電子商務(wù)運(yùn)作模式課件

第二章

電子商務(wù)運(yùn)作模式第二章

電子商務(wù)運(yùn)作模式學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握B2B、B2C、C2C電子商務(wù)模式的類型、收入來源和具體運(yùn)作策略；熟悉電子市場的概念、類型及運(yùn)作機(jī)制，了解C2B、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、博客創(chuàng)新電子商務(wù)模式的基本原理。閱讀開篇案例：阿里巴巴運(yùn)作模式和運(yùn)營策略。學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握B2B、B2C、C2C電子商務(wù)模式的類型、收入來阿里巴巴電子商務(wù)阿里巴巴基本介紹阿里巴巴運(yùn)作模式分析B2B運(yùn)作模式交易市場、附加信息服務(wù)、與交易匹配的服務(wù)；提供客戶管理功能、教育與培訓(xùn)。C2C模式（淘寶）支付寶搜索引擎模式阿里巴巴的教育培訓(xùn)阿里巴巴運(yùn)營策略分析業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃做信息流為會(huì)員企業(yè)提供增值服務(wù)開展企業(yè)的信用認(rèn)證阿里巴巴電子商務(wù)阿里巴巴基本介紹第一節(jié)

電子市場及其運(yùn)行機(jī)制一、電子市場概述1.電子市場的概念市場的主要功能可以簡單地概括為三個(gè)：匹配買方和賣方；使與市場交易有關(guān)的信息、貨物、服務(wù)交換及付款更加便利；提供制度上的基礎(chǔ)架構(gòu)，比如能提高市場運(yùn)行效率的法制框架。第一節(jié)電子市場及其運(yùn)行機(jī)制一、電子市場概述二、電子市場的類型電子市場的類型很多，電子市場簡單地分為B2B電子市場和B2C電子市場。B2B電子市場按照服務(wù)范圍可以劃分為私有的和公共的電子市場，而按照電子市場的創(chuàng)建主體可以分為以賣方為中心的電子市場、以買方為中心的電子市場和第三方電子市場。而B2C電子市場通常指我們平常所說的電子店鋪和電子商城。其實(shí)商城與市場的區(qū)別并不明顯，在現(xiàn)實(shí)世界中，商城通常是指眾多電子店鋪(電子商店)聚集而成，這些店鋪彼此獨(dú)立且價(jià)格一般固定。通常情況下，電子市場(e-marketplace)特指B2B電子商務(wù)。二、電子市場的類型1.B2C電子市場1)電子店鋪電子店鋪亦稱網(wǎng)絡(luò)店鋪，是指單個(gè)公司進(jìn)行銷售產(chǎn)品和服務(wù)的網(wǎng)站，也就是電子化的商店。店鋪可能屬于一家生產(chǎn)商(如)，可能屬于一家零售商(如)。服務(wù)型公司(指非生產(chǎn)性公司，如保險(xiǎn)公司)可能會(huì)把其店鋪稱為門戶。2)電子商城除了在個(gè)人店鋪購物外，消費(fèi)者還能在電子商城購物。電子商城是一個(gè)包含許多店鋪的在線購物場所。電子商務(wù)運(yùn)作模式課件2.B2B電子市場1)私有電子市場私有電子市場是指那些僅為一家公司所擁有的市場。在以賣方為中心的電子市場(sell-sidee-marketplace)中。在以買方為中心的電子市場(buy-sidee-marketplace)中，一家公司可以從多家供應(yīng)商那里進(jìn)行采購，這種模式稱為多對(duì)一。2)公共電子市場公共電子市場(publice-marketplace)通常為第三方(非買家或賣家)或者一組買方或賣方的公司(聯(lián)盟)所擁有，而且服務(wù)于眾多的買主和賣主。這種市場常被看成是交易所(如股票交易所)，它們面向公眾，由政府或交易所的所有者制定規(guī)范。電子商務(wù)運(yùn)作模式課件三、電子市場的機(jī)制1.電子目錄許多電子商務(wù)企業(yè)通過網(wǎng)上電子目錄實(shí)現(xiàn)在線銷售商品。2.搜索引擎與智能代理搜索引擎用于訪問互聯(lián)網(wǎng)資源數(shù)據(jù)庫，搜索特定信息或關(guān)鍵字，給出搜索報(bào)告的計(jì)算機(jī)程序。智能代理能做的事情要比搜索匹配多得多。軟件代理可在電子商務(wù)中用于支持價(jià)格比較、信息翻譯、活動(dòng)監(jiān)視以及像助理一樣地工作，用戶甚至能與代理聊天或合作。在搜索引擎的幫助下，用戶可以快速地搜索電子目錄。3.購物車購物車是一種訂單處理技術(shù)，它允許客戶在連續(xù)購物時(shí)將自己想購買的商品累積在一起，進(jìn)行刪除、增加、更改等活動(dòng)。三、電子市場的機(jī)制第二節(jié)B2B電子商務(wù)模式一、B2B電子商務(wù)概述1.B2B電子商務(wù)的概念2.B2B電子市場規(guī)模第二節(jié)B2B電子商務(wù)模式一、B2B電子商務(wù)概述二、B2B電子商務(wù)的基本類型及收益模式1.B2B電子商務(wù)的基本類型按照參與B2B交易的買賣雙方的數(shù)量及參與交易的模式進(jìn)行分類：(1)賣方集中模式。(2) 買方集中模式。(3)

