醫(yī)院目標(biāo)管理課件

醫(yī)院目標(biāo)管理課件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的

就是可盈利地創(chuàng)造顧客價(jià)值，并形成價(jià)值鏈，來(lái)實(shí)現(xiàn)當(dāng)前和長(zhǎng)期利益。產(chǎn)品價(jià)值顧客價(jià)值市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是可盈利地創(chuàng)造顧客價(jià)值，并形成價(jià)值鏈，目標(biāo)管理（MBO）當(dāng)今許多企業(yè)都在幫助員工設(shè)定績(jī)效目標(biāo)已是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)；目標(biāo)管理是由上下級(jí)共同決定具體的績(jī)效目標(biāo)，定期檢查、評(píng)估目標(biāo)的進(jìn)展情況，視目標(biāo)完成過(guò)程中的具體情況來(lái)進(jìn)行酬報(bào)；目標(biāo)管理主要是利用目標(biāo)來(lái)激勵(lì)，而不是控制；目標(biāo)管理的四個(gè)要素：目標(biāo)明確、參與決策、明確地時(shí)限、績(jī)效反饋；目標(biāo)管理（MBO）當(dāng)今許多企業(yè)都在幫助員工設(shè)定績(jī)效目標(biāo)已是實(shí)醫(yī)院目標(biāo)管理環(huán)節(jié)公司銷(xiāo)售目標(biāo)活動(dòng)方案績(jī)效評(píng)估工作目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃醫(yī)院目標(biāo)管理環(huán)節(jié)公司銷(xiāo)售目標(biāo)活動(dòng)方案績(jī)效評(píng)估工作目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)售銷(xiāo)售目標(biāo)公司銷(xiāo)售目標(biāo)大區(qū)目標(biāo)地區(qū)目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)患者目標(biāo)大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理醫(yī)藥代表萬(wàn)元/月/人銷(xiāo)售目標(biāo)公司銷(xiāo)售目標(biāo)大區(qū)目標(biāo)地區(qū)目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)目標(biāo)分解公司銷(xiāo)售目標(biāo)地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)

MR活動(dòng)目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)醫(yī)院增長(zhǎng)目標(biāo)科室開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)患者目標(biāo)MR工作目標(biāo)醫(yī)生拜訪(fǎng)資料使用學(xué)術(shù)會(huì)臨床驗(yàn)證促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成績(jī)效評(píng)估目標(biāo)分解公司銷(xiāo)售目標(biāo)地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)1、醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)售量銷(xiāo)售增長(zhǎng)率VS同期效益率2、醫(yī)院活動(dòng)目標(biāo)科室開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)發(fā)目標(biāo)患者增長(zhǎng)目標(biāo)醫(yī)生宣傳目標(biāo)醫(yī)生拜訪(fǎng)目標(biāo)醫(yī)生認(rèn)知目標(biāo)醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)1、醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)2、醫(yī)院活動(dòng)目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)管理醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)管理:

是指醫(yī)藥代表應(yīng)用有效的資源（人力、產(chǎn)品、技術(shù)、信息、資金、時(shí)間等），進(jìn)行有效地目標(biāo)管理活動(dòng)。以最少的投入，盡可能地實(shí)現(xiàn)所期望的目標(biāo)。2.目標(biāo)：最大限度地提高產(chǎn)品醫(yī)院的使用率和占有率，是MR活動(dòng)所指向的終點(diǎn)。

有效活動(dòng)：資源→效率→效果醫(yī)院目標(biāo)管理醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)管理:有效活動(dòng)：資源→效醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)管理活動(dòng)的要素面臨的管理問(wèn)題；該問(wèn)題所處的環(huán)境；解決問(wèn)題的目標(biāo)；解決問(wèn)題和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可利用的資源；管理活動(dòng)的過(guò)程策略；醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)管理活動(dòng)的要素面臨的管理問(wèn)題；

醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)管理的主要任務(wù)明確目標(biāo)并圍繞目標(biāo)開(kāi)展活動(dòng)；分析環(huán)境；根據(jù)目標(biāo)、醫(yī)院環(huán)境、可利用資源制訂工作計(jì)劃和行動(dòng)方案；行動(dòng)計(jì)劃的組織、實(shí)施和調(diào)整；最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)院開(kāi)發(fā)和用量增長(zhǎng)目標(biāo)；醫(yī)院銷(xiāo)售目標(biāo)管理的主要任務(wù)明確目標(biāo)并圍繞目標(biāo)開(kāi)展活動(dòng)；目標(biāo)醫(yī)院定義：具有一定規(guī)模（床位數(shù)、門(mén)診量、藥品消耗量）和潛力，醫(yī)藥代表能夠管理的醫(yī)院稱(chēng)之為目標(biāo)醫(yī)院。2.分級(jí)：通過(guò)對(duì)目標(biāo)醫(yī)院的分級(jí)，可以區(qū)分出不同的醫(yī)院潛力，從而使我們能夠相對(duì)準(zhǔn)確地制訂銷(xiāo)售目標(biāo)，合理地分配、利用銷(xiāo)售資源。根據(jù)醫(yī)院門(mén)診量、床位數(shù)、藥品采購(gòu)量將醫(yī)院分為三個(gè)級(jí)別，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)。目標(biāo)醫(yī)院定義：具有一定規(guī)模（床位數(shù)、門(mén)診量、藥品消耗量）和目標(biāo)科室目標(biāo)科室：根據(jù)不同產(chǎn)品選擇相應(yīng)科室作為目標(biāo)科室。目標(biāo)科室目標(biāo)科室：根據(jù)不同產(chǎn)品選擇相應(yīng)科室作為目標(biāo)科室。目標(biāo)醫(yī)生

