招商會邀約話術(shù)課件

招商會務(wù)

招商會務(wù)

1謝謝配合!謝謝配合!2

會議內(nèi)容預(yù)告!第一版塊發(fā)函培訓(xùn)第二版塊簽單培訓(xùn)第三版塊追款培訓(xùn)會議內(nèi)容預(yù)告!第一版塊發(fā)函培訓(xùn)第三版塊3一流人才的風(fēng)范

㈠、一流人才的尊重修為

自律紀(jì)律㈡、一流人才的學(xué)習(xí)觀念空杯的心成年人的學(xué)習(xí)方式㈢、一流人才的肢體語言

大方自然淡化、克制不雅習(xí)慣目標(biāo)方法執(zhí)行一流人才的風(fēng)范㈠、一流人才的尊重修為目標(biāo)方法執(zhí)行4

（四）、一流人才的健康自信

成熟的心智

敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣

一流人才的風(fēng)范

（四）、一流人才的健康自信

成熟的心智

敢于5一流人才的風(fēng)范

（五）、一流人才的胸襟氣度

·營銷不相信眼淚，只

相信結(jié)果

·得意時談天論地

·失意時吞冰咽雪

·準(zhǔn)備承受相當(dāng)重的壓力

·天天要加班，早上要早

起、晚上回去沒有點(diǎn)

一流人才的風(fēng)范（五）、一流人才的胸襟氣度

·6請記住

做招商會就像一杯啤酒，有沫的時候最好喝。

我們永遠(yuǎn)相信只要永不放棄，我們就有機(jī)會獲取贏

的力量。最后，我們還是堅信一點(diǎn)，這世界上只要

有夢想，只要不斷努力，只要不斷學(xué)習(xí)，不管你長

得如何，不管是這樣，還是那樣，目標(biāo)總能實現(xiàn)。

今天很殘酷，明天更殘酷，但后天很美好；絕大部

分人會倒在明天晚上，看不到后天的太陽。人生最

大的失敗是放棄。

請記住做招商會就像一杯啤酒，有沫的時候最好喝。7請記住

營銷人的胸懷是被冤枉撐大的。

3000米長跑，你必須跑得像兔子一樣快，又要像烏龜一樣耐跑。發(fā)令槍一響，你是沒時間看你的對手是怎么跑的。只有明天是我們的競爭對手。光腳的永遠(yuǎn)不怕穿鞋的。請記住8今天要發(fā)大財，概率并不是很大，但今天的平臺，

可以為大家省下很多成本。這個世界沒有人能替你

發(fā)財，只有你自己才能替你發(fā)財，你需要的是投資

和投入，把自己的時間投資在工作上面，平臺一定

會給大家省錢，但不一定今天就能賺多少錢，賺錢

是明天的事，省錢，你今天就看得到。

請記住

今天要發(fā)大財，概率并不是很大，但今天的平臺，

可以為大9請記住

我們一起創(chuàng)建的是團(tuán)隊的文化，而不是抱怨的文化。很多時候發(fā)現(xiàn)我們?nèi)钡牟皇氢}，而是愛，真心去關(guān)愛他人!!!請記住我們一起創(chuàng)建的是團(tuán)隊的文化，而不是抱怨的文化10招商會就像是在拍一個電影

動作片激勵片喜劇片

制片人

導(dǎo)演

主角

攝影

布景

劇務(wù)招商會就像是在拍一個電影11招商成功公式

◆一場成功的招商會＝產(chǎn)品體系（技術(shù)）＋營銷體系（銷貨）＋培訓(xùn)體系（成長）＋團(tuán)隊展現(xiàn)（保證）招商成功公式◆一場成功的招商會＝產(chǎn)品體系（技術(shù)）＋營銷體12邀請客戶層面分析村及鎮(zhèn)上的客戶A、重點(diǎn)解決技術(shù)層面的問題：應(yīng)季產(chǎn)品銷售的專業(yè)知識普及