多對(duì)多市場——中立的第三方交易市場。這是許多買方和賣方以電子化方式交流和交易的電子市場。(4)協(xié)同商務(wù)。企業(yè)之間通過電子商務(wù)平臺(tái)開展商品交易的同時(shí)開展協(xié)同商務(wù)，包括交流、設(shè)計(jì)、籌劃以及商業(yè)伙伴之間的信息共享，以及協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、制造等系統(tǒng)事務(wù)。二、B2B電子商務(wù)的基本類型及收益模式2)按照電子市場發(fā)起者的不同進(jìn)行分類(1)私有電子市場。如海爾商城。(2)公共電子市場。由中立的第三方中介所創(chuàng)辦，在這里眾多買賣方進(jìn)行接觸，如阿里巴。3)依據(jù)電子商務(wù)交易的方向進(jìn)行分類(1)水平電子交易市場。(2)垂直電子交易市場。電子商務(wù)運(yùn)作模式課件2.B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的收益來源(1)交易費(fèi)。(2)服務(wù)費(fèi)。(3)會(huì)員費(fèi)。(4)廣告費(fèi)。(5)其他收益源泉。2.B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的收益來源三、B2B電子商務(wù)運(yùn)作策略1.一對(duì)多：賣方電子交易市場1)通過電子目錄直接銷售2)正向拍賣（GM）建立自己的拍賣軟件與體制借助第三方3)一對(duì)一銷售是一種客戶關(guān)系管理（CRM）戰(zhàn)略，借助非人工的B2B自動(dòng)化管理。軟件開發(fā)商根據(jù)商務(wù)的需要開發(fā)出能完成整個(gè)商務(wù)活動(dòng)功能的軟件。一對(duì)一，不是一次關(guān)注一種需求，而是一次關(guān)注一位顧客，盡可能多地滿足這位顧客的需求。三、B2B電子商務(wù)運(yùn)作策略三、B2B電子商務(wù)運(yùn)作策略2.多對(duì)一：買方電子交易市場與電子采購大型買方企業(yè)開放自己的市場，邀請(qǐng)眾多的供應(yīng)商即賣方來瀏覽網(wǎng)站并進(jìn)行交易，買家通過網(wǎng)絡(luò)來購買商品和服務(wù)。采購管理是指為了完成公司采購商品或服務(wù)而進(jìn)行的所有的相關(guān)協(xié)調(diào)工作。采購主要有直接方式和間接方式。直接物質(zhì)是有計(jì)劃的，通常是在談判和簽定合同后進(jìn)行大批量購買。間接物質(zhì)通常用于維護(hù)、修理和運(yùn)營活動(dòng)，稱為MRO或非生產(chǎn)性物質(zhì)。電子采購能降低成本，電子采購策略主要包括：逆向拍賣、集合供應(yīng)商產(chǎn)品目錄的內(nèi)部采購市場、加入團(tuán)體團(tuán)購計(jì)劃。三、B2B電子商務(wù)運(yùn)作策略2.多對(duì)一：買方電子交易市場與電2.多對(duì)一：買方電子交易市場與電子采購逆向拍賣逆向拍賣是電子采購的主要手段之一，它是一個(gè)系統(tǒng)，供應(yīng)商受邀進(jìn)行投標(biāo)，低價(jià)者勝出。買方企業(yè)在自己的服務(wù)器上開設(shè)電子市場，邀請(qǐng)潛在的供應(yīng)商對(duì)自己所需的產(chǎn)品進(jìn)行投標(biāo)。集合供應(yīng)商產(chǎn)品目錄的內(nèi)部采購市場整合所有選定的供應(yīng)商目錄，合并成單一的內(nèi)部電子目錄，再把供應(yīng)商目錄整合到買家的服務(wù)器上，并對(duì)所有的采購活動(dòng)進(jìn)行集中管理。加入團(tuán)體團(tuán)購計(jì)劃主要借助第三方網(wǎng)站2.多對(duì)一：買方電子交易市場與電子采購逆向拍賣3.多對(duì)多：第三方電子交易市場1）B2B第三方電子交易市場概述公共電子市場或公共電子交易所(publice-marketplacesorpublicexchanges)是對(duì)所有采購商和銷售商開放的交易場所，他們使用公共的技術(shù)平臺(tái)，通常由第三方團(tuán)體或行業(yè)聯(lián)合會(huì)進(jìn)行管理。第三方電子交易市場可以是縱向的(面向行業(yè)的)或橫向的，它們可能用于長期的采購關(guān)系，也可能用于滿足短期需要。2）B2B第三方電子交易市場的功能(1)匹配采購商和銷售商。(2)為交易提供便利。(3)維護(hù)交易所的政策條款和基礎(chǔ)設(shè)施。