目標(biāo)醫(yī)生：MR重點(diǎn)宣傳、影響的醫(yī)生（TargetDoctor)。

選擇標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)醫(yī)生的影響力、處方量、合作關(guān)系進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。目標(biāo)醫(yī)生分類(lèi)：

A類(lèi)醫(yī)生：

B類(lèi)醫(yī)生：

C類(lèi)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)醫(yī)生：MR重點(diǎn)宣傳、影響的醫(yī)生（Targe

A類(lèi)醫(yī)生：包括A1、A2、B1B類(lèi)醫(yī)生：包括A3、B2、C1C類(lèi)醫(yī)生：包括B3、C2、C3

地區(qū)應(yīng)建立目標(biāo)醫(yī)生檔案，進(jìn)行分類(lèi)。

職務(wù)醫(yī)院副主任醫(yī)師1主治醫(yī)師2住院醫(yī)師3A級(jí)醫(yī)院A1A2A3B級(jí)醫(yī)院B1B2B3C級(jí)醫(yī)院C1C2C3職務(wù)副主任醫(yī)師主治醫(yī)師住院醫(yī)師A級(jí)醫(yī)院產(chǎn)品宣傳目標(biāo)1、相關(guān)科室覆蓋率；2、培訓(xùn)醫(yī)生的目標(biāo)、次數(shù)（每日、每周、每月）；3、醫(yī)生認(rèn)知度；4、醫(yī)生滿(mǎn)意度；5、醫(yī)生采用度；產(chǎn)品宣傳目標(biāo)1、相關(guān)科室覆蓋率；1、科室覆蓋率重點(diǎn)依靠專(zhuān)科科室確定重點(diǎn)依靠專(zhuān)家/醫(yī)生、目標(biāo)醫(yī)生有計(jì)劃開(kāi)展相關(guān)科室的產(chǎn)品宣傳最終實(shí)現(xiàn)全科滲透策略1、科室覆蓋率2、產(chǎn)品宣傳人次、人數(shù)確定每天、每周、每月宣傳人數(shù)目標(biāo)醫(yī)生的宣傳次數(shù)重要醫(yī)生（KeyDoctor)的宣傳次數(shù)產(chǎn)品核心內(nèi)容的宣傳次數(shù)2、產(chǎn)品宣傳人次、人數(shù)3、醫(yī)生認(rèn)知度重要醫(yī)生/目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的了解程度重要醫(yī)生/目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)了解程度重要醫(yī)生/目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)研究新進(jìn)展的了解程度重要醫(yī)生/目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品臨床應(yīng)用發(fā)展了解程度