B、銷售模式：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“尋寶”戶外促銷和“提籃熱賣”巡回路演

C、員工成長體系

D、方案策略：招商政策邀請客戶層面分析村及鎮(zhèn)上的客戶13縣城的客戶

A、重點(diǎn)解決技術(shù)層面的問題：應(yīng)季產(chǎn)品銷售的專業(yè)知識普及B、管理模式：現(xiàn)代型日化店顧客管理、員工管理C、方案策略：招商政策縣城的客戶A、重點(diǎn)解決技術(shù)層面的問題：應(yīng)季產(chǎn)品銷售14市內(nèi)的客戶

A、重點(diǎn)解決技術(shù)層面的問題：應(yīng)季產(chǎn)品銷售的專業(yè)知識普及B、銷售模式：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)3D營銷模式與盯店管理C、管理模式：現(xiàn)代型日化店顧客管理、員工管理D、方案策略：招商政策市內(nèi)的客戶A、重點(diǎn)解決技術(shù)層面的問題：應(yīng)季產(chǎn)品銷售的15可能存在的問題

……可能存在的問題……16解決的辦法

◆“火燒眉毛的時候，不用追問怎么去做，只管去做就行了?！薄羝吹木褪羌?xì)節(jié)，比的就是精神

解決的辦法◆“火燒眉毛的時候，不用追問怎么去做，只17第一版塊：發(fā)函培訓(xùn)第一版塊：發(fā)函培訓(xùn)18發(fā)函邀約的本質(zhì)

就是一場別具特色的閃電培訓(xùn)會發(fā)函邀約的本質(zhì)就是一場別具特色的閃電培訓(xùn)會19◆發(fā)函前的準(zhǔn)備工作◆發(fā)函的步驟◆兌換卡運(yùn)作的藝術(shù)◆短信的發(fā)送◆組織紀(jì)律◆注意事項◆獎勵方法◆我們的目標(biāo)◆發(fā)函前的準(zhǔn)備工作20發(fā)函前的準(zhǔn)備工作絕對禁忌：穿旅游鞋發(fā)函；用塑料袋裝資料提著到店發(fā)函；狀態(tài)、精神面貌不佳；口氣怪味；煙臭；狐臭。發(fā)函前的準(zhǔn)備工作絕對禁忌：21發(fā)函前的準(zhǔn)備工作一、武器檢查：1.形象類：職業(yè)服裝、商務(wù)皮箱、商務(wù)皮包、筆記本電腦、鞋油、擦鞋布、商務(wù)手帕、標(biāo)志發(fā)型2.飄香類：香水、啫哩水、風(fēng)油精3.宣傳類：名片、便簽紙、運(yùn)作手冊、會議光碟4.指路類：地圖（用透明膠過一下塑）、路線安排表5.百寶箱：企業(yè)宣傳手冊、運(yùn)作手冊、各種銷售政策、產(chǎn)品資料、價格表、產(chǎn)品手冊、咨詢表6.客情類：客情資料一覽表、預(yù)約電話的打出、短信的發(fā)送7.特殊類：腸胃藥、紙巾8.通訊類：對講機(jī)（帶耳麥）9.指揮部：作戰(zhàn)指揮部10、產(chǎn)品理解：熟練掌握產(chǎn)品的述說要點(diǎn)發(fā)函前的準(zhǔn)備工作一、武器檢查：22發(fā)函的步驟第一步：進(jìn)店之前就要開始觀察：店面的基本狀況門口雜亂無章：音響的聲音：燈箱的顏色：廣告用語：促銷海報及條幅：招聘員工的海報：店面地理位置：進(jìn)店之后我們的語言及行為仔細(xì)觀察店面的一切情況，一定要發(fā)現(xiàn)問題，并想好回答對策開始展開閃電式培訓(xùn)發(fā)函的步驟第一步：進(jìn)店之前就要開始觀察：店面的基本狀23發(fā)函的步驟第二步：進(jìn)店后的動作