3.多對(duì)多：第三方電子交易市場3）電子交易市場提供的服務(wù)。

第三方電子交易市場對(duì)買賣雙方提供許多服務(wù)，包括目錄管理、會(huì)員管理和拍賣管理等，以及新聞、信息、行業(yè)分析等，還包括一些支持性服務(wù)(融資、支付、保險(xiǎn)、物流、擔(dān)保、訂單跟蹤)、系統(tǒng)安全和系統(tǒng)集成等功能。4）B2B第三方電子交易市場形式(1)B2B門戶網(wǎng)站。B2B門戶網(wǎng)站是為企業(yè)提供信息的門戶。門戶網(wǎng)站可以收取介紹費(fèi)或只從廣告中獲取收益。

許多信息門戶開始提供額外的收費(fèi)服務(wù)來支持交易行為，如擔(dān)保證書和發(fā)貨服務(wù)，包括收取會(huì)員費(fèi)，提供不同的咨詢服務(wù)，站點(diǎn)的競價(jià)排名等費(fèi)用來支持運(yùn)營。(2)中立的第三方電子交易市場。第三方電子交易市場是一個(gè)中立的、公共的、第三方縱向做市商，它們大多數(shù)是面向特定行業(yè)的。3）電子交易市場提供的服務(wù)。

廣交會(huì)又稱中國出口商品交易會(huì)廣交會(huì)又稱

企業(yè)對(duì)企業(yè)交易案例——中國商品交易中心（一）基本情況

1、基本情況中國商品交易中心（CCEC）是國家經(jīng)貿(mào)委1997年初批準(zhǔn)組建的全國性經(jīng)濟(jì)組織，其電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)1997年10月在全國正式開通，是中國最早的電子商務(wù)平臺(tái)。它屬于一個(gè)典型的企業(yè)對(duì)企業(yè)的電子交易市場，它是國家經(jīng)貿(mào)委、國家發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)牽頭會(huì)同信息產(chǎn)業(yè)部、財(cái)政部、公安部、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部、中國人民銀行、中國海關(guān)總署、國家稅務(wù)總局、國家工商局、國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國內(nèi)貿(mào)易局、國務(wù)院法制辦等13個(gè)部委共同發(fā)起的在全國流通領(lǐng)域推行電子貿(mào)易的“金貿(mào)”工程的實(shí)施單位，擔(dān)負(fù)著全國流通電子化的試點(diǎn)、示范和推廣的重大使命。企業(yè)對(duì)企業(yè)交易案例——中國商品交易中心（一）基本情況金貿(mào)工程1998年10月15日，國家經(jīng)貿(mào)委、信息產(chǎn)業(yè)部兩部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于實(shí)施“金貿(mào)”工程，推進(jìn)我國電子貿(mào)易體系建設(shè)與應(yīng)用的意見》，決定正式啟動(dòng)以流通電子化為主要內(nèi)容的金貿(mào)工程。

