁，課件共10頁，創(chuàng)作于2023年2月（2）辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。A、辨別異議真假方式：當(dāng)你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他們要是無動于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。B、探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”(3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境?？蛻舢愖h說服及排除干擾技巧第4頁，課件共10頁，創(chuàng)作于2023年2月3、克服七種最常見的異議（1）“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。

(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話）也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。

(3)“我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人）記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而掏錢買自己不喜歡的房屋?？蛻舢愖h說服及排除干擾技巧第5頁，課件共10頁，創(chuàng)作于2023年2月(4)“我只是來看看”當(dāng)顧客說這種話的時候，銷售員不要氣餒，請其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動。

(5)“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個銷售部門都可以關(guān)門大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看?！?/p>

(6)“我本想買你的產(chǎn)品，是因為……”這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。

“如果我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會下決心購買是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點抗性，成功了即可使客戶成交。

(7)“我沒有帶錢來”無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”，決不得讓客戶輕易的離開，可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實上，你的承諾比錢更說明問題?！笨蛻舢愖h說服及排除干擾技巧第6頁，課件共10頁，創(chuàng)作于2023年2月排除干擾

在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。

1、干擾種類及如何排除

(1)客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確攻擊最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應(yīng)對。第7頁，課件共10頁，創(chuàng)作于2023年2月

(2)客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家。首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。

(3)客戶帶律師前來助陣簽約。律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大可不必?fù)?dān)心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”平等原則，即可輕易排除此干擾。客戶異議說服及排除干擾技巧第8頁，課件共10頁，創(chuàng)作于2023年2月

(4)客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。

(5)客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。

(6)無理客戶吵鬧影響在談客戶先說服無理客戶勸其冷