1、環(huán)顧四周：統(tǒng)觀店面內(nèi)的基本情況、員工的行為及著裝、產(chǎn)品的終端陳列、擺放的是哪些產(chǎn)品、店內(nèi)有沒有客人、桌面上有沒有發(fā)現(xiàn)其他公司的邀請函

2、開口第一句話要有氣魄

3、自己要主動找地方坐下來

4、一定要厚著臉皮自己主動坐下來，最好能搞杯水喝

5、找個相對安靜的地方，與老板耐住性子詳談

直接切入主題：

A、目前，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有調(diào)整的可能（試探其反應(yīng)）

B、我們有一場別具一格的培訓(xùn)會發(fā)函的步驟第二步：進(jìn)店后的動作24發(fā)函的步驟第三步：觀察其反應(yīng)1、回答問題、分析問題、解決問題、提出對策2、填寫咨詢表，解釋不同的內(nèi)容包含的市場機(jī)遇3、拿出各種資料4、解釋招商邀請函內(nèi)容的意義發(fā)函的步驟第三步：觀察其反應(yīng)25兌換卡運(yùn)作的藝術(shù)1、充分的溝通好各項會務(wù)問題后，切入到產(chǎn)品的差異化講解2、參會要求的講解3、參會能得到的實惠兌換卡運(yùn)作的藝術(shù)1、充分的溝通好各項會務(wù)問題后，切入26短信的發(fā)送1、對已經(jīng)交訂金的店家2、對已經(jīng)拜訪但未交訂金的客戶3、對即將拜訪的客戶短信的發(fā)送1、對已經(jīng)交訂金的店家27組織紀(jì)律●服從指揮命令、團(tuán)隊作戰(zhàn)，忌諱個人英雄主義●發(fā)函日程計劃表（注意發(fā)函路線）●回執(zhí)記載一定要詳細(xì)，觀察要點(diǎn)●欠債必還，今天未完成的工作（指標(biāo)），轉(zhuǎn)天一定要補(bǔ)上●每天隨時必須用短信匯報收取定金的最新進(jìn)展情況●每天必須將發(fā)函的工作總結(jié)報告交到公司或傳真至公司●實事求是，不謊報軍情●對發(fā)函的各項票據(jù)要保留好，不虛開或假開票據(jù)●品牌資料準(zhǔn)備齊全，特別是加盟政策●禁止在店面溝通時發(fā)私人短信組織紀(jì)律●服從指揮命令、團(tuán)隊作戰(zhàn)，忌諱個人英雄主義28注意事項●將資料準(zhǔn)備齊全，特別是加盟政策●注意發(fā)函路線，在車站注意行車路線：發(fā)第一個區(qū)域邀請函時，有意識對下一個區(qū)域的綜合環(huán)境進(jìn)行詢問，包括化妝品店的分布情況，經(jīng)濟(jì)環(huán)境（可以問一下拉客的三輪車師傅）●買車票時，跟售票員講好，可能隨時下車；他問我們是干什么的，就說大學(xué)里做社會實踐調(diào)查，千萬不要當(dāng)著很多人的面，說推銷產(chǎn)品的，特別是提到美容院幾個字（防止誤會）●路過的地方只要是有店就下車，不要徘徊不定，猶豫不決，要知道，說不定就是機(jī)會，千萬要記住過了這個村就沒有這個店了注意事項●將資料準(zhǔn)備齊全，特別是加盟政策29注意事項●不要為了發(fā)函而發(fā)函，所到的每個地方都要跑透，不要為了完成任務(wù)，胡亂的邀請客戶上來，要知道發(fā)函的質(zhì)量決定了簽單的質(zhì)量，所以不要走馬觀花；跑不完的地區(qū)，及時反應(yīng)給自己的組長，組長綜合情況后反應(yīng)給指揮長●自己做好住宿安排，主要是以坐車方便與工作方便為參考；發(fā)函人員男女不得混住一間房●欠債必還●關(guān)于住宿：走不了的客戶，安排住宿●由于是兩個人組合，因此要學(xué)會打配合，應(yīng)相互鼓勵，相互支持；拒絕氣餒、拒絕沮喪注意事項●不要為了發(fā)函而發(fā)函，所到的每個地方都要跑30獎勵辦法第一部分：關(guān)于發(fā)函部分1、每天第一個收取訂金的獎勵元2、每天的收取訂單冠軍(必須2個以上)獎勵元第二部分：關(guān)于現(xiàn)場簽單1、第一個簽單的獎勵元2、簽單總額第一名獎勵元3、簽單家數(shù)第一名獎勵元第三部分：提成辦法獎勵辦法第一部分：關(guān)于發(fā)函部分31我們的目標(biāo)必須要簽單家我們的目標(biāo)必須要簽單家32我們的目標(biāo)（招商會期間）一個人拿到提成工資為元