金貿(mào)工程以中國商品交易中心為試點(diǎn)和實(shí)施單位，通過培育適合中國國情的電子貿(mào)易應(yīng)用體系，形成我國的電子貿(mào)易規(guī)范，并與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，推動(dòng)我國企業(yè)利用電子貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入全國和全球大市場，力爭用3年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)全國80%企業(yè)上網(wǎng)運(yùn)行。

金貿(mào)工程1998年10月15日，國家經(jīng)貿(mào)委、信息產(chǎn)業(yè)部兩部委網(wǎng)絡(luò)購物的規(guī)模與概況：1)網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模網(wǎng)購已步入快速上升期，正逐步成為網(wǎng)民常態(tài)的網(wǎng)絡(luò)行為而成為傳統(tǒng)零售市場有力的補(bǔ)充。B2C網(wǎng)絡(luò)零售的本質(zhì)是“傳統(tǒng)零售業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”。根據(jù)艾瑞咨詢公司統(tǒng)計(jì)(見圖)，我國的網(wǎng)絡(luò)購物根本而言還處于發(fā)展的初級(jí)階段。圖

2007—2012年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模第三節(jié)B2C電子商務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)購物的規(guī)模與概況：圖2007—2012年中國網(wǎng)絡(luò)購物2)網(wǎng)絡(luò)購物市場的用戶圖2007—2012年中國網(wǎng)絡(luò)市場用戶規(guī)模2)網(wǎng)絡(luò)購物市場的用戶圖2007—2012年中國網(wǎng)絡(luò)市3) 適合網(wǎng)絡(luò)銷售的商品(1) 計(jì)算機(jī)硬件和軟件。(2) 電子消費(fèi)品。(3) 圖書和音樂產(chǎn)品。(4) 保健美容品。(5) 文化娛樂品。(6) 服裝和紡織品。(7) 珠寶。(8) 汽車。(9) 服務(wù)業(yè)。一些例如旅游、股票交易、電子銀行、房地產(chǎn)和保險(xiǎn)在線服務(wù)業(yè)正在持續(xù)增長。3) 適合網(wǎng)絡(luò)銷售的商品圖2008年網(wǎng)民已購商品種類排名圖2008年網(wǎng)民已購商品種類排名二、B2C電子商務(wù)概述一般來說B2C電子商務(wù)企業(yè)主要是通過以下幾個(gè)方面獲得盈利。(1)銷售本行業(yè)產(chǎn)品。商品制造企業(yè)主要是通過這種模式擴(kuò)大銷售，從而獲取更大的利潤，如戴爾電子商店。(2)交易傭金。拍賣產(chǎn)品收取交易傭金。(3)會(huì)員。收取注冊(cè)會(huì)員的會(huì)費(fèi)。(4)上網(wǎng)服務(wù)。為行業(yè)內(nèi)企業(yè)提供相關(guān)服務(wù)，如中國服裝網(wǎng)、中華服裝信息網(wǎng)。(5)信息發(fā)布。發(fā)布供求信息、企業(yè)咨詢等，如中國藥網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、亞商在線、中國玩具網(wǎng)等。(6)廣告。為企業(yè)發(fā)布廣告，目前廣告收益幾乎是所有電子商務(wù)企業(yè)的主要盈利來源。(7)咨詢服務(wù)。為業(yè)內(nèi)廠商提供咨詢服務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)，如中國藥網(wǎng)、中藥通網(wǎng)站等。二、B2C電子商務(wù)概述三、B2C電子商務(wù)運(yùn)作策略1.根據(jù)交易的客體進(jìn)行分類1)無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)無形商品和服務(wù)(如電子信息、計(jì)算機(jī)軟件、數(shù)字化視聽娛樂產(chǎn)品等)一般可以通過網(wǎng)絡(luò)直接提供給消費(fèi)者。(1)網(wǎng)上訂閱模式。網(wǎng)上訂閱模式主要有在線出版、在線服務(wù)、在線娛樂三種模式。(2)廣告支持模式。(3)網(wǎng)上贈(zèng)與模式。