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：不了解、一般了解、基本了解、很了解3、醫(yī)生認(rèn)知度4、醫(yī)生滿(mǎn)意度目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品形態(tài)滿(mǎn)意程度目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量滿(mǎn)意程度目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品學(xué)術(shù)資料、信息提供滿(mǎn)意程度目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品臨床應(yīng)用評(píng)價(jià)目標(biāo)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：不滿(mǎn)意、一般、比較好、很好4、醫(yī)生滿(mǎn)意度5、醫(yī)生采用度重要醫(yī)生采用度目標(biāo)醫(yī)生采用度臨床一線(xiàn)首選臨床二線(xiàn)使用輔助用藥評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：不用、很少用、常規(guī)使用、優(yōu)先使用5、醫(yī)生采用度產(chǎn)品傳播手段1、大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)2、小型學(xué)術(shù)推廣會(huì)3、醫(yī)院產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)4、MR對(duì)醫(yī)生介紹（拜訪(fǎng)）5、臨床試用、觀(guān)察、驗(yàn)證6、專(zhuān)業(yè)媒體（雜志、報(bào)刊）宣傳產(chǎn)品傳播手段1、大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)1、大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)一個(gè)或多個(gè)中心城市及涉及的周邊城市參會(huì)醫(yī)生總量多100-500人費(fèi)用高但同時(shí)有強(qiáng)烈的影響效果邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外重要專(zhuān)家進(jìn)行主持和學(xué)術(shù)演講可進(jìn)行城市間的學(xué)術(shù)交流適于新產(chǎn)品上市、新概念推廣及重大研究結(jié)果推廣1、大型學(xué)術(shù)推廣會(huì)一個(gè)或多個(gè)中心城市及涉及的周邊城市2、小型學(xué)術(shù)推廣會(huì)重要城市的多個(gè)醫(yī)院或多個(gè)城市醫(yī)院的醫(yī)生參加；由地區(qū)（省、直轄市）重要專(zhuān)家主持和演講，參會(huì)人數(shù)50-80人；會(huì)議內(nèi)容為專(zhuān)題學(xué)術(shù)研討會(huì)，其目的是將少數(shù)重要醫(yī)生作為一個(gè)特定的人群，通過(guò)對(duì)他們的宣傳來(lái)傳遞產(chǎn)品信息給其它醫(yī)生；針對(duì)性強(qiáng)，產(chǎn)品宣傳深入、全面，討論比較充分，參加者感到受尊重，感情容易溝通；費(fèi)用低，但影響也較?。?、小型學(xué)術(shù)推廣會(huì)重要城市的多個(gè)醫(yī)院或多個(gè)城市醫(yī)院的醫(yī)生參加3、醫(yī)院產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)目的：通過(guò)向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的藥理機(jī)制、作用特點(diǎn)及醫(yī)學(xué)研究新進(jìn)展等內(nèi)容，增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而促進(jìn)醫(yī)院采購(gòu)和使用。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院、產(chǎn)品新信息發(fā)表、產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，必須舉辦醫(yī)院產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。特點(diǎn)：主題明確，人數(shù)少，針對(duì)性強(qiáng)，宜討論交流，效果容易控制。會(huì)議可由科室主任主持，由地區(qū)經(jīng)理或醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品信息介紹，也可由主任進(jìn)行產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)演講。3、醫(yī)院產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)學(xué)術(shù)會(huì)議目的通過(guò)專(zhuān)家或產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)；指導(dǎo)醫(yī)生臨床使用；解答醫(yī)生臨床問(wèn)題；演講內(nèi)容產(chǎn)品特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)醫(yī)生關(guān)心的問(wèn)題學(xué)術(shù)會(huì)議3)、會(huì)議參加人員專(zhuān)家/主任60%普通醫(yī)生10%高年資醫(yī)生20%重要專(zhuān)家演講一般專(zhuān)家演講產(chǎn)品經(jīng)理演講主任醫(yī)師50%普通醫(yī)生50%主任醫(yī)師40%普通醫(yī)生60%3)、會(huì)議參加人員專(zhuān)家/主任60%普通醫(yī)生10%高年資醫(yī)生24)、認(rèn)知產(chǎn)品人群及比率專(zhuān)科專(zhuān)家一般醫(yī)生消費(fèi)者5)、醫(yī)生/患者對(duì)產(chǎn)品的使用程度（量）愿意使用較少使用不使用4)、認(rèn)知產(chǎn)品人群及比率6)、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度非常滿(mǎn)意一般不滿(mǎn)意7)、公司對(duì)醫(yī)生占有率中心醫(yī)院（A級(jí)醫(yī)院）其它醫(yī)院（B級(jí)醫(yī)院）專(zhuān)科醫(yī)生普通醫(yī)生6)、醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度8)、醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)要求拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)目的拜訪(fǎng)技巧拜訪(fǎng)效果10、臨床驗(yàn)證推廣計(jì)劃驗(yàn)證的目的驗(yàn)證醫(yī)院的選擇驗(yàn)證結(jié)果的利用8)、醫(yī)藥代表拜訪(fǎng)要求4.會(huì)議成功的關(guān)鍵因素⑴、事先做好詳細(xì)的調(diào)查調(diào)查、了解醫(yī)生臨床用藥習(xí)慣了解同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品種類(lèi)、用藥量大小醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品熟悉程度、興趣點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品評(píng)價(jià)態(tài)度醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的期望及所關(guān)心的問(wèn)題使會(huì)議目的具體化4.會(huì)議成功的關(guān)鍵因素⑵確定時(shí)間、地點(diǎn)大型學(xué)術(shù)會(huì)、中型學(xué)術(shù)會(huì)以周六、周日召開(kāi)較合適，可使更多的目標(biāo)醫(yī)生、專(zhuān)家參加會(huì)議；醫(yī)院說(shuō)明會(huì)可根據(jù)科室情況隨時(shí)舉行；大中型會(huì)議可在星級(jí)賓館會(huì)議題廳舉行，醫(yī)院說(shuō)明會(huì)可在醫(yī)院的科室、會(huì)議室、學(xué)術(shù)報(bào)告廳舉行；