三個人拿到提成工資為元其余拿到提成工資不得低于元我們的目標(biāo)一個人拿到提成工資為元33第二版塊：簽單培訓(xùn)第二版塊：簽單培訓(xùn)34請記住

沒有口水和汗水就沒有成功的淚水請記住35思考兩個問題：來的都是目標(biāo)，要不然他交你錢干什么，跑這么遠(yuǎn)來干什么異議是成交的信號，褒貶的是買主，喝彩的是閑家，只有那些沒有興趣的人才不會提出異議思考兩個問題：36第一步：洽談總則服從指揮命令:團(tuán)隊作戰(zhàn)，忌諱個人英雄主義觀察要點(diǎn)：留意客人的各種舉動分組作業(yè)：男女搭配、強(qiáng)弱搭配客戶分配：每個客人接觸3次簽單目標(biāo)：好簽的、大單子、幾家?guī)兹f的簽單方法：每個客人接觸3次時間掌握：不可能去與每個客人談太長的時間退路法則：充分利用任何資源第一步：洽談總則服從指揮命令:團(tuán)隊作戰(zhàn)，忌諱個人英雄主義37單一選擇：簽一萬還是兩萬禁忌語言：還有問題嗎？簽多少？技巧語言：簽一萬還是兩萬，介紹兩個想簽的給我，包在我身上，您又不差這點(diǎn)錢？心理恐懼：克服一切心理的恐懼利益法則：一切皆為利來一切皆為利去看得見的看不見的定金法則：為防止跑單的現(xiàn)象，在定金上下手，兩手準(zhǔn)備拒絕異議：他的需求點(diǎn)，你真的知道嗎？提出成交：跟每個客人勇敢的提出3次成交產(chǎn)品介紹：遵循產(chǎn)品咨詢法則（突出閃點(diǎn)）首單升級：一變二；小變大童真夢想：喜歡戴帽子的感覺嗎？當(dāng)然不是綠的！單一選擇：簽一萬還是兩萬38第二步：報到作秀（上午）

1、頭天晚上，要發(fā)短信給客戶，提醒報到的時間及乘車的路線

2、開會早上，要提前給地方遠(yuǎn)的客人打電話，防止客戶睡過了頭，趕不上車

3、著裝整潔，彬彬有禮（打點(diǎn)香水）；遇到煩心的事，不要當(dāng)著客人的面發(fā)火

4、預(yù)防其他代理公司的加盟店混入會議，一律憑邀請函入場，不熟悉的，要電話確認(rèn)第二步：報到作秀（上午）1、頭天晚上，要發(fā)短信給客戶，提醒39