三、B2C電子商務(wù)運(yùn)作策略2)有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)這種電子商務(wù)模式也叫在線銷售，最典型的運(yùn)作模式是網(wǎng)上商店模式。網(wǎng)上商店模式即消費(fèi)者通過網(wǎng)上商店購買商品，是B2C電子商務(wù)的典型應(yīng)用之一。一般而言，網(wǎng)上商店主要包含以下四個(gè)主要內(nèi)容。(1)商品目錄(含商品搜索引擎)。(2)購物車。(3)付款臺(tái)。(4)后臺(tái)管理系統(tǒng)。2)有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)2.按照銷售渠道分類1)在線郵件訂購商2)制造企業(yè)直銷3)虛擬電子零售商4)“鼠標(biāo)加水泥”零售商5)互聯(lián)網(wǎng)集市零售其他B2C模式，如在線旅游觀光服務(wù)，在線就業(yè)和招聘市場，在線房地產(chǎn)、保險(xiǎn)和股票交易，在線銀行和個(gè)人理財(cái)服務(wù)，在線交付數(shù)字商品、娛樂和媒體服務(wù)，在線購物決策輔助工具等。2.按照銷售渠道分類3.B2C電子商務(wù)虛擬服務(wù)1)在線旅游服務(wù)2)在線保險(xiǎn)3)在線招聘4)網(wǎng)絡(luò)銀行與網(wǎng)絡(luò)證券3.B2C電子商務(wù)虛擬服務(wù)第四節(jié)C2C電子商務(wù)模式一、C2C電子商務(wù)概述C2C電子商務(wù)模式，是消費(fèi)者個(gè)人對(duì)個(gè)人的網(wǎng)上交易。C2C電子商務(wù)模式在我國的產(chǎn)生以1998年易趣成立為標(biāo)志，目前采用C2C模式的主要有易趣、淘寶、拍拍等公司。第四節(jié)C2C電子商務(wù)模式一、C2C電子商務(wù)概述二、C2C電子商務(wù)運(yùn)作模式1.C2C網(wǎng)上拍賣——eBay模式目前C2C電子商務(wù)采用的主要運(yùn)作模式是由第三方為買賣雙方搭建網(wǎng)上拍賣平臺(tái)，按比例收取交易費(fèi)用。2.C2C第三方交易平臺(tái)——淘寶模式C2C第三方交易平臺(tái)模式是由獨(dú)立的第三方搭建C2C商務(wù)平臺(tái)，方便個(gè)人在交易平臺(tái)開設(shè)店鋪，以會(huì)員制的方式收費(fèi)。3.分類廣告模式——Yahoo模式人們每天可以通過分類廣告來與其他人進(jìn)行交易。一些網(wǎng)站還提供搜索引擎供用戶使用以縮小所需物品的搜索范圍。二、C2C電子商務(wù)運(yùn)作模式三、C2C電子商務(wù)運(yùn)作策略網(wǎng)絡(luò)信息搜索是C2C開展的第一步，隨著網(wǎng)絡(luò)信息量的不斷膨脹，對(duì)網(wǎng)絡(luò)搜索引擎的要求也越來越高。即時(shí)通信是C2C電子商務(wù)的工具之一，是開展交易時(shí)常用的工具。第三方支付平臺(tái)是確保C2C電子商務(wù)支付安全的保障機(jī)制，是消費(fèi)者之間相互進(jìn)行網(wǎng)上支付的可信賴的工具。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是C2C電子商務(wù)的重要組成部分，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中獲取各種信息和享受各種樂趣。網(wǎng)絡(luò)拍賣是C2C電子商務(wù)交易的主要形式，比如一口價(jià)、議價(jià)、物物交換等交易方式。網(wǎng)絡(luò)信用評(píng)價(jià)是C2C交易的重要組成部分。投訴和舉報(bào)等。三、C2C電子商務(wù)運(yùn)作策略四、C2C電子商務(wù)收入模式分析1.會(huì)員費(fèi)店鋪出租、公司認(rèn)證和產(chǎn)品信息推薦等。2.交易提成交易提成是C2C網(wǎng)站的主要利潤來源。3.廣告費(fèi)企業(yè)將網(wǎng)站上有價(jià)值的位置用于放置各類型廣告。4.增值服務(wù)費(fèi)“搜索排名競價(jià)”、“首頁黃金鋪位”推薦費(fèi)等增值服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)用。5.店鋪費(fèi)、商品登錄費(fèi)以eBay為例，它的廣告收入只占總收入的5%，eBay易趣的盈利模式是向用戶收取店鋪費(fèi)、商品登錄費(fèi)、交易服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用。