⑵確定時(shí)間、地點(diǎn)⑶確定到會(huì)對(duì)象新藥上市相關(guān)院長(zhǎng)藥劑科主任、采購(gòu)臨床專(zhuān)科科室主任、目標(biāo)醫(yī)生相關(guān)科室目標(biāo)醫(yī)生臨床推廣科室主任目標(biāo)醫(yī)生藥事管理專(zhuān)家⑶確定到會(huì)對(duì)象⑷會(huì)議議程準(zhǔn)備好簽到薄、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、錄音筆、廣告禮品、張貼畫(huà)、講課設(shè)備、會(huì)議宣傳條幅等。接待到會(huì)醫(yī)生，請(qǐng)醫(yī)生簽到，以便日后聯(lián)系。會(huì)議主席致歡迎辭，之后由產(chǎn)品經(jīng)理/醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹后，由專(zhuān)家進(jìn)行專(zhuān)題學(xué)術(shù)演講；演講結(jié)束后，安排一定時(shí)間進(jìn)行學(xué)術(shù)討論和答疑；致答謝辭，會(huì)議結(jié)束；發(fā)放紀(jì)念品，清理會(huì)場(chǎng)。⑷會(huì)議議程⑸會(huì)議內(nèi)容取決于醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、興趣點(diǎn)、問(wèn)題點(diǎn)；取決于會(huì)議形式（綜合性、專(zhuān)科性、專(zhuān)題性）；每次會(huì)議最好將一個(gè)專(zhuān)題、介紹一個(gè)品種（不能超過(guò)2個(gè)品種），重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)3個(gè)要點(diǎn)（產(chǎn)品核心內(nèi)容點(diǎn)），以加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品宣傳記憶的效果；演講內(nèi)容一定要有一些新意、新成果、新進(jìn)展，以提高學(xué)術(shù)會(huì)議質(zhì)量和吸引力；⑸會(huì)議內(nèi)容大中型學(xué)術(shù)會(huì)演講內(nèi)容最好以產(chǎn)品作用機(jī)制、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品相關(guān)的國(guó)內(nèi)外研究進(jìn)展、重大基礎(chǔ)和臨床發(fā)現(xiàn)、臨床驗(yàn)證結(jié)果等為主要內(nèi)容；醫(yī)院說(shuō)明會(huì)則以產(chǎn)品特點(diǎn)、臨床應(yīng)用、安全性、副作用、對(duì)比優(yōu)勢(shì)等為主要內(nèi)容；專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品的作用機(jī)制、效果較為關(guān)心，一般醫(yī)生則對(duì)產(chǎn)品的有效性、如何應(yīng)用、安全性、副作用等更為關(guān)心。大中型學(xué)術(shù)會(huì)演講內(nèi)容最好以產(chǎn)品作用機(jī)制、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品相關(guān)的介紹時(shí)盡量吸引專(zhuān)家的注意點(diǎn)和興趣點(diǎn)，以獲得專(zhuān)家的支持，擴(kuò)大影響力；進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，除介紹產(chǎn)品外，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景、藥物發(fā)展史、國(guó)內(nèi)外應(yīng)用情況等也可簡(jiǎn)單、梗概介紹，以增強(qiáng)對(duì)公司產(chǎn)品的信任，樹(shù)立產(chǎn)品品牌；介紹時(shí)盡量吸引專(zhuān)家的注意點(diǎn)和興趣點(diǎn)，以獲得專(zhuān)家的支持，擴(kuò)大影⑹注意事項(xiàng)大型會(huì)議一定要控制好時(shí)間，會(huì)議主席、演講專(zhuān)家必要時(shí)要進(jìn)行接送，其他重要專(zhuān)家要重點(diǎn)關(guān)照或直接接送，專(zhuān)家參會(huì)是提高會(huì)議質(zhì)量的重要因素之一；醫(yī)院說(shuō)明會(huì)要準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，準(zhǔn)備充分，參加會(huì)議著裝一定要職業(yè)化，儀表端莊、行為大方、禮貌熱情，積極展示企業(yè)形象；醫(yī)院說(shuō)明會(huì)參會(huì)人數(shù)以15-30人為宜，以便控制會(huì)場(chǎng)，方便討論交流；⑹注意事項(xiàng)邀請(qǐng)參會(huì)醫(yī)生時(shí)盡量不邀請(qǐng)一些不友好的醫(yī)生參加，以防止對(duì)會(huì)議產(chǎn)生不良影響；產(chǎn)品介紹時(shí)，演講內(nèi)容一定要精練，演講主題、重點(diǎn)突出，表達(dá)清晰明了，語(yǔ)言用詞專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)確，要正面積極回答醫(yī)生提出的問(wèn)題；會(huì)議后MR應(yīng)及時(shí)進(jìn)行會(huì)后回訪(fǎng)，以達(dá)到預(yù)期效果；邀請(qǐng)參會(huì)醫(yī)生時(shí)盡量不邀請(qǐng)一些不友好的醫(yī)生參加，以防止對(duì)會(huì)議產(chǎn)4、MR醫(yī)院拜訪(fǎng)面對(duì)面拜訪(fǎng)是醫(yī)藥代表促銷(xiāo)工作的重要手段，也是公司進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的主要手段，占醫(yī)藥代表工作時(shí)間的80-90%，通過(guò)使用產(chǎn)品宣傳資料、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)、樣品等手段，達(dá)到醫(yī)院采購(gòu)、醫(yī)生使用之目的。4、MR醫(yī)院拜訪(fǎng)面對(duì)面拜訪(fǎng)是醫(yī)藥代表促銷(xiāo)工作的重要手段，也是⑵醫(yī)藥代表醫(yī)院拜訪(fǎng)原則（QTQ）數(shù)量（Quantity):