第三步：溝通時間的把握簽到入場：剛到場的客人不要冷落,要不斷溝通分區(qū)域與客人做在一塊，打成一片，讓客人覺得你是他的親人會場電視不斷播放營銷會務(wù)或促銷活動部分片段第三步：溝通時間的把握簽到入場：40中餐：讓客戶吃飽，因為不吃飽，總是惦記著吃飯，心里發(fā)慌給客人端茶倒水，鞍前馬后，象對待嬰兒一樣的細(xì)致先吃完的客人不要讓他隨便亂走,直接引到會場進(jìn)行談單中餐：讓客戶吃飽，因為不吃飽，總是惦記著吃飯，心里發(fā)慌41中場休息時：仔細(xì)觀察到產(chǎn)品臺的顧客，記下客人大致相貌，用對講機(jī)通知給指揮部反饋給邀約人晚上吃飯時：單刀直入，微笑著提出三次成交。注意：不能和一位顧客談太長時間，如果陷入拉鋸戰(zhàn)中，周圍的同事看見后要去解圍。例：

“李經(jīng)理，那邊有一位王姐找你，要和你簽合同。姐啊，快簽吧，這么好的東西誰想放過?。俊敝袌鲂菹r：42把握每一個和客戶溝通的機(jī)會：

一、中午簽到開始跟每個目標(biāo)客人接觸一次，篩選簽單客戶，定準(zhǔn)目標(biāo)，觀察對方反應(yīng)二、會議中場休息時微笑著說：“張姐，感覺怎么樣？”兩種結(jié)果：

一般吧：哦，那可能是對品牌詳細(xì)的運(yùn)作方式還沒能全部了解，其實，品牌現(xiàn)在的運(yùn)作非常簡單，無論是產(chǎn)品效果還是服務(wù)，包括促銷，都已經(jīng)有一套非常完整的體系了，我建議您先嘗試著運(yùn)作一下，如感覺有半點(diǎn)不好，再拿回來，您放心吧，我們一起辦一下手續(xù)去吧

還不太了解：相關(guān)的內(nèi)容，我們品牌組會詳細(xì)的告訴的，走吧，張姐把握每一個和客戶溝通的機(jī)會：一、中午簽到開始43第四步：簽單時間的把握一、報到時的車上二、中飯時間、吃完后的空閑時間三、晚飯后開課前的時間四、中間照相的時間五、戴帽子的時間六、抽獎時間七、晚上到第二天通宵都是時間

過癮過癮還是過癮第四步：簽單時間的把握一、報到時的車上過癮過癮還是44不管黑貓白貓,能抓老鼠就是好貓!遇見一個，抓住一個抓住一個，留住一個留住一個，開發(fā)一片不管黑貓白貓,能抓老鼠就是好貓!遇見一個，抓住一個45

我是誰?即當(dāng)所有的人都倒下時你還站著，那就是真的英雄。我是誰?即當(dāng)所有的人都倒下時你還站著，那就是真的英雄。46逆境與順境

逆境是正常順境是福氣逆境與順境47第五步：成交方法

1．在發(fā)函時，自己熟悉的客戶，并且知道她很需要這種產(chǎn)品。直接成交可以體現(xiàn)真誠和避免多費(fèi)口舌。

2．簽單人員觀察到客戶已經(jīng)喜歡產(chǎn)品，并且有強(qiáng)烈的加盟欲望。但一時又猶豫不定，簽單人員直接要求趕快成交，可幫助客戶下定決心。如：客戶問：“如果這種產(chǎn)品不適合我的店，我還可以來退嗎？”

3．當(dāng)客戶想做又不愿意主動地提出來,直接成交。第五步：成交方法1．在發(fā)函時，自己熟悉的客戶，并且知道她48

成交方法

選擇成交的加盟金額要注意以下幾點(diǎn)：所提供的選擇不要多于2種，選擇多了，會使顧客拿不定注意。特別是個別的選擇應(yīng)該是一貴一賤。（1萬還是2萬）將顧客希望的選擇放在后面，并在語氣上重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。分析客戶的銷售實力（老顧客的數(shù)量、店內(nèi)的床位數(shù)、導(dǎo)購員的數(shù)量、最高價格的產(chǎn)品、產(chǎn)品自身的促銷）成交方法選擇成交的加盟金額要注意以下幾點(diǎn)：49第六步：注意事項

1、在沒有負(fù)責(zé)人的調(diào)動下不得私自離開自己的工作崗位

2、手機(jī)保持靜音或震動

3、每人要了解品牌的具體情況：空白區(qū)域、品牌發(fā)展體系

4、注意跟好自己的意向客戶

5、在會場談判時，不要隨意答應(yīng)配送品，有應(yīng)必答

6、注意跟好每一個客人

7、不得隨意走動和大聲喧嘩

8、相互配合第六步：注意事項1、在沒有負(fù)責(zé)人的調(diào)動下不得私自離開自己的50第七步：成交時機(jī)的把握1、客戶身體向后仰，尋找支撐點(diǎn)，靠在椅子和沙發(fā)上做舒展身體動作。這是下決心前放松地表現(xiàn)。簽單人員要主動發(fā)問：“你這下放心了，我們來辦一下手續(xù)吧？”

2、顧客身體向前傾，更加靠近簽單人員。這是顧客感興趣地表現(xiàn)，簽單人員應(yīng)該給顧客一顆定心丸：“放心吧！你辦了手續(xù)，我會再詳細(xì)地向您講解有關(guān)產(chǎn)品特性和我們具體的售后服務(wù)工作?！钡谄卟剑撼山粫r機(jī)的把握1、客戶身體向后仰，尋找支撐點(diǎn)，靠513、顧客頻頻點(diǎn)頭。這說明顧客已經(jīng)對簽單人員推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。這時候簽單人員應(yīng)該乘機(jī)說：“其實這些不用我多說您早就明白了。心動不如行動噢！”4、顧客借著光線端詳樣品，又重新拿起說明書。這說明應(yīng)該感興趣，但還是有點(diǎn)不放心，這時，簽單人員要主動地打開樣品給顧客聞一聞，試一試。耳聽為虛，眼看為實，直觀了解，勝過雄辯。5、顧客向同伴詢問：“你看怎么樣？”“怎么樣，還可以吧？”很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了。這時，需要簽單人員再加一把勁：“大主意您自己拿，您要是看中了，就去辦一下手續(xù)吧！”

3、顧客頻頻點(diǎn)頭。這說明顧客已經(jīng)對簽單人員推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生526、顧客褒獎其它代理商產(chǎn)品，甚至列舉了很多產(chǎn)品名稱。這是“此地?zé)o銀三百兩”的做法。既然人家產(chǎn)品好，顧客又何必與你進(jìn)行周折呢？這是需要講條件的信號。這時，我們不要爭辯，要應(yīng)付從容，在售后服務(wù)水平上再進(jìn)一步展示自己的魅力。如，我們可以遞一杯咖啡，微笑地說：“你說的我都相信，先喝杯咖啡安安心。難道您對我們服務(wù)還不滿意嗎？”7、顧客說：“真說不過你！”“實在拿你沒辦法！”這已經(jīng)是顧客在比較委婉的答應(yīng)簽單了。簽單人員再不能傻乎乎的站著了。趕快帶客人辦手續(xù)。6、顧客褒獎其它代理商產(chǎn)品，甚至列舉了很多產(chǎn)品名稱。這是538、顧客再次翻閱資料或加盟方案，適用產(chǎn)品。這是標(biāo)準(zhǔn)愛不釋手的姿態(tài)。此時還不“趁熱打鐵”，要等待何時？您可以試探一下：“怎么樣？我們?nèi)マk一下手續(xù)？”9、顧客眼珠轉(zhuǎn)動加快，好象在想什么問題？這是顧客在猶豫不決，需要簽單人員主動發(fā)問：“還有什么問題嗎？我一定會向您解釋清楚的?！?0、顧客在欲成交之前往往會說“話外話”和“反話”，作為談判的你一定要會鑒別，“話外話”和“反話”的背后，就是成交的機(jī)會。如：

“我考