醫(yī)院拜訪(fǎng)的數(shù)量和銷(xiāo)售量有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)，要想取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須達(dá)到一定數(shù)量的拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)醫(yī)生的工作時(shí)間應(yīng)占工作時(shí)間的90%；每天拜訪(fǎng)醫(yī)生不少于10人；每月拜訪(fǎng)醫(yī)生不得少于80人；⑵醫(yī)藥代表醫(yī)院拜訪(fǎng)原則（QTQ）選定目標(biāo)（Target）：選擇正確的拜訪(fǎng)目標(biāo)是銷(xiāo)售成功的最關(guān)鍵因素。優(yōu)先目標(biāo)醫(yī)生拜訪(fǎng)比例≥60%%prioritydoctorvisited優(yōu)先目標(biāo)醫(yī)生拜訪(fǎng)頻率比例≥71%%Callstoprioritydoctors選定目標(biāo)（Target）：選擇正確的拜訪(fǎng)目標(biāo)是銷(xiāo)售成功的最關(guān)C.質(zhì)量（Quality)：有效的拜訪(fǎng)是拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵。提高拜訪(fǎng)質(zhì)量的三要素：良好的客戶(hù)關(guān)系熟練掌握和使用產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧正確執(zhí)行銷(xiāo)售政策和產(chǎn)品策略

C.質(zhì)量（Quality)：有效的拜訪(fǎng)是拜訪(fǎng)成功的⑶拜訪(fǎng)目的/目標(biāo)拜訪(fǎng)前要明確知道你在拜訪(fǎng)時(shí)要達(dá)成的目標(biāo)，設(shè)立實(shí)際可行的拜訪(fǎng)目標(biāo)，是拜訪(fǎng)活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)。⑷目標(biāo)1：對(duì)醫(yī)生的期望：讓醫(yī)生知道你的產(chǎn)品讓醫(yī)生了解你的產(chǎn)品讓醫(yī)生數(shù)悉你的產(chǎn)品讓醫(yī)生試用你的產(chǎn)品讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品讓醫(yī)生推廣你的產(chǎn)品⑶拜訪(fǎng)目的/目標(biāo)⑹目標(biāo)2：了解醫(yī)生用藥背景了解醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度了解醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)品的態(tài)度/傾向性了解醫(yī)生喜歡閱讀那些臨床文獻(xiàn)了解醫(yī)生曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)那些臨床研究了解醫(yī)生的用藥習(xí)慣了解醫(yī)生的病人數(shù)量、類(lèi)別了解醫(yī)生采用新藥品的方式⑹目標(biāo)2：了解醫(yī)生用藥背景⑸目標(biāo)3：讓醫(yī)生使用你的藥品讓醫(yī)生關(guān)注產(chǎn)品的特點(diǎn)讓醫(yī)生閱讀你所提供的文獻(xiàn)要點(diǎn)，并給你一些回應(yīng)讓醫(yī)生了解通過(guò)閱讀產(chǎn)品文獻(xiàn)和使用你的產(chǎn)品而獲得利益點(diǎn)了解醫(yī)生是否按照承諾使用你的產(chǎn)品了解醫(yī)生使用你的產(chǎn)品的臨床經(jīng)驗(yàn)了解醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的臨床評(píng)價(jià)⑸目標(biāo)3：讓醫(yī)生使用你的藥品⑺目標(biāo)4：轉(zhuǎn)變醫(yī)生態(tài)度，培養(yǎng)關(guān)鍵醫(yī)生反對(duì)使用/對(duì)抗（反對(duì)）醫(yī)生不使用/不接觸醫(yī)生少量使用/配合醫(yī)生常規(guī)使用/目標(biāo)醫(yī)生優(yōu)先使用/依靠醫(yī)生推廣使用/關(guān)鍵醫(yī)生/非常重要的醫(yī)生/⑺目標(biāo)4：轉(zhuǎn)變醫(yī)生態(tài)度，培養(yǎng)關(guān)鍵醫(yī)生⑻目標(biāo)5使更多的醫(yī)生成為目標(biāo)醫(yī)生，目標(biāo)：＞30%使更多的醫(yī)生成為依靠醫(yī)生，目標(biāo)：＞20%使更多的醫(yī)生成為關(guān)鍵醫(yī)生，目標(biāo)：＞10%使更多的主任醫(yī)師/教授/專(zhuān)家成為關(guān)鍵醫(yī)生，目標(biāo)：＞10%⑻目標(biāo)55、拜訪(fǎng)過(guò)程的評(píng)估⑴產(chǎn)品知識(shí)是否對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有全面熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)在拜訪(fǎng)中的應(yīng)用在特征和利益上是否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益對(duì)銷(xiāo)售資源利用的程度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品、競(jìng)爭(zhēng)手段了解程度5、拜訪(fǎng)過(guò)程的評(píng)估⑴產(chǎn)品知識(shí)⑵銷(xiāo)售技巧拜訪(fǎng)前的分析評(píng)估（準(zhǔn)備是否充分）

A.背景資料B.訪(fǎng)問(wèn)記錄C.拜訪(fǎng)的目的與客戶(hù)的接近方式詢(xún)問(wèn)及收集客戶(hù)資料開(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造積極氣氛⑵銷(xiāo)售技巧介紹產(chǎn)品引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣、認(rèn)同感激發(fā)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的使用欲望克服客戶(hù)的不關(guān)心消除客戶(hù)顧慮介紹產(chǎn)品消除客戶(hù)誤解盡量減少對(duì)客戶(hù)的直接壓力拜訪(fǎng)的計(jì)劃性如何樹(shù)立良好的心態(tài)，增強(qiáng)自信心、責(zé)任心、忍耐力誠(chéng)實(shí)、守信、行為規(guī)范善于分析、思考，克服缺點(diǎn)與客戶(hù)建立良好的關(guān)系確定目標(biāo)醫(yī)師消除客戶(hù)誤解如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹在向醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí),非常重要的一點(diǎn)是：我們要了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與利益點(diǎn)的不同；要知道為什么、什么時(shí)候以及如何應(yīng)用到醫(yī)生拜訪(fǎng)活動(dòng)上；在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)如何說(shuō)明使用藥品將給社會(huì)、醫(yī)生、企業(yè)帶來(lái)共同的利益，而非企業(yè)一方的利益；如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹在向醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí),非常重要的一點(diǎn)是：藥品特點(diǎn)：藥品自身的品質(zhì)特征優(yōu)先宣傳的要點(diǎn)產(chǎn)品的利益點(diǎn)：利益點(diǎn)是一種描述,使產(chǎn)品能給不同對(duì)象(醫(yī)生、患者)帶來(lái)好處(利益)產(chǎn)品的一種特點(diǎn)可以產(chǎn)生很多利益點(diǎn)藥品特點(diǎn)：為什么要強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)？醫(yī)生使用藥品的動(dòng)力來(lái)自他們想要滿(mǎn)足自己的需求，這種需求我們稱(chēng)作-利益點(diǎn)；產(chǎn)品的特點(diǎn)只有轉(zhuǎn)化成利益點(diǎn)時(shí)，才能滿(mǎn)足醫(yī)生的要求；產(chǎn)品的利益點(diǎn)是產(chǎn)品最大的賣(mài)點(diǎn)；產(chǎn)品的利益點(diǎn)可以激發(fā)醫(yī)生使用欲望；產(chǎn)品的利益點(diǎn)可以成為醫(yī)生使用的理由；產(chǎn)品的利益點(diǎn)可以針對(duì)醫(yī)生不同需求提出；醫(yī)藥代表應(yīng)了解醫(yī)生所關(guān)切的利益點(diǎn)！為什么要強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)？醫(yī)生使用藥品的動(dòng)力來(lái)自他們想要滿(mǎn)足自己的產(chǎn)品客戶(hù)宣傳要領(lǐng)專(zhuān)科專(zhuān)家：作用機(jī)制、藥理作用、產(chǎn)品特點(diǎn)、對(duì)比優(yōu)勢(shì)普通醫(yī)生：藥理作用、臨床使用、產(chǎn)品特點(diǎn)、安全性、副作用相關(guān)科室醫(yī)生：臨床應(yīng)用、安全性藥事管理人員：制劑的先進(jìn)性、藥品質(zhì)量、藥理作用、臨床使用、安全性、對(duì)比優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品客戶(hù)宣傳要領(lǐng)專(zhuān)科專(zhuān)家：作用機(jī)制、藥理作用、產(chǎn)品特點(diǎn)、對(duì)比關(guān)鍵要點(diǎn)：利益點(diǎn)是針對(duì)醫(yī)生和患者使用的深入了解醫(yī)生的利益點(diǎn)，發(fā)掘醫(yī)生需求有沒(méi)有充分的理由來(lái)滿(mǎn)足醫(yī)生的利益點(diǎn)以臨床文獻(xiàn)來(lái)證明產(chǎn)品的有效性、安全性如何提出、使用產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益點(diǎn)醫(yī)生是否真正認(rèn)知、接受產(chǎn)品的利益點(diǎn)要求醫(yī)生承諾使用你的產(chǎn)品關(guān)鍵要點(diǎn)：利益點(diǎn)是針對(duì)醫(yī)生和患者使用的⑶拜訪(fǎng)效果評(píng)估拜訪(fǎng)醫(yī)生數(shù)與轉(zhuǎn)化為目標(biāo)醫(yī)生的比例40%？醫(yī)院使用量/處方量來(lái)自拜訪(fǎng)醫(yī)生的比例70%？拜訪(fǎng)頻率對(duì)形成目標(biāo)醫(yī)生的影響拜訪(fǎng)頻率對(duì)處方量的影響區(qū)域銷(xiāo)售量來(lái)自拜訪(fǎng)醫(yī)生的比例最佳的拜訪(fǎng)時(shí)間、地點(diǎn)、頻率調(diào)整拜訪(fǎng)策略、制訂行動(dòng)方案⑶拜訪(fǎng)效果評(píng)估

如何確定目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)生的學(xué)術(shù)地位、職務(wù)臨床專(zhuān)科影響力臨床門(mén)診量、處方量臨床用藥習(xí)慣醫(yī)生的病人類(lèi)別臨床研究方向醫(yī)生的可接近性如何確定目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)生的學(xué)術(shù)地位、職務(wù)如何確定優(yōu)先拜訪(fǎng)醫(yī)生在所負(fù)責(zé)的目標(biāo)醫(yī)生中選出最有潛力（處方量、影響力）的醫(yī)生作為優(yōu)先拜訪(fǎng)醫(yī)生；優(yōu)先使用你的產(chǎn)品，而且用量很大的醫(yī)生；對(duì)你的產(chǎn)品推廣具有影響力的醫(yī)生；積極發(fā)展新的有潛力的目標(biāo)醫(yī)生；有計(jì)劃地進(jìn)行目標(biāo)醫(yī)生調(diào)整，將用量小的醫(yī)生排除在名單之外；對(duì)不同的醫(yī)生采取不同的拜訪(fǎng)頻率；每個(gè)醫(yī)院要有優(yōu)先拜訪(fǎng)醫(yī)生；如何確定優(yōu)先拜訪(fǎng)醫(yī)生在所負(fù)責(zé)的目標(biāo)醫(yī)生中選出最有潛力（處方量處方醫(yī)生分類(lèi)優(yōu)先使用你的產(chǎn)品,并且用量很大;優(yōu)先選擇你的產(chǎn)品,但用量不多;以競(jìng)爭(zhēng)品作為第一選擇,而且用量很大;以競(jìng)爭(zhēng)品作為第一選擇,你的產(chǎn)品作為被選不使用你的產(chǎn)品處方醫(yī)生分類(lèi)優(yōu)先使用你的產(chǎn)品,并且用量很大;拜訪(fǎng)要點(diǎn)：1、認(rèn)真做好拜訪(fǎng)前的背景分析2、熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)、拜訪(fǎng)技巧3、確定目標(biāo)醫(yī)生4、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案5、制訂可行拜訪(fǎng)行動(dòng)計(jì)劃拜訪(fǎng)要點(diǎn)：1、認(rèn)真做好拜訪(fǎng)前的背景分析銷(xiāo)售人員成功的基本條件明確工作目標(biāo)了解公司期待清楚工作職責(zé)擁有必須資源具備必需的知識(shí)、技能（巧）和態(tài)度企業(yè)具有以激勵(lì)為核心的人才考核和發(fā)展機(jī)制銷(xiāo)售人員成功的基本條件明確工作目標(biāo)清楚工作職責(zé)了解你的市場(chǎng)制定地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃與行銷(xiāo)方案營(yíng)業(yè)計(jì)劃的實(shí)施和監(jiān)控管理MR醫(yī)院分配及目標(biāo)管理MR的工作培訓(xùn)和產(chǎn)品研修醫(yī)藥代表的考核與激勵(lì)清楚工作職責(zé)了解你的市場(chǎng)擁有必需的資源可開(kāi)發(fā)的區(qū)域及市場(chǎng)潛力產(chǎn)品宣傳信息樣品、贈(zèng)品管理及銷(xiāo)售費(fèi)用足夠的營(yíng)業(yè)人員管理和銷(xiāo)售人員擁有必需的資源可開(kāi)發(fā)的區(qū)域及市場(chǎng)潛力態(tài)度具有成功的欲望強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)自信心充滿(mǎn)激情公正、誠(chéng)實(shí)、認(rèn)同決策果斷堅(jiān)忍頑強(qiáng)良好的親和力態(tài)度具有成功的欲望醫(yī)藥代表的醫(yī)院信息活動(dòng)醫(yī)藥代表的醫(yī)院信息活動(dòng)90%的醫(yī)生認(rèn)為MR的醫(yī)藥信息活動(dòng)是非常重要的

VS

在80%以上的醫(yī)院、有MR拜訪(fǎng)或動(dòng)的限制(時(shí)間、地點(diǎn)、注冊(cè)的限制）90%的醫(yī)生認(rèn)為MR的醫(yī)藥信息活動(dòng)是非常產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品B時(shí)間處方量

產(chǎn)品A處方量=醫(yī)生人數(shù)ｘ患者人數(shù)

產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品B時(shí)間處產(chǎn)品A處方量=醫(yī)生人數(shù)ｘ患者人數(shù)用藥病例的確認(rèn)和効果追蹤

(MR毎日活動(dòng))使用本公司藥品的病例信息活動(dòng)

1)新患者、繼續(xù)治愈患者姓名與人數(shù)

2)所治愈疾病

3)用藥量、天數(shù)

4)不良反應(yīng)等

5)癥狀治愈情況用藥病例的確認(rèn)和効果追蹤

(MR毎日活動(dòng))使用本公司藥品用藥病例的確認(rèn)和効果追蹤

(月末整理)用藥病例的整理與醫(yī)師處方重點(diǎn)的把握

1)患者人數(shù)的毎月変化的整理

2)患者人數(shù)的増減

(繼續(xù)治療的患者是否有脫落）

3)處方適應(yīng)癥的特征（是否處方集中特定的疾?。?/p>

4)醫(yī)生対藥物的印象的整理用藥病例的確認(rèn)和効果追蹤

(月末整理)用藥病例的整理與醫(yī)師處用藥病例的確認(rèn)和効果追蹤

(下月要進(jìn)行的MR活動(dòng))以用藥病例的整理為基礎(chǔ)、進(jìn)一歩的信息活動(dòng)

1)確認(rèn)繼續(xù)治愈患者的癥例

2)拜托以新患者為目標(biāo)處方

3)拜托對(duì)其他疾病進(jìn)行處方

4)以實(shí)例介紹醫(yī)生所不了解的新的藥品使用方法用藥病例的確認(rèn)和効果追蹤

(下月要進(jìn)行的MR活動(dòng))以用藥病醫(yī)院目標(biāo)管理課件醫(yī)藥信息活動(dòng)的３個(gè)關(guān)鍵詞

1)病例(患者）

2)驗(yàn)證(科學(xué)性依據(jù))

3)學(xué)術(shù)論文+

基礎(chǔ)：本公司產(chǎn)品的知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略MR醫(yī)生醫(yī)藥信息活動(dòng)醫(yī)藥信息活動(dòng)的３個(gè)關(guān)鍵詞1)病例(患者）MR醫(yī)院銷(xiāo)售管理要點(diǎn)回顧醫(yī)院銷(xiāo)售管理要點(diǎn)回顧醫(yī)藥代表的目標(biāo)管理目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)科室目標(biāo)醫(yī)生醫(yī)院開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)目標(biāo)用量增長(zhǎng)目標(biāo)MR拜訪(fǎng)目標(biāo)醫(yī)藥代表的目標(biāo)管理目標(biāo)醫(yī)院每個(gè)醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域每個(gè)區(qū)域應(yīng)具有相對(duì)相同的市場(chǎng)潛力具有相近的醫(yī)院規(guī)模（數(shù)量、床位數(shù)、門(mén)診量、藥品金額）時(shí)間投入相對(duì)均衡10-15家目標(biāo)醫(yī)院100-150目標(biāo)醫(yī)生每個(gè)醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域每個(gè)區(qū)域應(yīng)具有相對(duì)相同的市場(chǎng)潛力保持醫(yī)院用藥穩(wěn)定、增長(zhǎng)1）保持現(xiàn)有醫(yī)院用量現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生/患者2）保持醫(yī)院用量增長(zhǎng)

較少使用處方醫(yī)生轉(zhuǎn)化為優(yōu)先使用處方醫(yī)生新的目標(biāo)醫(yī)生新的使用范圍新的使用方法保持醫(yī)院用藥穩(wěn)定、增長(zhǎng)醫(yī)藥代表行動(dòng)計(jì)劃區(qū)域醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃M(mǎn)R促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃醫(yī)院采購(gòu)?fù)七M(jìn)計(jì)劃M(mǎn)R醫(yī)院拜訪(fǎng)計(jì)劃地區(qū)協(xié)同拜訪(fǎng)計(jì)劃促銷(xiāo)費(fèi)用使用計(jì)劃醫(yī)藥代表行動(dòng)計(jì)劃區(qū)域醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃拜訪(fǎng)成功的要點(diǎn)要做好拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備：背景資料、訪(fǎng)問(wèn)記錄、拜訪(fǎng)目的、目標(biāo)了解你拜訪(fǎng)的醫(yī)生的興趣、需求和問(wèn)題點(diǎn)制訂可行性拜訪(fǎng)計(jì)劃表確定拜訪(fǎng)達(dá)成目標(biāo)對(duì)產(chǎn)品的了解、認(rèn)可程度設(shè)立實(shí)際可行的目標(biāo)拜訪(fǎng)成功的要點(diǎn)要做好拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備：背景資料、訪(fǎng)問(wèn)記錄、拜訪(fǎng)目7.良好的客戶(hù)關(guān)系8.熟練掌握和使用產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧9.